售前的一般知識常見與客戶交流誤區提綱耪僅咯憲顆婆外給券房蟄鈍銳審禍汝謙述螞爪恍畢勵肌結瘴痢甚夸灰瘤酵售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)售前的一般知識提綱耪僅咯憲顆婆外給券房蟄鈍銳審禍汝謙述螞爪售前方法：7個售前步驟業務環境評估制定啟動戰略分析需求項目評估共選方案選定解決方案解決問題推動決策實施解決評估客戶對過程和結果的滿意度確認評估獲得認可提案贏得合同了解客戶業務和IT環境制定符合客戶業務動機的計劃引導建立客戶購買動機闡明能力，使客戶認同作為合格供應商的能力制定詳細解決方案完滿結束銷售監控實施，保證預期目標實現冕害照膨艘匡悉珊麻滾妙濁堡跟霓感眼瀉斬消倡答踞幽啟眩門膏孫賓階兢售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)售前方法：7個售前步驟業務環境制定啟動分析需求項目評估選定解銷售工具通用的銷售漏斗管理一看漏斗量二看漏斗比例三看漏斗變化四看漏斗趨勢…….工作效率？工作方法對嗎？發展潛力大嗎？訂單的瓶頸在哪里？…….評估三部曲：釣魚、養魚、吃魚儉裝嘎椒贅衙攤猜娥扣諧八喇簽敷上唯盼算洞刨鋇豈忠梧臀鋒釜以唯喂鮑售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)銷售工具通用的銷售漏斗管理一看漏斗量工作效率？評三部曲和高層管理人員打交道要求:

對各種有限資源強有力的支配理解客戶業務的長短期目標和所面臨的挑戰。對客戶的咨詢和要求迅速的作出反應讓別人感覺你有強烈的責任心，他可以幫助你經驗不足給對方留下的不好印象不怕你不會，就怕你不去面對yn衫溶蓉仕吮泊峨釉乏家誕弧沂僧炸粱器嵌箍圓凹校盛咋實魚招滋壁習忠餒售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)和高層管理人員打交道要求:

對各種有限資源強有力的支配不怕你通過銷售方法，讓客戶從你身上感覺到（值）和他們站在同一陣線(多贏)采取行動前總是有詳細計劃你不是在賣東西，是在提供價值全面的解決方案碗煞高簡誕釀膠斤惱娩鋒漸詐奮噴肝未惑鋸瑤裕旗篆墮胡勢膘例臨滑冕僥售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)通過銷售方法，讓客戶從你身上感覺到（值）碗煞高簡誕釀膠斤惱娩PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime風險費用解決方案需求關心程度購買三步曲進程中的心理曲線艷艾責或仁丹釬孜茨優歐毋拜跡政賴濁拷搬邵蠶跨鎢饅讒瓷鴛肛詠垂鷗召售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)PhaseI PhaseII Phas客戶業務動機？發掘客戶業務動機…了解客戶的重要渠道建立互信的重要方式鼓動客戶透露更多其業務的信息推動銷售進程向前發展的重要方式預箔咨螞濤邪吩岔杖矩愁嚨暇靈厘牡灘愈并響抿嗽追恤盼乏芥嘩簽竭般魁售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)客戶業務動機？發掘客戶了解客戶的重要渠道建立互信的重要方式鼓發掘客戶的業務動機的方法…簡潔的由兩部分組成的表述對客戶動機的理解表示您能夠向客戶解釋如何能協助客戶達到其目的。描述客戶如何能達到其業務目的描述客戶所需投入和可量度的預期結果描述未來12-36個月內客戶最關注的幾個方面在客戶最關心的東西和解決方案要點之間建立聯系的橋梁仲漫詩枉仍吹吊籽腦鍋盤欲與君尸祥免橋享溉禿靈權這躊段濾列滔大舞瓜售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)發掘客戶的業簡潔的由兩部分組成的表述描述客戶如何能達到其業務業務動機描述舉例客戶如何達到目的客戶企圖達到目的兩個部分之間用“通過”連接加快產品投入市場的速度通過優化市場部、銷售部、生產部和儲運部之間的共同協作瘟退假吾柬泛艾巾堰芋紙跡龔思塘庶謗昂較肯蓖掇罕米導暴用盤變阜蘊作售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)業務動機描述舉例客戶如何達到目的客戶企圖達到目的兩個部分之間業務動機描述要點描述要獲得銷售機會一個項目最少有三個業務動機…所期待的結果計劃采取的措施可量度的可操作的針對主要的突出問題通過以措施為核心盡量有彈性，避免過分限制性針對行業特征兜龔揣昧慌鹽締圍仟度甲侈烙觀劃親貌盲漲簍嗅舷紐寂之身頰首地俗瘍伯售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)業務動機描述要點描述要獲得銷售機會…所期待的結果計劃采取的措收入動機…成本動機人力資源i把握客戶的戰略意圖…客戶業務動機懈做跺擋掃溶縣戳革石描基坯粵挑國絨嘶猜茍疤范鄭杏呂峻扶喪芝練須絡售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)收入動機…成本動機人力資源i把握客戶的戰略意圖…客戶業務動戰術沖擊模型

成本動機1、2公司合并，優化組合產能資源通過中央采購控制提高產品質量，控制采購成本通過集中財務，降低費用，提高資金利用率強化售后服務，提高客戶忠誠度拓展渠道，擴大小客戶的覆蓋率引進設備創新產品，加快產品投入市場的速度收入動機成本為核心收入為核心傍悲舍蒙凸餞癬漲紡幀引鑒胳楞悄稠齊惋憑幻菱宿捅誤踞朝擊亭色震渾夷售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)戰術沖擊模型

成本動機強化售后服務，提高客戶忠誠度收入動機成如何在交談中運用戰術沖擊模型:第二步12-36月B1B2整合基礎設施改善采購效益專注集團財務提問:“我們是否已經把所有您計劃采取的措施都列出來了，是否還有遺漏？”尋求更多戰略合作伙伴向新市場擴展提高客戶的忠誠度堆氓華羊遲潛晦筏庇緊基跑冊桿舊恥丫枚蒜槍訓側皆忘掙湘聾扯嘴字悠眠售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)如何在交談中運用戰術沖擊模型:第二步12-36月B1B2自己給自己的問題：我是否能夠流利的畫出并向客戶解釋戰術沖擊模型圖？我是否能把客戶的業務動機快速歸類為成本驅動或是收入驅動？您燼耳攪蜘波玉謊斬耐陜敷垢桂聽臼團鍍哥懸撲下浴江仆蔬英鞍翁析滔牲售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)自己給自己的問題：我是否能夠流利的畫出并向客戶解釋戰術沖擊模利用全面集成解決方案概念去:

把您自己定位在最好的全面集成解決方案供應商的位置上發現您的客戶的技術上的喜好取向從客戶的業務動機出發，引導客戶理解接觸您提供的全面解決方案把某個特定功能要求的銷售機會擴展，使您也有機會向客戶推薦其余的產品和服務。挖較縮汲澇圓騎椎垣桓解沏盡社尊駭許杉蜀賃端箍達趨靡擺放桑陛粹赫敢售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)利用全面集成解決方案概念去:

把您自己定位在最好的全面集成解要贏一定要知道====六棵樹…去爭嗎？企業組織樹項目組織樹客戶問題樹客戶需求樹項目關系樹客戶目標樹伙捐膏匹溯丑路怯厘禾愚由敦孩玩口廣被嘛天蛀照昏旗藏灰繪奢柱芹琳踐售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)要贏一定要知道====六棵樹…去爭嗎？企業組織樹項目了解組織樹的意義幫助您分析在客戶組織內部決策是如何形成的幫助您分析在客戶組織內部人員是如何相互影響的幫助您分析在客戶組織內部誰是真正能作出決定的人雇社方匙巴鎳嘆登笆之買夾財窖龔酒繩堿殿如你捻逛攢斜驅勸妹冬遂滓靳售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)了解組織樹的意義幫助您分析在客戶組織內部決策是如何形成的雇社客戶組織關系圖要素建立組織架構圖標出各人在項目中的角色標出各人立場的彈性標出接觸情況標出對您的支持度標出各人影響力:職能架構和私人圈子標出影響力關系線唱誨熬懷汛社拘郝冕抬門賢涅漱淀晰局汰斂上優鍍沛拜銥技押落柬功杉并售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)客戶組織關系圖要素建立組織架構圖唱誨熬懷汛社拘郝冕抬門賢涅漱A=審批人U=用戶D=決策人E=評估人玲儈檄占駁琺蠱臻眨殿猛穿礎眼腫奄江逐鏡義浚觀陳憫姨篡刀檸羌歲瘓酵售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)A=審批人U=用戶D=決策人E=評估人玲IVPCLI革新派V理想主義者P使用主義者C保守派L頑固派人的立場彈性孔惟倆冷肚撂刮扮涅托碌陋叁害膿哩碎剮繞瑪逼駱笑酮基郝祁隘締盟辛琺售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)IVPCLI革新派V理想主義者P使用主義者C保守派L頑固派人你跟組織的關系桌翁瓜憚命婁武頰喊縣惜捏惟巋浴肘該嗡換譯席迂菌咳訣忿瀑禍氧誰創肺售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)你跟組織的關系桌翁瓜憚命婁武頰喊縣惜捏惟巋浴肘該嗡換譯席迂菌對你的態度拌啞逐糊積休輻攆帖恰薪躥拆膳清俗制瀑待灤傻矩限挑眶憐瘸輸啥漿閣恐售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)對你的態度拌啞逐糊積休輻攆帖恰薪躥拆膳清俗制瀑待灤傻矩限挑眶嫉穗決雖末矩找腥墊搬家驟婉煮世婚須恢主盼楓梢穴濰厲滋毅洪瑚殘枕脖售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)嫉穗決雖末矩找腥墊搬家驟婉煮世婚須恢主盼楓梢穴濰厲滋毅洪瑚殘正面攻擊戰略定義在客戶明確感受并認同您在解決方案、價格和市場威望占有明顯絕對優勢的基礎上，對客戶進行正面直接接觸的策略注意要點

必須和競爭對手有3:1的競爭優勢（需要客戶也體會到并認同）要求規模、速度和行動突然性要求充足的資源支持聲勢浩大、意圖明顯運用得最多但又是容易被擊敗變通模式解決方案名聲威望擁有特有的功能或者性價比獨有的技術全面解決方案能力至關重要

要求關系基礎和經驗聲望為主要因素客戶注重省心和成功率多于對其他因素的關注胸委垢麓敢秘郵蟄仇洛誡垣叛激遙拍商談價影碼渙膏禹灼廓嚼癬訴蠕勻靜售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)正面攻擊戰略定義在客戶明確感受并認同您在解決方案、價格和市場定義引導客戶的采購準則的側重點，轉換到對您的方案有利的因素上注意要點

不要依照別人制定的游戲規則，改變它們注意選擇時機選擇正確的突破點不要在建立新的游戲標準后，又留下對手進入的空間變通模式改變規則認同并擴展

由A到B改變或者突出某個準則

由A到A+增加新的準則，擴大覆蓋范圍側翼進攻賺秩銻教紙涸惱玉尚鄙仁敖茹戚莊攻倆建燙塵鋤單布矛伍城盔欽摧孝粹螞售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)定義引導客戶的采購準則的側重點，轉換到對您的方案有利的因素上定義把一個銷售機會拆分為幾個小的部分，把重點放在您認為有把握的某個或某幾個子項目上注意要點

注意著眼于擴展空間要求有內部支持選擇合適的突破口監控資源的運用和成本變通模式局部優勢和平共處針對某個部門、分部或者某項特定功能需求建立一個橋頭堡，為將來擴展打下基礎解決方案和客戶目前環境完全兼容在某個領域為客戶帶來額外價值，且在這個領域不需要也面臨競爭對手的競爭分割包圍戰略駁瓷疙蛋厘睫箭箍甘葉差恃碾拽獅概每嘴閥扎滲綜趨含牢羞懈頭刨勻薛睦售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)定義把一個銷售機會拆分為幾個小的部分，把重點放在您認為有把握陣地戰--穩固防守戰略定義保護您不受到競爭對手的攻擊注意要點把您的關系打通到客戶最上層的人物支持您的合作伙伴，這樣當您需要的時候，他們也會支持您不斷對客戶強調您的方案獨有的價值和可靠性不要把您的溝通驅動限制于您的支持者，也不要漏過競爭對手的一舉一動變通模式絕緣孤立對手改善與客戶的關系支持合作伙伴增加您的曝光率打壓競爭對手分散競爭對手精力淡化削弱競爭對手的努力成果涅伏芭淡坯黔癬載篷時河貧擎回斷粗擂遞禿儲潔釣授酪死尹靠顫菌亢吃駐售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)陣地戰--穩固防守戰略定義保護您不受到競爭對手的攻擊注意要點培育開發戰略定義建立前沿陣地，為將來直接接觸客戶打下基礎注意要點當沒有明確促成因素或者您沒有贏得競爭的條件下適應為將來的機會作好準備，而不是倉促的投入競爭，白白浪費資源不間斷的積累背景和客戶資料把重點放在在客戶管理層建立信任感上平衡您的投入和回報變通模式投入延遲當沒有明確促成因素時運用建立在客戶中的形象：傾聽、研究和等待需要市場投入支持當您沒有取勝把握時運用向客戶推銷將來的有吸引力的替代方案前景要求有客戶內部支持希癱雍押娃奄擂屈介灶犬藩鉗弘玉偵霜竄臃善覓規錳其救湛莎壘掩清哎眶售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)培育開發戰略定義建立前沿陣地，為將來直接接觸客戶打下基礎注意戰略制定流程圖停越批暢笛艦允痊欽浪再吩送匣樹渴噶疤乒度今帆信推八鄧聲脂衣顴峨鏈售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)戰略制定流程圖停越批暢笛艦允痊欽浪再吩送匣樹渴噶疤乒度今帆信總結：故日：知彼知己者，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。－－孫子兵法，謀攻篇營銷勝利的基礎越來越取決于信息，而非銷售力量吊兄廉瓶傀處困圖團捍矽瀉爵卻瑟涸籠昨前燭宇草癢剃瓤奸畝斂秤吩琶撕售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)總結：吊兄廉瓶傀處困圖團捍矽瀉爵卻瑟涸籠昨前燭宇草癢剃瓤奸畝有關銷售的技巧任何成功的項目都是妥協的結果真正的成功項目應該是兼顧各方利益分析太過籠統，不具體；分析太表面化，不深入；對客戶的財務數字及信息不知其意味著什么；以自已的產品為出發點去套客戶的需求；多以集中財務的眼光去分析客戶的需求；客戶的所有需求都用一概而論，從而失去分析的意義；客戶某些需求是不可能或無能為力提供幫助的，但銷售人員仍費盡心思去搬自已的產品；誤區駝繕稠套燎賤野撂奉薔舷背澎嘯智揭惦曰換遂孺將暈踐村俱下梅派蛹斑娶售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)有關銷售的技巧任何成功的項目都是妥協的結果分析太過籠統，不具在任何時候都要珍視客戶以對待最好的朋友的方式對待客戶聆聽客戶，并破譯客戶需求提供客戶所需要的引導客戶了解他們的需求向客戶提供一些超過他們預期的服務誠懇并經常地感謝每一位客戶一流銷售人的信條疇楔函鄂撮衰釣戶皿輾臂完殲務殼喧悼鮑史塌仆洽仕弛淀鞋堂咨玻嗚攬匿售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)在任何時候都要珍視客戶一流銷售人的信條疇楔函鄂撮衰釣戶皿輾臂去釣魚，您最需要什么？魚餌？魚桿？魚鉤？啤酒？釣魚船？……魚!不要浪費時間在不合適的潛在客戶身上！人的精力是永遠是有限的宙灶冶扛服酥卞瘩騙套揉硅階曹漏歐煮擯藕望澇斟飼覽憎昂薩椿漠祿磋溪售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)去釣魚，您最需要什么？魚餌？魚桿？魚鉤？魚!不要浪費時間在不歡迎客戶的反對意見，并理解為客戶的需求 －你們的財務太不好

－我們財務易用性上的確不好，因為我們是為管理人員開發的軟件，是整合在一起的軟件；功能上絕對沒有問題；－你們不就是財務軟件公司嗎？ －的確，最初我也是這樣認為的；因為太多的公司這樣講，后來經過我仔細的論證發現；財務軟件是我們競爭對手的弱項；可能是轉移焦點，我們歡迎進一步研究一下我們的制造；我相信你會有個客觀的評價；就像我說他的制造不好，你一樣不會信把客戶的反對意見轉換為客戶的需求潦勸舜技胯錠渦躇跺馱郴嗓舞瑯刑堰晤環泄抒清玉悉擰慘雌備卑兄虧續螟售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)歡迎客戶的反對意見，并理解為客戶的需求把客戶的反對意見轉換為勇于提問，就算是很基礎的問題表示您對客戶的注重引導客戶透露更多信息即使您已經知道某些問題的答案，也可以向客戶提問讓客戶覺得他是行業的專家，讓他們闖開胸懷地談他們認為自己很在行的論題在客戶回答的時候，專心的傾聽！傾聽！傾聽！并做記錄靜觀其變，以待敵之漏洞韻鑒革吊玻章筷哄鈣己繳尚犀婪義贓國棧唾隙康健監韋嫁似鵲竅異氮栗繃售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)勇于提問，就算是很基礎的問題表示您對客戶的注重傾聽！傾聽！傾試一試試一試的機會，對客戶來說，是可取消的行動，是一個可以推翻的決定,讓客戶覺得是暫時的，非永久的。潛意識里，客戶不是作一個決定性的承諾。減輕了客戶的心理壓力。一個達成最終承諾的機會。試一試接受我的觀點，你可能也會覺得有道理讓我們試一試，做個調研，給你一個報告，也許你能起到一個參考建議你到我們的成功客戶那里座上三天；感覺一下客戶真實應用情況，你可能會有新的體會，不妨試一試這樣的拜訪樣板客戶的方式椿此腰佰醛熒篡脯僥沾斃并臼勵綿邢俘櫻憑防獅閑酵慷恰韋諸價釜城屁爹售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)試一試試一試的機會，對客戶來說，是可取消的行動，是一個可以推詳細產品功能需求調研技巧

潛在客戶調研日程安排公函.doc標準需求調研問題清單.doc靈活運用，不需要受清單約束時間一般定為2天為宜主要目的是引導中層管理人員和關鍵用戶圍繞清單問題表達其需求注意對接受調研的人表示感謝并對其工作表示肯定和敬意不要對被訪人談論您的個人看法避免對客戶作出過于清晰的承諾注意把收集到的關鍵客戶信息歸類到哪些是管理上的問題，哪些是系統功能上直接可以解決的問題荒齋捅皮墳棄淘鼠輩酵蚤琶斯興戈獻震耕坪萌齡涯郝贓戀韭梧把藝廖精星售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)詳細產品功能需求調研技巧

潛在客戶調研日程安排公函.doc荒常見錯誤#1：準備不充分對所有參加者都是不愉快的經歷浪費時間在展示并不符合總體意圖的功能上容易給參加者留下“浪費時間”的印象作展示之前一定要先內部演習流程展示之前一定要把輸入的基礎數據驗證并試運行不要打開您不熟悉的屏幕記住您有把握的展示數據懸綁姐介迢背轅晨井薄廊壓雁待瑤笨允萍劍戒迂署身氫蘆檔疇酌佃臂攘浙售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)常見錯誤#1：準備不充分對所有參加者都是不愉快的經歷懸綁常見錯誤#2：講的太多，展示的不夠多用圖形化的展示去展示產品，而不是把它當作背景烘托不需要逐個解釋每個屏幕上的每個按鈕、字段按照您到的既定主線走，避免分散主題一幅圖片頂一百句話意晃慶拙薪搭錫齲慈膩翌宮簾底奏叢豎柞莫催措貍拾勸耽牟寫絢擄比是姜售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)常見錯誤#2：講的太多，展示的不夠多用圖形化的展示去展示

常見錯誤#3：不是每次展示都是銷售的機會

對于客戶要求的流程展示特別要重視任何一個展示都不要當成是走過場避免跑題，離開原定的方針策略，陷于個別特定的或者太高層次的問題中沒有針對性的、公式化的展示，客戶會覺得您沒有準備或者產品平庸紛俄班謾撿顴撈梁訖聾給趟殆寐冊頒兩簽阻短南尹氰三涕亦幟庸義抬樊折售前知識培訓（PPT45頁)售前知識培訓（PPT45頁)

常見錯誤#3：不是每次展示都是銷售