精品文檔-下載后可編輯專賣店吸引接觸型顧客策略(全文)煙灶產品是和房地產市場關聯度很高的產品，因此在房地產市場低迷期，進店顧客更少了。

小李每次巡店的時候，看著在店門口穿梭而過的人群，心里總是想：他們要是都進店看看多好啊！哪怕不買，了解一下產品也好嘛。當然小李也在想辦法把路人往店里吸引的，例如打開音響，放些流行的音樂，恨不得把產品的X展架擺到馬路中間去，門頭上的LED屏滾動字幕，打發營業員站在店門口發放宣傳單頁等等。當顧客一進店，就能一次性完成看貨和成交工作，這樣多好。

現實可沒這么理想，實際上，在大件電器產品的銷售過程中，由于貨值高，顧客很少會一次性完成看貨和成交工作，顧客為了貨比三家，多跑幾個不同品牌的專賣店也很正常。即便是看中某一個店里的某個機型，為了爭取一個合適的價錢，往往也會反復幾次來店溝通。

從顧客的實際購物狀態來看，顧客進店是存在兩類情況：一類是接觸型進店，一類是選購型進店。所謂接觸型進店，就是對專賣店整體狀況、對產品、對專賣店里的營業人員，有一個基本的接觸，產生初步的印象。所謂選購型進店，就是目標指向較為明確，進店目的清晰，主要是來落實相關的成交細節。一般來說，接觸型進店在先，選購型進店在后。所以專賣店接待顧客時要更多考慮顧客的感受和選購習慣，并將顧客進店類型分開看待，并注意其中的前后次序。

將進店顧客進行分類后，在顧客的接待工作上，也就能明確方向了。面對接觸型顧客，主要是給顧客帶來正面的感性認識，也就是給顧客留個好印象，不管這次進店買不買東西，讓顧客感受到這個店不錯，店里的人也不錯，這就行了，以后有這方面的需求，或是身邊熟人有這方面的需求，能對應的想起這家店來。

對于專賣店來說，這也是在進行潛在顧客的儲備工作，儲備顧客的數量越多，從中產生的實際成交機會也就越多。這里有點需要說明的是，在專賣店銷售工作中，主要是針對選購型進店的顧客，諸如介紹產品、強調優勢、溝通價格等等。但接觸型進店的顧客，暫時可能還不會涉及到成交環節，那么，又該如何具體對待呢？

接觸型顧客是選購型顧客的前身，得先要把馬路上的路人甲路人乙變成接觸型顧客才行，也就是設法讓馬路上的行人進店來，接下來才有機會給顧客展示我們專賣店熱情好客的這一面。那么除了生拉硬拽外，怎么讓馬路上的行人主動走進店里來？

首先，拋開堅持主打產品的策略。在專賣店的商品配置中，增加一些低值、新穎別致的小件商品。例如空調專賣店里的空調幾千塊一臺，沒有明確需求的顧客一般很少進店，若是空調專賣店里推出幾十塊錢的一些小東西呢？例如十塊一瓶的空調消毒劑，二十塊錢一套的插頭保護罩，三十塊一個的萬能遙控器等等。若能有些新穎的東西就更好了，曾有家電專賣店推出二十塊錢一個的電子找鑰匙器（掛在鑰匙或是遙控器上，找不到時，吹聲口哨，就會自動發出聲音，提示東西在哪里），廣告牌子樹在店門口，使一天的進店客數過百。

或是提供一些儀器租借服務，現在重視環境質量的顧客越來越多了，可提供一些專業的環境狀況檢測儀器，例如輻射探測儀、甲醛檢測儀、噪音檢測儀等等，讓顧客回家自行進行檢測，收取一點低廉的租賃費用。

或是直接贈送一些小禮品和圖冊，例如《空調保養知識》、《煙灶保養知識》、《熱水器保養知識》、《家里的水和空氣》、《家庭安全手冊》，家庭電器的電源線分類標簽等等，進店即送。

或是安排一些現場小型活動，例如空調、吸油煙機的現場拆洗演示、電器設備的內部消毒等等。

總而言之，無論是低值商品的銷售，還是小禮品贈送，目的就是將馬路上顧客人吸引進店，只要是顧客進了店，是否購買這些低值商品，是否愿意接受禮品贈送，這些都不重要。

關鍵是顧客走進店里來了，感受到了店內的現場氛圍，與營業人員有實質接觸，在雙方的接觸溝通過程中，能感受到營業人員的專業水平和良好素質，產生正面的印象，這就達到目的了。當然了，若是顧客能在店里看看主力商品，了解些情況，拿上幾份產品資料折頁，如果顧客愿意，再留個電話什么的，那是最好不過了，這就已經是儲備客戶了。

這里需要特別強調的是，對于這類接觸型的顧客，這次進店的目的只是定位在接觸和印象建立上，切忌過于直接的進行店里主產品的推銷工作，更別試圖一次性達成交易目的，可別想：“來都來了，就買個空調帶回去吧……”就連低值商品的銷售工作，都別強求，買不買無所謂，本來設置低值商品的最終目的不是銷售，而是吸引進店。

這次進店對顧客來說，也算是認識這家專賣店，也知道這家專賣店是賣什么的了，下次路過這家專賣店時，多少有些印象，若是今后有需要，或是身邊熟人有此方面的需求，自然會想起這家店。待顧客第二次再進店的時候，也就是一定程度上的老客戶了，有親切感，有認識基礎，對某個營業人員甚至還有一定的感情基礎，在溝通和商品選購上，自然輕松了許多，也避免了首次見面，因為沒有認知和信任感，而對專賣店和導購員產生的質疑。

小李在想明白這些道理后，也不再那么急