銷售人員的管理八大技術56、極端的法規，就是極端的不公?！魅_57、法律一旦成為人們的需要，人們就不再配享受自由了?！呥_哥拉斯58、法律規定的懲罰不是為了私人的利益，而是為了公共的利益；一部分靠有害的強制，一部分靠榜樣的效力。——格老秀斯59、假如沒有法律他們會更快樂的話，那么法律作為一件無用之物自己就會消滅?！蹇?0、人民的幸福是至高無個的法。——西塞羅銷售人員的管理八大技術銷售人員的管理八大技術56、極端的法規，就是極端的不公?！魅_57、法律一旦成為人們的需要，人們就不再配享受自由了。——畢達哥拉斯58、法律規定的懲罰不是為了私人的利益，而是為了公共的利益；一部分靠有害的強制，一部分靠榜樣的效力?！窭闲闼?9、假如沒有法律他們會更快樂的話，那么法律作為一件無用之物自己就會消滅?！蹇?0、人民的幸福是至高無個的法。——西塞羅現代企業銷售管理八大有效技術及管理工具培訓師:翟新兵上海麥納哲企業管理咨詢有限公司2004年3月銷售人員的過程管貍培養高素質技術技能型人才是高等職業院校的辦學使命。開展校企合作、培養高素質技術技能型人才是高職院校教育具有的獨特優勢，這為高職院校提供了一個良好的發展機遇和廣闊的發展空間，同時也帶來了挑戰。原有的模式不是重理論、少實訓實踐，就是偏實踐、缺理論，前一種模式導致理論知識得不到有效的驗證與實踐，后一種模式導致學生只是一個“熟練工”。而沒有理論知識指導，不管是哪一種教學模式，都不利于理論與實踐有機的結合，偏離認知的基本規律而影響學生整體素質提高，達不到培養實用人才的目的和要求。而我院的目標是把學生培養成高技術技能型人才，具備高素質要求，為鐵路及相關行業的發展做出貢獻。列車運行控制系統維護課程是鐵路高職院校鐵道通信信號專業核心課程，通過開展“講訓輔行”的教學模式，加強理論教學與技能教學、個別輔導與全體輔導、學校實習與生產實訓的有機結合，改變現有的純理論講授教學組織模式，突破原有課程體系的局限，構建“講訓輔行”教學模式和對應課程體系，結合實際需要改進職業教育教學工作，在每個實訓項目中融入模塊化的職業技術理論知識，達到理論指導實踐，實踐強化理論，通過實訓將理論升華到新的認識，為推動技術創新和實現科技成果做出貢獻。一、教學模式實踐“講訓輔行”是指以“能力本位”為指導，堅持“理論必需、夠用”原則，通過工學結合、校企合作等方式，整合課程教學內容，將理論講授、技能實驗實訓、個體或群組輔導及能力體現融為一體，構筑起一個教師引導、學生主動參與，在講、訓、輔、行相融的教學環境中完成課程學習的教學形式。（一）“講”：針對學生從事的專業技能，有針對性地進行理論講授，結合案例引入、視頻動畫、模擬仿真及多媒體信息技術等方法。如項目“機車信號設備維護”，在學習時，以2006年“4?11鐵路重大交通事故”引入，主講鐵路機車信號系統構成與機車信號功能。按照鐵路機車信號工職業標準，對系統中的主機、機車信號機、接線盒、雙路接收線圈分別進行講解，并結合檢測或檢修標準、步驟、方法，講授所需要的職業理論知識。（二）“訓”：每學完一個環節或一個項目，有針對性地開展實驗、實訓或仿真實驗等。比如，在學完“列車運行監控裝置”后，鐵路車載信號工職業標準要求：能夠對列車運行監控裝置進行安裝與調試。為了達到該職業標準所定的目標，開設了“LKJ監控裝置安裝與維護”實驗，分別進行了主機箱、屏幕顯示器、傳感器及事故狀態記錄器的安裝。安裝完畢，進行通電前的檢查等工作，最后通電進行LKJ調試。實驗實訓過程中，通過設置一些故障，讓學生結合所學知識，觀察故障現象，定位故障，從而解決故障。（三）“輔”：對學生存在疑問開展一對一重點輔導和跟蹤訓練。在相關知識學習過程中，老師要時刻關注每位學生是否能夠在規定時間內接受知識。對于個別學生達不到要求時，老師與學生面對面、一對一進行講解，對共同的問題，老師可以把這些學生集中起來，進行跟蹤指導。在實驗實訓中，有問題時，老師可以有針對性地指導，達到教學目的。（四）“行”：通過自我踐行，強化輔導、訓練成果，實現知識內化。還可以通過設置相關故障、設計課題，要求每位學生獨立思考、獨立解決。對于理論知識，堅持“理論必需、夠用”的原則，課后布置練習作業，培養學生獨立解決問題的能力。對于技能實踐，通過在實驗實訓過程中，設置鐵路現場常見故障，引導學生分析故障原因，進而排除故障。通過這樣的自我踐行，實現知識內化、技能融通。該教學模式適合我院學生特點的列車運行控制系統維護課程教學模式，能夠提高課程教學質量，在滿足“理論必需、夠用”的前提下，有效提高實踐技能。通過“講訓輔行”教學模式實踐，構建了針對講解、及時實踐、個別輔導與跟蹤及自我踐行的新的教學形式，以全面提高學生整理素質，培養現代化高素質技術技能型人才，適應社會和市場的人才需要。二、教學效果通過“講訓輔行”教學模式的實踐教學，在課堂教學實踐中，以學生為主體，教師為引導，使學生自主學習、主動參與、積極探究，不斷構建新知。在針對性的實踐訓練中，提高技能，強化理論。教師通過個別輔導與跟蹤，及時了解與解決在學習中存在的問題，課后布置相關作業，使學生自我踐行，提高學生技能?！爸v訓輔行”教學模式，有效改變了學生傳統的單純接受式學習方式，完成了自主學習、自主探究學習方式的轉變，提高了學生的綜合能力。通過“講訓輔行”教學的實施，解決技術理論和技能操作的問題，培養高素質技術技能型人才，拓寬服務社會、服務企業的途徑。具體效果有：（一）豐富了教學方法。列車運行控制系統維護課程具有理論性強、知識點多、內容抽象等特點，在教學中，以優化教學效果為核心，促進學生學習能力提高為宗旨，改革傳統的、舊的教學方法，大力推行先進的教學方法和手段。課堂中，充分發揮學生的主體地位，培養學生自主性學習、創造性學習的能力，提高教學質量，力求建立一個能夠引起學生興趣，喚起學生學習熱情的教學方法體系。（二）明確了教學目的。比較系統、具體地闡述了列車運行控制系統維護在高職鐵路信號專業中的地位，并從學生參與鐵路信號設備維護與建設、意識的養成及個人分析和解決問題能力的提高等幾個方面，回答了我們為什么要開設這么一門理論性、應用性都很強的學科，從根本上解決了廣大高職學生厭煩理論學習的陋習，全面提高了學生學習的積極性與主動性。（三）優化了教學內容體系。從列車運行控制系統維護課程教學內容的內在關系出發，兼顧學生的特點、專業需求以及課時安排，較好地解決了列車運行控制系統維護課程內容多，課時少，學生學習吃力等諸多教學問題，并比較成功地化解了高職理論教學與實踐技能之間的矛盾。（四）從學生對教學目的的認識、學習態度、學習過程中的表現、學習內容與結果的作用評價以及教師評價等幾個方面，在學生中作了一個抽樣問卷調查，調查表明：與以往教學模式相比，學生學習列車運行控制系統維護課程的目的更加明確，自覺性、主動性更高，學習感覺更輕松，學習感覺收獲更大，對授課老師滿意度更高。“講訓輔行”教學理念是一種全新、開放式思路，是實現理論講授、實踐講練的有機結合的一種教學模式，針對性地對個別或群組進行實際輔導，以學生為中心，充分發揮學生的主體地位，培養學生自主性學習、創造性學習的能力，在此基礎上提高該課程教學質量?！菊n堂教學行為是教師在教育理念的支配下，為實現一定的教學目標而進行的一系列活動，可分為三個層面：教學準備行為、教學實施行為、教學評價行為。?一、教師課堂教學問題行為表現1、教學準備問題行為教學準備是教師上好課的前提和基礎。然而在實踐中，由于教師在思想認識上的不足，以及學校管理上的弊端，導致教師的教學準備誤入歧途，有名無實，出現了形形色色的問題。(1)教學設計等同于抄寫教案。在調查中，發現大多數教師僅僅把教學準備等同于抄教案。一些教師從書店購回各家教案集錦，置于案牘，隨用隨抄。(2)集體備課“有名無實”?，F實中的集體備課形同虛設，不僅不能產生思維碰撞，反而是弊端重重。具體表現在：教師們為了完成任務，應對學校檢查，偷天換日，將集體備課搞成輪流備課，即任務分攤，分頭撰寫，再匯編成冊，并美其名日：集體成果。(3)教學目標虛化。一是照搬《課程標準》或《教學參考》中的教學目標。二是三維目標“形同虛設”。三維目標僅僅停留在表面上的兼顧，并不能有機地統一在同一教學過程中。三是目標表述抽象、空洞，缺乏可操作性。(4)教學內容“教條化”處理。所謂教學內容的“教條化”處理，是指在課堂教學中，教師唯教材至上，唯權威是從，學生只能俯首聽命、絕對服從，不能有任何“不敬”和“反叛”。2、教學實施問題行為觀察發現，盡管教師們在具體的課堂教學行為表現方面存在一定的個性差異，但是也反映出了一些共性的問題行為。(1)課堂講述與指導問題行為。受學校教學評價的約束，目前教師們很怕“講”，能“少講”則“少講”，能“不講”則“不講”，盡量讓學生講，讓學生活動，讓學生探究。甚至有些學校在教學評價標準中嚴格規定教師的講授時間，由此導致的后果是教師在該講述的時候也不講述。(2)低層次的課堂問答問題行為。形式上的互動行為發生頻繁，累計長達半節課以上，但都屬于學生對教師問題的回應性行為，要么是教師提出復習性的問題，學生憑記憶回答，要么教師提出判斷正誤的問題，學生只做是非、對錯回答。把傳統的“滿堂灌”變為“滿堂問”。(3)自主、合作、探究的問題行為。幾乎每節課都有學生的自主、合作、探究等學習行為的出現。教師在課堂小組合作學習中不是一個引導者而是一個仲裁者，教師只是按照既定的教學計劃和教學設計，把學生往事先設計好的教學框架里趕。這是典型的應付式、被動式的自主、合作、探究，無法達到讓學生既動手又動腦、切實發現和解決問題的目的，徒有形式。(4)課堂管理問題行為。觀察中發現，學生參與小組討論的時間超過1.5分鐘，一部分學生的話題就游離于課堂內容。在自主學習中，有些學生一直進行與學習無關的活動。因此教師針對學生行為問題而采取的管理行為明顯增多，除在教學開始之前的常規紀律整頓，在教學過程中，有的教師停頓教學整頓紀律的次數將近10次，紀律整頓時間最長達到9分鐘。3、教學評價問題行為從對學生學習的評價來看，考試的頻繁與新型評價方式的冷遇形成了極大的反差。在調查中發現，不僅教師在課堂上會經常安排一些小測驗、單元測驗，更為嚴重的是，學校除了期中、期末考試外，還普遍采取月考的形式，每月都由教務處統一安排各科進行全校范圍內的測驗。與之相對照，新課程改革所提出的評價主體多元化、評價方式多樣化的理念，在教學過程中則很難有所體現。顯然，測驗與考試仍然是學習評價的主要方式，甚至是唯一方式。反思是為教師自身而存在的行為，其直接目標是改進教學。然而在實踐中，教師更多關注課前準備與課堂實施行為，對課后反思重視不夠，反思不及時，與下一節課的準備不銜接。二、教師課堂教學問題行為的歸因1、教師整體素質低下是問題產生的內在根源，教師素質不高會造成教師對自己的職業認識不清，并直接影響到教師在課堂教學中的行為表現。突出表現在以下兩個方面：(1)問題的教學觀念。教育觀念是教學行為的內核，教學行為是教育觀念的外化。不同的教學觀念就會導致教師在教學活動中表現出不同的教學行為。如教師通常把自己視為。知識的傳播者一學生心中的權威”，總是把學生當做被塑造的對象。這種居高臨下的態度和過時的思想觀念，很容易導致其行為出現問題。(2)專業技能的欠缺。從現實來看，教師們不僅在知識結構上表現出教育理論知識的欠缺，而且在實踐中表現出教學技能普遍低下，一些年輕的教師甚至不知道備課的基本程序，更不知道如何去有效地駕馭和管理課堂，使得教師面對具有不確定性和不可預測性的教學情境時，缺乏必要的教育智慧，難以做出合理的決策，由此導致了各種各樣的教學問題行為。2、學校管理制度是教師課堂教學問題行為的外在原因。制定教學規范和制度是用來確保教學活動順利進行，然而，不恰當的學校教學規范和制度，由于與教學現實生活相背離，反而成為滋生問題行為的“溫床”。以教學檢查制度為例，現實中的教學常規檢查形式化，不僅引起了教師的厭煩情緒，也成為教師課堂教學問題行為產生的直接動因。例如在對教案的檢查中，學校的標準只重形式，不重內容，由此導致教師往往把寫教案視為教學之外的額外任務――為了應付教務部門的檢查，于是，抄襲教案、從網上下載教案的現象普遍存在。這種現象已經導致了教案功能的異化，并不能反映教師的真實教學意圖，也改變了教案檢查的初衷，無法起到對教學進行有效監控的作用。更為嚴重的是，大多數學校對教師的評價事實上仍然是以學生的學業成績和升學率作為評價教師教學質量的唯一指標，這種做法必然會導致教師為了得到學校以及上級主管部門的認可，片面追求升學率，而出現不顧學生身心發展規律和學生自身需要的違背教育教學規律的教學問題行為。當然，導致教師課堂教學問題行為的原因還有很多，如辦學條件的落后也易導致教師滯后性的教學行為。總而言之，導致教師教學問題行為的因素是一個復雜的綜合體，需要深入分析，對癥下藥，從而糾正問題，促進教學效益的提高?，F代企業銷售管理八大有效技術及管理工具培訓師:翟新兵上海麥納哲企業管理咨詢有限公司2004年3月銷售人員的過程管貍請思考下列問題我不管你采取什么方法,只要能夠完成銷售目標就可以.”是不是努力取決于銷售人員自己,反正沒有業績就沒有提成?！薄白龊米鰤哪杲K見分曉,好的獎勵、壞的淘汰,所以根本不用管理過程。”你認為以上的說法是正確的嗎?為什么?銷售人員行為管理的必要性任何人都有惰性。工作不飽和會影響業績—銷售人員行為沒有透明度,容易導致損害公司的行為:短期行