隨身外教掌上電子學習機商業計劃書隨身外教掌上電子學習機商業計劃書隨身外教掌上電子學習機商業計劃書目錄一概述 31背景：尚待發掘的巨大市場 32現狀：多數廠家技術落后，缺乏核心競爭力 33產品：“隨身外教”掌上電子學習機 44市場概貌：市場潛力巨大，競爭激烈而混亂 55營銷策略：區別化宣傳，立體化銷售 56生產銷售管理計劃：嚴格管理和監控的 OEM方式 57財務預測：快速的成長，高額的回報 68團隊介紹：有創造力的開發團隊，經驗豐富的運營團隊 6二公司描述 61宗旨 62公司名稱 63組織結構和人員介紹 74經營策略 9三產品與服務 91產品功能 92產品優勢 123研究與開發 124將來產品與服務 12四產品市場 131市場容量和前景分析 132教育類電子市場結構分析——數碼學習機將主導發展趨勢 153數碼學習機市場狀況分析——洗牌在即 17五競爭分析 181競爭性產品的對比分析 182競爭中的產業鏈關系 213競爭策略分析 234市場風險分析及對策 26六營銷策略及銷售 291營銷計劃 292銷售戰略 333分銷渠道及合作伙伴 334定價戰略 345市場溝通 34七財務分析 361財務計劃 362融資和退出計劃： 43附錄：調查問卷 472隨身外教掌上電子學習機商業計劃書一概述背景：尚待發掘的巨大市場隨著WTO進程的深入、2008年奧運會的臨近和素質教育改革的推進，國內掀起了學習英語的熱潮。但是隨著英語技能需求的增強，逐步凸顯出國人英語口語能力相對不足、難以有效地用英語進行有效的表達和溝通的問題，因此提高自身英語水平稱為國人的迫切要求。在英語教育產業中，傳統的圖書以及磁帶， VCD等音像產品每年約有 350億元的銷售額；而近年出現的英語培訓， 每年的市場規模也有迅速達到 120億元人民幣。整個市場蛋糕已經達到 470億。數碼學習機則是這個市場的新的增長點。 根據2005年央視市場研究公司的報告顯示，目前中國有 5億人有學習英語的需求，按照目前 5%的購買率計算，那么全國將銷售2500萬臺，以目前市場上電子詞典和數碼學習機的平均價格 800元計算，那么市場規模將達到 200個億。如果教育電子企業能夠加快技術研究、更新技術、增強服務，那么教育電子產業將達到 500億元每年的規模。現狀：多數廠家技術落后，缺乏核心競爭力自從1988年第一臺英漢電子詞典問世以來，電子詞典一直保持著平穩增長的勢頭，取代了厚重的詞典，給英語學習者帶來了很多方便，成為許多學生必不可少的學習工具。但是電子詞典功能單一，無法實現學習者與內容的互動，難以提供個性化的教學輔導。2000年左右，復讀機開始流行于市場，一些復讀機同樣具有詞典功能，還增加了復讀，跟讀，導讀等功能，在一定程度上增加了與用戶的互動。但是與用戶溝通方式單調，不能夠準確指導用戶在發音方式上存在的問題。 無法解決用戶對于“說”的訓練。因此，復讀機在短暫的熱潮之后漸漸走向衰落。2003年之后，數碼英語學習機漸漸走上了舞臺，并且越來越受到學生和家長的歡迎。數碼英語學習機在傳統的單詞查詢，發音等功能基礎之上添加了網絡下載、MP3播放、電子書輔助學習、數碼錄音等功能，這在更大程度上輔助了學生學習英語，但是其依舊難以解決讓中國人開口說英語的難題，不能夠互動的幫助用戶糾正3隨身外教掌上電子學習機商業計劃書單詞發音，連讀問題，語音語調等存在的問題。只是將一些PDA上的功能移植到了學習機上，單純的硬件功能的增加不能滿足許多用戶學習上的需要。用戶，特別是有一定英語基礎的用戶，需要的是個性化的學習指導，類似于一個外教能夠指導學習者發音上面存在的錯誤，告訴學習者應該如何連讀，如何控制語音語調。然而，國內的大部分電子詞典和數碼學習機廠商均沒有研究開發背景和實力，因此一直以來沒有就一些核心功能做出改進。產品：“隨身外教”掌上電子學習機在此之際，某信息技術有限公司推出了結合了某大學視覺與聽覺國家重點實驗室自主開發的語音校正技術和先進的嵌入式系統開發技術的“隨身外教”掌上電子學習機，通過使用本產品用戶可以隨時隨地練習英語聽力，進行口語發音的糾正學習，此外本產品還附加了英語辭典，調頻收音機，MP3播放器等各種英語學習相關的功能。目前市場上已經推出的各類掌上電子學習機的廠商，普遍采用炒作概念的方法，他們推出的產品功能簡單，技術落后，對于使用者英語口語水平提高的輔助作用很有限。“隨身外教”以有一定英語基礎的學習者作為目標客戶群，提供學習者在英語學習過程中所需要的多種輔助功能：1．結合自主研發的語音校正技術，可以使用戶聽標準英文錄音，然后用戶可以直接錄下自己朗讀的語音，系統會自動對比用戶閱讀語音和標準語音，并且圖形化輸出比較的結果，用戶可以觀察到自己發音存在的問題：單詞發音不準，連讀不對，語調不準確等。這樣用戶可以有針對性的改變自己的口語發音，最終能夠流利準確的進行口語會話。2．內置MP3播放器，調頻收音機，使得用戶可以隨時隨地進行英語聽力的訓練。3．內置電子詞典，包括英漢詞典，漢英詞典等， 可以使用戶方便的查閱單詞，輔助讀寫。4．其他功能：科學計算，記事簿，備忘錄，單詞記憶，移動存儲等功能在成功推出英語隨身外教之后，公司可以采用同樣的核心技術，推出其他語言的口語教學輔助工具，例如日語，德語，法語等，這些小語種的學習資料更為稀少，4隨身外教掌上電子學習機商業計劃書許多學習各小語種的專業學生都很少有機會練習發音，普通自學者就更存在難于學習發音的問題。本產品的核心技術甚至可以用于漢語普通話學習中。因此本產品的核心技術有著廣闊的發展空間。市場概貌：市場潛力巨大，競爭激烈而混亂正如前面背景中所介紹的教育類電子產品是一個 500億人民幣的大市場，然而目前這個巨大的市場也存在著比較大的問題： 整個市場參與者眾多， 但是沒有一個主導產業，更沒有一個主導者；產業內沒有相關的監管機構或者行業標準，導致競爭無序；由于沒有行業標準和相應的管理措施，廠商的不規范操作和競爭，以次充好、不實宣傳等，使消費者對產品失去信心。目前整個的行業已經意識到這個問題，正在組建行業協會規范競爭；另外政府部門也正在積極籌備出臺相關文件規范化數碼學習機這個快速發展的市場。相信數碼學習機市場將逐步走向規范化正規化。營銷策略：區別化宣傳，立體化銷售面對著市場巨大，競爭混亂這個特點，某信息技術有限公司針對目前市場上眾多的魚龍混雜的產品，著重宣傳產品的技術功能，讓消費者了解“隨身外教”的獨特功能。另外針對數碼學習機目標客戶群大部分為青少年的情況，公司著重加強在青少年瀏覽比較多的報紙，雜志，電視節目和網站上進行宣傳。公司在產品定價策略上根據產品的獨有的語音糾正功能和卓越的品質，將價格定在同類產品的中高檔水平。公司在銷售渠道上則選擇試銷商，分銷商和直銷相結合的銷售方式。6生產銷售管理計劃：嚴格管理和監控的 OEM方式公司在生產方面采用代工制，在國內選擇信譽好、生產水平高、價格低廉的生產廠商代為生產產品，公司將工作重點放在研究開發，知識內容制作和商務拓展，營銷上面來。這種生產方式可以大大的降低生產的成本，利用生產廠商的經驗保證產品的硬件質量。同時公司加強質量方面的檢測和監控，以確保 OEM生產產品的質量和性能。作為OEM代工的生產商，必須經過嚴格的甑選。對于已經選取的 OEM生產商，公5隨身外教掌上電子學習機商業計劃書司會發展戰略合作關系。財務預測：快速的成長，高額的回報根據估計，某“隨身外教”數碼學習機項目到 2011年能夠生產銷售 28萬臺，占整個英語輔助學習器市場的 4.0%（2011年整個中國英語輔助學習機的需求量為700萬臺）。按照折扣后的價格 1000元/臺（估計折扣率為 50%，市場零售價為 2000元/臺，銷售凈額為28000萬元，預計稅后利潤為 11140萬元。預計公司最終的市場占有率（目標市場）的占有率將超過 6%。整個項目的 NPV為9000余萬元。團隊介紹：有創造力的開發團隊，經驗豐富的運營團隊團隊擁有信息技術學院、光華管理學院、經濟學院的知名教授作為顧問團，顧問團中的老師可以為我們在技術開發、市場運營等方面給予指導和幫助。團隊成員中有5名信息技術學院的研究生作為技術開發人員，負責硬件平臺的構建和軟件算法的改進，這些同學中有的獲得全國嵌入式系統設計最高獎，有的發表國際會議文章多篇，有的擁有國家技術專利多項，有的參加過多項國家重點項目的開發，總之這是一個優勢互補，創造力強的技術團隊。在企業運營方面，我們團隊中包括了曾經在三星公司負責數碼產品市場的專家，也包括擁有多年財務管理方面經驗的財務人員。二公司描述宗旨公司通過先進的語音技術，致力于為廣大的學生提供全新的口語訓練方式，使學生能夠得到逐詞，逐句，逐段的語音糾正，從而真正解決中國人外語口語開口難的問題。另外通過融合其他現有的產品的特點，為用戶的外語學習提供全方位的服務和支持。6隨身外教掌上電子學習機商業計劃書公司名稱“某信息技術有限公司”，某是英文單詞Wonderful的音譯，中文字意代表本公司通過先進的技術希望為廣大的家庭帶來學習的革命，更高效的獲取知識，從而為家庭創造更多的幸福和財富；其英文意思為精彩，意為通過先進的技術為用戶提供精彩的學習體驗。組織結構和人員介紹公司按現代企業制度和公司法要求建立法人治理結構，該組織結構符合公司發展的需要，使信息能夠快速在各職能部門中快速傳遞反饋。團隊介紹董事會總經理專家委員會營銷總監 生產總監 技術總監 財務總監 行政總監銷產人行售市品質研財力政服場采檢發務資管務部購部部部源理部部部部專家委員會：吳璽宏教授：現擔任某大學信息科學技術學院智能科學系副主任、某大學言語聽覺研究中心副主任，現具體負責視覺與聽覺信息處理國家重點實驗室聽覺信息處理研究室的工作。研究方向為語音數字信號處理，在國內外學術核心雜志及會議上發表論文三十多篇，多篇被國際權威 SCI和EI索引。吳聯生副教授：現為某大學光華管理學院副教授，某大學光華管理學院會計系副主任。主要研究會計規則與會計行為、審計安排與審計市場以及財務行為與資本市場。發表論文 50余篇，出版專著 1部。7隨身外教掌上電子學習機商業計劃書團隊成員：總經理：A同學，某大學信息科學與技術學院研究生， 在研究生階段研究方向為語音信號處理，對管理和商務很感興趣，曾在校內外多項活動中擔任組織角色。在團隊中主要負責組織管理工作，協調技術與商務部分的銜接。研發部：技術總監：B同學，某大學電子學系碩士研究生， 在大學期間和研究生期間深入開展嵌入式系統設計研究 ,曾經獲得 INTEL全國大學生嵌入式設計大賽一等獎第一名，并且在 INTEL和SUN公司進行嵌入式系統開發的實習。是公司的技術核心，負責“口語語音伴侶”的系統移植和系統設計。主要技術人員：C同學，某大學電子學系碩士研究生， 在大學和研究生期間進行信號與通信技術的研究，曾經在國際期刊和會議上發表文章三篇，擁有專利三項。主要負責硬件平臺的選擇和測試工作。D同學，某大學信息科學中心碩士研究生， 在研究生階段進行語音識別等語音技術的研究，是“口語語音伴侶”軟件部分的主要負責人，負責算法的改進，性能指標的提高和運算速度的加快。E同學，某大學電子學系碩士研究生， 曾經參與制作過多個網站， 熟悉網站制作工具，具有豐富的網站建設經驗。在公司負責宣傳和下載支持站點的制作。財務部:財務總監:F同學，現就讀于某大學光華管理學院會計系，注冊會計師。擅長財務分析，有在某公司擔任財務管理工作的經驗。營銷部:市場營銷總監：G先生，畢業于某大學光華管理學院，并在三星電子負責市場營銷工作，具有消費類電子銷售和市場的豐富經驗，并且有一定的渠道關系。在公司負責公司營銷策略的制定和渠道的開拓。內容制作部：產品總監：H同學，某大學光華管理學院碩士研究生,曾赴馬來西亞參加殼牌公司舉辦的亞太地區商業計劃大賽，主要負責監督貼牌生產廠商的產品質量，生產工藝，知識產權保護狀況等。知識組織負責人：I同學，某大學經濟學院碩士研究生，對英語教學有獨到的研8隨身外教掌上電子學習機商業計劃書究，曾經出版過學習理論專著。在公司主要負責產品知識內容的建設和學習理論的研究。內容制作負責人： J同學，某大學經濟學院本科生，曾經為著名 IT公司制作教學課件，熟練掌握語音制作工具。在公司負責語音材料的制作和試卷下載的制作。經營策略某“隨身外教”數碼學習機區分于市面上普通中低端的英語數碼學習機，是以先進的語音識別技術和語音糾錯的功能模塊相結合而產生的新一代英語輔助學習器，因此在營銷策略選擇上也相應突出產品差異， 將目標客戶群定位在大中學生和職業人士，通過構建某的營銷戰略組合來建立銷售網絡和顧客服務方面的競爭優勢，構建完備的銷售網絡和寬廣的市場覆蓋面，實現我們的利潤最大化，同時也對潛在競爭對手設置無形的行業壁壘。三產品與服務產品功能圖1：產品簡圖“隨身外教”掌上電子學習機在結合了目前市場上的外語學習機的所有主要功能，并且在其中加入了某大學視覺與聽覺國家重點實驗室自主研發的口語發音糾正技術，使得學生可以在學習中練習英語口語，并且可以得到實時的反饋，糾正發音中出現的問題，真正做到聽說讀寫全面的訓練，真正擺脫啞巴英語的學習狀況。產品功能如下：1．語音對比糾正功能：不同于目前市場的復讀機所具有的簡單錄音回放功能， 本產品采用了先進的語音信號處理技術，能夠針對一定的內容（比如英語九百句）為學習者播放標準的句子9隨身外教掌上電子學習機商業計劃書發音，用戶在聽過正確的語音語調發音之后，可以自己對該句子進行模仿，在錄音之后，本產品可以圖形化的輸出結果：系統可以指出用戶哪一部分發音不正確，哪一部分連讀不正確，以及哪個單詞的發音不準確。產品的準確度可以到達音節層次，這已經超出人耳進行測聽的精度，準確的反饋給用戶發音中出現的問題。英語教育學家研究表明，許多英語學習者對于自身發音的正確性缺乏自知性， 所以在進行大量的英語學習之后某些單詞的發音依然是錯誤的，同時連讀，語調變化，變音等等更高層次的技能更加難以學習，即使有外教的學生依然很難讓外教對自己的發音逐詞，逐句的進行糾正。本產品的采用領先的語音技術，能夠使用戶得到一個隨身的學習伴侶，從根本上終結中國學生的啞巴英語時代。下圖是“隨身外教”的語音糾正程序界面，用戶錄音后程序給出下圖的反饋，紅色表示讀的有問題的地方，藍色表示發音正確的部分，顏色的深淺變化表征了錯誤的嚴重程度。右上角給出一個用戶閱讀整個句子的得分。圖2：語音對比糾正功能示意圖2．英語辭典：本系統內置《朗文英漢雙解詞典》，詞匯量達到10萬，可以滿足各種層次的用戶進行學習。并且用戶可以在查閱單詞的時候可以查看該單詞的英文解釋， 增加語感。并且使用者可以將曾經查閱過的單詞放在一個記事本中，可以隨時查閱并記憶。3．英語單詞記憶功能：10隨身外教掌上電子學習機商業計劃書本系統內置了艾斌浩斯記憶曲線的單詞記憶功能， 用戶可以按照水平進行單詞記憶測試，例如：小學，初中，高中以及大學，托福，GRE等不同層次。用戶也可以自己定義自己需要記憶的單詞表。系統能夠給出一系列的記憶策略，以及反饋測試，最終使得用戶能夠達到最佳的記憶效果。4．MP3音頻播放和錄音：用戶可以通過 USB連接線或者紅外線下載一些英語聽力材料以及音樂等資料， 系統有著專業的音質，播放效果很好。系統還具有錄音功能，能夠使學生將課堂上老師講解的內容錄制下來。5．各種公式，知識點記憶：系統將針對不同的目標群體（小學生，初中學生，高中學生） ，設定相關的各個科目的一些知識點，以及理科上常用的公式，使得學生可以通過本系統得到最佳的學習輔助功能。6．科學計算功能：用戶可以通過本系統進行一些常用的科學計算。7．記事和日程安排8．游戲功能：內置多款益智游戲，可以使用戶在學習之余能夠在游戲中得到放松。9．試卷下載，名師講座音頻下載：通過紅外接口進行數據傳輸，可以使用戶得到最新最具有針對性地題型，更加貼近教材更加貼近學生的日常學習。10．口語訓練內容下載：用戶可以購買或者下載更多的語音對比資料。在以后可以開發例如普通話，其他小語種的語音對比資料。11：電話簿：可以方便的存儲電話，電子郵件，手機，住址等相關信息。并且可以通過紅外線和電腦、手機以及其他的“隨身外教”互相傳遞各種信息。12．移動存儲：本產品可以通過USB連接線和紅外線無線與電腦連接，因此可以作為閃盤存儲或者移動硬盤使用。本產品可以外接SD卡，存儲量最高達到512M。13．FM調頻廣播：11隨身外教掌上電子學習機商業計劃書用戶可以通過本產品收聽國內外電臺，更好的接觸到最新的外語聽力材料14．視頻播放（可選）：在本產品的高端系列中，加入了MP4視頻播放功能，用戶可以隨時隨地的欣賞到各種教育以及娛樂視頻。產品優勢目前市場上流行的英語學習機基本功能是單詞查詢，并且具有單詞記憶，復讀錄音的功能，雖然能夠給用戶在學習上帶來一定的幫助，但是隨著時代的發展，口語和聽力的學習變得越來越重要，但是基本上國內所有的廠家都不具備自主進行研究開發的能力。因此我們在目前流行的英語學習機的基礎上，創新性的加入了由某大學視覺與聽覺國家重點實驗室自主研發的語音校正技術，使得用戶使用本產品不僅能夠進行查閱單詞，記憶單詞，播放聽力材料等工作，還可以隨時隨地的糾正自己的單詞發音，句子連讀發音等各種發音問題，并有針對性地進行糾錯訓練，使得用戶可以真正的提高口語水平。該技術需要語音識別，說話人識別等一系列核心技術，這些技術是某大學視覺與聽覺國家重點實驗室多年研究成果的積淀，在國內處于領先地位。其他廠家不論是進行自主研發還是購買知識產權，都難以在短期內獲得所有的相關技術，所以本產品的核心功能具有較高的技術壁壘。某大學視覺與聽覺國家重點實驗室在近年來國內的863大詞匯量連續語音識別評測中獲得了優異的成績，并在美國國家標準局組織的說話人識別技術評測中獲得第一名，因此，有著其他單位短期內難以重復的技術壁壘。并且本實驗室正就該項目進行相關的專利保護工作。另外，本產品在外觀設計，功能設計，內容設計上充分吸收目前市場上已有的比較成熟的產品的優點，并且結合某大學在知識組織，學習記憶方法研究方面的優勢，可以設計出真正適合學生學習需要的產品。研究與開發本產品的核心算法已經實現，并在計算機上得到了良好的效果，正在準備申請專利。目前，團隊成員正在進行由計算機軟件向嵌入式設備的硬件移植工作。今后的研發方向：對比精度的提高，算法速度的加快，其他語種及方言的覆蓋。12隨身外教掌上電子學習機商業計劃書將來產品與服務1．增加多媒體視頻播放功能：目前的技術已經可以將視頻播放功能模塊添加到嵌入式手持設備上， 并且價格將越來越低，我們可以將視頻播放功能添加進來，可以方便用戶更生動的學習英語，也可以增加娛樂功能。2．開發更多的教材產品：我們的產品是基于一定的內容的語音校正， 可以不斷的添加新的學習內容供用戶學習，可以通過免費下載或者付費下載的方式。3．其他語種甚至方言的覆蓋：目前的算法可以很容易的推廣到其他語種上面去， 甚至是不同的方言的學習上去四產品市場市場容量和前景分析1．英語教育市場分析——教育類電子舞臺央視市場研究公司的研究表明，中國有5億人學習英語。這將賦予英語教育產業一次高速發展的機遇，也必將引起這個產業的急速膨脹。掌握英語，尤其是口語，作為交流手段，將成為一種基本的技能。一方面，我國經濟開放程度的提高和國際商務的發展，將使英語越來越多得作為商務語言使用；另一方面，國際文化交流的推進，也需要英語作為交流的工具。這些都是激發人們更好地掌握英語的動力，人們學習英語的積極性會進一步提高，更多的人將產生學習英語的需求。統計數據顯示，在大英語產業中，圖書以及磁帶、 VCD等音像產品每年約有350億的銷售額，而英語培訓每年也能創造 120億的“輝煌戰績”，英語教育產業現在已經有了每年 470億的市場規模，而且這個市場正在以每年 15%的速度發展。但是目前這個龐大且正在膨脹的市場比較混亂。可以從以下幾個方面看出：13隨身外教掌上電子學習機商業計劃書1）整個市場參與者眾多，但是沒有一個主導產業，更沒有一個主導者。英語出版物、在線英語培訓網站、考試培訓機構和電子產品提供商都在瓜分行業成長的蛋糕，而且這些產業里又都是群雄并起的局面。但是這些產業中沒有一個產業能主導整個市場的發展，制定市場的規則并約束服務上的行為，更談不上一個廠商的主導。2）每個產業內沒有相關的監管機構或者行業標準，導致競爭無序。與許多家電類商品一樣，英語學習機的市場一旦頗具規模，就必須出臺相應的行業標準進行規范和約束。現如今，由于缺乏相應的市場規范和行業標準，一些廠家為了搶占商機而不顧產品質量，已經造成了英語學習機市場“魚龍混雜”的局面。現在消費者都認為：英語教育產業比較亂，提供的服務良莠不齊，有些服務商純粹在“忽悠”消費者。這里面有其以新進入的競爭者為甚，如英語培訓機構和電子辭典，競爭接近無序。3）整個市場內細分不明確，市場內各個產業之間存在很大的競爭關系。電子辭典對傳統詞典形成很強的替代，而數碼學習機則對電子學習機和復讀機形成完全替代，VCD教育材料對磁帶和一些紙質教材形成替代,,這樣的市場格局首先會引起產業間無序競爭，各個產業為了爭奪市場份額，都有沖破各自得“領地”，尤其是新興產業會侵占傳統產業的市場。4）整個市場中的各個產業呈現不同的業態。傳統的如圖書、磁帶等已經進入成熟的業態，而新興市場如數碼學習機等則表現出很不成熟的業態。不成熟的業態將面臨較大的不確定性，未來產業內洗牌的機會很大，所以其中的機會和風險也最大。市場上中新的競爭者——具有英語教育功能的教育類電子產品（電子辭典和數碼學習機）——正在以驚人的速度膨脹，吞噬著傳統產品（如圖書、磁帶等）的市場份額。教育類電子產品由于其獨具的優勢，對傳統的教育材料形成了巨大的威脅，對其中的一些產業甚至形成了完全的替代，也許不久之后，某些傳統教育材料產業將被擠出市場。電子英語教育產品與傳統的圖書和磁帶等相比，具有很大的優勢：14隨身外教掌上電子學習機商業計劃書1）攜帶方便：電子技術的發展使得大容量，小體積的電子產品能儲藏大量的教育內容。消費者只需要攜帶一臺不到300克的電子產品就可以滿足強大的功能需求，而不必像字典、磁帶等，給消費者很大的不便。2）使用方便。消費者在使用電子教育產品時，可以使用搜索等電子產品才具備的功能，使用上比傳統產品方便。消費者在使用傳統的教育產品時，如字典和磁帶，需要花時間去翻閱和查找，而是用學習機或者電子辭典卻可以省略這些麻煩。3）強大的教育功能。電子產品一般融合了多種教育功能，比如電子辭典提供真人發聲功能，很受消費者的歡迎；其他的功能還有同義詞、反義詞自動鏈接等。4）其他附加功能。電子辭典一般都有日歷、計算器、記事本等附加功能，對消費者也具有一定的吸引力。數碼學習機的附加功能則更為強大。2004年以來，許多的電子辭典與數碼學習機企業看中了這塊 470億的大蛋糕，紛紛推進產品技術升級，提供新的功能，逐漸能替代圖書、音像資料、培訓所承擔的功能，滿足消費者不同方面，不同層次的需求，開始瓜分他們的蛋糕。國內英語學習熱潮一浪高過一浪，英語學習電子產品也隨之快速發展。從電子辭典、復讀機到現在火爆的數碼學習機，學習者享受到了英語學習電子產品帶來的諸多便利。英語學習電子產品也早已超越了當初查單詞、錄語音的簡單功用，能提供綜合更為綜合的學習輔助作用。幾年來被普遍認為只有幾十億元市場規模的電子辭典、 PDA等具有英語教育功能的電子產業，目前市場規模已接近 200億元。央視市場研究股份有限公司副總經理田濤公布的數據顯示，中國有 5億人有學習英語的需求，以 5%的購買率為例，將達到 2500萬臺的銷售量。以平均每臺800元(電子詞典、數碼學習機售價平均線 )價格計算，市場規模將達到 200億。隨著技術的更新與數碼時代的到來，這一規模將繼續擴大，教育電子產業的整體規模將達到 500億。15隨身外教掌上電子學習機商業計劃書教育類電子市場結構分析——數碼學習機將主導發展趨勢教育類電子產品的發展經歷過兩個階段。第一階段產品的特征是單一功能，主要產品是電子詞典和復讀機。電子辭典的主要功能就是代替傳統辭典的查此功能，附加功能有計算、記事等，現在新一代產品將功能延伸到真人發聲等。復讀機的主要功能是錄音和復讀，是在傳統聽磁帶的基礎上加上一個低層次的互動功能。第二階段的產品特征是功能復合化，將多種功能融為一體，代表產品是數碼學習機，它不僅融合了原來所有的單一功能，還開發了新的學習輔助功能，各個廠商的差異化就是體現在這里。在電子產品中，數碼學習機對傳統的電子辭典等單一功能的產品起著越來越強的替代作用。目前從功能上來說，數碼學習機可以完全替代原來單一功能的產品，現在不能替代的是價格。但是隨著市場容量的擴大和規模經濟的凸現，以及產品升級導致原材料價格的下降，數碼學習機的價格將出現較大的降低。另一方面目標消費者消費能力的提高，對產品功能的需求將超越不同產品價格之間的差異。所以數碼學習機最終將成為教育類電子產品的主導者。數碼學習機不僅在功能上有著傳統復讀機無法比擬的優勢，而且在使用效果中有效地改善了傳統英語學習枯燥乏味、呆板機械的尷尬狀況，增強了學習的趣味性，讓學習者在輕松學習的同時，品味快樂與時尚。數碼學習機因為融合了電子詞典的功能，對電子詞典在功能上形成完全的替代，而且因為其強大的技術平臺，可以在上面加載更多的功能，滿足各種新的需求，所以代表了教育電子產品未來發展的趨勢。據業內知情人士透露，曾經是我國電子詞典市場主力品牌的“快譯通”，在發展最好的2002、2003年里，公司每個月的銷售額，能夠達到4000萬-5000萬元。不過從2004年開始，整個電子詞典市場競爭激烈，“快譯通”在內地的市場也急轉直下。到了2005年上半年，每個月僅有1000萬-1200萬元左右，甚至有些月份的銷售額僅有300萬-400萬元，市場嚴重萎縮。數碼學習機在教育類電子產品中的比重也會越來越大，最終會完全擠占電子詞典的市場，所以數碼學習機具有非常廣闊的發展前景。有關人士分析，數碼學習機顛覆傳統復讀機是歷史的必然，而關鍵就是看哪個領軍廠商來掀起這場革命。16隨身外教掌上電子學習機商業計劃書自2003年數碼英語學習機正式進入市場以來，因其實現了與教學內容同步，并能互動學習，所以一經推出，就得到主流消費者的認同，數碼學習機的主要客戶群為初中和高中生，教育部公布的數字 2003年初中在校生 6690.83萬人，高中在校生 1964.83萬人，合計 8655.66萬人，如果有 15%的人選擇購買，就會有1200萬臺的銷售量。中國數碼學習機市場從 2003年開始啟動，2004年下半年開始快速增長 ，2004年末和2005年第一季度，市場增長很快。賽迪顧問對中國數碼學習機市場的監測數據顯示，2004年中國數碼學習機市場總銷量達到 170.45萬臺，銷售額18.21億元；2005年上半年共銷售 140.21萬臺，銷售額 13.87億元。賽迪顧問預測， 2005年下半年中國數碼學習機市場的銷售量將達到 139.13萬臺，銷售額將達到 13.58億元，比2005年上半年分別下降 0.8%和2.1%。預計2005年全年銷量 279.34萬臺，比 2004年增長率 63.9%。由于數碼學習機市場消費群體比較穩定，終生教育市場啟動尚待時日，預測中國數碼學習機市場在初期的高速增長后到 2010年將保持穩定增長。圖3：市場容量估計數碼學習機市場狀況分析——洗牌在即一個高速增長的市場常常可以掩蓋很多問題，而一旦市場增長放緩，這些問題就會暴露無遺，而且有愈發激化之勢。對于這一點，大多數廠商其實并未做好充分的準備。1）是知識產權問題。現在包括 e百分、好記星在內的廠商，課件內容都是從網上下載而來，并不是與課本出版商及牛津詞典等版權商合作完成的。目前，眾多的數碼學習機品牌當中，只有好譯通一家經過了牛津、劍橋出版商的授權。知識產權17隨身外教掌上電子學習機商業計劃書問題，是整個數碼學習機行業面臨的一個嚴重問題。如果版權所有者從內容上“攔截”數碼學習機，則數碼學習機將變得空洞無物，無疑是死路一條。2）產品同質化現象嚴重。數碼學習機市場雖然品牌眾多， 但在產品功能上卻大同小異，連名字都起得過分雷同，比如“跟我學”、“任我學”、“隨身學”等，差不多的外觀設計與品牌名稱，令消費者很難選擇。如果不能在產品功能和內容服務上持續創新，數碼學習機市場將走向低水平競爭的價格戰，而眼前的熱鬧離市場“崩盤”將只有半步之遙。鼎好電子城一位經銷學習機的楊女士說:“我銷售學習機差不多有近一年的時間了，剛開始的時候賣得還不錯，可如今有越來越多的柜臺在賣，學習機的品牌也越來越多，競爭越來越激烈，而市場就是這么大，銷售的情況自然可想而知。以我個人的經驗來看，如果大家一窩蜂地介入學習機市場，盲目地投資，最終只能導致自己失足。”業內專家也指出，目前學習機利潤偏高，其實就說明了產品性價比低。學習機整體品質不高，現在市場上多數學習機成本只有200-300元，而實質售價是900-1200元，到消費者手中時，價格往往高出成本很多倍。廠商把錢用在炒作上，而不是學習機質量和軟件開發及服務上，這種情況非常不利于行業的發展。3）由于沒有行業標準和相應的管理措施， 廠商的不規范操作和競爭，以次充好、不實宣傳等，使消費者對產品失去信心。目前有不少廠商盲目跟風，甚至抱著撈一筆就走的觀點來對待數碼學習機市場，而此類產品顯然并不適合這種“短線操作”的思路來經營，涉及售后服務等關鍵環節。如果數碼學習機廠商不能在立體式廣告轟炸的同時，迅速構建起廣泛覆蓋的售后服務網絡，售后服務問題將會給廠商帶來致命一擊。另外，行業內廠商之間也將出現激烈的競爭，這將是主體的、全方位的競爭。包括經濟攔截、渠道封殺、排他性合作直至新一輪的價格競爭，而此時價格競爭的主角，將是大品牌、有實力、有基礎者勝出。而競爭后最終的勝出者，必然是品質有保障、內容富實效、品牌有內涵、售后服務好的品牌。其他實力較弱的廠商將在市場洗牌的過程中，被徹底淘汰出局。18隨身外教掌上電子學習機商業計劃書五競爭分析競爭性產品的對比分析目前市場上存在的英語輔助學習產品有以下幾種：Ⅰ電子詞典：自1988年第一臺英漢電子辭典面市至今，中國電子辭典市場歷經了十五年的發展，一直保持著平穩的增長勢頭。電子辭典由于它的價位低和使用便捷，已經成為許多學生不可缺少的英語學習工具。電子辭典的主要功能表現為生詞查找，單詞校對，簡單的詞匯學習功能及翻譯功能。2001年，掌上電腦市場迅速滑坡，電子詞典市場整體規模急劇攀升； 2002年，電子辭典產品在手持設備領域脫穎而出，取代掌上電腦，成為手持設備市場一大的亮點。2003年，據相關部門統計，電子辭典市場規模已達到 18億。面對不斷高速成長的市場，近兩年不斷有廠商進入。各廠商使出渾身解數，市場營銷手段花樣百出，競爭日趨白熱化。電子詞典也有自身的缺陷， 雖然單詞量大，但電子辭典在英語學習教學輔助方面比較匱乏。而且與學習習慣脫節，目前的電子辭典的內容跟學生在學校接觸的課程幾乎沒有關系，也比較難以實現提供個性化的教學輔導；其次功能單一，學習者只能“聽、讀、寫”，無法實現使用者和內容之間的互動。Ⅱ英語復讀機：英語復讀機早在7、8年前就在各大商場中扮演著熱銷產品的角色。此類產品也逐漸成為了人們用于輔助英語學習最有力的方法之一。隨著英語學習從一種形式轉化為趨勢，復讀機的發展也在一代又一代的更新中得到提升。英語復讀機的主要功能表現為，相對電子辭典而言，有更多的單詞量，增加了復讀、跟讀、導讀、 A-B復讀功能等，大大增強了針對學習方面的功能。借助復讀機學習外語效果遠遠大于自捧書本， 埋頭苦讀。因此，當復讀機一經推出，迅速占領英語學習工具市場時，也已經成為大批英語學習者青睞的學習輔助工具。2003年復讀機的市場容量為1800萬臺左右，銷售額在30億元左右。但是，使用傳統的復讀機，只有聽、沒有讀的學習方式，單調乏味的聽覺刺激很容易讓使用者產生聽覺疲勞，使他們喪失學習英語的興趣和積極性。19隨身外教掌上電子學習機商業計劃書Ⅲ數碼英語學習機：電子辭典和復讀機都有各自的弊端，然而什么樣的學習產品可以滿足用戶全方位的學習需求隨著國內知名數碼品牌和尖端數碼技術的介入，答案越來越清晰，進化的步伐也快速進行。業內專家紛紛表示：學習工具的進化，不單是外觀、功能的簡單變更或者疊加，而是包括核心技術、內在功能以及學習模式在內的全方位進化。數碼時代的到來，為用戶提供高技術含量、整合功能的學習類產品的條件已經成熟。因此市場上出現以數碼平臺為技術核心的數碼英語學習機。數碼英語學習機擁有真正的存儲內核，可以實現“聽、說、讀、譯”的全方位練習，從眼、耳、口、腦多位一體達到提高英語綜合能力的目的。這種復合型的數碼學習機，正幫助越來越多的英語學習者提高自己的英語成績、聽說能力以及學習效率，達到真正的“高分高能高效率”。比起傳統的單一電子類學習產品，數碼英語學習機更科學、更全面，因此一經上市即受到廣大英語學習群體的歡迎。數碼學習機代表產品有好記星、e百分、諾亞舟、愛國者等等。數碼學習機基于數碼平臺構筑，取代了傳統的電子平臺，而且在內在功能和學習模式上面也取得了革新，有效整合復讀機、單詞機、電子辭典、電子書、U盤、MP3、錄音筆、讀卡器等功能，全面兼容網絡學習、情景教學、隨身外教、單詞超速記憶、同步教材講解、互動全真題庫、權威辭典、在線圖書館等模式，是非常實用的英語學習新工具，業內人士更是稱該類學習產品“革命性的替代了單一功能型的英語學習工具”。目前，數碼學習機市場正處在高速成長期，其市場年增長率達到50%以上，英語學習工具的進化正如火如荼地展開。隨著數碼學習機的快速普及，越來越多的人將會更輕松、更全面的學習英語，這就是數碼技術的發展為大家帶來的最直接的好處，也是數碼學習機在這場“進化”中最惹人矚目的地方。但是數碼學習機作為當前最炙手可熱的英語輔助學習工具，也存在著種種的問題：辭典的知識產權問題：現在包括E-百分、好記星在內的廠商，詞典和課件內容基本上都是從網上下載而來，不是從正規的課本出版商及牛津詞典等出版合作完成，知識產權問題，是整個行業面臨的一個嚴重問題，目前只有好譯通一家公司經牛津、劍橋出版商授權。同時這些渠道的知識來源也使得這些產品所提供的知識內容在一定程度上存在著不規范的不正確的情況，這大大降低了為用戶提供服務的質量。20隨身外教掌上電子學習機商業計劃書廠商的過分宣傳，夸大學習機作用。許多廠商夸大自己產品所具有的功能，制造名詞虛假宣傳其產品不具有的功能，夸大產品的效果。這些公司將保健品行業常用的營銷和宣傳手段引入到學習機市場中來，這大大影響了整個行業的健康發展。偽學習機產品，不具備學習機功能的產品，假冒學習機。這些產品將自己簡單的功能賦予一個吸引眼球的名次，配合以煽動性的宣傳詞，獲取超額的利潤。產品性價比低，利潤過高，學習機整體品質不高。現在市場上多數學習機成本只有200-300元，而實質售價900-1200，廠商把錢用在炒作上，而不是學習機質量和軟件開發及服務上。由于學習機屬于成長期，沒有形成好的品牌及產品認知，新進入的品牌很多，產品的品質很難保證。競爭中的產業鏈關系和上游的關系：某信息技術有限公司的生產方式選擇了 OEM貼牌生產，這樣可以將公司的力量更多的集中在新產品研發，內容制作，產品營銷上面。從公司的角度來說目前最重要的是保護好自主知識產權，所以公司已將所有技術申請專利，在內部積極推廣嚴格的信息保密制度，任何人不得將公司資料帶出公司，公司計算機及信息資料嚴格加密，任何人不能通過網絡發送技術相關信息。目前，國內的大部分數碼學習機廠商都能是采用貼牌生產的方式進行生產， 所以OEM廠商已經有了一定的規模，并且生產協作方式比較規范，近年來國內沒有出現過OEM廠商泄漏數碼學習機廠商信息的事件。并且 OEM廠商數量的過剩使得代工的成本比較低廉，產品質量很高。同時，隨著公司所占市場份額的擴大，公司的訂單會隨之增多，這樣會增加公司與上游代工廠上的討價還價的能力。進而可以降低產品的生產成本，增加公司的利潤，提高本公司產品的市場競爭力。我們選擇了三家公司并且進行了初步的洽談， 達成合作的意向，下一步我們將選擇出一個條件最為合適的公司進行合作。下面是三家代工公司的情況：1) 中山市海一舟電子有限公司：地處珠江三角洲，成立于 1995年10月。現有1500多名員工，180多名專業工程師。該公司具有多年出口生產經驗，同時21隨身外教掌上電子學習機商業計劃書擁有雄厚的經濟實力、一支強大的技術研發隊伍和快捷良好的服務。是具有從研發到生產銷售為一體的高科技企業。該公司主要生產英語單詞學習機、多國語言機等電子產品。在國內海一舟電子有限公司已成為國內最大語言學習機生產基地之一。目前，該公司已發展成為全球英語學習機生產廠家，也是國內首家生產“單詞學習機”概念的英語掌上電腦生產廠家。海一舟生產廠房面積達23000平方米，每月生產能力可以達到200000臺英語單詞學習機。開發中心具有四個產品開發部，包括電子線路開發部、軟件開發部、外觀設計開發部和開關電源開發部，并成立了專業的語音實驗室。目前公司已經獲得ISO9001管理體系認證。同時，海一舟電子有限公司一直和海內外著名品牌進行OEM/ODM合作，在合作的過程中公司已不斷提升了自身的品質管理水平。深圳市海濤科技有限公司：成立于2004年，是一家致力于提供具有自主知識產權的數碼學習機、掌上電腦、電子辭典和 MP3的開發、設計、生產（OEM/ODM）的公司，并可根據客戶要求，結合市場需求，提供相關服務和解決方案。現在，海濤科技提供的方案已為多家一級企業采用。海濤科技擁有成熟的軟件平臺,完全能達到細分市場的目標和滿足不同層次的消費需求，其優越的系統和解決方案成功地幫助客戶吸引消費者，極高的性價比令其生產出來的產品在市場上獲得了越來越多的商務和家庭用戶的青睞；深圳市科普時代數碼電子有限公司：是一家專業生產數碼學習機產品的公司，經過10余年的發展壯大，目前下設有電子、五金、絲印、塑料、電路板、解碼板六個分廠，擁有近30人的開發團隊、2000余名員工，年產銷數碼學習機、MP3、MP4播放機產品達200余萬臺。公司擁有自營進出口權,質保體系通過了ISO9001國際認證,公司產品獲得CCC、CE、UL、EK等國家行業標準認證,科普時代公司具備滿足各中外客戶不同特色需求ODM/OEM數碼產品規模生產供貨實力。和下游的關系：“隨身外教”的下游包括：銷售渠道和消費者。1）銷售渠道：公司準備用代理制度和一定范圍的直銷方式管理產品的銷售渠道。代理制度由經銷商的選擇、管理和激勵三種制度構成；直銷方式則是對條件成熟的市場采用直接入場設立專柜，進行專賣。（詳情請參見營銷22隨身外教掌上電子學習機商業計劃書部分）2） 消費者：某“隨身外教”數碼學習機定位為消費者的英語學習顧問，從功能模塊上定義為提高口語的輔助學習機，目標客戶群為大學生及白領，從而將產品與普通電子辭典類區分開來。Ⅲ聯合收益：策略聯盟某信息技術有限公司已經初步接洽新東方，華爾街英語，戴爾口語等培訓機構，達成初步的合作意向。合作方式為這些公司可以將自己的英語教學思想和英語教學材料等內容內置到某的“隨身外教”語音糾正數碼學習機中，而某信息技術有限公司則按照銷售收入的一定比例付給內容提供商一定的費用。因為這種合作方式并未與這些公司的主營培訓業務有任何沖突，而且這種合作方式還不存在發行軟件容易被盜版的可能性，并且在一定程度上為其公司提供宣傳。市場競爭的激烈使得英語教育培訓機構難以拓展，而與新技術的結合無疑是一個新的贏利增長點。與此同時，某信息技術有限公司同樣可以吸收這些公司在英語培訓和英語教學方面多年的經驗，使得某“隨身外教”在擁有最先進的技術的同時也擁有最好的內容支持。培訓機構的知名度有助于“隨身外教”在初期擴大宣傳。競爭策略分析Ⅰ競爭對手主要產品指標分析：產品名屏幕下載有無權威數理模擬是否市場價特別之處稱參數空間詞典化公電子可以格（元）式試題下載隨身外7cm*1G朗文雙解有有可以20001.語音對比糾正功能教15cmUSB2.MP3音頻播放和錄音3.試卷下載，名師講座音頻下載4.下載語音對比資料諾亞舟7cm*超大朗文雙解有有可以1480華蓋系列E考通15cm現代漢語USB好記星11cm512M各種詞匯無無可以16801.MP3exe*7.2都有USB2.五維立體記憶法軟件cm（40萬）3.五級變速，變速不變調大、中、小4.原音內錄學，托福，GRE，23隨身外教掌上電子學習機商業計劃書雅思等倍奪分7cm*512M四大詞典無無是1600左1.免費下載，下載文件格英語數7cm右式防偽，占用空間小且語碼學習音不失真機2.國家專利3.觸摸屏4.單詞測試九級變速名人掌7cm*64M牛津雙解無有是1000以1．Linux系統可以升級，上電腦15cm等八大詞下標準的GNUc開發工具辭典精典2．互動對話英6000Follow7cm*超大各種辭典無有是1000左1．手觸屏me7cm下載下載右2．多種單詞記憶方法跟我學(數3．九級變速FLM系萬元列數碼英語學習機資料免費下載)任我學5cm*128M預裝英漢無有是998元1．10-20小時超常錄音數碼辭10cm辭典2．電子書典Ee星7cm*-各種英語無有是1000元適合英語考試者使用中考高10cm考題以下考英文寶DEC中高品-各種教材無無是12801.情景教學，多媒體播恒多媒質超和資料下放，角色對話體學習大液載2.人機對話機晶屏3.電子書其他品牌，如英語通、變速王等，其功能大同小異，高端產品基本上都具備了可視復讀功能，市面上目前還沒有一款產品具有通過音標指示和標準發音的差異。盡管市場已經高度膨脹， 但是消費需求并沒有削弱的趨勢， 隨著時間的推移和消費者的逐漸趨于理性，數碼學習機的消費需求將會由注重廣告宣傳為主的感性消費轉為重視功能實效的理性消費。Ⅱ競爭優勢：1）產品優勢（技術優勢、內容優勢） ：“隨身外教”語音糾正數碼學習機在技術方面遠遠領先于目前的所有廠商， 目前24隨身外教掌上電子學習機商業計劃書的廠商基本上采用保健品銷售的策略，把重點放在營銷上，而忽視技術開發。本產品的核心技術是某大學信息科學技術學院多年來研究的結晶，具有很高的技術壁壘，目前的數碼學習機廠商不具備短期內研發出來的實力，即使這些廠商通過購買的方式獲得相關的算法，“隨身外教”已經具有較大的先發優勢，并且某團隊會不斷改進算法，提高產品性能指標和硬件條件，最終希望能夠主導口語糾正領域，制定相關的標準和規范。“隨身外教”語音糾正數碼學習機誕生于某大學，所以它不僅具有強大的功能，還吸取了某大學在教育理念和知識內容方面的優勢。團隊聘請了新東方的英語教師指導系統的知識組織結構和學習反饋方式，將新東方英語教學方法融入了我們的產品。另外團隊成員結合自身的學習經驗以及對英語學習者的調查，不斷的推出適合不同用戶的知識內容供用戶下載。例如用戶可以將北大附中的英語模擬考卷下載到系統中進行學習。2）人才優勢：團隊成員基本上由北大信息科學技術學院和經濟學院，光華管理學院的教授和研究生組成。團隊指導老師吳璽宏教授在信息技術方面有深厚的研究，擁有多項技術專利，并且在國際會議和期刊發表學術文章多篇。在團隊的五名技術人員中既有研究系統算法的專家，又有研究硬件結構的專家，還有編寫軟件的專家，是一個功能完整、優勢互補、經驗豐富、有創造力的團隊。團隊成員中有的成員曾經獲得過專業比賽(全國大學生嵌入式系統大賽)的最高獎，有的成員擁有學術論文，有的成員擁有多項專利，是一個有實力的研發團隊，可以推動團隊的研發不斷前進，確保已經存在的技術優勢地位。團隊中成員還包括了來自光華管理學院，經濟學院以及三星電子的成員，團隊成員擁有注冊會計師職稱，并且擁有多年的工作經驗，擁有消費類電子產品營銷的經驗，確立了團隊財務和管理方面的優勢，憑借著這方面的優勢，可以持續的將團隊擁有的技術優勢和技術潛力轉化為持續的高收益。團隊除了擁有實力雄厚的個人之外，還擁有獎懲分明的管理制度以及團結協作的企業文化。在團隊中推行績效考核制度，根據個人表現和工作成果等綜合評定團隊成員的報酬以及獎金，這樣可以最大限度的激發個人潛力，達到團隊的利益最大化。團隊中推行“以人為本”的企業文化，尊重員工的利益，給員工展現自我潛力的機會。團隊組織結構扁平化，鼓勵團員充分溝通，創造高效的工作環境。25隨身外教掌上電子學習機商業計劃書3）渠道優勢：我們采取雙渠道的銷售模式。即代理銷售與直銷并行。同時，隨著市場的變化，逐步建立起適合該產業特性的銷售體系。與下游廠商以及終端銷售網絡，建立起良好的合作關系。目前，團隊已經聯系國內最大的幾家電子消費類產品的渠道公司，并達成協議。一旦公司推出產品就可以通過這些公司的渠道進行銷售。這些公司普遍對產品所具有的功能看好，覺得我們的產品解決了目前數碼學習機市場上最大的難題。市場風險分析及對策Ⅰ市場風險及對策數碼學習機市場紛繁復雜，過多的宣傳及劣質產品的大量投放在一定程度上混淆了消費者的視聽，從而影響了其消費選擇。如何在惡劣的競爭環境中脫穎而出，得到消費者的認可是我們亟需解決的問題。針對于此，我們采取了突出差異性的競爭策略：在宣傳中加強對我們的研究團隊和技術性能的宣傳和比較。積極配合政府即將進行的行業整頓，使得產品能夠符合有關部門的技術指標要求，并積極組織行業結成聯盟，參與行業的規范化。同時，加強學習機內容的開發與合作，與相關英語學習資料的出版機構合作，盡可能多的把現有的英語學習資料轉換成在本公司產品環境下可使用的內容，不斷為客戶提供可更新的學習內容，盡量滿足消費者多樣化和個性化的英語學習需求。Ⅱ競爭對手模仿風險及對策產品的成功可能吸引其他企業的模仿。現代社會的信息技術的普及和資源的共享，使得相關公司在一定程度上具備向我們所開辟的市場領域進行滲透的產品技術條件。新的競爭者加入會導致行業競爭強度加劇和盈利下降，為我們的經營造成障礙。對策：作為有志于在該市場領域領跑的競爭者，我們要充分利用先發優勢：通過逐步拓展各層面客戶企業的范圍，推廣自己的產品和技術；在擁有一定客戶關系的基礎上，憑借先發的規模優勢，降低平均成本，在產品和服務價格上贏得競爭優勢；憑借著強大的研發實力， 我們將不斷推出新的產品和服務， 注重提高產品質量，26隨身外教掌上電子學習機商業計劃書提高品牌美譽度，培養忠實客戶。從技術角度來看，我們的產品是基于嵌入式硬件的，所以這樣的產品不存在軟件的盜版的問題，硬件層次上的加密杜絕了較小的生產者的仿制行為。不斷更新的技術研發將加強本產品的技術壁壘。從產品角度來看，我們的產品提供了有別于其他產品的語音糾錯功能，相關的技術已經申請專利，或者正在考慮申請專利，受國家法律的保護。另外，在內容上，我們的產品還不斷的推出新的學習內容，以滿足目標客戶群多樣化的英語學習需求。Ⅲ非市場因素風險分析據教育部教學儀器研究所透露，作為教學儀器行業的職能管理部門以及教育行業標準的主管單位，研究所正在著手制定有關英語學習機的行業標準，標準細則將于今年底公布。新標準的出臺，將抬高市場的準入門檻，英語學習機產品，必須嚴格遵循兩條原則：一、英語學習機的內容設置，必須根據最新的英語課程標準，即教學大綱進行編排；二、英語學習機不能簡單的停留在對單詞的記憶層面，而必須具備綜合性的學習功能，即聽、說、讀、寫等功能。由于這一市場還缺乏一個真正的行業標準，市場混亂加上過度競爭，對整個行業的傷害很大，現在多數企業都在虧錢。現在當務之急是要有一個權威的機構來規范市場，制訂出國家或行業標準，一是清理危害市場的雜牌軍，二是引導行業的良性競爭。目前按功能劃分，已面世的電子教育產品有兩類：一類是以電子詞典和復讀機為代表的，功能單一的電子產品，其價位一般在100元到1000元不等；另一類是以掌上電腦為代表的多功能產品，其價位一般在七八百元以上。英語學習機利潤高，早已成為業內共識，因此，在短短兩年間，市場上就冒出200多個英語學習機品牌。隨著市場競爭的日益激烈，廠商們開始采取各種形式的價格戰，以提高自己的市場占有率。有業內人士預言，今年的“夏秋之役”，是英語學習機市場的黃金時期，也是各品牌商家爭雄的熱戰期。05年至06年春季，將會是各大品牌英語學習機，鞏固既有地位的最后時機，2006年將成為整個行業的洗牌之年。這對于我們這樣一個新進入的廠商來說，正是一個絕好的市場機會，有以下幾點重要原因：某“隨身外教”英語數碼學習機，可以利用市場洗牌之機，在消費者心中樹立產品形象和公司形象，成為新型數碼學習機的典范。27隨身外教掌上電子學習機商業計劃書某“隨身外教”英語數碼學習機擁有先進的核心技術，與其他數碼學習機在功能模塊及技術含量上有根本的區別，因而能夠在優勝劣汰的競爭中脫穎而出。某信息技術有限公司起步在英語學習機市場整頓之后，從一開始就以新的監管標準為導向，不會面臨內容轉變之痛，公司運作也能夠完全按照新型的市場規則進行，很大程度上規避政府的政策負擔。相對于業內現有的品牌廠商，本公司無需對產品的生產、銷售和研發做較大的調整。有效的規避了政策對公司發展的影響。經營風險防范：某信息技術有限公司注重保護自己的知識產權，在將所有核心技術申請專利的同時，公司將在內部積極推廣嚴格的信息保密制度，這體現在任何人不得將公司資料帶出公司，公司計算機及信息資料嚴格加密，任何人不能通過網絡發送技術相關信息。另外，我們通過建立完善的管理機制和規劃，可以將外包業務統一協調，而且目前國內外包業務已經趨于成熟。某信息技術有限公司會在眾多的外包生產商中選擇規模大、經營規范、具有良好的聲譽的公司進行長期的合作。某信息技術有限公司控制著核心技術，根據與外包服務商的協議嚴格控制產品的質量和數量，不存在在外包服務過程中被盜版的可能。V．人才風險防范：管理人才和技術人才流失將導致公司經營管理上的問題，尤其是技術人員的流失還將導致公司核心技術的泄漏。但是團隊成員具有共同的目標，普遍比較看好這個行業，并且團隊的發展方向由團隊成員協商制定，因此團隊具有較強的凝聚力。團隊的穩定性可以保證研究和開發的順利進行和技術的保密。公司還將從制度上培養和增強管理和技術人才的忠誠度和歸屬感。創業團隊成員和后來加入公司，但對公司發展具有戰略價值的人員將被賦予本公司擁有股份，在待遇和發展機會上我們將優先考慮他們的利益，同時配合期權模式的激勵，激勵他們與公司共同成長。另外公司將制定一系列的措施將管理制度透明化，積極推廣績效考評制度，為員工發展提供一個公平合理的發展空間，進一步提高員工的企業忠程度。28隨身外教掌上電子學習機商業計劃書此外，公司還將和核心管理人員和技術人員簽訂協議，限制他們受雇于競爭者的企業、投資于競爭者的企業、開設新的競爭性企業和其他任何與本公司競爭的行為。六營銷策略及銷售營銷計劃我們將通過構建某信息技術有限公司的營銷戰略組合來建立銷售網絡和顧客服務方面的競爭優勢，構建完備的銷售網絡和寬廣的市場覆蓋面，實現我們的利潤最大化，同時也對潛在競爭對手設置無形的行業壁壘。我們將通過不同的渠道銷售我們的產品和服務。這些渠道包括：1）在各大目標市場尋求代理商，建立良好的代理銷售網絡2）在目標城市比如某、上海、杭州、成都等一級、二級城市設立我們的直銷專柜進行直銷，提供最直接的咨詢和售后服務。在市場拓展的過程中根據區域的不同需求狀況制定各自的戰略發展計劃，同時以國家的政策變化為依據，在市場及銷售渠道的建立過程中利用已有的同類產品營銷渠道來進行戰略整合，并積極發展代理商和銷售聯盟的體系。通過營銷策略和公司整體化的運作，使我們得以高速高效地占領語音學習機市場、同現有及潛在的競爭者進行競爭。基于對公司生產能力、營銷能力以及未來中國對于語音學習工具需求量估計分析，預計2011年目標銷售量為28.1萬臺左右。占市場份額的4%以上。預計銷售額在2006年達到4925萬元，并且在后續5年中以45%的增長率增長。至2011年可實現總銷售額28000萬元。隨著市場的發展，考慮到用戶需求的差別以及變動，我們將不斷改善我們的產品以適應市場需求，繼續開拓新的市場。1）市場環境語言數碼學習機是一個巨大的市場， 其中語音學習是一個重要部分。 市場需求方主要是以下幾個部分：中學生：中學生面臨升學考試的壓力，同時素質教育改革要求中學生更多29隨身外教掌上電子學習機商業計劃書地學習口語。該群體對電子類產品很感興趣，對新出現的數碼學習機還有攀比消費心理，需求量很大。據調查，小城市以上的地區中學生幾乎人手一部文曲星一類的語言學習工具。大學生：大學生就業壓力和過級考試導致他們學習英語的積極性迅速提高，而且他們更傾向于以交流為目的學習英語，因此口語學習是一個重要方面，該群體的需求也十分大，而且不僅僅局限于英語一個語種，常見的有法語、德語、日語、西班牙語等語種。年輕職業人士：在工作中遇到越來越多的國際化場合，英語交流能力成為工作技能之一，他們對英語口語的練習極為迫切。某地區的調查表明，各大高校幾乎都有英語角、英語沙龍、英語俱樂部等活動，每周定期有口語交流；各種形式的英語夏令營、口語班更是五花八門，其中比較有名的李陽英語、新東方口語班等十分火爆，而無一例外，發音是各口語班訓練的一項重點。參加口語班的人大致分為四種類型:求職者，流利的口語無疑可以為面試者贏得勝出的機會，目前越來越大的就業壓力使得廣大的求職者不惜重金投資于提高自身的各種能力上面，當然英語口語的能力是最值得投資的一個部分；準備留學者，優秀的英語聽說是未來留學生活的必備技能，許多出國留學生雖然在筆試中取得優異成績，但是越來越多的國外教授發現了中國學生口語聽力能力較差這一點，所以許多教授安排電話面試考察留學者的口語水平，因此留學者會樂于投資提高自己的英語水平；應試者，越來越多的大型考試都有口語考試部分，例如劍橋國際商務英語BEC）、托業職業英語考試（TOEIC）等，這大大增加了口語學習者的人數。有消息表明高考以及托福等考試均要引入口語考試，所以這將大大刺激口語教學市場的發展，然而常規教育機構受師資力量的限制不可能迅速擴張，這給我們的產品帶來巨大商機。英語愛好者，這部分人為了全面提高自己的英語能力或擴大社交圈而參加口語學習班，不過這部分人占少數。關于其他語種，學習者往往是入門階段，因此其對語音的重視程度絲毫不亞于英語。30隨身外教掌上電子學習機商業計劃書在目前的語言學習市場上， 語音學習方面功能很單一， 亟需更好的產品彌補其不足。語言學習機的功能很大比例是針對中學生的應試的產品，比如記單詞、訓練聽力等，在語音學習方面，目前市場上的產品功能無外乎“對比跟讀”這種途徑，例如朝華學習機、好記星、 E百分、愛國者學習機、倍奪分英語學習機等。學習機 語音學習功能朝華學習機SH420 跟讀/對比（真人發聲）、視聽同步、語音變速好記星 復讀功能、11級語音變速E百分 像特級教師一樣教英語（概念）、真人發聲的教材愛國者英語學習機 視聽同步11級變速（變速不變調）、復讀/跟讀/對比/模仿倍奪分英語學習機 基本同上即使是好記星最新推出的產品也只是打著“練習地道口語，任意區間復讀，反復模仿跟著說，超常跟讀錄音，隨時聽說對比、秀出地道口語”的口號，沒有突破“對比跟讀”的樊籬。而這項功能，復讀機上體現最淋漓盡致。隨著復讀機等學習工具的興起，各地掀起一股語言學習機的消費熱潮，特別是某、上海、廣州、深圳、成都、重慶、沈陽、天津、福建、廣西等城市。隨著中國經濟的進一步開放、教育的發展、人才競爭激烈程度的加劇，市場對語言學習機的需求越來越急切，其市場規模每年以指數式的速度增長，其市場前景和行業前景都是無可限量的。針對目前的學習機在語音方面都只局限在跟讀、對比的功能的弱點，我們的語音學習機提供給用戶最有效的語音學習服務，針對用戶的發音、口語進行對癥下藥的糾正，智能化的語音識別技術將開拓一個語言學習的新時代 。在奧運經濟浪潮山雨欲來風滿樓的時刻，語言學習機的市場面臨著一個高潮。近日晨報報道，某將于2008年以前培養2萬和奧運有關的人才。“據市教委負責人介紹，今年某將增加英語、法語、俄語、德語招生計劃，在少數高級中學進行以外語口語專業為特點的定向招生試點，并與高職三年級教育相銜接，通過多種形式升入高職相關外語專業，逐年擴大招生規模，到２００８年使在校外語專業學生達到３萬人。”另外，城市管理、旅游經濟等方面對語言能力的需求將帶動語言學習機市場的擴大。而且，奧運機遇不僅僅只造福某市場，其他奧運場館地、附近地區、旅游城市等地區的市場都將受到積極影響。2）目標市場31隨身外教掌上電子學習機商業計劃書我們的目標市場是全國大中城市中高收入家庭的大中學生及職業人士。這是一個很細分的市場，但同時又是一個巨大的市場。一個對杭州四家英語培訓學校的調查顯示： 20%的學員一年花在英語上的學費控制在5000元以內，而 80%以上的人一年的學費都在 5000元以上。許多學生面臨的一個直接的問題就是啞巴外語，外語考試高分和張不開口的尷尬已經為大家所公認，還有一個潛在的問題是，學了許多年英語的人往往自己意識不到自己一直都是在用錯誤的發音、語調說話，這都是語音學習的針對點。指出學生學習外語的語音誤區，強調語音對外與學習的重要性，結合我們的營銷戰略，我們的產品將會以此為切入點順利打開市場。我們初期的市場切入點選擇大學生這個細分的市場，隨著產銷的進一步深化，我們將陸續在其他市場加大力度，包括中學生、上班族、甚至針對學習漢語的外國人。產品系列方面，推出不同語種、不同等級的軟件，滿足各消費群體的特殊要求。3）市場定位我們產品定位為高質量、中等價位的產品，在性價比上占有很大優勢，這將是競爭對手當前所不能企及的。我們將根據不同類型的顧客需求適當的調整產品，例如年齡段、語種、語言水平等的差別。在其他類似英語學習工具市場上，各種工具在某些方面各具風騷，也都存在無法克服的缺陷。比如：電子詞典單詞量大，但在英語學習教學輔助方面比較匱乏，而且與學習習慣脫節，目前的電子辭典的內容跟學生在學校接觸的課程幾乎沒有關系，也比較難以實現提供個性化的教學輔導；其次功能單一，學習者只能“聽、讀、寫”，無法實現使用者和內容之間的互動。傳統的復讀機，只有跟讀對比，單調乏味的聽覺刺激很容易讓使用者產生聽覺疲勞，使其喪失學習英語的興趣和積極性。數碼英語學習機更科學、更全面，產品強調差異化。其中，好記星著力于迅速提高記憶能力；E百分通過講課講要點、復習解難點、助考抓考點，試圖解決中小學生英語學習的三大難——上課學不好、下課沒人教、考試一團糟的困境。諾亞舟、愛國者等也都是針對中學生學習輔導的。大家差異化、不斷完善各項功能的同時，一個重要的市場——語音市場的進一步開發幾乎還是空白。這些在初高中外語輔導市場上下足了功夫，而基于目標32隨身外教掌上電子學習機商業計劃書消費群體定位的差異，大學生、年輕白領的語音學習這部分市場還都涉足不深。而這部分消費者對該類產品的需求卻是迫切的。在這部分功能缺失的市場環境中，結合我們的營銷策略，我們的語音學習伴侶以其圖形化輸出對比結果的功能優勢將會順利贏得市場的認同，得到進一步推廣。同時我們對首都地區在校大學生調查顯示：45%的學生表示愿意為了練好語音買價格2000元的某“隨身外教”電子學習機，這說明我們的產品進入學校的可能性是極大的，隨“隨身外教”市場傳播和推廣的力度和強度的加強，大多數消費者對有聲學習伴侶更加認識和了解之后，市場銷量將是巨大的。銷售戰略公司將綜合考慮代理商以及直銷的方式來促進銷售。 與此同時，我們將致力于建立全國化的銷售網絡。我們通過建立客戶關系管理系統（CRM）、呼叫中心（callcenter），以支持我們實施銷售戰略。我們的產品使用者是大學生以及年輕白領，針對這種特點設計的銷售流程是以需求為導向，以服務為主，以保證銷售將會進展得比較順利。由于產品的性能和價格特點，我們最先從城市入手，以發達地區大城市為主，進而開發中小城市市場。我們將根據公司發展的步伐制定詳細的銷售計劃，考慮銷售成本的控制，根據地區的具體特點實施具有不同側重點的銷售計劃。我們希望通過各種營銷渠道，成功滲透到語言學習工具市場的語音市場部分，預計在2011年獲得數碼學習機4%的市場份額，三年后獲得數碼語音學習機這一細分市場的50%，成為廣大英語學習者的語音學習顧問。分銷渠道及合作伙伴我們產品將根據不同地區市場的特點通過試銷商、代理商以及直銷的方式進行分銷。我們在目標地區選擇具備良好素質和信譽的試銷商和代理商,試銷商和代理商的條件要求如下：a）必須具備一定的資金實力；b）具有良好的渠道銷售能力和渠道或終端開發能力；c）擁有一定規模和素質的營銷隊伍；33隨身外教掌上電子學習機商業計劃書（d）具有良好的市場拓展能力。公司為代理商提供較為優惠的進貨價格，并在廣告上予以支持，同時根據銷售量進行返點或者在價格上給與折扣。代理商由我們進行授權在指定區域內銷售某學習伴侶,并負責我們公司的售后服務及品牌建立、市場推廣、營銷網絡建設。對于重要的代理商，公司將與之建立戰略合作關系。試銷商由我們授權在授權區域內進行市場調研和了解工作,試銷產品,同時遵守公司的各項管理規范。在特定的城市，我們將建立自己的直銷專柜，擴大銷售網點，提供更為直接的咨詢和周到的售后服務。定價戰略1）定價依據和價格結構：我們的定價是：市場零售價2000元/部，這結合我們的技術、功能來說具有很高的性價比。同時我們根據不同年齡段特征設計不同的外觀和一些附加功能，并在此基礎上略微區別定價，給消費者以選擇空間。而對于一級代理商我們則給與 50%的折扣，用較大的折扣率保證其利潤空間， 鼓勵其積極性，以便迅速占領市場份額。我們的價格策略是建立在成本、毛利潤的分析以及市場的觀察研究之上的。該價格在彌補產品成本和各項費用之上帶給我們較大盈利空間， 同時又易被顧客接受。比較市場上類似產品價格我們的性價比有很強的競爭力。 另外，我們將每月，每季，每年都觀察我們的價格，適時適度地進行調整，以保證不喪失市場上的潛在價值。2）影響價格變化的因素和對策：隨著市場形勢的變化，我們的產品價格會受到變化的壓力，（例如競爭加劇、成本變化因素），我們會適時適度地根據具體狀況合理地調整價格，以保持良好的運營和盈利狀況。市場溝通1）主要促銷方式我們通過多種渠道促銷我們的產品，我們的目標是擴大我們的客戶群，提升我們產品的品牌知名度，加強我們與公眾之間的聯系。34隨身外教掌上電子學習機商業計劃書向用戶提供免費下載的平臺，用戶可以容易地下載到我們提供的各種學習材料。我們提供的學習材料十分豐富，包括許多語種，每個語種內又根據具體需要有細致的分類，例如美式發音、英式發音、商務用語、日常會話及其他各種專業用語等等。整合教育、媒體資源，進行事件營銷，例如參與全國大、中學生英語演講比賽等進行宣傳，節約大量宣傳成本的同時，提升我們品牌的注目率和提及度。商業展銷和展覽。公司將綜合考慮各項因素舉辦專場的展銷會，并參加一些在大中城市舉辦的商業展覽，這些有利于推介我們的產品，強調我們產品的圖形輸出比較結果等功能優勢，提高我們產品的知名度，讓消費者了解我們產品的性能和優點，激發潛在購買者的購買。在中學、大學校園及其附近進行宣傳、推廣；特別地，針對重視語音語調、正力圖改善其語音語調的潛在用戶，我們可以在一些語言培訓學校如新東方口語班、瘋狂英語輔導班、或是大學的英語角展開宣傳。對學校進行贊助，把某“隨身外教”掌上電子學習機作為獎勵發給品學兼優的在校學生。向企事業單位宣傳，這些單位可以把我們的產品作為福利發放給員工。我們將歡迎企事業單位單位的團購，達到一定數量者享受一定的折扣。h) 在各大賣場如大型超市、 ShoppingMall 進行大力宣傳在書店、音像制品銷售點等青年人經常光顧的地方進行促銷活動，吸引潛在顧客。廣告首先，自主策劃廣告，并在全國范圍內的報紙、時尚雜志、生活雜志、商務雜志、外語刊物上刊登，這種宣傳針對潛在消費群體，而且兼顧了不同性別、不同領域的消費者，將會覆蓋到大面積的潛在購買者；其次，在互聯網上進行宣傳。由于潛在客戶是中高家庭收入的年輕人，而該人群主要特征是上網比較頻繁，因此網絡宣傳是我們的一大有力手段。這部分宣傳