（優選）信息收集方法與技巧課件本文檔共38頁；當前第1頁；編輯于星期三\2點6分〖荒島賣鞋的故事〗

有這樣一個經典的故事：兩個賣鞋的人同時來到一個原始部落居住的荒島上，發現島上居民全都光腳，沒有穿鞋。原來這里的人不僅現在不穿鞋，而且祖祖輩輩都不穿鞋，從來就沒有穿鞋的歷史和文化。其中一個人很沮喪，認為那個島上根本就沒有鞋的市場；而另一個人異常興奮，他覺得島上有著巨大的市場，因為那里的人居然到現在還沒有穿鞋！本文檔共38頁；當前第2頁；編輯于星期三\2點6分〖故事解析〗

一味地迎合的心理，讓第一個人把自己逼上了死胡同，最終的結果可想而知；引導思維，讓第二個人發現了巨大的賺錢機會，他知道這個潛在的巨大市場才能創造無窮無盡的價值和財富，盡管引導和培育市場是要付出代價，但這樣的投入還是十分值得的。

看起來，穿鞋和不穿鞋是個1和0的問題，好像如果一個不穿鞋的民族穿上了鞋，那就是改變。但是這個改變不是以某種指令來完成的，而是以市場經濟中“看不見的手”在操縱，這是一個過程。要讓人心甘情愿的改變，一定是以引導開始，以改變結束。如何引導呢？

從信息收集開始本文檔共38頁；當前第3頁；編輯于星期三\2點6分2010年10月7日

Mobile:33信息收集的方法和技巧本文檔共38頁；當前第4頁；編輯于星期三\2點6分簡介信息收集的意義信息收集的內容信息收集的原則信息收集的方法信息收集的技巧本文檔共38頁；當前第5頁；編輯于星期三\2點6分溫習“公司三年中長期規劃”09年，打造公司業務三足鼎立的雛形，即第三方服務，運營商BOSS，鐵路信息化。年銷售額突破1.2億。10年，真正實現業務的三足鼎立，年銷售額接近2億。在設備商、運營商和鐵路三線突破。在資本市場上將取得實質性的突破、成為股份公司,上市公司。11年，繼續站穩第三方服務的市場地位、穩定的獲取運營商和鐵路的服務及軟件業務、穩步向3億邁進，成為有影響力的社會型公司。12年，真正實現三線起飛的時候、將達到5億的水平。成為業屆令人景仰的公司。本文檔共38頁；當前第6頁；編輯于星期三\2點6分回顧倍受煎熬的2008/2009/2010任務新產品問題多用戶不認可現場產品問題處理不斷抱怨項目在哪里？毛利在哪里？任務怎么完成？高無奈！本文檔共38頁；當前第7頁；編輯于星期三\2點6分

1、提高對市場機會的分辨能力；廣泛接觸，深挖市場，大量收集銷售機會。

2、提高對營銷因素的可控能力；認真對待每一個項目機會，充分利用各種銷售技巧和資源能力，爭取成功。3、提高對市場趨勢的預見能力；不定期做市場調查，把握用戶滿意度，及時進行成敗得失分析，

發現新產品，延長老產品生命周期，保證市場向好的方向前進。4、提高對市場風險的防范能力。當市場出現緊急情況時，及時采取措施，避免風險。發現問題盡快糾正。一、信息收集研究的意義本文檔共38頁；當前第8頁；編輯于星期三\2點6分二、信息收集的原則準確性原則：一定要真實可靠。這是信息收集最基本的要求。收集者要反復核實、不斷檢驗。全面性原則：一定要廣泛全面完整。只有這樣才能完整的反應調查對象的全貌，保障科學決策。時效性原則：信息的利用價值取決于該信息是否能及時地提供。只有信息是“事前”的，對決策才是有效的。重點原則：對于一個企業來說，工作重點是什么？需要什么樣的服務或設備？保留那些使用價值量較大的信息。計劃原則：計劃既要考慮當前的需要，這是主要的；又要考慮未來的需要，本文檔共38頁；當前第9頁；編輯于星期三\2點6分三、信息收集的內容客戶信息包括客戶資料、客戶需求和影響客戶決策的信息三個部分。資料是已經發生的結果，因此基本固定不變，需求會在采購中不斷明確。影響項目的其他客戶信息在采購中隨時發生變化。本文檔共38頁；當前第10頁；編輯于星期三\2點6分客戶資料（一）：背景資料1．客戶的組織溝通、聯系電話、通信地址、網址和郵件地址等2．業務范圍，經營和財務現狀使用現狀1．同類產品和服務（包括競爭對手）的使用情況2．產品和服務的用途3．客戶最近的采購計劃以及要解決的問題組織機構資料1．與采購相關部門的職能以及領導者關系2．部門之間的回報和制約關系3.項目決策方式和流程本文檔共38頁；當前第11頁；編輯于星期三\2點6分客戶資料（二）個人資料1．基本情況：客戶的家庭情況、家鄉、畢業的大學和專業等等2．興趣和愛好：、喜歡的運動、餐廳和食物、喜歡的書和雜志3．行程：度假計劃和行程4．關系：在單位或行業內的朋友和對手競爭對手資料1．競爭對手在客戶內的產品使用狀況以及客戶滿意度2．競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點3．競爭對手銷售代表與客戶之間的關系集團內同級別其他公司資料1.若同級別其他公司上某項目，則此公司有可能。本文檔共38頁；當前第12頁；編輯于星期三\2點6分客戶需求明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述隱藏性需求：客戶經常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述問題點有些不便不滿，抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關注隱藏性需求明顯性需求需求不明確本文檔共38頁；當前第13頁；編輯于星期三\2點6分大客戶采購政治角色介紹使用者：最終用戶采購者：采購經理或設備經理項目負責人買方高層領導買方上級領導設計單位競爭對手決策人:

最后作決定的人推薦者:

對購買決定作正式推薦或建議的人（如，財務專家或技術專家）影響者:

他們的意見會得到購買小組的考慮和尊重（如，決策者的上級，最終用戶或同類用戶，或競爭對手）本文檔共38頁；當前第14頁；編輯于星期三\2點6分影響項目的其他客戶信息確認問題分析問題的大小和范圍決策1：解決/不解決建立優先順序評估賣方決策2：選擇賣方選擇解決方案決策3：是否成交評估方案本文檔共38頁；當前第15頁；編輯于星期三\2點6分四、信息收集的方法（一）查閱資料（二）問詢法1.直接拜訪調查法2.電話調查法3.郵遞調查法4.互聯網調查法（三）觀察法本文檔共38頁；當前第16頁；編輯于星期三\2點6分（一）查閱資料收集法首先是二手資料。能收集到客戶信息的公開或半公開發行的二手資料有：公開或半公開發行的報紙客戶公開網站、行業網站公開發行的雜志（官方雜志和當地電信雜志）競爭對手或合作伙伴公開網站廣播電視等媒體專訪、宣傳朋友同事已經掌握的資料訂閱一些有償的資料分析公司產品使用地點使用人員和使用情況。。。。本文檔共38頁；當前第17頁；編輯于星期三\2點6分查閱資料收集法優點和缺點優點1.簡單，容易，成本低2.大部分信息是準確的，所以這種方法是主要方法。缺點1.時效性差。有些信息是正確的，有些只能作為參考，需要核實。本文檔共38頁；當前第18頁；編輯于星期三\2點6分（二）問詢法1-直接拜訪調查法面談可以分為以下四類：

1、

非正式面談

非正式面談是在事前毫無計劃及準備的情況下進行的，實際上是一種臨時討論。這種方式往往于不經意間發現應聘者的實際情況，有助于甄別人才。但是，如果招聘者組織不好，則往往效果不好，特別是面試人多的時候會出現混亂，甚至會毫無所獲。所以，一般人多且正式的遴選工作不會采用這種方式。

2、

標準式面談

標準面談是與非正式面談相對應的另一種極端。也叫計分面談或組織面談。而事先安排一整套結構嚴格的面談問題，并配有計分標準。視申請人的不同回答來計分。這種方法由于太死板，缺乏彈性，適應性不強，不利于發揮面談的作用。本文檔共38頁；當前第19頁；編輯于星期三\2點6分問詢法1-直接拜訪調查法3、

導向式面談

導向式面談是上述兩種方式的折衷方案。即只規定提問若干典型問題，主持人靈活掌握，引導應征者回答各有關問題，根據需要，深淺適度，從而獲得其一切情況。這種方法又叫典型面談或引導面談。很多企業采用這種面談方式。

直接訪問調查的程序

一是準備訪問

二是進行訪問

三是結束訪問

（標準式面談程序）本文檔共38頁；當前第20頁；編輯于星期三\2點6分問詢法2-電話訪問調查

1.電話訪問調查的含義傳統的電話訪問2.電話訪問調查的程序：2.向被調查者打電話.1.確定調查題目或提綱3.整理記錄并報告調查結果本文檔共38頁；當前第21頁；編輯于星期三\2點6分問詢法2-電話訪問調查3.電話訪問調查的技巧（2）.提高訪問效率（1）.確定電話號碼（3）.訪問注意事項職位/語氣/語調/時間/地點/通話時長注意：本文檔共38頁；當前第22頁；編輯于星期三\2點6分問詢法2-電話訪問調查優點：1．取得信息資料的速度最快；

2．節省調查時間和經費；

3．可對任何有電話個人進行調查；

4．被調查者不受調查者在場的心理壓力，因而能暢所欲言；

5．對于那些不易見到面的被調查者，采用此法有可能取得成功。缺點：1．提問受到時間的限制，時間不能過長，內容不能過于產復雜，只能進行簡單的回答，無法深入了解一些情況。2．由于無法出示調查說明、照片、圖表等背景資料，也沒有過多的時間逐一在電話中解釋，因此，被調查者可能因不了解調查的詳盡、確切的意圖而無法回答或無法正確回答問題。

3．對于某些專業性較強的內容，而接電話者未必是這方面的專家時，就無法取得所需的調查資料。

4．無法針對被調查者的性格特點控制其情緒，如對于接斷電話的拒答者，很難做進一步的規勸工作。本文檔共38頁；當前第23頁；編輯于星期三\2點6分問詢法3-郵寄調查法1.郵遞調查的含義和分類還包括發送問卷法報載問卷法商品附發問卷法2.郵遞調查的程序確定調查題目并設計問卷正式調查試驗調查正式調查

回收問卷整理問卷并報告結果本文檔共38頁；當前第24頁；編輯于星期三\2點6分問詢法3-郵寄調查法3.郵遞調查的技巧（1）確定合適的調查對象（2）問卷設計原則（3）問卷發放和回收技巧本文檔共38頁；當前第25頁；編輯于星期三\2點6分問詢法4-互聯網調查法1.互聯網調查的含義和分類企業如何開拓網絡市場呢？

商情發布。利用網絡進行商情發布是企業開拓網絡市場的第一步。

網上調查、網上促銷、網上銷售、網上業務往來。主要形式：電子郵箱調查、互動式調查、彈出式調查、固定樣本組調查根據調查方法的不同，網絡調查可分為網上問卷調查法、網上討論法、網上實驗法和網上觀察法等。本文檔共38頁；當前第26頁；編輯于星期三\2點6分問詢法4-互聯網調查程序互聯網電腦確定調查題目并設計問卷被調查者接受并回傳電子郵件正式調查發送電子郵件整理問卷并報告結果本文檔共38頁；當前第27頁；編輯于星期三\2點6分互聯網調查的優點方便快速：問卷能夠快速而準確的收集，一般在1到3天內在線分析：數據的在線智能分析系統，在線即可完成分析工作人工智能：數據報告的自動在線生成簡捷高效：非常便捷的問卷及數據發布功能高性價比：我們費用只有傳統調查10%費用或者更低本文檔共38頁；當前第28頁；編輯于星期三\2點6分（三）觀察法觀察法是指通過觀察被調查者的活動來取得第一手數據的一種調查方法。僅用于以下幾種情況：（1）被調查者的合作率很低（2）對收集對象尚未有明確的了解（3）在陌生的地方收集信息遇到各種溝通障礙時本文檔共38頁；當前第29頁；編輯于星期三\2點6分五、信息收集的技巧1.利用熟人介紹，建立聯系2.在客戶內部培養“內線”3.充分利用客戶計劃建設采購部4.利用會議集中拜訪收集5.利用客戶出差機會拜訪收集6…….本文檔共38頁；當前第30頁；編輯于星期三\2點6分利用熟人介紹，建立聯系例如：進入鐵路市場方式如下：1.利用鐵通的朋友介紹2.利用同學關系介紹3.利用公司內部同事的關系介紹4.利用老鄉關系介紹5.利用鐵路的朋友介紹本文檔共38頁；當前第31頁；編輯于星期三\2點6分在客戶中發展內線最了解客戶資料的人一定是客戶內部的人，內線是客戶內部認可我方價值愿意透露資料的個人。在發展內線時，應該堅持由先易后難、由低級別到高級別、由點到面的順序，逐漸在客戶內部建立起情報網，源源不斷地提供客戶資料。在沒有銷售機會的時候，銷售人員的重點就是維系這些線人的關系，逢年過節發條短信就可以低成本的維護線人關系。本文檔共38頁；當前第32頁；編輯于星期三\2點6分發展內線的方法客戶關系分成認識、約會、信賴和同盟由低到高的四個階段，當銷售人員發現客戶內存在明確銷售機會時，采取銷售組合迅速推進客戶關系。認識：電話聯系客戶拜訪小禮品約會：簡單商務活動技術交流本地參觀信賴：商務活動聯誼