門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升，不是靠某個(gè)人或某個(gè)部門(mén)努力做到的，而是靠公司上下員工和各部門(mén)圍繞同一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)，共同努力完成的，為了達(dá)成門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的穩(wěn)健快速提升，營(yíng)運(yùn)部特制定如下銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升工作方案，希相關(guān)部門(mén)能?chē)@此方案中的內(nèi)容，組織部門(mén)的員工，合理分工，責(zé)任到人，努力完成既定的目標(biāo)。全面提升門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，創(chuàng)造公司利潤(rùn)2008年8月1日-2008年12月31日三、協(xié)助門(mén)店提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的部門(mén)采購(gòu)部、企劃部、物流中心、HR部、財(cái)務(wù)部、工程部四、提升門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方法為了規(guī)范門(mén)店的商品運(yùn)作，減少公司和供應(yīng)商的人力、財(cái)務(wù)成本，總部營(yíng)運(yùn)部將培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督門(mén)店，做好商品的管理，以有利于提升門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，其具體實(shí)施的方法和內(nèi)容如下，門(mén)店將按照如下的方法進(jìn)行對(duì)商品的管理。(一)、訂貨管理1、訂貨計(jì)算方法10%×前1天銷(xiāo)售量A2、訂貨頻率：兩次訂貨日期間隔的天數(shù)(通常為7天)A3、供應(yīng)商交貨期：從主管下訂單到供應(yīng)商送到收貨部的天數(shù)A5、最大安全庫(kù)存天數(shù)：保證商品不脫銷(xiāo)的庫(kù)存天數(shù)連鎖超市提升門(mén)店銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方案購(gòu)訂單及時(shí)出貨)其中：訂貨頻率+供應(yīng)商交貨期≤最大安全庫(kù)存天數(shù)(帳期7天或7天以下帳期商品按10天考慮)營(yíng)運(yùn)部將重點(diǎn)指導(dǎo)、監(jiān)督各門(mén)店對(duì)各門(mén)店銷(xiāo)售排行榜前500名SKU;各部門(mén)的銷(xiāo)售前300名SKU;各部組的銷(xiāo)售前100名SKU;各部類(lèi)的銷(xiāo)售前50名的SKU的商品的訂貨工作；促銷(xiāo)員(員工)主管店經(jīng)理促銷(xiāo)員(員工)主管促銷(xiāo)員(員工)店經(jīng)理(二)、庫(kù)存管理1、采取庫(kù)存ABC管理法，對(duì)門(mén)店的商品庫(kù)存進(jìn)行管理：A類(lèi)商品10%70%50%每周二次以上B類(lèi)商品20%20%100%每周一次以上C類(lèi)商品70%10%200%每月一次2、每天由店經(jīng)理或主管了解庫(kù)存金額及天數(shù)，并采取對(duì)3、店經(jīng)理或主管定期研究各部門(mén)銷(xiāo)售前50名商品(A類(lèi)商品)的庫(kù)存狀況，并采取對(duì)策；4、店經(jīng)理或主管定期研究滯銷(xiāo)7天以上或庫(kù)存天數(shù)超過(guò)部門(mén)指標(biāo)兩倍，并采取對(duì)策；5、店經(jīng)理或主管定期研究庫(kù)存金額前50名或庫(kù)存天數(shù)前50名的商品，并采取對(duì)策；(三)、商品陳列管理1、正常商品陳列(非促銷(xiāo)期間)A、非促銷(xiāo)期間內(nèi)，門(mén)店銷(xiāo)售排行榜前500名SKU;各部門(mén)的銷(xiāo)售前300名SKU;各部組的銷(xiāo)售前100名SKU;各部類(lèi)的銷(xiāo)售前50名的SKU的商品，陳列于堆頭、端架、正常貨B、非促銷(xiāo)期間內(nèi)，堆頭、端架上陳列的商品，每5天更換一次商品和位置；C、根據(jù)商品屬性(A、B、C),確定商品排面陳列位置，A類(lèi)商品給予6個(gè)位置的空間陳列6個(gè)商品，B類(lèi)商品給予4個(gè)位置的空間陳列4個(gè)商品，C類(lèi)商品給予2個(gè)位置的空間陳列2個(gè)商品。D、陳列原則：根據(jù)顧客動(dòng)線原理，商品陳列由小到大，連鎖超市提升門(mén)店銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方案A、店內(nèi)組織的店中店促銷(xiāo)活動(dòng)，其店中店促銷(xiāo)商品，陳(四)、促銷(xiāo)管理場(chǎng)面每期DM分配：服裝類(lèi)：2-3個(gè)食品用品類(lèi)：2-3個(gè)玩具類(lèi)：2-3個(gè)震撼價(jià)商品：價(jià)格很低、很有殺傷力(價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)格50%以上)每期DM分配：服裝類(lèi)：10-15個(gè)食品用品類(lèi)：10-15個(gè)玩具類(lèi)：5-8個(gè)連鎖超市提升門(mén)店銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方案特惠商品：售價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)店/DM結(jié)構(gòu)性商品(價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)格30%-25%)每期DM分配：服裝類(lèi)：65-75個(gè)食品用品類(lèi)：65-75個(gè)每日特價(jià)：以服裝類(lèi)為主、食品、用品、玩具類(lèi)商品輔助提供，帶動(dòng)客流每期DM分配：食品用品類(lèi)：3-4個(gè)玩具類(lèi)：3-4個(gè)服裝類(lèi)：9-7個(gè)推薦商品：引導(dǎo)消費(fèi)/帶動(dòng)市場(chǎng)潮流(保密毛利率商品，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)及消費(fèi)制定)每期DM分配：服裝/食品/用品/玩具根據(jù)實(shí)際情況確定主要以店內(nèi)宣傳為主，可適當(dāng)輔助DM海報(bào)宣傳服裝類(lèi)：3-5個(gè)食品用品類(lèi)：3-5個(gè)玩具類(lèi)：3-5個(gè)除了公司企劃部組織策劃的DM促銷(xiāo)活動(dòng)外，各區(qū)域、各門(mén)店根據(jù)自己店所在位置的商圈情況，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和每期DM分配：服裝類(lèi)5個(gè)；鞋類(lèi)5個(gè)；日用品類(lèi)5個(gè)；食品類(lèi)5個(gè)；玩具類(lèi)5個(gè)a、店經(jīng)理每周四下午18：00前，上報(bào)需下周做店中店促銷(xiāo)的商品25個(gè)SKU數(shù)(其中：服裝類(lèi)5個(gè)；鞋類(lèi)5個(gè)；日用品類(lèi)5個(gè)；食品類(lèi)5個(gè)；玩具類(lèi)5個(gè))到區(qū)域經(jīng)理處；b、區(qū)域經(jīng)理收到門(mén)店上報(bào)的店中店促銷(xiāo)商品后，于當(dāng)天審核匯總，并報(bào)采購(gòu)部相關(guān)負(fù)責(zé)人和總部營(yíng)運(yùn)部商品督導(dǎo)、營(yíng)c、采購(gòu)部負(fù)責(zé)人收到區(qū)域經(jīng)理上報(bào)的門(mén)店店中店促銷(xiāo)商品后，于當(dāng)天審核、調(diào)價(jià)、作系統(tǒng)價(jià)格鎖定，并將審核后的店d、門(mén)店收到采購(gòu)部審核的店中店促銷(xiāo)商品后，于周日晚上，安排員工做好店中店促銷(xiāo)商品的陳列、POP的書(shū)寫(xiě)、價(jià)e、周一開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)后，組織員工做促銷(xiāo)叫賣(mài)，廣播推廣；f、促銷(xiāo)期結(jié)束后，門(mén)店應(yīng)在2天內(nèi)做出店中店促銷(xiāo)銷(xiāo)售評(píng)估，并上報(bào)促銷(xiāo)評(píng)估結(jié)果給采購(gòu)部和區(qū)域經(jīng)理及總部營(yíng)運(yùn)部。3、單品提成促銷(xiāo)根據(jù)公司下發(fā)的單品提成方案，門(mén)店店經(jīng)理應(yīng)每天組織，安排，指導(dǎo)，監(jiān)督門(mén)店員工做各部門(mén)的商品單品提成促銷(xiāo)，從而為門(mén)店創(chuàng)造當(dāng)日銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。具體操作方法見(jiàn)公司單品提成方案4、全員團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)根據(jù)總經(jīng)理倡導(dǎo)公司全體員工開(kāi)展全員團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)推廣的精神，營(yíng)運(yùn)部現(xiàn)制定出區(qū)域督導(dǎo)級(jí)以下人員的團(tuán)購(gòu)任務(wù)指標(biāo)及業(yè)A.門(mén)店員工月團(tuán)購(gòu)任務(wù)指標(biāo)及提成方案(表一)序號(hào)員工級(jí)別任務(wù)指標(biāo)備注1店經(jīng)理2萬(wàn)元連鎖超市提升門(mén)店銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方案2副店經(jīng)理1.5萬(wàn)元3高級(jí)主管1萬(wàn)元4主管5000元5主管助理4500元6員工/文員3000元7促銷(xiāo)員2000元B.門(mén)店員工銷(xiāo)售卡的提成比例(表二)11—5萬(wàn)元0.1%含5萬(wàn)元25—15萬(wàn)元0.15%含15萬(wàn)元315—25萬(wàn)元0.2%含25萬(wàn)元425—40萬(wàn)元0.25%含40萬(wàn)元540萬(wàn)元以上0.3%150萬(wàn)元0.3%含50萬(wàn)元250-150萬(wàn)元0.5%含150萬(wàn)元3150萬(wàn)元以上1%D.客戶(hù)購(gòu)卡返利比例(1)銷(xiāo)售銀行聯(lián)名卡返利比例(表三)11—3萬(wàn)元0.5%含3萬(wàn)元23—10萬(wàn)元1%含10萬(wàn)元310—50萬(wàn)元2%含50萬(wàn)元450萬(wàn)元以上3%(2)銷(xiāo)售親情卡返利比例(表四)11—3萬(wàn)元0.8%含3萬(wàn)元23—10萬(wàn)元1.5%含10萬(wàn)元310—50萬(wàn)元2.5%含50萬(wàn)元450—150萬(wàn)元3%含150萬(wàn)元5150萬(wàn)元以上4%備注：對(duì)門(mén)店員工團(tuán)購(gòu)的提成比例以月為單位累計(jì)計(jì)算提E.對(duì)于客戶(hù)要求超額開(kāi)取發(fā)票規(guī)定如下：超額所購(gòu)商品金額10%以?xún)?nèi)由公司提供；超過(guò)10%以上部分由客戶(hù)交納6%稅G.門(mén)店員工的團(tuán)購(gòu)憑《大宗購(gòu)物申請(qǐng)單》到財(cái)I.月底由各門(mén)店財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)匯總個(gè)人業(yè)績(jī)報(bào)表，由店經(jīng)理簽J.嚴(yán)禁員工為片面完成團(tuán)購(gòu)指標(biāo)而在部組或收各門(mén)店店經(jīng)理監(jiān)督，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對(duì)相關(guān)責(zé)任人處以100元/次的罰款，對(duì)店經(jīng)理處以200元/次的罰款。(一)、考核指標(biāo)：5-10%的新商品引進(jìn)。采購(gòu)部在做商品引進(jìn)的同時(shí)，應(yīng)做到每月每部類(lèi)有2%的采購(gòu)部應(yīng)每月確保門(mén)店已下訂單商品的到貨率為98%,采購(gòu)部應(yīng)確保各門(mén)店系統(tǒng)在檔商品的每月動(dòng)銷(xiāo)率為95%,次優(yōu)化應(yīng)達(dá)到95%的比率。送中心送到門(mén)店的DM商品，其首次訂單到貨率應(yīng)達(dá)到98%。采購(gòu)部采購(gòu)回公司的商品，其年周轉(zhuǎn)率應(yīng)達(dá)到%,月周轉(zhuǎn)率%。(二)、其他要求1.確保每期快訊商品的價(jià)格低于或等于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)商品的價(jià)格，常態(tài)商品價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)店商品價(jià)格，與競(jìng)爭(zhēng)店比，其數(shù)量要大于70%;3.確保每期快訊商品開(kāi)檔前3天，書(shū)面通知店經(jīng)理，本期有多少快訊確保每期快訊商品在快訊開(kāi)檔期間不缺斷貨(采購(gòu)原因、供應(yīng)商原商品，什么商品，數(shù)量多少，商品銷(xiāo)售號(hào)或條碼是什么，單品售價(jià)是多少等快訊商品信息資源給樓面，以便作陳列、4.確保滯銷(xiāo)商品、季節(jié)性商品，按月、季進(jìn)行及時(shí)清退或清倉(cāng)降價(jià)、打折處理。確保季節(jié)性商品能提前15—30天導(dǎo)入門(mén)店，并上架；確保快訊商品信息描述正確，供應(yīng)商送貨商品與快訊商品確保快訊商品價(jià)格正確變價(jià)及時(shí)，數(shù)據(jù)上傳、下載及時(shí)，快訊促銷(xiāo)期過(guò)后，變價(jià)及時(shí)(恢復(fù)原價(jià));8.確保價(jià)格市調(diào)數(shù)據(jù)調(diào)整及時(shí)，從收到市調(diào)表時(shí)起，當(dāng)天內(nèi)調(diào)整完畢，并反饋給門(mén)店、營(yíng)運(yùn)部；9.確保門(mén)店團(tuán)購(gòu)貨源的充足、到貨及時(shí)、價(jià)格適中；量?jī)?yōu)良、價(jià)格低廉、款式新潮；11.確保快訊商品的贈(zèng)品準(zhǔn)確、及時(shí)、提前到位；12.確保門(mén)店60%的堆頭、端架高價(jià)賣(mài)出；13.確保知名度高、大眾品牌性的商品、新商品，有充足的促銷(xiāo)員進(jìn)行商品促銷(xiāo)，及門(mén)店要求需要上的促銷(xiāo)員，應(yīng)及時(shí)連鎖超市提升門(mén)店銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方案14.確保要求供應(yīng)商為門(mén)店提供充足的陳列道具、促銷(xiāo)資15.確保門(mén)店、營(yíng)運(yùn)部要求采購(gòu)部協(xié)助解決的工作事項(xiàng)，必須于1個(gè)工作日內(nèi)給予書(shū)面的答復(fù)；16.確保每期快訊商品定稿前，必須提前征求門(mén)店店經(jīng)理、商品督導(dǎo)的意見(jiàn)，以便增強(qiáng)快訊商品的推廣力度，達(dá)到產(chǎn)生銷(xiāo)17.確保門(mén)店廣告位的有效出租，及時(shí)出租，準(zhǔn)時(shí)交租金；18.確保出租、聯(lián)營(yíng)供應(yīng)商的商品價(jià)格低于或等于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品價(jià)格。企劃部(一)、考核指標(biāo)1、文字信息描述正確率企劃部在每檔快訊上，對(duì)商品的文字信息、價(jià)格信息描述應(yīng)100%正確，無(wú)差錯(cuò)；2、快訊發(fā)放率企劃部策劃印刷的每期快訊，應(yīng)正確培訓(xùn)、指導(dǎo)門(mén)店做好快訊的發(fā)放，發(fā)放率應(yīng)達(dá)到95%;(二)、其他要求1.盡快優(yōu)化公司的CIS系統(tǒng)(VI、BI、MI),并及時(shí)組織公司、門(mén)店相關(guān)人員學(xué)習(xí)公司的CIS知識(shí)，使其有一個(gè)公共的共識(shí)，尤其是門(mén)店人員。2.盡快優(yōu)化DM操作手冊(cè)，以便門(mén)店管理者共同遵循手冊(cè)中的操作流程，有利于提高工作效率，信息傳遞及時(shí)、到位。3.盡快建立“DM快訊促銷(xiāo)活動(dòng)企劃案”管理庫(kù)，此庫(kù)的建立，應(yīng)按年、季、月、日、周、期進(jìn)行建立，以便資源的整合、利用、借簽。4.建立合理的巡場(chǎng)體系，及時(shí)給門(mén)店提出整改要求，并及時(shí)將要求門(mén)店整改的事項(xiàng)傳遞給營(yíng)運(yùn)部，以便營(yíng)運(yùn)部協(xié)助企劃部完成對(duì)公司CIS的形象維連鎖超市提升門(mén)店銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方案護(hù)。5.企劃部制作出每期DM快訊樣稿后，必須傳遞給采購(gòu)部、營(yíng)運(yùn)部校閱，以便提出合理化的修改參考意見(jiàn)，經(jīng)采購(gòu)部、營(yíng)運(yùn)部相關(guān)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后，方可印刷。確保每期快訊提前2天到門(mén)店，離開(kāi)檔時(shí)間算。確保每期快訊的印刷質(zhì)量良好，無(wú)信息描述錯(cuò)誤。建立30天、60天、90天的促銷(xiāo)活動(dòng)企劃的計(jì)劃體系，并嚴(yán)格執(zhí)行，有利于門(mén)店作快訊開(kāi)檔前的訂貨、收貨、陳列、促銷(xiāo)、人員排班等管理工作。9.建立每期快訊開(kāi)檔的評(píng)估體系。有利于分析、評(píng)估資10.每期DM快訊開(kāi)檔的前一天或當(dāng)天，必須派專(zhuān)員下物流中心(一)、考核指標(biāo)是100%;物流中心在每次給門(mén)店配送的貨物，按照公司規(guī)定的配送時(shí)間，應(yīng)達(dá)到100%準(zhǔn)時(shí)性；連鎖超市提升門(mén)店銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方案(二)、其他要求確保電腦系統(tǒng)正常運(yùn)行；確保門(mén)店收銀POS系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)正常；確保門(mén)店P(guān)OS、ATM機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)正常；當(dāng)門(mén)店電腦系統(tǒng)、收銀系統(tǒng)發(fā)生故障時(shí)，必須在接到通知后，1小時(shí)內(nèi)(外區(qū)門(mén)店應(yīng)在6小時(shí)內(nèi))派專(zhuān)人負(fù)責(zé)趕到門(mén)店進(jìn)行技術(shù)性的搶修；確保所有數(shù)據(jù)上傳下載及時(shí)、準(zhǔn)確；確保系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)中周期性無(wú)病毒；確保門(mén)店提出的需要維修的軟、硬件系統(tǒng)，在要求時(shí)間內(nèi)維修完畢；確保門(mén)店歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)有備份工作，以便數(shù)據(jù)查詢(xún)、對(duì)比9.確保盤(pán)點(diǎn)數(shù)據(jù)的及時(shí)登錄，庫(kù)存數(shù)據(jù)更改正常，準(zhǔn)確10.每周、每月、每季、每半年、每年必須為門(mén)店提供各類(lèi)信息分析數(shù)據(jù)，有利于門(mén)店店長(zhǎng)、經(jīng)理、主管了解、分析不同時(shí)間段的各類(lèi)商品的銷(xiāo)售趨勢(shì)，便于品類(lèi)管理、訂貨、補(bǔ)貨、11、及時(shí)按日、周、月、年為門(mén)店提供門(mén)店銷(xiāo)售前500名SKU,部門(mén)銷(xiāo)售前300名SKU,部組銷(xiāo)售前100名SKU,部類(lèi)銷(xiāo)售前50名SKU數(shù)及銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售金額，有利于門(mén)店跟蹤其商品缺斷貨、訂單管理；13、每周一，及時(shí)為門(mén)店提供門(mén)店各部類(lèi)的負(fù)毛利、負(fù)庫(kù)存、四周零銷(xiāo)售報(bào)表，有利于門(mén)店作工作質(zhì)量改進(jìn)；14、每周一，及時(shí)為門(mén)店提供零庫(kù)存報(bào)表，以便門(mén)店作好析的結(jié)果及時(shí)與營(yíng)運(yùn)相關(guān)人員溝通，以起到及時(shí)的支持作用；(一)、考核指標(biāo)人力資源部在每月中，應(yīng)控制好員工的流失，員工的每月流失率應(yīng)控制在2%;人力資源部在每月中，對(duì)新進(jìn)員工應(yīng)進(jìn)行全面的培訓(xùn)，其培訓(xùn)率應(yīng)達(dá)到100%;(二)、其他要求建立各部門(mén)、各門(mén)店的科學(xué)、合理、可操作性的部門(mén)人員編制方案，以便開(kāi)源節(jié)流，節(jié)約人事成本費(fèi)用，減少公司、門(mén)3.建立公司、門(mén)店優(yōu)秀員工(明星員工)、主管、店經(jīng)理的考評(píng)方案、獎(jiǎng)勵(lì)方法，并每月執(zhí)行一次，加強(qiáng)激勵(lì)機(jī)制的4.建立周全的公司、門(mén)店的績(jī)效工資考核方案和管理水5.建立健全的培訓(xùn)體系，加強(qiáng)對(duì)門(mén)店新、老員工的《企6.及時(shí)為門(mén)店作好缺編補(bǔ)員、員工素質(zhì)優(yōu)化工作，為門(mén)7.建立員工思想