車展實習報告車展實習報告

車展實習報告

車展實訓報告

前言

感謝福建外經貿學院與福建中汽會展有限公司聯系，才有了我們10會展班參加201*年第十七屆福州國際汽車展覽會實習的機會。通過此次實習，同學們不僅可以有機地將理論與實踐相結合，同時通過短時間的實踐賺到珍貴的實習閱歷。這次的經受，對我們意義重大。

（一）實習目的

通過實踐，檢驗在校學習的理論學問，做到理論與實際相結合。還要不斷從生活中，實踐中學其他學問，為將來走入社會做一個良好的思想和實踐預備。主要有以下三個目的：

1，通過實習拓寬同學們的視野。通過參加車展的詳細工作，從這樣一個小窗口來觀看如此浩大的會展運營是怎樣有效有序地實施和進行的，在現場的工作其實也是在學習，這使教學不再局限于上課的老師和高校的小圈子，而是放眼到社會，到詳細的會展實施。

2，理論結合實踐，在實踐中學習其他學問，有益于今后的學習。平常我們的學習都局限于書本和老師的講解，而通過這次的親身參加，我們可以直觀的感受到會呈現場的氣氛，不管多大的會展項目都是通過一點一滴的細節預備和工作，才能有機的結合成為一個有效的管理，有序進行的會呈現場。雖然只參加了其中的一小部分的事實階段，但是對于同學們的學習來說，已經有了很大的關心，這樣更有利于同學們今后在課程上的學習。

3，積累親身實踐的閱歷，熬煉實踐的力量，為以后查找工作打下基礎。雖然實習的時間只有短短的幾天，但這樣的實習經受對還處于高校階段的我們來說是很珍貴的，這次的實習經受，為我們在今后找工作打下了良好的基礎。

(二)實習時間及其過程

201*．4.24～201*.5.3

過程：根據規定，服務時間從上午8：00到下午5：00，上午7：30報到。自24-28日各參展商攜帶通知書到會展服務中心報到，并進行布展；29-3日期間為展覽時間，并在3日下午撤展。我們將服務本次展會，并從中學習。（三）實習地點

福州海峽國際會展中心

(四)實習單位的基本狀況

第十七屆福州國際汽車展覽會,由中國汽車工業國際合作總公司、福州市人民政府、中國房車精裝車行業聯盟、汽車品牌科技討論中心、上海國際汽車改裝博覽會組委會、福建中汽會展有限公司、北京澳德盛隆汽車科技有限公司共同主辦。本屆五一車展的主題為"跨更加展暢享將來"，突出科技和環保兩大特色，著力于打造"海峽地區第一大車展"這張城市名片。隨著展會搬進海峽國際會展中心，福州五一車展的規模和檔次都有了提升。本屆展出面積達7萬平方米，吸引了80個汽車品牌參展。

（五）實習的主要內容

本次實習分為兩個階段，共十天。前五天為展前布置，后面五天為參展時間。到現在我還記得，當班長在班上通知說接下去幾天我們班要到福州海峽國際會展中心進行實習，那時的我，心情是感動又有點茫然的，由于在此之前，我只是在課本上了解會展這一專業的學問，還沒親身經受過，不知道去那里要干什么。

最終到了實習的時間，在一片鬧鐘鈴聲中，我們是在熙熙攘攘的埋怨聲中紛紛起床了。由于里海峽國際會展中心比較遠，所以我們只得很早起來，許多同學都連忙買了點饅頭或是包子到車上再吃。一路上我們唱著歌，懷著對海峽國際會展中心的奇怪???心，大家都很興奮。在經過半個多小時，車子最終到了我們所要實習的地點海峽國際會展中心。在剛下車的一瞬間，我就被那場景所震懾了，呈現在我們面前的是一個大型的建筑，太大了，聽同學們說著是亞洲最大的展館之一。

由于到得比較早，所以大家就開頭拍照留念，期間大家都揚著青春的笑臉，突出大家心的心情。八點到了，我們進了展館的大廳，對接下去我們要做的事進行了解。我們每個小組都各自拿一張地圖，到整個展館走一趟，了解展館的結構、各個展廳的位置，這有利于以后的工作。接下來我們各自都被安排了工作，我和其他三個同學被安排到了

大廳，進行參展商的簽到和發布展證，剩下的同學則都到各個展廳的停車場對貨車進行疏通。由于是第一天，所以大家的任務都比較輕松，參展商來的不多，許多時候我們都坐在那里，聽學長學姐說在遇到哪個狀況應當怎么辦，這無形中讓我們學到了許多。很快一天就這么過去了，雖然我們都在做著同一件事情，但從中我們學到了很多課本上學不到的學問。下午五點，雖然我們都累了，但卻掩蓋不了大家臉上的笑容，這個中味道只有自己才能了解。

其次天，隊伍中多了一些新面孔，少了一些老熟人。由于同學人數比較多，不行能全部人每天都到，所以班委們商議?了下進行分組，每人有三天參加的時間，時間間隔開來，每天都要有一個前一天的同學到，教新來的同學如何操作。我因要教新同學，所以還是到大廳做簽到的工作。這一天，參展商的人數比前天多了許多，但問題也多了出來，許多參展商在之前對展廳展位不怎么了解或是要轉變展位的面積，等等。其中有不少是我們所無法操作的，只能求助于學長學姐們，而學長學姐們也借此教我們一些工作時應當要留意到的細節和處理問題時的技巧，因此，我們學到了很多課本上學不到的學問，學會了與人溝通的手段和對事情的解決的途徑。

隨著時間的前進，展覽的日子也漸漸接近，在簽到、發布展證的同時，我們還要發

參展證、記者證、服務商證……同學們的事越來越多，都沒有多余的時間去想或去干其他的事情，都盡職地干著自己的本職工作。

時間很快就到了29號了，這一天是展會的開幕式，很圓滿的是我沒有去，聽同學們說那天很喧鬧，許多記者都到場了，還有政府人員，參展商都參與了。

隨著展覽的對外開放，我們的工作也變了，班里每天都要有十三個同學去那里當門禁，門禁就是在入口處檢票，對進出展館的人員進行檢查。聽的是很簡潔，但真正做起來卻有點難。因此，在29號前一天下午，組委會將我們集中起來進行培訓，讓我們實際操作、練習，以備接下去幾天的工作。

當門禁要一成天都站在那里，做著同一件事，很累人的。由于正值五一期間，許多人都趁此機會來觀看。人多了，沖突也就出來了，遇到的人都不一樣，有些人很協作自己，有點則很沒禮貌，但你不能發脾氣，要禮貌地對他們說明緣由，要有技巧地向他們解釋，這無形中熬煉了我們與人溝通的力量。期間我們都有一些自由時間，我們通常都會兩人一組到展廳走一走，看看里面的一些狀況，放松一下心情。能勝利的完成工作，雖然工作很簡潔，但我真的學了許多學問，長了許多見識。真的好喜愛這樣的感覺。

（六）收獲和體會

這次實習中，我深深的感受到，同學的實際操作力量與在校理論學習有肯定的差距．實踐，就是把我們在學校所學的理論學問，運用到客觀實踐中去，使自己所學的理論學問有用武之地．只學不實踐，那么所學的就等于零．下面是我對實習的一點感受：

1，我們要在學校里學習理論學問，還要從生活中，實踐中學習其他學問。作為我們學的專業，要做到理論與實際相結合，這樣才能真正的學問。因此，我們需要理論與實際相結合，準時了解到社會的進展，不只要學好學校里所學的學問，還要不斷從生活中，實踐中學其他學問，不斷從各個方面武裝自己，才能在競爭中突出自己，表現自己。

2，人際溝通是關鍵。

另外，人際溝通在每個行業都是特別重要的，溝通不是單獨的行為。從你進入團隊開頭，每一個眼神和表情，每一個動作和行為，每一句話甚至玩笑都是你處好人際關系的關鍵。對于一個新工作，只要沒有親自做過,確定是做不好的.所以請教別人是應當的。但是在執行時,不要問為什么，只需要問怎么做.要么沒有時間跟你解釋，要么解釋不清晰，要么根本沒有理由，要學會對自己的行為負責任。

3，實習是讓自己學的理論學問有難變簡潔再變困難的過程。

剛開頭實習，我感覺學校的東西的沒有用的。感覺學的理論是那么的遙遠，那么的讓人難以琢磨。學會了簡潔的操作之后，才發覺好多東西都是可以和學過的東西結合的，并且是一些簡潔的理論老師要求了解的內容。隨著工作的深化以及了解，就會感覺把學過的東西和在實踐中運用并不是一件簡單的事情。是的，學會實踐結合理論是簡單的，而用理論制造實踐的過程卻是困難的。

這是我第一次參與這樣的活動，從一開頭我就作好了打算，要仔細地對待這次實習，把它當作我人生的第一次熬煉。

經過這次的實習，我不僅對專業的工作方向有了大致的了解，也學到了很多課本上沒有的學問，學會了怎樣處理日常工作事務，學會與人合作，為以后的工作打下基礎。

通過這次展會，我切身感受到要完成整個展會工作，必需具有良好的統籌力量、良好的業務關系、還需要細心策劃、急躁溝通，要具備化危機于逆境之中的超強力量，在參加過程中，我熬煉了溝通力量、協調力量、組織力量，發覺問題的力量，同時與同學之間體現出良好的互幫互帶的專業團隊精神。

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實習報

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告

201*齊魯秋季車展實習報告

俗話說“金九銀十”，每年的9月份是一個銷售旺季，在中秋節快來臨時，人們需求大增，往往有較高的購物欲望。一年兩度的齊魯汽車精品展是為了迎接“銷售高峰”銷售旺季的重大舉措，是一個展現企業形象、推廣品牌、獵取最新汽車產業政策信息、開拓市場的平臺，也是廣闊車迷伴侶賞車、試車、購車的絕佳機會。潤華集團作為車展一個重要的參展商，把每年兩次的齊魯車展看的很重要，他們把全年銷售量的百分之十肯定在車展期間，把車展作為一次戰役。

本屆秋季車展依舊啟用“雙會場”模式。在省城東、西部的兩大展館位于東部高新區的濟南國際會展中心和位于舜耕路的濟南舜耕國際會展中心同時拉開帷幕。總展出面積達到6萬平方米。作為一名會展專業的在校生，我很幸運的得到了實習機會，借助潤華集團來親身經受一次車展。

一、實習單位：

潤華集團股份有限公司是一家在國內汽車流通服務行業具有較大影響力的綜合性大型企業集團。在汽車服務領域，公司經營涉及有汽車銷售、汽車修理、汽車配件供應、汽車美容裝潢、客運出租、汽車租賃、拍賣、置換、汽車消費信貸、汽車保險代理、汽車俱樂部、汽車救援、機動車檢測、汽車物流等汽車相關行業，能供應新車繳納購置稅、掛牌的一站式服務。是山東省內經營規模最大、服務理念先進、服務設施一流、服務功能齊全、資產信用狀況良好的汽車流通服務企業。公司自1990年成立以來，憑借優質的服務、良好的聲譽、誠信的經營，201*、201*、201*、201*連年獲得“全國五十家汽車經銷商”榮譽稱號及“全國十佳汽車服務商”榮譽稱號。

此次得到這珍貴的實習機會是由于我們山東交通學院和潤華集團的校企合作，在老師們的樂觀爭取下，我們管理學院近300名同學都參與了這次車展。

二、實習概況：

潤華集團這次參展的品牌也許有20多個，所以我們的實習是以小組為單位分到不同的4S店，還有市場部。我和其他9名同學被分到了商務奔馳店，并有幸成為十個人的小組長，負責點名及和店里負責人的聯絡。

實習時間為9月3日9月9日，前三天是培訓，后四天是去展會上工作。我們的身份是“小蜜蜂”，即像小蜜蜂一樣勤勞奔波，主要負責收集目標客戶的資料。

三、實習內容：

1、真正了解“4S店”的含義，即整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(Service)、信息反饋(Survey)。

2、學習把握梅賽德斯-奔馳的品牌歷史。1926年，奔馳汽車公司和戴姆勒汽車公司，為了避開日益增大的汽車工業中相互排擠兩大汽車巨人最終走到一起創辦了舉世著名“梅賽德斯-奔馳”汽車公司（Mercedes-Benz）。公司的商標已簡化為形似方向盤的三叉星，表示在陸海空領域全方位的機動性，環形圖顯示其營銷全球的進展勢頭。4、了解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較。我們店參展車型有威雅諾和威霆，4993mm、1905mm和1875mm的長寬高給威雅諾足夠寬大的車內空間打下了一個很好的底子，而且有多種敏捷的搭配形式，滿意各種用途，被稱為“移動的辦公室”。威霆全系車行總共有4款，分別為115精英版、115商務版、119精英版和119商務版；其中精英版車型標準座位數為8座，商務版座位數為9座。相較之于唯雅諾的7座，威霆可以乘坐更多的乘客。

5、了解我們的競爭品牌，如別克GL8、豐田大霸王、豐田阿爾法等商務品牌汽車。目前的主要競爭對手是市場上常見的別克GL8，由于它面世較早，所以占有很大的市場份額，而且這款車車型像子彈頭一樣美麗，質量也有保障，所以我們店把它列為在濟南的競爭品牌。

6、練習基本的商務禮儀，儀容儀表，站位，走姿等方面的培訓。

7、客戶接待專業流程的學習。東風本田銷售專業流程接待主要有8大流程分別為：接待、詢問、車輛介紹、試乘試駕、報價協商、簽約、成交、交車、售后跟蹤。

①接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立即面帶微笑主動上前問好。假如還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶溝通。目光溝通的同時，銷售人員應作簡潔的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要供應什么關心。語氣盡量熱忱懇切。

②詢問：詢問的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的全部信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的精確?????需求。銷售人員的詢問必需急躁并友好，這一階段很重要的一點是適度與相信。銷售人員在回答客戶的詢問時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨便發表意見，并仔細傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開頭便拿上相應的宣揚資料，供客戶查閱。

③車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業學問，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況，以便在對自己產品進行介紹的過程中不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

④試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避開多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

⑤報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應留意在價格協商開頭之前保證客戶對于價格、產品、優待、服務等各方面的信息已充分了解。

⑥簽約成交：在成交階段不應有任何督促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出打算，但銷售人員應奇妙地加強客戶對于所購產品的信念。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

⑦交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持潔凈。⑧售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要常常回訪一下顧客，準時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提示顧客做保養。

四、實習效果及體會1、關于培訓

實習七天下來，總的感覺是潤華集團對于我們的培訓是失敗的，我們也很絕望，一個在山東省數一數二的大集團的培訓不應當做到這個樣子。雖然看起來培訓的內容很全面，但全部的培訓時間加起來不到半天，其他時間我們都待在一個小會議室里發呆、無聊。三天的時間只進行了這些培訓，而且等真正到車展上才發覺大部分的培訓內容都用不到。比如說那些“不花錢，中汽車”的話述，在我們組對于目標客戶不起作用，由于我們賣的是商務奔馳車，買商務車的基本上都是企業老總、政府人士等，這些抽獎活動根本吸引不了他們，這些狀況不得不迫使我們組成員在收集信息時自創話述。總的來說，潤華集團的培訓對我們組來說是沒有很大作用的。

2、關于工作

我們賣的商務車打算了我們的工作不像其他店那樣輕松。就如上面所說，我們的目標客戶都是身份比較高的人，而往往身份越高的人越是不愿透漏的自己的聯系方式，而且對待一般人的態度很惡劣，一副高高在上的樣子。所以我們收集信息的工作很困難，我們組遭到的拒絕最多，忍受的白眼最多，收到的打擊最大！四天工作下來，更多的累是心理上的累。

車展第一天，完全沒有閱歷。我們徘徊的主要地點在另一家商務奔馳的展位旁邊，看完他們車的人我們都會上去跟人搭訕，然后收集信息，當然其中非常之九的人是會拒絕我們的。在這期間我們要忍受著對方主管嚴峻的目光，旁邊英菲尼迪展位震天的音響，千難萬難我們還是頂住了壓力，完成了目標。

車展其次天發生了一些很令人不快的事，就是交換信息的行為很猖狂，雖然不是發生在我們組，但我們組也感到慚愧。這種行為不僅音響了我們山東交通學院的形象，也影響了每一個“小蜜蜂”的形象。晚上回來后劉老師給我們開了一個簡短的會，通報了車展兩天來的狀況，點明白存在的問題，嚴峻批判了交換信息、消極怠工的行為。我覺得不行思議的是市場部竟然有人聚眾打牌而且被拍了下來！聽后感覺很生氣，就是由于他們幾個人的行為，讓我們學校形象受損嚴峻，甚至影響到了校企合作，也抹殺了這么多人辛勤工作的形象。

車展第三天是周六，觀眾數量許多。經理說前兩天只是訓練，車展今日才正式開頭，我們今日的要求不單是質量，還有數量。已經是第三天了，我自己也摸索出了閱歷，我發覺我們培訓時所學的“不花錢，中汽車”的話述對我們的目標客戶是沒有用的，他們對抽獎不感愛好，他們不情愿透漏自己的信息。所以依據特定狀況我轉變了我的話述。先是表明自己的身份，手拿車的資料，微笑上前：“先生您好！我是潤華集團的！”然后再說一些引起他們關注的話：“先生我看您在那輛商務車旁逗留了很久，您需要商務車嗎？”同時把手里的資料遞給客戶：“我們潤華集團在那邊也有兩款商務車的展位，歡迎您去看一下！”當客戶表現出明顯的意向時，一邊引導著客戶往我們的展位走一邊向其敘述“不花錢，中汽車”的活動，這時候客戶已經對我沒有那么強的戒備心了，我就會很簡單的留下客戶信息。通過這件事可以看出變通是多么的重要！

車展第四天算是相當輕松的一天，有了前幾天的工作閱歷，我們收集信息也相對簡單了，下午三點多的時候就撤展了，也表示著我們為期7天的實習正式結束了！四天工作，我們被保安驅逐過，也為了一個目標客戶從一樓追到二樓過，有站了8個小時的后苦痛埋怨，也有吃飯閑暇時間的短暫歡樂。

雖然工作不易，但其中的收獲也許多。我們學會了在困難中相互鼓舞，體會集體的力氣。更加深化的了解了社會，學會了與形形色色的人打交道及更多的與人溝通的技巧，提高了自身的動手力量與分析問題及解決問題的力量。真的很感謝潤華集團給我們供應這樣一個接觸社會的平臺，人總是在不斷的經受中長大，在實習的這一周中我們得到的東西遠不能用四天的工資來衡量，每個人都會有或多或少的體會，或者受益終生的感悟。

3、關于專業

我的專業是會展經濟與管理，實習一開頭就是帶著專業的問題去的。在工作的同時也沒有忘了我的問題，私下里仔細的觀看著展館布局，各個展位的劃分。帶著學習的心竟然真的發覺了不少問題：

①展館內柱子太多了，遮擋視線，而且頂部不高，要是大型的機械展根本無力擔當。②展臺搭建粗糙不細致。比如英菲尼迪的展位，電視屏幕竟然隱蔽在柱子后面，觀眾看屏幕只能側著看。另外展臺桁架很細，結構也很簡潔，看著不是很平安。

③展館空間利用不合理，二樓有很大一部分完全是閑著的，不知是不是由于招展沒有招滿。

④在展館內竟然發覺了賣陳奕迅演唱會門票的展位，另外還有賣茶葉的攤子！這莫非不是專業的車展嗎？

⑤組委會相當的失職。這么大一個展館沒有組委會的影子，連個辦事處都沒有，試問假如發生意外該去找誰來解決？

趁空暇時間打聽了一下展位費，我們商務奔馳的展位也許80平米的樣子，費用8.6萬元。旁邊英菲尼迪展位要大的多，而且位置好，費用40多萬元。依據這種標準也許估量了一些舜耕整個的展區，只展位費這一項也許有600多萬元的收入！不得不說展覽是一個暴力的行業。可