《客戶開發(fā)》

單元設(shè)計(jì)

王磊周次第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周第9周第10周第11周第12周第13周第14周第15周第16周項(xiàng)目名稱項(xiàng)目1項(xiàng)目2項(xiàng)目3項(xiàng)目4汽車配件倉儲(chǔ)管理汽車配件銷售技能配件采購汽車配件商務(wù)策劃任務(wù)任務(wù)1.1任務(wù)1.2任務(wù)2.1任務(wù)2.2任務(wù)2.3任務(wù)2.4任務(wù)2.5任務(wù)2.6任務(wù)3.1任務(wù)3.2任務(wù)3.3任務(wù)3.4任務(wù)3.5任務(wù)4.1任務(wù)4.2任務(wù)4.3汽車配件的出入庫作業(yè)汽車配件的盤存營銷商務(wù)禮儀產(chǎn)品定位產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳客戶開發(fā)汽車配件成交與交付汽車配件營銷的保證與售后服務(wù)制訂采購計(jì)劃洽談采購意向簽訂采購合同生成采購訂單解決采購的售后問題制定促銷活動(dòng)方案活動(dòng)宣傳展示活動(dòng)活動(dòng)效果調(diào)查本次課的位置課程定位

現(xiàn)在開始上課！《客戶開發(fā)》考核表考評(píng)序號(hào)考核內(nèi)容分值得分素質(zhì)考評(píng)1精神風(fēng)貌、形象，團(tuán)隊(duì)氣勢，團(tuán)隊(duì)合作；常勝隊(duì)精英隊(duì)無敵隊(duì)2語言組織、交流與溝通的能力，執(zhí)行能力。實(shí)施考評(píng)1初次模擬演練時(shí)，對(duì)產(chǎn)品與客戶的把握；2客戶類型的特征、應(yīng)對(duì)技巧總結(jié)表的填寫；3客戶開發(fā)方案的流程及其制定；4強(qiáng)化模擬演練時(shí)對(duì)客戶開發(fā)方案的執(zhí)行能力。15組織教學(xué)常勝隊(duì)精英隊(duì)無敵隊(duì)？？？？？？？？？組織教學(xué)互相整理著裝各隊(duì)長匯報(bào)出勤初步訓(xùn)練強(qiáng)化訓(xùn)練趣味總結(jié)作業(yè)作業(yè)點(diǎn)評(píng)組織教學(xué)課程定位情境導(dǎo)入組織教學(xué)喊出團(tuán)隊(duì)口號(hào)組織教學(xué)初步訓(xùn)練強(qiáng)化訓(xùn)練趣味總結(jié)作業(yè)作業(yè)點(diǎn)評(píng)組織教學(xué)課程定位情境導(dǎo)入作業(yè)點(diǎn)評(píng)情境：

煙臺(tái)大田汽車配件有限公司決定在澳門市場營銷推廣飛利浦汽車照明產(chǎn)品，但由于該市場客戶分散嚴(yán)重，對(duì)新產(chǎn)品的營銷極其不利，市場銷售顧問決定組織公司員工客戶開發(fā)，今天是客戶開發(fā)的第一天，請(qǐng)你作為員工之一參與此次客戶開發(fā)。初步訓(xùn)練強(qiáng)化訓(xùn)練趣味總結(jié)作業(yè)作業(yè)點(diǎn)評(píng)組織教學(xué)課程定位情境導(dǎo)入情境導(dǎo)入恒達(dá)汽修主營業(yè)務(wù)：快修發(fā)動(dòng)機(jī)底盤鈑金噴漆要求：故意刁難愛答不理常勝隊(duì)初步訓(xùn)練路虎4s店主營業(yè)務(wù)：路虎汽車全方位、一站式的服務(wù)，包括：整車銷售汽車零配件的修理更換要求：點(diǎn)頭表達(dá)認(rèn)同，但不表態(tài)購買精英隊(duì)初步訓(xùn)練順航汽車維修中心主營業(yè)務(wù)：底盤大修、底盤裝甲、空調(diào)檢測維修、電腦檢測、洗車要求：忙于修車無暇顧及無敵隊(duì)初步訓(xùn)練COOPERATIONREALIZEDREAMS白熾燈鹵素?zé)鬖ED常勝隊(duì)精英隊(duì)無敵隊(duì)恒達(dá)汽修路虎4s店順航汽車維修中心初步訓(xùn)練強(qiáng)化訓(xùn)練趣味總結(jié)作業(yè)作業(yè)點(diǎn)評(píng)組織教學(xué)課程定位情境導(dǎo)入初步訓(xùn)練常勝隊(duì)精英隊(duì)無敵隊(duì)2？？5？？3？？

第一回合各小組得分情況初步訓(xùn)練問題1：沒有區(qū)分客戶類型，盲目推薦產(chǎn)品；沒有完整的、合理的客戶開發(fā)方案！問題2：客戶開發(fā)程序不完整！初步訓(xùn)練：總結(jié)初步訓(xùn)練四種類型顧客特征及應(yīng)對(duì)措施。強(qiáng)化訓(xùn)練：任務(wù)1強(qiáng)化訓(xùn)練

四種類型顧客特征總結(jié)表老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型行為舉止溝通方式對(duì)待他人的意見處理問題強(qiáng)化訓(xùn)練

四種類型顧客應(yīng)對(duì)技巧總結(jié)表老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型決策行為時(shí)間安排形體語言衣著服飾強(qiáng)化訓(xùn)練老鷹型（控制）鴿子型（隨和）孔雀型（表現(xiàn)）貓頭鷹型（分析）常見顧客類型強(qiáng)化訓(xùn)練孔雀型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速較快，抑揚(yáng)頓挫肢體語言：表情豐富，易交往應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客拉關(guān)系、多稱贊產(chǎn)品介紹適當(dāng)夸張炫耀、多讓顧客說話強(qiáng)化訓(xùn)練老鷹型

顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：音量較大，說話速度快，喜歡質(zhì)問肢體語言：面部表情嚴(yán)肅

應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客保持微笑、熱情招呼產(chǎn)品介紹直截了當(dāng)突出產(chǎn)品的檔次，體現(xiàn)身份強(qiáng)化訓(xùn)練貓頭鷹型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速不快，音量不大，音調(diào)無變化肢體語言：面無表情，不喜歡表現(xiàn)應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客禮貌、謙和而有分寸，適度稱贊表現(xiàn)自己是一個(gè)專業(yè)、優(yōu)秀的銷售員讓顧客了解您，以解除他的戒憊之心探尋需求不要施加壓力，直接追問試探性詢問認(rèn)真傾聽顧客的每一句話，銘記在心，從他的言辭中推測他心中的想法強(qiáng)化訓(xùn)練鴿子型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速平穩(wěn)，音量適中肢體語言：從容，安靜，善于傾聽?wèi)?yīng)對(duì)技巧迎接顧客親切、誠心相待，爭取良好的第一印象聲音要溫和，不急不燥探尋需求試探性詢問被拒絕時(shí)，態(tài)度要好，表示我隨時(shí)愿意提供幫助讓顧客感覺所做的一切都是為了他強(qiáng)化訓(xùn)練老鷹型（控制）鴿子型（隨和）孔雀型（表現(xiàn)）貓頭鷹型（分析）常見顧客類型強(qiáng)化訓(xùn)練四種類型顧客特征總結(jié)表老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型行為舉止堅(jiān)決強(qiáng)硬活潑外向輕松隨便直截了當(dāng)目標(biāo)明確溝通方式關(guān)注結(jié)果重視最低標(biāo)準(zhǔn)善于交際樂于回答問題照顧銷售人員的面子注重真憑實(shí)據(jù)對(duì)待他人的意見缺乏耐心注意力不集中全盤接受抱有懷疑處理問題與主觀意志抗?fàn)幣c情感對(duì)抗屈服順從放棄分析推理老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型決策行為決策果斷力求實(shí)用仿效別人進(jìn)行決策決策遲緩深思熟慮信息齊全方才定奪時(shí)間安排相當(dāng)緊湊經(jīng)常浪費(fèi)時(shí)間遵守時(shí)間充分利用時(shí)間計(jì)算周詳形體語言使用頻繁豐富生動(dòng)精確而謹(jǐn)慎較為節(jié)制衣著服飾剪裁講究無可挑剔新潮時(shí)尚大眾款式傳統(tǒng)保守樸實(shí)無華四種類型顧客應(yīng)對(duì)技巧總結(jié)表強(qiáng)化訓(xùn)練常勝隊(duì)精英隊(duì)無敵隊(duì)23？53？33？

第二回合各小組得分情況強(qiáng)化訓(xùn)練制定客戶開發(fā)方案強(qiáng)化訓(xùn)練：任務(wù)2強(qiáng)化訓(xùn)練問候分析客戶類型產(chǎn)品介紹確定應(yīng)對(duì)技巧促使簽單客戶交談引發(fā)興趣不是一件簡單的事情，但要堅(jiān)持做好什么是銷售？客戶開發(fā)方案制定步驟：強(qiáng)化訓(xùn)練學(xué)生分組展示制定的客戶發(fā)發(fā)方案！強(qiáng)化訓(xùn)練《客戶開發(fā)方案》強(qiáng)化訓(xùn)練常勝隊(duì)精英隊(duì)無敵隊(duì)233535334

第三回合各小組得分情況81310強(qiáng)化訓(xùn)練題目1：四種常見的客戶類型？特征？應(yīng)對(duì)技巧？題目2：客戶開發(fā)方案的制作流程？初步訓(xùn)練強(qiáng)化訓(xùn)練趣味總結(jié)作業(yè)作業(yè)點(diǎn)評(píng)組織教學(xué)課程定位情境導(dǎo)入趣味總結(jié)作業(yè)1：（得分最高的團(tuán)隊(duì)）參加本周末大田公司提供的客戶開發(fā)的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，與其他同學(xué)交流分享此次活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)、收獲等；（企業(yè)打分）作業(yè)2：（其他團(tuán)隊(duì)）以組為單位根據(jù)教師提供的岱高正時(shí)系統(tǒng)配件套