精品文檔房地產基礎知識考試試題一、填空題（每空0.5分，共50分）1、1畝約等于667平方米。2、1公頃等于10000平方米，約等于15畝。3、現在最常用的付款方式有一次性付款，按揭貸款，免息分期付款，三種。4、按用途房地產的類型可劃分為居住房地產，商業房地產，旅游房地產，工業房地產，農業房地產五種。5、其土地使用年限按國家規定執行。即：居住用地 70 年；工業用地 50年；教育、科技、文化、衛生、體育用地50年；商業、旅游、娛樂用地40年；綜合用地或者其他用地50年。6、七通一平：是指水通、電通、道路通、排水通、熱力通 、煤氣通、通訊通、及場地平整；7、房地產又稱不動產，是房產和地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括土地，建筑物及地上附著物，房地產附帶的各種權利。8、五證：a.國有土地使用證； b 建設用地規劃許可證； c. 建設工程規劃許可證；d.建設工程開工證； e.商品房預售許可證。9、兩書：商品房質量說明書；商品房使用說明書；10、目前新房辦理房產證時所需的費用：登記費 80元，交易費 3元/㎡，測繪 費 1.49元/㎡，契稅 總房款的1.5%，公共維修基金總房款的 2%。11、按揭貸款的額數：居住房最高可貸總房款的 70%，商業用房最高可貸 60%。12、銷售的基本流程是： 迎接客戶→介紹產品 → 購買的洽談 → 現場的觀看 → 填寫客戶資料 → 跟蹤 → 逼定 → 定金的補足 → 簽定合同 →入住。13、取得房屋產權證后，房屋所有人擁有的權利：使用權，占有權，收益權，處分權。14、一個中心是：以客戶為中心；二個能力是：應變能力，協調能力；三顆心是：熱心，耐心，信心；四個掌握是：國家的經濟大勢，房地產業的精品文檔精品文檔發展狀況，法律法規，項目自身的情況；五個學會是：跟蹤，調查 ，揣摩，算賬，掌握 。15、房屋建筑結構分類標準： 鋼結構，鋼、鋼筋混凝土結構， 鋼筋混凝土結構 ，混合結構， 磚木結構， 其他結構。16、房屋價格的形成有三種方法：成本 +利潤，市場比較法，和 二者結合。17、、一般來說客戶的來源主要有媒體宣傳， 接聽熱線電話，參加發展會，朋友或老客戶介紹來的客戶，做直銷（ DS）等五個方面。18、構成房屋價格的直接費用包括：土地費用，拆遷費用，勘查測繪費，設計費，建安成本，景觀配套費，市政配套費。19、、房地產住宅的層數劃分的規定：低層住宅為 1-3 層；多層住宅為 4-6層；小高層住宅為 7-11層；中高層住宅為 12-16層；16層以上為高層住宅， 30 層以上為超高層住宅；20、別墅可分為 聯排別墅，雙拼別墅，獨棟別墅三種。21、五證、兩書，一表，中的“一表”是指 商品房竣工驗收備案表。二、判斷題（每題 1分，共20分，對的打“√”錯的打“×”）、給未成年人購房，登記時要指定一名監護人，并且要到公證處公證。（√）、外地人到本地購房也需要擔保人。（×）3、套內建筑面積 =套內使用面積+套內墻體面積 +陽臺建筑面積。（√）4、凈高是下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 （×）5、容積率是指總建筑面積與建設用地面積之比值。 （√）6、一級市場是指房地產發展商根據土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權轉讓給單位或個人的市場。（×）7、三通一平時指水通、電通、路通、道路平整（×）8、穿過房屋的通道，房屋內的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內的回廊部分，層高在 2.0米以上的，按其水平投影面積計算。（×） 9、得房率是買房比較重要的一個指標，一般來說得房率越高越好。（√）10、業主是指物業的所有人，即房屋所有權人和土地使用權人，是擁有物業的主人。（√）11、層高小于或等于 2.20米以下的夾層、插層、技術層和地下室、半地下室不精品文檔精品文檔算建筑面積。（√ ）12、中國工商銀行規定，貸款年限最長可以貸 30年，貸款人年齡不得超過60歲。（ √ ）13、中國建設銀行規定， 住房貸款最長可貸 30年，商業用房最多可貸 20年。（× ）14、房地產市場：主要包括地產買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場。（√）15、綠化率又叫綠地率是規劃建設用地范圍內的綠地面積與規劃建設用地面積之比。（×）16、入伙是指業主領取鑰匙，接房入住。（√）17、消防避難層、為了整棟建筑物使用的配電房作為公用面積可以分攤。（ ×）18、基價也叫起步價，是指經過核算而確定的每平方米商品房基本價格。 （×）19、借款人償還銀行貸款， 期限在一年或一年以內的實行到期連本加息一并還清。（√）20、進深指一間房屋兩條橫向軸之間的距離。（√）三、問答題（每題 3分，共15分）1、什么是按揭貸款？（ 3分）答：即購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產權作抵押，有銀行現行支付房款給開發商，以后購房者按月向銀行支付本息的付款方式。2、置業顧問接待客戶的過程分為哪幾個步驟？（ 3分）答：1）客戶進門每一個看見的人都要主動上前問好，提醒其他置業顧問的注意）置業顧問應立即上前熱情接待）幫助客人收拾雨具放置衣帽等）通過隨手招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受媒體3、置業顧問的銷售能力包括哪幾種？（ 3分）？答：1、創造能力 2、判斷及察言觀色能力 3、自我驅動能力 4、人際溝通的能力5、從業技術能力 6、說服顧客的能力4、名詞解釋：建筑面積，綠化率，容積率，經濟適用房？（ 3分）答：建筑面積：指建筑物外墻或結構外圍水平投影面積之和。綠化率：建設用地范圍內所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。精品文檔精品文檔容積率：是指總建筑面積與建設用地面積之比值。經濟適用住房是指經各級人民政府批準立項建設、享受國家優惠政策、向城鎮中低收入家庭出售的住房。四、論述題（15分）如何做一個合格的置業顧問？現場銷售的基本流程及注意事項因房地產業產品的異質性，樓盤具有不可移動、每一個產品都因其地理位置、周遍環境不同而具有唯一性，因此，在房地產業的銷售中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數客戶只有產生參觀現場的沖動后，才能形成購買欲望，在經過多次到訪、考察后才能產生購買決定。因此可以說，買樓是一項復雜的系統工程，售樓員只有在這一工程中充當專業的解說員、優秀的推銷專家、客戶的購買決策伙伴之后，才能贏得客戶最后的購買。第一節 迎接客戶一、基本動作1．客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。2． 當值銷售人員立即上前，熱情接待。3． 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。4． 經過接待，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。二、注意事項1． 銷售人員應儀表端正，態度親切。2． 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。3． 若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。4． 沒有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。第二節 介紹產品精品文檔精品文檔一、基本動作1． 交換名片，相互了解，了解客戶的個人資訊情況。2． 按照銷售現場已規劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點的介紹產品（著重地段、環境、交通、生活配套設施、樓盤功能、主要建材等的說明）。二、注意事項1． 側重強調本樓盤的整體優勢。2． 用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關系。3． 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據次此迅速制定自己的應對策略。4． 當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互的關系。第三節 購買洽談一．基本動作1． 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。2． 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性的介紹。3． 根據客戶所喜歡的單元在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。4． 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。5． 適時制造現場購買氣氛，強化其購買欲望。6． 在客戶對產品有 70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。二．注意事項1． 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。2． 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。3． 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。4． 注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。5． 注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。6． 現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。精品文檔精品文檔7． 對產品的解釋不應含有夸大、虛構的成分。8． 不是職權范圍內的承諾應報經現場經理通過。第四節 帶看現場一、基本動作1． 結合工地現況和周邊特征，邊走介紹。2． 按照戶型圖，讓客戶切實感受自己所選的戶型。3． 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。二、注意事項1． 帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。2． 囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。第五節暫未成交一、基本動作1．將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。2．再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。3．對有意的客戶再次約定看房時間。4．送客至大門外。二、注意事項1．暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。2．及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3．針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。第六節 填寫客戶資料表精品文檔精品文檔一、基本動作1． 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫資料表。2． 填寫重點：*客戶的聯絡方式和個人資訊資料；*客戶對樓盤的要求條件；*成交或未成交的真正原因。3．根據客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個等級，以便日后有重點地追蹤訪詢。4． 一聯送交現場經理檢查并備案建檔，一聯自己留存，以便日后追蹤客戶。二、注意事項1． 客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。2． 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應妥善保存。3． 客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。4．每日或每周，應由現場經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取響相應的應對措施。第七節 客戶追蹤一、基本動作繁忙間隙，按客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告。對于A、B等級的客戶，銷售人員應將其列為重點對象，保持親密聯系，調動一切可能條件，努力說服。將第一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。二、注意事項1．追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。精品文檔精品文檔2． 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。3．注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。4．兩人或兩人已上與同一客戶有聯系時，應該相互通氣，統一立場，協調行動。第八節 成交收定一、基本動作1． 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。2． 恭喜客戶3．視具體情況，收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。4． 詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容：總價款欄內填寫房屋銷售的表價；定金欄內填寫實收金額， 若所收的定金為票據時， 填寫票據的詳細資料； 若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額填寫與定單上；與客戶約定簽約的日期與簽約的金額，填寫于定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；其他內容依定單的格式如實填寫。5． 收取定金，請客戶、經辦銷售人、現場經理三方簽名確認。6． 填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案。7．將定單第一聯（客戶聯）交客戶收妥，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。8．確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。9． 再次恭喜客戶。10．送客至大門外。二、注意事項1． 與現場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。精品文檔精品文檔2．正式定單的格式一般為一式四聯：客戶聯、公司聯、工地聯、財務聯。（注意各聯各自應該所被持對象）3．當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。4．小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。5．小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。6．定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將以原定金金額予以賠償。7．定金收取金額的下限為1萬元。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。8． 定金保留日期一般以 7天為限，具體情況可自行掌握。9．小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節外生枝的情況發生。10．折扣或其他附加條件，應報現場經理同意備案。11．定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。第九節 定金補足一、基本動作1． 定金欄內填寫實收補足金額。2． 將定金補足日及應補金額欄劃掉。3． 再次確定簽約時期，將簽約時期和簽約金額填寫與定單上。4． 若重新開定單，大定金定單依據小定金定單的內容來填寫。5． 詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。6． 恭喜客戶，送至大門處。精品文檔精品文檔二、注意事項1． 在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期并作好準備。2． 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。3． 將詳盡情況向現場經理匯報備案。第十節 換房一、基本動作1． 定購房屋欄內，填寫換房后的戶型、面積、總價。2． 應補金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主。3． 于空白處注明哪一戶換到哪一戶。二、注意事項填寫完畢后。再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。將原定單收回。第十一節 簽訂合約一、基本動作1． 恭喜客戶選擇我們的房屋。2． 驗證身份證原件，審核其購戶資格。3． 出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的使用條款：轉讓當事人的姓名或名稱、住所；房地產的位置、面積、四周范圍；土地所有權性質；土地使用權獲得方式和使用期限；房地產規劃使用性質；房屋的平面布局、結構、建筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；房地產裝修的價格、支付方式和期限、房地產支付日期、違約責任；爭議的解決方式。4． 與客戶商討并確定所有的內容，再職權范圍內做適當讓步。5． 簽約成交，并按合同規定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。6． 將定單收回，交現場經理備案。精品文檔精品文檔7． 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。8． 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交客戶。9． 恭喜客戶，送客戶至大門外。二、注意事項1． 示范合同文本應事先準備好。2． 事先分析簽約可能發生的問題