銀行從業公司信貸第1頁/共360頁2公司信貸概述公司信貸營銷貸款申請受理和貸前調查貸款環境風險分析借款需求分析客戶分析貸款項目評估貸款擔保貸款審批貸款合同與發放支付貸后管理貸款風險分類與貸款損失準備金的計提不良貸款管理第2頁/共360頁第一章公司信貸概述3第3頁/共360頁本章的考點分布：★考點一：公司信貸的相關概念

★考點二：公司信貸的基本要素★考點三：公司信貸的貸款種類★考點四：公司信貸的基本理論★考點五：公司信貸的運動過程

★考點六：公司信貸的管理原則

★考點七：銀行經營的綠色信貸

第一章公司信貸概述4第4頁/共360頁1.1.1公司信貸的相關概念

公司信貸的基本概念包括：信貸、銀行信貸、公司信貸、貸款、承兌、擔保、信用證和信貸承諾。（8種形式）

其中：銀行信貸、承兌、擔保、信用證和信貸承諾是歷屆考試必考的重要知識點?！飶土暦椒ǎ夯靖拍畹目荚囶}型主要是判斷題或單選題，復習的要求是準確記憶概念定義，把握其中的關鍵詞。第一章公司信貸概述5第5頁/共360頁

1.

信貸：一切以實現承諾為條件的價值運動形式，包括存款、貸款、擔保、承兌、賒欠等活動。（5個）2.銀行信貸有廣、狹義之分。廣義的銀行信貸是指商業銀行籌集資金、借出資金或提供信用支持的經濟活動；

狹義的銀行信貸是指銀行借出資金或提供信用支持的經濟活動，包括貸款、擔保、承兌、信用證、減免交易保證金、信貸承諾等。第一章公司信貸概述6第6頁/共360頁3.公司信貸

以銀行為提供主體，以法人和其他經濟組織等非自然人為接受主體的資金借貸或信用支持活動。4.

貸款

商業銀行或其他信用機構以一定的利率和按期歸還為條件，將貨幣資金使用權轉讓給其他資金需求者的信用活動。7第7頁/共360頁

5.

承兌是指銀行在商業匯票上簽章并承諾按出票人指示到期付款的行為。

6.擔保是指銀行據申請人的要求向受益人承諾當債務人不履行債務或符合條件時，銀行按約定以支付一定貨幣的方式履行債務或者承擔責任的行為。第一章公司信貸概述8第8頁/共360頁7.

信用證是一種由開證銀行根據信用證相關法律規范應申請人要求并按其指示向受益人開立的載有一定金額、在一定時期內憑符合規定的單據付款的書面文件。信用證包括國際信用證和國內信用證。8.信貸承諾是指銀行向客戶做出的在未來一定時期內按約定條件為客戶提供貸款或信用支持的承諾。第一章公司信貸概述9第9頁/共360頁【例題1·多選題】廣義的信貸指一切以實現承諾為條件的價值運動形式，它包括（）。

A.存款B.貸款C.擔保

D.承兌E.賒欠『正確答案』ABCDE

10第10頁/共360頁例題：（2009年真題）下列屬于狹義的信貸的是（）。A.貸款B.擔保C.承兌D.賒欠解析：據銀行信貸的狹義和廣義含義可知，銀行信貸特別是公司信貸主要指貸款活動。故正確答案為A。第一章公司信貸概述11第11頁/共360頁1.1.2公司信貸的基本要素，

公司信貸的基本要素主要包括交易對象、信貸產品、信貸金額、信貸期限、貸款利率和費率、清償計劃、擔保方式和約束條件。（8個要素）

其中：信貸產品、信貸期限、貸款利率、擔保方式和約束條件等要素又包括各自的幾種具體種類。復習方法：和概念題基本類似，但考試題型多為選擇題，要求將各要素中間的區別搞清楚，包括的具體種類也必須準確把握。第一章公司信貸概述12第12頁/共360頁1.交易對象

公司信貸業務的交易對象包括銀行和銀行的交易對手信貸產品。

主要包括貸款、擔保、承兌、信用支持、保函、信用證和承諾等。信貸金額

銀行承諾向借款人提供的以貨幣計量的信貸產品數額。13第13頁/共360頁144.信貸期限。狹義貸款期限，即貸款從發放到還款或清償的期限；廣義銀行承諾向借款人提供信貸產品的整個期限，通常分為提款期、寬限期和還款期。提款期。從借款合同生效之日開始，至合同規定貸款金額全部提款完畢之日為止，或最后一次提款之日為止，期間借款人可按照合同約定分次提款。寬限期。從貸款提款完畢之日開始，或最后一次提款之日開始，至第一個還本付息之日為止，介于提款期和還款期之間。有時也包括提款期，從借款合同生效日起至合同規定的第一筆還款日為止的期間。在寬限期內銀行只收取利息，借款人不用還本，或本息都不用償還，但是銀行仍應按規定計算利息，至還款期才向借款企業收取。還款期。從借款合同規定的第一次還款日起至全部本息清償日止的期間。第14頁/共360頁15（2）貸款通則有關期限的相關規定自營貸款期限最長一般不得超過

10年，超過10年應當報中國人民銀行備案。票據貼現的貼現期限最長不得超過

6個月，貼現期限為從貼現之日起到票據到期日止。不能按期歸還貸款的，借款人應當在貸款到期日之前，向銀行申請貸款展期，是否展期由銀行決定。短期貸款展期期限累計不得超過原貸款期限；中期貸款展期期限累計不得超過原貸款期限的一半；長期貸款展期期限累計不得超過3年。（3）電子票據的期限

電子票據期限延長至一年，是企業融資期限安排更加靈活。第15頁/共360頁5.

貸款利率。即借款人使用貸款時所支付的價格

（1）貸款利率貸款利率的種類·本幣貸款利率和外幣貸款利率?！じ永屎凸潭ɡ?。按照借貸關系持續期內利率水平是否變動來劃分，利率可分為固定利率與浮動利率?！しǘɡ?、行業公定利率和市場利率第一章公司信貸概述16第16頁/共360頁17②我國貸款利率管理相關情況管理制度利率結構利率表達方式計息方式第17頁/共360頁18②我國貸款利率管理相關情況其一，管理制度?；鶞世?---被用做定價基礎的標準利率，被用做基準利率的利率包括市場利率、法定利率和行業公定利率，通常具體貸款中執行的浮動利率采用基準利率加點或確定浮動比例方式我國中央銀行公布的貸款基準利率是法定利率。第18頁/共360頁19短期貸款利率(期限在

1年以下，含1年)，按貸款合同簽訂日的檔次的法定貸款利率計息。貸款合同期內，利率調整不分段計息。中長期貸款(期限在1年以上)利率一年一定。貸款展期，期限累計計算，累計期限達到新的利率檔次時，自展期之日起，按展期日掛牌的同檔次利率計息；達不到新的期限檔次時，按展期日的原檔次利率計息。逾期貸款或擠占挪用貸款，從逾期或擠占挪用之日起，按罰息利率計收罰息，直到清償本息為止，遇罰息利率調整則分段計息?；貞洠何覈鶞世适牵康?9頁/共360頁20利率市場化----金融機構在貨幣市場經營融資的利率水平（單選）步驟：外本貸存，大額長期，小額短期（單選）人民銀行上管理的本外幣利率種類有29種（單選）第20頁/共360頁21其二，利率結構。差別利率：對不同種類、不同期限、不同用途的存貸款所規定的不同水平的利率，差別利率的綜合構成利率結構。我國中央銀行目前主要按期限和用途的差別設置不同的貸款利率水平人民幣貸款利率檔次我國人民幣貸款利率按貸款期限劃分可分為短期貸款利率、中長期貸款利率及票據貼現利率。（3種）短期貸款利率可分為6個月以下(含6個月)和6個月至1年(含1年)兩個檔次。中長期貸款利率可分為1至3年(含3年)、3至5年(含5年)以及5年以上三個檔次。外匯貸款利率在我國已經實現市場化。國內商業銀行通常以國際主要金融市場的利率(如倫敦同業拆借利率)為基礎確定外匯貸款利率。第21頁/共360頁22計息方式：按日計息、按月計息、按季計息、按年計息（2）費率費率是指利率以外的銀行提供信貸服務的價格，一般以信貸產品金額為基數按一定比率計算。費率的類型較多，主要包括擔保費、承諾費、承兌費、銀團安排費、開證費等。第22頁/共360頁23清償一次分次定額約定等額等額本金等額本息不定額清償計劃改變必須雙方，書面協議6.清償計劃第23頁/共360頁

7.

擔保方式。借款人無力或未按規定時間還本付息時的第二還款來源。擔保方式包括保證、抵押、質押、定金和留置等五種具體方式。

8.約束條件。包括提款條件和監管條件兩方面的內容。提款條件主要包括合法授權、政府批準、資本金要求、監管條件落實和其他提款條件；監管條件主要包括財務維持、股權維持、信息交流和其他監管條件。24第24頁/共360頁例題：（2010年真題）我國人民幣貸款利率按貸款期限劃分可分為（）A.短期貸款利率B.外匯貸款利率

C.金融市場利率D.中長期貸款利率

E.票據貼現利率解析：本考題考察的知識點不但是公司信貸的基本要素中的貸款利率，而且同時考察了利率的分類?？梢?，對信貸基本要素的把握不僅需要明確其含義，而且需要掌握其具體內容。答案：ADE25第25頁/共360頁1.1.3公司信貸的種類，

公司信貸的種類包括多種劃分方法和劃分依據，不同劃分方法和依據下又分幾種具體種類?！锟键c三的復習方法：種類劃分性知識內容主要考試題型多為選擇題，要求將各劃分依據先區別開，其次將具體種類必須準確把握，不能相互混淆第一章公司信貸概述26第26頁/共360頁1、按貸款幣種劃分，公司貸款可分為人民幣貸款和外匯貸款；我國目前銀行發放的外匯貸款幣種主要有美元、英鎊、歐元、日元和港幣等自由外匯。2、按貸款期限劃分，公司貸款可分為短期貸款、中期貸款和長期貸款；短期指1年以內（含1年）的貸款；中期指1年以上（不含1年）5年以下（含5年）的貸款；長期指5年以上（不含5年）的貸款。第一章公司信貸概述27回憶：短期、中長期利率劃分檔次短期短期貸款利率可分為6個月以下(含6個月)和6個月至1年(含1年)。中長期貸款利率可分為1至3年(含3年)、3至5年(含5年)以及5年以上第27頁/共360頁3、按貸款用途劃分，固定資產貸款、流動資金貸款、并購貸款、房地產貸款和項目融資貸款。4、按貸款經營模式劃分，自營貸款、委托貸款、特定貸款和銀團貸款。5、按貸款利率劃分，固定利率貸款和浮動利率貸款。6、按擔保方式劃分，抵押貸款、質押貸款、保證貸款和信用貸款。第一章公司信貸概述28委托貸款的風險由委托人承擔，銀行(受托人)只收取手續費，不承擔貸款風險，不代墊資金。銀團貸款分為：國內銀團、國際銀團、內部銀團2005年，工行與建行首次簽訂了銀團貸款合作章程第28頁/共360頁例題：（2009年真題）按貸款期限劃分，公司信貸的種類有（）A.短期貸款B.中期貸款

C.長期貸款D.流動資金貸款

E.透支答案：ABC第一章公司信貸概述29第29頁/共360頁1.2公司信貸的基本原理1.2.1公司信貸理論的發展公司信貸理論具體包括真實票據理論資產轉換理論預期收入理論超貨幣供給理論★考點四復習方法：主要考試題型估計為選擇題要求將四個理論概念準確把握，不能相互混淆。第一章公司信貸概述30第30頁/共360頁311.真實票據理論--亞當·斯密只發放以商業行為為基礎的短期貸款，因為這樣的短期貸款有真實的商業票據為憑證作抵押，帶有自動清償性質。因此這種貸款理論被稱為“真實票據理論2.資產轉換理論----H.G.莫爾頓銀行能否保持流動性，關鍵在于銀行資產能否轉讓變現,把可用資金的部分投放于二級市場的貸款與證券，可以滿足銀行的流動性需要。3.預期收入理論----赫伯特.v.普羅克諾貸款能否到期歸還，是以未來的收入為基礎的，只要未來收入有保障，長期信貸和消費信貸同樣能保持流動性和安全性4.超貨幣供給理論銀行資產應該超出單純提供信貸貨幣的界限，要提供多樣化的服務第31頁/共360頁1.2.2公司信貸的運動過程及特征

1.公司信貸的運動過程

信貸資金運動過程可以歸納為二重支付、二重歸流。第一重支付，信貸資金首先由銀行支付給使用者第二重支付，由使用者轉化為經營資金，用于購買原材料和支付生產費用，投入再生產第一重歸流，經過社會再生產過程，信貸資金完成生產和銷售職能后，又流回使用者手中第二重歸流，使用者將貸款本金和利息歸還銀行信貸資金的這一種運動是區別于財政資金、企業自有資金和其他資金的重要標志之一。★點五復習方法：主要考試題型為選擇題。要求將二重支付、二重歸流四個環節的具體含義準確把握，不能相互混淆。第一章公司信貸概述32第32頁/共360頁例題：信貸資金運動過程的二重支付是指（）A.信貸資金首先由銀行支付給使用者B.使用者歸還銀行的貸款本息C.由借款者將資金轉化為生產資料D.經過生產過程，資金又流回使用者手中解析：

實際上該試題主要是考察考生是否準確理解信貸資金運動過程（二重支付和二重歸流）的實質性經濟內容。信貸資金的一重支付是銀行支付企業貸款，而二重支付是指由企業用貸款采購生產資料。因此，本題正確答案為C。第一章公司信貸概述33第33頁/共360頁2.信貸資金運動特征

也是其區別于財政資金、企業資金和個人資金運動的方面以償還為前提的支出，有條件的讓渡與社會物質產品的生產和流通相結合產生經濟效益才能良性循環信貸資金運動以銀行為軸心34第34頁/共360頁★考點：公司信貸的管理原則

公司信貸管理應遵循六項基本原則，分別是全流程管理原則、誠信申貸原則、協議承諾原則、貸款分控原則、實貸實付原則和貸后管理原則?！锟键c復習方法：主要考試題型為選擇題及判斷題，要求將六個原則的具體概念準確把握，其次，應將每一原則的實質內容認真理解，以便與其他章節的原則類內容相區別，同時，也可應對判斷題的相關考題。第一章公司信貸概述35第35頁/共360頁361.3公司信貸管理1.3.1公司信貸管理的原則1.全流程管理原則：將有效的信貸風險管理行為貫穿到貸款生命周期中的每一個環節2.誠信申貸原則一借款人恪守誠實守信原則，按貸款人要求的具體方式和內容提供貸款申請材料，并且承諾所提供材料是真實、完整、有效；二是借款人應證明其信用記錄良好、貸款用途和還款來源明確合法等。貸款申請是貸款全流程管理與風險控制的第一個環節3.協議承諾原則和約束性；明確貸款人按照監管要求進行貸后管理的法律責任第36頁/共360頁4.貸放分控原則銀行業金融機構將貸款審批與貸款發放作為兩個獨立的業務環節，5.實貸實付原則銀行業金融機構根據借款人的有效貸款需求，主要通過貸款人受托支付的方式，將貸款資金支付給符合合同約定的借款人交易對象的過程。實貸實付原則的關鍵是讓借款人按照貸款合同的約定用途使用貸款資金，減少貸款挪用的風險。6.貸后管理原則監督貸款資金按用途使用；對借款人賬戶進行監控；強調借款合同的相關約定對貸后管理工作的指導性37第37頁/共360頁381.3.2信貸管理流程（9個環節）1.貸款申請2.受理與調查:信貸員撰寫書面報告，提出調查結論和信貸意見3.風險評價風險評價隸屬于貸款決策過程，是貸款全流程管理中的關鍵環節之一。4.貸款審批

“審貸分離、分級審批”的原則5.合同簽訂6.貸款發放貸款人應設立獨立的責任部門或崗位，負責貸款發放審核7.貸款支付：受托支付與借款人支付8.貸后管理跟蹤掌握企業財務狀況及其清償能力、檢查貸款抵押品和擔保權益的完整性三個方面9.貸款回收與處置第38頁/共360頁391.3.3信貸管理的組織架構1.商業銀行信貸管理組織架構的變革2001年，我國加入了世界貿易組織，信貸管理由前臺、中臺、后臺合一的管理模式轉變為業務營銷與風險控制相分離，由按照業務類別分散管理的模式轉變為信貸風險集中統一管理的模式，由倚重貸前調查轉變為貸款全過程管理，初步形成了現代商業銀行公司治理組織架構。2003年開始，新增特定風險的專職管理部門，同時著眼于建立以客戶為中心的組織架構和業務營銷模式，按照客戶性質的不同成立了公司業務部和零售業務部。第39頁/共360頁402.商業銀行信貸業務經營管理組織架構（1）董事會及其專門委員會董事會是商業銀行的最高風險管理和決策機構，承擔商業銀行風險管理的最終責任（2）監事會（3）高級管理層（4）信貸業務前中后臺部門信貸前臺部門負責客戶營銷和維護，也是銀行的“利潤中心”信貸中臺部門負責貸款風險的管理和控制信貸后臺部門負責信貸業務的配套支持和保障第40頁/共360頁1.3.4銀行經營的綠色信貸（2013年版教材新增內容）銀行業金融機構應當有效識別、計量、檢測、控制信貸業務活動過程中的環境風險和社會風險，建立風險管理體系，完善相關綠色信貸政策制度和流程管理。

銀行業金融機構應至少每兩年開展一次綠色信貸的全面評估工作，向銀監委報送自我評估報告，接受銀監委的監管。41第41頁/共360頁42貸款區別于撥款的基本特征是

A.與社會物質產品的生產和流通相結合

B.以償還為前提的支出，有條件的讓渡

C.信貸資金運動以銀行為軸心

D.產生經濟效益才能良性循環【B】。下列不屬于信用貸款特點的是

A.信用貸款不需要保證和抵押

B.信用貸款風險較大

C.一般僅向實力雄厚、信譽卓著的借款人發放

D.期限較長【D】。第42頁/共360頁43下列關于貸款的表述不正確的是

A.固定利率貸款在貸款期限內遇利率調整要分段計息

B.中長期貸款采用分期償還方式

C.委托貸款的風險由委托人承擔,銀行只收取手續費，不承擔貸款風險，不代墊資金

D.短期貸款通常采取一次還清貸款的還款方式【A】

公司信貸可分為固定資產貸款、并購貸款、流動資金貸款、項目融資和房地產貸款。

A.按貸款經營模式劃分B.按貸款償還方式劃分

C.按貸款用途劃分D.按貸款擔保方式劃分【C】排除法，相關知識P8第43頁/共360頁44公司信貸管理的原則主要包括

A.全流程管理原則

B.效益性、安全性和流動性原則

C.誠信申貸原則

D.協議承諾原則

E.貸放分控原則【ACDE】公司信貸管理的原則包括：全流程管理原則、誠信申貸原則、協議承諾原則、貸放分控原則、實貸實付原則、貸后管理原則。信貸資金運動的基本特征主要表現為

A.以償還為前提的支出，有條件的讓渡

B.與社會物質產品的生產和流通相結合

C.產生較好的社會效益和經濟效益，才能良性循環

D.信貸資金運動以銀行為軸心

E.與社會物質產品的生產和流通相分離【ABCD】。

第44頁/共360頁45根據《貸款通則》有關貸款期限的規定，以下表述正確的是

A.自營貸款期限最長一般不得超過10年

B.票據貼現的貼現期限最長不得超過6個月

C.中期貸款展期期限累計不得超過原貸款期限的一半

D.長期貸款展期期限累計不得超過5年

E.不能按期歸還貸款的，借款人應當在貸款到期日之前，向銀行申請貸款展期，是否展期由銀行決定【ABCE】長期貸款展期期限累計不得超過3年。信貸包括

A.存款B.擔保C.承兌D.賒欠E.貸款

【ABCDE】信貸指一切以實現承諾為條件的價值運動形式，包括存款、貸款、擔保、承兌、賒欠等活動。第45頁/共360頁46判斷信貸資金運動以企業為軸心。

Y.對N.錯信貸資金運動以銀行為軸心。而不是以企業為軸心。中長期貸款采用分期償還方式，中長期消費貸款還需按季或按月償還貸款。

Y.對N.錯中長期貸款采用分期償還方式，中長期消費貸款還需按季或按月償還貸款。外匯貸款利率在我國已經實現市場化。

Y.對N.錯【Y】

信貸承諾是指銀行向客戶作出的在未來一定時期內按約定條件為客戶提供貸款或信用支持的承諾。Y.對N.錯

【Y】

第46頁/共360頁第二章公司信貸營銷47第47頁/共360頁第二章公司信貸營銷481目標市場分析市場環境市場細分市場選擇和定位2營銷策略產品營銷策略定價策略營銷渠道策略促銷策略3營銷管理營銷計劃營銷組織營銷領導營銷控制第48頁/共360頁2.1目標市場分析2.1.1市場環境分析

市場環境分析的內容包括外部環境和內部環境兩大方面。公司信貸的外部環境又包括宏觀環境和微觀環境兩個方面。其中：宏觀環境包括：

微觀環境包括（供需競爭）①經濟與技術環境①信貸資金的供給狀況②政治與法律環境②信貸資金的需求狀況③社會與文化環境③銀行同業的競爭狀況第二章公司信貸營銷49第49頁/共360頁50公司信貸的內部環境1）戰略目標（可以是定性，也可以是定量）、（2）銀行內部資源、人力、物力、財力、技術、咨詢資源（3）銀行自身實力。①銀行的系統實力。②銀行的軟實力③銀行的資本實力④政府支持第50頁/共360頁第二章公司信貸營銷513.市場環境分析的基本方法銀行主要采用SWOT分析方法對其內外部環境進行綜合分析。S(Strength)表示優勢W(Weak)表示劣勢O(Opportunity)表示機遇T(Threat)表示威脅第51頁/共360頁例題：（2009年真題）信貸資金的供求狀況屬于影響銀行信貸市場營銷的（）因素A.經濟技術環境B.微觀環境C.宏觀環境D.社會與文化環境解析：

因為影響銀行營銷決策的微觀環境包括信貸資金的供求狀況、信貸客戶的需求、信貸動機等，所以，正確答案為B。第二章公司信貸營銷52第52頁/共360頁第二章公司信貸營銷531目標市場分析市場環境市場細分市場選擇和定位2營銷策略產品營銷策略定價策略營銷渠道策略促銷策略3營銷管理營銷計劃營銷組織營銷領導營銷控制第53頁/共360頁市場細分目的作用具體分類細分市場評估54第54頁/共360頁552.1.2市場細分1.目的：銀行根據不同子市場的特殊但又相對同質的需求和需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶區的需求。2.市場細分的作用（1）有利于選擇目標市場和制定營銷策略（2）有利于發掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產品的需要（3）有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經濟效益第55頁/共360頁563.公司信貸客戶市場細分（需要記住分類標準，以及每種標準下的具體內容）（1）按區域細分（2）按產業細分國民經濟按產業可劃分為第一產業、第二產業、第三產業。按生命周期不同，可劃分為朝陽產業和夕陽產業；按生產要素的密集程度不同，分為勞動密集型產業、資本(資金)密集型產業、技術(知識)密集型產業等。（3）按規模細分將企業按其規模劃分為大、中、小、微型企業。中小企業的資金運行特點是額度小、需求急、周轉快。（4）按所有者性質和組織形式細分①國有企業②民營企業③外商獨資企業④合資和合作經營企業⑤業主制企業第56頁/共360頁4.細分市場分析和評估的內容主要包括以下五個方面：（1）市場容量分析：市場是否有適當的規模和發展潛力（2）結構吸引力分析：同行業競爭者、潛在的新加入的競爭者、替代產品、購買者和供應商（3）市場機會分析（4）獲利狀況分析（5）風險分析第二章公司信貸營銷57第57頁/共360頁第二章公司信貸營銷581目標市場分析市場環境市場細分市場選擇和定位2營銷策略產品營銷策略定價策略營銷渠道策略促銷策略3營銷管理營銷計劃營銷組織營銷領導營銷控制第58頁/共360頁592.1.3市場選擇和定位1.市場選擇（1）目標市場目標市場是指銀行為滿足現實或潛在的客戶需求，在市場細分基礎上確定的要進入重點開展營銷活動的特定的細分市場市場細分是目標市場確定的前提和基礎，而選擇適合自身的目標市場則是市場細分的目的。（2）目標市場的選擇要求（了解）①足夠的購買力，并能保持穩定②銀行公司信貸產品的創新或開發應與目標市場需求變化的方向一致③目標市場上的競爭者應較少或相對實力較弱④能夠建立有效地獲取信息的網絡；⑤要有比較通暢的銷售渠道第59頁/共360頁銀行市場定位的內容主要包括產品定位和銀行形象定位：①產品定位。②銀行形象定位。

市場定位的步驟公司細分市場的定位方式可分為三種：主導式定位追隨式定位補缺式定位第二章公司信貸營銷60識別重要屬性制作定位圖（保持產品的競爭優勢通過增加附加價值）定位選擇執行定位銀行客戶選擇的主要標準并不僅僅是追求銀行產品本身的核心功能。（判斷）第60頁/共360頁例題：（2009年真題）不屬于公司細分市場的定位方式是（）。A.主導式定位B.追隨式定位C.模仿式定位D.補缺式定位解析：公司細分市場的定位方式可分為三種：主導式定位、追隨式定位、補缺式定位。故本題答案為C第二章公司信貸營銷61第61頁/共360頁第二章公司信貸營銷621目標市場分析市場環境市場細分市場選擇和定位2營銷策略產品營銷策略定價策略營銷渠道策略促銷策略3營銷管理第62頁/共360頁2.營銷策略2.2.1產品營銷策略產品是銀行營銷活動的對象，是銀行的生存之本。產品策略是商業銀行公司信貸市場營銷的起點，也是商業銀行制定和實施其他營銷策略的基礎和前提。銀行公司信貸產品的特點①無形性

②不可分性

③異質性

④易模仿性⑤

動力性第二章公司信貸營銷63第63頁/共360頁（2）銀行公司信貸產品的層次①銀行公司信貸產品的三層次理論核心產品

客戶從產品中可得到的基本利益或效用，是公司信貸產品中最基本、最重要的組成部分，也稱為利益產品，在信貸產品的三個層次中居于中心地位?；A產品

在核心產品的基礎上，為客戶提供成套的信貸產品擴展產品

也稱附加產品，在基礎產品的基礎上，為客戶提供的系列化服務②銀行公司信貸產品的五層次理論，信貸產品劃分為：核心產品、基礎產品、期望產品、延伸產品和潛在產品。64第64頁/共360頁例題：（2008年真題）在基礎產品的基礎上，為客戶提供的系列化服務稱為（）。A.潛在產品B.擴展產品C.期望產品D.核心產品解析：擴展產品也稱為附加產品，是指在基礎產品的基礎上，為客戶提供的系列化服務。故本題答案為B65第65頁/共360頁（3.）銀行公司信貸產品開發的目標和方法①產品開發的目標提高現有市場的份額；

吸引現有市場之外的新客戶，以更低的成本提供同樣或類似的產品。②產品開發的方法：仿效法（廣泛使用）交叉組合法創新法66第66頁/共360頁2.產品組合策略（1）產品組合的概念產品組合的相關概念有三個：①產品線，具有高度相關性的一組銀行產品。②產品類型，產品線中各種可能的產品種類。③產品項目，某特定的個別銀行產品，它是金融產品劃分最小單位。67產品組合>產品線>類產品型>產品項目>第67頁/共360頁（2）產品組合的方式選擇（單選題中的概念）確定產品組合就是要有效地選擇其寬度、深度和關聯性。①產品組合的寬度。產品組合中不同產品線的數量，②產品組合的深度。銀行經營的每條產品線內所包含的產品項目的數量；③產品組合的關聯性，銀行所有的產品線之間的相關程度或密切程度。第二章公司信貸營銷68第68頁/共360頁（2）產品組合策略的內容①產品擴張策略（擴張寬度或者深度）②產品集中策略（3）產品組合策略的形式全線全面型市場專業型，強調產品組合的廣度和關聯性，產品組合的深度一般較小。產品線專業型，強調產品組合的深度和關聯性，產品組合寬度一般較小。特殊產品專業型。寬度極小，深度不大，但關聯性極強第二章公司信貸營銷69第69頁/共360頁例題：（2009年真題）產品組合的寬度極小，深度不大，但關聯性極強。這種按產品組合策略的形式是（）。A.全線全面型 B.市場專業型C.產品線專業型 D.特殊產品專業型解析：特殊產品專業型主要是指銀行只提供或經營某些具有優越銷路的產品或服務項目，這類產品組合的寬度極小，深度不大，但關聯性極強。答案：D70第70頁/共360頁3.信貸產品的生命周期策略銀行公司信貸產品的生命周期分別為（掌握每個時期的特點，單選）介紹期（費用高，利潤低或虧）、成長期（費用下降，利潤上升）、成熟期（利潤穩定）和衰退期（利潤減少）。銀行在不同階段可以采取的策略措施分別有：介紹期銀行一般可以進行低價滲透（策略），搶占市場，擴大銷售。成長期銀行適當調整價格，轉入成批生產和擴大銷售。成熟期通過包裝組合，以采用進攻性戰略不斷拓展產品市場。衰退期銀行可采用：①持續策略②轉移策略③收縮策略④淘汰策略71第71頁/共360頁2.2.2定價策略（各原則特點，單選）貸款定價原則利潤最大化擴大市場份額

商業銀行追求利潤最大化的目標，也必須建立在市場份額不斷擴大的基礎上。（判斷）保證貸款安全

貸款定價最基本的要求是使貸款收益能夠足以彌補貸款的各項成本。維護銀行形象第二章公司信貸營銷72第72頁/共360頁732.貸款價格的構成--貸款利率、貸款承諾費、補償余額和隱含價格（1）貸款利率銀行貸款所支付的費用包括資金成本、提供貸款的費用以及今后可能發生的損失等。（2）貸款承諾費銀行對已承諾貸給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費用。（3）補償余額應銀行要求，借款人在銀行保持一定數量的活期存款和低利率定期存款。補償余額也是銀行變相提高貸款利率的一種方式，它成為貸款價格的一個組成部分。（4）隱含價格隱含價格是指貸款定價中的一些非貨幣性內容第73頁/共360頁3、影響貸款價格的主要因素（1）貸款成本。分為資金平均成本和資金邊際成本（2）貸款占用的經濟資本成本（2013年版教材新增內容）掌握定義（3）貸款風險程度。（4）貸款費用。（5）借款人的信用及與銀行的關系。（6）銀行貸款的目標收益率（7）貸款供求狀況（8）貸款的期限（9）借款人從其他途徑融資的融資成本74第74頁/共360頁4.公司貸款定價的基本方法貸款定價的目標：保證銀行可以取得放款協議上的預期或收益目標。（1）成本加成定價法銀行貸款利率（定價水平）=籌資成本+經營成本+風險成本+預期利潤水平（2）價格領導模型①優惠利率②違約風險溢價。③期限風險溢價第二章公司信貸營銷75我國采取的基準利率是？基準利率可以是？法定利率法定利率，公定利率，市場利率第75頁/共360頁5.公司信貸產品的定價策略及營銷渠道策略公司信貸產品的定價策略（1）高額定價策略。從市場需求中吸引精華客戶的策略（2）滲透定價策略。（先低后高）（3）關系定價策略。（打包定價）第二章公司信貸營銷76第76頁/共360頁2.2.3公司信貸營銷渠道（策略）分類（1）按營銷渠道模式分類①自營營銷渠道，無中間商②代理營銷渠道③合作營銷渠道，開展跨國營銷主要拓展方式，銀團貸款是典型（單）（2）按營銷渠道場所分類①網點營銷，最重要渠道（單選）包括（全方位、專業性、高端化、法爾弄網店機構營銷渠道）②電子銀行營銷③登門拜訪營銷77第77頁/共360頁例題：（2010年真題）銀團貸款是典型的（）營銷渠道模式。A.代理B.合作C.網點D.自營解析：據銀行公司信貸營銷渠道策略的區別可知，銀團貸款是典型的合作營銷，是指一家或幾家銀行牽頭，多家銀行參加對同一家客戶貸款的辛迪加模式。所以，正確答案為B。78第78頁/共360頁793.公司信貸營銷渠道策略（多選）（1）直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略（2）單渠道策略和多渠道策略（3）結合產品生命周期的營銷渠道策略（4）組合營銷渠道策略①營銷渠道與產品生產相結合的策略。②營銷渠道與銷售環節相結合的策略③營銷渠道與促銷相結合的策略第79頁/共360頁802.2.4促銷策略（4種）1.廣告廣告的發展三個階段:一是以宣傳銀行聲譽，強調實力為主的階段；二是以宣傳銀行產品為主要內容的階段；三是以宣傳銀行整體形象為主要內容的階段。銀行廣告一般有形象廣告和產品廣告兩種類型。

2.人員促銷（1）在營業地點設置專門咨詢服務臺，由熟悉業務的職員向客戶介紹產品（2）建立客戶經理制3.公共宣傳和公共關系（1）公共宣傳（2）公共關系4.銷售促進銷售促進作為一種非價格競爭手段，在銀行界具有特殊作用。方式包括提供贈品、專有利益、配套服務和促銷策略聯盟等第80頁/共360頁812.3營銷管理

管理是在特定環境下，為實現組織目標而對組織資源進行計劃、組織、領導與控制的系統過程。

包括計劃、組織、領導和控制等2.3.1營銷計劃

制訂營銷計劃是銀行進行公司信貸營銷活動的正式起點第81頁/共360頁2.3.2營銷組織1.銀行營銷組織的含義

銀行從事營銷管理活動的載體，包括對營銷組織結構和組織行為的分析和研究。銀行營銷組織的職能：（1）組織設計（2）人員配備（3）組織運行2.銀行營銷組織設立的原則（1）因事設職與因人設職相結合（2）權責對等（3）命令統一（最重要原則）82第82頁/共360頁3.銀行營銷機構的組織形式直線職能制

將營銷部門當作行政領導的參謀機構，不直接對公司信貸業務部門發號施令，而只對其起指導作用。矩陣制，優點是加強了橫向聯系，缺點是成員不固定，有臨時觀念。事業部制4.客戶經理制

客戶經理制是建立現代化銀行公司信貸營銷體系的核心要素和重要保證。83第83頁/共360頁2.3.3營銷領導的作用指揮作用

激勵作用協調作用溝通作用84第84頁/共360頁852.3.4營銷控制五種市場營銷控制方法。1.年度計劃控制2.盈利能力控制3.效率控制4.戰略控制，最高等級控制5.風險控制第85頁/共360頁86一、單項選擇題【】在直線職能制垂直形態組織系統的基礎上，再增加一種橫向的領導系統

A.事業部制B.超事業部制C.矩陣制D.經理制

C

銀行營銷機構的組織形式不包括【】。

A.事業部制B.合伙制C.矩陣制D.直線職能制

B【答案解析】：銀行營銷機構的組織形式多種多樣，概括地說有直線職能制、矩陣制、事業部制。競爭者對新產品的影響和排擠較小時，銀行可以采取【】，吸引對價格不太敏感的客戶。A.關系定價策略B.滲透定價策略C.薄利多銷定價策略D.高額定價策略

D【答案解析】：競爭者對新產品的影響和排擠較小時，銀行可以采取高額定價法，吸引對價格不太敏感的客戶。

第86頁/共360頁87【】是指應銀行要求，借款人在銀行保持一定數量的活期存款和低利率定期存款。

A.補償余額B.貸款承諾費C.隱含價格D.貸款利率

A

貸款承諾費是指銀行對【】的那部分資金收取的費用。

A.已承諾貸給客戶，客戶沒有使用B.未承諾貸給客戶，客戶沒有使用

C.未承諾貸給客戶，客戶已經使用D.已承諾貸給客戶，客戶已經使用

A第87頁/共360頁88下列關于產品生命周期策略的說法，不正確的有【】。

A.在介紹期，銀行要花費大量資金來做廣告宣傳

B.在成長期，研制費用可以減少

C.在成熟期，銀行的利潤較穩定

D.在衰退期，價格戰與促銷戰愈演愈烈D

產品組合策略形式中的產品線專業型，強調的是產品組合的深度和關聯性，【】

A.產品組合的寬度一般較小B.產品組合的寬度一般較大

C.產品組合的寬度一般沒有要求D.產品組合的寬度無法確定

A市場專業型，特殊產品專業型？第88頁/共360頁89二、多項選擇題貸款價格的構成包括【】。

A.邊際成本B.貸款利率C.貸款承諾費D.補償余額E.隱含價格

BCDE一般來講，貸款價格的構成包括貸款利率、貸款承諾費、補償余額和隱含價格。銀行營銷組織設立的原則包括【】。A.權責對等B.命令統一C.機動靈活D.因事設職與因人設職相結合E.安全穩定

ABD上述答案中最重要的是？命令統一第89頁/共360頁90三、判斷題客戶經理制是建立現代化銀行公司信貸營銷體系的核心要素和重要保證?！綴】間接營銷渠道策略是指銀行主要通過分支機構將產品銷售給最終需求者?！綨】第90頁/共360頁第三章貸款申請受理和貸前調查91第91頁/共360頁92貸款申請受理和貸前調查借款人貸款申請受理貸前調查貸前調查報告內容要求第92頁/共360頁3.1借款人3.1.1借款人應具備的資格和基本條件1.借款人應具備的資格

公司信貸的借款人應是經工商行政管理機關（或主管機關）核準登記的企（事）業法人。2.借款人應具備的基本條件（一般了解）（1）固定資產貸款借款人應具備的條件（2）流動資金貸款借款人應具備的條件第三章貸款申請受理和貸前調查93第93頁/共360頁943.借款人應符合的要求（1）“誠信申貸”的基本要求一是借款人恪守誠實守信原則，按照貸款人要求的具體方式和內容提供貸款申請材料，并且承諾所提供材料的真實性、完整性和有效性；二是借款人應證明其設立合法、經營管理合規合法、信用記錄良好、貸款用途以及還款來源明確合法等。（2）借款人的主體資格要求（3）借款人經營管理的合法合規性（4）借款人信用記錄良好未發現貸款逾期、欠息、五級分類為不良貸款、被期數查封等情況（5）貸款用途及還款來源明確合法一般情況下通過正常經營所獲取的現金流量是貸款的首要還款來源。第94頁/共360頁953.1.2借款人的權利和義務1.借款人的權利（1）可以自主向主辦銀行或者其他銀行的經辦機構申請貸款并依條件取得貸款。（2）有權按合同約定提取和使用全部貸款。（3）有權拒絕借款合同以外的附加條件。借款人應承擔的義務及責任應在貸款合同中載明。（4）有權向銀行的上級監管部門反映、舉報有關情況。（5）在征得銀行同意后，有權向第三方轉讓債務。2.借款人的義務（1）應當如實提供銀行要求的資料，應當向銀行如實提供所有開戶行、賬號及存貸款余額情況,配合銀行的調查、審查和檢查。（2）接受貸款人對其使用信貸資金情況和有關生產經營、財務活動的監督。（3）應當按借款合同約定用途使用貸款。（4）應當按借款合同的約定及時清償貸款本息。（5）將債務全部或部分轉讓給第三方的，應當取得貸款人的同意。（6）有危及銀行債權安全的情況時，應當及時通知銀行,同時采取保全措施。第95頁/共360頁3.2貸款申請受理3.2.1面談訪問的內容和方式1。面談準備2.面談內容調查人員可以按照國際通行的信用“6C”標準原則，即品德（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、擔保（Collateral）、環境（Condition）和控制（Contro1），從客戶的公司狀況、貸款需求、還貸能力、抵押品的可接受性以及客戶目前與銀行的關系等方面集中獲取客戶的相關信息。96第96頁/共360頁3.2.2內部意見反饋面談情況匯報撰寫會談紀要見

為公司業務部門上級領導提供進行判斷的基礎性信息97第97頁/共360頁983.2.3貸款意向階段如果確立了貸款意向，則表明貸款可以正式受理。1.貸款意向書的出具（1）貸款意向書與貸款承諾的區別①貸款意向書和貸款承諾都是貸款程序中不同階段的成果，常見于中長期貸款。并非每一筆中長期貸款均需做貸款意向書和貸款承諾.②銀行可以不受意向書任何內容的約束。貸款承諾具有法律效力。（2）出具貸款意向書和貸款承諾的權限①出具貸款意向書的權限。各銀行可以對符合貸款條件的項目出具貸款意向書，一般沒有權限限制，超所在行權限的項目須報上級行備案。2.貸款申請資料的準備（閱讀）第98頁/共360頁3.3貸前調查3.3.1貸前調查的方法和內容貸前調查的方法1．現場調研，稱為貸前調查中最常用，最重要的一種方法。包括現場會談和實地考察。2．非現場調查。①搜尋調查②委托調查③其他方法第三章貸款申請受理和貸前調查99第99頁/共360頁1003.3.2貸前調查的內容

貸前調查是銀行發放貸款前最重要的一環，也是貸款發放后能否如數按期收回的關鍵。

貸前調查的主要對象就是借款人、保證人、抵（質）押人、抵（質）押物等。第100頁/共360頁1013.2.2貸前調查的內容1.貸款合規性調查2.貸款安全性調查3.貸款效益性調查第101頁/共360頁【2010年真題】：（）是銀行貸款發放后能否如數按期收回的關鍵。A.貸前調查B.現場調研C.委托調查D.搜尋調查【解析】：貸前調查是銀行受理借款人申請后對借款人的信用等級以及借款的合法性、安全性、盈利性等情況進行調查，核實抵（質）押物、保證人情況，測定貸款風險度的過程，是銀行發放貸款前最重要的一環，也是貸款發放后能否按期收回的關鍵。故答案為A。第三章貸款申請受理和貸前調查102第102頁/共360頁★考點：貸前調查報告的內容和要求（報告內容熟悉，單選）固定資產貸款貸前調查報告內容項目融資貸前調查報告內容要求：貸前調查報告內容分為非財務分析和財務分析兩大部分。流動資金貸款貸前調查報告內容第三章貸款申請受理和貸前調查103第103頁/共360頁例題：（2009年真題）下列屬于商業銀行固定資產貸前調查報告內容的是（）A.貸款狀況C.借款人生產擔保的分析B.借款人財務經營及經濟效益情況D.還款能力解析：前三項屬于銀行流動資金貸前調查報告的內容，而還款能力才是固定資產貸前調查報告的內容。故D是正確選項。第三章貸款申請受理和貸前調查104第104頁/共360頁105一、單項選擇題貸前調查時，業務人員應當利用科學、實用的調查方法，通過【】調查手段，分析銀行可承受的風險。

A.數據結合推理B.定性與定量相結合C.定量模型D.定性模型

B

貸款意向書和貸款承諾都是貸款程序中不同階段的成果，常見于【】。

A.中長期貸款B.短期貸款C.信用貸款D.抵押貸款

A以下不屬于貸款申請受理階段工作的是【】。

A.客戶分析B.貸款意向階段C.面談訪問D.內部意見反饋A第105頁/共360頁106二、多項選擇題貸前調查的主要對象包括A.借款人B.抵(質)押人C.保證人D.市場行情E.抵(質)押物【ABCE】

貸前調查的方法【】。A.抽樣調查B.現場調研C.重點調查D.委托調查E.搜尋調查BDE現場（實地考察，現場會談）與非現場（委托，搜尋）第106頁/共360頁下列關于貸款意向階段客戶經理應做到A.擬定下階段公司目標計劃B.根據貸款需求出具正式的貸款意向書C.將儲備項目納入貸款項目庫D以合理方式告知客戶貸款正式受理E.要求客戶提供正式的貸款申請書及更為詳盡的材料【ABCDE】借款人的權利包括A.有權拒絕借款合同以外的附加條件B.有權按合同約定提取和使用全部貸款C.應當按借款合同約定用途使用貸款D.在征得銀行同意后，有權向第三方轉讓債務E.有權向銀行的上級監管部門反映、舉報有關情況【ABDE】107第107頁/共360頁108

三、判斷題現場調研是最直接、最常用、最重要的貸前調查方法，主要包括實地考察和現場會談兩個方面。

Y.對第108頁/共360頁第四章貸款環境風險分析109第109頁/共360頁第四章貸款環境風險分析貸款環境國家與地區國家地區行業行業第110頁/共360頁4.1國家與地區分析4.1.1國別風險分析1.國別風險的特點（1）國別風險可能由一國或地區經濟狀況惡化、政治和社會動蕩、資產被國有化或被征用、政府拒付對外債務、外匯管制或貨幣貶值等情況引發。（2）轉移風險是國別風險的主要類型之一；（3）以本國貨幣融通的國內信貸發生的風險屬于國內商業風險，不屬于國別；（4）國別風險比主權風險或政治風險的概念更寬；（5）國別風險（表現為利率風險、清算風險、匯率風險）與其他風險不是并列的關系，而是一種交叉關系。111第111頁/共360頁2.衡量國別風險的方法國際上一些著名的評級機構在衡量國別風險時基本上都采取風險因素加權評分的方法，而不同機構在風險因素設置、權重設置、評分的掌握及計算方法上有所差別。

風險因素加權打分法優點：將難以定量的風險量化缺點：受評價機構主觀影響比較大

第四章貸款環境風險分析112第112頁/共360頁例題：（2009年真題）國際上衡量國別風險的方法主要是（）。A．加權平均法B.風險因素加權評分法C．概率法D.項目化評分法解析：資料表明，國際上一些著名的評級機構在衡量國別風險時基本上都采用風險因素加權評分的方法，只是不同機構在風險因素設置、權重設置、評分的掌握以及計算方法上有所差別。故正確答案為B113第113頁/共360頁4.1.2區域風險分析包括外部因素引發的區域風險，也包括內部因素導致的區域風險。1.外部因素分析（1）區域自然條件分析影響較大的有自然資源、基礎設施情況等。自然資源是產業發展的基礎?；A設施尤其是交通運輸條件對區域發展具有重要影響。（2）區域產業結構分析主導產業是地區經濟發展的支柱和核心，區域主導產業分析對制定信貸政策也具有重要作用。（3）區域經濟發展水平分析對信貸經營來說，經濟發展水平是對區域風險影響最大、最直接的因素。（4）區域市場化程度和執法及司法環境分析(5)區域經濟政策分析(6)區域政府行為和政府信用分析114第114頁/共360頁2.內部因素分析內部指標包括三個方面:信貸資產質量(安全性)、盈利性和流動性。（1）信貸資產質量(安全性)--衡量內部風險最重要的指標。評價信貸資產質量主要有以下幾個指標（多選）信貸平均損失比率。（靜態指標，比率越高，風險越大）信貸資產相對不良率。該指標大于1時，說明目標區域信貸風險高于銀行一般水平不良率變幅。信貸余額擴張系數。指標小于0時，目標區域信貸增長相對較慢，負數較大意味著信貸處于萎縮狀態；利息實收率。加權平均期限。（2）盈利性--區域管理能力和區域風險高低的最終體現。總資產收益率、貸款實際收益率兩項主要指標，來衡量目標區域的盈利性。（3）流動性--流動性過高或過低都可能意味著區域風險流動比率、存量存貸比率、增量存貸比率用于衡量目標區域流動性狀況。115第115頁/共360頁例題：下列指標中（）是用于衡量區域風險中的信貸資產質量指標

A.增量存貸比率 B.貸款實際收益率

C.利息實收率 D.信貸余額擴張系數

E.加權平均期限解析：本考題考察的知識點主要是衡量公司信貸區域風險的安全性、盈利性和流動性指標中所包含的具體指標之間之區別?？梢姡瑢Ω髦笜瞬粌H需要明確其含義，而且需要掌握其之間的具體區別。據題意可知（答案為CDE）116第116頁/共360頁4.2行業分析4.2.1行業風險的概念及其產生不確定性是所有行業的固有內在特性（判斷）2.行業風險的產生（三產業，一經濟周期，一政策，一生產力）（1）受經濟周期的影響（2）受產業發展周期的影響（3）受產業組織結構的影響產業組織結構的影響主要包括行業市場集中度（完全競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷和完全壟斷）和行業壁壘程度等。（4）受地區生產力布局的影響(5)受國家政策的影響(6)受產業鏈位置的影響117第117頁/共360頁

4.2.2行業風險分析用波特五力模型和行業風險分析框架兩種方法進行行業風險分析。1.波特五力模型五種力量包括:新進入者進入壁壘、替代品的威脅、買方議價能力、賣方議價能力以及現存競爭者之間的競爭。（1）新進入者進入壁壘（了解包括障礙）（2）替代品的威脅（3）買方的討價還價能力（能判斷種每情況下議價能力強的表現）（4）供方的討價還價能力(5)現有競爭者的競爭能力118第118頁/共360頁2.行業風險分析框架（7種類）行業成熟度行業內競爭程度替代品潛在威脅成本結構經濟周期(行業周期)經濟周期普遍包括的:①頂峰，②衰退。③谷底。④復蘇。⑤擴張。時間跨度和幅度是經濟周期最重要的參數。很少的行業屬于“反經濟周期行業”。還有一些行業屬于非周期性行業。非周期性行業通常生產出的產品和服務為必需品，行業進入壁壘

必要資本量是長期性的進入壁壘；而專利權和版權有可能僅僅是臨時的，技術革新有可能減小甚至完全消除專利權和版權所帶來的壁壘。行業政策法規119①行業發展各階段的特點。第一階段:啟動階段。年增長率可以達到100%以上。風險最高第二階段:成長階段。年增長率會超過20%。中等風險第三階段:成熟階段。年增長率在5%-10%之間。風險最小第四階段:衰退階段。風險較高

衰退行業并不意味著這一行業是失敗的:盡管銷售額已經開始下降，但是仍然處于較高的水平，并且利潤和現金流都還為正值。（判斷）①行業分散和行業集中。②高經營杠桿增加競爭③產品差異越小，競爭程度越大。④市場成長越緩慢，競爭程度越大。⑥競爭程度一般在動蕩期會增加⑦在經濟周期達到低點時，企業之間的競爭程度達到最大①固定成本。②變動成本。③經營杠桿。如果一個行業固定成本占總成本的較大比例，這個行業的經營杠桿較高。對于高經營杠桿的成熟行業來說，維持市場占有率是保證盈利能力的關鍵因素。④盈虧平衡點。第119頁/共360頁例題：（2010年真題）成本結構主要由（）組成。A．經營效率 B.固定成本C．經營杠桿 D.變動成本E．盈虧平衡點【解析】成本結構指的是某一行業內企業的固定成本和可變成本之間的比例。成本結構可以影響行業和運營風險、利潤和行業中企業的競爭性質。成本結構主要有固定成本、變動成本、經營杠桿、盈虧平衡點所組成。故答案BCDE第四章貸款環境風險分析120第120頁/共360頁4.2.3行業風險評估工作表1.行業風險評估工作表的內容行業名稱風險程度分為七類和十個級別，大多數模型都會包括五個到八個級別。整體行業風險評估2.注意事項（2）某些企業的主營業務可能不僅僅局限于一個行業。這時，商業銀行應當對涉及的每個行業均使用獨立的風險評估表。（4）當評估人員無法精確地判斷風險級別時，可以同時用兩個級別，并且在風險評估表中同時標記出兩個級別。121第121頁/共360頁國別風險的特點不包括(

)。

A.國別風險與其他風險是一種并列關系

B.國別風險表現為利率風險、清算風險、匯率風險

C.以本國貨幣融通的國內信貸，其所發生的風險屬于國內商業風險，不屬于國別風險分析的主體內容

D.國別風險比主權風險的概念更寬泛A122第122頁/共360頁判斷題貸款企業受政策法規的影響越大，風險越大。(

)Y盈虧平衡點的高低與企業的經營杠桿無關。(

)N行業成熟度模型中的四階段模型認為行業發展的四個階段是啟動階段、初級階段、成長階段、成熟階段。(

)N行業壁壘是指新企業在進入該行業時所遇到的有利因素。(

)N

123第123頁/共360頁第五章借款需求分析124第124頁/共360頁5.1.2借款需求分析的意義

借款需求與還款能力和風險評估緊密相連，是決定貸款期限、利率等要素的重要因素。

在一個結構合理的貸款中，企業的還款來源與其借款原因應當是相匹配的，而這可以通過借款需求分析來實現。(判斷)5.1.3借款需求的影響因素

現金流量表、資產負債表還是利潤表，都可以用來作為公司借款需求分析的基礎。

借款需求的主要影響因素包括季節性銷售增長、長期銷售增長、資產效率下降、固定資產重置及擴張、長期投資、商業信用的減少及改變、債務重構、利潤率下降、紅利支付、一次性或非期望性支出。125第125頁/共360頁5.2借款需求分析的內容銷售變化引起借款需求資產變化引起借款需求負債和分紅變化引起借款需求其他變化引起借款需求的基本內容126第126頁/共360頁5.2.1銷售變化引起的需求1.季節性銷售增長季節性資產增加的三個主要融資渠道:（1）季節性負債增加:應付賬款和應計費用；（2）內部融資，來自公司內部的現金和有價證券；(3)銀行貸款。--銀行貸款的還款來源主要是季節性資產減少所釋放出的現金。2.長期銷售增長資產效率很難實現長期持續的增長，資產的增加對于銷售收入的增長就非常重要（1）資產增長的模式核心流動資產是在資產負債表上始終存在的那一部分流動資產。這部分資產應當由長期融資來實現。內部融資的資金來源是凈資本、留存收益和增發股票。一個公司的可持續增長率取決于以下四個變量:①利潤率②留存利潤③資產使用效率④杠桿127第127頁/共360頁例題：（2010年真題）季節性資產增加的主要融資渠道是（）。A．銀行貸款B．內部融資C．證券投資D．季節性負債增加E．季節性資產增加【解析】季節性銷售增長引起的季節性借款需求有如下三個主要融資渠道：（1）季節性負債增加，包括應付賬款和應計費用（增加）；（2）內部融資，來自公司內部的現金和有價證券；（3）銀行貸款。所以，本題答案為：ABD128第128頁/共360頁5.2.2資產變化引起的需求1.資產效率的下降公司的現金需求超過了現金供給，那么資產效率下降和商業信用減少可能成為公司貸款的原因。應收賬款、存貨的增加，以及應付賬款的減少將形成企業的借款需求。2.固定資產的重置和擴張3.股權投資(戰略投資,風險大)最常見的長期投資資金需求是收購子公司的股份或者對其他公司的相似投資最適當的融資方式是股權性融資。在發達國家，銀行會有選擇性地為公司并購或股權收購等提供債務融資，其選擇的主要標準是收購的股權能夠提供控制權收益，從而形成借款公司部分主營業務。129（1）固定資產的重置固定資產重置的原因主要是設備自然老化和技術更新。銀行通過評估幾方面來達到預測需求的目的:①公司的經營周期，資本投資周期，設備的使用年限和目前狀況；②影響固定資產重置的技術變化率。使用“固定資產使用率”來評估重置固定資產的潛在需求土地是不折舊的，土地也無須重置。(判斷)

為了提高生產力，公司可能在設備完全折舊之前就重置資產。（判斷）（2）固定資產擴張固定資產增長模式通常呈階梯形發展，每隔幾年才需要一次較大的資本支出。與固定資產擴張相關的借款需求，其關鍵信息主要來源于公司管理層第129頁/共360頁例題：（2010年真題）如果一個公司的固定資產使用率大于70%，則意味著投資和借款需求很快將會上升，具體由（）決定。A．折舊率 B.設備使用年限