1.戰后，越來越多國家的企業和政府參與除進出口貿易以外的各種方式的國際商務活動。Inthepostwarperiod,increasinglylargenumbersofenterprisesandgovernmentsofdifferentcountrieswereinvolvedindifferentmodesofinternationalbusinessinadditiontoexportingandimporting.2.這個風景優美的國家的旅游業對該國經濟增長極為重要，可能在未來的歲月里賺得成倍增長的外匯。Thetouristindustryofthissceniccountry,whichisofcriticalimportancetothecountry’seconomicgrowth,islikelytodoubleandredoubleitsforeignexchangeearningsinthecomingyear.3.這家經營汽車的跨國公司是從全球角度從事生產和銷售的，近年來已將它在中國的經營活動融入其全球性經營計劃。Themultinationalcorporationdoingautobusiness,whichundertakesproductionandmarketingonaglobalbasis,hasintegrateditsoperationsinChinaintoitsglobalbusinessprograminrecentyears.4.為了降低成本和擴大外銷，不少發達國家的跨國企業將它們的設備和人員與資本一起轉移到低成本的發展中國家。Inordertoreducecostsandincreaseforeignsales,themultinationalenterprisesofmanydevelopedcountriestransferredtheirequipmentandpersonnelalongwiththeircapitaltolow-costdevelopingcountries.5.最近，商務部部長指出，我國必須大力增加出口，以換取我國迫切需要的商品和服務，并應積極吸引外國投資，促進我國經濟迅速發展。Thecommerceministerstatedrecentlythatourcountrymustvigorouslyexpandexportsinexchangeforthemerchandiseandservicesourcountryurgentlyneedsandshouldalsobeactiveinattractingforeigninvestmentsoastopromotetherapideconomicdevelopmentofourcountry.11.非關稅壁壘是指以進口數量限制為特點的貿易保護主義措施，它們被發達國家和有些發展中國家用來干擾和阻礙商品和服務在國際間的自由流動。Nontarifftradebarriers,whichrefertotheprotectionistmeasurescharacterizedbyquantitativeimportrestrictions,areusedbydevelopedcountriesandsomedevelopingcountriestointerferewithandimpedethefreeflowofthemerchandiseandservicesbetweennations.13.非關稅壁壘同關稅壁壘一樣，起到限制進口、引起進口國國內市場物價上漲的作用，加重了西方發達國家人民的負擔。Liketarifftradebarriers,nontarifftradebarriershavetheeffectsofrestrictingimportandbringingaboutpriceincreasesinthedomesticmarketofanimportingcountry,thusimposingaheavyburdenonthepeopleofWesterndevelopedcountries.14.近年來，美國實施的一些貿易政策和條例對中國加以歧視，并對中國向美國出口的一些產品實行嚴格限制。Inrecentyears,sometradepoliciesandregulationscarriedoutbytheUnitedStateshavediscriminatedagainstChinaandimposedsevererestrictionsonsomeofitsexportstotheUnitedStates.15.今后，美國及其他西方國家仍然很可能對中國的紡織品等勞動密集型產品的出口施加限制，中國對此將堅決反對。ItislikelythatinthefuturetheUnitedStatesandotherWesterncountrieswillstillimposerestrictionsontheexportsofChina’stextileandotherlabor-intensiveproducts,towhichChinawillstronglyobject.16.為了高效率地將貨物移動到進口國，出口企業必須履行包含出口交易中一系列活動的三項必不可少的職能。Inordertomoveefficientlythegoodstotheimportingcountry,theexportermustperformthreeessentialfunctionsinvolvingaseriesofactivitiesintheexporttransaction.17.在進行一項出口交易之前，出口商必須或者通過一份國際信用報告審查新顧客的財務和信用狀況，或者復查老顧客的信用狀況和支付記錄。Beforeanexporttransactioniscarriedout,theexportermusteitherconductacheckonthenewcustomer’sfinancialandcreditstandingthroughaninternationalcreditreportorrevisetheoldcustomer’screditstandingandpaymentrecord.18.作為出口過程的重要組成部分，進口商和出口商必須就銷售條款和條件、雙方的義務以及銷售合同的其他條款進行洽商。Asanimportantcomponentintheexportprocess,theexporterandimportermustnegotiatethesalestermsandconditions,theobligationsofbothparties,andothertermsofthesalescontract.19.出口商與進口商之間就銷售條款和條件所達成的協議成為一個有約束力的合同，它經過買賣雙方以書面形式確認后就是雙方都能接受的承諾。Anagreementthattheexporterandimporterhaveenteredintoonsalestermsandconditionsbecomesabindingcontract,whichisafirmcommitmentthatisacceptabletobothbuyerandsellerafteritisconfirmedbybothpartiesinwriting.20.在整個出口過程中，常常要求進口商取得一分進口許可證，有時還有一份外匯許可證，以符合進口國的進口條例，并使貨物能順利地到達進口商。Inthewholeexportprocess,theimporterisoftenrequiredtoobtainanimportlicenseandsometimesalsoaforeignexchangepermitinorderthatthegoodsconformtotheimportingcountry’simportregulationsandsmoothlyreachtheimporter.26.在出口交易中，要求出口企業遞交由它自己和其他單位或政府部門簽發的各類單證，這是履行出口合同的一部分。Inexporttransactions,theimporterisrequiredtopresentvariousdocumentsissuedbyitselforotherunitsorgovernmentagencies,whichrepresentsthefulfillmentofexportcontractualobligations.27.商業發票是出口商向進口商開立的、憑以向進口商收款的發貨清單，它是買賣雙方交接貨物和結算貨款的主要單據。Acommercialinvoice,whichisalistofdeliverysenttotheimporterbytheexporterandwithwhichthelatterreceivespaymentfromtheformer,isthemajordocumentfordeliveryofgoodsandclearanceofpaymentbetweenthesellerandbuyer.28.海運提單是由船長或承運人的代理所簽發，證明受到指定的貨物，并保證將貨物運至指定的目的地交付收貨人的單證。Anoceanbilloflading,adocumentissuedbythecaptainoranagentofthecarrier,certifiesthereceiptofthespecifiedgoodsandensurestheshipmentofthemtothenameddestinationanddeliveryofthemtotheconsignee.34.匯票是出口商開出的、命令作為受票人的進口商立即或在一定期限內無條件支付一定金額給指定受款人的單證。Abillofexchangeisadocumentdrawnbytheexporterwhichorderstheimporterasthedraweetomakeanunconditionalpaymentofacertainamountofmoneytoaspecifiedpayeeeitherimmediatelyorwithinacertainperiod.35.預付貨款的方式對出口商最為有利，因為收到貨款后再備貨出運，幾乎可以不承擔買方的信用風險，預收貨款無須投入資金就可完成交易。Cashinadvanceisthemostfavorabletermofpaymentfortheexport,forsincehecanreceivepaymentbeforegettingthegoodsreadyforshipment,hehardlyneedstoassumetheseller’screditriskandcancompletethetransactionwithoutneedofinvestinganyfunds.經貿英語課文翻譯一、國際商務模式（Lesson1）在進行國際商務活動時，民營企業和政府必須決定如何開展他們的業務，比如使用何種操作模式。下文展示了一個公司所能采用的各種模式。商品的出口和進口公司可以出口或進口任何一種商品或服務。在各種國際商務模式當中，更多的公司選擇了出口和進口業務作為他們的主要商務模式。這種做法尤其適合于較小的公司，盡管他們不大可能像大公司那樣從事出口。（大公司更傾向于采取其他形式從事進口和出口的海外業務。）商品出口是有形資產——或是說商品——輸出到國外的過程；而商品進口則是對國外商品的引進。由于這些商品輸出和輸入到一個國家的過程可以被看到，它們有時亦被稱作有形出口和有形進口。“出口”和“進口”這兩個術語，通常被用于商品領域而不是服務領域。當一個中國承包商從中國向美國輸出PhantomMenace的人物玩具時，我們說，這個中國承包商是出口商，而Hasbro是進口商。這個人物玩具對中國來說被出口，對美國來說是被進口。對大部分國家來說，商品的出口和進口是國際收支的主要來源。服務的出口和進口服務的出口和進口是非生產性的國際收入。公司和個人獲得國際支付形成了服務出口，而公司和個人進行國際支付則形成了服務進口。服務的出口和進口有多種形式。在這一節中，我們將討論如下收入的來源：旅游業和運輸業服務的執行資產的運用旅游業和運輸業當盧卡斯電影公司從美國出口電影時，電影將進行國際旅行，或是說盧卡斯電影公司的員工將出國推銷電影。讓我們這樣說，盧卡斯電影公司將它們的員工和電影通過德國漢莎航空公司輸送到德國，然后，這些員工將在德國呆上一段時間。他們對漢莎航空公司的支付以及在德國的費用對于德國來說是一種服務出口，而對美國來說則是一種服務進口。國際間的旅游和運輸是航空公司、船運公司、旅行社和賓館的重要收益來源。一些國家的經濟，同樣，很大程受到這些經濟部門所帶來的收益的影響。例如，在希臘和挪威，大量的就業、利潤、和外匯收入就來源于這些國家的公民擁有的船舶所進行的海外貨運業務。而在巴哈馬，旅游業成為了比商品出口更重要的經濟來源。同樣，近幾年來，美國也從海外旅游業中賺取了比農產品出口更多的收入。服務項目的執行一些服務項目——比如銀行、保險、錄像帶租賃（比如星球大戰等電影），工程以及管理等服務項目——為以服務費（即對他們完成服務所支付的款項）為形式的公司所得帶來了凈增長。從國際的角度看，例如，公司為那些通過統包式業務（根據合同進行的那些在可以直接開始操作之時轉交給所有者的設施的建造）進行操作的工程服務支付服務費。公司還為企業管理合同（某公司為其他公司提供人員去開展一般或專業管理工作的合同）支付服務費。迪斯尼獲得了在法國及日本的主題公園的管理當中形成的管理服務費用。無形資產的使用當公司允許其他人根據合同使用他們的商標、專利、版權或專門知識等無形資產，或是說執行許可證貿易合同時，他們從中獲得了被稱為使用費的收入。從國際的角度看，例如，盧卡斯電影公司授權丹麥樂高集團在神鬼奇兵拼裝玩具中使用他們已注冊的PhantomMenace商標。使用費也同樣來源于特許經營合同當中。給予經銷權是一個公司或組織（授予特權者）授予其他公司或組織（特許經營人）作為特許經營人公司重要無形資產的商標使用權的一種商務模式。授予特權者在業務繼續運作的基礎上還提供有關業務操作方面的協助，比如通過提供零部件、管理服務以及技術等渠道進行的協助。投資對外投資指為了獲得金融報酬，如利息和紅利，而進行的海外性質所有權的交換。對外投資的實現包含兩種形式：直接投資和有價證券投資。直接投資一項直接投資是一個國外公司給予投資者的控股權。這種直接甌子也被稱為對外直接投資（FDI）。控股權的實現并不一定要獲得100%或甚至50%以上的股份。只要一個公司擁有少數股權，并且其余的所有權是分散的，沒有任何其他的股東可以對公司實施有效控制，那么這家公司就能擁有控股權。當兩個或兩個以上的公司分享一項對外直接投資企業的所有權時，這個企業是一個合伙企業。當一個政府加入一個在對外直接投資項目中的公司時，這個企業將被稱為混合企業，它是合伙企業的一種特殊類型。公司可能選擇對外直接投資項目作為一種取得實際資源或進入一個市場的方式。今天，世界范圍內約有60000家公司擁有了幾乎包羅所有類型的商務活動的對外直接投資項目——比如原材料的開采，農作物的種植，產品或零部件的制造，最終產品的銷售，各種服務的提供等等。對外直接投資領域并不僅僅只是大公司的專屬領域。例如，很多小公司也維持著他們的海外銷售辦事處去補充他們在出口方面做出的努力，這些是他們的對外投資項目同時也是他們在海外真實擁有的資產。然而，由于大公司傾向于去擁有龐大的海外設施并在更多的國家運行，他們對外投資的價值比小公司更高。有價證券投資一項有價證券投資是一項公司中的非控股權或一項其他組織的債權。通常，一項有價證券投資采取兩種形式實現：一個公司的股份或一個公司或國家以投資者購買的債券、票據或期票為形式的債務。對外有價證券投資對于大多數擁有大量海外經營業務的公司而言是極為重要的。公司用主要用它們來獲得短期的金融收益，或是說，用它作為公司能通過它們所擁有的現金相對安全地賺取更多現金的一種方法。公司的財務主管經常移動國際間的基金去進行更高領域的短期投資。國際性公司以及形容他們的術語眾多國際商務中的術語是令人困惑的，因為無論是在一個受歡迎的媒體欄目中還是在政府和學術報告中的作者都用它們來定義不同事物。在國際經營中，公司間可能通過很多種方式進行合作，比如通過進行在其他公司中的合伙經營，許可證貿易，企業管理合同或其他長期合同性的協議等方式來合作。合作協議是一種能夠用來描述所有這些經營方式的術語。至于其他的術語，比如戰略同盟，在某些時候或許能夠表達合作協議所表達的同一件事情，但它的涵義更狹隘——指一項對一個或更多經營伙伴的競爭上的生命力極為重要的協議。我們將只會在表達這一更狹隘的涵義時使用“戰略同盟”一詞。跨國企業（MNE）是指采取全球化的經營方式面對海外市場和生產的企業。它原意是以世界上任何一個地方的市場和產地為考慮對象的企業。真正的跨國企業通常采用到目前為止我們所討論的模式。然而，我們很難去判定一個公司是否采取了全球化的經營方式，所以，找出跨國企業在狹義上的定義是當務之急。例如，某些人說，一家公司必須在一些國家擁有達到最低數量或一定規模（通常指銷售方面的規模）的生產設施才可以被稱為是跨國企業。在這個定義中，跨國企業通常必須是一個大型公司。可是，一家小型公司也能在它的資源能力范圍內采取一種全球性的方法，而且可能采用我們已經論述過的大多數經營方式。因此，現今大多數作者所使用的這個專門名詞，都包括任何一家在超過一個國際中擁有經營活動的公司。跨國公司（MNC）這一術語也普遍用于國際商務領域當中，并且經常是跨國企業的同義詞。我們更喜歡用跨國企業這個名稱因為這里有很多國際參與的公司，比如會計師事務所，并不是一個公司嚴格意義上的組織形式。其他的術語有時候也會被某些地方尤其是被聯合國用來替代跨國企業，比如跨國公司（TNC）。然而，這個術語同樣有兩個其他的意思。第一種（最初的）意思是一家由不同的國家所有和管理的公司。例如，荷蘭殼牌石油公司是一家所有權和經營權被分裂于英國和荷蘭之間的公司。但是，這種類型的公司不是非常常見，所以我們不經常這樣使用這個術語。今天，術語最常用的使用方式來源于專攻國際商務政策的作家們。他們使用這一術語來說明，一家經營機構的能力和貢獻可能在不同國家之間有區別，但已發展和融入其全球性的經營活動。這種經營機構從它所有的經營環境當中學到了知識，并將這些知識運用于它的全球性的經營活動當中。一家有國際經營活動的公司可以是全球性的或者跨本國的。一家全球公司，有些時候又被稱作全球一體化公司，使他們在不同國家的經營活動融為一體。例如，它有可能利用全球性市場中的總部設計一種產品或服務。或者可能依靠它在不同國家中的經營活動去生產被用于制造產品和服務的零部件。在這種類型的公司當中，發展戰略和全球化散布的決策主要在其公司本部所在的國家做出。一個跨本國公司，有些時候又被稱為本地效力公司或跨國公司，允許他們每一個海外的經營分支獨立地公平的運行，比如在法國針對法國市場設計和生產產品和服務，在日本針對日本市場設計和生產產品和服務。因此，一個全球公司和一個跨本國公司之間在公司在不同國家中的經營分支的一體化程度上有區別。然而，一個公司的經營活動可能同時包含這兩種組成部分。例如，它的生產可能是全球化的，但他的市場可能是跨本國的。跨國公司與全球公司相似之處在于它們在其經營所在的本國和海外舉債經營能力的開發，但它們的經營機構能力量的主要所在地在地理位置上可能是分散的。三、貿易中的非關稅壁壘（Lesson4）自由貿易的收益法則是眾所周知的，但在實踐中很少被廣泛地接受。世界上的每一個國家幾乎都在阻止貿易的自由化。貿易壁壘的存在作為如今國際經濟環境的一個事實，國際管理者們肯定熟知它們產生的原由以及對國際經營活動帶來的影響。他們在進行戰略上和戰術上的決策之時肯定要考慮這些因素。管理者們同樣擔心貿易限制對衙門商務經營活動的作用可能會通過對政府議員進行游說去提升或降低貿易改變和重塑他們所處的環境。改變和重塑他們的環境非關稅壁壘對貿易的經濟作用于關稅大致相同。它們會造成減少潛在貿易收益的低效扭曲。這里有多種形式的非關稅壁壘。近年來，非關稅壁壘變得更加顯眼、更加重要，從而引起了人們的關注。各個國家曾更多地借助于這種壁壘來保護本國的工業。例如，美國的平均關稅率曾經從1932年時的60%（歷史最高水平）降至二戰之后20年中的12%~15%，之后又進一步降至1980年時的大約5%。而對于非關稅壁壘的使用則一直沒有發生什么變化，直至1970年時才開始有所增加，東京回合的關貿總協定談判曾在很大程度上集中于減少非關稅壁壘。該會談列舉的被成員國采用的非關稅壁壘形式竟達到800余種之多。有一些非關稅壁壘并不是政府為干涉貿易而有意設置的。有時這些壁壘是由政府的國內經濟政策和經濟管理活動所引致的，這方面的例子包括為縮小地區間收入差距而設置的減免稅和為提高國內購買力或就業水平而制定的法規等。這些將導致對出口的某種形式的間接補貼。有效其他非關稅壁壘則明顯是為了限制進口，增加出口。一些現在最為頻繁使用的非關稅壁壘將在下文中被更為詳細地討論：配額在歷史上關貿總協定曾經禁止使用配額，其例外情況包括農產品進口，將配額作為應急措施，或國家遇到短期的收支平衡問題。各國已經明顯繞過了這一規定對紡織品、鞋制品及汽車貿易的管制，其途徑為協商簽訂自愿性出口限制協定，這樣可有些防止進口國實行報復。一般來說，國內企業更愿意受到配額，而不是關稅的保護。在配額制中，如果國內需求量是已知的，企業可據此確定其未來的生產水平。而在關稅制中，國內的生產者則必須估算進口商品的需求彈性以及未來的國際市場價格變動。另一方面，如果國內需求下降（比如在紡織品、鞋制品和汽車當中的下降），一個固定配額將占據大部分的被削弱了的國內市場，然而對關稅制中國內的生產者在幾乎沒有影響。“購買國貨”政策的限制“購買國貨”的法規要求政府機構優先購買國產商品，有時則完全排除對外國商品的購買。自從電話、電報、發電送電、航空和鐵道等在大多數美國的貿易伙伴中屬于政府所有的部門在美國被劃歸至私人所有，這種非關稅壁壘尤其使美國人感到厭煩。這種美國出口的市場被估計達到了每年500億美元的規模。在另一方面，美國在聯邦和州政府的層次上都興起了大范圍的“購買美貨”以歧視外國生產者的管制。國防產品的采購有時候只局限于美國的生產者間或向外國供應商要求一個很高的價格折扣，使其低于美國本土的價格。在關貿總協定的東京回合談判中，成員國就判定向外國供應商適度開發政府訂貨合同的規則進行了磋商。目前，各國政府至少必須公布大型采購合同并接受國外投標。然而，政府仍然沒有被要求公開中標者的中標價格或它用以選擇中標的標底價。海關估價關貿總協定東京回合談判在海關關稅估價方面也取得了相當大的進步。而在目前，通常是以發票價格為基礎來確定關稅。海關對商品進行重新分類后的范圍有所縮小。在這個協定達成之前，一些國家擁有級別很高的獨特的估價程序，比如美國曾經有9個海關估價系統技術壁壘產品和工藝的有關保健、安全、質量、尺寸等方面的技術標準可以作為貿易壁壘來將不符合標準的產品拒之門外。商品檢驗和認證過程，指在進口國進行的檢驗和到生產現場進行的考察，曾經是，而且在一定程度上仍然是非常麻煩和消耗時間與金錢的，且這些成本必須由出口者在商品銷售出之前承擔、各國政府有權力，也有義務設立產品標準版，阻止危險產品的銷售，以便保護本國公民的安全與利益。但這種標準也可用來阻礙貿易。例如，日本曾以不符合本國標準為由而將美國產棒球球棒拒之門外。所有在日本以外生產的產品（甚至包括日本跨國公司在海外分公司所生產的產品）均不能帶有日本工業標準（JIS）或日本農業標準（JAS）的標志，而在日本，銷售沒有這兩種標志的產品是困難的。美國有關汽車安全的新法規曾經要求的汽車保險杠的高度，要高于進口超小型汽車的實際高度。有關技術貿易壁壘的新法規要求，在實施某種有礙于貿易的技術標準之前要經過貿易雙方的磋商。該法規還要求對進口商品和本國商品實行相同、平等的檢驗和認證程序，以及進口國家應承認在出口國家所進行過的質量檢驗及認證。補貼、反補貼關稅及反傾銷法規關貿總協定允許進口國家針對不公平競爭來對本國生產者給予保護。這里的不公平競爭包括以極低的銷售價格擴大自己的市場份額，將當地競爭者逐出市場這樣的傾銷行為。對于接受出口補貼或被傾銷的商品，進口國可以征收附加關稅。然而在征收這一關稅前，該國必須證明本國的工業已遭到了被傾銷或補貼商品的“實質性”傷害。盡管以人為的低價格銷售商品給進口國消費者帶來的實惠，但這種競爭方式對于進口國生產者來說是不公平的。如果出口國市場不對進口國生產者開放，進口國生產者將反對對方的傾銷（他們同樣反對受到補貼的進口，這種補貼會被反補貼關稅（抵消關稅）所抵消）。東京回合談判制定了有關反補貼關稅和反傾銷關稅的守則，該守則有利于判定對方的出口是否為傾銷，是否受到補貼，以及本國工業是否受到了傷害。這類問題異常復雜。農產品農產品貿易受到進口配額以及協定關稅和差價關稅形式的高度管制。國內農民往往受到直接或人為的國內高農產品價格形式的高度補貼。農產品的出口往往也會得到補貼。歐共體曾斷然拒絕在東京回合談判中討論其共同農業政策。這一共同農業政策對農產品進口設置了差價關稅，以便通過排除或阻止進口而保持國內的高農產品價格。而且，從這些關稅中得到的收入還被用于補貼出口。共同農業政策激怒了美國農民，因為它不僅減少了他們對大歐洲市場的出口，而且還降低了國際價格，進而使他們在第三國面臨不公平競爭。當然，美國在這一方面也并非沒有問題，因為它同樣對很多農產品的出口提供了補貼。出口限制在資源出口國的強烈反對聲中，東京回合談判提高了實行出口限制的條件。一般來說，各國關稅隨著產品架構層次的提高而提高（例如，隨著銅從精礦被一次加工成粗銅、精銅、銅線、銅條、銅鍋及銅盤，其進口關稅也會逐漸提高）。這種關稅結構不利于資源出口國對資源產品的深加工。在東京回合的談判中，自然資源生產國曾試圖按產業協調關稅，以便提高其對出口資源的深加工能力。這一努力基本上未獲成功，但這些國家的確成功地闡明了自己擁有的限制出口、以便增加國內深加工的權利。四、出口流程（Lesson5）當商品準備出口時，為了發出貨物，有三項重要職能必須被履行。這些職能可以被視為流程，因為他們包含了代表出口交易中一個特殊過程的一系列活動。這些職能或流程，是資金流動或是說支付條款以及融資；是走貨流程或是說運輸、船運以及保險；是跟單流程或是說單證需求、采購合同和標書。出口交易，或是說出口流程，能被表示成上述三種不同職能構成的一個流程。為了高效率地將貨物從出口國轉移到進口國，這些流程是必不可少的。完成出口流程所必需的步驟如下：1.出口訂單的收到當一個出口機會已經變成一個特殊要求或是出口訂單時，出口商必須根據公司規定發起訂單處理。訂單處理的第一步，然而，應該包括：①一次仔細檢查并記錄客戶名稱和地點、本國的或原始的訂單時間、出口商收到訂單的時間。②一份關于客戶要求的分析，確保里面包含一份包括數量、質量、規格等等在內的被預訂商品或服務的完整描述。這對出口商充分理解海外買家的需求非常重要。一份出口訂單應該被非常迅速地關注。大部分出口商使用郵件（航空郵件）或電報與他們的客戶進行交流。自從與海外客戶的聯系更多地通過書面交流進行，學會使用這種類型的交流方式對出口商而言極為重要。2.信用核查當出口商收到出口訂單時，所要做的第一件事是對國外詢盤人信用狀況的核查。對于一個新的客戶，出口商應該從金融機構或信用機構取得一份關于它的國際信用報告。對于一個重復的業務，則必須更新客戶的信用狀況及支付記錄等資料。出口商必須按照如下資料引用債權人的支付條款：①買家的信用報告和信用狀況；②出口商在國內的信貸經歷；③出口商的融資能力。出口商能夠通過付費的方式從私人機構獲得潛在買家的融資及信用狀況的信用報告。這些報告能夠在一個合理的成本下被獲得同時這些信息可對出口商在后續的決策中有所幫助，比如授予買家的融資和信用條款。3.發出形式發票或出口報價單優先于任何商業交易，形式發票或出口報價單可能被需要。無論買家是否需要它們，出口商向未來的買家發送這樣一份形式發票都是可取的。形式發票使得出口商能夠向客戶呈現意向銷售中的一些細節。這也使得出口商能夠向客戶明確交貨時限（出口和進口當中的交貨時限）和出口報價的有效期。4.洽談銷售合同市場導向型的出口商應該認識到，他們出口銷售方面的融資必須由靈活性。作為考慮任何訂單的先決條件，買家和賣家必須就銷售條款、雙方義務以及其他出口訂單或合同中的條款，比如產品、價格、包裝、嘜頭、交貨方式、保險、交貨地點、仲裁和時限等進行洽談。信用將會成為一個重要的賣點并且因此應該被仔細得納入公司戰略當中。出口商必須小心地評估他能夠合理地在商定的交貨地點交出貨物的時限。這一時限必須包括貨物的預訂、貨物到發貨地點的運輸、收集單證需求以及在交貨地點所有權的讓渡。這些業務活動的改變將取決于售出貨物的類型，市場適應度的要求，從生產地點到交貨地點的運輸能力，以及單證需求的數量。從3天到6天不等的時限，必須清楚地標明并納入銷售條款當中。5.出口訂單的確認一旦出口商和進口商就銷售條款達成了一致，這份協議就成了一份有約束力的合同。這對出口商要求書面或通過電報或電傳承兌銷售條款非常重要。這里避免了誤解并且闡明了買家所接受的條件。這份證明的提供意味著出口訂單現在是一個被買家和賣家共同承認的牢固的承諾。對最初的訂貨單和形式發票所作的任何更改，必須清楚地用書面形式加以說明，要特別注意包含影響賣方提出的確定的交貨期限的時間更改。6.進口許可證和外匯許可證在許多情況下，為了商品能符合進口國家的進口管制，進口商可能需要獲得進口許可證或外匯許可證。即使這些單證必須由進口商獲得，出口商也應該等待直到被告知已經獲得這些單證。只有在明確的情況下，諸如已采取預付貨款支付，出口商才應該進行貨物的預訂和運輸。而在其他情況下，出口商要求進口商寄送一份向出口商表明什么時候能夠獲得許可的通知是可取的。當可能時，出口商應該要求一份單證的副本或是給出了這些許可的編碼和有效期的電報證明。如果裝運了貨物而不允許貨物進入進口國或拒絕給予支付這項貨物的外匯，那么折磨做就能避免產生的問題。甚至在出口商要求通過信用證在銀行機構支付的情況下，出口商應該在進行準備貨物和運輸之前確認那筆資金是以美元為單位的并能夠在出口國家被輕易獲得。在這種情況下，出口商就可以繼續進行下去，不必再延遲，正如預付貨款的情況那樣，因為銷售條件已將不支付貨款和不交貨的風險消除了。7.資金流動對出口訂單洽談中達成一致意見的貨物支付必須由買方主動發起。出口商應該推遲在出口當中的進一步行動直到籌資協定被完成的時候。在預付貨款的情況下，出口商必須小心翼翼地查明合約中所包含的貨款是可以取得的（在許多情況下，海外銀行承兌匯票以被拒付而退回聞名）。在其他財務條款已被商定的情況下，出口商應該等待，直到有關機構通知他，根據協議的銷售合同，他已經可以獲得資金。賣方應接受買方用電報形式所作出的資金能在一家外國銀行取得的確認，如果這就是雙方所達成的協議的話。通知應該來自出口商的銀行或者出口商國內的銀行。8.走貨流程基于對財務條款的承兌以及在資金的轉移完成準備之后，出口商進行預訂或分配貨物去滿足出口訂單。出口商必須注意，這些貨物要根據協議規定的規格制造，分配或購買。貨物必須被充分地按照說明書以及運輸公司和模式的要求包裝。當包裝貨物的時候，必須給予運輸時間，目的地以及防止傳送過程中發生損壞的足夠保護應有的注意。出口商品必須被交到運輸公司手中。在出口交易的這個環節，貨行代理人的服務將變得非常有價值。貨行代理人專注于將貨物從出口商的倉庫轉移至發貨地點，保證貨物被裝載至運輸船上并幫助出口商獲得在某次運輸中所需要的必不可少的單證。這種類型的便利機構非常重要，尤其當處理海洋運輸時，或當出口商在處理走貨流程方面具備比較少的專門知識時。貨物上船之后，它們將被運輸至進口國。單證在走貨流程中的制作和辦理證明：①美國政府通過它的機構——海關，為出口的貨物完成了清關手續的辦理；②貨物交給貨運公司的同時收據被交給一個被指名的目的地的受托人。一旦貨物達到了目的地，為了處理通過海關的收據并得到貨物的所有權，進口商必須持有所有的特有單證。支付條款將指導單證的制作。如果保運單據被直接交付于進口商，貨物可以在進口國以單證和貨物的收到來通過海關完成清單手續。如果，在另一方面，保運單據被交給第三方機構——無論是銀行或是其他機構——單證都需在進口商通過海關處理貨物之前進行背書轉讓。這個程序通常被使用于賣家想保護其所有權直到進口商為貨物付錢的過程當中。9.跟單流程在開始貨物走單流程所采用的最初步驟之后，出口商需要確認和準備在完成出口交易以及允許進口商在進口國通過海關對貨物進行處理所要求的單證。出口商或貨行代理人必須準備所需要的單證去處理出口國和進口國的相關要求。這些單證的準備可以與走貨流程同時開始，所以單證可以在貨物到達最終目的地之前被匯總和重新分散。一般而言，海運和空運同樣受到單證提供的要求的支配。但是，出口清關的過程在空運當中可能受到較少的阻礙，與此同時，進口國在進口海關中也可能要求提供較少的單證。二、出口單證(Lesson9)每一次出口運輸都需要大量的單證去滿足政府控制出口的規定就像處理國際商業支付交易所要求的那樣。最常用的單證有，出口申報單、商業發票、提單、領事發票、裝箱單以及特殊證明。成功完成一項交易所涉及到的日常文書工作通常被大眾事物最大的非關稅壁壘。這里有125份不同的單證被以超過1000種不同的形式被常規或特殊地使用。一項單一的交易可能需要使用大于50張的單證并涉及到28家不同的機構以及少于五家的政府委托機構。一般地，單證的準備可以被例行公事般地完成，但它們的重要性不應該被忽視；不完整或不合適的單證準備將導致運輸的推遲。在一些國家中，單證的錯誤會導致處罰，罰金或是罰沒貨物等損失。出口單證是出口國政府強制要求的產物，是對外貿易中商務程序的標注，是國外政府所要求的對進口單證的支持。下面將介紹主要的出口單證。出口申報單為了維持一種收集海外貨運數量統計數據的手段并提供一種法規所采納的決策機制，大部分國家要求海外運輸要依據出口申報單執行。一般而言，這樣一份被送往發貨港的申報單，上面應包含收貨人的名稱和地址，商品的名稱、對商品的詳細描述以及商品的總價值。當制造商從美國出口時，海關和商務部將會向所有的運輸活動要求一份出口申報單。如果某種特殊的商品需要特殊許可才能運輸的話，出口許可證也應當被呈現在出口申報單當中。出口申報單已成為美國政府進行出口管制的一種重要手段。商業發票在出口領域，出口商或者發貨人發送給進口商或者收貨人的賬單為商業發票。這種收據必須注明所裝運貨物的所有詳細信息。商業發票上應當標明貨物的商標、包裝編號、一個精確的裝箱目錄以及對商品的詳細描述等。同時，發票還必須說明運輸貨輪的名稱（如果使用的是海洋運輸方式的話）、收貨人的名稱和地址、合同編號、合同的密碼（如果有的話）、所運輸商品的單價以及貨物的總價值等。這種商業發票同時還必須說明報價的方式——是FOB工廠交貨、船邊交貨，還是指定目的港的CIF交易方式——以及貨款的支付方式（即是信用證、即期匯票、60天或120天延遲支付、承兌交單或者付款交單還是其他方式）。在那些使用習慣法的國家，商業發票并不擁有貨物的法律所有權，因而這種發票是不可兌現的，它最多用來當做利益相關方意圖的證明，或者是一個發送給收貨人的有關貨物詳細信息的貨款金額的通知。然而，在那些使用民法的國家，商業發票在決定貨物所有權轉移時有著更加重要的作用。在這些國家，商業發票甚至可以當做貨物所有權已轉移的證明。商業發票在申請貨物保險的過程中同樣非常重要在為貨物申請損壞索賠時，申請方通常會將商業發票提供給保險商和保險調查員。提單提單是被用來表明法定所有權以及簡化融資交易的在最終要的一份單證。它主要由以下幾個作用：①它是貨主和運輸公司之間的運輸合同；②它是由貨輪公司簽發的貨物收據；③它是貨物所有權的證明。記名提單是光票的一種形式，它是不可轉讓的并被直接交到受托人的手中，而指示提單是一種可轉讓票據。提單還被分為清潔提單和不潔提單。清潔提單意味著貨物沒有任何問題，而不潔提單則意味著貨物遭遇到了損失，并且這種損失會被記錄在提單上。領事發票在一些國家，貨物裝運過程中的另一個重要單據是領事發票。這是出口商在本國從進口商國家政府代表那里獲得的單據。它最早是為幫助確保一個公平的市場價格可以被羅列在出口商提供的發票當中而被設計的。因此，在申請單據時，出口商必須準備一個包括所有關鍵的銷售細節的文件并在外國領事或者政府代表前對其擔保。在得到擔保后，領事發票將同海關申報一同被提供給買方供其出示給海關——一般是為了確定需要征收的關稅量。最近幾年，大量的包括美國和菲律賓在內的國家，已經取消對這種領事發票的要求。但在它們被要求提供的地方，出口商一定要提供它。裝箱單裝箱單有時候會在商業發票上顯示，有時也可以是一張單獨的票據。其形式完全取決于包裝箱的數量和目錄的復雜程度，裝箱單應當包括箱子或其他包裝容器中的商品的詳細項目。商品項目應當與單據上注明的產品的重量和品種分隔開，以便子啊貨物到達目的是港或者海關辦公室時對每一個包內的貨物進行全面的檢查。這些信息對收貨人來說同樣非常有用。實際貨物與商業發票或者領事發票上的目錄的任何出入都有可能讓收貨人蒙受巨額罰款，這筆損失隨后又會轉嫁到出口商身上。證明書及其他單據一組完整的裝運文件還包括很多其他類型的單據，其中最重要的是原產地證明和其他類型的證明書。原產地證明是用來證明貨物的原始產地的單據。在一些國家，所有產品都被要求出示原產地證明，但在另外一些國家只有一些特定類型的產品或者只有特定國家生產的產品才需要原產地證明。例如，美國要求提供從香港海運過來的貨物的原產地證明。自從美國已經大范圍地使用對中國大陸和香港生產的商品的差別關稅政策，知道商品的原產地越來越重要。特殊的證明書包括很多由各種各樣的權威機構簽發的各種檢查證明。進口商可能會要求這些憑證必須符合進口商本身的要求或者其所在政府的要求。這些單據擔保清潔和疾病，隨后被用來對食物、植物、種子和活動進行擔保。通常來說，這些特殊的證明必須通過進口國的領事代表加以合法化。食品是最經常需要提供衛生證明的產品。人們通常也會為了特殊類型的產品而簽發特殊的證明，用以證明這些產品有必要的成分或者包含某種特殊的配料。例如，某種類型的鋼材必須經過分析后再銷售。某些特定的化學混合物必須就其是否存在所要求的成分進行分析和證明。三、國際商業支付(Lesson10)與外國客戶進行交易會面臨額外的風險，從而使海外銷售變得更加復雜。因對客戶信用狀況了解不足而帶來的風險，因外匯管制、距離遙遠和不同的法律制度所造成的問題，還有追索欠款的成本和困難都要求對支付制度做不同程度的關注。在美國的國內貿易中，對現有客戶的一般付款方式是賒賬交易，即先交貨，在月底給客戶寄去賬單。但是，在國際貿易中，無論是出口還是進口，最常用的支付手段是信用證，其后同等重要的工作是由賣方向買方開列商業匯票。在國際上，賒賬交易只面向信用良好的客戶。只有在信用風險最大或者不履行合同條款將招致重大損失時才會要求預付現金。因為把商品從一個國家暈倒另一國國家新需要時間，所以對潛在客戶來說預付現金是一種成本極高的負擔，會使賣方在競爭中處于不利地位。銷售條件一般在銷售時由買賣雙方協商。商品的類別、所涉金額、商業慣例、買方的信用等級、買方所在國家一級買方是新客戶