第六商務談判策略演示文稿當前1頁，總共80頁。（優選）第六商務談判策略當前2頁，總共80頁。引例日本某公司與一家美國公司進行了一場許可證貿易談判。談判一開始，美方就大肆宣揚己方的優勢與實力，以求搶到談判的制高點。然而，日方代表卻一言不發，埋頭記錄。當美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見時，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結束。1個月之后，日方又派出人員全新的代表團與美方接洽，迫使對方從頭開始介紹情況和闡明己方立場。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”為由結束了第二輪談判。當前3頁，總共80頁。又過了一個月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未答復任何問題就結束了談判。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。之后，日方一去未回，杳無音訊。美方憤怒不已，大罵日方不講信用，浪費他們的時間和精力。恰在此時，日方派出了真正的談判代表來到美國，拿出一個無懈可擊的方案。當前4頁，總共80頁。美方此時心灰意冷，毫無準備，無法與日方討論每一個細節，最后，只好接受對日方明顯有利的協議。在本案例中，日、美雙方各采用了什么策略？效果如何？當前5頁，總共80頁。6.1形成與保持良好的氣氛當前6頁，總共80頁。6.1.1談判氣氛的類型

談判氣氛是指談判雙方通過各自所表現的態度、作風而建立起來的洽談環境。

1．冷淡、對立、緊張的談判氣氛

2．松馳、緩慢、曠日持久的談判氣氛

3．平淡、自然、舒緩的談判氣氛

4．積極、和諧、融洽的談判氣氛當前7頁，總共80頁。6.1.2談判氣氛的形成1．尋找雙方共同的語言

1）會談之前各自的經歷，曾經到過的一些地方，結交過的人物等等。

2）私人問候。表現出你真正關心他人的情況，不帶任何脅迫的語調。

3）回憶以往的交往與合作。當前8頁，總共80頁。2．注意其行為方式

1）徑直步入會場，以開誠布公、友好的姿態出現。

2）行動和說話要輕松自如。

3）可適當討論些非業務性問題，把握好入題階段。

4）在開始時最好站著交談，以提高交談的效果。

5）注意分析研究對方的行為技巧，隨機應變。當前9頁，總共80頁。6.1.3把握開場陳述

開場陳述是指談判雙方就本次洽談的內容，陳述各自的觀點、立場及其建議。當前10頁，總共80頁。1．開場陳述的方法

1）只是闡述自己的立場，而不必闡述雙方的共同利益。

2）只是表明自己的利益，而不要表明對對方利益的猜測。

3）只是原則性陳述，而不必要具體陳述。

4）應當簡明扼要，使對方能夠很快提問。當前11頁，總共80頁。2．倡議要求

1）提建議要采取直接了當的方式。

2）建議要簡單明了，具有可行性。

3）雙方互提意見。

4）不要過多為自己的建議辯護，也不要直接地抨擊對方提出的建議。當前12頁，總共80頁。6.1.4談判氣氛的調節1．融合情感，培植輕松、和諧的氣氛2．使情感動蕩，影響對手的行為3．使情感緊張，給對手施加壓力4．使情感轉移，以利于談判的開展當前13頁，總共80頁。6.2商務談判過程策略一、開局階段策略商務談判開局策略是指談判者為了謀求談判開局中有利地位和實現對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。典型的幾種基本談判開局策略有：協商式開局策略、保留式開局策略、坦誠式開局策略、進攻式開局策略。當前14頁，總共80頁。協商式開局（又叫一致式開局策略）目的：創造取得談判成功的條件。適用：實力比較接近的雙方，過去沒有商務往來，第一次接觸。做法：使用外交禮節性語言、選擇中性話題、本著尊重對方的態度以協商的口吻來征求對方的意見，不卑不亢。注意：拿來征求對手意見的問題應該是一些無關緊要的問題，其對該問題的意見不會影響我方的利益。另外，態度不要過于獻媚。

當前15頁，總共80頁。保留式開局做法：對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，給對手造成神秘感。注意：采取該策略時不要違反商務談判的道德原則，應以誠信為本，向對方傳遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。

當前16頁，總共80頁。坦誠式開局適用：雙方過去有過商務往來，而且互相比較了解，關系很好；以及實力不如對方的談判者。

做法：真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關系，坦率地陳述己方觀點以及對對方的期望；坦率地表明己方存在的弱點。

當前17頁，總共80頁。進攻式開局適用：談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，急需扭轉該氣氛。

做法：通過語言或行動來表達己方強硬的姿態，以獲得對方必要的尊重，不能咄咄逼人，并借以制造心理優勢。注意：采用該策略一定要十分謹慎，時機不好時切勿使用。當前18頁，總共80頁。案例—進攻式開局日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當該公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表團因塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你們的時間，但是當前19頁，總共80頁。

這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事情懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件不會在美國找不到合作伙伴?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢機會，于是談判順利進行下去。當前20頁，總共80頁。

點評：

本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣象的企圖。當前21頁，總共80頁。二、報價階段策略1、價格起點策略⑴吊筑高臺（歐式報價）是指賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來與對手討價還價，最后再做出讓步達成協議的談判策略。喊價要狠，讓步要慢。應對方法：要求對方出示報價或還價的依據，或者本方出示報價或還價的依據。當前22頁，總共80頁。⑵拋放低球（日式報價）是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。應對方法：其一，把對方的報價內容與其他賣主的報價內容一一進行比較和計算，并直截了當地提出異議。其二，不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一攬子交易的價格。當前23頁，總共80頁。2、除法報價策略以商品的數量或使用時間等概念為除數，以商品價格為被除數，得出一種數字很小的價格，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。3、加法報價策略在商務談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。采用“加法報價策略”的商品多為具有系列組合性和配套性的商品。當前24頁，總共80頁。案例—除法報價法保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說：“參加液化氣保險，每天只交保險費1元，若遇到事故，則可得到高達1萬元的保險賠償金?！边@種做法，用的就是該策略。相反，如果說，每年交保險費365元的話，效果就差的多了。

因為人們覺得365是個不小的數字。而用“除法報價法”說成每天交1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。當前25頁，總共80頁。案例—加法報價法文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不會買。但文具商先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。

采用加法報價策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。當前26頁，總共80頁。4、差別報價策略在商務談判中針對客戶性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面的不同，采取不同的報價策略。5、對比報價策略是指向對方拋出有利于本方的多個商家同類商品交易的報價單，設立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據。當前27頁，總共80頁。6、數字陷阱指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構成計算表給買方，用以支持本方總要價的合理性。適用：商品交易內容多，成本構成復雜，成本計算方法無統一標準，或是對方攻勢太盛的情形下使用。當前28頁，總共80頁。三、磋商階段策略

——（詳細說明在第二節商務談判地位策略中）磋商階段的策略主要是根據談判各方所處的談判地位不同來劃分的，包括：1、優勢條件下的談判策略2、劣勢條件下的談判策略3、均勢條件下的談判策略當前29頁，總共80頁。四、成交階段策略成交階段的主要任務是促成簽約。在此階段，談判者為了達成協議、促成簽約會采取一定的策略，包括：1、場外交易2、優惠勸導策略3、行動策略4、主動提示細節策略當前30頁，總共80頁。6.2.1均衡條件下的促成商務談判的均衡條件，意味著談判雙方勢均力敵，雙方的經濟實務相當，雙方談判的主談人的談判能力差別不大，兩方呈均勢狀態。6.2商務談判的促成當前31頁，總共80頁。一．均衡條件的基礎

1、雙方都要求格局穩定，保持均勢。

2、雙方都希望達成兩方大體滿意的談判協議。

3、雙方都期望維持良好的合作狀態。

4、雙方都愿意維護良好的、長期的關系。當前32頁，總共80頁。二．均衡條件下的促成

1、清醒地認識并保持談判雙方的均勢。

2、努力為實現利益均沾的目標創造和諧氣氛。

3、提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖。當前33頁，總共80頁。三、均勢條件下的談判策略1、投石問路即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設條件，通過對方的反應和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機達成交易的策略。

有哪些“石頭”可用？如何“接”？當前34頁，總共80頁。2、先造勢后還價是指在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態勢，或是強調本方的實力與優勢，構筑有利于本方的形勢，然后再提出本方要價的一種策略。應對：不為所動、堅持開價、謹慎讓步當前35頁，總共80頁。3、欲擒故縱是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現先“縱”后“擒”的目的的策略。

該策略的應用是基于人們怎樣的心理？怎樣用好？當前36頁，總共80頁。4、大智若愚是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應遲鈍，以此來松懈對方的意志，爭取充分的時間，達到后發制人的目的的策略。當前37頁，總共80頁。5、走馬換將是指在談判桌上的一方遇到關鍵性問題，或與對方有無法解決的分歧，或欲補救己方的失誤時，借口自己不能決定或其他理由，轉由他人再進行談判的策略?！八恕被蛘呤巧霞?、領導，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。

當前38頁，總共80頁。6、渾水摸魚是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，借以達到使對方慌亂失誤的目的的策略。

如何防御？當前39頁，總共80頁。7、紅白臉術是指在商務談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導談判對手妥協的一種策略。

“白臉”是強硬派，在談判中態度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地?！凹t臉”是溫和派，在談判中態度溫和，拿“白臉”當武器來壓對方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達成于己方有利的協議。當前40頁，總共80頁。案例—紅白臉術有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機一事與飛機制造廠談判。休斯事先列出了34項要求，對于其中的幾項要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機制造廠廠商進行談判。由于休斯脾氣暴躁、態度強硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。雙方都堅持自己的要求，互不相讓，斤斤計較，尤其是休斯的蠻橫態度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。當前41頁，總共80頁。事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機智的人做他的代理人去和飛機廠代表談判。他的代理人說：“只要能爭取到那幾項非得到不可的要求我就滿足了?！背龊跻饬系氖牵@位代理人最終爭取到了34項要求中的30項。休斯驚奇地問他靠什么“武器”贏得了這場談判。他的代理人回答說：“這很簡單，因為每到相持不下時，我都問對方‘你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華·休斯跟你們解決？’結果對方無不接受我的要求?！鄙鲜稣勁芯褪乔擅畹倪\用了“紅臉白臉”策略。休斯演“白臉”，他的代理人演“紅臉”，兩人一硬一軟，輪番上陣，最后達到目的。當前42頁，總共80頁。8、休會策略是談判人員為控制、調節談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經常采用的一種基本策略。應用情形：談判出現低潮會談出現新情況出現一方不滿進行到某一階段的尾聲

當前43頁，總共80頁。9、私下接觸是指通過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進了解、聯絡感情、建立友誼，從側面促進談判順利進行的策略。私下交往的形式很多，比如電話聯系、拜訪、娛樂、宴請等。該策略的注意事項？當前44頁，總共80頁。10、潤滑策略指談判人員為了表示友好和聯絡感情而互相饋贈禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。要考慮：文化的差異、禮品價值的大小、送禮的場合及禮儀當前45頁，總共80頁。11、情感轉移是指當正式談判中出現僵局或碰到難以解決的談判障礙時，談判組織者就應該有意識地通過轉換談判的環境、氣氛及形式，使談判對手的情感發生轉移的一種策略。

當前46頁，總共80頁。6.2.2優勢條件下的促成一、談判過程中應注意以下問題：

1、主動地創造積極的談判氣氛。

2、行為舉止盡量表現出豁達大度。

3、引導對方按我方設定的目標思維并采取行動。

4、密切注意對方的策略選位，謹防“反行動”。當前47頁，總共80頁。二、優勢條件下的談判策略1、不開先例是指在談判中，握有優勢的當事人一方為了堅持和實現自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強硬策略。是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。

如何應對？當前48頁，總共80頁。2、先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使對方產生疑慮、壓抑等心態，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略。

該策略的應用是基于人們怎樣的心理需求？當前49頁，總共80頁。案例—先苦后甜

在一次商品交易中，買方想要賣方在價格上多打些折扣，但同時也估計到如果自己不增加購買數量，賣方很難接受這個要求。于是買方在價格、質量、包裝、運輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關條款作為洽談業務的藍本。然后在討價還價的過程中，買方會讓賣方明顯感覺到在絕大多數的交易項目上買方都“忍痛”做了重大讓步。這時，賣方鑒于買方的慷慨表現，在比較滿足的情況下，往往會同意買方在價格上多打些折扣的要求。當前50頁，總共80頁。3、價格陷阱是指談判中的一方利用市場價格預期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價一種策略。這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。

如何應對？當前51頁，總共80頁。4、期限策略是指在商務談判中，實力強的一方向對方提出的達成協議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。

何時用？怎么用？當前52頁，總共80頁。5、聲東擊西是指我方在商務談判中，為達到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導到無關緊要的問題上故作聲勢，轉移對方注意力，以求實現自己的談判目標。

如何應對？當前53頁，總共80頁。6、先聲奪人是在談判開局中借助于己方的優勢和特點，以求在心理上搶占優勢，從而掌握主動的一種策略。

該策略如何用好？當前54頁，總共80頁。一．處于劣勢條件的原因

1）對方實力雄厚，企業規模大，資金來源充足，能夠從各個方面提供較優惠的條件。

2）市場貨源緊缺，對方具有壟斷的趨勢。

3）產品具有較強的競爭力。

4）能夠提供獨特的技術或服務，沒有競爭對手，使得賣方能夠從各方面迫使買方做出讓步。

5）市場供過于求，買方可以從容選擇賣方，并以此要求賣主提供各種優惠條件。

6）一方急于達成協議也會使自己處于劣勢。6.2.3劣勢條件下的促成

當前55頁，總共80頁。二．改變談判中的劣勢

1）維護自己利益，提出最佳選擇方案。

2）盡量利用自己的優勢。

3）掌握更多的信息情報。

4）積極主動地調節對方的言行。當前56頁，總共80頁。三、劣勢條件下的談判策略1、吹毛求疵是在商務談判中針對對方的產品或相關問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。使用的關鍵點在于提出的挑剔問題應恰到好處，把握分寸。

請舉例。當前57頁，總共80頁。2、以柔克剛是指在談判出現危難局面或對方堅持不相讓步時，采取軟的手法來迎接對方硬的態度，避免正面沖突，從而達到制勝目的的一種策略。應用要點：采用迂回戰術、堅持以理服人當前58頁，總共80頁。3、難得糊涂是防御性策略，指在出現對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關的目的策略。要點：貴在“巧”、要有度、有范圍限制

如何應對？當前59頁，總共80頁。4、疲憊策略是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉已方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。當前60頁，總共80頁。5、權力有限是指在商務談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向對方做出某些條件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權有限，無權向對方做出這樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。

如何理解“有限的權利才是真正的權利”這句話的含義？當前61頁，總共80頁。6、反客為主是指談判中處于劣勢的一方，運用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為主動，達到轉劣勢為優勢的目的的策略。

該策略的應用是基于人們怎樣的心理？當前62頁，總共80頁。6.3成交階段的策略1、場外交易2、成交跡象判斷3、行為策略4、不遺余“利”當前63頁，總共80頁。1、場外交易

是指當談判進入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協議的做法。注意談判對手的不同習慣

當前64頁，總共80頁。2、成交跡象判斷對手由對一般問題的探討延伸到對細節問題的探討以建議的形式表示他的遺憾對方對你介紹的商品的使用功能隨聲附和談判小組成員由開始的緊張轉向松弛抓住一切顯示成交的機會當前65頁，總共80頁。3、行為策略適時展現對“結束談判”的積極態度設法采取不同的方式向對方滲透采取假定談判已經順利達成協議的方式與對方商量協議的具體內容以行動表示達成協議提供一項特別的優惠當前66頁，總共80頁。4、不遺余“利”不忘最后的獲利爭取最后的讓步注意為雙方慶賀慎重地對待協議談判的成果

當前67頁，總共80頁。商務談判案例：一位銷售經理的談判奇謀當前68頁，總共80頁。一個銷售經理的談判奇謀.docQ品牌出身浙江義烏，是個相對成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出來的系列產品大多會受到代理商們的青睞。2