外貿(mào)部門績效考核方案外貿(mào)組績效考核方案(2010年)一、總則1.為激勵(lì)外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的主動(dòng)性，積極地爭創(chuàng)效益，確保公司產(chǎn)品、服務(wù)滿足客戶的最新需求。。2.本方案適用于公司務(wù)部人員，包括外貿(mào)組長、業(yè)務(wù)員、初級業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)助二、營業(yè)部總體目標(biāo)1.強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)區(qū)域的覆蓋率與占有率，實(shí)現(xiàn)公司的贏利目標(biāo)，使公司運(yùn)營進(jìn)入良性循環(huán)。2.簡化管理流程，做到管理流程透明化，強(qiáng)調(diào)真實(shí)有效的溝通，形成部門上層、業(yè)務(wù)人員的分級把關(guān)、快速反應(yīng)的管理體系。3.以崗位考核為依據(jù)，以基本工資考核其工作量，以業(yè)務(wù)量考核其工作業(yè)4.提升現(xiàn)有產(chǎn)品競爭力，以性能價(jià)格比和新產(chǎn)品作為市場競爭的主要優(yōu)勢。5.形成新產(chǎn)品納入業(yè)務(wù)軌道的有效機(jī)制，使新產(chǎn)品盡快納入業(yè)務(wù)體系，成為6.營業(yè)部門目標(biāo)明確，激發(fā)業(yè)務(wù)人員積極性，確立工作量和工作成果的考核標(biāo)準(zhǔn)，形成一支有戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。7.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立業(yè)務(wù)和管理技巧的培訓(xùn)和交流制度。每周定時(shí)召開業(yè)務(wù)匯報(bào)會(huì)，每月進(jìn)行書面工作總結(jié)報(bào)告，每季度進(jìn)行業(yè)務(wù)交流會(huì)。三、考核原則1.以現(xiàn)金流作為考核依據(jù)。2.收益與業(yè)績緊密掛鉤。3.實(shí)事求是，嚴(yán)肅、客觀。四、考核指標(biāo)考核指標(biāo)實(shí)行層級考評，分為自評、上級評和經(jīng)理三個(gè)層次的考評。評分等級定義表考核得考核得分考核結(jié)果考核系數(shù)中1不合格優(yōu)基本合格良五、薪酬標(biāo)準(zhǔn)1.業(yè)務(wù)人員采用“基本工資＋浮動(dòng)工資×(當(dāng)月部門關(guān)鍵績效指標(biāo)達(dá)成率)＋業(yè)務(wù)津貼＋業(yè)務(wù)提成”的薪酬體系。1．1.固定工資將執(zhí)行公司統(tǒng)一的薪酬管理制度，其中崗位工資依據(jù)公司“薪資標(biāo)準(zhǔn)表”確定級次。公司新人先從業(yè)務(wù)助理做起，轉(zhuǎn)正后員工按初級業(yè)務(wù)員(主要負(fù)責(zé)公司指定客戶)、業(yè)務(wù)員(獨(dú)立開發(fā)業(yè)務(wù))、業(yè)務(wù)組長(業(yè)績突出，能管理下屬業(yè)務(wù)員)等劃定不同級次。詳見《業(yè)務(wù)人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)表》。1．2浮動(dòng)工資是將執(zhí)行公司統(tǒng)一的薪酬管理制度，其中浮動(dòng)工資依據(jù)公司“薪資標(biāo)準(zhǔn)表”確定級次。詳見《業(yè)務(wù)人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)表》。1．3業(yè)務(wù)津貼是公司為業(yè)務(wù)員開展工作的一項(xiàng)特殊津貼。1．4當(dāng)月出勤≤10個(gè)工作日者，不享有浮動(dòng)工資和業(yè)務(wù)津貼，當(dāng)月出勤≤20個(gè)工作日者，享有浮動(dòng)工資和業(yè)務(wù)津貼的50%。5.1業(yè)務(wù)人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)表Ⅲ級Ⅲ級業(yè)務(wù)基本浮動(dòng)業(yè)務(wù)浮動(dòng)業(yè)務(wù)基本浮動(dòng)職等職位基本業(yè)業(yè)務(wù)助理初級業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)組長津貼津貼津貼0050501.5.2職等分級表(Mnt=月凈營業(yè)額,t=季度團(tuán)隊(duì)凈營業(yè)額，單位：萬元)職職初級業(yè)務(wù)員職等業(yè)務(wù)員試用期80＜Mnt≤10040＜Mnt≤5060＜Mnt≤8035＜Mnt≤40170×3＜t≤高級業(yè)務(wù)員t＜170×3業(yè)務(wù)助理業(yè)務(wù)組長Mnt＜30位2230×3Ⅲ級30＜Mnt≤3550＜Mnt≤60Mnt＞100t＞230×31．6職等的確定及調(diào)整周期。員工入職試用期時(shí)，均按試用期1級確定其薪資，如入職員工由相關(guān)行業(yè)(企業(yè))轉(zhuǎn)來或業(yè)務(wù)能力突出者，由總經(jīng)辦核批后可在同職級內(nèi)作相應(yīng)調(diào)整。1．7轉(zhuǎn)正定級。員工轉(zhuǎn)正后，一般按業(yè)務(wù)助理Ⅱ級予以定級。業(yè)務(wù)助理Ⅱ級和Ⅲ級、初級業(yè)務(wù)員、高級業(yè)務(wù)員每半年調(diào)整一次，業(yè)務(wù)組長每1年調(diào)2.業(yè)務(wù)提成業(yè)務(wù)提成與員工每季度的工作努力程度、工作結(jié)果相關(guān)，反映了員工在當(dāng)前的崗位與技能水平上的績效產(chǎn)出。為保證員工的收入，先以每月的凈營業(yè)額為基數(shù)，以70%的提成比例發(fā)放該月的業(yè)務(wù)提成，下個(gè)月發(fā)放，發(fā)放員工的年度業(yè)務(wù)提成在次年的第二、三季度發(fā)放。具體計(jì)算辦法如下：月度業(yè)務(wù)提成=月度業(yè)務(wù)凈營業(yè)額×月度提成系數(shù)×月度考核系數(shù)年度業(yè)務(wù)提成=年度業(yè)務(wù)凈營業(yè)額×年度提成系數(shù)×年度考核系數(shù)月度業(yè)務(wù)凈營業(yè)額=該月回收的業(yè)務(wù)款項(xiàng)-該月發(fā)生的所有成本年度業(yè)務(wù)凈營業(yè)額=該業(yè)務(wù)員年度回收業(yè)務(wù)款項(xiàng)-該業(yè)務(wù)員年度發(fā)生的所有成本業(yè)務(wù)組長除享有其親自業(yè)務(wù)凈營業(yè)額的提成外(下一季度分3個(gè)月發(fā)放)，還將在年終對本部門的業(yè)務(wù)凈營業(yè)額享有提成，以激勵(lì)其對部門內(nèi)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)和業(yè)務(wù)額的擴(kuò)大。具體計(jì)算如下：季度業(yè)務(wù)提成＝季度業(yè)務(wù)凈營業(yè)額×提成系數(shù)×季度部門考核系數(shù)月業(yè)務(wù)提成=季度業(yè)務(wù)提成×年度業(yè)務(wù)提成=個(gè)人年度業(yè)務(wù)營業(yè)額×個(gè)人年度提成系數(shù)×年度考核系數(shù)＋部門年度凈營業(yè)額×年度提成系數(shù)×年度部門考核系數(shù)季度業(yè)務(wù)凈營業(yè)額＝該季回收的業(yè)務(wù)款項(xiàng)－該季發(fā)生的所有成本年度業(yè)務(wù)營業(yè)額＝該業(yè)務(wù)員年度回收業(yè)務(wù)款項(xiàng)－該業(yè)務(wù)員年度發(fā)生的所有成本年度部門凈營業(yè)額＝該部門年度回收業(yè)務(wù)款項(xiàng)－該部門年度發(fā)生的所有成本月業(yè)務(wù)提成系數(shù)表(業(yè)務(wù)組長是季度)職職等Ⅲ級職位業(yè)務(wù)助理初級業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)組長%%%%%%%%%%%%業(yè)務(wù)員月度/年度考核系數(shù)定義考核結(jié)果考核結(jié)果考核系數(shù)1不合格合格優(yōu)年度個(gè)人銷售任務(wù)提成系數(shù)表(Ynt=年凈營業(yè)額,單位:萬元)姓姓名李思粵馬海燕銷售任務(wù)4500任務(wù)4950Ynt＜銷售任務(wù)%%年度個(gè)人業(yè)務(wù)提成系數(shù)銷售任務(wù)≤Ynt＜目標(biāo)任務(wù)%%Ynt≥目標(biāo)任務(wù)%%吳漢剛羅文山4002000%440%%2200%%%部門考核系數(shù)考考核結(jié)果考核系數(shù)1不合格合格優(yōu)2．3計(jì)算提成時(shí)間：次月計(jì)提上月已收貨款的提成，未收回的資金劃到下一個(gè)。2．4個(gè)人年度提成中，公司只發(fā)該月、年度提成的70%，30%作為風(fēng)險(xiǎn)保證金留存在公司，在年底和下一年度分發(fā)。3．業(yè)務(wù)人員的具體考核參照《業(yè)務(wù)系統(tǒng)考核表》六、獎(jiǎng)懲規(guī)定年度凈營業(yè)額(在銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上)增長達(dá)100萬人民幣或者二年凈營業(yè)額增長達(dá)350萬人民幣的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，公司將給予特殊性獎(jiǎng)勵(lì)。1.獎(jiǎng)勵(lì)(現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)+榮譽(yù)證書)(1)季度個(gè)人獎(jiǎng)季度綜合排名第一名(綜合指標(biāo)考核不低于80分)獎(jiǎng)勵(lì)人民幣2000元；第二名(綜合指標(biāo)考核不低于70分)1500元；第三名(綜合指標(biāo)考核不低(2)年度個(gè)人獎(jiǎng)(3)最佳新人獎(jiǎng)截至該年度時(shí)，轉(zhuǎn)正不超過一年的員工(包括未轉(zhuǎn)正員工)均作為評選對象。以在該年度完成業(yè)務(wù)額的90%作為獲獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)1名。獎(jiǎng)勵(lì)金額為(4)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)該獎(jiǎng)勵(lì)每年可進(jìn)行一次。評比時(shí)間為每年的2月。參與人員為各業(yè)務(wù)組。評獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)為上年度各考核區(qū)域內(nèi)的凈利潤。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)2名。獎(jiǎng)勵(lì)金額，團(tuán)隊(duì)3000元發(fā)展基金，獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)由完成任務(wù)的個(gè)人平均分配。(5)優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者獎(jiǎng)對于年度綜合評比前1名的團(tuán)隊(duì)，其領(lǐng)導(dǎo)者可獲優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)金(6)積極管理獎(jiǎng)該獎(jiǎng)勵(lì)每年進(jìn)行一次。評比時(shí)間為每年的2月。參與人員為公司所有非業(yè)務(wù)類員工，評獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)為上年度員工為公司所做出的直接或間接貢獻(xiàn)。獎(jiǎng)項(xiàng)2.懲罰公司員工在業(yè)務(wù)經(jīng)營和管理中必須嚴(yán)格執(zhí)行審批制度，對有下列違規(guī)現(xiàn)象(1)私自收受傭金、回扣及他人財(cái)務(wù)，挪用公款、盜竊公司財(cái)務(wù)。(2)自營業(yè)務(wù)當(dāng)代理業(yè)務(wù)出口，自營業(yè)務(wù)委托他人出口。(3)由于個(gè)人原因造成應(yīng)收款或庫存差錯(cuò)，給公司經(jīng)濟(jì)上、信譽(yù)上造成嚴(yán)重(4)泄露公司機(jī)密。(5)私自投資辦廠經(jīng)營出口業(yè)務(wù)。(6)觸犯法律等行為。3．貨款回籠的獎(jiǎng)罰明細(xì)則：3．1公司視客戶的情況而定貨款回籠時(shí)間，最長不能超過月結(jié)60天。(按公司給予的時(shí)間為準(zhǔn))。3．2在公司允許貨款回籠的特定時(shí)間內(nèi)，未能按時(shí)回款的，公司給予15天的15天扣未回款金額的%計(jì)罰當(dāng)事業(yè)務(wù)員。(如回款期為8月31日，那么款項(xiàng)業(yè)務(wù)員提成)。但如因公司原因(需提供證明)造成乙方不能如期回款的，甲方不能扣罰乙方。3．3公司規(guī)定(給予)貨款回籠時(shí)間提前回款，甲方按月利息5厘計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)3．4按規(guī)定時(shí)間不能按時(shí)回款的，超過6個(gè)月后當(dāng)事業(yè)務(wù)員承擔(dān)所損失貨款的30%作為風(fēng)險(xiǎn)賠償給甲方。公司同時(shí)保持追究此貨款的權(quán)利，一旦追回：考核量化測評標(biāo)準(zhǔn)：3．5乙方不了解客戶，不請示公司，擅作主張而造成嚴(yán)重?fù)p失的其后果由乙單》，如客戶有欠款的，業(yè)務(wù)員必須將《貨款結(jié)算確認(rèn)單》給客戶蓋章確認(rèn)并交至公司財(cái)務(wù)部。以上情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將取消其考核資格，并根據(jù)情節(jié)輕重和公司受到的損失大小及個(gè)人認(rèn)識(shí)態(tài)度，將做以下處罰：辭退、按實(shí)賠償、交國家有關(guān)部門處理等。審核人審核人批準(zhǔn)人員員審核日批準(zhǔn)日期期編制人員編制日期業(yè)務(wù)系統(tǒng)月度考核表長除外)考核時(shí)間：分月度評審。進(jìn)行考評。具體表現(xiàn)的分值考核內(nèi)容很好較好一般較差級評定理評定忠于公司，維護(hù)5分4分3分公司利益(20團(tuán)結(jié)友愛、和睦4分3分2分相處，互相幫助待人坦誠，謙虛4分3分2分1分有禮，誠實(shí)可靠工作能力(30奉獻(xiàn)精神計(jì)劃性任感組織能力分分分分分處理問題分分知識(shí)面分分公關(guān)能力分分協(xié)調(diào)溝通能力分分判斷能力分分理解能力分分表達(dá)能力分分分分工作表現(xiàn)原則性分分(20積極性服從性分工作成工作成規(guī)章制度工作目標(biāo)完成量分分分績(30工作質(zhì)量工作效率標(biāo)準(zhǔn)總分值考核系數(shù)考核結(jié)果實(shí)得分?jǐn)?shù)廣州市億佳麗紡織有限公司外貿(mào)組關(guān)鍵績效考核指標(biāo)指標(biāo)定義/公指標(biāo)定義/公式考核期內(nèi)全部銷售收入總計(jì)得權(quán)重分標(biāo)銷售額考核周期來源值序號(hào)23456銷售量營銷計(jì)劃達(dá)成率銷售增長率新開發(fā)客戶數(shù)實(shí)際回款率年度年度年度年度年度年度考核期內(nèi)全部銷售數(shù)量總計(jì)新開發(fā)客戶數(shù)量之和部部部部部部銷售費(fèi)7用預(yù)算在銷售過程中發(fā)生的、為實(shí)現(xiàn)銷售收入而支付的各項(xiàng)費(fèi)用年度財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)8壞賬率年度5%部通過一般綜合投入產(chǎn)出比評估法、銷售增量回報(bào)比評估法、效益增量回報(bào)比評估法三種方法進(jìn)行評估促銷效9果評估年度1.投入產(chǎn)出比評估法促銷效果促銷產(chǎn)出2.銷售增量回報(bào)比評估法促銷效果=(|1促銷費(fèi)用|100%促銷前后的銷售差值3.效益增量回報(bào)比評估法促銷效部新品新品(重點(diǎn)推介商品)銷售收入比部年度業(yè)務(wù)組廣州市億佳麗紡織有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)組長季度/年度綜合考核表序序完成率得分類考核項(xiàng)目指標(biāo)實(shí)際完成權(quán)重備注號(hào)(%)分1部門凈營業(yè)額35%財(cái)務(wù)業(yè)績個(gè)人銷售凈利指標(biāo)315%潤4應(yīng)收款/賒銷評價(jià)尺度銷售計(jì)劃與組1織123455%過程標(biāo)2顧客滿意度3新開發(fā)客戶4信息管理/反饋5遺留問題處理11112222333344445555廣州市億佳麗紡織有限公司1234員工滿意度對下屬培訓(xùn)/指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合組織紀(jì)律性11112222333344445555合計(jì)扣罰責(zé)任壞賬損失額的30%(不可抗力除1.壞賬損失考核曝光一次扣罰本季度獎(jiǎng)金額的30%，一年內(nèi)曝光三次以上或因顧客關(guān)系處理不當(dāng)，引起2.顧客投訴曝光沖突或?qū)拘蜗笤斐蓢?yán)重?fù)p害的，業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)組 外貿(mào)業(yè)務(wù)員年度綜合考核表分類財(cái)務(wù)業(yè)績指標(biāo)過程標(biāo)序號(hào)12312考核項(xiàng)目銷售開單數(shù)量凈營業(yè)額應(yīng)收款/賒銷新開發(fā)客戶顧客滿意度得備得備注分權(quán)重指標(biāo)權(quán)重(%)評價(jià)尺度2684268426842684客戶流失率3信息管理與反饋2142638451團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合12345標(biāo)2組織紀(jì)律性12345合計(jì)扣罰責(zé)任壞賬損失額的10%(不可抗力除1.壞賬損失考核2.顧客投訴曝光曝光一次扣罰本季度獎(jiǎng)金額的20%，一年內(nèi)曝光兩次以上或因顧客關(guān)系處理不當(dāng)，引起沖突或?qū)拘蜗笤斐蓢?yán)重?fù)p害的，做分流廣州市億佳麗紡織有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)助理年度綜合考核表業(yè)務(wù)組完成率完成率指標(biāo)實(shí)際完成(%)評價(jià)尺度得備注分20%%考核項(xiàng)目銷售開單凈營業(yè)額應(yīng)收款/賒銷