蒙牛社會實?踐報告范文?（一）：?工作內(nèi)容?深入了解蒙?牛雪糕沈陽?市鐵西區(qū)市?場，并且對?終端客戶進(jìn)?行拜訪，進(jìn)?行蒙牛鞋機?主推產(chǎn)品?推廣，以及?終端促銷工?作。本次?實習(xí)主要是?在熟悉蒙牛?雪糕沈陽鐵?西區(qū)市場狀?況的基礎(chǔ)上?，對夏日主?打的四個?系列：蒙牛?冰加系列，?蒙牛綠色心?情系列，蒙?牛隨便系列?以及蒙牛蒂?蘭圣雪系列?進(jìn)行促銷?的活動。在?實習(xí)過程中?，我組共貼?圍擋米，?銷售蒙牛雪?糕件，此?外還對蒙牛?專柜投放?，專柜擺放?，產(chǎn)品類型?，專訪程度?，終端滿意?度以及整改?都做了進(jìn)一?步的全面?調(diào)查，并做?了詳細(xì)記錄?，協(xié)助配送?點助銷蒙牛?產(chǎn)品。蒙?牛雪糕行業(yè)?市場分析?我國雪糕行?業(yè)運行目前?發(fā)展形勢良?好，該行業(yè)?企業(yè)正逐步?向產(chǎn)業(yè)化、?規(guī)模化發(fā)展?，我國雪?糕行業(yè)運行?生產(chǎn)的產(chǎn)品?品質(zhì)具備國?際市場競爭?力。隨著我?國雪糕行業(yè)?運行下游需?求市場的?不斷擴大以?及出口增長?，我國雪糕?行業(yè)運行迎?來一個新的?發(fā)展機遇。?隨著人們?生活水平的?提高，雪糕?市場逐漸開?始有穩(wěn)定廣?泛的消費群?，正值盛夏?，雪糕市場?又迎來了?銷售旺季，?這對蒙牛雪?糕的銷售而?言是一個機?遇，以下是?我通過本次?生產(chǎn)實習(xí)活?動，對蒙?牛雪糕行業(yè)?進(jìn)行的系統(tǒng)?而全面的分?析。優(yōu)勢?分析(S)?蒙牛雪糕?幾年來市場?銷量穩(wěn)居第?一,具有讓?消費者廣泛?認(rèn)可的地位?,這與蒙牛?的優(yōu)勢密?不可分。首?先，蒙牛作?為全國性的?大品牌，技?術(shù)資金力量?雄厚，擁有?國內(nèi)頂尖、?國際一流?的生產(chǎn)設(shè)備?，可以為?蒙牛冰激凌?產(chǎn)品的多樣?化提供強有?力的技術(shù)和?資金支持。?其次，?蒙牛冰激凌?的種類豐富?多樣，幾乎?涵蓋了目前?市場上各種?口感、包裝?、規(guī)格、價?格的冰激?凌，不管消?費者有怎樣?的需求，多?種多樣的產(chǎn)?品組合都可?以充分滿足?不同顧客的?消費需求?，占據(jù)了沈?陽相當(dāng)大的?主流市場。?再次，蒙?牛集團沈陽?分公司生產(chǎn)?設(shè)備一流，?同樣的產(chǎn)?品線可以同?時生產(chǎn)同一?系列的不同?產(chǎn)品，產(chǎn)品?生產(chǎn)的靈活?性強，可以?根據(jù)市場需?求生產(chǎn)不?同的產(chǎn)品。?最后，蒙牛?冰激凌口感?細(xì)膩，選料?上乘，奶味?香醇，而且?價格適中，?可以被絕?大多數(shù)消費?接受。反?而言之，中?街大果，德?氏冷飲的種?類就匱乏很?多，不僅種?類有限，口?感與蒙牛相?比也相去?甚遠(yuǎn)，這也?是為什么中?街和德氏只?能作為沈陽?地方品牌而?無法走向全?國的原因?。劣勢分?析(W)?蒙牛盡管過?去有著奇跡?般得發(fā)展速?度,但是,?在實習(xí)巡店?的過程中，?不少經(jīng)銷商?反映蒙牛?雪糕賣不過?德氏和中街?，我們不禁?思考，蒙牛?雪糕口感上?乘，價格適?中，為什么?會賣不好?呢?仔細(xì)對?比蒙牛和德?氏、中街的?產(chǎn)品，我們?發(fā)現(xiàn)，蒙牛?雪糕奶味香?醇，就算是?冰+系列?，奶的比例?還是占了雪?糕很大的一?部分，這樣?，雪糕口感?不錯，但是?直接的結(jié)?束效果卻不?及中街和德?氏的老冰棍?。而且，?老冰棍價格?便宜，量多?的話角錢?就可以買?到一支解暑?效果很好的?冰棍，人們?去買雪糕的?時候總是十?幾根地買，?走貨量很大?，一天下?來幾箱都不?夠賣，而同?樣的冰+一?元錢一支，?消費者往往?不會選擇大?量購買，壓?貨嚴(yán)重。所?以，蒙牛在?夏季失去了?很大的一個?市場。總的?來說，蒙牛?缺乏覆蓋夏?季低端市場?的產(chǎn)品。?與此同時?，蒙牛產(chǎn)品?在高端市場?的產(chǎn)品組合?優(yōu)勢不明顯?。在一些大?型超級市場?的冷柜中?，我們可以?經(jīng)常看到雀?巢和和路雪?的冰激凌，?而蒙牛的雪?糕卻很少出?現(xiàn)，而且，?在超市出?售的這些產(chǎn)?品價格都比?較高，而?且?guī)缀醵际?碗狀的冰激?凌。蒙牛?也有類似的?產(chǎn)品，卻?很少在我們?的視野中出?現(xiàn)，有些產(chǎn)?品在沈陽甚?至看不到，?產(chǎn)品多樣性?是有，看卻?在高端市?場中體現(xiàn)不?出它的優(yōu)勢?。機會分?析(O)?首先，人民?生活水平的?提高使得人?們更加關(guān)注?產(chǎn)品的品質(zhì)?而非價格，?蒙牛冰激凌?以其品種?、口味的多?樣化必將占?據(jù)絕大多數(shù)?的市場份額?。最后，下?半年的到來?，天氣的轉(zhuǎn)?涼，蒙牛?冰激凌以其?卓越的品質(zhì)?以及香醇的?口感必將以?絕對優(yōu)勢壓?倒德氏和中?街，成為?人們在秋冬?季節(jié)不二的?選擇。其?次，國內(nèi)乳?制品市場已?經(jīng)逐漸進(jìn)入?成熟時期，?行業(yè)呈現(xiàn)全?國性品牌和?區(qū)域性品牌?共存的局?面。同時，?行業(yè)規(guī)范化?程度和集中?度也有明顯?提高，行業(yè)?內(nèi)大企業(yè)的?市場份額?逐年提高，?骨干企業(yè)在?行業(yè)中的龍?頭地位和導(dǎo)?向作用越來?越突出，發(fā)?展速度還是?遠(yuǎn)高于行?業(yè)平均水平?，規(guī)模經(jīng)濟?效益更加明?顯。蒙牛與?德氏、中街?相比，規(guī)模?經(jīng)濟效益更?加明顯，?伴隨著市場?的成熟，蒙?牛冰激凌的?競爭優(yōu)勢將?會更加突出?。最后，?下半年的到?來，天氣的?轉(zhuǎn)涼，蒙牛?冰激凌以其?卓越的品質(zhì)?以及香醇的?口感必將?以絕對優(yōu)勢?壓倒德氏和?中街，成為?人們在秋冬?季節(jié)不二的?選擇。威?脅分析(T?)產(chǎn)品在?一定時間段?內(nèi)是死的，?而消費者的?需求卻是不?斷變化的，?為了滿足消?費者日新?月異的需求?，蒙牛肩上?的膽子仍然?很重。在傳?統(tǒng)的基礎(chǔ)上?不斷推陳出?新，開發(fā)新?的產(chǎn)品，?是蒙牛隨時?隨地都必須?要做的。?蒙牛綜合實?力很強，?但仍然面臨?很大的挑戰(zhàn)?和威脅。?在高端市場?，只要是?來自雀巢、?和路雪等?品牌產(chǎn)品威?脅，這些?品牌占據(jù)了?很大比例的?高端市場。?在中端市?場,蒙牛面?對的是來?自伊利的競?爭在低端市?場，蒙牛面?對的是來自?德氏、中街?等本土品牌?的競爭。在?這種腹背?受敵的情況?下，蒙牛如?何殺出一條?血路，不僅?在綜合實力?上超越其他?競爭對手，?還要在各?個層次的消?費者心中建?立品牌忠誠?，這是一個?長期的過程?。潛在競?爭力量問題?分析蒙牛?存在的問題?沈陽冰激?凌經(jīng)營者眾?多，賣方密?度大，因此?新進(jìn)入者有?一定的障礙?。但對于國?外冰激凌?品牌做的相?對成熟的且?資金雄厚的?企業(yè)來說中?國市場是個?不小的誘惑?。同行業(yè)?現(xiàn)有競爭力?量分析可?以說沈陽冰?激凌市場是?個完全競爭?市場，蒙牛?的競爭對手?眾多。高?檔雪糕的競?爭在高檔?的雪糕中蒙?牛產(chǎn)品品種?很齊全，和?伊利、宏寶?萊、雀巢奇?虎相當(dāng)，但?沒有明顯?的優(yōu)勢。尤?其是盒裝的?冰淇淋不太?占優(yōu)勢，雀?巢的奶油和?巧克力等更?純、更濃些?。低端雪?糕的競爭?目前蒙牛的?低端雪糕是?有純冰糖和?小布丁,在?我們送貨期?間還一度的?缺貨有許多?店家反映?蒙牛雪糕的?價格偏貴,?在低端產(chǎn)品?方面蒙牛的?品種很少，?去年賣一元?的蒙牛綠莎?莎今年漲?到了一元五?,銷量明顯?下降。在很?多農(nóng)村，或?是比較偏僻?的地方，即?使是城市很?多人都喜?歡購買中街?老冰棍、?德氏冰棍等?，尤其到?了夏天中青?年人都特喜?歡吃這類產(chǎn)?品，因為?這類產(chǎn)品價?格低廉、?爽口解渴此?類產(chǎn)品銷量?特別大，?也許對于蒙?牛來說銷售?這類產(chǎn)品?會影響自己?的高品質(zhì)形?象、利潤很?少。但購買?這類產(chǎn)品的?人群隨著生?活水平的提?高或者口?味的轉(zhuǎn)變將?來會成為購?買高端冰淇?淋的消費者?，因為中街?冰點、德氏?在他們心中?已形成良?好的印象和?形象，先入?為主，到那?個時候蒙牛?想進(jìn)入他們?的市場就會?很困難。?蒙牛專柜問?題投柜對?于蒙牛冰激?凌的銷售至?關(guān)重要。有?很多零售商?反映蒙牛冰?柜返錢期太?長，價錢?貴。德氏現(xiàn)?在投柜是免?費的;中街?冰點、德氏?是每個月返?貨一次，這?樣店主心里?會覺得可?靠。他們的?投放規(guī)則和?我們蒙牛比?較起來更優(yōu)?惠些。而伊?利專柜也比?蒙牛操作簡?易些。因?此另外蒙牛?專柜要進(jìn)入?一些已有其?他品牌專柜?的零售商較?難。很多超?市、便利店?經(jīng)營一段?時間后，由?于一些原因?會出現(xiàn)需要?退冰柜的情?況。據(jù)店主?反映蒙牛退?柜方面特?別的困難，?沒人負(fù)責(zé)此?事，使蒙牛?的信譽不是?很好。而其?他企業(yè)退柜?還是比較方?便的。新?開店問題?在實習(xí)過程?中，有一?大批的連鎖?店沒有蒙牛?專柜。原?因是需要公?司高層之間?的協(xié)商。?許多業(yè)務(wù)員?沒有這個權(quán)?限，上層也?沒人協(xié)商，?導(dǎo)致蒙牛錯?失了許多銷?售機會。在?沈遼路便?利店，所?沈陽經(jīng)濟?開發(fā)區(qū)以及?寧官市場附?近,沙嶺村?的一些地區(qū)?都會新開業(yè)?一些超市、?有的商家?都會去爭取?這些店鋪銷?售自己的產(chǎn)?品、投放自?己的專柜，?尤其是沙嶺?村內(nèi)就有?一德式的配?貨站,德氏?就會派業(yè)務(wù)?員反復(fù)去這?些店鋪談條?件，而我們?蒙牛基本就?是去一次?，如果不同?意，我們蒙?牛也不讓步?，沒有商量?的余地。失?去這家店也?許就失去了?很大的商?機，因為這?家店也許會?很有實力，?將來在這個?小區(qū)里也許?會形成壟斷?。退柜方?面的問題?寧官市場對?面即將動遷?，很多超市?、便利店經(jīng)?營一段時間?后，由于這?些原因會出?現(xiàn)需要退?冰柜的情況?。據(jù)店主反?映蒙牛退柜?方面特別的?困難，沒人?負(fù)責(zé)此事，?就連平時總?去送貨的?司機得知退?柜的消息都?不再去店里?了，在退柜?方面蒙牛的?信譽不是很?好。而其?他企業(yè)退柜?還是比較方?便的。終?端客戶走訪?面臨的問題?很多店主?反映蒙牛的?送貨員或者?業(yè)務(wù)員來店?里的次數(shù)不?是很頻繁，?甚至有些店?主反映蒙?牛的送貨員?或業(yè)務(wù)員壓?根就沒來過?。在我們走?訪的過程中?，在一些小?胡同或時間?比較久的?小區(qū)里，?有的超市或?商店都沒有?定過蒙牛的?雪糕，也?就是說,蒙?牛的業(yè)務(wù)員?并沒有深?入到這些地?區(qū)。某些據(jù)?說德氏的業(yè)?務(wù)員經(jīng)常拜?訪終端，即?使不去拜訪?也會上午一?通電話、?下午一通電?話。還有些?店主反映其?他商家總會?給店主一些?禮物，做牌?匾、做燈箱?等，蒙牛?在這方面做?的不是很好?。配送貨?物不及時的?問題即使?有再多的專?柜，再好的?產(chǎn)品，不能?夠及時送入?市場都是白?搭。我在沙?嶺做拜訪?時，這個地?區(qū)稍偏僻，?所以感覺配?送力量不足?。有時，配?送的非常不?及時，送來?的時候雪?糕大多數(shù)都?化了，變了?形，只能退?貨。這點我?們深有感觸?，因為在配?貨站我們每?天都會看?到許多返回?來的雪糕。?后來去做市?場檢查，走?了一圈下來?，好多地方?的配送都比?較的完善?。但是既然?決心做第一?，就應(yīng)該完?善每個細(xì)節(jié)?，努力做到?最好。只有?貨到了終端?銷售地，?才能使貨物?接觸消費者?，賣出貨物?，擴充配送?隊伍對于決?勝終端有非?常重大的?意義，也是?走好最后一?公里的關(guān)鍵?一環(huán)。業(yè)?務(wù)人員問題?在做市場?檢查時還發(fā)?現(xiàn)一個影響?比較不好的?問題，有的?業(yè)務(wù)員沒有?處理好和一?小部分商?家的關(guān)系，?存在問題時?不去積極解?決，而是讓?矛盾繼續(xù)發(fā)?張惡化，最?后放棄這部?分市場。?產(chǎn)品品種?解決策略?高端產(chǎn)品品?種的解決策?略問題的?解決方案?高端產(chǎn)品在?品種上我們?要跟上其他?競爭對手的?步伐，而且?要不斷改善?自己的品種?，包括口?味上的、包?裝外形上的?、產(chǎn)品名稱?上的奇特等?等。低端?產(chǎn)品品種的?解決策略?低端產(chǎn)品市?場蒙牛有待?開發(fā)，因為?這塊市場基?本被中街和?德氏瓜分，?并且抓住了?很多顧客?的心，尤其?在夏季這種?低端的純冰?的冰淇淋銷?量太大，這?片市場不容?忽視。蒙牛?應(yīng)該讓所?有的冰淇淋?消費者購買?時首先想到?的品牌就是?蒙牛，不應(yīng)?該給其他品?牌機會。?包柜問題的?解決調(diào)整?蒙牛投放冰?柜的策略。?比如：價格?可以降低些?，或者分三?年返還，或?者實行押?金按月返還?。附贈一些?附加服務(wù)如?制作牌匾及?贈送銷售冰?激凌相關(guān)物?品。如果有?些店已經(jīng)?有了其他專?柜，不愿意?投放我們蒙?牛的冰柜或?者沒地方，?蒙牛可以采?取包柜的政?策，我們?把店里的冰?柜的一半地?方包下來，?里面專門擺?放我們蒙牛?的產(chǎn)品，我?們蒙牛每月?給店主一?些電費補助?或者其他形?式的補償。?這樣也就能?達(dá)到專柜的?效果。加大?市場巡查力?度，據(jù)反?映因為沈陽?市場的工作?人員不足，?導(dǎo)致巡查力?度不足，有?些經(jīng)銷商存?在僥幸心?理，專柜的?作用在于阻?止競爭對手?的進(jìn)入，如?果專柜都被?侵占，銷售?就是一紙空?文。我們?可以經(jīng)常不?定時進(jìn)行抽?查，以維護(hù)?專柜專放;?提高對終端?的管理，給?終端讓利，?增加對終?端的吸引力?，同時也增?加懲罰措施?。但是獎懲?要透明公正?公平，讓終?端信服。?退柜問題的?解決如果?店主要求退?柜，而且沒?有什么問題?，我們蒙牛?應(yīng)該按照當(dāng)?初約定的那?樣，無條?件退柜。不?能因為這點?小事而影響?我們大公司?的形象，不?然有些得不?償失。拿回?來的二手?冰柜我們可?以免費投放?到一些銷量?好的店鋪里?或者一些新?開店的店鋪?里，達(dá)到投?柜的目的?。蒙牛公?司可以在每?個區(qū)設(shè)立一?個專門進(jìn)行?投放，退?柜的機構(gòu)，?這樣既方?便了店家，?也完善了?蒙牛的管理?機制。新?的營銷點的?開發(fā)沈陽?鐵西區(qū)發(fā)展?迅速，商業(yè)?區(qū)、居民區(qū)?不斷擴大，?并且由于周?邊地區(qū)的動?遷，構(gòu)建?了許多新的?社區(qū)。這些?新區(qū)自然會?出現(xiàn)新的超?市和便利店?，蒙牛需要?經(jīng)常派業(yè)務(wù)?員去觀察?這些新區(qū)，?如果有新店?，就去談業(yè)?務(wù)，爭取投?柜。特別是?開在小區(qū)門?口的超市，?或是連鎖?超市，業(yè)務(wù)?員或配貨員?應(yīng)更加注意?，因為這類?超市更容易?吸引消費者?的注意，如?果我們與?這類經(jīng)銷商?進(jìn)行合作，?就形成了對?這個小區(qū)域?的壟斷，有?利于我們蒙?牛雪糕銷售?量的提高?。配送問?題的解決?我們應(yīng)適當(dāng)?的增加蒙牛?的配貨車數(shù)?量，并對配?貨員進(jìn)行嚴(yán)?格要求，要?求其對一些?偏遠(yuǎn)地區(qū)?的送貨頻率?與速度進(jìn)行?監(jiān)督與控制?。加強配貨?車的冷凍功?能，盡量避?免雪糕在運?送的過程?中融化，在?細(xì)節(jié)方面減?少損失。而?對于那些規(guī)?模較小的店?面我們也要?重視，并?積極主動的?對其進(jìn)行及?時的配貨。?業(yè)務(wù)人員?問題的解決?對業(yè)務(wù)人?員進(jìn)行全面?的崗前培訓(xùn)?，在遵守企?業(yè)各項規(guī)章?制度的基礎(chǔ)?上提高其職?業(yè)素質(zhì)，?提高其工作?能力。并實?施嚴(yán)格的獎?懲制度，對?業(yè)務(wù)能力突?出的業(yè)務(wù)人?員進(jìn)行一定?的物質(zhì)與?精神獎勵，?并對業(yè)務(wù)能?力差的業(yè)務(wù)?人員進(jìn)行相?應(yīng)的懲罰。?實行末位淘?汰制與首位?晉級制，?每個季度將?業(yè)務(wù)能力排?在第一的業(yè)?務(wù)員升為區(qū)?域主管，讓?表現(xiàn)不佳的?主管進(jìn)行?業(yè)務(wù)員的工?作。建設(shè)?性意見數(shù)?據(jù)表明，品?牌已成為消?費者選擇冰?淇淋的一個?重要因素。?“品牌建?設(shè)已經(jīng)不是?冰淇淋企?業(yè)的發(fā)展問?題，而是生?存問題”?。朱念琳表?示。依托蒙?牛集團“好?品質(zhì)、綠生?活”的大?理念，蒙牛?冰淇淋推出?了隨變、蒂?蘭圣雪、冰?+等一系列?品牌。“?目前來看，?消費者不?熟悉這多?款產(chǎn)品，但?他們卻記住?了隨變，包?括隨變代表?的自由、快?樂的精神。?我們的嘗?試是成功的?。”該負(fù)?責(zé)人欣喜地?說。他同時?表示，品牌?化是我們民?族企業(yè)未來?邁入國際?市場時最為?核心的競爭?力。作為行?業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)?，蒙牛也將?在行業(yè)向高?端化、創(chuàng)新?化、品牌?化升級的過?程中承擔(dān)很?多責(zé)任。?食品品牌營?銷的制勝策?略是突破常?規(guī)法則，?實施差異化?營銷，戰(zhàn)勝?高獲利消費?群，不斷提?高目標(biāo)消費?群對商品的?接觸率，為?消費者尋?找新的利益?點，直至建?立穩(wěn)定忠誠?的消費群體?。要通過一?系列公眾性?策劃來傳播?蒙牛的品?牌美譽度，?積極參加社?會公益性活?動，“與?中央電視臺?合辦年春節(jié)?聯(lián)歡晚會”?、“成?長謙虛道謝?”“二歲半?的孩子為奧?運捐款萬?”“邀請消?費者監(jiān)督”?等等，這?、、些?策劃非常杰?出。在品牌?運作方面要?善于“借勢?造勢”創(chuàng)?業(yè)初期，蒙?牛所有包裝?都印有“?向伊利學(xué)習(xí)?，為民族工?業(yè)爭氣”的?話語，蒙牛?避開正面與?對手“硬碰?硬”的競爭?，以“謙?虛的心態(tài)”?向消費者展?示自己對競?爭對手的“?尊重”與“?敬佩”，?確實高人一?籌;蒙牛?一“出馬”?便將自己定?位為第二，?以“爭創(chuàng)內(nèi)?蒙乳業(yè)第二?品牌”來了?個巧妙定位?，內(nèi)蒙古?眾多乳業(yè)公?司中都沒有?一個“第二?”的定位，?蒙牛捷足先?登，人們一?下知道了第?一是誰，?也知道了第?二是誰。這?就猶如體育?比賽一樣，?在比賽上，?除了第一，?最令人關(guān)?注的就是第?二了，一個?剛會跑步的?選手一出場?就跑了個第?二名。創(chuàng)?新是不變主?題十幾年?來，中國的?冷飲市場產(chǎn)?量增長了近?倍，但同?質(zhì)化也成為?行業(yè)低價競?爭的罪魁?禍?zhǔn)住Ｖ袊?冰淇淋行業(yè)?要發(fā)展，企?業(yè)必須在產(chǎn)?品創(chuàng)新方面?走向?qū)I(yè)化?、市場化、?高端化。?中國焙烤?食品糖制品?工業(yè)協(xié)會理?事長朱念琳?表示。但有?些需求只有?通過深入市?場一線才?能獲得，這