第九章渠道策略

第一節分銷渠道概述一、分銷渠道分銷渠道是指某種貨物和勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物和勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。

二、分銷渠道類型

1、直接渠道與間接渠道二、分銷渠道類型

1、直接渠道與間接渠道2、長渠道和短渠道二、分銷渠道類型

1、直接渠道與間接渠道2、長渠道和短渠道3、寬渠道與窄渠道二、分銷渠道類型

1、直接渠道與間接渠道2、長渠道和短渠道3、寬渠道與窄渠道4、單渠道和多渠道

生產者生產者生產者生產者生產者消費者消費者消費者消費者消費者零售商零售商零售商零售商批發商批發商批發商代理商專業批發商零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道

消費品分銷渠道長度模式第二節渠道成員的選擇

一、經銷商選擇的思路（一）嚴進寬出第二節渠道成員的選擇

一、經銷商選擇的思路（一）嚴進寬出（二）全面考評第二節渠道成員的選擇

一、經銷商選擇的思路（一）嚴進寬出（二）全面考評（三）發展眼光第二節渠道成員的選擇

一、經銷商選擇的思路（一）嚴進寬出（二）全面考評（三）發展眼光（四）大小適中二、經銷商選擇的標準和具體動作分解（一）行銷意識1、行銷意識二、經銷商選擇的標準和具體動作分解（一）行銷意識1、行銷意識2、判斷行銷意識的具體動作二、經銷商選擇的標準和具體動作分解（一）行銷意識1、行銷意識2、判斷行銷意識的具體動作①問經銷商現在代理的各品項的銷售情況二、經銷商選擇的標準和具體動作分解（一）行銷意識1、行銷意識2、判斷行銷意識的具體動作①問經銷商現在代理的各品項的銷售情況②問經銷商當地市場基本情況二、經銷商選擇的標準和具體動作分解（一）行銷意識1、行銷意識2、判斷行銷意識的具體動作①問經銷商現在代理的各品項的銷售情況②問經銷商當地市場基本情況③問經銷商需要哪些支持二、經銷商選擇的標準和具體動作分解（一）行銷意識1、行銷意識2、判斷行銷意識的具體動作①問經銷商現在代理的各品項的銷售情況②問經銷商當地市場基本情況③問經銷商需要哪些支持④現場觀察

（二）實力認證1、觀察經銷商的門店規模（二）實力認證1）觀察經銷商的門店規模2）了解經銷商的庫房規模和庫存資金（二）實力認證1、觀察經銷商的門店規模2、了解經銷商的庫房規模和庫存資金3、了解經銷商的運力和網絡知名度（二）實力認證1、觀察經銷商的門店規模2、了解經銷商的庫房規模和庫存資金3、了解經銷商的運力和網絡知名度4、了解經銷商的資金狀況（三）市場能力1、了解經銷商下線網絡和批發階次

市場能力動作分解

1、了解經銷商下線網絡和批發階次2、了解經銷商現在經銷的品牌業績/市場表現市場能力動作分解

1、了解經銷商下線網絡和批發階次2、了解經銷商現在經銷的品牌業績/市場表現3、查驗經銷商與當地KA的客情

四）管理能力管理能力具體動作要求：

1）庫房產品分品項碼放，便于庫存清點2）人員有明確分工，業務人員職責和業績考核方法確定3）應收賬款有明細登記4）有基本的每日營業流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度5）有相對正規完整的客戶明細資料五）口碑具體動作1）了解同行口碑2）了解同業口碑3）了解合伙人口碑

六）合作意愿動作分解：1、看經銷商對廠家人員是否熱情接待2、看經銷商在細節問題上是否討價還價七）經銷商選擇標準優先順序

1、合作意愿最重要

七）經銷商選擇標準優先順序

1、合作意愿最重要2、對有合作意愿的經銷商候選人，要注意調查其口碑，有砸價、沖貨、截流貨款。七）經銷商選擇標準優先順序

1、合作意愿最重要2、對有合作意愿的經銷商候選人，要注意調查其口碑，有砸價、沖貨、截流貨款惡名者不能錄用。3、在上兩條標準都能通過的前提之下，經銷商的行銷意識、管理能力、市場能力越強要好。

七）經銷商選擇標準優先順序

1、合作意愿最重要2、對有合作意愿的經銷商候選人，要注意調查其口碑，有砸價、沖貨、截流貨款惡名者不能錄用。3、在上兩條標準都能通過的前提之下，經銷商的行銷意識、管理能力、市場能力越強要好。4、實力不是越大越好，恰恰相反，在經銷商的實力能夠覆蓋廠家給他規劃的渠道、網絡和區域市場目標前提下，經銷商實力越小越好

第三節經銷商的拜訪一、業務人員大多在神志不清的拜訪經銷商

第二章經銷商的拜訪一、業務人員大多在神志不清的拜訪經銷商

業務人員見了經銷商往往只講三句話

第一句：“賣得咋樣”第二句：“啥時給錢”

第三句：“這次要多少”

二、拜訪老經銷商的原則規律聯系、定期拜訪三、拜訪經銷商動作一初步了解市場、有理有利有節

三、拜訪經銷商動作一初步了解市場、有理有利有節情景一：業務員下了長途車,立刻去找經銷商，這次他的經理和他同行。

情景一業務主任：張老板，你好，最近生意咋樣，我和我們領導一起來看你來了。情景一業務主任：張老板，你好，最近生意咋樣，我和我們領導一起來看你來了。經銷商：哎呀！領導來了,坐、坐。可把領導給盼來了，我一直想到廠里去找你呢？情景一業務主任：張老板，你好，最近生意咋樣，我和我們領導一起來看你來了。經銷商：哎呀！領導來了,坐、坐。可把領導給盼來了，我一直想到廠里去找你呢!

經理：找我有什么問題嗎，我今天不是來了嗎？情景一業務主任：張老板，你好，最近生意咋樣，我和我們領導一起來看你來了。經銷商：哎呀！領導來了,坐、坐。可把領導給盼來了，我一直想到廠里去找你呢？經理：找我有什么問題嗎，我今天不是來了嗎？經銷商：哎呀,生意難做啊！某某競品現在又在搞促銷啊！你們廠的支持不夠啊………

情景一業務主任：張老板，你好，最近生意咋樣，我和我們領導一起來看你來了。經銷商：哎呀！領導來了,坐、坐。可把領導給盼來了，我一直想到廠里去找你呢？經理：找我有什么問題嗎，我今天不是來了嗎？經銷商：哎呀，生意難做啊！某某競品現在又在搞促銷啊，你們廠的支持不夠啊………

你看看人家競品B，廠里又投了多少多少廣告，利潤又高………

情景一你們廠怎么搞r？市場管理這么亂，外地的貨又沖過來了，現在市場上已經賣到38元一箱了，我38塊5平進平出都賣不動………！情景一我跟你們廠合作時間很長了，已經對這個牌子有感情了，我可以不掙錢、但我不能虧錢呀………

情景一我跟你們廠合作時間很長了，已經對這個牌子有感情了，我可以不掙錢、但我不能虧錢呀………

業務主任：老張，你別著急，這不是領導都來了嗎，就是來解決問題的。情景一我跟你們廠合作時間很長了，已經對這個牌子有感情了，我可以不掙錢、但我不能虧錢呀………

業務主任：老張，你別著急，這不是領導都來了嗎，就是來解決問題的。經理：張老板，你說的問題我都知道了。我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜，我要走了！

三、拜訪經銷商動作一初步了解市場、有理有利有節情景一：業務員下了長途車,立刻去找經銷商，這次他的經理和他同行。情景一分析三、拜訪經銷商動作一初步了解市場、有理有利有節情景一：業務員下了長途車,立刻去找經銷商，這次他的經理和他同行。情景一分析情景二：業務人員在拜訪經銷商之前已經做了市場走訪，掌握了經銷商的現存問題。情景二經銷商：………（一大堆抱怨）情景二經銷商：………（一大堆抱怨）業務主任：張老板，不錯，我承認市場競爭是很激烈，我們廠里對經銷商的支持還有做得不到的地方。您說得都沒錯，但是我想告訴你，咱們廠商攜手才能共建市場。情景二經銷商：………（一大堆抱怨）業務主任：張老板，不錯，我承認市場競爭是很激烈，我們廠里對經銷商的支持還有做得不到的地方。您說得都沒錯，但是我想告訴你，咱們廠商攜手才能共建市場。來這里之前我已經看了市場，東一路好幾家零售店反映多次打電話向您要貨，你嫌人家要量少不愿意送,這是誰的責任？當初咱們協議好，要保證零售店配送的。情景二經銷商：………（一大堆抱怨）業務主任：張老板，不錯，我承認市場競爭是很激烈，我們廠里對經銷商的支持還有做得不到的地方。您說得都沒錯，但是我想告訴你，咱們廠商攜手才能共建市場。來這里之前我已經看看了市場，東一路好幾家零售店反映多次打電話向您要貨、你嫌人家要量少不愿意送這是誰的責任？當初咱們協議好、要保證零售店配送的。宏城超市采購反應上星期因為你沒有及時送貨，蘋果汁斷貨，人家給我們減少了3個排面，這件事你怎么解釋？情景二你埋怨別的地區往你這兒沖貨，幫您把沖貨打掉我責無旁貸，但是你是不是也得想想自己的責任在哪里？北郊小食品批發市場一半客戶缺貨，市場空白這么大，不被沖貨才怪。你作為當地經銷商能不能先把自己的市場空白補上？你能不能信息靈敏一點、抓住到底是誰在沖貨的證據？你能不能主動一點查出來是哪幾個批發商在沖貨，完了咱們一塊修理他？………

情景二經銷商：（滿頭大汗地：哎呦！這家伙怎么什么都知道！厲害厲害！）是是是，您說的對，我一定改，你別介意、我是北方人，直！三、拜訪經銷商動作一初步了解市場、有理有利有節情景一：業務員下了長途車,立刻去找經銷商，這次他的經理和他同行。情景一分析情景二：業務人員在拜訪經銷商之前已經做了市場走訪，掌握了經銷商的現存總是。情景二分析四、拜訪經銷商動作二

上傳下達，盡好供應商的本份！四、拜訪經銷商動作二

上傳下達，盡好供應商的本份！1、上傳：傳達公司最新政策四、拜訪經銷商動作二

上傳下達，盡好供應商的本份！1、上傳：傳達公司最新政策2、下達：問問經銷商最近有沒有什么意見和建議四、拜訪經銷商動作二

上傳下達，盡好供應商的本份！1、上傳：傳達公司最新政策2、下達：問問經銷商最近有沒有什么意見和建議3、在職權之內幫經銷商解決問題：四、拜訪經銷商動作二

上傳下達，盡好供應商的本份！1、上傳：傳達公司最新政策2、下達：問問經銷商最近有沒有什么意見和建議3、在職權之內幫經銷商解決問題：

A、不要做超出自己職權之外的許諾，事事有回音。四、拜訪經銷商動作二

上傳下達，盡好供應商的本份！1、上傳：傳達公司最新政策2、下達：問問經銷商最近有沒有什么意見和建議3、在職權之內幫經銷商解決問題：

A、不要做超出自己職權之外的許諾，事事有回音。B、重視經銷商的短期利益。

五、拜訪經銷商動作三庫存管理五、拜訪經銷商動作三庫存管理一）如何幫經銷商進行庫存管理？五、拜訪經銷商動作三庫存管理一）如何幫經銷商進行庫存管理？二）庫存管理的基本動作1、庫存清點、警示斷貨品項和即期品數字、做先進先出五、拜訪經銷商動作三庫存管理一）如何幫經銷商進行庫存管理？二）庫存管理的基本動作1、庫存清點、警示斷貨品項和即期品數字、做先進先出2、1.5倍安全庫存管理五、拜訪經銷商動作三庫存管理一）如何幫經銷商進行庫存管理？二）庫存管理的基本動作1、庫存清點、警示斷貨品項和即期品數字、做先進先出2、1.5倍安全庫存管理安全庫存量=上周期銷量*1.5

五、拜訪經銷商動作三庫存管理安全庫存量=上周期銷量*1.5

例：某經銷商上次拜訪時庫存是100箱，上周進貨是50箱，本周庫存是120箱，業務員每周拜訪該經銷商一次，問經銷商此次進多少箱貨？

六、拜訪經銷商動作四庫存和陳列觀念宣導六、拜訪經銷商動作四庫存和陳列觀念宣導1、現實生活中經銷商庫存管理不善，造成斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發生。六、拜訪經銷商動作四庫存和陳列觀念宣導1、現實生活中經銷商庫存管理不善，造成斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發生。2、每次清點完庫存，回到經銷商店面，就給他進行觀念宣導六、拜訪經銷商動作四庫存和陳列觀念宣導1、現實生活中經銷商庫存管理不善，造成斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發生。2、每次清點完庫存，回到經銷商店面，就給他進行觀念宣導3、事實會教育經銷商，逐步認可業務人員的專業形象七、拜訪經銷商動作五終端市場走訪與市場情況溝通七、拜訪經銷商動作五終端市場走訪與市場情況溝通1、終端市場走訪七、拜訪經銷商動作五終端市場走訪與市場情況溝通1、終端市場走訪2、市場情況溝通七、拜訪經銷商動作五終端市場走訪與市場情況溝通1、終端市場走訪2、市場情況溝通提問：經銷商最關心問題有哪些？七、拜訪經銷商動作五終端市場走訪與市場情況溝通1、終端市場走訪2、市場情況溝通提問：經銷商最關心問題有哪些？

A、市場上其他客戶對經銷商及其業務人員的評價七、拜訪經銷商動作五終端市場走訪與市場情況溝通1、終端市場走訪2、市場情況溝通提問：經銷商最關心問題有哪些？

A、市場上其他客戶對經銷商及其業務人員的評價

B、競爭品牌的促銷動作七、拜訪經銷商動作五終端市場走訪與市場情況溝通1、終端市場走訪2、市場情況溝通提問：經銷商最關心問題有哪些？

A、市場上其他客戶對經銷商及其業務人員的評價

B、競爭品牌的促銷動作

C、市場機會分析七、拜訪經銷商動作五終端市場走訪與市場情況溝通1、終端市場走訪2、市場情況溝通提問：經銷商最關心問題有哪些？

A、市場上其他客戶對經銷商及其業務人員的評價

B、競爭品牌的促銷動作

C、市場機會分析

D、市場風險的預測七、拜訪經銷商動作五終端市場走訪與市場情況溝通1、終端市場走訪2、市場情況溝通提問：經銷商最關心問題有哪些？

A、市場上其他客戶對經銷商及其業務人員的評價

B、競爭品牌的促銷動作

C、市場機會分析

D、市場風險的預測

E、市場秩序信息八、拜訪經銷商動作六建立客戶資料，幫經銷商維護邊緣網絡八、拜訪經銷商動作六建立客戶資料，幫經銷商維護邊緣網絡

“張老板，這是我這幾個月市場走訪幫你建立的下線客戶資料，包括本地所有賣小食品的大批發、超市、大型零售店等，其他小店的資料我正在調查中”

八、拜訪經銷商動作六建立客戶資料，幫經銷商維護邊緣網絡

“您看一下，這本資料的第一頁是客戶的分布圖，第二頁是每個客戶的姓名地址電話手機聯系人，第三頁往后是我目前查到的每個客戶的詳細備注——包括他們的營業面積、代理的品牌、貨架面積、主要拿貨渠道等等，更詳細的資料我會逐漸補充進去。”

“我對這些客戶專門做了編號分類，編號為1--170的客戶是你的“鐵桿客戶”，每次都從你這里拿貨。170--210號客戶是“游離客戶”；還有40多個客戶是陌生客戶；打星號的客戶是有從外地接貨砸價習慣的危險客戶。

我建議咱們尤其是要把“游離客戶”和“陌生客戶”鞏固一下。我申請一些促銷政策，咱們一起針對這些客戶搞一次促銷，上門訂貨、上門發傳單、上門送禮品、上門做庫存管理，把這些客戶拉過來您看怎么樣？”

九、拜訪經銷商動作七

給經銷商洗腦，力所能及的幫經銷商完善管理九、拜訪經銷商動作七

給經銷商洗腦，力所能及的幫經銷商完善管理一）所謂洗腦，實際上就是給經銷商灌輸一些先進的經營管理觀念和方法，促進經銷商的成長。九、拜訪經銷商動作七

給經銷商洗腦，力所能及的幫經銷商完善管理一）所謂洗腦，實際上就是給經銷商灌輸一些先進的經營管理觀念和方法，促進經銷商的成長。二）洗腦的具體內容1、做好鋪貨率九、拜訪經銷商動作七

給經銷商洗腦，力所能及的幫經銷商完善管理一）所謂洗腦，實際上就是給經銷商灌輸一些先進的經營管理觀念和方法，促進經銷商的成長。二）洗腦的具體內容1、做好鋪貨率2、生動化布置對銷售的促進九、拜訪經銷商動作七

給經銷