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文檔簡介
如何掌握關單技巧
唐代詩人陳子昂初到京城時，并不為人所知。一天他遇到有人賣一把極名貴的琴，出價萬金。由于價貴，無人敢買。陳子昂走過去，斷然買下。眾人驚問，他說：“我精通其道。”眾人請他彈一曲，他說：“明日到宣揚里去聽吧。”次日，陳子昂等大家到齊，舉琴摔碎，眾人驚愕。他大聲說：“蜀人陳子昂，有百文軸，馳走京城，碌碌塵土，不為人知。此樂賤工之役，豈可留心？”說罷，將文軸贈與眾人，“一日之內，聲溢華都”。陳子昂的故事目錄
關單方法33關單前的幾大關鍵環節31關單時的異議處理353注意事項4關單信號和時機把握132抗拒因素36關單失敗后的跟進37一、關單前的幾大關鍵環節：好心情，高效率1提升品牌意識3有效利用招生工具24找準需求點5建立良好的溝通6確定目標客戶
好心情，高效率有效利用招生工具
提升品牌意識確定目標客戶
找準需求點
建立良好的溝通一切的鋪墊都是為了：把話說出去，把錢收回來！二、關單信號和時機把握
報名是我們工作的根本目的，成功關單凌駕一切，但是怎樣才能卓有成效的把握住關單的信號和時機呢？詢問學校細節詢問專業費用詢問就業服務詢問優惠政策等如：管理，上課時間，寢室條件，生活費等等。如果沒有意愿，客戶是不會浪費時間詢問細節的。客戶對專業感興趣時，自然而然會詢問專業的費用。并且產生想“買”的欲望。其實就業服務就是學生的保障問題，這時，必須給客戶吃一顆“定心丸”，消除對就業的顧慮。客戶糾結費用，說明對學校已經認可，客戶的問題越多，成功的希望也就越大。詢問付款方式當客戶問及付款方式時，必須及時抓住關單的機會，機不可失哦~~12345關單信號關單時機4.聽別人說學校好3.不斷反問同一個問題2.客戶突然不再發問1.客戶不斷點頭1.危機成交法2.直接成交法
3.假設成交法4.選擇成交法5.從眾成交法6.機會成交法報名三、關單方法四、注意事項
捕捉每一個亮點，抓住客戶的心。對客戶提出的問題不能避而不答。132注意語音，語速，語調及言談舉止。切忌打斷客戶的話，并且要表現出感興趣：善聽才能善行。4五、關單時的異議處理認同回應確認問題回應解說征求意見1234
當我們發現關單信號，開始關單，卻沒有功，因為什么呢？2/6/2023六、抗拒因素1.發現抗拒因素2.解除抗拒因素2/6/20231、發現抗拒因素抗拒點我要問XX人考慮太貴了明年再來別家更便宜時間太久2/6/20232、解除抗拒因素成交抗拒假象確認是否是唯一真正的抗拒點繼續促單2/6/2023七、關單失敗后的跟進1、持續回訪學員，請求成交
電話的回訪要超出其他人的效果，只要你打的電話不讓人感覺到厭煩，在條件差不多的情況下，誰的電話回訪的效果好，誰就會得到學生的信賴，和學生建立良好的關系。
2、持續回訪、搶先成交
咨詢老師及時回訪學員，盡管有時會很莽撞，但是迅速行動會永遠搶先競爭
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