實戰(zhàn)銷售技巧——超級銷售

ProfessionalSellingSkills

新世紀的競爭

SolutionMarketing競爭對手的進步，客戶越來越成熟，公司/個人生存的關(guān)鍵適應變化，同時要博而深賣“解決方案”比賣“產(chǎn)品”有更大的責任不能掌握新知識的人將成為“文盲”每個人都很忙每個人都被要求獨立每個人都對公司的成長負責

范圍更廣的專業(yè)技能要求

更復雜/大量的工作要求

不學習難以生存

“創(chuàng)意”不再是別人的責任

無法逃脫的挑戰(zhàn)

銷售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式討論：成功銷售的四大方法溝通的本質(zhì)

Essence了解對方真意充分表達自我

溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f，還取決于我們的話是否被人理解。AndrewGrove

英特爾公司總裁高效溝通的7個CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡明體貼具體可覺清晰禮貌正確溝通中的10種障礙

－包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通注意力分散，心不在焉帶有成見／偏見輕率表態(tài)－－隨意許愿地位差別任人唯親自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段患得患失－－報喜不報憂語言障礙信息失真－－層次過多要求不明溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一有效溝通的方法EffectiveCommunicationMethods１.明確溝通的重點是什么２.溝通的重要性３.對于要溝通的事情的好壞分析４.用何種手段和方法實行兩點注意：１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人２.溝通時一定要留意對方的情緒不能有效溝通的幾種典型錯誤１.說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。２.在交談中，對重要問題和關(guān)鍵詞句沒有進一步確認。３.“形體語言”和所講內(nèi)容不一致。４.交流時不注重觀察對方的表情和反應，誤以為別人已同意或全盤接受。５.對重要的會議、約見和會談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。６.道聽途說，想當然。不敢或不愿進行直接的交流與澄清。７.不做“家庭作業(yè)”，疏于整理自己的思路。８.別人講話時心不在焉，走神。９.不愿與別人分享信息。１０.忽略溝通前提。改善溝通的途徑

PathtoImproveCommunication清晰性目的性情景性（氣氛環(huán)境）兼聽性準確性效益性（分輕重緩急）反饋性和雙向性全方位溝通

Omni-DirectionalCommunication你的老板銷售經(jīng)理的全方位溝通你的下屬客戶兄弟部門（如其他分公司、財務、內(nèi)勤、生產(chǎn)、質(zhì)量）理解他們，把他們都變成你的資源，而不是你的麻煩推銷員的作用RolesofASalesman１.為錯綜復雜的購買決策提供特別協(xié)助２.增加商品價值，使其有別于其他商品（找出“賣點”）３.有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求４.從用戶口中得到信息反饋（市場、質(zhì)量、競爭對手情況）５.提供優(yōu)質(zhì)的售后服務，以保證顧客品牌忠誠度營銷人員常犯的幾個毛病Drawback咄咄逼人過多的承諾說話太多僅僅在乎合同（不愿花力氣跑客戶）自以為是，不作確認應該是不斷改進，自我發(fā)展銷售人員為何失敗WhyFail？首先是努力不夠，缺乏堅持到底的韌性；計劃和準備的不好，“只用嘴巴銷售”；不能很好理解顧客的要求，不會傾聽，也不會向客戶提出問題；功虧一簣，不會成交；對客戶異議處理不好。如果你真的想贏，就不要失誤！收益和性能的比較Benefitsvs.Features

性能(Feature)：特點、規(guī)格、特色、功能收益(Benefit)：實際利益、好處

客戶想要知道的是你的產(chǎn)品會為他們帶來什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點。你賣的是價值,而不是產(chǎn)品ValueSelling

購買是否基于買方價值體系而進行的選擇。所以，你的任務就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價值體系相適應。用戶并不總是正確的，然后你必須使得他們看起來是一貫正確的。消費者群分析ConsumersSection

以上五種人又分別稱為有新技術(shù)熱衷者、有遠見的人，實用者、保守派和懷疑者。試討論這5種消費者的購買特點和對其的推銷方式。創(chuàng)新者早期消費者早期多數(shù)型晚期多數(shù)型落后者

成功的框架SuccessfulSelling開場白Opening詢問Inquiry說服Persuade達成協(xié)議ReachAgreement克服客戶的不關(guān)心消除客戶的顧慮客戶需要開場白Opening１.何時做開場白？２.如何做開場白？

提出議程陳述議程對客戶的價值詢問是否接受３.引出開場白４.準備做開場白詢問Inquiry１.何時詢問？２.如何詢問？

客戶的背景和環(huán)境客戶的需要開放式和限制式詢問３.解釋詢問的理由４.準備詢問說服Persuade１.有關(guān)你的公司和產(chǎn)品資料２.何時說服？３.如何說服？

表示了解該需要介紹Feature（性能）和Benefit（收益）詢問是否可以接受？４.準備針對客戶的需要去說服達成協(xié)議ReachAgreement1.何時達成協(xié)議？2.如何達成協(xié)議？

重提先前已接受的幾項利益提議你和客戶的下一步驟詢問是否接受？3.達成協(xié)議的準備工作有哪些？克服客戶的不關(guān)心Unconcern１.客戶為何不關(guān)心？２.何時克服客戶的不關(guān)心？３.如何克服客戶的不關(guān)心？

表示了解客戶的觀點請求允許你詢問利用詢問使用戶察覺需要４.事前的準備工作消除客戶的顧慮ReduceConcerns１.客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點２.消除懷疑

表示了解該顧慮給予相關(guān)證據(jù)詢問是否接受３.消除誤解

消除誤解確定顧慮背后的需要說服該需要４.克服缺點

表示了解該需要把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上重提先前已接受的利益以淡化缺點詢問是否接受５.消除客戶顧慮的準備工作有哪些？人和產(chǎn)品相比，哪一個更重？

好的產(chǎn)品

“酒香不怕巷子深”

關(guān)公＋赤兔馬

波音飛機銷售人員一般

好的銷售人員“武大郎賣煎餅”

麥當勞可口可樂產(chǎn)品一般銷售過程SalesProcedure準備面對面溝通陳述，確認接洽產(chǎn)品/公司競爭/顧客正式非正式購買信號具體化達成一致目標，交流，效果試探成交意見勸解說服交流教育感情銷售手段演示產(chǎn)品特點和收益確定拜訪目的建立關(guān)系開發(fā)興趣得到肯定答復處理反對意見銷售代表的“功夫”

ReadyforIt

知道你的客戶是干什么的

所處行業(yè)的環(huán)境和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)你能提供什么

知道你的客戶是怎么干的

做的事情及其方式在哪個環(huán)節(jié)能改進

知道干什么客戶才會好

向客戶提供完整的“解決方案”（內(nèi)容，理由，客戶利益和方案執(zhí)行）客戶所處行業(yè)的發(fā)展趨勢基本功階段功完成功服務與產(chǎn)品之異同Servicevs.Products有形的持續(xù)生產(chǎn)能被轉(zhuǎn)賣具有客觀標準能被返回的是設(shè)計者的感覺誤差可以統(tǒng)計可以被替換可通過硬件功能識別無形的只能做一次不能被轉(zhuǎn)賣主觀標準不可被返回的是使用者的感覺誤差不能被統(tǒng)計不可以被替換只能通過感覺或情緒來鑒別