租賃業務新模式探討

(一)二00九年十一月2華融租賃創新架構（2009-2011）

理念：發展戰略，經營理念，企業文化

治理：完善三會，引進戰投，資本運作

網絡：分支機構，代理機構

管理：信息系統，客戶評級，風險識別，財務運營，激勵約束機制

產品、服務與盈利模式：回租，直租，廠商租賃，經營性租賃，資產管理（委托租賃，重組并購租賃）23目錄一、傳統業務模式的困惑與思考二、應收租賃款轉讓業務三、經營性租賃業務3一、傳統業務模式的

困惑與思考5（一）對傳統業務模式的困惑5一、為什么我們較難拓展優質客戶？二、為什么我們只能收取租金而不能分享租賃物內在價值？6

傳統租融資賃業務盈利模式是以賺取利差為主，由我們借錢再貸給承租人。而優質客戶資產、資本規模大，銀行資信良好，較易取得銀行貸款，特別是在相對寬松的融資環境下，其愿意接受的租賃成本讓我們無利可圖。由于我公司資金主要依賴銀行借款，成本較高，同時對利潤的要求也較高，在面對高端客戶時定價缺乏競爭力，項目拓展常常陷入僵局……6（一）對傳統業務模式的困惑7

傳統融資租賃業務經營模式是根據客戶要求購置租賃物出租給客戶，或將客戶已有設備購入后返租給客戶。這樣的交易結構以融資為主，融物的特性較少體現，業務模式類同于銀行信貸，盈利空間缺乏想象力。租賃物主要是作為借貸的載體，其自身價值體現在客戶端，而在我們的運營過程中無法實現。7（一）對傳統業務模式的困惑81．深刻認識租賃的獨特優勢：租賃是長期借款，較為穩定，且一次介入分次歸還有利于承租人加速折舊，調節當期收入，遞延稅收經營性租賃能夠調整負債，有利于承租人優化報表8（二）對傳統業務模式的思考92．根據租賃的獨特優勢，爭取通過業務模式的創新實現盈利模式的創新，拓展優質客戶，提升租賃物的自身價值。

產品、服務的創新有許多可為之處，目前兩種有待拓展的業務模式：

應收租賃款轉讓經營性租賃9（二）對傳統業務模式的思考二、應收租賃款轉讓業務11（一）應收租賃款轉讓業務案例背景:

Z公司為一國有大型工程集團公司，上百億資產，資金較為充足。由于承攬工程業務，需要不斷購置較多數量的工程設備。G銀行系一家股份制商業銀行，對Z公司已有20億元的授信，授信利率為基準利率下浮10%，但由于Z公司暫無資金需求，貸款一直未能發放。1112分析:

Z公司擬通過融資租賃的方式來購入需要的工程設備，第一期需求量約在3.5億元。Z公司是各金融機構競爭對象，融資成本控制較嚴，要求租賃綜合費率相當于同期銀行基準利率。此前某銀行系金融租賃公司已實施一租賃項目，內部收益率為5.98%。如按照Z公司現狀和如此低的綜合費率，我公司將無法介入該項目，也將失去與Z公司的合作機會。

G銀行出于擴大信貸規模的目的，希望對Z公司落實授信，放發對Z公司的貸款。12（一）應收租賃款轉讓業務案例13方案:

與Z公司、G銀行三方協商后，我司提出以下方案：我公司為Z公司提供租賃服務，租賃服務費為項目金額的0.8%，租賃利率為同期銀行基準利率下浮10%，期限四年，按季付租。

G銀行以無追索權方式買斷我公司的租賃資產。G

銀行購買該租賃資產的價格為該項目的應收租賃款全額。13（一）應收租賃款轉讓業務案例14核心:

華融租賃以無追索權租賃資產轉讓方式向G銀行轉讓租賃資產。華融租賃將該租賃資產列入表外業務，因而可收取較低的服務費用，加上G銀行的授信利率，能夠在綜合費率上達到Z公司要求。

G銀行通過受讓應收租賃款，增加了資產，實現了與貸款相同的經營效益，并密切了客戶關系。14（一）應收租賃款轉讓業務案例151．從租賃產品定價方式尋找突破口

傳統定價模式：資金成本+管理費用+稅收+利潤應收租賃款轉讓定價模式：無風險收入=管理費用+稅收+利潤15（二）應收租賃款轉讓業務展望162．節約資本，在資本有限的前提下提高盈利和市場占有率

由于資產受讓銀行以無追索權方式買斷了租賃資產，該資產已為我公司的表外資產，對公司資本充足率沒有影響。從而為公司在資本金暨定的情況下更大規模從事租賃業務提供了途徑；且突破以往負債融資的局限，通過資產融資、加速資產流動創造利潤。16（二）應收租賃款轉讓業務展望173．提高對高端客戶的市場競爭力

高端客戶對費率的要求使我公司按傳統方法很難介入，新業務模式下項目后期收益及風險已全部轉讓給銀行。費率設計時只需要在銀行費率基礎上加上我公司合理的服務費即可，而我公司出于拓展邊際收益的考慮，無風險項目的服務費率遠低于對普通項目的標準，使租賃綜合費率大大降低，從而為我公司拓展高端客戶市場創造了條件。由此并與高端客戶建立了合作關系，有利于培育未來市場，增加新的業務拓展機會。17（二）應收租賃款轉讓業務展望181．對象選擇

尋找租賃資產受讓銀行，由其以買斷方式(無追索權)受讓租賃資產。為提高項目的成功率，應選擇承租人與受讓銀行有信貸關系且為該銀行的優質客戶；也可通過與銀行建立合作關系，由其為租賃公司推薦該類客戶，實現承租人、銀行、租賃公司各自的利益。18（三）應收租賃款轉讓業務操作1919（三）應收租賃款轉讓業務操作2．交易結構及流程：資產受讓銀行租賃公司承租人①、②③④

在租賃公司同意實施租賃項目、銀行同意受讓該承租人的應收租賃款后：

①

簽訂融資租賃合同，租賃公司提供租賃設備或回租設備轉讓款；

②簽訂應收租賃款轉讓合同，資產受讓銀行支付轉讓款，租賃公司在銀行開設專戶；

③承租企業支付租金，租賃公司開具租金發票；

④應收租賃款受讓銀行從專戶中扣收全部款項，收入部分開利息發票給租賃公司；

⑤項目結束，租賃公司開具產權轉移單給承租人。⑤203．成功要點

深入調查客戶的需求。該類型客戶的需求一般不在于資金需求上，有可能系調節資產負債、解決固定資產購置限制等所需；實施對象為高端優質客戶和銀行爭取的客戶。考慮到對客戶的熟識度，選擇的受讓銀行一般應為項目所在地銀行；租賃項目應有一定規模。由于涉及開立專戶、異地銀行的協調等方面，采用本方案設備的項目租賃金額一般應當較大。20（三）應收租賃款轉讓業務操作21（四）對應收租賃款轉讓業務的思考

是否所有客戶的租賃應收款都可以轉讓？是否所有銀行都可以作為受讓對象？其他投資者是否可以成為受讓對象？21三、經營性租賃業務23案例一船舶租賃業務23三、經營性租賃業務241.船舶分類運輸船舶：散雜貨船、集裝箱船、油船（化學品船）、液化氣體船、駁船、多用途船、滾裝船、客船（渡輪）工程船舶：耙吸挖泥船、絞吸挖泥船、打樁船、打撈船、起重船、炸礁船、吸沙船

港務海洋作業船舶：拖輪、供應船、鉆井平臺漁船：冷藏運輸船24（一）船舶租賃業務市場分析25

散貨船25運輸船舶26

集裝箱船26

運輸船舶27

油船27運輸船舶28耙吸式挖泥船28工程船舶29絞吸式挖泥船29工程船舶30石油平臺供應船30

港務海洋作業船舶31（一）船舶租賃業務市場分析1.船舶具有巨大的市場容量（1/2）

基礎性服務行業，其規模性、環保性和經濟性的特點其他運輸方式不可替代。2008年，我國水路運輸貨物周轉量占各種運輸方式的60%，全球海運貿易量占全球貿易量的約90%；

2008年，全球約有5萬艘商船約10億總噸15億載重噸運力，約2萬億至5萬億元人民幣的資產市值（不包括非運輸船舶）；1988年至2002年，年均新增3200萬載重噸運力，2001-2007年新船交船量復合增長率達到11%，年投資規模2500億元人民幣以上；31321.船舶具有巨大的市場容量（2/2）

2008年國內水上運輸船舶18.42萬艘，凈載重量1.24億噸，比上年新增535萬載重噸，估算國內船舶資產總市值約在2000億元以上，年新建船舶投資在300億元以上，加上工程類等其他作業船舶、海洋工程裝備等，國內船舶市場總投資接近千億量級，但融資租賃市場份額不足5%；各型船舶、海洋裝備均適合作為融資租賃標的物，產業鏈長，上游包括產業船廠，下游包括產業物流等。

32（一）船舶租賃業務市場分析332.船舶是獨具優勢的租賃標的物（1/2）

資金密集型，投資巨大、價值高昂、經濟壽命長、市場流通性強，特別適合融資租賃；管理體系完備，產權界定明晰，保險體系完善，二手市場成熟；

船舶是一家流動的工廠（集成了設備、土地、廠房的功能），具有單獨和持久創造穩定現金流和利潤的能力，租賃公司掌握船舶就等于掌握了客戶的核心經營資產，有利于控制風險；33（一）船舶租賃業務市場分析342.船舶是獨具優勢的租賃標的物（1/2）

船舶投資資金需求集中（造船、買船），建造期長，金融租賃集融物與融資功能于一身，完全可以解決在船舶投資期間的資金需求；租船是船運行業傳統的擴張運力渠道，融資租賃完全適應這一需求；

船舶的建造、生產、管理專業性強，金融租賃業的專業化服務更能為船企提供合理的融資解決方案。

34（一）船舶租賃業務市場分析353.金融租賃在船舶行業具有競爭優勢（1）金融租賃與租賃物的結合性強，更容易做到專業化服務，具項目融資的特點、商業條件較為靈活彈性（租賃期限、還租方式等），融資敞口相對較為寬松，特別是直租模式能解決航運公司在船舶建造期的資金需求；（2）掌握核心經營資產價值，租賃期限與船舶經營現金流基本匹配，專業化服務提升風險衡量能力，對項目風險的控制能力強于一般行業。35（一）船舶租賃業務市場分析364.高度關注船舶市場的主要風險(1/2)

許多航運企業在此前行業高度繁榮期受樂觀情緒支配過度擴張投資，突然遇到行業深度調整，面臨現金流崩斷的風險；由于運價大幅跌落，業務萎縮貨量下降，部分航運企業陷入經營虧損、業務停頓的經營困境，船舶經營創造現金流的能力大為降低，單船經營現金流不足以支付正常合同租金，存在財務支付危機；船舶價值較前期大幅跌落,船市交易活躍度不足,市場定價相對混亂,準確掌握船舶價值的難度增加；36（一）船舶租賃業務市場分析374.高度關注船舶市場的主要風險(2/2)

部分造船企業在前期行情繁榮期出于投機考慮大舉建造商品船（無訂單船）以謀暴利，遇到經濟危機后，船舶難以脫手，積壓大量資金，形成對企業威脅最為嚴重的資金鏈風險，同時造船企業普遍還面臨船東棄單風險、交船風險、船東拖欠船款等風險，由于國內造船能力已經明顯過剩,眾多的國內民營小船廠可能將要面臨后續無船可造、船臺閑置的困境，全行業大部分企業存在困難，現金流較為緊張。37（一）船舶租賃業務市場分析382003年-2009年9月份，共簽約船舶租賃項目18個、合同金額13.41億元；其中2007年以來累計簽約船舶租賃項目12個、合同金額11.43億元，租金回籠率100%。業務區域包括浙江、福建、河北、海南、山東（船廠類），辦事處包括福州、杭州、石家莊、海口、山東（船廠類）（已實施）以及天津、南京、廣州、大連（在洽談）。38（二）華租船舶租賃業務狀況39市場定位—船舶租賃市場客戶四個層次：

1、央企航運巨頭：中遠、中海、中外運等

2、地方國營大型航運企業，區域性航運龍頭企業

3、地方骨干航運企業

4、中小型民營海運企業目前我司融資租賃客戶主要定位于第三層次（包括各類海洋工程施工類企業），力爭拓展第二層次的客戶，兼顧局部細分市場中的優勢龍頭企業。39（二）華租船舶租賃業務狀況40區域定位：面向全國市場，重點開拓東南部沿海，長三角經濟區、珠三角經濟區、環渤海經濟區沿海，以及長江中下游等航運業較為發達的區域市場。策略定位：根據市場形勢變化，優選客戶和租賃標的船型，有選擇有方向地開發項目拓展市場。40（二）華租船舶租賃業務狀況411.客戶定位客戶分析：專業歷史、管理水平、運力構成、資本結構、貨源渠道。行業準入標準：三年以上航運業的經營歷史，主要經營管理者應有五年以上從業經驗，總運力在2萬噸以上，注冊資金2000萬元以上，總資產不低于1億元，自有資金在40%以上，運輸業務穩定。41（二）華租船舶租賃業務狀況422.船型定位

散雜貨船、集裝箱船（5000載重噸以上、200標箱以上）

油船/化學品船挖泥疏竣船（絞吸3000立方/小時以上、耙吸5000立方艙容以上）

海洋工程服務船

其他注：國內船舶優選CCS船檢42（二）華租船舶租賃業務狀況431．目的：租賃公司通過投資建造或購入船舶出租經營，以獲取長期租金收益和資產余值回報。2．市場：船舶租賃經營是船舶市場的普遍經營形態，如中遠公司2008年末租入運力干散貨船233艘、超過自有船只210艘，集裝箱船隊租入的占六成有余。3．特點：租賃公司保留了船舶資產經營收益權和處置收益權，同時也直接承擔了船舶經營風險和資產投資風險。43（三）創新方向—船舶經營性租賃444．船舶經營租賃的一般形式：期租（定期租船）：船東把船舶租予承租人在一定的內使用并按期收取租金。租期內，承運人可以自由營運，并負擔船舶的燃料、港口費用以及拖輪費用等營運費用，船東負責船舶的維修、保險，配備船員和供給船員的給養和支付其他固定費用。光租（光船租賃）：船東把船舶租予承租人,有關船舶的經營管理、包括雇用船員均由承租人負責,船東只按定期向承租人收取租金。租期內承租方實際占有和控制船舶。程租（航次租船）：船東把船舶租予承租人在預訂的航程上使用。船舶的經營及有關經營費用均由船東自己負責。船東向承租人收取額定的運費。44（三）創新方向—船舶經營性租賃455．金融租賃公司從事船舶經營性租賃應著力提高的方面：自身專業水平：熟悉造船、航運、船舶租賃、交易等市場實務和規則，掌握市場發展規律、前瞻市場發展方向。良好的合作伙伴：優質的承租人，良好的市場信譽、豐富的船舶建造和經營管理經驗、具有長期穩定可靠的貨源和業務渠道。

合適的船型和成熟穩定的租約：優質的項目優質的船型，經營回報高，能提供長期穩定租約，船舶資產具有保值增值潛力。

相應的技術和法律支持：可靠的第三方顧問，提供船舶設計、核價、監造、質驗、船舶經營管理和使用維護，以及相關海事合約審查和法律糾紛排解等方面的技術支持。船級社（CCS）、船舶管理公司、船舶設計公司、船舶經紀公司、海商法專家等。能夠控制船舶建造（購買）、出租、處置過程中的風險并使收益最大化。45（三）創新方向—船舶經營性租賃466．近期突破方向：

合作伙伴優選有一定資產實力、豐富的船舶建造和營運經驗的資深船舶經營管理公司。在當前市場行情下，優選能提供長期租約和高額回報的海洋工程服務船，如與中海油簽有長期租約的大馬力拖輪。合作方式宜遵循利益均沾、風險共擔的相對保守原則，采用融資租賃與經營性租賃結合開展的方式，在爭取船舶資產經營和處置收益的同時，最大程度控制風險。如承租人從中海油公司獲得兩艘拖輪長期租約，我司可同時承接兩艘船的業務，分別以經營性租賃和融資租賃的方式出租給同一承租人使用。在船舶設計、建造、監造、出租、管理使用上同時交付經驗豐富的承租人負責，同時經營出租的船舶租金收益和余值收益與承租人進行分賬，以換取其承擔上述管理責任和承擔一定的經營風險，以彌補我司在船舶經營管理專業水平上的不足。46（三）創新方向—船舶經營性租賃4747（三）創新方向—船舶經營性租賃交易流程和結構探討：中海油承租人租賃公司造船廠CCS481．承租人獲得多艘船舶（A、B）長期經營租約；2．租賃公司承接項目，與承租人簽訂融資租賃合同（船舶A）和經營性租賃合同（船舶B）；3．租賃公司、承租人共同進行船舶設計定型和核價，并與造船廠簽訂造船合同；4．承租人和租賃公司邀請的獨立監造方共同監造船舶；5．建成后，船舶A由租賃公司融資租賃給承租人，船舶B由租賃公司光租給承租人使用；6．租賃公司在租期內收取租金；到期后繼續出租船舶B獲得后期經營收益或擇機處置船舶獲得資產處置收益。7．經營性租賃資產可進行信托或資本市場融資48（三）創新方向—船舶經營性租賃49案例二工程機械業務49三、經營性租賃業務5050（一）創新方向—大型起重機設備5151（一）創新方向—大型起重機設備5252（一）創新方向—大型起重機設備53（二）x公司有關情況53

x公司主營工業設備安裝、風力發電機組安裝、設備租賃等。現自有裝備主要為：350噸履帶吊（1700萬）、150噸履帶吊（603萬）以及80噸履帶吊2臺、50噸汽車吊等。現已向6單位租用設備為：500噸汽車吊3臺，400噸履帶吊3臺。向我公司申請租賃4500萬元，購置650噸履帶吊1臺（3650萬），250噸履帶吊1臺（850萬）。54（三）吊裝設備直租與經營性租賃的效益541．經營性租賃效益(1/2)：

租賃金額：4000萬元；租賃期限：5年，根據設備使用壽命(20年)及二手設備出賣的合適時機確定每年租金收入：年凈收入800萬元—1000萬元左右(扣營業稅,以下按900萬元測算)

加速折舊節稅(實際折舊年限20年，財務上按10年計提，每年多提200萬元折舊)：200*25%=50萬元，合計250萬元設備殘值價值：保守預計60%--80%（按進口起重機二手市場現況計算）。項目靜態收益(保守)=租金+殘值收入-投資成本-所得稅+節稅收益=800*5+4000*60%-4000-100*5+50*5=215055（三）吊裝設備直租與經營性租賃的效益551．經營性租賃效益(2/2)：

按照不同市場預期的內部收益率測算：

A.租金收入最高值和殘值最高值：25.48%

B.租金收入最高值和殘值最低值：23.19%

C.租金收入最低值和殘值最高值：20.15%

D.租金收入最低值和殘值最低值：17.43%

F.租金收入和殘值中間值：21.62%56（三）吊裝設備直租與經營性租賃的效益562．我公司現在從事的融資租賃效益情況：

承租人：x

租賃收費：月租息率5.94‰；服務費4.5%；名義貨價按租賃金額的1%收取，和最后一期租金同時支付（如果能按期支付每期租金，則名義貨價可優惠至1元）

租賃保證金：