高級銷售管理方法

UfsoftSalesManagement（USM）

內容

銷售模式和銷售管理銷售漏斗管理銷售業績管理銷售人員管理分公司銷售規劃

銷售模式和銷售管理管理者的五大職能規劃——確立目標、制定計劃和程序組織——分配工作配置——把合適的人放到合適的崗位指導——指明目標、發布信息、激勵士氣控制——設立標準、衡量檢驗、糾正偏差

確立目標制定計劃調整組織配置崗位落實模式勾勒標準畫像設計成功路線確定里程碑檢驗評估發現偏差調整路線提升能力激勵士氣銷售模式客戶輸-你贏吃虧上當就一回L3

戰略合作（雙贏）L2

方案營銷

主動價值聯結L1

產品銷售關系型銷售客戶贏-你輸生不如死

客戶的價值你的價值LowHighHighL1—L2—L3銷售系統構架長期利潤收入客戶關系核心資源銷售經理客戶接觸模式管理者出色的銷售管理

（客戶計劃）短期成功率成本：銷售成本機會成本銷售員普通銷售+關鍵成功因素分析（CFS）=好銷售！

銷售漏斗管理銷售技巧時間管理購買周期銷售周期好銷售創造更多的需求行為管理商機管理20/80原則目標客戶階段潛在客戶階段。。。方案階段商務談判極端成交階段指名客戶

井田區域客戶大客戶

目標市場普通落后優秀銷售員(客戶拜訪銷售）1：11：少數1：多數電話銷售，DM+銷售組織架構

決策層制定銷售的模式策略確定銷售組織架構制定各業務線發展策略分解、確定公司業績指標戰略管理層深入開拓市場有效的輔導員工合理客觀的分配資源分解、完成部門業績指標提高銷售預測的準確率管理執行層完成定額指標致力于有價值的生意機會上找對人做對事任務清晰的定位銷售體系各層的工作職責，做到真正的分工明確，是提高銷售效力，增強銷售核心競爭力的必要條件用友分公司銷售組織及銷售模式常規銷售部（區域銷售）——產品銷售為主井田制的優缺點井田的劃分大客戶部（大項目/行業/大客戶銷售）——項目銷售為主大項目銷售行業銷售指名客戶銷售客戶指名的條件客戶每年有較多的信息化的預算用友的產品和方案比較適合正在使用部分用友的系統有交好的客戶關系客戶在其行業或系統內具有較高的地位指名客戶經營的主要工作做好客戶服務發展客戶關系學習客戶知識挖掘銷售機會幫助客戶提升

銷售管理的內容漏斗管理業績管理人員管理大客戶管理創造需求銷售管理漏斗管理漏斗管理項目漏斗定義了項目的各個階段、每個階段應該進行的工作，以便銷售管理人員隨時知道各項目的狀態，有效地安排公司資源，提高項目實現的可能性；項目漏斗同時反映了各主體（銷售人員、銷售區域、分公司、大區和集團）的銷售業務狀況、目標任務完成的可能性（項目數量、金額、推進速度、成功率、任務缺口等），以便各級銷售經理進行評估，發現問題及時采取措施，確保銷售目標的實現。$潛在的商機階段10%

立項客戶階段30%

目標客戶群0%解決方案階段

50%銷售實現階段100%商務談判階段70%意向客戶階段20%什么是銷售漏斗？為什么要進行銷售漏斗管理？漏斗管理——開拓更多的客戶分析：若每人每周挖掘5家客戶,成功率都按20%計,只算小單的平均成交額2萬,則每人平均一年將有100萬的銷售收入,全國大區分公司800個銷售人員將可達8億元!而今年的大區分公司軟件加實施含稅直銷任務只有5.9億!某分公司某年的銷售情況

成交數量成交金額平均每單2萬以下110611786243106572萬-5萬38911455375294485萬-10萬8255598766780310萬-20萬27332979712332620萬以上2112281960584855合計1625444132512733120萬以下合計16043213129120032新增用戶:984家,老用戶成交:641單(家)新用戶成功率:23%,老用戶成功率:47%漏斗管理——開拓更多的客戶結論：

不需要任何成功率和成交價的提升,不需要任何大項目能力的提升,只要客戶挖掘數量達到公司規定的標準,銷售額就可實現大幅度的提升!漏斗管理——開拓更多的客戶如何實現：1。從各種渠道收集客戶信息2。電話營銷3。關系維系4。資料維系5。市場活動6。網絡營銷（如QQ的名字就以用友進入）7。全員挖掘8。。。。豐富漏斗的措施新員工打電話黃頁（有些有名的客戶客戶許多SALES都打、重復；要按區域或行業分工）、不要只是單一的給財務部門打電話；掃大街——如何掃；打100個電話只有1-2個意向會大大地影響SALES的信心；可以在一個周期內做1-2行業的電話營銷；媒體廣告、新聞、政府機關——銷售人員或新員工老客戶介紹，對于收不到服務費的客戶要求他們必須幫助介紹3家客戶；維護部、實施工作中的挖掘轉接；在給客戶服務如建帳、實施時，會知道許多客戶的客戶，獲取名單，甚至請他們介紹；老客戶信息二次挖掘，新模塊介紹，客戶關懷的方式；信息經營——相關行業渠道（咨詢公司、硬件廠商、航天金稅）客戶經營；與工商聯、開發區等合作，搞一些活動；伙伴合作（伙伴的聚會，做營銷培訓的、人力資源培訓的有的培訓到那里將軟件介紹到那里，跟他們合作）電話營銷——上市公司、百強企業電話、資料跟蹤；實施總結對電話營銷內容的補充；競爭對手的活動也去參加，挖客戶；拜訪客戶不妨也可以拜訪競爭對手的客戶；買了競爭對手的客戶數據庫；政府行業組織的會議、行業會議；行業管理辦公室（可能一個行業的信息化資金可以上十幾套、幾十套軟件）、科技局給一些企業提供信息化資金；商會、企業家聯宜會，如臺商協會，介紹；網絡營銷、google搜索（人事軟件、ERP軟件、財務軟件。。。等5類只有財務軟件中有用友）、MSN、QQ豐富漏斗電話（企業多且密集）：通過訪談企業的產業鏈客戶和供應商名單通過國家級、省級工業園“掃戶”老客戶資源是一個較好的漏斗基礎競爭對手信息從專門做客戶信息資源的專業性公司手中購買從老客戶手中拿到他的上下游廠商有經驗的銷售、顧問輪值客戶上門熱線，并采用錄音方式監控有獎方式：給推薦人省企業信息化領導小組對企業的調查問卷，然后購買等方式獲取派顧問到市制造業信息辦合作沙盤從行業協會網站上收集商場上柜品牌全部照一遍信息來源手段與豐富銷售漏斗關系處理問題中央大客戶做的集團型客戶的下屬企業名單在集團與分公司之間如何劃分與協作？分銷渠道漏斗管理——漏斗分析方法定義：所謂均衡漏斗（或標準漏斗）是指在單位時間內能夠產生固定數量單子的漏斗。假設漏斗分N個階段，每個階段推進的速度近似相等為M天，則每隔M天就有K單落下的漏斗即可作為參考的標準漏斗。下面是一個例子：

階段名稱數量該階段成功率

1潛在客戶2010%

2意向客戶1020%

3立項客戶730%

4認可客戶450%

5談判客戶370%

6成交客戶2100%漏斗管理——漏斗分析方法怎樣做3階段小項目標準漏斗？怎樣評估銷售人員個人漏斗，是否可以支撐個人的定額？怎樣評估公司漏斗，是否可以支撐公司的定額？怎樣做金額漏斗？討論：怎樣做漏斗分析？是否有更好的模型？有項目數量的缺口該怎么辦？漏斗管理——小項目漏斗分析定義：小項目是指銷售周期較短，合同金額大致在20萬以內的U86及普及版的項目。小項目的管理：分意向階段、方案階段、談判階段等三個階段；采用簡化合同；基本上走價格審批流程，不走項目會簽流程。小項目銷售周期：1周-4周，平均3周？小項目的銷售收入占公司總銷售收入的比例：50%-80%，平均70%？漏斗管理——小項目漏斗分析

階段名稱數量該階段成功率

1意向階段1020%

2方案階段635%

3談判階段370%

4成交客戶2100%小項目平均成功率為20%，即10個意向階段的項目6個方案階段的項目3個談判階段的項目2個成交項目。實際上，有些項目如老用戶繼續購買可能直接進入方案階段，甚至談判階段，所以平均成功率更高。漏斗管理——小項目漏斗分析

分公司定額漏斗（小項目）設某分公司全年的定額是1500萬，其中軟件直銷定額是1045萬，服務定額是355萬，組織分銷定額是100萬，則二季度的軟件含稅定額應該是：1045*1.17*70%*28%=240萬（其中70%是小項目定額，28%是季度比例）按小項目平均每個2萬，應該成交120個小項目。設銷售周期為3周，每階段1周，則每周應該成交10個項目。該分公司時刻應保持的漏斗形狀應該如下，每周必須保證有50個新項目加入漏斗，每人每周新開拓5家客戶，則小項目銷售人員應該有10人：階段名稱數量該階段成功率

1意向階段5020%

2方案階段3035%

3談判階段1570%

4成交客戶10100%漏斗管理——小項目漏斗分析工具2季度某分公司小項目預計完成情況(根據常規銷售漏斗表分析)5月26日數據意向客戶數量方案客戶數量談判客戶數量預計成交單數本期已實現金額單產169494582.45119.12.0預計成交金額小項目預計回款(軟件)小項目定額金額缺口項目缺口164.9164.937288220說明：單產可以按各分公司實際單產來計算，也可以按小項目漏斗中的總金額除以總單數來定；項目成交后有可能只有70%在本季度回款，但以前成交的項目也會有回款，二項相抵大致持平，所以按100%計算，即認為小項目應收、預收帳款總額大致不變；小項目定額是分公司軟件季度定額的75%（25%作為大項目實現）；此表按項目計算，也可直接按金額計算。漏斗管理——小項目漏斗分析工具2季度某分公司小項目預計完成情況(根據常規銷售漏斗表分析)5月26日數據意向客戶數量方案客戶數量談判客戶數量預計成交單數本期已實現金額單產169494582.45119.12.0預計成交金額小項目預計回款(軟件)小項目定額金額缺口項目缺口164.9164.937288220項目缺口指本季度必須有多少項目新加入漏斗，由于缺44個成交項目，按20%的成功率必須有220個項目進入漏斗；按照季度小項目定額，本季度應成交186個項目，每周15.5個，平時三個階段的標準項目數量分別是78，46，23。當前的漏斗好于標準漏斗，所以剩下的3周中每周成交的項目會好于15.5個，但本季度已經過了7周，應實現收入217萬，而實際只實現了119萬，由于現在加入項目漏斗的項目要到3周以后才成交,最后2周必須保證每周22個項目成交,因此5月26日以后的2周必須保證每周有110個項目進入漏斗，才有可能完成小項目定額任務，明顯高于平均每周78個新項目的加入。當然若能提高項目成交金額，使之高于每單2萬，提高項目成功率，使之高于20%，則完成的把握更大。漏斗管理——小項目漏斗分析

當前漏斗一周后二周后

三周后四周后五周后1101104997632548787878634646323223一周后成交31二周后成交18三周后成交34四周后成交22五周后成交22六周后成交15.5漏斗管理——大項目漏斗分析定義：大項目是指金額大致在20萬以上的U8ERP2/3、NC、U8分銷及E-HR的項目。大項目的管理：分潛在客戶、意向客戶、立項客戶、認可客戶、談判客戶、成交客戶等六個階段；采用標準合同；基本上走項目會簽流程；大項目銷售周期：3月-9月，平均6月？每階段1月？大項目的銷售收入占公司總銷售收入的比例：20%-40%，平均30%？漏斗管理——大項目漏斗分析均衡漏斗：階段名稱數量/金額該階段成功率

1潛在客戶2010%

2意向客戶1020%

3立項客戶730%

4認可客戶450%

5談判客戶370%

6成交客戶2100%漏斗管理——大項目漏斗分析工具大項目漏斗按金額進行分析，期望收入是各階段項目金額*成功率；成交項目的期望收入是本季度還能實現的回款；期望項目收入合計是漏斗項目的合計期望收入；本期預計軟件回款=(168.7*70%(設本年合同款能回70%）*50%（設本季度能回全年回款的50%）+12.4)*75%（設回款部分軟件與實施之比是3:1)

；本例中：大項目定額指分公司季度定額*25%。

2季度某分公司大項目預計完成情況5月26日階段潛在客戶意向客戶立項客戶認可客戶談判客戶以前成交項目、金額及本期期望回款合計數量0021238金額0.000.00140.0050.00241.0092.80523.8期望收入0.000.0042.0025.00168.7012.4248.7本期預計軟件回款53.60本期已實現金額15.50大項目定額72.90本期大項目金額缺口3.8

漏斗管理——漏斗分析你對上述漏斗分析的方法、預測模型有何看法，你有更好的建議嗎？如何從分公司的漏斗中看出分公司的能力情況和策略情況。小結：漏斗分析是依據小項目漏斗表、大項目漏斗以及漏斗原理和預測模型進行的，總經理和銷售經理根據分析結果可清楚知道分公司及每個大項目銷售人員的狀況，以便決定應該采取的行動。討論：業績管理業績管理——銷售預測分析項目漏斗分析的依據是項目的生命周期，是一個較為客觀的模型，對所有項目的計算方法是一致的，準確性來源于銷售人員對項目處于各階段的準確判斷。項目漏斗分析的結果是為了知道項目缺口，以便采取豐富漏斗的措施，有時這些措施不一定在本期產生效果。

銷售收入預測分析關心的是本期的回款，不管它是已經簽約的項目還是即將簽約的項目，分確保、可能和預測外三個部分，是一個較為主觀的模型，它是銷售人員各人的預測總和，準確性來源于銷售人員的可能收款的項目、可能性多大、每個項目本期內可能收款的額的多方面判斷和感覺，相對而言銷售預測分析表的預測準確性應該更高。銷售收入預測分析的結果是為了知道本期收入的缺口，以便采取各種抓本期回款的措施，效果迅速。業績管理——銷售收入預測表銷售收入預測表的形式：<超級鏈接>銷售主體的銷售收入預測模型：銷售收入預測模型涉及的收入：本(預測）期的軟件含稅回款確保收入：本(預測）期銷售主體確保（90%以上）的所有項目可實現的回款總和；可能收入：本(預測）期銷售主體認為可能（50%以上）能夠實現的所有項目的回款總和；預測外收入：本(預測）期銷售主體實現的、但在確保收入和可能收入都沒預測到的所有項目的回款總和；銷售預測模型：本期收入預測=本期已實現收入+本期確保收入*75%+本期可能收入*25%+本期定額*4%*本期剩余的周數業績管理——銷售收入預測表說明：預測合計=保證實現*70%+可能實現*25%預測外實現=本期定額（186）*4%*本期剩余周數（8）預測完成率=（本期已實現+預測合計+預測外實現）/本期定額

2季度預計完成情況(根據銷售預測表分析)4月26日項目本期定額本期已實現金額保證實現可能實現預測外實現預測合計預測完成率軟件18630.9275.80156.6059.5292.210.98業績管理——銷售收入預測表你對上述的分析方法、預測模型有何看法，你有更好的建議嗎？請分析你公司的銷售收入預測表分析本季度的回款及金額缺口，以及采取的行動計劃：確保收入部分如何提高到80-85%？可能的收入部分如何提高到30%？如何在提高預測外部分？小結：銷售回款預測是根據銷售收入預測表的確保收入、可能收入以及預測外收入和預測模型進行的，總經理和銷售經理根據計算結果可大致知道分公司及每個銷售人員的季度定額可能完成的狀況，以便決定應該采取的行動。討論：人員管理人員管理人員管理是總經理和銷售經理的一項最重要的工作，主要包括明確每個SALES的工作目標、工作方法，了解和評估SALES的工作狀況，發現存在的問題，提出你的建議并跟他一起找出解決的方法，提升SALES的業務能力。人員管理工作分人員的：業績分析與指導項目評估與支持行為計劃與建議員工管理——業績管理循環

業績規劃業績檢查審核業績促進業績管理循環人員管理——業績規劃及實現方法內容描述目標與定額銷售區域范圍各階段的標準、里程碑及檢驗方法行動計劃及成功路線能力要求及KPI幫助員工制定年度、季度的業績規劃，共同找出實現目標的行動方法。人員管理——業績規劃中的SMART原則原則描述具體的Specific關注具體的，主要的結果指名期望達到的業績水平，如：多好是好？明確效率指標比告訴某人“要盡最大努力”要強得多可量化的Measurable目標具體化如果可能量結果量化進步并提供反饋，使目標更具體更具有目的性反饋可以使你更加了解責任，告訴你距離目標的差距恰當的Accepted完全認同一個目標可以使整個團隊充滿活力已接受的目標不要變成不得不分擔的事情分配的目標要象自我設計的目標一樣有影響力，讓職員接受目標是關鍵對于目標的認同和觀察，作為經理要參與其中現實的Realistic要知道每件事都沒有例外，你定的目標越難，你要達到目標付出的努力越多困難的目標激勵我們付出最大的努力當目標極度困難時，作為經理要獎勵職員做有關的基礎工作，而不是一味的強調完成目標有時限的TimeBound認真確認完成任務的限期會增加詳細性、可控性，限期能保證對目標的跟蹤限期使期望清晰，讓您的手下知道該做什么限期可使目標更具體，可測量，以及完成目標的困難更清楚明確的告訴您的手下存在著什么樣的限期人員管理——業績評估與促進按一定的周期對員工的項目漏斗、業績、行動計劃進行評估，讓員工清晰知道現狀（Position)；告知標準的情況（標準的漏斗、業績，TOPSALES的畫像）是怎樣的；找出存在的問題（Problems）；可能的解決方法是什么（Possibilities）；建議或共同制定今后的行動計劃（Proposals）；告知下階段的檢查內容和方式。員工管理——業績促進的BEST反饋原則描述BehavioralDescription

描述行為有目的的并依據條款描述個人行為，有關行動的描述不摻雜個人情感Express

表達平靜的表述你對員工行為的感受和感應，在表達你的感受是，不要以敵對的方式去責備和辱罵職員SolicitorSuggest懇求或建議征詢員工意見，如何改變行為，或明確的給出改變的建議。建議應該具體，要涉及到個人的行為而不是個性的改變。表明你想看到什么樣的新的行為。Talkaboutpositive

結論最后，你要明確指出有了稱心如意的行為的結果是什么。換句話講，改變的獎勵是什么？為了強調變革的影響，也要明確指出不變的結果是什么。員工管理——業績審核的SOLID目標目標描述Structuretheinterview結構化面談給與匯報者兩方面的信息，確定討論什么和如何去討論OverallEvaluation

全面的評估設定相對全面的討論主題，避免不必要的猜疑和顧慮Listening

傾聽為匯報者營造一個可以表達反應、想法、觀察的環境，不要讓他們感到不安Inform

告知讓被審核者知道你是如何得出評估結論的；暢所欲言，達到共識Developthemes

深化主題綜合評估以強調未來的要點員工管理——業績分析的P1-P4原則需求創造機會漏斗未確認的機會已確認的機會已完成Gap0=Quota-(FI5萬)=30萬Gap1=Quota-(CO20萬)*(P1:70%)=16萬：確保情況Gap2=Gap1-(N-CO32萬)*(P2:25%)=8萬：可能情況Gap3=Gap2/(P3:20%)=40萬：其他未定項目NA=Gap3/(P4:2萬)=20個客戶：尚缺的客戶數。每周開拓多少客戶？季度定額指標ForExample：Quota=35萬人員管理——漏斗評估和輔導1.2.3.方法結果診斷

“處方“指導漏斗分析機會盤問機會和業績指導找出業績問題把機會正確分類確認機會并提高業績確認問題，找到原因，鎖定資源第一步目標客戶階段目的-調查機會概況-收集有價值的信息作出準確的初步評估進程-0%里程碑-引導證據機會管理表戰術記錄在案行動分配任務迎合市場確定潛在支持者-誰說了想買我的產品？+誰目前有問題我們可以解決？第二步潛在客戶階段目的-確認潛在機會-搞清楚我們是否能競爭進程-10%里程碑機會被確認找到客戶的Pain證據初訪客戶了解客戶的策略和目的行動建立銷售小組-這是一個值多少錢的項目？+如何利用我們的資源去解決客戶的問題？第三步意向客戶階段目的發展客戶關系確定采購標準進程-20%里程碑-獲得高層支持證據清楚預算客戶關系建立行動切入正反兩方面的標準-注重產品價格/指標/要求/評估+注重客戶內部溝通，參與要求標準制定第四步立項客戶階段目的確定方案初步展示方案進程-30%里程碑-建立方案證據客戶確認了需求給決策人展示愿景行動加速客戶互動-迎合需求+關注真實的決策進程SWOT分析第五步解決方案階段目的顯示實力超出客戶需求進程-50%里程碑-方案展示證據得到口頭承諾客戶需求被滿足行動依照客戶標準的方案發出提供價值-技術演講+銷售獨有客戶價值，把客戶的Pain與高層管理者聯系起來，與客戶高層溝通第六步商務談判階段目的最終的合同實施計劃進程-70%里程碑-贏了！證據簽約行動慶祝建立項目小組和負責人-把簽單作為銷售結束+簽單是銷售的開始第七步銷售實現階段目的更新機會圖進程-100%里程碑-送貨、安裝產品證據按流程實施行動更新用戶數據庫-不再關注，轉向下一個客戶+創建新的商機人員管理——漏斗分析方法Yield漏斗的產量Balance漏斗的平衡性Time-in-Step漏斗階段的時間分配與進程1.2.3.Highlights要點機會需求調查OR業績匱乏？足夠的商機？贏單率對個人漏斗分析是有效的對公司漏斗分析更有效人員管理——漏斗機會評估（盤問）SALES項目機會評估的4個KeyQestions：你剛剛完成的是銷售過程的哪一步？請給我證據？下一步你要做什么?我們一起來安排好！人員管理——業績指導1.2.3.將問題分類：機會停滯訂不出計劃優勢喪失&找到原因：執行不力沒有足夠的項目項目的平均價值太低&以事實為準繩：Pain痛點Power決策Vision愿景Value價值Control控制criterion

標準指導：行動利用銷售工具發展計劃檢驗人員管理——幫助選擇贏的策略開始本身具有或由你創造一個緊迫的需求？你能夠完成？有無3：1的優勢？你能否擴大或修改購買標準？引導咨詢名譽迂回ABAA+1你能否找到一個小一些的商機，并保證能贏？這個客戶是未來收入或