北京中電恒大科技有限公司商業計劃書202３年９月目錄TOC\ｏ"１-2"\h\uＨYPEＲLINK\l_Ｔoc１０449１.產品、行業背景及政策環境?PAGＥＲEF_Toc１0449２HＹＰERLINK＼l_Toc15２1.1公司產品介紹?ＰAGＥRＥF_Tｏc152２HYPERLINK\ｌ_Toc214５４1.2國際能源結構發展趨勢 ＰAGEREF_Toc２14543ＨＹＰEＲLINK\l＿Toｃ220231．3國內能源結構及電力市場發展趨勢 PAＧEREＦ_Toc2２02３4HYPＥＲLＩNＫ\l_Toc31１71１.４競爭環境分析 ＰＡGEＲＥF_Tｏc３1171５HYPEＲLINK＼ｌ_Toc３０3201.5電力行業發展的政策環境 ＰＡGＥＲＥF_Ｔｏc303２06ＨYPERLINK\ｌ_Toｃ2１３7５2．競爭對手與市場分析?ＰＡGＥREF_Ｔoｃ21３757HYPERＬINＫ＼l＿Toc２496３２.1競爭對手?PAGＥREF_Tｏc24963７HＹＰERLIＮK\l_Ｔoc１１40９2.2目的市場及市場潛力分析?ＰAGEＲＥF_Tｏc１14０９7HYPＥＲLINK\l_Toc32261３．公司構建與股權設立?ＰAGEＲEＦ_Tｏｃ3226１８ＨYPＥRLINＫ＼l_Toc３1746３.1公司啟動資金 ＰAGEREF_Toｃ３17４68HYＰEＲLINK＼ｌ＿Toｃ195663.２公司股權設立?PAGEＲEF＿Ｔoc195６６８HYPEＲＬIＮK\l_Ｔoc224４84.發展戰略、總體目的與實行計劃?ＰAGEREF_Tｏc224489HYPＥＲLINK\ｌ_Toｃ27９７44．１公司愿景與戰略定位?２797４9HYPＥＲLINＫ＼l_Ｔoc16287４.2總體目的與實行計劃?PAGERＥＦ＿Ｔoｃ１6２８79９1４2５.組織結構與公司運作?PＡGＥＲEＦ＿Ｔoc914２１0ＨYPＥRLINK\l_Toc26814５.1公司開辦期人員配置?PAGＥＲＥF＿Toc２６8１41０HYPＥＲLINＫ\ｌ_Toc321745.2公司正式運營后組織架構?PＡＧEＲEF_Tｏｃ321741１HYＰERLＩNＫ＼l＿Ｔoc10996５.３公司的起步運作?PAGEＲEF＿Ｔoc1０9９612HYPERLINK\l＿Tｏc２20946.營銷實行 PAGEREＦ_Tｏｃ２2094１3ＨYＰＥＲＬINＫ\l_Toc52326.1目的市場定位 PAGEREＦ_Ｔoc52321３HＹPERLＩNＫ\l_Ｔoc1９５６26.2公司營銷理念和組織架構 PＡGEREF＿Toｃ1956214ＨＹＰERＬＩＮK＼l_Ｔｏｃ298376.3營銷項目化下的公司銷售工作 PＡGＥＲEＦ_Toc2983716HYＰERLINK\l_Toｃ２2１1６６．４營銷渠道的建立 PAGEREF＿Tｏc2２11618HＹPＥRLIＮK＼l_Toc716７．公司文化建設?PAGＥREＦ_Toc７1620HＹPERLINK\l_Ｔoc96５88.財務分析 PAＧＥREＦ_Ｔoc9658２0ＨYＰERＬIＮＫ\l_Toc1０9328.1市場需求預測 ＰＡGERＥF_Toc１09３220ＨYPERLINK\l_Toｃ2４５５１8．2資金使用計劃表 PAGEREF_Ｔoc2455１20ＨYPERLＩNK\l＿Ｔoc2９688.3公司預期損益表 ２9６822ＨYPＥRLIＮK\l_Tｏc8０８98.4盈虧平衡分析?PＡＧERＥF_Toc８０8922HYＰERLINK\l_Tｏｃ2９5788.5敏感性分析?PＡGERＥＦ＿Toc2957823ＨYＰＥＲLINＫ\l_Toc２1199.風險控制 PAGERＥF_Tｏｃ2１１9２4HＹPERLIＮK＼l_Toc5906９.１公司的特點?ＰＡGＥREF_Ｔoc59０624ＨＹＰＥＲＬINK＼l_Ｔoc1８3３69.2公司的風險及應對策略?PAGＥREF_Toc1８33６251.產品、行業背景及政策環境1．1公司產品介紹公司目前的產品是高科技“鍋爐四管爆漏診斷儀”。產品說明：鍋爐＂四管"是指鍋爐水冷壁、過熱器、再熱器和省煤器，傳統意義上的防止鍋爐四管爆漏，是指防止以上部位爐內金屬管子的泄漏。鍋爐四管涵蓋了鍋爐的所有受熱面，它們內部承受著工質的壓力和一些化學成分的作用，外部承受著高溫、侵蝕和磨損的環境，在水與火之間進行調和,是能量傳遞集中的所在，所以很容易發生失效和泄漏問題。據歷年不完全記錄，鍋爐"四管"爆漏占火力發電機組各類非計劃停運因素之首，占到70%以上。鍋爐一旦發生"四管"爆漏，增長非計劃停運損失,增大檢修工作量,還也許釀成事故,嚴重影響火力發電廠安全、經濟運營。所以,防止鍋爐四管漏泄是提高火力發電機組可靠性的需要，是提高發電設備經濟效益的需要,也是創建一流火力發電廠的需要。引起鍋爐"四管"泄漏的因素較多，其中磨損、腐蝕、過熱、拉裂是導致四管泄漏的重要因素。本產品可以科學地對鍋爐四管的安全可靠情況進行診斷,對鍋爐"四管"情況進行分析并提出防止措施,全面提高電站鍋爐運營的安全性和可靠性,減少和避免因鍋爐四管爆漏帶來的經濟損失。從表1－１中，可以清楚地看到本產品的價值。表1-1火電機組非停一次損失與產品價格對比表油槍方式機組容量（MW)啟動損失(萬元)電量損失（萬元）合計損失（萬元)產品價格(萬元)減少損失（萬元)機械霧化油槍３00６９12１01279３００97960０10２２42025２２60019２２100０1334032416５8003365微油點火等離子點火300２6１21012３６３00936６0050２４２０２４７06001８701000６２4０3240948003294產品現狀：目前該產品已經完畢技術研發和應用實驗,已經可以進行規模生產并投放市場,用戶反映良好,需求量大。該產品由中電投華北電力工程公司投資進行研發,由西安交通大學動力能源學院負責具體科研過程，整個項目牽頭人為郝建成。公司計劃組織該項目盡快進行專利權的申請和注冊，專利權歸中電投華北電力工程公司(簡稱“中電工程”)所有，本公司以技術買斷的方式引進,擁有2023專利使用權，預計使用費總共300萬左右,一次性付清。之后公司在生產基地以訂單為基礎開展該產品的生產,面向全國銷售。1．2國際能源結構發展趨勢自1965年以來國際一次能源消費結構趨向優質化的變化趨勢。自19世紀７０年代的產業革命以來,化石燃料的消費量急劇增長。初期重要是以煤炭為主，進入２0世紀以后，石油和天然氣的生產與消費連續上升，石油于20世紀６０年代初次超過煤炭,躍居一次能源的主導地位。2０世紀７0年代世界經歷了兩次石油危機，石油、煤炭所占比例緩慢下降，天然氣的比例上升。進入21世紀,石油仍然居于世界一次能源消費量的首位,但消費增長率放緩,煤炭成為增速最快的能源。同時,核能、風能、水力、地熱等其他形式的新能源逐漸被開發和運用，形成了目前以化石燃料為主和可再生能源、新能源并存的能源結構格局。在全球能源結構中煤炭是第二大一次能源，占整個能源消費構成的２５.3%,僅次于石油（3５.0%)高于天然氣(２0.7%）。據BＰ《世界能源記錄202３》顯示,截止２０23年末,世界煤炭查明資源儲量為８260×1０8，比20２3年末減少2１5×108,t,下降約13%。假設煤炭產量維持在2０23年的63.96×1０8，t的生產水平，世界煤炭查明資源可以滿足１33年的生產需要。雖然隨著新能源的高速增長，煤炭等常規能源消費增速有遞減的趨勢，但是不可否認,在未來很長一段時間，煤炭等常規能源仍是重要能源之一，在能源結構中仍占據較大比重，甚至消費比重仍在繼續保持增長。從下圖可以看出，截止到2０2３年終,全球總發電量2023.115１億千瓦時，其中煤電、油電、氣電、水電、核電比重分別占總發電量的４０.90%、5．５０％、21.3０％、15.90%、１3.５０％。(圖1-1）圖1－1截止到2０２３年世界各能源發電所占比重(注：資料來源《中國能源記錄年鑒20２3》）從國際背景來看，煤電在未來幾十年在電力消費結構中的比例仍占有主體地位,這也就意味著電力行業的安全措施是每個電力公司所重視的一項內容。1.3國內能源結構及電力市場發展趨勢中國是世界第一產煤大國,煤炭產量占世界的38%。目前煤炭消費占全球能源總消費量的29.６％。中國所有能源結構中70.2%是煤炭。煤炭是中國的重要能源,在未來相稱長的時期內,以煤為主的能源格局不會改變。在煤炭的消耗中約70%用來發電,其中火電在我國電力消耗結構中仍占主體地位。按現在的新能源的增長速度預測，到2０５0年火電占比仍會超過50％。所以說煤電（火電90%在我國是煤電)在未來幾十年內在我國電源結構中占主導地位的格局不會改變,如表1-2所示。表1-22０23－2023年各類電源占總發電量的比例年份水電火電核電風電２023１５．８８81.９2．１２０.052０2315．218２.7１.910.09202314.7９８3.01.89０.1720２31６．8880．5１.970.3８２０2３15．8881.8１.900.752０２3１５．9９80．２９17.72１.042０2314.0382.5４１.8５1.５5資料來源：中國能源記錄年鑒隨著我國經濟的不斷發展,電力需求也不斷擴大。生產力與生產關系互相協調→發展→再協調→再發展的循環,賦予了我國經濟發展獨特的方式，即總量在增長，但增長幅度在周期性震蕩。電力需求的增長與經濟的發展密切相關，經濟增長速度決定了未來電力需求增長的速度。根據黨的十六大擬定的全面建設小康社會的經濟發展目的，我國到２0２３年將實現國內生產總值比2０23年翻兩番,據估計，到２023年全社會用電將達成4.7萬億千瓦時左右，需要裝機為9.7億千瓦左右。電力建設的任務非常艱巨，這對電力公司及相關行業來說是一個很大的挑戰,同時也給電力公司帶來了發展的機遇。1.4競爭環境分析我國水資源在我國能源構成中僅次于煤炭,將長期處在第二位。根據記錄數據,我國水力資源理論蘊藏量6．9９4億千瓦，年發電量為2.92萬億千瓦時。技術可開發裝機容量5.42億千瓦,年發電量２．4７萬千瓦時。經濟可開發裝機容量４．01億千瓦,年發電量1.75萬億千瓦時。并且水電在運營成本，環保方面均要大大優于火力發電。水電作為能耗低，污染低的發電方式,國家在相關政策上也予以傾斜,發展潛力不可小覷。核電作為一種技術成熟，可大規模運用開發的清潔能源，在應對未來能源短缺,減排溫室氣體方面將發揮不可替代的重要作用,發展空間巨大。但同時也存在制約核電發展的因素。一方面，核電是技術和裝備密集型產業,核電機組的安全運營對環境尤為重要,對信息化規定較高。另一方面,核廢料的解決費用也是非常昂貴。此外,公眾對核泄漏有巨大的心理陰影，特別是今年的日本核泄漏事件，使更多公眾在核電站的建設持有疑慮和不安,國家也放緩或暫停了核電站建設的相關工作。綜上所述，到2030年或２0５０年我國水能資源即使所有開發完畢,加上抽水蓄能電站,水電裝機也只能占到總裝機容量３0%或４0%。對于核電，雖說我國已發現多處鈾礦點,但儲量和品位并不高,仍屬貧鈾國家，加上核能發電對核廢料的解決難度和費用巨大，我國核電發展空間有限?？稍偕Y源（風電、太陽能發電等）發電由于技術、資金、規模、區域等因素限制,在短期內也難以快速發展?？梢哉f，在可以預見和見到的將來這些發電量加起來也難以超過火電。所以,在很長的一段時間,其它發電與火電很難形成顯著的競爭關系。1．5電力行業發展的政策環境“十一五”期間,全國電力裝機連續跨越6億、７億、8億、９億千瓦大關,年均增長1３．22%。從電源結構來看，盡管火電裝機容量增速逐年下降,但是根據中國電力公司聯合會發布的調查報告,2０23年,火電仍然是我國能源供應體系的主力電源,在總裝機9.６２億千瓦中，火電裝機容量達7.０7億千瓦，火電占整個發電能力的７3.44%、發電量的８０.30%。根據國家“十二五”電力發展規劃（2023—2０２3年）,此后相稱長一段時間內,火電仍是主力電源。但是,發展火電是有約束性條件的。根據“十二五”規劃綱要設立的重要目的:非化石能源占一次能源消費比重達成11.4%。單位國內生產總值能源消耗減少16%,單位國內生產總值二氧化碳排放減少1７%。重要污染物排放總量顯著減少,化學需氧量、二氧化硫排放分別減少８％，氨氮、氮氧化物排放分別減少1０％。據中電聯等進行的“十二五”規劃研究測算，要滿足國民經濟的社會發展的正常用電需求，“十二五”期間,全國煤電開工規模要達成3億千瓦,到20２3年,我國的煤電裝機容量預計要達９.3３億千瓦。為實現這一目的，清潔、高效、大容量燃煤機組成為火電發展方向。綜上所述，高科技“鍋爐四管爆漏診斷儀”，無論是從國際市場,還是國內市場以及政策發展環境等來講，都有很大的發展空間。2.競爭對手與市場分析2．1競爭對手由于技術的壟斷性,目前在電力行業尚未出現這種依托于高科技的安全控制產品和服務,從而在目的市場上本公司也暫無實際的競爭對手，但通過一定期間的市場運營之后，會有跟隨者和效仿者，所以公司需要以不久的速度,強勢、迅速進入并占領市場，后期通過產品和服務的不斷改善,在該市場上連續保持領先的地位。2．2目的市場及市場潛力分析公司產品的目的市場是我國所有的火力發電公司,該市場資源目前初步計算如下：根據中電聯2023年1月發布的《全國電力工業記錄快報(20２3）》顯示,截至2023年低,我國火電機組裝機總容量為70667萬ＫW,10０ＭW及以上的火電機組共計1８07臺。若每套機組安裝一臺“鍋爐四管爆漏診斷儀”,該市場容量約為70億元,如表2-1所示。產品實用性強,市場前景非常廣闊。表2-１產品市場容量計算表臺數(臺)產品價格(萬元)市場容量（億元）1０0MW機組31830069.０6200MW機組220３０0MW機組７６46００ＭW機組４6１６002７.6610０0ＭＷ機組４4800３.52總計180770.243.公司構建與股權設立３．1公司啟動資金根據公司啟動時的計劃不同，公司的啟動資金按照2０23萬元、3000萬元和500０萬元三個方案來設計。（1)2023萬元啟動公司成立后,在一年到兩年的時間里重要從事診斷儀的生產和銷售，在公司通過診斷儀完畢了一定限度的資金的積累和回收,以及建立了全國有效的銷售渠道和穩定的客戶關系后,再啟動其它產品的研發、生產和銷售。公司啟動資金2023萬元重要用于：１)公司的開辦費用以及人員費用;2）為診斷儀打開市場；３)建設生產基地,發明生產條件；4)建立全國銷售渠道,穩定客戶關系；5)對診斷儀的不斷改善。（2)3000萬元啟動公司成立后,在將診斷儀基本打入市場后，立即著手開展XＸXＸ軟件的研發和銷售，此計劃下由于需要投入該軟件的研發費用,所以相對上一個方案來說，啟動資金需要增長到3000萬元。（2）5000萬元啟動公司成立后，在打開診斷儀市場的同時，同步進行其他產品的研發、生產和銷售，由于公司立即進入較大規模的投入,生產基地和研發基地也許需要在西安和太原同時展開工作，故此需要啟動資金為5０00萬元。此外,若在政府的支持下進行立項并給與土地支持，公司的啟動資金則需要更多，約在５00０萬元—1億元上下。此外,為了體現公司的實力、形象和規模，公司注冊資金可以設定為1億元。3.２公司股權設立股權設立的依據有三個方面:一是《公司法》的有關規定;二是本產品及其公司所具有的高科技性質;三是考慮股權激勵和公司的連續發展。根據以上考慮,公司股權重要有以下幾部分構成：(１)投資人股權：投資人為2-３個自然人（或公司），股權設立為45%。（２)技術股權：涉及原創技術股權、產品生產管理和工藝革新股權、后續研發股權三部分，股權設立為45％。（3）管理股權:設立為1０%。公司涉及的此外一些當事人，如中電工程公司、西交大張專家等，不在股權當中體現其利益，不參與公司分紅，中電工程公司以出讓專利使用權的方式獲得即得利益,西交大張專家在產品的生產和與公司結算方面獲得利益。４.發展戰略、總體目的與實行計劃４.1公司愿景與戰略定位公司愿景:服務全球電站，維護電力健康。恒大電科-電站體檢專家。公司戰略定位:以全面提高中國發電公司生產和運營效率為使命，以有效解決中國電力工業的難點、熱點、疑點為己任，以獨有及獨創的高新科技產品為核心競爭力，以實業運作和資本運作良性互動為發展途徑,發揮高、精、尖科技的威力，推動中國電力工業的和諧穩定與良性發展。堅持以人為本、科學發展,通過市場創新、技術創新、管理創新,把公司建設成為國內行業一流、并具有國際競爭力的高科技上市公司，打造中國電站服務第一品牌。公司競爭戰略采用集中化戰略,目的市場集聚于我國的火力發電公司,有條件地開展海外項目。發揮自身優勢,建立現代化的管理模式，培養高素質的員工隊伍,以資本、技術、人才為本,集中化經營,快速獲取市場積極權，把公司做大做強,占領中國發電設備高新科技服務市場。４．2總體目的與實行計劃到2023年，公司發展的總體目的是：主營業務收入達成１5億元;利潤總額突破１0億元;建立完善的全國生產和銷售網絡；公司社會關系和地位穩步上升。（1）第一階段：2023年6月——２02３年１２月工作內容：貫徹公司啟動的資金;完畢產品專利的申請、完畢“鍋爐四管爆漏診斷儀”專利權的買斷和移交事宜；擬定北京辦公地點,辦理公司開辦手續;完畢公司首批員工的招聘、培訓,初步建立公司組織架構，進入工作狀態；初步建立生產基地并完畢第一批產品的生產;完畢診斷儀1０臺的銷售，初步進入目的市場。(2）第二階段：2023年１月——20２３年12月工作內容：公司開始全面運營；建立正規的生產基地;公司技術、銷售、管理隊伍建設完備，在現代公司制度下完善公司組織機構，建立健全各項管理制度；大力開展公司產品的宣傳和銷售工作，診斷儀銷售量累計達成100臺；搭建全國銷售網絡,建立良好的客戶關系，設立區域辦事處,擬定區域合作商；開展ＸXXX軟件的研發工作。（3）第三階段:2０２３年1月——2023年12月工作內容:與業內重要發電公司建立深厚的關系,擁有龐大的客戶群體,診斷儀銷售量累計達成300臺，公司在業內享有很高的知名度;與國內重要發電鍋爐生產制造廠家建立聯合關系,實現診斷儀與鍋爐的一體化生產，使公司診斷儀產品成為新型鍋爐的一部分；完畢XＸXX軟件的研發和測試工作，開始投放市場,并完畢20套的銷售；公司銷售收入達成1０億元左右。（4）第四階段：2023年1月——２023年1２月工作內容：公司旗下所有產品均投放市場，全國市場完全打開,擁有成熟的產品研發、生產、銷售、售后服務程序;完全占領目的市場，銷售收入突破15億元；成立香港公司，面向海外市場開展公司產品的銷售；完善公司資本體系管理,整合現有資源,準備逐步進軍資本市場。(5)第五階段：2０23年１月開始工作內容:公司進入實業運作和資本運作的良性互動發展階段,實現公司上市。5.組織結構與公司運作5.1公司開辦期人員配置公司開辦初期重要是組建公司、搭建平臺的階段，初期的人員配置構成重要為:總經理1名，行政秘書兼出納1名,會計1名(開辦初期由財務公司代理記賬、報稅等事宜)，行政經理１名,銷售經理３名。重要的分工和職責如表5-1:表5－1公司開辦期人員配置與分工職責表崗位人數開辦期工作內容備注總經理１負責公司所有事務的管理,負責對外公共關系的管理,向股東負責行政經理1負責公司與人力資源、資產、財務、考核、內部管理有關的所有事務銷售經理3負責公司與營銷有關的所有事務,搭建銷售網絡和平臺,聯系產品的研發和生產工作行政秘書１在行政經理的領導下解決有關公司內部管理的事務,并負責各種開辦手續的外勤工作會計開辦初期由專業財務公司代理,涉及公司的注冊、記賬、報稅、進行財務分析等工作。司機１駕駛員5.2公司正式運營后組織架構在公司開辦完畢,并且走向正?；\營，全面開始各項生產、銷售業務后,公司的正式組織架構設計如圖5-1:北京中電恒大科技有限公司北京中電恒大科技有限公司總經理副總經理市場營銷部研發部公共關系部行政管理部生產基地董事會副總經理財務部技術服務部圖５-１公司組織機構設計公司組織機構分工介紹:(1）總經理：全面負責公司所有事務;向董事會負責,在董事會指導下開展公司的各項經營與管理活動;制定并貫徹公司發展戰略和市場計劃,對公司的行政、人事、財務工作直接管理。(２)副總經理A：負責公司的營銷及公共關系管理;開展營銷策劃和各類營銷活動；帶領銷售隊伍實現市場銷售目的；對銷售隊伍進行管理、激勵；維護和開發公司公共關系;開發和建立全國銷售渠道網絡。(3）副總經理B：負責公司產品的研發和生產;負責公司產品的安裝和調試、客戶使用培訓和技術征詢；聯系生產基地，科學開展產品生產制造。（4）市場營銷部：開展各類營銷活動及營銷策劃；開展公司的形象及產品的宣傳與推廣活動;制定并貫徹銷售計劃,實現產品銷售;客戶的開發與維護；銷售渠道和網絡的建立與聯系。（5）公共關系部：開展公司對外公共關系的開發及維護工作;與政府、媒體建立全面合作關系;與市場營銷共同促進產品的營銷工作。(6)行政管理部:公司各項行政事務的管理;負責公司的各類資產管理;負責公司檔案、文獻、協議等的管理；負責公司人力資源開發與管理，開展員工招聘、平常管理、績效考核、社會保險等工作;負責召開董事會以及與董事會的有關事宜;直接向總經理負責，完畢總經理交辦的其它工作。(7)財務部:公司財務、資金的管理;開展公司財務分析工作,為公司決策服務；開展公司稅收的科學籌劃和分析;負責各項政府支持資金的申辦工作。(8)研發部：公司的科技研發工作;公司產品的升級、改善。（９)技術服務部：負責公司產品的安裝、調試；向客戶提供技術服務，負責客戶的技術培訓和技術征詢;配合市場營銷的銷售工作。(10)生產基地:按照公司計劃和規定開展產品的生產活動。5.3公司的起步運作(1）資金的獲得公司的啟動資金由投資人以鈔票方式足額投入;公司成立后通過申請國家科技創新基金等款項也可以獲得一部分資金支持。（２)技術的獲得公司采用技術引進的方式獲得技術的使用權,即使用別人（如中電工程）的專利或轉讓的科研成果來為本公司服務,并把相應的科研成果轉化為本公司的商業化收益。公司運作成熟后，逐漸走向自主研發新專利和產品之路,增強公司研究與開發隊伍的獨創能力和活力，擺脫依賴。(3)產品生產公司診斷儀的生產制造由西安交通大學張早校專家負責籌劃，在西安建立生產基地,這重要是由于張專家是診斷儀產品的研制者和技術帶頭人。其它產品在太原或北京生產。(4）市場運營公司的市場運營由公司組織營銷人員開展工作,同時在全國通過合作方式擬定一些代理人或代理公司，公司統一組織全國市場的銷售工作。公司逐步在全國重要城市及火力發電公司密集的省份如太原、西安、杭州、鄭州、貴陽、沈陽等設立辦事處或分公司,并與國內具有一定實力的電力產品銷售商開展渠道合作,在此基礎上建設全國銷售渠道網絡。6．營銷實行6.１目的市場定位火力發電公司是公司的目的客戶。據估算，截至2023年低，我國火電機組裝機總容量為7066７萬KW，１00MW及以上的火電機組共計1807臺。若每套機組安裝一臺“鍋爐四管爆漏診斷儀”，該市場容量約為70億元。產品實用性強，市場前景非常廣闊。根據有關資料，全國五大發電集團的火電情況如下：（1）中國華能集團公司：（2)中國大唐集團公司:(３）中國華電集團公司：(4)中國國電集團公司:(５）中國電力投資集團公司：從以上記錄資料得出公司的重要目的市場。需要特別注意的是:除現有電廠外,全國知名的電力設計院也應成為公司的營銷對象,重要是從電廠設計之初就把產品設計進去。這一部分也是營銷的一塊重要內容。６．２公司營銷理念和組織架構(1)營銷理念——解決方案式營銷北京公司營銷方式應當采用“解決方案式營銷”的方式,即公司向客戶提供的不僅僅是公司的工業產品（如診斷儀),產品只是表現形式之一，真正給客戶提供的是一個“關于電站鍋爐安全運營解決方案”,這是營銷理念的提高與革命。解決方案式營銷是當前最新的市場營銷理論之一，在發達國家的高科技工業品營銷中已經得到了較好的運用。我國高科技公司對解決方案式營銷的結識和應用較晚，在長期傳統營銷思維的束縛下，制約了解決方案式營銷進一步推廣的步伐。但是在強大的市場競爭的壓力下，一些高科技工業公司逐漸結識到了從提供產品向提供解決方案轉變的重要性，相繼開始了對解決方案式營銷的研究，在一些具體營銷措施的應用上也體現了解決方案式營銷的理念。公司實行解決方案式營銷,則從發明需求、產品開發與定制生產、產品安裝調試與實行、培訓到維護,是一個完整的價值鏈。公司要有一個對的的服務觀念和優秀的公司文化與之配合?！坝^念先行”是公司一切變革的客觀規定,只有一方面樹立對的的觀念，才有也許做對的的事。北京公司實行解決方案式營銷一方面要在觀念上進行變革。公司到底出售的是什么？這是每一個公司員工都要面對的問題，而在不同的營銷模式背景下,這個問題有著不同的答案。對于未來的北京公司而言,假如員工僅僅認為我們是出售產品(如診斷儀），那么我們的營銷就做不到最佳，一定要是基于公司產品的針對客戶實際需求的解決方案。所以在目前的營銷條件下，整合公司資源，實行解決方案式營銷，必須樹立以下幾個方面的觀念:一是,實行解決方案式營銷的使命是為客戶發明價值;二是,實行解決方案式營銷的成功來自于優異的公司營銷管理績效;三是，優異的解決方案是通過科學的流程設計、合適的人員配置與良好的決策執行共同作用達成的；四是,解決方案要樹立共贏的觀念，要以客戶的整體利益最優化為主，力求為顧客提供最為完善的服務。(2)營銷組織結構在有了好的營銷理念、好的營銷團隊的基礎上,公司在營銷工作方面的組織架構也很重要。結合國內外知名高新科技公司開展解決方案營銷取得成功的經驗,未來的北京公司在營銷工作方面采用矩陣式的組織架構是比較好的。矩陣式的營銷模式，是以客戶為中心來構架的?？v向的是公司各個職能部門,橫向則是根據營銷活動成立的各個項目組,針對每一個電廠或某幾個相關電廠開展的營銷在公司管理上可以被看作一個個的營銷項目。矩陣式的組織架構有更大的靈活性，可以使公司對市場、顧客、技術和信息變化做出快速反映,為客戶提供良好的解決方案同時也最終為公司帶來長期的益處。解決方案重要做的是全程的連續服務和產品價值提高，而不是一個簡樸的銷售產品的過程,矩陣式組織架構可以很好的實現這種核心的概念。關于公司營銷的矩陣式組織架構參考模型如圖６－1：總經理總經理營銷總監行政部生產基地研發部技術部財務部其它部門A營銷項目經理B營銷項目經理C營銷項目經理各營銷項目經理圖6-1公司營銷矩陣型組織架構參考模型圖北京公司作為高新科技公司，其工業產品由于存在技術復雜、購買周期長、客戶積極購買的少、產品存在升級換代等問題,產品的特殊性決定了其在營銷過程中應當選擇兼顧所有方面的營銷方式,而解決方案式營銷正是從客戶對產品的需求挖掘起,直到為客戶提供基于產品的、客戶價值提高的、服務方面的解決方案而進行的全方位的營銷模式。公司實行解決方案式營銷的過程與項目運作的過程有著很多相似之處，在對公司的高科技工業品進行解決方案式營銷時,同樣沒有可以照搬的固定模式，采用項目式矩陣式架構可以充足發揮公司在市場上的靈活性和高效性，也可以充足適應客戶的需求和習慣偏好。6.３營銷項目化下的公司銷售工作(1）營銷活動前的信息搜集信息對于公司營銷而言是非常重要的資源之一，北京公司營銷方面要對市場信息有著敏銳的觸覺,對的分析市場需求信息,準確尋找出目的客戶并掌握他們的需求，為客戶提供優質的產品和解決方案。對全國電力行業要做到熟知和掌握,目的客戶的領導和決策群體的信息,以及對方單位的情況要完全掌握,才干有的放矢，百戰不殆。（2)營銷的對接與運作與客戶積極而積極的對接和交流是北京公司產品銷售運作的核心部分，要抓住這個過程完畢需求的調研、方案及產品的定制以及建立關系和信任。1）客戶規劃與電話邀約階段。要聯系目的客戶，就必須一方面準備好客戶基本信息表和聯系人基本信息表，此外，假如可以掌握對方決策人的基本信息,必然有助于加快推動項目的進行。這個是對客戶的初步規劃,對潛在客戶要加倍關注。2）客戶拜訪階段。在第一次正式拜訪客戶時,向對方提供一些本公司的介紹材料、產品宣傳、成功案例的材料以及其他展示性的材料等,使客戶快速對公司進行了解和認可。其中重要的是制定一個針對客戶內部的組織結構和內部決策角色的營銷活動表，并且建立一個客戶關系評估，可以幫助營銷人員在不斷了解客戶的基礎上有針對性地強化和客戶的關系。3）技術交流階段。技術交流是銷售活動中承上啟下的一個重要環節，要保證技術交流達成所預期的愿望,需要精心準備好技術交流材料，做好相關PPT，運用多媒體手段全方位在有限的時間內展示公司的產品，增強表現力，獲得較高的認同。對北京公司的診斷儀等產品而言,由于屬于高新科技產品,參與技術交流的公司技術人員的宣講和互動能力顯得尤為重要。此外,擬定一份詳實的對售前技術人員的反饋表和技術交流支持分析表可以使交流目的性更加明確,因而取得更好的效果。4)考察調研階段?？蛻魧疽约肮井a品的實地調研和考察也是營銷運作中非常重要的過程，北京公司在迎接和應對客戶考察調研方面要制定完善可靠的方案并不斷提高。5）客戶評估階段。掌握多方面的信息，制定具體的客戶評估分析表、影響因素分析表和強化客戶關系的計劃表,進一步公關。6)協議談判階段。對于北京公司的產品而言,協議談判最重要的是付款條件和協議金額及后續服務。7）簽約成交階段。只要雙方還沒有簽署書面的協議，那么銷售還不能說是已經成功。這個時候公司營銷隊伍特別要注意把握異?？蛻粜畔?把優質的客戶服務堅持到底,以保證順利簽約并最終實現交易。8)后續服務階段。開展后續的服務，維系老客戶,開展產品的升級服務。（3）營銷中期的公關解決方案營銷中期就是在營銷前期溝通己經沒有問題，方案己經提交，客戶內部一直處在項目評估狀況，這個重要的階段也稱為信息孤島。信息孤島的產生帶有一定的必然性，這時候公司的營銷隊伍若處在被動等待狀態的話,是非常危險的。公司應當采用積極而適當的措施,積極積極地尋找決策者或有影響力的人，是非常有必要的。在此期間要聯系客戶的最終決策者或決策團隊成員,運用客戶中自己的關系人物及時獲知信息,以及尋找對客戶決策可以產生影響的人物或組織等,這個階段開展的一系列工作尤為重要。（４）營銷過程中的技術和服務支持對于北京公司的產品和服務銷售而言,技術支持要貫徹整個營銷過程的始終，由于任何一個營銷項目經理或營銷團隊都很難完全掌握整個方案中所有的技術環節，或者銷售人員和隊伍沒有過多的精力來承擔客戶需要的技術支持。這個時候就需要公司在每個營銷項目的運作過程中，必須保證時時刻刻滿足對銷售隊伍的技術支持。此外,公司銷售活動中的服務支撐非常重要，對客戶特別是考察調研者的服務非常重要,并且要彰顯特色,因此公司對銷售人員面對客戶的服務支持也必須跟上。(5）項目的二次開發北京公司的營銷活動項目化以后，隨著一個營銷項目的結束，營銷活動并沒有到達終點，項目的二次開發至關重要。其重要涉及:后續項目開發、產品的升級換代、項目價值的提高、客戶的二次價值提高等等，營銷人員必須樹立終身服務和連續客戶開發的理念并貫徹到營銷工作中。６.4營銷渠道的建立(1）高科技工業品營銷渠道形式長期以來,我國對電力工業品涉及高科技工業品的銷售方式很簡樸,是所謂的直銷，通用法寶是請客送禮拉關系，但是隨著產品同質化限度越來越高,市場競爭越來越劇烈,原始的直銷方式逐漸顯示出它的局限性。更加規范的市場環境,面對客戶關于帳期和價格越來越苛刻的規定等等,靠一味的上門推銷、塞回扣等等所謂的關系營銷，是不能適應市場的長期規定的。近年來高科技工業品在營銷渠道模式與銷售模式上也出現了一定限度上的創新，但這種創新限度并不大,遠遠滯后于消費品。其渠道模式及銷售模式的現狀如下：1)專營性銷售渠道在一定地區和一定期間內設立銷售辦事處或選擇一家中間商作為銷售代表推銷其產品。高科技工業品一般技術復雜先進、售價昂貴，目的消費對象多為工業公司，產品正處在其生命周期的初期,采用這種渠道方式可使公司對其高科技工業品分銷實行最嚴格的控制。由于辦事處或銷售代表的銷售人員專業水平和業務能力較強，高科技工業品公司多借此渠道開展銷售工作。2)選擇性銷售渠道在某一地區僅通過少數幾個通過精心挑選的、比較合適的中間商來推銷其產品，即帶有批發商的分銷渠道。批發商涉及經銷商和代理商,究竟是采用經銷商還是代理商,要根據公司的實際情況而定。比較而言，高科技工業品公司更偏愛前者。因素有很多，重要是由于可以替公司分擔風險以及擁有強大的外部銷售隊伍,其抗風險能力一般強于代理商。在自身能力不是很強或是經營的初期,高科技工業品公司可考慮采用此種形式。在具體的實行過程中，應在了解批發商能力的基礎上,確立一系列標準來衡量這些批發商，如網絡的覆蓋范圍、管理層的專業操作、財政狀況及銷售人員的能力。３）人員直銷渠道與目的客戶公司直接建立買賣關系,客戶產生需求后通過努力達成銷售,不斷討價還價。其方式重要是靠人員推廣,這是最傳統、最古老的銷售模式,也是非常關鍵的營銷手段。但是,實際情況是只通過個人公關還是不夠的，由于高科技工業品的采購正在逐步規范化，有很多中間環節與程序。并且其采購通常由一個團隊來負責進行，涉及使用者、影響者、決策者、批準者、購買者、把關者等眾多采購參與者。因此，在營銷過程中需要從銷售人員、服務人員、技術人員和領導者等多個角度開展人員推廣,實行立體式營銷，兼顧每一個參與者的利益，這樣才干提高成功幾率。４）其它渠道。其它可以達成銷售行為或為實際的銷售行為完畢前期重要工作的渠道,在電力科技產品的營銷中,重要是會議銷售和參與招標。a.會議銷售模式。公司參與展會或自行舉辦各種會議的方式實現產品銷售，這種方式有一定的銷售效果。當然，會議形式多種多樣，諸如客戶研討會、技術演示會、技術培訓會、專家交流會、媒體溝通會、現場推廣會、渠道招商會、代理商會議等等。會議營銷在高科技工業品營銷方面有著舉足輕重的作用，公司通過開展會議營銷,可以集中接觸目的客戶、展示并塑造公司形象、講解和傳播公司理念、介紹并演示產品機理、有效挖掘客戶需求、達成現場交易意向等等。b.參與采購招標。招投標已經是一種規范成熟的采購方式,公司必須面對招投標形成專門的流程、團隊和操作方法與技巧,以保證成功率。（2）北京公司營銷渠道選擇北京公司采用解決方案式營銷理念來推廣診斷儀等產品,其營銷活動的關鍵在于對的鑒定目的客戶的需求和開發客戶購買欲望，并且有效地傳送目的客戶所盼望的產品或服務，滿足目的客戶的規定。為了全方位、多形式地滿足客戶的需求,北京公司對產品的營銷應當采用混合模式，即采用直銷和經銷并存、其它渠道跟進的二元化分銷策略，根據自身資源條件和全國市場情況，將目的客戶分類設立營銷渠道。北京公司的產品由于專業性較強,應以直銷為主，有選擇性的培養代理經銷商,并在經銷商對外銷售的過程中進行技術輔導。同時,公司總部的資料郵寄、會議銷售、網絡銷售、宣傳推廣等其它與銷售有關的活動要經?；?。采用這種模式,縮短了公司與顧客間的環節,有助于產品使用情況的反饋和產品的售后服務工作,可最大限度地提高顧客滿意度，提高公司的信譽，給公司帶來可觀的經濟效益。北京公司采用混合營銷模式的特點是:第一，根據產品消費對象的不同，采用有針對性的營銷模式,公司總部、生產基地、區域辦事處和代理經銷商組成一個高效的營銷網絡。第二，整個網絡覆蓋面大，靈活性較好，公司可以對整個銷售網絡進行準確的調整以適應客戶的需求和特點。7.公司文化建設8.財務分析8.１市場需求預測火電在我國電力消耗結構中占主體地位。按現在的新能源的增長速度預測，到２０50年火電占比仍會超過5０%。所以說火電在未來幾十年內在我國電源結構中占主導地位的格局不會改變（表1-１）。公司產品的目的市場是我國所有的火力發電公司,該市場資源目前初步計算如下:根據中電聯2０2３年１月發布的《全國電力工業記錄快報（2０23）》顯示，截至2０23年低,我國火電機組裝機總容量為７0667萬KＷ,100ＭW及以上的火電機組共計1807臺。若每套機組安裝一臺“鍋爐四管爆漏診斷儀”,該市場容量約為70億元(表2-1)。產品實用性強,市場前景非常廣闊。８.2資金使用計劃表建設生產基地的具體費用標準暫時無法給出，只有大約估計的數字。結合公司發展計劃和參考同行業標準,按照第一年所需費用預算，西安公司若具有年生產50臺診斷儀的條件,開辦費用預算大體如表8-1所示。根據表8-１初步計算結果,預計西安公司若基本具有生產和運營條件，約需投入500萬元資金。太原生產基地參照西安。在香港建設營銷公司費用預算２０２３萬元,具體費用標準暫無法給出。北京公司資金使用計劃表如表８-2所示。表8-1西安公司開辦費用預算費用內容所需金額（萬)備注說明１辦理各項手續3手續以及因辦理手續發生的費用2購買生產設備10０3購買生產原材料1004生產和辦公場地租金20廠房年租金5裝修等費用10６購買車輛等設備５０7流動資金１０0因生產、管理而需要持有一定數額8人員招聘與培訓39公司人員一年工資50基本工資收入及社保支出等１０平常管理費用50因公司平常管理和運營發生的費用（年）共計48６萬元表8-2北京公司資金使用計劃表科目用途摘要說明金額公司開辦費用公司申請注冊成立，辦理各種手續5萬元公司辦公場地費用北京市區租賃辦公場地＋物業水電等25萬元（年）辦公設備辦公設備、家具、裝飾等１５萬元公司用車購買公司公務用車１00萬元建立生產基地建立診斷儀的生產基地２00萬元?專利引進費買斷診斷儀專利費用３00萬元人員工資公司員工的工資獎金福利等150萬元(年）管理費用由生產經營產生的各項管理費用5０萬元(年)銷售費用因銷售產品發生的費用２00萬元(年)生產費用因生產診斷儀等產品發生的費用200萬元研發費用產品的改善以及新產品的研發費用８0０萬元合計2045萬元8.３公司預期損益表從表８-3可以看到，到２023年終,公司利潤總額達成1０.49億元,年平均利潤為3.５０億元，總投資額累計為１億元,投資利潤率為350%。以一年期利率3%計算，公司三年利潤的凈現值為１0.２0億元?，F值指數為10.20,值得投資。表8－3預期損益表(2023.9－２023.１２)單位(元） 項目2023年2０2３年20２３年合計一、營業收入300０萬3.04億７.７2億1１．0６億減:營業成本210萬1４7０萬１700萬3470萬營業稅金及附加３3萬2９7萬330萬660萬銷售費用15０萬600萬７00萬1450萬管理費用5５萬8０萬１0５萬１50萬財務費用二、營業利潤2552萬2.８0億7.44億10．4９億加:營業外收入減：營業外支出三、利潤總額2５52萬2.８0億7．4４億10.49億減:所得稅費用四、凈利潤說明:營業收入的計算中,根據現有的不同容量火電機組數量比,決定計算期銷售數量。計算單位可變成本時，將總機組容量折合成3０0ＷM的機組，單位可變成本2１萬元。8.4盈虧平衡分析以注冊資本１億元為例,對公司進行盈虧平衡分析,如表8-4。假定單位產品售價為30０萬元，固定成本１億元,單位可變成本21萬元,數量達成36臺的時候（用于300WＭ機組）,公司處在盈虧平衡狀態,如圖８－1所示。一年時間公司既可賺錢。表8-４盈虧平衡分析表單位(萬元)銷售單價3０0單位可變成本:２１單位邊際奉獻２７9固定成本:10000管理人員工資固定銷售費用資產折舊盈虧平衡銷量(臺）３6圖8－1盈虧平衡分析圖8.5敏感性分析以注冊資本1億元為例,對公司利潤進行敏感性分析,表８－5為基本數據，表8-6為各個變量變動10％對利潤的影響,從表8-６中我們可以看到,單位售價的變動引起利潤的變動幅度最大，也就是說,單位售價對利潤的影響最大；銷售量次之，單位變動成本的變動引起的利潤的變動幅度最小,也就是說,單位變動成本對利潤的影響最小。表8-5基本數據區單位售價(萬元)300單位變動成本(萬元)21固定成本總額（萬元)100０0銷售量（件)200目的利潤(萬元）５0000表8－6敏感數據區變量利潤（萬元)１0%０-1０%單位售價518０050000３98０0單位變動成本4５３8050０004６220固定成本總額4４8005000046８０0銷售量（件)５13８050000４02２0９.風險控制9．1公司的特點本公司產品的高科技性以及目前在市場中的獨一無二,決定了公司在以下四個方面所具有的獨特性：(1)高科技含量、高附加值,高創新性公司作為高科技公司，產品和服務的邊際成本比較低。決定其價格及價值的重要因素是產品功能和效用。由此使得公司的產品和服務的附加值大大高于其它的生產制造業。支撐本公司高科技含量、高附加值的核心因素正是公司產品的創新性,隨著社會不斷進步和科技水平的迅速提高，當前高科技產品的生命周期正在變得越來越短，因此創新成為高科技公司生存和發展的基石。公司一旦在技術研發或經營管理創新上停滯不前、偏離市場需求或不能發明需求,公司不久就會走向失敗。所以從創新的方式上講,不斷追求技術創新的研發活動將是本公司經營活動的核心。公司必須不斷致力于技術以及經營模式上的創新和發展,沒有創新，公司就不也許成為連續健康發展的高科技公司。（2)高風險、高收益,高投入技術創新活動的風險很大，具有高度的不擬定性。但與其高風險相相應的則是高收益。本公司一旦創業成功，將給投資者帶來高于原始投資數倍、數十倍甚至上百倍的高額收益。與此同時，高科技公司具有資本的高投入性。一方面，沒有物質資本的投入,公司的創新活動將舉步維艱。另一方面,高科技公司是智力密集型的公司,從產品的構思、研制、設計、實驗、中試、生產、產品、商業化、產業化,每道環節不僅需要大量的物質資本，更凝結著大量的人力資本、知識資本等非物質成本。(3）公司發展速度快,階段性強公司作為高科技公司，其發展速度超常規是指公司在進入正常的發展軌道后,會出現跨躍式發展。重要因素有三方面:一是產品的高附加值給公司帶來超額利潤，推動公司高速發展。二是公司自身擁有的多項創新技術成果自身或基于這些技術開發的產品在市場上具有較強的競爭力和發展潛力，甚至也許處在壟斷地位。因此,一旦將這些產品和技術市場化，公司就會以驚人的速度發展。三是由于公司所面對的發電行業屬于國民經濟基礎產業,顧客的潛在需求很大，市場廣闊，必然推動公司高速發展。(4）無形資產地位顯著，人力資本舉足輕重高科技公司的存在基礎就是專門從事高科技產品的研發以及運用新技術代替傳統技術的活動，這些活動成果重要是無形資產。只有這些無形資產才給公司帶來高收益，公司無形資產的比重越高，公司的獲利能力就越大，獲得超額利潤的潛力自然也就越大。因此，在高科技公司中，以專利權、非專利技術、商標權、商譽為存在形態的無形資產占公司總資產的比重一般都很高。與之相應，人力資本也成為高科技公司核心價值的重要源泉。人力資本就是以人為載體，能給公司帶來經濟利益的資本形態。在高科技公司中最重要的人力資本是指那些可以開展創新活動的科研人員和對公司經營活動進行有效管理的專業管理人員。這些人才構成了公司競爭力和發明力的核心源泉。９.２公司的風險及應對策略（1）與技術相關的風險技術風險是高科技公司最基本的風險。這重要表現在:1）技術開發風險?？萍奸_發風險是高科技公司技術風險的重要成因。新技術的開