匯誠行商業顧問機構龍華玖龍璽商業部分營銷策略初步方案2015年6月商圈名稱開發商體量（㎡）開業時間北站cococity星河集團8萬2014-11北站繽果空間益田集團3萬2014-11北站奧特萊斯美榮投資3萬2014-10紅山九方中航集團10萬2014-10紅山綠景佐鄰香頌綠景集團4.6萬2013-5紅山綠景1886綠景集團3萬2013-11紅山港鐵天頌港鐵集團1萬建成紅山中海錦城中海集團5.3萬（集中式4.2萬）建成龍華鴻榮源壹城中心鴻榮源地產27萬（集中式+特色街區）建設中龍華舊城核心區城市綜合體德業基公司預計10萬左右未動工龍華龍華商業中心舊改中洲集團預計10萬左右未動工龍華龍華海岸城海岸集團預計10萬以上未動工民治上油松村舊改——7.28萬未動工龍華大型集中式商業云集相互之間競爭激烈已開業：6個建設中：3個（預計1—2年內開業）規劃中：4個（百萬級舊改大型綜合體項目）核心問題1：如何進行差異化定位，突破自身體量小及商業氛圍不濃的限制，在大型集中式商業的激烈競爭中脫穎而出？玖龍璽約3.6萬㎡的商業體量相對小位于北站商圈，非傳統商圈，商業氛圍相對較弱龍華老商圈：龍華最早、最成熟商圈民治商圈：傳統商圈，商業氛圍濃厚紅山商圈：購物中心最早進駐且最多商圈深圳北商圈：新型商圈，去年進入起步階段已開業未開業龍華商業中心舊改鴻榮源壹城中心舊城核心區城市綜合體龍華海岸城港鐵天頌中海錦城九方綠景1886綠景香頌繽果空間COCOCITY上河坊保利悅都北站奧特萊斯本案龍華老商圈紅山商圈民治商圈北站商圈核心問題研判核心問題2：龍華片區在售項目（含本項目）剩余量高達10萬㎡以上，銷售市場競爭激烈，如何短期內占領市場，成為NO.1？推售剩余體量10.6萬㎡片區銷售狀態項目名稱銷售商業類型商業體量（萬m2）主力面積（m2）單價區間（萬/㎡）總價區間（萬）去化率開盤時間剩余量（萬m2）龍華（5）在售中海錦城集中式+底商5.330-70一樓15；二樓7300-900一期41套約2500m2，去化33%二期預計7月份開賣5.2在售水榭春天社區底商3.630-3008-15300-2100一期100%（推售4300㎡）二期7月份開賣1.8待售保利悅都集中式+底商2.7——————待售待定2.4影院自持待售星河傳奇社區底商3——————待售待定3待售玖龍璽集中式+底商3.630-70————待售下半年3.6核心問題研判核心問題3：如何平衡銷售與經營之間的關系，增強客戶購買信心，是銷售的關鍵。集中式商業2.8萬㎡，且為多層商業，銷售后造成的產權分散，直接影響到后期經營注：銷售總面積約36000㎡集中式商業1集中式商業2街鋪核心問題研判核心問題1：如何差異化定位，突破競爭格局？核心問題2：片區銷售市場競爭激烈，如何快速搶占市場？核心問題3：如何平衡集中式商業的經營與銷售問題？找準項目定位、營銷方式將是我們解決問題的關鍵總結：核心問題研判項目研判11.1

商業市場研判1.2

項目定位1.3業態定位項目研判傳統商圈：龍華商圈：龍華最早商圈，人流密度大，商業氛圍濃厚民治商圈：沿民治大道展開，以百貨和街鋪為主，商業較低端，購物體驗感較差。新型商圈：紅山商圈+北站商圈：隨著綠景香頌、綠景1806、九方、Cococity、繽果空間等購物中心進駐，開啟了龍華商業新格局。核心商圈：龍華新區商業沿地鐵4號線展開，形成了龍華老商圈、民治老商圈、紅山商圈、北站商圈四大商圈格局。龍華新區商業沿地鐵4號線展開分布，隨著購物中心的相繼開業，片區進入商業新格局。1.1商業市場研判——商圈龍華天虹寶龍城南方明珠商業城龍華大潤發佳華商場美麗AAA御龍華庭金地上塘道特發和平里潛龍曼海寧合正中央原著萊蒙水榭春天錦繡江南金地梅龍鎮綠景1806綠景香頌世紀春城九方卓越皇后道繽果空間Cococity萬科金域華府上河坊奧特萊斯大潤發天虹龍華老商圈紅山商圈奧特萊斯北站商圈民治老商圈名稱主要業態商業體量（m2）龍華天虹服裝鞋帽、珠寶飾品、超市等2萬大潤發黃金珠寶、兒童樂園、超市、書城、服裝等5萬佳華商場服裝零售、超市、家電數碼等2.5萬美麗AAA服裝鞋帽、皮具箱包、超市等2.52萬寶龍城超市、餐飲、電器等0.83萬南方明珠商業城服裝、數碼產品等0.86萬龍華老商圈：

龍華最老商圈，商業氛圍濃厚，以龍華天虹、大潤發為代表商業，業態較低端；未來隨著4大舊改的推進，大體量購物中心進駐，商業即將升級美麗AAA龍華天虹大潤發佳華商場南方明珠商業城寶龍城龍華商業中心改造鴻榮源壹城中心舊城核心區城市綜合體龍華海岸城保利悅都現有商業舊改推進商業項目零售業態居多且品牌較雜，業態低端，多為滿足社區服務需求，購物體驗感不強項目研判1.1商業市場研判——商圈龍華傳統商圈，以民治天虹、大潤發為代表商業，主要以街鋪為主，雖商業氛圍濃厚，但業態零亂、低端，購物體驗感差；未來隨著上油松村舊改的推進，大型集中式商業將進駐名稱商業類型業態體量（㎡）民治天虹集中式服裝鞋帽、珠寶飾品、超市等2萬大潤發集中式黃金珠寶、兒童樂園、超市、書城、服裝等4.2萬上油松村舊改集中式+底商現未動工7.28萬大潤發民治天虹民治大道沿民治大道展開，以百貨和街鋪為主，商業較低端，購物體驗感較差。僅有2個集中式百貨類商業，其余為街鋪，業態以生活超市、美容美發、中介、低端零售為主。項目研判民治老商圈：1.1商業市場研判——商圈上油松村舊改現有商業舊改推進商業項目新型商圈，購物中心最先進駐、最為密集的區域，已開業3個，待開業2個，購物體驗感強，多以購物消費為主現有商業名稱商業形態主要業態商業體（m2）綠景香頌購物中心超市百貨、影院、餐飲、服裝鞋帽、休閑娛樂、教育培訓等4.6萬綠景1866購物中心超市百貨、影院、運動、餐飲、休閑娛樂、教育等3萬九方購物中心超市、影院、書店、兒童、教育培訓、餐飲、高端零售等10萬港鐵天頌集中式——1萬中海錦城購物中心+商業街——5.3萬特發和平里（自持）集中式+商業街——1.3萬錦繡江南商業街+集中商業服務配套、餐飲、服裝鞋帽等約4.2萬萊蒙水榭春天商業街+集中商業超市百貨、服務配套、餐飲等3.8萬合正中央原著街區商業服務配套、餐飲、地產中介等1.5萬金地梅隴鎮社區底商+商業街服務配套、餐飲、美容美發美甲等1.2萬世紀春城社區底商服務配套、超市、餐飲、教育培訓等1.8萬合正中央原著綠景香頌世紀春城金地梅隴鎮萊蒙領尚錦繡江南綠景1866九方中海錦城港鐵天頌已有商業未來商業已開業購物中心3個：九方、綠景香頌、綠景18661-2年開業的購物中心2個：港鐵天頌、中海錦城和平里項目研判紅山商圈：1.1商業市場研判——商圈

新型商圈，商業氛圍相對較弱，已進駐購物中心3個，以購物消費為主；擁有深圳北站交通樞紐優勢和未來龍華商務中心規劃，未來商業必爭之地，商業發展前景巨大，同時競爭壓力也將增加Cococity上河坊萬科金域華府繽果空間名稱商業類型業態體量Cococity購物中心影院、超市、零售、餐飲、教育、娛樂休閑、服務配套等8萬繽果空間購物中心影院、餐飲、零售等3萬北站奧特萊斯購物中心餐飲、折扣店等3萬上河坊集中式+社區底商影院、超市、餐飲、娛樂、服務配套、教育等6萬萬科金域華府社區底商餐飲、服務配套、教育等1萬北站奧特萊斯龍華——最靠近福田中心區，具有先天的地理優勢深圳北站——未來亞洲最大的交通樞紐中心；龍華未來的商務中心深圳北站強大的人流拉動效應，未來人流量最大、最繁華商圈3個購物中心2014年相繼開業，搶占龍華商業格局更新前沿項目研判北站商圈：1.1商業市場研判——商圈項目研判龍華老商圈紅山商圈北站商圈民治商圈

龍華最老商圈，商業氛圍最為濃厚，但購物環境及體驗感差

未來將有5個大型集中式商業進駐

傳統商圈，雖商業氛圍濃厚，但以街鋪為主，業態低端，購物體驗感差隨著上油松村舊改的推進，未來將出現大型集中式商業新型商圈，未來商業必爭之地3大購物中心進駐，以購物消費為主購物中心最密集區域，是龍華商業格局更新起步最早區域，購物體驗感強現階段商業以購物消費為主1.1商業市場研判——商圈總結：龍華已進駐購物中心6個，分布在紅山商圈和北站商圈，以家庭型購物體驗為主項目名稱體量業態代表商家主題定位cococity8萬平零售+餐飲+休閑娛樂+兒童+服務配套+教育華潤萬家、博納國際影、GAP、優衣庫、必勝客、超級牛扒、博雅兒童書店、魔法學園新型社區購物中心繽果空間3萬平零售+餐飲+休閑娛樂+服務配套奧斯卡7D影院、老西安、品牌折扣店（李寧、阿迪達斯、耐克）城市樞紐購物一站北站奧特萊斯3萬平零售+餐飲御膳府都市農場、御膳府生態羊莊、品牌折扣店、ARMANIJeans、GUCCI、MaxMara高鐵奧特萊斯購物中心九方10萬平零售+餐飲+休閑娛樂+兒童+服務配套+教育覔書店、華潤萬家、中影國際影城、玩具反斗城、稻香、優衣、H&M、無印良品生活體驗中心（實則與購物為主）綠景佐鄰香頌4.6萬平零售+餐飲+休閑娛樂+兒童+服務配套+教育華潤萬家、大地數字影院、蘇寧電器、百勝餐飲、楊梅紅文化教育社區型購物中心1866佐阾薈3萬平零售+餐飲+休閑娛樂+服務配套+教育迪卡儂、華潤萬家、萬眾影院、楊梅紅教育、邦德教育、驕陽國際、埃克斯咖啡運動時尚、樂活休閑地標上河坊6萬平購物、娛樂、休閑、文化、旅游、教育、體驗橫店影城、人人樂、哈皮小孩、原味椰子雞、古稻林、芭蕉亞洲音樂餐廳體驗式休閑購物小鎮

龍華已開業購物中心在定位上以休閑購物為主，主力店及商家同質化嚴重；本項目應進行差異化定位，形成特色，在競爭激烈的購物中心中脫穎而出。均為綜合性業態：零售、餐飲、休閑娛樂、服務配套項目研判1.1商業市場研判——購物中心主力店趨同：影院、超市、快時尚定位以休閑購物為主，缺乏特色主題商業模式項目名稱體量空置率經營現狀cococity8萬0較好，輻射面廣九方10萬0較好，輻射范圍廣繽果空間3萬34%較差，主要輻射北站客流綠景佐鄰香頌4.6萬0經營較好，但影響力有限，輻射范圍小綠景18663萬16%經營一般，影響力有限，輻射范圍小上河坊6萬20%一般，目前正處于調整期玖龍璽3.6萬————

龍華現有購物中心體量大小決定影響力，體量較小的商業輻射范圍小，主要以社區型服務配套為主，將直接影響經營狀況，如綠景佐鄰香頌、綠景1866購物中心現僅為社區型商業項目研判在體量決定影響力的環境下，本項目需拔高項目定位，突破體量限制，擴大市場影響力，避免成為社區型商業體量較小的商業項目影響力有限，招商及經營較難，容易成為社區型商業1.1商業市場研判——購物中心項目研判1.1商業市場研判商業形態：代表性商業：深圳商業經過了傳統街鋪—購物中心—生活體驗中心過程功能由滿足生活所需到消費體驗再到享受生活，檔次越來越高。萬象城——購物商業代表以中國購物中心領航者的定位，國內頂級奢侈品消費場所，引領深圳潮流消費商業格局益田假日廣場創造深圳真正的時尚魅力所在，以國際、精品、時尚、體驗為引導，集豐富業態于一體，在為深圳市民打造出一種更加舒適的體驗式購物方式海上世界、歡樂海岸——生活體驗商業代表海上世界：明華輪品質餐飲體驗+水幕表演+獨棟家居式環球餐飲體驗+景區設計歡樂海岸：獨棟環球美食構造的江南小鎮風情+水秀劇場+椰林沙灘公園設計以享受生活來引領消費，給消費者不一樣的消費體驗消費已不再是商業發展潮流，生活體驗才是未來發展趨勢傳統商業街鋪為主，業態雜亂東門商圈、華強北商圈購物中心一站式購物消費場所萬象城、益田假日廣場城市型生活體驗中心海上世界、歡樂海岸深圳商業發展歷程：項目研判1.1商業市場研究——總結我們項目要把握商業發展脈搏以生活體驗為主題，打造為龍華乃至深圳的代表性商業龍華目前商業情況：多家購物中心進駐，商業進入新格局，但以家庭購物體驗為主深圳商業發展趨勢：生活體驗已取代購物體驗，成為商業未來發展趨勢定位方向：深圳最具特色的開放式生活體驗場——集生活體驗、聚會、餐飲、休閑、娛樂為一體項目在形象、業態組合、商家等方面應力求給人營造體驗感十足的印象，并力求使其體驗后銘記于心；打造特色鮮明的情景主題，營造出浪漫、舒適、別具情調的開放式消費環境，創造最具藝術感、體驗感的氛圍。項目研判所以我司建議打造：1.2項目定位項目研判深圳首席獨具特色的開放式生活體驗場1.2項目定位特色餐飲文化提供現場喜劇表演的餐廳ESPN、NBA運動主題餐廳項目研判1.2項目定位都市酒吧文化引進特色品牌酒吧，將都市娛樂概念從白天到黑夜發揮到極致項目研判1.2項目定位異國風情享受引進異域品牌餐飲，打造全球美食匯聚中心項目研判1.2項目定位家庭歡樂時光豐富的家庭親子互動空間，豐富的兒童消費功能組合項目研判1.2項目定位項目研判案例借鑒——新加坡westgate(西城)1、區域條件的相似性：新加坡新區的核心，非傳統商業中心，與地鐵站相接。Westgate（西城）位于新加坡西邊裕廊商業區，與裕廊東地鐵轉換站、裕廊東巴士轉換站以及附近設施相連接，作為通向裕廊湖區的門戶，以其便利的交通設施，該項目將成為周邊人群及來往裕廊湖區工作和娛樂人群的重要門戶。2、產品資質的相似性：面積5.5萬㎡，項目商業建筑形態為“block開放街區+購物中心”。Westgate（西城）商業建筑面積5.5萬平米，地下二層，地上五層，3個出入口，二層及以上Block街區鋪位通過外廊及連廊實現與購物中心的連通，同時將外部地鐵人流引入商業內部。1.2項目定位項目研判借鑒點1：項目設計理念與主題定位Westgate（西城）設計理念為城市綠洲，將綠色與商業充分結合。定位于精品生活方式的購物中心，強調“生活”與“休閑”、“體驗”，細分家庭消費客群的需求，進行精致生活方式的場所打造。項目研判案例借鑒——新加坡westgate(西城)1.2項目定位Block開放街區1-3層全部規劃為餐飲業態，主要為面包咖啡、休閑餐飲及特色餐飲類，典型商家有skinnypizza、Paulbakery、greendot、toastbox等

，同時通過與街區綠色景觀的結合，形成項目人流集聚中心。借鑒點2：項目餐飲主題項目研判項目研判案例借鑒——新加坡westgate(西城)1.2項目定位代表商家示意：項目研判項目研判案例借鑒——新加坡westgate(西城)1.2項目定位借鑒點3：開放式兒童樂園新加坡最大戶外游樂場WestgateWonderland兒童游樂區：商場的游樂場設在4、5層，4層的wonderland是新加坡最大的戶外游樂場，真的是一個奇幻世界，里面有10米高的樹屋，裝飾著花朵和昆蟲，可以玩攀巖、滑梯等等。5層有個kidsclub，適合4-12歲的孩子，里面有障礙賽、尋寶活動。項目研判項目研判案例借鑒——新加坡westgate(西城)1.2項目定位借鑒點4：綠色主題西城的設計靈感源自裕廊的原有街景，并結合對未來的期盼，總體設計主題為城市綠洲，強調綠色與商業的結合。項目研判項目研判案例借鑒——新加坡westgate(西城)1.2項目定位項目研判借鑒點4：綠色主題綠色生態外立面綠化園藝商戶綠化裝修綠植與水景結合趣味小品的穿插項目研判項目研判案例借鑒——新加坡westgate(西城)1.2項目定位休閑娛樂兒童輔助性業態重點規劃業態塑造項目形象，打造主題性休閑商業構建市場吸引力滿足社區人群基礎生活消費需求注重商家品質形象打造餐飲生活配套兩大類業態共同構建項目核心競爭力精品零售（1）以餐飲休閑娛樂、高端零售等業態為核心發力點，構建市場吸引力、塑造項目形象；以生活配套、兒童主題等為輔助，滿足社區人群基礎生活消費需求。項目研判1.3業態規劃——規劃思路（2）MALL作為重點塑造區，打造品質格調型特色風情MALL，規劃強吸引力及聚客能力的業態組合及商戶組合，成為區域強號召力街區，構建項目核心。格調休閑特色時尚餐飲大型品牌餐飲高端零售、資享會所、精品服務等+書店、紅酒會所、雪茄吧、咖啡、甜品店等外婆家、探魚、南小館等稻香、王品臺塑牛排等璽園珠寶、NICE、妙音禪茶等業態組合及商家方向：重點塑造街區項目研判——規劃思路1.3業態規劃（3）重點引入具有市場號召力、主題性、品質感的餐飲、休閑品牌商家，快速形成市場吸引力及認可度，構建核心價值及品質形象打造。最大化帶動消費人群，拔高項目商業價值項目研判——規劃思路1.3業態規劃業態總體布局項目研判重點規劃社交聚會、精品消費、兒童需求，如咖啡/甜品、休閑餐飲、特色餐飲、異域美食、時尚創意類零售等品質形象較好的商家，對外吸引人流，打造城市時尚休閑空間。特色生活體驗場：繽紛生活街：重點規劃生活必需類、便民服務類業態，滿足社區商業基礎配套需求。1.3業態規劃品牌餐飲品牌餐飲精品零售精品零售精品零售精品零售特色餐飲特色餐飲咖啡甜品/飲品咖啡面包甜品飲品休閑餐飲休閑餐飲項目研判依托下沉式廣場，重點規劃休閑餐飲、特色餐飲、精品零售等商業氛圍及形象感較強的商家，對外吸引人流，提升地下商業價值。——北區負一層1.3業態規劃品牌餐飲品牌餐飲精品零售精品零售異國餐飲異國餐飲酒吧甜品/飲品銀行咖啡面包/甜品/飲品休閑餐飲咖啡休閑餐飲咖啡休閑餐飲酒吧酒吧生活超市藥店/花店/干洗/中介/郵遞/便利店/酒莊/茶銘1-C/1-D/1-E號樓商業以滿足社區商業基礎配套的生活必需類及便民服務類業態為主，MALL區域規劃酒吧、休閑餐飲、異國餐飲、精品零售等品質形象較好的商家，打造高品質感的舒適休閑商業街區項目研判——北區一層1-C1-D1-E1-J1-H1-G1.3業態規劃少兒才藝培訓少兒才藝培訓少兒才藝培訓甜品/飲品甜品/飲品特色餐飲/地方菜系甜品/飲品甜品/飲品異國餐飲/私房菜異國餐飲/私房菜美發美甲SPA養生館休閑會所/茶館/棋牌室咖啡休閑餐飲品牌餐飲品牌餐飲女性飾品女性飾品1-C/1-D/1-E號樓商業以少兒培訓為主，1-G/1-H/1-J號樓商業規劃休閑娛樂業態，其他區域規劃餐飲為主，整層目的性較強，有效的引導消費人流。項目研判——北區二層1-C1-D1-E1-J1-H1-G1.3業態規劃重點規劃兒童餐飲、兒童娛樂、早教培訓、零售主題性業態，提升高樓層的商業價值項目研判——北區三層1.3業態規劃母嬰用品兒童體驗兒童樂園兒童攝影書籍/音像/玩具兒童餐飲兒童服飾兒童培訓重點規劃生活必需類、便民服務類業態，滿足社區商業基礎配套需求。水果超市便利店藥店酒莊/茶銘家私家紡、辦公用品快遞/家政服務中介/干洗/花店/寵物項目研判——南區一層1.3業態規劃兒童培訓兒童培訓重點規劃少兒才藝培訓等教育培訓類業態，主要年齡段偏大些的兒童的專項技能的培訓，與MALL四層兒童早教有所差異。項目研判——南區二層1.3業態規劃節點位商家示意——北區負1層品牌餐飲品牌餐飲休閑餐飲商家示意：稻香、俏江南等商家示意：丹桂軒、潮江春等商家示意：棒約翰、樂凱撒披薩等約310㎡約202㎡約561㎡項目研判1.3業態規劃品牌餐飲品牌餐飲酒吧商家示意：丹桂軒、潮江春等商家示意：本色、瑪蓮瑪麗、皇后吧商家示意：星美樂、Lacafe、豪麗斯咖啡等休閑餐飲約161㎡約447㎡約194㎡約561㎡項目研判節點位商家示意——北區1層1.3業態規劃商家示意：稻香、俏江南等品牌餐飲品牌餐飲休閑會所/茶館/棋牌室休閑餐飲特色餐飲商家示意：丹桂軒、潮江春等商家示意：元気壽司、禾綠回轉壽司等商家示意：西西弗書店、嘉雍健康生活、雅琴軒茶藝等商家示意：探魚、外婆家、南小館等約561㎡約446㎡約124㎡約308㎡約142㎡項目研判節點位商家示意——北區2層1.3業態規劃商家示意：稻香、俏江南等兒童樂園約561㎡母嬰用品項目研判商家示意：海綿寶寶兒童樂園、考拉大冒險商家示意：愛嬰島、孩子王商家示意：紅黃藍早教中心、瑞德啟蒙教育兒童早教培訓約309㎡約303㎡節點位商家示意——北區3層1.3業態規劃營銷價值整合22.1項目價值整理營銷價值整合價值1：深圳經濟戰略升級，多中心格局出現，龍華第四大商圈最具發展潛力深圳發展形成多中心格局，龍華新區作為后起之秀，未來發展潛力遠超福田、羅湖等片區。同時龍華商業市場發展迅猛，成為深圳投資客戶搶奪的最熱門區域。前海中心區福田中心區羅湖中心區龍華中心區隨著深圳經濟戰略升級，已經初步形成前海—福田—羅湖—龍華相互獨立、相互依托的四大格局。本項目位置2000億政府規劃奠定龍華騰飛的基礎和高度，龍華新區【國際化中軸新城】快速崛起；項目雄踞商業動脈核心區域，是深圳最具升值潛力的區域，最大限度共享片區財富盛宴。中軸新城核心區規劃深圳北站通往東莞通往香港本案營銷價值整合龍華新區北連東莞，南連香港，是構成莞—深—港區域性發展的一條重要走廊。新區未來將打造成中軸新城的核心區，成為廣東省乃至華南地區的重要“陸港”。深圳中部發展軸價值2：2000億規劃奠定騰飛基礎，龍華占據深圳中軸核心，最大限度享受規劃利好價值3：多維立體交通，城市交通樞紐中心，比肩香港彌頓道項目位于港鐵4號線白石龍站，北接深圳北，南抵福田口岸，承載港、深、內三地客流，人氣遠超其他地鐵線，堪比又一座香港“彌頓道”；同時龍華有軌電車1號線預計2015年底開通，廈深高鐵、廣深港高鐵暢達全國，商業潛力一觸即發。營銷價值整合九龍區商鋪平均租金與九龍區彌頓道地鐵商鋪租金對比元/㎡）清湖龍華龍勝上塘紅山深圳北站白石龍站民樂上梅林蓮花北少年宮市民中心會展中心福民福田口岸港鐵4號線落馬洲港鐵東鐵線廣深港高速鐵路環中線（5號線）羅寶線（11號線）本案九龍區商鋪平均租金與九龍區彌頓道地鐵商鋪售價對比（元/㎡）價值4：超百萬高端消費群，共享百億財富盛宴營銷價值整合

龍華是深圳人口最為密集的區域之一，深圳北與項目僅隔一站，年客流量高達5000萬人次，帶來大量高端商務消費人群。同時龍光玖龍璽周邊大量高檔小區圍繞，商業輻射周邊15萬常住人口核心消費群，近150萬龐大次級消費圈，超大市場容量商機無限！15萬核心消費群次級消費圈價值6：深圳首席商業名片，聚合多元特色業態，迎合投資需求本項目是深圳首席特色主題生活體驗中心，打造集生活體驗、家庭聚會、購物休閑為一體的開放式生活體驗場。同時項目聚合深圳最具特色的主題業態，彌補片區商業市場空白，一經推出必遭瘋搶！營銷價值整合價值5：深圳唯一的四首層開放式生活體驗場，層層銜接，鋪鋪相連，最大限度共享消費人流項目4層都有連廊與地鐵站連接，是片區唯一一個四首層生活體驗中心。項目通過多個連廊將整體商業全部連通，層層銜接，鋪鋪相連，在空間上最大限度共享消費人流，商業價值不可限量；營銷價值整合商業類型樓層面積（㎡）集中式商業負一層8484.45一層9917.52二層6755.35三層3061.78街鋪一層3867.37二層3836.56合計——35923.03類型租金（元/㎡）售價（元/㎡）福田普通商鋪25012萬福田地鐵口商鋪50020萬上漲幅度200%160%價值7：70年產權鋪，面積適中，戶型方正，滿足不同商家進駐需求面積適中，以30-70平米為主；戶型方正，商鋪組合靈活，滿足商家不同面積需求；鋪鋪餐飲功能，易租易轉70年產權，比一般商鋪多出20-30年收益期，真正實現一鋪養三代！面積區間數量占比30以下7615%30-5023745%50-7017834%70-100153%100-20082%200以上102%合計524100%營銷價值整合價值8：龍光地產品牌實力護航，統一招商、統一運營，資產增值有保障龍光地產，歷經20年的品質沉淀，榮列中國房地產開發企業38強。龍光玖龍璽是龍光集團斥巨資重點打造的龍華新地標，統一招商、統一運營管理，為資產保駕護航。營銷價值整合建筑分析及優化33.1主題打造3.2鋪位優化本項目主要從以下兩大方面進行建筑優化：主題化打造：通過建筑空間立體化的主題營造，打造成北站商務區首家文化+藝術+生態主題式生活體驗中心，提升項目體驗感。鋪位優化：考慮本項目為銷售型物業，所以需對一些異形鋪、大鋪位進行調整，最大化銷售收益。建筑分析與優化景觀打造核心要素景觀小品綠化外擺區休閑座椅街區頂棚3.1主題打造龍華唯一藝術型、體驗型、生態型生活體驗場建筑分析與優化3.1主題打造打造生態形生活體驗場重點塑造中庭景觀，同時于商業街一層入口廣場、主通道處布置綠植小品，營造開放的情景體驗式的生態氛圍，塑造項目生態形象。最生態情景體驗建筑分析與優化中庭打造3.1主題打造于商業街內街廣場區域及低商業價值區域配合綠色植物等景觀小品，設置特色休閑座椅，打造商業休憩空間，延長消費者在項目的停留時間，創造更多消費可能。最舒適舒適空間建筑分析與優化3.1主題打造外擺區于酒吧主題街及東側臨街鋪位設置餐飲商家外擺區，并作為鋪位贈送面積，提升餐飲鋪位商業價值，同時提升項目整體檔次。酒吧主題街外擺區域最休閑南海玫瑰園建筑分析與優化3.1主題打造頂棚造型可在節點設置別致的開放式頂棚，覆蓋公共空間，同時配合富有層次感燈光效果，形成了室內廣場，方便兩邊商家組織各種活動。最人性建筑分析與優化3.1主題打造兒童主題區與兒童主題區的空閑空間處及臨近兒童類主力店周邊布置造型獨特的卡通形象雕塑，滿足其好奇心，延長家庭類消費群體的停留時間，促進其他消費。建筑分析與優化最有趣3.1主題打造建筑分析與優化最文藝將整體商業細節進行文藝化處理，增加趣味性廁所廁所導視電梯按鈕樓梯燈光特效洗手盆通道走廊上海K11購物中心定位為融合藝術、人文、自然三大核心元素的購物藝術中心，項目充分利用中庭、內部空間、外部空間進行文化感、生態感及體驗感的營造案例借鑒—上海K11項目名稱上海K11項目地址上海黃浦區淮海中路300號所屬商圈淮海路商圈開業時間2013年1月試營業（僅少量餐飲商鋪開放）2013年6月正式開業商業面積約4萬㎡，其中藝術館面積約3000㎡商業樓層B3-5F項目定位融合藝術、人文、自然三大核心元素的購物藝術中心改造總耗資約5億元開發商香港新世界集團3.1主題打造建筑分析與優化商場內地下一樓至四樓，精選了國內外知名當代藝術家的17組作品作為藝術典藏，十分微妙地擺放在商場的各個樓層，使顧客隨時隨處體驗藝術帶來的樂趣，避免購物的單調及疲憊。借鑒1：K11將藝術品布置于購物中心各處，增強文化感、體驗感。3.1主題打造建筑分析與優化K11立面采用大面積垂直綠化墻設計，打造自然環保的建筑空間，使消費者在進入購物中心之時便能體驗其自然理念。借鑒2：K11外立面采用垂直綠化墻，營造強烈的視覺效果及體驗感3.1主題打造建筑分析與優化借鑒3：商場負二層與地鐵連接的通道處設置色彩鮮明、特色的藝術品，增強商業情趣在地鐵與購物中心連接通道處，地面設置彩色電子表組成的藝術品，每隔1個小時這些電子表會同時發出一段編鐘交響曲，墻面設置不斷變化風景的電子屏幕，在顧客未進入商場之際即感受強烈的視覺效果及濃厚的藝術感。彩色電子表組成的藝術品不斷變化風景的電子墻面地鐵入口3.1主題打造建筑分析與優化充電接口K11沿中庭區域規劃視覺性較強的休閑區，不僅可觀賞負三層定期舉辦的畫展等，且可享受免費的充電服務、雜志閱讀，凸顯商場人性化服務。借鑒4：在休閑座椅區提供人性化的充電服務、免費閱讀服務，延長消費者的滯留時間3.1主題打造建筑分析與優化節點位置添設商家導示牌：開發商可根據實際需要及現場情況具體選擇擺放位置，材料選擇及外觀設計上應協同整體街區風格，突出創意性，趣味性。3.1主題打造導視牌導視牌建議建筑分析與優化富有生機的導視牌1、避免柱子設置在商鋪中部位置原則：盡量依柱網結構劃鋪，將柱子設置于商鋪墻體內，優化鋪位結構，提高其使用率。2、劃小原則：在可劃分情況盡量將鋪位劃小，尤其高價值區域鋪位，降低鋪位總價，后期亦可根據需要組合銷售，靈活性較高。3、開間進深合理劃分原則：盡量控制開間進深比在1:3左右，避免產生開間過小、進深過大鋪位，保證其使用性。4、避免產生異型鋪/三角鋪原則：若不可避免產生異型鋪/三角鋪，則盡量將其面積劃小，并注重其實用性。3.2鋪位優化鋪位劃分原則：建筑分析與優化①②3.2鋪位優化優化樓層1：北區-1F鋪位③建筑分析與優化北區-1F鋪位劃分調整建議①扶梯旁區域商鋪價值較高，建議將原商鋪劃分為3個小鋪，提高整體銷售總值調整前調整后面積過大3.2鋪位優化建筑分析與優化北區-1F鋪位劃分調整建議②調整前調整后該區域商鋪面積較大，為避免出現死角鋪和展示面的需要，建議將原來2個大鋪劃分5小鋪面積過大3.2鋪位優化建筑分析與優化面積過大原有方案鋪位面積大，總值高。建議將其化成小鋪，后期也可組合銷售，靈活性大。調整前調整后北區-1F鋪位劃分調整建議③3.2鋪位優化建筑分析與優化優化樓層2：北區1F鋪位①②3.2鋪位優化建筑分析與優化面積過大此區域商鋪位于扶梯、垂直電梯，面積大，總價高。建議將其化成小鋪靈活組合出售。調整前調整后北區1F鋪位劃分調整建議①3.2鋪位優化建筑分析與優化調整前調整后此區域商鋪位于扶梯、垂直電梯接駁處，人流大，價值高。建議將其化成小鋪，利于出售。北區1F鋪位劃分調整建議②3.2鋪位優化建筑分析與優化優化樓層3：北區2F鋪位①②3.2鋪位優化建筑分析與優化164㎡283㎡該區域商鋪面積較大，在鋪位化小時應避免死角鋪的出現，同時也要考慮人流通達性和展示面，建議將其劃分為圖示右側鋪位；3F同位置商鋪亦照此方案化鋪。北區2F鋪位劃分調整建議①3.2鋪位優化建筑分析與優化該區域商鋪面積較大，且商鋪北部、東部區域無外廊，在鋪位化小時，盡量避免死角鋪，優化展示面；3F同位置商鋪亦照此方案化鋪。北區2F鋪位劃分調整建議②3.2鋪位優化建筑分析與優化優化樓層4：北區3F鋪位17.5米鋪位進深過長該區域商鋪進深過大，開間進深比約1/5，實用性較差。建議將圖示區域商鋪化成背靠背商鋪。鋪位開間進深比在1/2-1/3時，鋪位實用性較好。3.2鋪位優化建筑分析與優化營銷策略44.1銷售市場研判4.2項目產品分析4.3核心策略建議營銷策略

深圳在售/待售項目主要集中龍崗、龍華、寶安片區，競爭激烈。福田、南山、羅湖片區商業項目較少，是所有商業項目重點挖掘的外圍片區。領航城·領匯流塘陽光中洲中央1街勤城達22世紀中糧錦云中海錦城同創蜜糖街區吉祥廣場遠洋新干線龍盛新天地坪山首座力高君御國際招商花園城金地朗月星河傳奇華盛西薈城福盈中央山華盛觀瀾項目深業東城國際閱山金街本體4.1銷售市場研判在售待售瓏禧保利悅都萊蒙水榭春天福田口岸商業廣場營銷策略從深圳重點商業項目來看，整體銷售速度較慢，在這樣的環境下，如何快速去化，是我們項目重點要解決的問題4.1銷售市場研判

龍華（除觀瀾）在售項目3個（含本項目），剩余體量約10.6萬平，待售項目2個，剩余體量較大，消化速度較慢，競爭激烈。中海錦城、保利悅都商業將在今年推出，項目產品預計涵蓋集中式商業商鋪，與我們項目形成直接競爭營銷策略3個項目將對外銷售集中式商鋪商業體量10.6萬㎡商業內街集中式商業上塘站一期：2453㎡復式鋪面積：987㎡開盤時間：2014年12月去化率：33%（對外稱100%）均價：一樓15萬/㎡，二樓7萬/㎡剩余產品量：1638㎡二期：7200㎡

一層面積：3663㎡

二層面積：2818㎡

三層面積：719㎡開盤時間：現認籌中，3萬抵30萬優惠一層價格：預計11—15萬/㎡左右（口徑價格）集中式：30760㎡預計分兩期推售首次推售：-1F+1F，共計14817㎡

預計2016年5月認籌二次推售：2F+3F,共計15943㎡

預計2016年10月認籌商業內街：12240㎡

負1層面積：6373㎡已層面積：3044㎡二層面積：2822㎡開盤時間：預計今年10月份認籌中海錦城項目分析

中海錦城項目位于紅山商圈，為上塘站地鐵物業，總體量為52653㎡，其中集中式20760㎡，街鋪31893㎡，是目前深圳市場上銷售體量最大的項目，去年推出一期41套，去化僅15套，二期目前認籌中，7月份開盤。一期余貨、二、三期會在下半年推出市場，是我們項目最大的競爭對手4.1銷售市場研判營銷策略住宅底商住宅底商從目前市場環境分析：片區銷售競爭大，同類型產品競爭嚴重，如何超越？深圳商業去化速度較慢，項目如何實現快速銷售？針對項目，必須選取合適的銷售策略及推廣途徑，搶占市場營銷策略4.1銷售市場研判類別建筑面積套數集中式28219397街鋪7704127合計35923524套營銷策略4.2項目產品分析集中式面積：28219m2

集中式套數：397套集中式商業2層街鋪新區大道萬科金域華府中航陽光新苑民塘路集中式商鋪，如何平衡銷售與經營之間的關系，是項目必須解決的一個問題重要萬科典型商業項目——壹海城（主體返租銷售，節點位帶租約銷售）項目名稱萬科壹海城一期商業面積（㎡）21200㎡，約203套產品特點復式鋪/組合鋪數量占比20%，面積占比42%銷售方式返租銷售，少量節點位帶租約銷售產品形態購物中心式街區超市8000㎡華潤萬家旗艦店銷售限制性因素銷售規模大、鋪位特征（大面積鋪位多）、保證經營效果（綜合體項目）返租政策5年返租，每年約稅后4.5%項目大面積的復式鋪/組合鋪及低價值鋪位居多，銷售難度較大，且作為高端城市綜合體的重要部分，需保證商業銷售后的經營效果，萬科采取主體返租銷售、節點位帶租約銷售模式解決銷售及經營問題。營銷策略案例借鑒4.3核心策略建議—銷售模式萬科典型商業項目——萬科紅（主體返租銷售，節點位帶租約銷售）項目名稱萬科紅商業體量約3.6萬㎡主力店沃爾瑪（待定），位于負一層其他主力商家麥當勞、必勝客、毛家飯店、龍門漁府鋪位面積主力鋪位15-80㎡銷售限制性因素區域因素、銷售規模大、產品形態（內鋪居多）返租政策5年返租，每年約5%項目周邊多為農民房，遠離布吉核心居住區，且項目作為集中式商業，臨街街鋪比例較少，內鋪居多，尤其是二層內鋪比例較高，通過采取主體返租銷售、節點位招商帶租約銷售模式解決銷售問題。營銷策略案例借鑒4.3核心策略建議—銷售模式4.3核心策略建議—銷售模式營銷策略銷售模式建議：二層街鋪直接銷售集中式商業5年統一經營銷售主力節點鋪帶租約銷售5年強制統一運營第1—3年5%收益返還（直接總價扣除），第4—5年6%收益（按季度支付）5年后集中式商業仍統一運營管理（不強制），業主實收95%租金，5%作為經營管理、推廣宣傳費用營銷策略4.3核心策略建議—招商節點建議招商節點全程遵循銷售需要，以活動配合，增加投資客戶信心招商節點配合8月10月12月10.10一期開盤1月11.14二期開盤12.19三期開盤（推出主力店產品）9.5一期認籌9月11月10.17二期認籌11.21三期認籌8月10月12月主力商家招商期（完成3—5家主力店招商）1月9月11月銷售時間節點

配合一期認籌時間，進行簽約儀式，增加客戶投資信心。9月5號配合一期認籌進行品牌簽約儀式主力店招商期（完成大部分主主力店招商）期間以品牌商家的進駐，配合宣傳，配合銷售前期力度應大力投入主力店的招商，確保主力店帶租約銷售品牌商家簽約儀式招商工作大規模啟動（完成其它商鋪的招商）營銷策略招商工作計劃：主力店初步招商期（約1個月）主力店招商期（約3個月）主力店招商與簽約招商推廣及拓展招商接待及洽談完成3-5家主力店以上招商任務持續招商，完成80%以上招商組建經營團隊物業達到交付標準商戶進場裝修開業準備盛大開業12月19號主力店簽約儀式集中式商業預計15個月的招商及工程準備期，達到開業條件4.3核心策略建議—招商運營建議7月8月9月招商準備期（1個月）招商方案定稿招商中心啟用招商手冊招商推廣人員進場及培訓招商物料準備啟動預招商主力店開售9月5號大規模招商期（10個月）完成大部分主力店招商與簽約招商推廣及拓展招商接待及洽談執行策略55.1推售安排5.2工作安排項目商業套數較多，需積累較多客戶，將采用多期推出市場項目需保證年底回款，建議分三期開盤，強銷期集中在9、10、11、12月份先推出街鋪產品，以購物中心帶動街鋪的銷售充分利用價差策略，分區域進行銷售突破

項目將采取3期銷售策略，采取短時間內高舉高打，引爆市場，利用多策略結合進行產品的快速去化執行策略推售策略建議：5.1推售策略第一期：住宅底商街鋪原因：先推出市場主流產品，增加市場關注，大范圍蓄客。明確購物中心開業時間，借助購物中心的開業帶動周邊商鋪升值訴求，將街鋪進行優先去化樓層面積（m2）1F22112F2451合計4662第一期新區大道中航·陽光新苑萬科·金域華府執行策略5.1推售策略第二期：集中式商業的1、2、3樓（節點主力店除外）原因：二期推出集中式商業，以低總價、高返祖形式吸引前期蓄客的客戶。每個樓層可預留主力店先不進行推售，每個主力店建議分散布置，增加周邊商鋪價值。樓層面積（m2）1F91762F100633F5678合計24917扣除主力店5190二期銷售面積19727第二期中航·陽光新苑萬科·金域華府民塘路執行策略5.1推售策略第三期：集中式商業—1F樓+節點主力店原因：—1F樓層為項目商業價值最高的區域，最后推出市場可以實現更高的價格樓層面積（m2）-1F8484節點主力店5190三期銷售面積13674第三期民塘路萬科·金域華府執行策略5.1推售策略項目統一認籌，分批推售整購大客戶優先策略，先行定價，購買三套及以上客戶，可直接銷售差異化定價策略，針對高層鋪位、大鋪、異型鋪等難點鋪，控制單價及總價，不同價值產品段做出價格差異，達到逼定目的重點、難點鋪說辭引導，針對大鋪、異性鋪及展示面不足的商鋪制定個鋪說辭，提升商鋪價值感、促進銷售銷售難點：1、街鋪第二層商鋪2、集中式商業2、3層商鋪3、部分面積超過100m2商鋪4、部分展示面不足的商鋪銷售方式建議：5.1推售策略執行策略基本推廣安排（網絡、微信公眾號、戶外、電臺、電梯框架、候車亭推廣渠道（8.1開始）客戶拓展——精準call客、大客戶拜訪、巡展外拓（8.1開始）準備階段一期銷售期營銷節點線上推廣渠道安排7月8月10月12月10.10一期開盤線下推廣渠道安排啟動圈層營銷（8.1號開始）1月11.14二期開盤12.19三期開盤工作執行物料準備8.1銷售進場9.5一期認籌9月11月10.17二期認籌11.21三期認籌二期銷售期三期銷售期現場包裝展示（8月底完成）活動安排8.8項目品牌發布會9.5商家簽約儀式10.17投資高峰論壇周末暖場活動貫穿5.2工作安排執行策略11.17國際風情美食節銷售期以活動為主線，短時間內高舉高打，引爆市場，快速去化樹立品牌吸引關注促進來訪轉化成交必須短時間內高舉高打、引爆市場。通過多渠道的媒體配合，迅速吸引市場眼球。執行策略5.2工作安排—活動安排8.8項目品牌發布會9.5商家簽約儀式10.10高峰投資論壇11.17國際風情美食節9.5一期認籌10.10二期認籌11.17三期認籌認籌節點活動節點活動安排配合認籌節點暫定主題：“名流所見龍光所現”項目品牌發布會內容：邀請一線大牌明星，采取集中品牌推介的形式，將項目整體高調面世，配合媒體渠道進行傳播，迅速吸引市場眼球形式：明星代言品牌推介大會地點：營銷中心內部（待定）媒體配合：電視電臺、網絡微信、報刊雜志戶外廣告進行階段性轟炸宣傳執行策略活動安排1：高調面世、引爆市場項目品牌發布會商家簽約儀式投資高峰論壇國際風情美食節5.2工作安排—活動安排10.1011.179.58.8暫定主題：“大牌啟幕共贏未來”商家簽約儀式內容：邀請客戶見證主力商家進駐簽約儀式，并進行產品推介，啟動一期認籌形式：商家簽約儀式+一期推介認籌+表演+冷餐地點：營銷中心內（待定）執行策略活動安排2：增加信心、消除疑慮5.2工作安排—活動安排項目品牌發布會10.1011.179.58.8商家簽約儀式投資高峰論壇國際風情美食節暫定主題：龍華崛起投資高峰論壇“巔峰對話論道龍華”投資高峰論壇內容：聘請深圳知名投資專家，辯析龍華商業投資價值，同時配以精美冷餐，以輕松自由歡快的形式答謝新老客戶，帶動“老帶新”圈層。形式：專家辨析演講+精美冷餐+現場抽豪禮+二期產品推介地點：營銷中心內（待定）執行策略活動安排3：口碑宣傳、促進成交5.2工作安排—活動安排項目品牌發布會10.1011.179.58.8商家簽約儀式投資高峰論壇國際風情美食節執行策略5.2工作安排—活動安排活動安排3：口碑宣傳、促進成交項目品牌發布會10.1011.179.58.8暫定主題：“美食薈萃”國際風情美食節內容：以國際美食自助餐形式邀請客戶到訪，形成口碑宣傳，促進老帶新形式：三期產品推介+美食自助餐+現場抽豪地點：營銷中心內（待定）商家簽約儀式投資高峰論壇國際風情美食節櫥窗：紅框范圍內商鋪全部進行櫥窗包裝，塑造商業氛圍道旗：在商鋪前廣場處增加道旗，主要在下圖紅框位置集中擺放，傳遞項目價值的同時增加商業氛圍。廣場外擺：適當桌椅、花車等，吸引周邊人流，同時突出商家外擺優勢，營造現場商業氛圍。節點計劃：

8.1—9.4為施工期，9.5號開放（一期認籌）白石龍地鐵站中航陽光新苑萬科金域華府包裝區域現場包裝——商業氛圍包裝執行策略5.2工作安排桁架、展板、價值墻：營銷中心內部及廣場展板、桁架制作并擺放，釋放商鋪信息，增加銷售氛圍節點計劃：8月底完成設計制作價值展板桁架價值墻現場包裝

——營銷中心包裝執行策略5.2工作安排樓體條幅項目四個方向懸掛樓梯條幅，最大化將項目銷售信息對外傳播節點計劃：8月中旬完成（根據主體施工情況）圍擋選取部分項目圍擋，進行商業的畫面更新節點計劃：8月中旬完成現場包裝——樓梯條幅、圍擋執行策略5.2工作安排圍擋樓梯條幅節點計劃：

8.1—9.4為施工期，9.5號開放（一期認籌）具體安排：區域內選取1間商鋪做成“體驗型樣板鋪”，突出層高優勢區域內選擇2間商鋪進行情景樣板鋪的包裝其他鋪位適當更換包裝，通過玻璃貼進行情景包裝，滿足業態需要情景樣板鋪情景樣板鋪白石龍地鐵站中航陽光新苑萬科金域華府體驗型樣板鋪現場包裝——樣板鋪包裝執行策略5.2工作安排推廣時間：

8.1——12.31（5個月）推廣區域：梅觀高速、南坪快速、福龍路黃圈范圍內選取三個戶外T牌進行投放，全方位扼守客戶戶外T牌樓體大牌推廣時間：

8.1——12.31（5個月）推廣區域：選取項目周邊戶外大牌一塊（建議C0C0city或梅林關位置大牌）福龍路梅觀高速南坪快速本案戶外T牌樓體大牌宣傳渠道——戶外廣告執行策略5.2工作安排建議理由：高端樓盤電梯廣告能直接傳達項目形象及銷售信息，可精準鎖定高端客戶投放范圍：涵蓋所有龍華高端樓盤，適當選取福田、羅湖高端樓盤投放時間：

8.1——12.31（5個月）宣傳渠道——電梯框架執行策略5.2工作安排建議理由：深圳交通頻道覆蓋較廣，對高端人群的信息傳遞也較為直觀。在以往項目中，電臺雖不能帶來明顯的來電來訪，但是它對于釋放項目信息，加深客戶印象，提升項目品牌美譽度、知名度有一定的作用。投放形式：深圳電臺106.2投放時間：8.1——12.31（5個月）宣傳渠道——1062電臺執行策略5.2工作安排項目基本資料的完善利用網絡及時更新項目工程進度、商家進駐信息發起論壇，增加話題性炒作軟文性炒作采用“1+N”矩陣微信營銷模式，鼓勵客戶添加“項目公眾號+置業顧問”微信，利用微信全方位營銷。建議：由專業網絡營銷公司負責經營微信公眾號，每周三篇軟文，將項目炒熱。合作時間：8.1——12.31（5個月）公眾號宣傳宣傳渠道——微信、網絡推廣執行策略5.2工作安排精準扣客：由銷售人員及扣客人員對公司自有資源、開發商自有資源進行針對性扣客，拓展高端客戶，對扣客來訪客戶、成交客戶分別進行獎勵，激發扣客積極性；大客戶拓展：針對公司大客戶重點進行維護，必要時采取上門拜訪時間安排：8月1號啟動線下拓客

——精準CALL客+大客戶拜訪執行策略5.2工作安排重視圈層營銷，重視口碑宣傳，老帶新獎勵政策，最大化支持客戶推薦成交獎勵政策舉例：龍光業主購鋪：折扣基礎上再享98折優惠龍光業主推薦朋友購鋪：總額500萬以下送1萬元管理費，500—1000萬送3萬元管理費（房價抵扣金）銀行轉介：優先推薦貸款，500萬以下轉介人及上級領導送8000元購物卡，500萬以上轉介人及上級領導送10000元購物卡線下拓客——圈層營銷執行策略5.2工作安排巡展拓客：建議理由：由于項目銷售體量大，套數多，銷售周期短，客戶基礎是保障項目成功的關鍵，必須堅持“走出去”原則，擴大客戶來訪區域。建議選取龍華、福田、南山、羅湖四大片區高端購物中心，進行擺點宣傳，選取龍光開發樓盤進行社區擺點宣傳形式：以1—2名銷售配搭多名兼職人員編制為組，分區域進行客戶的拓展。巡展范圍：以龍華區域為主，涵蓋福田、羅湖、南山片區時間：

8.1開始啟動龍光會會員：建議理由：龍光會平臺匯聚大量龍光品牌的認可客戶，是我們需要重點進行拓展的群體形式：電話邀約+郵寄物料+上門拜訪等多手段結合進行項目的宣傳時間：

8.1開始啟動線下拓客——巡展拓客+龍光會會員拓展執行策略5.2工作安排時間安排：8月初完成設計定稿并制作到位宣傳樓書招商手冊戶型單張物料安排——值折頁+戶型單張+招商手冊執行策略5.2工作安排時間安排：8月底完成設計定稿并制作到位建議：條件允許下，設立獨立的視頻播放廳場，客戶先進行視頻播放感染，先了解并認可項目，固化客戶意識。物料安排——視頻宣傳片執行策略5.2工作安排初步價格建議5定價依據市場比較法租金還原法市場價格測試價格建議（市場比較法）綜合比較后價格判斷銷售初步均價

在銷售蓄客期，分階段價格測試，掌握價格與客戶接受的臨界點，最終以市場測試后價格為準。初步價格建議價格建議—市場比較法項目1F銷售均價（元/㎡）參考理由萬科金域道9萬距離項目較近，區域價格參照性大龍華陽光城6萬與項目一路之隔，價格參照性大中海錦城（一期）15萬未來區域內最大競爭對手，典型性強水榭春天9萬本區域在售商業，借鑒意義大本次價格參照項目比較分析：本項目以上述4個在售商業項目為參考進行類比，通過分值計算本項目售價區間。分值預算售價主要從以下幾方面考慮：區域發展潛力，商業規模，人流量，主力店，區域消費力，交通易達性，輻射范圍，發展商品牌，產品等。價格測算價格建議—權重打分權重比值K指以本項目總計作為基準，與各區域間的比值；整體均價P：P=∑(C*K*I)；通過市場比較法測算商鋪1F街鋪銷售價格為126141/㎡。類比項分值(分)萬科金域道（地鐵口一側1F）龍華陽光城中海錦城(一期)水榭春天（已售完）本項目區域發展潛力201818191819商業規模1076978人流量1087989主力店1087887區域消費力1088888交通易達性1097979輻射范圍1076878發展商品牌1088888產品1076979總計1008073877885銷售均價C--9000060000150000130000——權重比值K-0.940.861.020.92——