草根創業心得體會

林銳博士

linrui@上海漫索計算機科技有限公司

寧波漫索信息技術有限公司云計算信息化管理與協作平臺目錄1.正確對待創業過程中的失敗和成功2.知己：深刻了解自己的優缺點，建立核心競爭力3.知彼：深度了解目標客戶群體4.專心為目標客戶創造價值，從客戶增值中獲取回報5.創業最缺的是什么？行動！6.創業最重要的能力是什么？養活自己！7.創業需要草根精神和堅強意志8.創業毒藥：浮夸虛榮，急功近利9.創業融資：勿以融資為目的10.創業項目管理11.創業初步成功后的企業管理1.正確對待創業過程中的失敗和成功嚴格意義的創業是指遵循國家工商稅務制度的創辦企業，首次創業的失敗率遠高于成功率。林銳首次創業經歷，詳見文章《大學十年》：1998年初，我在浙江大學讀博士期間也創辦了公司。典型的自負有技術，卻完全不懂市場不懂營銷的IT男。公司一年用光了注冊資金30萬元，沒有掙到一分錢，就倒閉了。我負下了15萬元的債務，榮幸地成為浙江大學最大的“負翁”，壓力之大無以言表。這次創業失敗經歷對我最大的收益，并不僅僅是經驗教訓，而是我2000年畢業后花了4年時間靠工資和掙點勞務費還清了債務，過程非常艱辛。這個還債過程是最寶貴的財富，促使我不斷反省自己的過錯，使得我有能力在不久的將來第二次創業成功。如果講因果關系的話：就是第一次創業失敗付出的成本，才換來了后續的數百倍收益。對待失敗：人犯錯誤或遭受失敗是常有的事情，但并不是每個人都能夠“吃一塹長一智”。一個人犯了錯誤，如果他自己承擔了責任，靠自己的力量糾正了錯誤，那么他會真正進步、逐漸變得強大；如果他的父母或別人替他擦了屁股，或者自己逃避了，那么他就喪失了進步的機會。李天一的故事對待成功：不要輕易羨慕他人的成功。你看到的成功，都是美化后的表象。千萬富翁賣水故事珍惜自己來自不易的成功，不要張揚，不要揮霍，及時回饋社會。創業失敗率那么高，為什么還要創業？1.正確對待創業過程中的失敗和成功創業是一場有心跳的戀愛創，還是不創，成功，還是失敗，這不是問題！問題在于是否有心跳，是否有熱戀！2.知己：深刻了解自己的優缺點，建立核心競爭力了解自己的優點（立足之本），去做有優勢的事情。但是不要放大自己的優點，優點僅僅使你錦上添花或者榮耀一時。要深刻剖析自己的缺點（失敗根源）：剖析自己的缺點是痛苦的。多數人不愿意聽到、看到自己的缺點。你不知道自己有多少毛病！努力改正缺點，或者找到優缺點互補的伙伴。一個不能剖析自己缺點、反省過錯的人不適合創業，因為注定很快死在自己的缺點上，白干了。項羽和劉邦對比，前者擁有壓倒性優勢，唯一致命缺點是“心胸狹窄、剛愎自用”，死在貌似不起眼的缺點上。創業團隊要用心建立核心競爭力。核心競爭力是使企業盈利模式取得成功的綜合能力（綜合了優點和缺點），而且競爭對手不能輕易模仿成功。核心競爭力是綜合能力，不純粹比優點多，還要比缺點少。當競爭者之間的優勢都差不多的時候，此時相互比拼的是“誰的缺點少，誰犯的錯誤少，誰改正得快”。一家“很牛”的企業由于犯了大錯誤導致迅速衰敗或倒閉，而一家“不牛”的企業卻因為沒有犯過大錯誤而活得挺好，即所謂“剩者為王”。核心競爭力是相對優勢，而不是絕對優勢。即使我們現在在某方面領先于對手，也不能因此而高枕無憂，不能驕傲自滿，因為對手通過努力也能培養這種優點，只是對手不能輕易模仿成功而已。3.知彼：深度了解目標客戶群體你的產品和服務只能賣給一部分人，而不是全國人民或全人類。這一部分人的集合就叫“目標客戶群體”。目標客戶群體對應一個細分市場，他們具有相似的需求和購買行為。創業之初，就要聚焦目標客戶群體。集中精力研究目標客戶，打造他們喜歡的產品和服務，成為細分市場的強者，以后才有機會擴展。不要貪圖市場大，大無特色，很快完蛋！網絡名言：市場大關你屁事！人是很復雜的，想搞清楚人究竟“喜歡什么而且還愿意花錢購買”是件困難的事情，但是一定要做這項研究：（1）典型的購買者是誰？他們的購買目的是什么？購買力如何？迫切性如何？（2）典型的使用者是誰？這個商品對他們產生什么使用價值？他們對功能和使用方式有什么喜好和厭惡？（3）典型的影響者是誰？他們對商品有什么見解？他們是如何影響購買者和使用者的？影響力有多大？了解自己的優點（立足之本），去做有優勢的事情。請進一步閱讀林銳的文章“企業管理中的經濟學原理”、“如何贏得客戶”（詳見）4.專心為目標客戶創造價值，從客戶增值中獲取回報一切正當的企業盈利，都源于“你為客戶創造了價值，客戶從其收益中返還一部分給你，這就是你的盈利，從而形成良性循環”。只有當你為客戶創造的價值高于客戶付出的成本，客戶才會覺得“值”，這是企業道德底線。突破這個底線的創業都是短命的。專心意味著“專注并且傾注你的熱情”，才能做出讓客戶滿意的好商品，才能吸引更多的客戶。互聯網思維賣肉夾饃，成功與否的關鍵仍然是肉夾饃本身，而不是互聯網。如果你做出了目標客戶極其喜歡的產品，但是你不擅長銷售，那很容易找到銷售高手幫你盈利。反過來是不行的。

2002年76歲的褚時健到山上種起橙子，花了8年時間種出褚橙，再次成為傳奇。一心用在種出好橙子，這是最樸素、最自然的創業，無需任何花哨的商業策劃。專心為目標客戶創造價值，這是你的創業使命。不要多想以下這類東東，和你沒有關系：我有沒有用互聯網思維來創業？我有沒有顛覆性創新？（嘩眾取寵）我都多少競爭對手，我要干掉誰！（自找麻煩）5.創業最缺的是什么？創業最缺什么？缺人才、資金、人脈關系等等…，這些東西你一輩子都缺，都不要命。有個創業者問：我有個極好創業的想法，但是我不能說，說出來被別人模仿。我也不能做出來，做出來就被騰訊模仿。我該怎么辦。啥也別干等死吧。因為你談女朋友可能被人撬，結婚可能離婚，吃飯可能嗆著，開車可能撞車，……你現在最缺的是行動！馬上去做你力所能及的事情，人的能力和人脈都是干出來的。隨著你的進步，你的資源會越來越多！6.創業最重要的能力是什么？創業最重要的能力是：在任何時候都能養活自己（公司）。養不活自己的創業或是富貴二代的矯情或是對自己和他人的忽悠7.創業需要草根精神和堅強意志草根精神：什么環境下都能生根發芽。創業初期要有草根精神，成功后也要有草根精神。創業不是玩樂享受，要在各種困難中突圍，必定經歷痛苦：遇到困難，不要抱怨，抱怨是孬種。創業者要有思想、要有主見，搞清楚什么是正確的，什么是錯誤的，什么是主要的，什么是次要的。不要被眾多意見左右，遠離紙上談兵的人。草根精神8.創業毒藥：浮夸虛榮，急功近利不要一開始就想著做一番驚天偉業（只能偶爾做夢過過癮）：劉邦和朱元璋創業初期根本沒有想到當皇帝。不要在創業初期模仿喬布斯、比爾蓋茨，中國的馬云、馬化騰、李彥宏、丁磊、周鴻祎、雷軍，他們都有幾十年的磨練，不是你現在的學習對象。當你僅僅是一粒種子或一根野草，不要和參天大樹攀比，你最多向一根大蔥學習。把你幻想出來的抱負縮小到1/10或1/100，創業難度降低了，也許成功幾率就增大了。急功近利，必定根基不穩，發育不全，很快夭折。9.創業融資只有在具備融資條件的情況下才去融資，否則就是浪費時間和精力。創業精神導師李開復的故事…融資基本條件：人靠譜！東西靠譜！你先把這兩樣做好了。不要把融資當做成功標志：創業的最終目的是賺目標客戶的錢，而不是賺投資人的錢。拿了別人的錢，就要給人家一根韁繩套自己的脖子，否則人家憑什么放心？關于融資報告：最好的融資報告，是真實展現你的內心，用筆或嘴都可以，無需模板。如果你思路不清晰或者文筆不好，無法說清楚你的事業，那么需要模板。不要花太多精力造數據，你并不清楚市場有多大，你能夠掙多少錢，都是瞎猜。數字大小僅僅表明你想象力和膽量而已。讓“3分鐘”電梯創業見鬼去吧！淺談眾籌融資：普通大眾當天使投資人10.創業項目管理即使在創業初期，也需要項目管理，這是做好項目（產品）的必要條件。大多數人不會為你一個想法而投資，投資者要看清楚你是怎么做事情的，而不是聽你吹牛。有了良好的創業項目管理過程，更加容易獲得投資。10.創業項目管理請登錄漫索云平臺

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