第3章需求管理需求管理的功能不同生產類型下，需求管理的特點和具體任務需求管理對不同層次計劃的具體作用定性預測方法定量預測方法分銷需求計劃的功能和編制本章要點：第3章需求管理3.1需求與需求管理的概念3.2不同生產類型下的需求管理3.3不同計劃層次的需求管理3.4預測3.5需求管理的組織與相關技術3.6分銷需求計劃本章內容：3.1需求與需求管理的概念3.1.1需求及其影響因素需求指顧客不僅僅有購買某種產品的欲望，而且有購買該種產品的能力。潛在需求現有產品或勞務尚未滿足的、隱而未現的需求。需求的影響因素3.1.2需求管理的概念激發或者引導客戶的需求。×是使企業在客戶的需求和供應能力之間達到平衡。它要預測需求，并將其與生產、采購和營銷等活動緊密聯系起來。一個好的需求管理體系，能使企業對預測到的需求變得更加積極主動，對沒有預測到的需求變得更加敏捷靈活。需求管理在生產計劃與控制系統中的位置客戶需求信息評估市場容量預測市場走勢接受顧客訂單入口橋梁獨立需求相關需求3.2不同生產類型下的需求管理3.2.1存貨型生產下的需求管理存貨式生產（MaketoStockorProductiontoStock，MTSorPTS）的訂單分離點在企業的成品庫存。決定企業是否能滿足顧客需求的關鍵就在于銷售商處的成品是否仍有足夠庫存。需求管理的中心問題是如何能在企業的庫存水平和服務水平之間取得平衡。

MTS的需求管理所必須解決的問題：如何準確地把握并傳遞需求，如何有效地進行實物分銷。實物分銷分銷需求分銷需求很復雜，它可能涉及的范圍是全球的各個銷售地點，以及多層次的分銷和倉儲系統，從直面顧客的最終銷售商，到中間的制造環節，再到最始端的原材料供應商，貫穿了整條供應鏈。牛鞭效應（1）協同計劃－預測－補貨模式來預測需求（2）供應商管理庫存3.2.2按訂單裝配下的需求管理面向訂單裝配（Assemble-to-Order，ATO）環境下，訂單分離點移動至在制品庫存。需求管理的主要任務是根據客戶的個性化要求，為其配置合適的零部件，并且確保能按照客戶要求的交貨期交付貨物。ATO環境下，需求預測的對象不只是成品，更重要的是各種零部件。企業需要將各種零部件的庫存維持在一定水平，以確保訂單到達時有足夠的零部件可以使用。討論：售前服務的重要性3.2.3按訂單制造下的需求管理相比ATO環境，按訂單制造（make-to-order,MTO）的訂單分離點明顯又提前了一層，停在了原材料的位置。客戶的獨立需求覆蓋了整個制造過程，企業能決定的只是提供哪種原材料給客戶。需求管理的主要任務：協調客戶需求和制造過程之間的關系。企業預測的對象也提前到了原材料，無法控制在制品和成品。MTO企業需要維持適量的原材料庫存。3.2.4按訂單設計下的需求管理在按訂單設計（EngineertoOrder,ETO）環境下，訂單分離點停留在了供應商處。在這種環境下，需求管理不僅僅要協調制造過程與客戶需求，更重要的是將設計能力與客戶需求相平衡，因為產品的再設計可能會是一項很漫長的任務。在ETO環境下，企業既要說明自己的制造能力限制，又要說明自己的設計能力限制；預測時不僅僅要包括材料，還要充分考慮自己的設計能力。ETO企業經營中最重要的任務是提高自己的設計能力，縮短設計周期，同時更需要加強供應商管理。四種生產類型下的需求管理的比較MTSATOMTOETO訂單管理簡單較簡單較復雜復雜預測目的控制成品庫存控制部件庫存，選擇合適的制造能力選擇合適的制造能力選擇合適的設計能力預測難度低中較大很大客戶需求信息清晰較清晰模糊較模糊庫存控制對象成品部件原材料和部分通用部件部分通用物料分銷按需求配送到各銷售地配送至顧客，受訂單來源地和交貨期等多重約束配送至顧客，受訂單來源地和交貨期等多重約束配送至顧客，受訂單來源地和交貨期等多重約束向客戶提供信息無，只在缺貨時承諾補貨期準確交貨期制造執行情況，交貨期訂單執行情況（首先是設計執行情況），交貨期交貨周期短較短較長很長3.3不同計劃層次的需求管理3.3.1面向戰略規劃的需求管理在長遠的戰略規劃層，需求管理的主要任務是對經濟發展形勢和行業發展形勢進行分析，協助企業制訂各方面戰略決策。國民生產總值，人均收入等；總銷售量，市場占用率等。戰略規劃層的需求管理工作，風險大，不確定性高。需要一定的定量計算，但更需要企業領導層所做的定性分析，高層領導的創新意識和危機意識。很難進行有效的度量。在預測中，所采用的定量方法一般有因果模型、時間分析、相關性分析等統計工具和模型。3.3.2面向綜合計劃的需求管理綜合計劃的著眼點在于產品或產品族的產出和銷售，對其度量一般采用金額或某些綜合性指標。綜合計劃覆蓋了企業的所有制造環節，相應的，需求管理的對象也要覆蓋所有制造環節。除了制造環節，需求管理還要包含所有的需求來源地信息。這些來源不只是市場銷售，還要考慮其它的非直接銷售或者非盈利需求。促銷與展銷、試驗、慈善、捐贈或其它公益事業等等3.3.3面向主生產計劃的需求管理主生產計劃（MPS）的各數據更詳細，變動更加頻繁，相應的，與需求管理模塊之間的交互就更緊密，更細微。需求管理收集訂單信息，并將其傳遞入MPS模塊，然后MPS模塊以此安排生產，并且要不斷的將訂單狀態、已耗用產能、可用產能等情況反映給企業和客戶（反饋），以便客戶隨時查詢。不同計劃層次下的需求管理長遠規劃層綜合計劃層主生產計劃層采用指標宏觀的經濟指標和企業經營指標金額或某些綜合性指標個體零部件高層參與程度很高中很低預測頻率一年或更短時間每月或每季度很頻繁管理成本高中低適用預測技術高層領導定性分析為主，定量為輔細節預測的聚焦，用戶計劃程序化方法3.3.4日常客戶訂單的管理上述三個層次主要是面對企業的，而需求管理模塊還要面對客戶，其中最主要的任務就是訂單管理。客戶對產品的要求以訂單的形式通過需求管理模塊傳入企業，企業在MPS制訂完成后，將相關交貨承諾信息再次通過需求管理模塊傳遞給客戶，此后需求管理模塊會一直反映著訂單狀態，供客戶查詢和關注。3.4預測3.4.1預測的概念和類型預測根據預測對象過去和現在的有關信息，通過科學的方法和邏輯推理，對事物未來的發展趨勢和水平做出推測和判斷。需求預測是預測未來一定時期對某產品需求的數量和發展趨勢、企業該產品的市場占有率等。在規劃未來業務時企業使用三種類型的預測：經濟預測技術預測需求預測3.4.2定性預測方法又稱主觀預測法；其預測的依據是各方面不同的主觀意見。頭腦風暴法常用的定性預測方法：專家會議法；5-6人，1-2小時德爾菲法專家意見法；匿名性，反饋性，收斂性銷售人員意見綜合法基層意見法名義群體法限制討論、人際溝通；要求獨立思考3.4.3定量預測方法又稱統計預測法。主要特點：利用統計資料和數學模型來進行預測。定量預測方法并非排除主觀因素，在定量預測中主觀判斷仍然具有重要作用。時間序列模型因果關系模型時間序列平滑模型時間序列分解模型簡單平均法將總體的各個數據相加，再除以總體數據的個數，所得的算術平均數作為預測值。例：已知某種產品前三個月的銷售額是43萬、52萬、47萬，試預測第四個月的銷售額。移動平均法移動平均法則是對歷史數據按照順序逐點分段移動平均，反映產品需求的長期變化趨勢。常用的移動平均法有一次移動平均法和二次移動平均法。一次移動平均法預測時，本期移動平均值就是下一期的預測值，即移動平均法在一次移動平均值的計算中，如果n值較大，那么在求出第一個移動平均值后，可以應用下面的簡化公式進行計算：如果在使用一次移動平均法進行預測時，同時想考慮近期的變化趨勢，可使用下面考慮近期變化趨勢的一次移動平均預測簡化公式常用的移動平均法有一次移動平均法和二次移動平均法。簡化：移動平均的過程實際上是對歷史數據的線性化過程，這種線性趨勢可由下面的線性預測方程進行預測。經過一系列求解，得例：某電視機廠1997~2012年歷年74cm彩色電視機的銷售統計數據（臺）如下表所示。取n=5，用二次移動平均法建立預測模型，并預2013/2015年該企業74cm彩色電視機的銷售量。年份

t

實際銷售量一次移動平均二次移動平均199711160－

－

199823490－

－

199934990－

－

200043560－

－

2001564603932－

2002697605652－

20037152908012－

200482302011618－

2005921930152928901.2200610226901853811822.4200711186402029414750.8200812236802197217542.8200913245402227619674.4201014308202405421426.8201115310602572822864.8201216369902941824689.6解：t=16，得到預測方程：2013年時，T=1，2015年時，T=3，加權移動平均法加權移動平均法是對時間序列中各期數據加權后再進行平均的預測方法。指數平滑法從移動平均演變而來，是將現在實際值和上一周期指數平滑值加權平均。指數平滑法實質上是對各期數據按照發生的先后次序不同分別給出具有指數變化規律的權數，求出加權平均值，以此為基礎進行預測的方法，是一種權數特殊的加權平均法。常用的有一次指數平滑法、二次指數平滑法等。一次指數平滑法：一次指數平滑法是對原時間序列進行一次指數平滑后進行預測的方法。計算公式是式中：----第期的實際發生值；a----指數平滑系數，。在應用一次指數平滑法進行預測時，是以第期的指數平滑值作為第（t+1）期的預測值，即。假定有一組時間序列，應用一次指數平滑公式，可得到可以看出，第t期的一次指數平滑值實際是第t期和第t期以前各期實際發生值（包括初始值）的加權平均值。二次指數平滑法：二次指數平滑法就是對一次指數平滑后所得到的時間序列再進行一次指數平滑。二次指數平滑值的計算公式為應用二次指數平滑法預測，要根據指數平滑法找出時間序列所具有的線性趨勢，建立線性趨勢方程來進行預測。例：某電視機公司1991~2010年電視機市場需求量如下表所示，用指數平滑法預測該公司2011和2015年的市場需求量（一次指數平滑系數和二次指數平滑系數a=0.3）。年份需求量一次指數二次指數年份需求量一次指數二次指數19915050.0050．0020015149.3348.6919925250.6050.1820025952.2349.7519934749.5249.9820034750.6650.0219945149.9649.9820046454.6652.0419954949.6749.9820056858.6654.4719964849.1749.6720066761.1656.7919975149.7249.6820076963.5259.0219984046.8048.8220087667.2661.6419994847.1648.3220097569.5864.1320005248.6148.4120108072.7166.77解：2011年時，T=1，2015年時，T=5，因果分析法因果模型通過對需求預測目標有直接或者間接影響的因素分析找出其變化的規律，并根據這種變化規律來確定預測值。由于反映需求及影響因素之間因果關系的數據模型不同，因果關系模型又分為回歸模型、經濟計量模型、投入產出模型等。一元線性回歸模型：例：某汽車配件廠2000~2010年的銷售量與該地區汽車保有量的統計數據如下表所示，根據預測該地區汽車保有量將每年遞增10%，試預測企業2011年、2012年、2013年汽車配件的銷售量。年份

xyxyx*x200010.4314.65152.7995108.78200111.9716.9202.293143.28200213.8420.15278.876191.55200316.7917.81299.0299281.9200420.5731.3643.841423.12200524.5526.84658.922602.7200630.5242.021282.4504931.47200736.9249.311820.52521363.1200843.4549.522151.6441887.9200951.3661.063136.04162637.8201057.9969.64036.1043362.8合計

373.41475.7814662.52711934解：已知該地區汽車保有量每年遞增10%，2011（63.789）；2012（70.168）；2013（77.185）。代入回歸方程有：3.5需求管理的組織與相關技術3.5.1需求管理的組織眾多的ERP軟件中都有需求管理的模塊，實際的企業組織中也必須有對應的結構單元來實現需求管理的職能，但是大多數情況下，并非由一個專門的需求部門來實現需求管理職能，而是分布在幾個部門之中。比如：訂單的錄入可能是由銷售部門或客服部門完成的，從訂單向生產計劃的轉化則是由對應的生產部門完成，后勤或運輸部門負責貨物的發送，訂單狀態的查詢工作則可能通過后勤或客戶服務部門執行。3.5.2需求管理的相關技術客戶關系管理：是一種倡導以客戶為中心的企業管理思想和方法，包括3個層面：管理理念的宏觀層面，管理模式的中觀層面，應用系統的微觀層面。

CRM通過與顧客的交流溝通，理解并影響客戶需求，從而達到提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創利的目的。市場上已經出現了很多專門的CRM軟件，通過這些軟件，企業可以通過互聯網來獲得和傳遞客戶的個體數據。知識管理：目的是在最需要的時間將最重要的知識傳遞給最需要的人，幫助他們做出最優的決策或實現最佳的實踐。預測和實際之間無疑存在著一定的偏差。為了保證一定的服務水平，這種偏差是不能消除的，只能縮減。這個時候，借助知識管理的思想，通過供應鏈上的知識共享來代替預測是一種很好的縮減偏差的方法。知識共享是借助電子數據交換（ElectronicDataInterchange，EDI）系統和互聯網來實現的。數據的獲取與監控：需求管理的數據有很多種，從內部的訂單執行數據到外部的客戶相關數據，從宏觀的經濟數據和行業數據，到企業個體的市場數據、產品數據和制造數據。不同的數據為不同的計劃提供支持，企業借助各種手段從內部和外部分別獲得相關數據，并以此來監控訂單的執行和客戶需求的變化。客戶的實際需求是最直接、最重要的數據。3.6分銷需求計劃3.6.1分銷需求計劃在生產計劃與控制系統中的位置分銷需求計劃（DistributionRequirementPlanning，DRP）是管理分銷物流的技術，它實質上將MRP的思想應用在了流通領域；目的在于結合市場變化，適當安排各地區間的庫存調度和資源配置，實現物料的供需平衡。分銷需求計劃在生產計劃與控制系統中的位置：分銷需求計劃樣表：

周期123456預計需求

405060506040預計到貨量

200

200

可用量402001509040180140計劃發運量

200

安全庫存50，訂貨批