TheNewLanguageofMarketing2.0HowtoUseANGELS

toEnergizeYourMarket營銷2.0

最佳實踐網絡營銷時代的ANGELS

制勝法則SandyCarterAUTHORIBMVP幻燈書凌**譯

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素材天下網[PPT模板免費下載無需注冊]認識ANGELS體系AnalyzingthemarketNailingthestrategyGo-to-MarketexecutionEnergizingthechannelandcommunityfocusingontheLeadsandrevenueLeveragetechnologytoScreamyourmessagetothemarket分析市場敲定戰略上市執行利用新技術讓信息在市場上尖叫激活渠道和社區關注銷售線索和收入123456

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Gii選取原著主要內容，闡釋營銷2.0—ANGELS體系[]連線連線連線連線連線連線iii各章帶有“連線”標識的內容，單擊后，到達與書中內容有關聯的外部網頁，非原著內容。相關內容添加“連線”板塊，豐富理論內容與營銷實例開始“悅”讀吧！[]目錄點擊圖片直達悅讀指南UserGuideIAngels法則II“連接”clickthepictoreacheverychapter原譯著4至7章第二章敲定Nailingthestrategy原譯著10至15章第四章激活Energizingthechannelandcommunity原譯著16至18章第五章線索focusingontheLeadsandrevenue原譯著8至9章第三章上市Go-to-Marketexecution原譯著19至20章第六章尖叫leveragetechnologytoScreamyourmessagetothemarket第一章分析Analyzingthemarket原譯著1至3章營銷整合

原譯著21至22章i3個內容與商業完美結合的在線零售案例http://www.socialbI/articles/commerce-content-2011.html社會化網絡是如何影響消費者購物決策的？http://www.socialbI/articles/how-social-network-influence-consumer.html如何為品牌找到合適的網絡意見領袖？http://www.socialbI/articles/how_to_connect_your_brand_to_the_right_online_influencers.htmlSignalP&G：數字營銷已經過去，現在是在數字世界建立品牌的時候http://www.socialbI/articles/signal-pg-brand-building-in-a-digital-world.html社會化媒體營銷？先搞清楚用戶的社群參與度吧！http://www.socialIbI/articles/social-media-marketing-targeta-2011.html怎么在Facebook上進行社會化電子商務？http://www.sociaI/articles/somethings-about-f-commerce.html其他連線資源索引http://chinamedI/News/NewsDetail.aspx?nid=60B1447D144CABCA左腦營銷者VS右腦營銷者

http://www.chinaImI/News/NewsDetail.aspx?nid=E78B5DF9AD9A959D熱門視頻幕后的九大秘密：如何打造一段病毒式傳播視頻？全球CSR創意/post/4987.htmlhttp://content.buI/post/3564.htmlWidget2.0:小工具爆發意味著什么?http://www.alibuyI/posts/68882.html病毒視頻中的戰斗機:2011十大最堅挺病毒營銷視頻其他連線資源索引http://www.idiaoK/2011/12/mr-anBroid-2011-what-the-common-android-user-looks-like-Kccording-Bo-bluestacksMr.Android2011http://www.slideN/helgetenno/Bontext-value-the-new-marketing-economyContext,Value&TheNewMarketingEconomy/thebrandbuilder/Bolivier-blanchard-basics-of-social-media-roiOlivierBlanchardBasicsOfSocialMediaROIhttp://www.slideN/yongfook/Bocial-media-roiSocialMediaROIhttp://www.slideN/darmano/Bonversation-by-designConversationbyDesignHowtoUseOnlineVideoforMarketinghttp://www.slideN/HubSpot/how-Bo-use-online-video-for-marketing-1557896http://www.slideN/Balainthys/i-am-the-mediaIAmTheMediaAAchapter

原著1至3章

分析并確保透徹理解市場有助于通過了解市場地位和消費者做出最佳決策。在新的時代中，傾聽和分析不僅是市場研究的一部分，也是在線交流的一種方式。現在我們可以在博客、維基、虛擬環境中和其他新領域窺視到消費者的談話、思想。感受和體驗。了解消費者越多，戰略就會越貼近市場需求。

獲得消費者觀點的最好方法是將實證的方法論與新技術相結合。在接下來的一章“在全球化時代中傾聽和分析”中將講述獲得消費者觀點的過程。在這部分里，傳統方法論加上營銷2.0技術或者混合營銷的過程將通過討論和案例研究相結合的方式來展現。AnalyzeandEnsureStrongMarketUnderstanding分析并確保透徹理解市場接下來接下來18隨著全球化競爭的日益加劇，客戶和產品或服務提供商之間的信息不對稱消除了，專業的營銷工作要求我們不斷創新，并借助最有影響的媒介來吸引潛在用戶。這要求思維方式的徹底轉變，市場營銷人員在立足本土的同時需要放眼世界。“一個組織并不會主動在市場營銷活動中采用社交計算技能。領導需要明確的傳達支持新的混合業務模式的信息：員工需要對這樣的進步買賬；你也得希望投入精力熟練掌握Web2.0技術技能；最后，由于新流程核心功能的需要，組織結構也需要作出調整。”

在今天的2.0時代，每一個公司都需要有前瞻的洞察力。無論這個洞察力是關注利潤、競爭情況、用戶需求還是群體智慧，公司都要獨立審視自己的世界，對當今世界的觀察需要多維度的剖析和多角度的洞察力。

市場營銷人員的工作就是思考未來，做大量的前瞻思考以提供在業務中的洞察力。在全球化時代中傾聽和分析探索[研究的新動態]Exploration市場細分Segmentation全球化Globalization整合新舊時代的3種營銷方法,它們共同協作產生展望未來的洞察力。傳統研究在今天仍有價值。使用傳統市場研究方法（例如定量研究）或者定性研究方法（例如直接調查、民族志、焦點小組以及其他）可以幫助你基于事實、觀點和市場認知做出更好的決策。識別顧客的需求、想法、必要條件。期望和認識，以確定最具有吸引力的市場區塊。你的市場有多大？如何洞察市場動態？最有價值的客戶是哪些人？他們的購買行為是怎樣的？關鍵價值是什么？超越“跨國公司”，一個緊密聯系的高效實體，參與全球化經濟變革和人才競爭。2…>探索[研究的新動態]Exploration在線社區的洞察力在線產品評測的洞察力“用戶表達從單一的文本向多媒體演進具有巨大的人類學價值，客戶沖向前臺，并使得他們的行為成為富媒體時代的調查重心”在線社區能夠幫助你找到“聰明的消費者”，并與之互動，尤其在產品科技運用方面，這些消費者在提出堅守實用性的同時，能夠提出更近一步的要求紐約東南城首先穿上復古風格Puma板鞋的女孩追蹤和了解影響博主們寫作的因素，其價值是無可估量的。我們應該學習關注社區，嘗試在社區里面互動，從日常交流中提取有用信息。整合·洞察力3從評測角度來說，最激動人心的部分在于產品的那些方面正被人們談論著，我們需要決定這些討論中哪些是積極的，而哪些會帶來消極影響，這同時也會影響消費者的購買決策。營銷人員必須從不同類型的信息中評估和剖析所有市場潛力，并將線上和線下的數據聯系起來分析，看是否能夠獲得共同的結論。“想要更好地獲取市場情報的關鍵在于，充分利用社交計算環境中活躍的且隨時可以得到的智慧。如果我們利用互聯網監測用戶的動向和觀點，就能夠在保證規模優勢的同時還具有其他小規模競爭對手的靈活性”博客的洞察力10隨著科技、客戶理解、顧客對個性化定制的期待不斷提升，市場細分逐步從關注單個客戶企業到關注客戶企業中的單個決策者。將客戶個體的行為和需求提取出來，并探尋其中的相關性已變得非常重要。這就是利基市場細分，它依據看似離散的需求和行為創建了相對較小的利基市場細分，從而使營銷活動和銷售行為能夠有更精準的定位。將業務資源有效地組織來發掘細分市場是21世紀企業重要的能力之一。市場細分MarketSegmentation在營銷2.0時代，市場細分與其說是基本原則的實踐，不如說是市場耕耘的進一步深入，以及對企業客戶和企業客戶中決策者的進一步細分。總的來說，社交媒體營銷的出現改變了市場細分的方法。未來5年，也許還會出現根據消費者在博客上的態度來分類的方式。公司會根據消費者的態度來決定采用什么技術或技巧來影響他們。4整合·洞察力在新環境下的市場細分的另一個重要特征是可度量性和可追蹤性。僅僅找到微觀客戶群是不夠的，這些群體還必須可以度量。明確企業經營業務和生態系統如何產生價值使用諸如業務模型建模之類的技術來清理人、業務流程以及科技之間的關系更多地參與到與業務運營相關的公共事務、監管條例以及政府事務中去全球化Globalization在一個全球化的企業中，重新配置將會在企業生態系統中隨時出現。隨著決策越來越具有全球化的影響，我們需要：全球化整合設計是組織能夠通過業務流程的重新配置，實現快速的成長和創新，并能夠實現全球范圍內知識、資產的配置，實現商業模式的創新。每一個被劃分出的市場區域都需要進行深入的客戶關系維護和即時的需求相應。在這里，技術的應用，比如CRM工具，可以幫助你識別全球各個市場不同文化群體的獨特需求。全球化和專業化的趨勢加劇了競爭的強度，市場進入者能夠帶來定制化程度更高的產品和服務。因此，更深入地理解本地客戶以及快速響應能力就成為全球運營的制勝關鍵。比如尋找生態系統中的伙伴，以定制化解決方案來爭取新市場。5關鍵一步在于如何服務好完全不同的全球市場整合·洞察力Toreachthe"nextbillion"consumers,multinationalcompanieswillneedtomovebeyondvaluechainlocalizationandcreatenewnetworksoflocalpartners.連線from在專業的生態系統中管理價值，不斷評估何時何地以及由誰來創造價值服務獨立的全球市場，尋找新的客戶和潛在合作伙伴…>總結Conclusion市場營銷是一門幫助公司做出更好決策的藝術。做決策的前提，需要理解市場及其未來走向。另外，這也意味著我們需要更深入的了解客戶，利用新興的方式和傳統的工具來分析市場。事實上，面對新時代的消費者，基于個人的市場細分還需要進一步研究。這些發現將助你成為細分市場領導者。并能在不久之后走向全球化道路。趕快評估公司的能力，參與到這平坦世界的競爭來吧。AnalyzeandEnsureStrongMarketUnderstanding分析并確保透徹理解市場A613案例市場細分MarketSegmentation北電公司應用到你的公司7全球-本土化市場營銷-利用全球人口統計細分市場-在利基市場或全球中的一些小型本土市場進行試點-在全球建立親密的客戶關系和本地化的客戶服務響應-利用全球伙伴生態系統傳播本地定制解決方案做什么如何做搜集市場情報客戶調查多渠道信息識別你的用戶群分析師報告競爭者網站理解購買者行為行業數據庫焦點小組分析競爭對手品牌追蹤調查購買因素分析-市場細分需要新的全球和本土的洞察力-全球品牌分析傳統的方法品牌由內而外設計，在北電看來新舊兩種方法必須結合起來。推動品牌向前，尋找客戶開始擁抱品牌的起點，找到草根群體，或者能在外部塑造品牌的人。消費者必須成為品牌傳播中的一個主要角色，并且要和銷售人員建立緊密的聯系。將具體的用戶和行為以及基于需求的細分市場相連接。利基細分市場及創造出來的相關聯的微型市場細分允許精準的定位營銷和銷售行為的目標。站在全球化、網絡化和個人對未來預期角度不斷審視MetricsDriveEveryStepofTornadoBrandawarenessBrandPerceptionOnlineAdv.responseCampaignSitetrafficandinteractionDM/EmailresponseNtrafficandinteractionEventattendanceOpt-intokeepinformedResponsetotriggeredeM/DM&NewsletterDownloadsEventandwebinarregistrationPipelinequalityofleadsPipeline#ofdealsPipeline$ofdealsClosed#ofdealsClosed$ofdealsKeyMetrics–InputsSalesCycleKeyMetrics–OutputsAwarenessConsideration/InterestEvaluation/TrialPurchaseIntentPurchase&DeployIncreasedawarenessPerceptionchangeOnlineAdv.ResponseCampaignSiteTrafficandInteractionDM/EmailresponseNtrafficandinteractionEventattendanceOpt-intokeepinformedResponsetotriggeredeM/DM&NewsletterDownloadsEventandwebinarregistrationPipelinequalityofleadsPipeline#ofdealsPipeline$ofdealsClosed#ofdealsClosed$ofdeals龍卷風行動的內容是基于全球化與本地化視角充分利用市場細分，并將其轉化為執行力。龍卷風行動做什么如何做識別市場路徑通過市場分析選擇主要的途徑將選定的細分市場和路徑分類每一步進行多接觸點的傳播活動提供價值定位和關鍵信息通過組織建立并傳播信息指南整合營銷項目利用廣告。直郵、活動、網頁、電話營銷來找到銷售線索確保主要渠道用戶能夠在開始時就參與其中確定關鍵影響者，評估計劃，設置評判標準案例市場細分-MarketSegmentation-市場細分中的執行8NNchapter

原著4至7章NailtheRelevantStrategyandStory敲定相關戰略和故事一句古老的印度諺語說：“告訴我事實，我會相信。告訴我真理，我會信仰。但，如果給我講故事，它將永遠存于我心中。”OliverWyman咨詢提供的這個架構向我們展示了如何看待整個市場，從消費者的選擇和價值定位，到價值獲取，以及理解營銷如何能驅動利潤。要補充的是，他還討論了文化和組織架構如何支持戰略的遷移和演進。

營銷的目的就是打動購買者。營銷需要創造力，他能把客戶和他們看中的價值觀強有力地關聯在一起。營銷可以通過協作和敏捷性來推動創新。敏捷性就是對變化的快速反應，這是創新的核心，這一能力的迅速發展會給企業帶來先發優勢。客戶選擇和價值主張利潤模型范圍戰略控制組織化系統我們瞄準的高價值客戶機會是什么提供的產品或服務是什么IBM獨特的或強烈的價值主張是什么向客戶抓取利潤時，我們會采用什么樣的模型我們需要什么關鍵價值鏈行為什么樣的行為或服務需要自營或外包在這樣的行為集合上，財務模型是什么樣的我們如何在競爭環境中維持對利潤的絕對控制需要什么樣的職能技巧關鍵商業架構元素是什么關鍵成功指標和管理系統什么試水并抓住趨勢增強故事性測試故事是否合乎影響者的胃口證明故事傳遞成功和跟進的工具以創新為核心的營銷，即建立正確的戰略——可以集中足夠的注意力，然后以創新的方式講述一個與之相關的故事。>故事才是關鍵，這是一個迭代遞進、不斷試水，并將更多的關鍵影響者聚集到故事周邊的過程。將資源和影響者統一起來:就愿景與影響者溝通關注潮流N117通過恰如其分的故事所講述的戰略會被賦予個性化的元素。這要求對消費者所扮演的角色有充分的理解和認識，因為他們可能在不同的時間扮演不同的角色。另外，講故事會涉及公司品牌，所以新環境要求除了注意公司品牌之外還使是公司品牌自然地與消費者關聯。最后一點，在今天的世界，沒有哪個故事或戰略是可以忽視和不認同企業社會責任的重要性的。下面這些是新營銷2.0時代中最具影響力的戰略要素NailtheRelevantStrategyandStory敲定相關戰略和故事關聯性和角色品牌企業社會責任為了誰？客戶角色是否適合？市場創造設置議程如何實現承諾？品牌傳播企業社會責任相關在正確的地方，做正確的事Forrester基于角色的研究>Brand輕關鍵問題的答案接下來…>分別對應原著第四、第五、第六章N2哪里是最好的釣魚之地在正確的地方，做正確的事尋找合適的地方作為你的營銷重點，就像找合適的地方釣魚一樣。知道魚在哪里，它們喜歡吃什么，有什么吸引它們，所有的這些將會把你的釣魚之旅變成一頓美餐享受！好的商業決策來自于對市場的了解，以及與客戶的親密關系，了解他們對今天的看法和對未來的預期。必須在市場中創造出能在合適的時間為合適的人增加價值的東西。現在我們得以管窺那些市場——只有通過新媒體社區中的對話，了解市長增長點，并發現如何來滿足新興市場的需求，我們才能保證戰略和信息準確到達目標群體。有了扎實的市場分析，以及傳統營銷和營銷2.0技術的結合，我們就能很好地了解我們的受眾，找到他們，并確保我們的信息符合其需要。如果說，精準一直很重要，那么在營銷2.0的時代則更為必須。今天，市場體系中有太多的噪音，客戶對個性化的期待也更高。哪里是最好的釣魚之地哪條魚？基于角色的市場營銷池子有多大：創建一個新市場并建立日程誘餌：溝通和輕量化品牌傳播新釣魚執照：企業社會責任CSR接下來…>N31我們要去魚兒待的地方釣魚，并且用那些魚兒喜歡的魚餌12345是80%的消費者找到你的產品，而不是產品吸引了80%的客戶消費者如何表達他們的長遠打算和擔憂哪些需求和欲望是最重要的什么是他們過去、現在和將來的優先順序誰是用戶，哪些商業問題是他們試圖努力解決的是什么讓消費者滿意且忠誠產品或解決方案能在多大程度上滿足客戶的需求消費者如何做出購買決定，誰影響他們什么是購買模式/態度，隨著時間他會如何改變哪條魚？基于角色的市場營銷IBM采用的決定用戶特征的一些問題正確的戰略是確定要影響什么角色，確定他們的語言是什么，以及了解他們在哪里獲得信息。超過1000人的公司，涉及技術購買額超過25000美元的決策相關人數大約是21人。80%輿論包圍，在同一時間，用角色的語言，與多重角色交談。2007SHERPA

市場營銷研究N4要進行基于角色的市場營銷，需要真正了解一個人所扮演的角色，然后才是集中力量傳遞信息和產品。2人物角色特征樣本BradFisher高級商業分析師“商業流程和行為需要對我保持公開，這樣我就可以向我的團隊和管理層提供最佳的建議，以保證能優化他們。”Brad的興趣：駕駛一輛大眾Eos，在芝加哥擁有自己的獨立寓所重度互聯網使用者閱讀華爾街日報，連線和商業2.0社交網絡用戶喜歡慢跑，夢幻足球，以及視頻游戲喜歡看Lost，辛普森一家和theOffice他的職業目標：駕駛一輛大眾Eos，在芝加哥擁有自己的獨立寓所重度互聯網使用者閱讀華爾街日報，連線和商業2.0社交網絡用戶喜歡慢跑，夢幻足球，以及視頻游戲喜歡看Lost，辛普森一家和theOffice不喜歡的：小組織、結構化，缺少足夠數量的結果討厭混亂，以及無計劃的做事往往因為優先級的不斷調整以及響應較慢而有挫折感在辦公室成功的一天：提升商業模式和流程尋找降低成本提升生產效率的方式使用現有的應用資源和服務在確定了角色和決定誰是客戶之后，下一步是使你的方法接近個性化以及確定通過什么接近他們：在哪里呈現你的產品和服務以及呈現什么。這些顧客在哪里與你的品牌相遇？線上和線下的接觸點是什么？N5哪條魚？基于角色的市場營銷2>N6>>首先，我們看哪個角色控制預算以及誰影響預算。>第二，我們與銷售人員一起工作已決定要向哪個團體銷售，我們甚至做模擬電話銷售，以確保這些問題是真實的，并且我們的答案要有差異化。>第三，我們要與客戶進行確認。圍繞他們的名字、目標、性別、年齡以及地域，甚至個人歷史創造一個故事、考慮他們的購買力和購買潛力，他們對成功定義，他們的目標，他們的動機。這些人物角色是“人性化”

你的客戶的一種方法。角色特征由多方面相互作用而成，我們的目標是實現對客戶個性化的描摹。描摹越精確，你的營銷會越精準。Mr.Android2011:WhattheCommonAndroidUserLooksLikeAccordingtoBlueStacks連線這樣做的結果是：我們深刻的理解“人”，以及他們的需求和夢想，成功可能性也越大。我們發現自己已經錯過的一些空白區受眾。如何開始基于角色的旅程基于角色的個性化接觸方式正確使用基于角色的市場營銷的結果2-1哪條魚？基于角色的市場營銷

總有新的角色被創造出來，接觸點隨著新媒體類型的涌現不斷變化，基于角色的市場營銷是一個連續的過程。需求、想法、優先順序、態度、喜好、行為逐漸勾勒出一個有血有肉的生動角色。2~3年后IT架構師企業架構師IT策略顧問系統架構師商業分析師商業架構師IT項目經理SOA項目經理SOA創新經理解不同角色的細

微差別，巧妙地將信息進行裁剪，以更好、更快、更有創意的方式將信息傳播出去。N7了如何開始基于角色的旅程正確使用基于角色的市場營銷的結果基于角色的個性化接觸方式2-2哪條魚？基于角色的市場營銷23寬度深度<可信且經濟的產品><可信賴的清晰的聚焦>今天明天<覆蓋今天我們已有的主要角色><尋找當前舒適區以外的新技術>于角色的市場營銷可以幫你重新定義目標客戶,并滿

足那些過去從未設想過的空白區客戶的需求。張力存在于系統中。張力取決于供給的寬度和深度，以及如何平衡目標角色，以確保他們今天是我們的客戶，未來依然是。基控制成本牢牢抓住客戶基于角色的市場營銷的5個經驗基于角色的張力營銷戰略的力量可以通過獨特的信息傳遞給目標受眾，建立需求，從而提高你的效率（支出/收入、周期）以及效果（有效銷售線索和有效銷售線索收入）（注，關于“銷售線索”詳見PPT第五章Leads）仔細選擇你的角色使他們具體真實傳達信息給角色N8如何開始基于角色的旅程基于角色的個性化接觸方式正確使用基于角色的市場營銷的結果2-3哪條魚？基于角色的市場營銷24池子有多大：創建新市場并建立日程簡單較難更難機會驅動通過聆聽特定客戶的需求而識別機會通過產生某一問題的解決方案而識別機會愿景驅動基于對現有技術接受程度不斷提高現有技術的新應用多重新技術的交集下的獨特機會行業重組驅動在行業中都普遍接受了某種約定俗成的假設將技術和流程重新組合形成足以徹底改變行業生態的模式不斷思考和審視

當你利用新的方法來聆聽，判斷客戶的要求是否得到滿足，并以基于角色的方式來探索空白市場時，你可能需要重新考慮市場分類和議程。

檢驗市場需要速度，以及客戶的期待和競爭對手的參與和有力的執行。一個市場的未來就在于如何滿足一群客戶的需求。三種不同的方法改變你的市場5個看到的改變總結經驗讓客戶帶領行業展現，而不僅是陳述在各個領域探索創新如何知道是否需要定義一個新市場理念新市場的N93信任可靠響應傾聽透明斷言信心，持續，誠實，權威重現，加強，搜索結果，社區，職責同理心，歡迎，謙卑，有趣的反饋無黑幕，易于學習和發現，沒有秘密廣告中出現，真實真誠，真人，非正式跟進，激情式營銷，充實解決方案，客戶反饋正式化品牌可信度的六大驅動力Nielsen

PeteBlackshaw誘餌：溝通和輕量化品牌傳播今天做品牌已經遠遠超過了機制、方法以及技術的范疇，而是將體驗和個性整合的過程，無論這種個性是否受天然屬性影響，我們都要盡力使其變得獨一無二。這種品牌個性要和你的目的和營銷方向相結合。品牌最重要的元素是形象（認知）、體驗（點對點）、信任（承諾始終一致的價值），以及關系（運動中的連接）。這些屬性沒有變，但這些屬性形成的方式改變了。品牌并不是你自己的。現在形象有線上和線下雙重角色。線上和線下的體驗有可能不僅在產品上創造價值，也可在產品和公司的體驗中創造價值。客戶現在有更多的信息，并有更高的期望，客戶與供應商之間有更多滲透的邊界。隨著技術的發展和信息的便利化，他們被賦予了更強的獨立性。原本只有投資者才能進行的品牌推廣也掌握在消費者受眾手中。面對見多識廣的消費者，必須確保事件真實，并保持誠信。N104GREEN經驗Low-Carbon新釣魚執照：企業社會責任CSR成為榜樣公司評估你的合作伙伴和供應商評估標準很重要教育你自己和你的公司評估你的品牌5大CSRCorporateSocialResponsibility連線全球CSR創意N115它不是一個營銷戰略，而是商業戰略中的行為準則兩者都是綠色環保世界里的關鍵驅動因素展示你的綠色環保努力對環境、產品和服務的積極的影響選擇自己可以產生綠色收益的產品/服務，了解什么是市場中最重要的東西將你的綠色環保女里和強勢品牌宣傳和輕量級品牌傳播聯系起來1知道魚在哪里，并使用正確的誘餌，用戶知識已成為企業核心競爭力。如果不理解顧客，你就無法讓產品和公司定位精確且獨特必須擺脫抽象，擁有自己的個性特征。你需要確定正確的的“對話”角色，并確保為客戶的具體業務問題帶來了價值。不斷評估市場，因為你可能錯過新角色或新需要，這些都是不斷發展和進化的差距創造了為全球新興市場設定議程的機會。必須通過你的議程和觀點關注你的客戶行業領導者。今天的品牌建設必須聯系娛樂、對話以及公共設施，從而創造并實現品牌的承諾。輕量化的品牌傳播為公眾提供了一個娛樂的途徑和有價值的工具，使用和互動，充分認識你的產品和服務。接下來：相關性和角色接下來：輕量級品牌傳播有一個新的品牌傳播籌碼——企業社會責任（CSR)。這不僅僅是營銷策略，而是業務的根本要素。總結NailtheRelevantStrategyandStory敲定相關戰略和故事NN12532428專題相關性和角色Forrester公司敲定相關戰略和故事找到了18個角色，8個IT方面的，5個市場營銷和戰略方面的，以及5個技術行業的-技術解決方案的供應商和開發商-Nail保證你有可用的、相關的語言，

以及相關的定義從而來以正確的方式推動研究問題1這個人物角色聽起來像一個真實的人嗎人物角色提醒這些相關者，他們是為現實的人物而設計的，而不是某個無名的客戶或者什么標準樣式元素有聽起來可信逐步形成一個完整豐滿的人物角色生活豐富的細節，形成移情效應，讓人物角色令人難忘問題2這個人物角色的敘事有吸引力嗎易于閱讀的有趣的故事要比單純的數據集合更容易記住敘事包含一系列活動或行為，能夠傳遞人物角色的關鍵目標，行為和形成“典型的一天”的屬性問題3人物角色能夠帶出關鍵屬性和高層次目標嗎關鍵細節的管短列表能夠幫助相關者關注用戶最相關的需求需要帶出代表最高層次目標和貫穿故事的人物行為屬性以圖形或文本形式是來展示信息問題4人物個性是關注與幫助設計決策方面嗎人物角色在設計流程中扮演的是用戶的角色，所以他們需要幫助設計團隊理解用戶需要什么相關細節幫助設計團隊決定什么樣的特點和設計

元素對用戶是有效的，可用的，且令人滿意的確保設計決策有據可依反思用戶：不是業務上而是不斷地修正用戶需求問題5人物角色是否有效什么時候利益相關者能夠發現并接受這些關鍵細節，他們就能夠更容易關注這些人物角色的需求設計元素包括確保內容易于閱讀，能夠快速翻閱突出最重要的新信息幫助用戶組不同章節和頁碼之間的翻閱問題6人物角色是否有合適的產品價值當人物角色看起來向專業的產品是，他們就更容易被當做設計流程中的重要元素所接受設計元素包括專業化的修飾和潤色沒有文字、愈發和格式錯誤有效地人物角色必須是：基于人物志研究成為某種人物原型能夠代表一類人的典型行為在整個設計流程中持續使用Sourcefrom:BestAndWorstOfPersonas.2007Forrester1Forrester的研究N13Forrester端到端的實例始于一個角色：MichaelJacobs，一個有目標和夢想的真正的人,一個IT基礎架構和運營專業人員。在這個人的身上，可以通過多重方式展示價值。為該角色制作了特別的主題網站。這個網反映了角色形象展示，為客戶準備了角色檔案材料，并且在各種元素中滲透客戶體驗，滿足客戶目標。首先，整個公司的產品上市策略轉向為討圍繞基于角色的營銷策略，所以需要背負業務指標的領導重新圍繞在IT、市場營銷和戰略以及技術行業這3大類業務分類和18個角色周圍。每一筆業務都是針對具體角色的全球業務。其次，它推出了一套基于角色度量的成功標尺。它將角色分解，同時定義了成功的要素。

要素看起來像什么？他們有什么價值？首先，他們由Forrester的客戶語言構成，他們用自己的語言進行描述。要素由他們的客戶使用的詞語構造而成。價值來自于和整個團隊溝通，形成整體的業務力。32Forrester的研究N15這是一種大開眼界的經歷。定義什么使人成功，什么是他們夜不能寐，什么是他們職業生涯下一步需要做的，這些認知能夠使Forrester的工作更具有現實意義。要由外而內治理和最佳實踐現實變化總比設想要慢圍繞角色的智力包括建立清晰的提議、批準和實施流程。角色治理相關的設計原則包括以下關鍵點：只有當角色改變有助于財務增長時，才需要做出改變改變角色必須深慮和小心，因為他們很重要我們的經濟用戶體驗其他角色其他產品漸進改變是科學也是藝術科學：流程和問題科學和藝術：解釋和總結科學部分必須很好地協調和批處理因為真正的文化轉變在于你如何處理你的業務，基于角色的市場營銷可能需要花費的時間比你想得更長。123Forrester的經驗相關性和角色Forrester的研究N16>Brand輕輕量級品牌傳播專題輕量級品牌傳播輕量級品牌傳播真實性狂熱粉絲和朋友們寓教于樂lightweight連線公司的個性可以通過熱情的分享或反映其價值的方式來體現。當你和消費者達成某種契約，一種精神上的聯系就會出現，這是讓顧客變成狂熱粉絲的基本要求。>輕量級品牌傳播議程>

Brand輕市場模式證明，視頻的前景是巨大的。在數字時代，信息和娛樂相結合變得更有效。緊扣產品和服務的價值要點，短小精悍。>要讓消費者將自己的感覺與品牌聯系起來>Ruffles波浪薯片的安全氣囊信息圖表巴西“Ruffles”波浪薯片，顧客在該產品Facebook頁面上抱怨每袋薯片中空氣比率過多。作為回應，該品牌繪制了一幅信息圖表解釋在薯片從工廠到商店的旅程中空氣是如何起到安全氣囊的作用以保護薯片完好無損。from生命快遞員連線HowdoyougetstartedwithYouTube,videopodcastHowtoUseOnlineVideoforMarketingN17探索你的社區學習如何對話更新你的品牌信任與關系很重要共同創造至關重要做品牌的監護者，與第三方、影響著、客戶以及其他市場驅動者協作描繪品牌的真實性，從顧客前所未有的角度去看自己的品牌，表達公司個性確保你能理解并與社區一起工作，而不是沉浸在自己的世界里必須不斷地重新評估什么是公司最優秀的特征，并努力實現品牌傳播中的承諾探索共同創造你的品牌的新方法輕量級品牌傳播經驗>

Brand輕Conversationbydesign3個內容與商業完美結合的在線零售案例登錄Mr.Porter這個與奢侈品零售店Net-a-Porter相關聯的高端商務男士零售網站，給人感覺更像翻開一本雜志，你可以學習在晚宴中如何才能成為一個舉止得體的賓客，還可以了解到把5瓶好啤酒放在隨身行李箱的故事…連線N18Creatinganeffectiveanduniqueblogexperience模式正在改變商業模式通過協同創新和消費者行為正在發生變化。專業消費者或者說主動消費者的年代正在改變世界的商業模式。藝術家右腦，左腦你的市場可能放大兩倍，如果你瞄準右腦（情感、審美）和左腦（邏輯、序列）的兩類人。全面平衡的營銷才能達到形形色色的受眾。詩人、音樂家…可以接觸受眾而不被發現。無論多么微小的事物，都能得到如此多的人來關注。Rightbrain，leftbrainArtistChanging連線輕量級品牌傳播經驗>

Brand輕左腦營銷者VS右腦營銷者對于營銷者而言，用左腦還是右腦思考，決定了營銷活動的類型。Marketo公司羅列了兩類營銷者在同類媒體的不同營銷方式N19

輕量級品牌傳播是相信客戶會以間接的、動態的形式看到的品牌價值。這是真實表現公司個性的方法。你可以使藝術家出現在對右腦人的營銷中，以賦予輕量級品牌營銷更動態的形式。

客戶使互聯網成為一個社交媒體和有感情的場所。產品間的差異化不再僅僅是產品和服務，而是互動的概念、互動的水準，以及與客戶之間長期關系的親密程度。“”N20GGchapter

原著8至9章Go-to-MarketPlan進入市場計劃進入市場計劃（GTM）——就是你如何計劃將故事講述并且提供給市場。整合營銷傳播戰略必須與關鍵收益相關，就是說，對每一個目標受眾的價值承諾。這些戰略也傳達了為什么消費者應該相信你的承諾的原因。這一步驟包括全面考慮客戶所處在購買周期的哪一階段和他們做出關鍵決策的標準是什么。主要的因素包括在承諾的價值中，哪個維度最影響購買決定。影響力會因時間而改變，信息的來源和范圍在其被投放到市場后就不再有你控制。社區和博客，這些地方不能被公司控制，卻依然影響著消費決策。28%一些事情引起了我們的注意，另一些卻沒有。這取決于很多因素——比如你聽到這條信息的次數，這條信息與你的相關程度，他是如何被談論的，以及你現在的處境如何。在Web2.0時代，網上的廣告、垃圾郵件乃至更多的信息成了噪聲。ofworktimeInformationOverload：WeHaveMettheEnemyandHeIsUs書中提到:電話、電子郵件和即時短信侵蝕了知識工作者一天當中28%的工作時間,導致每年生產力損失280億小時如何通過強有力的進入市場計劃，來沖破噪聲阻礙1立足價值，貼近目標市場，緊扣當地偏好，才能克服所有現實阻撓G39成功的公司有著良好的競爭力差異化流程，有著緩急分明的投資順序和判斷準則。這些決策始終圍繞新的影響圈，新的購買群體和新的信任關系。這些巨大的改變不僅影響著進入市場決策，還影響著營銷的戰略戰術和購買者之間的協同。以合適的方式、合適的時間和優先級來影響當地購買者群體，能幫助你克服市場中的障礙，無往不利。IBM的優先級核心要素包括區域優先級:區域目標通過映射的產品、價值主張和戰術執行的關鍵信息實現。新舊營銷方法結合全球優先級：設定戰術優先級（聚焦于一定數量的角色）提供焦點優先級（聚焦于一定的產品目錄）項目概述：圍繞項目概述構標準消息傳播框架包括具有論據支持的價值主張重點地區指導：整合多種行為（直銷、新聞稿、合伙人）。“自然”的多點接觸、環繞的策略策略指導：運用最佳實踐，提供策略組合培訓：面對面培訓來詳細解釋策略、分工以及講述新故事取勝要素的優先級Priority2連線社會化網絡是如何影響消費者購物決策的？從價值主張中學到的5條經驗1確定全球優先事項和地區指南2本地優先事項應由全球策略來推動3雙向交流：各地培訓會議應當以雙向的方式澄清和分享所學的東西4清單：為團隊提供一個包含為獲得成功所必須要考慮的所有項目的清單5培訓和技能發展：對關鍵領域的產品的培訓必須完成→→優←影響者關系口碑接下來…當你布置好戰略、細分市場后，更進一步的事情，比如要素的優先級安排就不用那么墨守成規了，它們可以因地理、角色和預算的變化而變化優秀價值主張的四個特性差異性相關性將產出部分和其他直接或間接競爭的產品區隔開所提供的產品和差異點確實對客戶有用令人信服持續性給客戶一個令人信服的購買理由。跟隨理性和邏輯，不要去盲從情感和不可度量的因素長期持續，不容易被潛在進入者模仿并抄襲從價值主張中學到的5條經驗

價值主張是“企業或產品代表了什么——一個傳遞特定利益的承諾以及你這么做的方法”1知識在多種形式上是重要的：全球同步，差異化，地方特色都非常重要。不斷碰撞以獲得知識和洞察是至關重要的。2一項團隊運動：多學科小組，包括營銷管理，產品開發，銷售和策略。根據市場進入策略，你同樣需要考慮渠道、資金和傳播。3使用外部協調者：幫助你關注流程、產品表現以及更寬廣的領域實現協作。發掘內部潛力，聚焦業務能力。4開發協作架構：可能你有多個價值主張，你必須確保他們能在企業內外保持協同。5建立價值主張：確保和公司內外分享價值主張，并統一形象、銷售、渠道啟動材料等。思考隨著價值主張的推進，如何度量成效。價值主張是整個營銷計劃的元素之一，是建立在整個商業策略基礎之上。你需要從公司的組織架構、品牌開始思考，形成一種協同架構。Mezzanine

NimaParikh使客戶傾聽你的市場信息的令人信服的理由。是使你差異化的關鍵點。必須是有目標的、真實的。主要的要素包括-目標客戶-被定義的市場-差異點-相信的理由-證據價值主張是價值主張ValueProposition3新勢力新購買群體新信任關系1新購買者團體要比過去大得多：確保你能與他們溝通信息2新購買團體聯系更為緊密：他們追博客，喜歡運用朋友推薦新勢力由一群更廣泛。更具判斷力的團體購買者構成。他們搜集信息，信任不同領域的專家。3克服它：網絡媒體是供大家分享和創造信息和知識的新途徑，如何利用好，值得思考4全面思考影響力策略：不僅接受，而是要充分利用網絡媒體的優點5改變營銷組合：確保你的整合與客戶和市場密切相關關于新勢力的5條經驗影響圈Thenew“who”1234如今的營銷組合中，口碑傳播的份量加大了很多。別人的推薦，很高的提及率等，這些口碑影響了你的信任并變的越來越重要。這種轉變需要一些形態來承載，比如博客、Facebook、Widget和虛擬世界。因此對于別人的信任和依賴明顯加強了。基于具體客戶的病毒營銷以及基于行為角色的營銷發揮著重要的作用過去我們大致將人們分為目標群體、利益相關者、組織成員，或者分成客戶、股東、潛在雇員、政府官員、大學等不相干的區域。我們主動的分割他們，試圖通過不同的渠道和他們互動。然而，今天，我們必須將市場看做一個整體，因為他們都是我們的潛在客戶在新時代中，消費者也變化了。你如何通過值得信任的方式接觸他們，并讓他們來口碑傳播？這些你所瞄準的新的購買群體，已經不再是個別現象，將是你看待市場的方式產生巨大的變化大學分析師雇員媒體政府合作伙伴博客及社會化網絡企業生態系統中的既得利益者，往往代表企業在終端用戶中的形象新興的有影響力的組織形式企業影響圈如何使用影響圈Jam：影響者思想

交流、協作平臺針對影響者，打破市場干擾的最佳產品上市策略是關注與體驗。這不僅僅是傳遞信息，而是一種過程，一種從構思到組織到最后同步發生的一種過程。這意味著在線體驗或者面對面的體驗也包含著品牌的承諾。這也意味著，關系不僅僅是一維的，而是一種給予-獲得的雙向關系。社交計算需要戰略性的思考，從設置準則到釋放員工到網絡中。基于互聯網的企業頭腦風暴創新平臺Jam的價值在于，這是對媒體和影響圈社會網絡協作的投入。相關各方都在傾聽，采取行動，建立關系，并在新的機會上投入。會議的精神深刻影響了內外各方關注焦點和投資方向。Jam創新點子計劃來自IBM最佳的布道者，最直接的代言人或詆毀者連線如何為品牌找到合適的網絡意見領袖？頭腦風暴+最佳想法篩選環球影城度假村新媒體和市場營銷副總為《哈利波特的魔法世界》策劃一場全球市場營銷活動,成功找到了7個最具影響力的博主和粉絲基地，并與他們取得了聯系。clout影響者的價值5總結針對影響者，打破市場干擾的最佳產品上市策略是關注與體驗。這不僅僅是傳遞信息，而是一種過程，一種從構思到組織到最后同步發生的一種過程。這意味著在線體驗或者面對面的體驗也包含著品牌的承諾。這也意味著，關系不僅僅是一維的，而是一種給予-獲得的雙向關系。社交計算需要戰略性的思考，從設置準則到釋放員工到網絡中。Go-to-MarketPlan進入市場計劃GIBM的經驗進入市場計劃Go-to-MarketPlan從基于客戶規模、開支和人口統計或地理到基于參與程度和對話來劃分放寬思路很多創新來自于公司外部。共同參與與投入創造新市場，改寫新秩序。社會化媒體營銷？先搞清楚用戶的社群參與度吧！連線1不斷調整世界觀影響圈構成的變化，每個成分的影響范圍的大小也應當得到定期的評估。真正理解營銷2.0的人才有影響力，而無關規模、錢和技巧2為思想加油：新細分法則——參與度3conclusion6EEEEEchapter

原著10至15章EnergizetheChannelandCommunity激活渠道和社區當我們審視商業成功要素時，不難發現，渠道非常關鍵，因此需要在營銷手段組合中圍繞渠道重點突破。在本章中，我們將探討如何培養、教育市場和渠道，并關注如何將新的技術和手段與傳統營銷結合。記住，互動營銷只是傳遞內容的一種形式。真正體現公司營銷水平差距的是內容的質量和對于不同手段應用的頻率。這些Web2.0手段能夠幫助我們傾聽、培育和參與對話，同時在客戶和整個生態系統之間對市場相關問題以及品牌的數字化資產進行溝通。這些工具非常普及，其平臺可以幫助我們連接市場和整個生態系統，從而有力地推動營銷活動。46了解社區：確保你了解什么社區對公司和客戶有直接影響為長期目標建立社區：強化客戶關系和客戶參與程度社區也可以是內部的：不要忘記銷售隊伍，要把他們調動起來開始對話：可以是新產品、新特性，也可以是向你的客戶和生態系統分享自己的經歷偉大的社區提供價值：不僅僅為了營銷戰術而建立社區更好的運用社交網絡的

大建議5-利用新的2.0智慧-充分利用廣告-吸引新的目標群體-利用粉絲頁面試驗-切勿孤立利用Facebook做營銷的5點建議連線怎么在Facebook上進行社會化電子商務？from5一定要創造值得傳播切主題相關的內容。務必抓住人們的眼球場-

鑒聰明的創建內容視頻可以將市場信息通過圖像幽默地表達出來，或者幫你牢牢抓住用戶的注意力-

使用視頻將故事

讓產品簡單且可視化無需費用你就可以了解人們關注的具體領域。論壇能夠被搜索引擎抓取到，增加你的曝光率-

參與到用戶論壇中

購買Google關鍵字并追蹤更好的運用病毒營銷的

大建議病毒視頻中的戰斗機:2011十大最堅挺病毒營銷視頻連線from熱門視頻幕后的九大秘密：如何打造一段病毒式傳播視頻？from48用widget占領桌面：這是一個強大的品牌拓展工具，并能夠為整個生態系統助力Widget也應專業化：關注你營銷的核心競爭力，以及你希望整個生態系統反饋給你的信息是什么將信息帶給用戶：為用戶量身定制信息，Widget應該是用戶一眼就看到價值在那里的東西創造性使用Wiki：利用持續更新和小體系高價值新聞列表，以及多種形式互動，保持與受眾聯系內容為王：新鮮的內容才是價值所在。不要在不能保持新鮮信息的渠道或方式上投資連線Widget2.0:小工具爆發意味著什么?from更好的運用微技的

大建議5阿迪達斯11年8月推出了經典三葉草系列iPhone應用程序，該程序將用戶拍攝到的任何阿迪運動鞋照片與品牌的產品庫比對，從而找到最接近的匹配結果、產品信息和有庫存的本地經銷商的信息。from5和博主們一起影響市場-

鑒別你的關鍵博主數字世界需要極好的溝通技巧和創造力。使用Twitter可以分享知識和其他人的感受-

內容為王視頻，鏈接和圖片增強博客可讀性和趣味性。讓不認識的人了解你-

運用多種媒體形式記住博客是讓你和大家增進距離的工具，增進關系-

個性化與外界對話中，聲明你的觀點，同時通過提問與受眾們互動-

想清楚博客能創造知名度和輿論。他們能創造關于產品正面的口碑和興趣，并形成用戶和產品之間的互動和關系。這代表一種構建和影響公共輿論，并形成新的經濟和社會空間的學習和協作方式。因為博客文字多，更新頻繁，更適合通過搜索引擎來放大影響。更好的運用博客的

大建議Typing109words確定那些需要定期向市場推送的內容，個性化你的種子，通知和提醒建立種子

-關注你營銷的核心競爭力，以及你希望整個生態系統反饋給你的信息是什么通過可視化的RSS聚合工具、RSS訂閱工具等，擴大RRS的訂閱和傳播建立種子的推廣應用確保推送的內容和內容的影響力更好的運用RSS的

大建議5連線內容的價值和影響力發布#Energy#新的數字時代讓我們可以與虛擬世界和在線社區聯網，積極參與到虛擬技術和嚴肅游戲中去，可以通過Widget和Wiki分享，可以讓博客文章成為媒體的印張和品牌的延伸。新傳播方法的勝利源自強大的創意和密切相關的內容。我們的目標就是利用多種方式，為現在的市場和渠道助推，拉近用戶、生態系統和公司的距離，讓公司在數字時代有一張更人性化的面孔。我們在運用新方式的同時，需要規劃生態系統發揮協同整合的價值。新媒體形式的崛起也反映了組織形態，工作方式的變遷，這會重塑大型企業的未來。新媒體的底線并不是去市場中追逐新機會，而是在動態的市場中堅守最初的價值。總結1分鐘前轉發收藏評論LLLchapter

原著16至18章銷售線索和銷售收入通常是衡量營銷成功的關鍵指標。通過分析結果來評價執行、管理和營銷工作的有效性，以提高規劃能力和業務表現，這在許多成功的營銷管理系統中都屬于強制執行的任務。銷售過程中的業務測度儀表盤是確保我們走在正確方向上，并能夠及時采用最佳的糾偏手段的最佳方式。在營銷2.0的方式下，我們需要評估很多新的指標，并要對這些指標酌情篩選。接下來…>你要去哪里應該關注什么

案例

LeadsandRevenue銷售線索和銷售收入“在缺乏明確目標時，我們就會變得出奇的熱衷于日常瑣事，直到最終變成瑣事的努力”RobertHeinleinL1LEADS54

你要去哪里應該關注什么

銷售線索與收入價值主張商業戰略市場細分財務和商業目標短期團隊目標0短期團隊目標1短期團隊目標1短期團隊目標2儀表盤簡化的營銷儀表盤流程分析市場你是否敲定市場觀察點區域市場表現，新興市場增長，全球有效技術能力，市場份額明確戰略你的價值主張，戰略角色，品牌元素，企業社會責任重點是否有進展基于角色的價值主張和成功，碳排放管理，品牌定位，客戶忠誠度之間的關聯度進入市場你的整合行動是否推動了業務和知名度上升潛在機會貢獻，傳播效果，過程指標，整合傳播結果刺激渠道你的整體渠道，包括直接和間接的是否能推動業務？你的Web2.0行為是否更有效社區訪問量，widget下載量，博客的媒體采用量，博客對銷售的貢獻，游戲對產品系列目標的貢獻，口碑因素，內部執行度，員工參與度利用銷售線索和收入關注底線銷售線索，有效地銷售線索以及贏得的收入，客戶生命周期價值NEAGL目標

指標舉例視圖LEADS如何開發儀表盤軟件幫你快速判定業務缺口，以快速行動、決策幫你顯示整體業務的價值幫你通過溝通與分享來更好地整合業務DashboardL2

你要去哪里應該關注什么

銷售線索與收入營銷儀表盤工作流LEADS一些樣例Dashboard短期項目和活動ROI營銷儀表盤長期品牌和客戶資產價值技能發展更好的流程更好的工具前瞻性模擬和預測診斷審查和評估更好的規劃和執行更高的效率和效能商業目標MarketingNPVR過多的指標并不能幫我們弄清營銷的價值。在數字時代，太多事情可以度量，以至于令人窒息。可度量，不代表就值得度量。可度量的項目太多，反倒淹沒了重要但不可度量的指標的風險。儀表盤最適合展示5~15個指標給公司的總監級管理者們看。提醒一下，你可以對某個營銷職能深入研究。但是，最表層的展現必須非常容易理解。同樣，圖片很有用，最后，確保數據是更新的L356銷售線索/收益、贏單品牌指標客戶忠誠度/滿意度指標客戶互動員工互動整合活動目標數字傳播指標Forrester的互動四部曲追蹤什么-網站訪問-時間開銷-頁面瀏覽-搜索關鍵字-瀏覽路徑-網站登錄-對博客有益的評論-足夠量足夠頻率的博客評論、論壇討論和UGC-在第三方網站追蹤情感變化（博客、評論、論壇等等）-追蹤內部客戶貢獻的情感波動-客戶服務中的意見表達-電話-凈推薦值NPS-產品/服務滿意度評分-品牌滿意度-內容傳閱-知名博客上的相關內容如何追蹤-網頁分析-電子商務平臺-社會媒體平臺-品牌監測-客戶服務電話-調查-品牌監測-客戶服務電話-調查

你要去哪里

應該關注什么LEngagement&Metric如何衡量互動？連線銷售線索與收入RECOMMENDATIONLEADS相比以成本為導向的IRR或者RONA，對這條底線更好的衡量標準是凈推薦值（NetPromoterScore,NPS），其依據是企業做的事情是否使客戶滿意。ClicktolearnmoreL457銷售線索/收益、贏單品牌指標客戶忠誠度/滿意度指標客戶互動員工互動整合活動目標數字傳播指標LGOOGLE是如何追蹤數字傳播相關指標的？LEADS開拓視野：不要嘗試來度量互動效果，除非你認定要達到的目標產出。明確定義目標，弄清楚購買漏斗中的各個部分以及到達客戶的（或預期的）經濟價值創造點的非線性路徑關于如何評估互動的想法假設我們關注與客戶之間的協作和共同創造，你如何來度量它們？互動及其度量方式成為一時的焦點1建立系統測試流程：在缺乏數據的領域，可以基于經驗給出假設并結構化實驗驗證。對此過程的理解可以更好地洞見特定活動的價值，理清之前模糊的關系。逐步用事實代替假設，盡量多地應用規范的科學的技巧幫助營銷人員理解特定互動的凈影響力，從而決定哪些杠桿工具是最具產出收益的2尋找上游行為的預測效度：通過多元、線性和非線性還原技巧，能讓你的預測模型更為嚴謹。比如，如果一個客戶向三個人表示正面評價，這個人就有75%的可能性與我們直接交易。不要憑借一些小的、孤立的小問題來吹噓預測的可靠性。真正的預測模型需要包含互動的各個驅動力，以及它們之間的關系。銷售經常將營銷置于一種顯眼的位置，但其它的利益相關者往往會質疑，畢竟，財務人員不認為知名度可以當飯吃。3利用好你的互動驅動力：發現上游行為與經濟價值的關系，將類似的推動因素分離出來進行觀察，并著手在營銷中關注如何擴大效果并有效利用他們。4進入新時代——需要畢生的實踐隨機試驗的價值實驗室更好的理解未來的最佳機會，而在線媒體提供了良好的靈活性客戶生命周期價值實驗室更好的理解未來的最佳機會，而在線媒體提供了良好的靈活性

你要去哪里

應該關注什么銷售線索與收入SocialMediaROI連線L5

對于營銷團隊來說，必須用合適的指標來達到目標。它們體現了營銷對于組織的價值。并幫助營銷領導團隊了解在什么時候，以什么方式根據市場的變化來做相應的調整。這一切的關鍵在于為你的業務量身定制一個儀表盤工具。充分理解業務優先級，以及擁有正確的鏈接點能夠幫助你決定跟蹤什么指標。

不要害怕試驗，在線方式會幫助我們實現以較低成本進行快速試驗，并形成最佳的營銷組合。基于客戶生命周期價值，這些指標幫助你決定需要支出多少成本來獲得客戶，提高客戶忠誠度。總結LeadsandRevenue銷售線索和銷售收入L案例營銷儀表盤-部署實踐-泰樂公司應用到你的公司>量體裁衣>關注正確的目標>精細展現組織價值

粗線條勾勒外部情況>基于營銷2.0更新你的指標>從小做起穩步增長如何將創新戰術與整體價值框架編織在一起基于你的需求，你的儀表盤和指標戰略必定是獨一無二的有限的指標幫助我們深入觀察業務視圖決定一切：組織價值、市場、客戶我們相信營銷組織一定可以被一個支配一切的儀表盤驅動，但羅馬不是一天建成的新方式、新內容tellabs例1今天的營銷過度的關注于證明自身在體系內的價值，而要取得真正的成功，企業必須將焦點從關注內部壓力轉移到關注外部壓力。通信產品及解決方案提供商關注能帶來收入的創新關注有價值的創新這個概念有兩層含義：第一，在這個新的時代中，創新要能促進收入的增長；第二，只有在協作環境下，創新和收入才能出現最大的正相關關系。本書所推廣的營銷2.0的要點，也只是在大家更多采用在線協作方式的時候才會有更多人采納。最終的目標是形成以營銷驅動的真實業務增長來創造各種新的收入流。案例營銷儀表盤-部署實踐-泰樂公司應用到你的公司例2你關注什么是你的最大差異化價值時侯

新的營銷模式就會變的更開放且更易于滲透。隨著公司開始更寬廣的戰略合作，他們會變得更全球化且更具有競爭力。那正是我們所追求的，也正是推動我們前進的力量，即用負責任的方式來獲得更高的業務成長協同創新模型的重要性企業們需要做什么不要過的加工品牌故事，企業需要做的是管理和改善你必須定位，但是品牌故事需要根據用戶的口碑自然發展新技術有效側近交易，也能推動病毒傳播企業必須將酷虎洞察整合，融入不斷發展的品牌故事鐘來怎樣開展品牌故事、同行建議和基于產品的創造、比賽，匯集用戶產生內容的論壇，產品創意，與CEO的開放對話，對商業模式、產品和相關書籍的反饋我們不僅僅將人們看做是客戶而是看成我們的品牌傳播隊伍是什么阻止公司執行他們并不了解如何實施,一直在學習新的模型如何發揮作用管理層支持和內部流程依然存在問題和壁壘你如何評估成功必須保持與客戶互動，增加正面的客戶評價，提升忠誠度，盈利能力和信任程度產生產品創意搜集客戶洞察，完成關鍵市場調研當案例營銷儀表盤-部署實踐-泰樂公司應用到你的公司例3我們不僅僅將人們看做是客戶而是看成我們的品牌傳播隊伍ManualCRMCentricAnalyticsEngineIntegratedNoSFAsystemorSFAadoptionEmailmarketingsystemOutsourcedmarketingdatabaseCRMsystemwhichisprimarilyanSFAsystemLimited

reportingCentralmarketingdatabaseBusinessIntelligencePlatformCommonreportingpackagesDataintegratedfrommultiplesourcesHubandSpokearchitectureisdevelopedSystemsareupdatedclosetorealtimeDashboardsareautomatedSpreadsheetsAd

hocSFAsystemEmailmarketingtoolsCRMApplicationDatabasecleaningtoolsSpreadsheetsforreportingCRMApplicationMarketingAutomationPlatform(MAP)DataqualitytoolsBItoolsinplaceCRMsystemisinplaceMarketingAutomationPlatform(MAP)DatabasecleaningtoolsBItoolsinplaceEAItoolsinplace27%57%11%5%B-to-BMarketingMeasurementClientsateachstagephasecharacteristictechnologySirlusPerspective:ThemajorityofB-to-Bmarketstodaydonothaveclosed-loopmarketingmeasurementsystemsinplace.IBMCognos儀表盤幫助我們理解營銷是什么，扮演什么角色，并可以用端到端的視圖展示營銷對于組織的營銷。SSchapter

原著19至20章公司需要學習如何積聚能量，在正確的時間，面對正確的人，在營銷上一鳴驚人。要成功地吸引目標群體的注意，尖叫必須短促且直擊要害，手段也要豐富且符合當下時尚趨勢。另外，尖叫的時間和場所必須和出售的產品或服務相關。尖叫！不要忘了技術和激情！Scream！Don’tForgettheTechnologyandPassion！本章關注如何實用技術提升你在市場中的聲音，新涌現的需要影響的數字公民，以及營銷項目和活動的時機選擇。誰接下來…>如何何時數字公民公司、市場和階段的成熟度技術（Web2.0）技術數字公民時間點信息受眾營銷目標受眾參數信息受眾營銷目標活躍的受眾群體適應性調整“尖叫”從廣播轉向對