興業銀行“2023年三季度業績說明會暨零售條線專題調研”投資者問答實錄興業銀行“2023年三季度業績說明會暨零售條線專題調研”于2023年10月29日下午在深圳召開。興業銀行副行長陳錦光、董事會秘書唐斌,打算財務部總經理理傅曉陽、董監事會辦公室總經理黃婉如,零售銀行總部風險治理部總經理周忠、建平、零售信貸部副總經理張浩等出席會議,就零售業務轉型與差異化、全行三季度經營業績等內容,與來自境內外90多家機構的投資經理、證券分析師進展現場溝通。會議實錄如下:一、零售條線專題調研嚴學旺:各位投資者,大家下午好,下面我代表興業銀行介紹一下我行零售業務的一些思路和看法。零售業務是面對個人客戶的,多產品、全渠道的金融效勞。零售業務有這么幾個特征,第一個,效勞對象格外廣眾,業務單筆金額小,筆數多;其次個,零售業務屬于勞動密集型,占用銀行的勞動人力比較多,前期投入長,投資時間長,投資金額大,見效慢,但是業務比較穩定,一個一個臺階上來以后,相對其他業務更穩定;第三個,規模經濟特點顯著,業務積少成多,業務到達肯定規模以后,或者超過業務盈虧平衡點規模以后利潤會快速增長,收入也會快速增長;第四個,零售業務對資本消耗相對較少,風險收益率比較高。當前,商業銀行零售業務的進展面臨的環境:第一個方面,客戶需求多樣化和多元化。隨著改革開放的進展,尤其是近年來居民財寶和收入提升,恩格爾系數下降,個人手中的“閑錢”增加,對財寶增值有比較高的追求,銀行在實際效勞中也感受到客戶財寶增值的需求明顯在增加。由于個人居民的財寶增加,對金融效勞的多元化、多樣化也在增加。大家可以感受到,尤其是近十幾年,商業銀行對個人客戶供給金融效勞的品種是越來越多,個人客戶對商業銀行所要求的效勞品種的多樣性和多元化特點已經呈現,對銀行精細化的效勞水平提出了很高的要求。其次個方面,利率市場化步伐的加快。利率市場化一個很大的特點,是商業銀行對大客戶議價力量下降,要求銀行客戶的重心要下沉,下沉主要是向小微企業和零售客戶傾斜,要加大小微企業和零售客戶的比重,客觀上要求商業銀行提升零售業務的占比,加大零售業務的支持力度,這項工作我行這幾年始終在做。同時,利率市場化意味著商業銀行資產治理業務將快速地提升。近年來金融脫媒化趨勢加速,社會直接融資占比快速提升,導致社會的投資品增加,商業銀行對投資品的治理業務,也就是我們通常所講的資產治理業務快速在提升,傳統業務的比重相對下降。資產治理業務在產品創設日益豐富后,要依靠零售業務條線的隊伍和銷售渠道進展銷售,也就是說資產治理業務的快速進展,客觀也要求商業銀行快速地提升財寶治理業務,尤其是零售的財寶治理業務。第三個方面,零售業務競爭的多元化,既包含著銀行同業之間的競爭,也包含非金的挑戰。基于以上分析,我行對零售業務的有了的生疏和進展思路。第一,從長遠來看,零售業務是將來商業銀行盈利的一個重要來源。近年來,我行明確了零售業務作為進展重點,并加大了投入。其次,我行提出了“業務模式和盈利模式”兩個模式的轉型,零售業務是實現兩個轉型的主要目標。2023年以來,我行加快了零售轉型進展,經過多年努力,我行零售業務取得了比較好的成績,由同類型股份制商業銀行排名相對靠后,上升到目前的中等排名,在行內業務條線占比也逐步提高。我行零售業務相對起步較晚,為實現跨越式進展,就要靠差異化進展打造我行零售特色,來縮小與先進展的差距。“一個中心,四個軸”,“一個中心”是以客戶為中心,四個軸分別是零售業務體制機制的改革、渠道建設、產品創、根底建設。我行在零售業務體制機制領先改革,2023年我行成立了零售銀行治理總部,條線的雛形已經建立,經過幾年的進展,今年我行又提出對零售業務的體制機制進展深化改革,對零售銀行總部的組織架構進展了調整完善。過去零售業務重點抓負債業務,今年考慮到負債業務和財寶治理業務是相輔相成的,將財寶治理與負債合并在一起,成立財寶和負債治理部。還成立了客戶進展部,使“以客戶中心”的經營理念在體制售業務運行的機制和業務流程進展全面的梳理,逐步改革完善。差異化進展策略,首先是轉變考核方式,把沿襲了二十年對分行的負債考核調整為綜合金融資產考核。財寶治理和資產治理是興業務一個鏈條上的兩端,本行在興業務尤其是同業業務、金融市場業務具有先發優勢,而且這方面的專業力量、,也有豐富的閱歷。近兩年,本行的投資銀行業務也進展快速,在業內具有領先地位。金融同業業務和投行業務的快速進展,為我行的資產治理業務進展翻開寬闊空間,資產治理業務進一步進展,客觀上需要我行零售業務緊緊跟上。通過樹立綜合金融資產業務導向,把財寶治理打造成我行零售業務的一個鮮亮的特色,經過九個月的努力,1500億元。其次個差異化經營思路是渠道建設。2023年我行把社區銀行作為本行零售業務進展的一個重要方向,也是渠道進展的一個突破口。我行在社區銀行建設中堅持幾個理念,首先是秉著靠近社區的效勞理念,由于近幾年居民的居住的形態和居住的分征求了四周居民的意見,也參考了國外的一些成功的例子,還設有“網民”的電子體驗區。再次我行在社區銀行進展當中,還堅持一個低本錢擴張模式。渠道建設的另一個方面是加強電子銀行業務進展,70%。款。國家旅游局公布的數字顯示,8300萬的居民出境游,今年估量要到9300萬,將來我們有4億人要出境游,數據顯示旅游已經成為老百姓日常生活中的一個主要內容,但是這里面的金融效勞還是比較單一,潛在的金融效勞需求格外豐富,金融機構在旅游金融領域挖掘不夠。所以我行今年年初開發這個產品,并且通過信用卡的信貸審核體系,系統關聯人民銀行的征信體系,通過“信貸工廠”的方式進展流水化的作業模式來進展。旅游貸已經成為我們行產品消費貸款創的一個比較顯著的亮點。除了2023年推出“興業通”綜合金融效勞,2023年推出對小微企業經營業主的個人經營貸款,我行去年又推出了物流專業性收單業務,今年還推出了7-90天的短期融資產品,滿足小微企業主“用款急、期限短、頻率高”流淌資金周轉需求。第四個差異化思路,5月份推出了“安愉人生”養老金融效勞。近期,我行聯合國家老年辦以及國家老年協會,共同向社會推出一個比較全面的養老金融效勞體系,即安愉人生2.0版。它具有以下幾個特點:一個專屬卡載體,兩個效勞體系。所謂載體就是特地為老年客戶發行松鶴理財卡,相關的效勞權益以及為老年人供給的理財產品以及貸款產品都在這個卡里實現。兩個效勞體系,一個效勞體系是金融效勞體系,有我們為老年人特地設計的效勞產品,主要表達安全性和流淌性。如對老年朋友特地設計的旅游貸和醫療貸,和特地應急取款的綠色通道。另一個效勞體系是增值效勞體系,如為老年人供給醫療體檢、預約醫生的醫療效勞,還有老年活動的效勞、“老有所為”的活動。同時我行還聯合社會養老機構,為老年朋友供給異地養老效勞。第五個差異化思路是我行的私人銀行業務,這個問題將在問答環節介紹。回憶一下我行零售業務差異化進展思路,重點包括:第一個以理財業務為核心的財寶治理業務,其次個是社區銀行業務,第三個是以旅游貸為主的個人消費貸,第四個是養老金融,第五個是私人銀行業務。這五個是我行將來尋求重點突破、跨越式進展的差異化效勞領域,這五個方面將作為我行零售業務將來進展的重點。唐斌:下面進入互動環節。:貴行零售條線與企業金融、金融市場條線如何協同進展?嚴學旺:我行施行業務條線化治理,發揮各業務條線專業化經營優勢,但各條線作為興業銀行的整體有機組成部門,均是這個有機整體上不行或缺的一局部,唇齒相依,相輔相成。日常工作中各業務條線在專業化經營的同時,從全行經營進展的大局動身,充分發揮各自優勢,樂觀開展條線之間的業務聯動與穿插銷售,努力提高協同進展效應。各業務條線間建立了暢通的溝通聯系機制,定期召開條線各部門負責人參與的條線聯席會議,對階段性需要條線間協調和溝通的事項進展爭論爭論。在具體業務、具體,條線間溝通更加親熱,如資產治理和財寶治理對接,金融市場條線在總、分,優先滿足零售渠道需求,目前,通過零50%。我們也與金融市場條線一起開拓券商、基金產品的代銷,形成較好的聯動機制。據《證券時報》公布前三個季度零售銷售綜合實力數,我們在渠道建設、代發工資等方面,從效勞,從提升本行整體市場形象動身,充分發揮各自優勢,不斷深化合作層次,不斷豐富合作方式,努力提高協同進展效應。:信用卡業務如何差異化進展?鄭志明:第一,1100多萬張,在前期規模擴張根底上,進一步推動向集約化經營轉變,主要大力進展“高凈值、高價值、高成長”客群,在高端白金客群的拓展和穿插經營方面形成了自身差異化經營特色和競爭優勢。其次,依托“大零,提高客戶的黏度和信用卡對大零售的奉獻。:貴行私人銀行業務狀況?在進展私人銀行業務方面有何到的思路?薛瑞鋒:關于私人銀行,大家都格外的關注,2023年開頭起步,但是各家銀行都格外重視,加大了投入。我行私人銀行部成立剛剛兩年多一點。為了能做出,我們特地聘請了社科院金融爭論所專業詢問,深入爭論中國私人銀行的進展狀況,目前的現狀和環境,以及各家銀行在進展中的特點。在這個根底上擬定我行私人銀行業務五年進展規劃。我行私人銀行業務進展兩年,應當說是以產品吸引客戶,以效勞來留住客戶,通過全行大零售的體系,建立全行的私人銀行的整體架構,這里包括組織、網絡,客戶經理隊伍的建設,相應考核鼓勵、資源配置,以及處理好總分之間的關系等等。通過產品來吸引客戶,這些產品包括我行私人銀行的理財產品,以及我行代理收付的產品,為客戶供給全方位的效勞。目前我行香港分行正在籌建當中,私人銀行部也會在香港設立團隊,特地為我行高端客戶的效勞建立專業效勞的窗口;同時,我行與國際上一些知名的私人銀行機構,建立戰略性的合作,以滿足高端客戶全球投資的需要。中國私人銀行的進展,空間很大,據不完全統計,目前私人銀行客戶約300萬戶,他們的資產約有80萬億,而目前商業銀行擁有的私人銀行客戶數只有20多萬戶,治理的資產約3萬多億,可見潛力巨大。但是難度也大,由于私人銀行客戶要求的效勞是全方位的金融的產品的需求,我行也力爭為客戶供給全方位的、全功能的、全掩蓋的效勞,并為此打造一個能滿足這樣效勞的專業團隊。海通證券:零售財寶治理的差異表達在哪里?王海青:我認為主要表達在兩個方面,一個是產品差異,一個是效勞差異。關于產品差異,因人而異,有分年齡段的,比方說老年客戶專屬理財,安全性更高;有分季節性的產品,因時差異,如夜市理財;有因渠道差異產品,如社區銀行專屬理財、網上銷售的專屬產品,從產品的差異化表達專屬的概念。關于效勞差異,區分在為客戶資產治理效勞方面,如為一般客戶供給簡潔標準化產品銷售詢問以及售后反響等效勞,對于高端客戶供給資產配置等效勞。海通證券:將來興業銀行零售貸款的重點是在哪里?張浩:我行今后個貸進展將在以往進展根底上有所變化,一是要提高信貸規模的使用效率,也就是說增加規模的周轉率,一方面推出金額小、期限短的貸款產品,如旅游貸、簡捷貸。另一方面,我們也樂觀探究推動資產證券化。二是要提高零售貸款審批效率,縮短流程,今后一階段,我們會把更多的產品實行信貸工廠這個模式來運作。三是會更加關注民生和社會責任,包括醫療貸款,還有小微企業效勞,我們會更加完善扶持小微和個體工商戶的貸款融資效勞。中信證券:將來社區銀行增的客戶來源、客戶的定位如何?跟各大行的網點競爭、客戶關系上有沒有什么變化?陳錦光:我國社區銀行模式有別于其他國家,即使在國內,興業與其他銀行也有所不同。社區銀行雖然是面積小,人數少,效勞功能相比照較單一,但對興業銀行這樣一家成立了25周年的銀行來說,也是一場零售條線的體制機制的變革,將帶來一系列的變化。我們將貼近社區居民、供給便民效勞的社區銀行建設,作為的增長點和重要的進展方向推動實施。同時加強現有傳統支行網點的規劃、整合,形成旗艦型網點、骨干型網點、社區銀行、自助銀行更加優化的立體式有形渠道網絡布局,進一步發揮物理網點在獵取客戶、效勞客戶上的優勢。關于其次個問題,首先,社區銀行作為一個平臺,我們有很多東西通過這個平臺來實現,比方說通過專屬社區的理財可以吸引有投資需求的社區客戶。其次,我行開發的專屬信貸產品在其他銀行沒有的狀況下,我們具有先發優勢,如旅游貸款。第三,我們現在正在逐步推出的養老金融對老年人的效勞,如老年人的醫療貸款、旅游貸款,這些實際上都是跟這個平臺連接在一起。最終,剛剛我講到,為什么我們在效勞小微企業和個體工商戶當中會受到風險的壓力,這是由于我們的效勞網點沒有方法跟他建立一個很親熱的聯系,從而導致信息不對稱,在信息不對稱的狀況下,我們難以推斷這個小微企業的貸款是否真實,當我們的銀行開到了他的門前,這些個體工商戶,到底每天的零售額是多少,我們會很清楚的知道,從而避開了在信息交換過程當中的失衡,也為他能進入正常的生產經營供給相應效勞,這些都是我們在圍圍著社區銀行進展模式的一系列的思考。二、2023年三季度業績說明會唐斌:首先由打算財務部總經理李健介紹2023年三季度經營狀況。,我行凈利潤同比增幅列上市同業首位,并且明顯高于同業平均增幅。三季度,我行盈利水平連續保持穩定,實現歸屬于母公司股東凈利潤331.02億元,25.67%,26.42%,與半年度增幅根本相當。營業支出方面,23.85%,與去年同期根本持平;資產減值損失方面,在去年大幅加提資產減值損失的狀況下今年連續大幅加提,119.1億元,30億元,33.78%。在非公開發行募集資金到位后,加權平均凈資產收益率仍保持18.15%的同業較好水平。各項業務保持平穩安康進展,36,336.50億元,11.77%;三季度資產增速放緩,這是我們依據宏觀形勢的分析推斷,主動放緩業務的進展節奏,同時進一步優化業務構造。貸款業務效勞重心進一步下沉,企業金融方面把信貸資源向綠色金融和小微企業傾斜,零售方面加大了信用卡和零售消費貸款的投入,這些貸款業務資本占用較小,而且銀行的議價力量比較強,資產的收益率比較高,同時這也是將來應對市場化的一個部署。同業業務規模保持穩定,高收益資產占比提高,同業資30BP。投資業務,加大了國債的投資,目前國債收益率相對較高,又不占用資本,對銀行的流淌性也能供給比較好支持,非標投資增速放緩,收益率保持在較高水平。負債方面,客戶存款持續較快增長,市場占比不斷提高,存款日均余額19,981億元,202335%,42%,經營根底更加穩定扎實,63.17%,75%的監管上限;同業存款依據存貸比資產配置需要合理匹配,構造進一步優化,結算類與小金融機構合作帶來的同業存款在負債中的占,我行更加留意資本回報,報告期末各級資本充分率提前滿足規監管要求,8.74%、資本充分率10.89%。19.15%,在營業收入中的占比下68.30%,在營業收入中的占比同比提5.43個百分點,其中依靠效勞力量提升、興業務進展的銀行卡類、托管類收入100%。,區域性、行業性風險有,我行實行有力措施掌握不良貸款上升勢頭,一方面0.63%，仍保持行業較低水平。撥備計提2.38%377.83%1.65萬億，較年初增18.38%178521.40%，市場排名到達169350.33%；現金治理客戶373943%。從零售條線來看，核心客戶數較年初增長50%30%100%，信90%70%。從金融市場條線來看，同業1.334.70%和46.64%;2.874%586575%，受托8.2653%49023%6.8832%200億。目前我行金融牌照已根本齊全，集團“大資管”“統籌穩進展，轉型增潛力”的總“按需組織，隨行就市”原則，敏捷調整同業“大資管”的背景下，樂觀有序推動以投