酒店餐飲贏利模式再造主講人：林長青找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺贏利模式如何贏？執行利在哪里？決策定向營銷定位人開源節流管理定量數據指標贏多少？贏多久？贏多好？找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺人決策-定向營銷-定位管理定量1、找對人2、做對事3、核對數1、讓客戶注意您2、讓客戶想著您3、讓客戶愛上您1、一致目標2、一致行動3、一致結果利潤找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺第一部分：餐飲市場分析找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

2013年1-2月，全國餐飲收入4030萬元，同比增長8.4%，比去年同期下降4.9%。順峰2月份營業收入下降50%；旺順閣旗下會所下降70%；湘鄂情凈利潤虧損5500-7000萬元；凈雅營業額、人數、人均消費分別下降50%、33%、27%。北京金百萬餐飲1-2月營業增長3%，利潤依然下降2%。北京健立源餐飲主營團餐美食廣場比起往年實現盈利業績增長30%；………………………注：2003年非典后，十年里餐飲面臨問題最為嚴峻。一、餐飲市場分析找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺低碳環保是未來發展方向，靠近和背離擺在餐飲面前。食品安全已經是人類信任危機的主要殺手锏。餐飲人均創造產能收入全行業倒數第二，為27847元，是全國平均水平的66%。文化議題是未來產業升級方向標，勞動密集產業轉移是新發展的機遇。二、餐飲市場動態找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺中國餐飲30年：從“有啥吃啥”到“吃啥有啥”

50%的中國人認為外來食品正對中國本土飲食文化產生負面影響；53%的中國人認為現在的飲食不如5年前健康；96%的中國人認為包裝食品不能保持原汁原味；53%的中國母親覺得“這一代女性不如上一代那樣會烹飪”；32%的中國母親不喜歡使用任何加工食品和配料；56%的中國人感覺，在什么可以吃與什么不可以吃之間存在太多相互沖突的規則；74%的中國人喜歡嘗試全新的食品；65%的中國人聽到新的有關某些食物好或不好的建議時，會相應改變飲食習慣；90%的中國人認為政府應當采取更多措施推動食物安全知識教育；同時，大多數中國人表示，傳統的家庭聚餐對維系親情十分重要，但現在親人們在一起吃喝的機會越來越少了。1、滿足商務宴請需要的高檔正餐類業態2、家常菜為主的大眾餐類業態3、浪漫輕松的休閑類餐飲業態4、堂吃和零售相結合的賣場類餐飲業態5、自由選擇的自助類餐飲業態6、張揚個性的主題類餐飲業態7、依托星級酒店的酒店類餐飲業態8、滿足快節奏生活的快餐類業態9、餐飲娛樂相結合的娛樂類餐飲業態三、餐飲市場的九種業態格局四、餐飲行業的競爭分析競爭激烈需求廣泛進入與退出壁壘低同行業競爭者替代產品的威脅潛在新參加的競爭者供應商的議價能力購買者的議價能力1、餐飲行業的競爭發展從競爭內容看，重點由單純的價格競爭、產品質量的競爭，發展到產品與企業品牌的競爭，文化品位的競爭。從競爭規模看，重點由單店競爭、單一業態競爭，發展到多業態、連鎖化、集團化、大規模的競爭。從競爭地域看，由在本地發展走向外地發展，由小城市向大中城市發展，由東部沿海向中西部地區發展。從競爭對象看，由民營企業與國有企業競爭為主，發展到民營企業之間的競爭為主，進而發展到國內企業與外資企業的競爭加劇。2、餐飲行業的競爭核心產品——菜品價格服務環境文化競爭核心是MAN（money錢、authorities權威、need需求）第二部分：餐飲經營定位一、顧客的需求(need)Nature自然Eatingquality營養價值Enjoy享受Deed行為二、餐飲顧客追求的利益三、餐飲市場細分按地理因素細分：地理位置、氣候條件等按人口因素細分：收入、職業等按心理因素細分：個性、生活方式等按購買行為細分：追求的利益、消費時節、顧客忠誠度四、餐飲市場定位1、根據市場細分，把從產品、服務中提煉出來：美味，營養；綠色，健康；享受，創新等一系列概念轉化為信息。通過傳播手段，引導或者說是鼓勵顧客，將這些產品和服務的位置確定在頭腦里，進入思想意識中，認可它、接受它，顧客也需要教育。市場定位的實質是通過差異化創造餐飲特色。2、有效定位的要求Important——重要性Distinctive——明晰性Superior——優越性Communicable——可溝通性Preemptive——不易模仿性Affordable——可接近性Profitable——盈利性3、餐飲定位五要素定位策略：四傍第三部分：餐飲營銷策略一、餐飲營銷策略2、菜品與服務并重-雙軌堂食零售3、關注菜品的包裝-三包包退包換包教4、產品組合不斷優化-四向面向未來面向科技面向健康面向市場5、重視菜品的創新-五新新原料新技法新調味新款式新配置1、全面推進品牌戰略-一和和諧二、品牌營銷識別—選擇的便利性品牌建設第一步：識別系統建立購買—持續購買是品牌建立的目標品牌建設第三步：文化內涵系統建立信任—安全才是親切的，親切才是信任的品牌建設第二步：信任系統的塑造餐飲企業的品牌命名餐飲企業的品牌命名方式人名地名杜撰名電影名\歌名餐飲企業的品牌命名原則反映特色；講究意境寓意性簡易性可傳遞性餐飲企業的品牌策略品牌化與無品牌統一品牌與差別品牌統一品牌策略優點：統一形象、節省成本差別品牌策略優點：體現差異(不同定位)，減少相互影響三、服務營銷1、注意2、興趣3、欲望4、成交四、餐飲企業價格策略1、餐飲企業定價應考慮的因素2、餐飲企業定價目標和方法3、餐飲企業價格策略4、餐飲企業價格調整五、餐飲企業促銷策略1、餐飲企業促銷的意義2、餐飲企業促銷手段及其特點3、餐飲企業促銷活動策劃4、餐飲企業在促銷活動中必須注意的問題2、促銷手段及其特點（1）廣告宣傳以店面廣告（POP廣告）、DM廣告為主（2）營業推廣短期性、刺激性強（3）人員推銷點餐員的作用（4）公共關系3、促銷活動策劃明確促銷目標確定促銷強度選擇促銷方式實施促銷方案控制促銷活動促銷策略4、餐館企業在促銷活動中必須注意的問題促銷活動的合法性促銷目標的明確性促銷對象的針對性促銷過程的可控性促銷結果的有效性促銷效果的積極性四、宴會營銷1、宴會的基本概念：何謂宴會？簡而言之，宴會指以餐飲為中心的聚會，其特色為通過一件特殊的事件使許多人共聚一堂，采用同一款菜單或自助餐形式，進行聚會活動。2、宴會類型訂喜宴、婚宴；滿月宴、壽宴；團拜會、春茗會、尾牙宴（限于每年12月-2月春節前后）同學聚會、謝師會、畢業餐會、慶功宴；記者招待會；座談會、培訓會、會員或職工大會、說明會、新產品發布會、產品展示會；雞尾酒會（如：開幕酒會、周年酒會、結婚酒會等）；服裝表演、歌友簽名會；官方宴會；其他（如：選美大賽、各種棋類賽事、簽約儀式等）。3、宴會的經營形式：因為宴會形式不一，有些宴會需要豪華的裝飾與布置，例如：婚宴、慶功宴、發表會、各類展示會等。有些只需要一般桌椅陳設及視聽器材即可，如：說明會、培訓會等。因此，一般宴會廳的基本裝飾通常較為簡單，若遇特殊需求，例如婚禮、壽宴等場合則需根據顧客需要，增設舞臺、紅地毯、花卉、氣球、燈光、特效、樂團、背景等，以便營造出宴會的華麗氣氛。4、宴會營銷人員的基本職責：對內負責與相關部門的溝通協調，對外代表酒店接洽會議、宴會及相關業務，并負責與老客戶保持良好關系的同時拓展、開發新客戶，并通過業務活動和了解市場信息，協助上級制定策略一求達到酒店年度計劃和預算收入目標。5、職責與任務；與酒店的客戶群體保持聯系、滿足其合理需求；與現有客戶維持良好的關系，同時開發新客戶；促銷酒店現有的宴會產品、設施、場地及各項服務；將客戶資料整理存檔，并保持完整的性及準確性；服從部門主管指派，到酒店外拜訪客戶、接洽業務或戡察外大會場地；在當班時間內及其他餐廳尚未營業前，負責接洽并協助各餐廳的訂席的事宜；負責帶鄰來訪賓客參觀、介紹酒店宴會廳設施必要時交由上級處理，爭取生意；參加部門定期舉行的業務溝通會議，提交每天的業務簡報以及任何指定出席的會議；追蹤任何有潛力的生意來源，對市場信息保持高度警覺性，及時報告上級，以制定對應策略；將客戶意見及同行評語予以記錄，并報告上級以求改進；隨時保持積極主動的態度招呼客人，注意個人的儀容，保持端莊；每周上交工作重點報告，包括確定及待追蹤的生意，每月上交業績報告；按值班表所排定的時間上、下班，遇業務繁忙及人手不足時，應機動調整予以協助；負責填寫宴會預訂本，并與客人進行跟進；對酒店宴會廳、餐廳、服務設施、設備了如指掌，以便對顧客作全面的介紹。宴會推廣策略宴會聯動營銷宴會全員營銷宴會重點客戶回訪宴會周主題策劃宴會視頻公益營銷推廣宴會宴會專業技巧培訓宴會營銷晚宴宴會、會議接待跟進工作要領：1、宴會、會議跟進人員應將客戶的每個細節要求，清楚列明在宴會備忘錄或宴會通知單上，以便上司查核或必要時其它工作人員能隨時參加跟進工作，而無誤、遺漏之處。

2、宴會、會議跟進人員的責任是確保宴會、會議的每個細節能夠符合客戶要求，故而在宴會開始前必須不斷與有關部門聯系，確實各部門已清晰各項宴會要求。

3、宴會、會議跟進人員在宴會前需仔細檢查各項安排的落實情況，如發現遺漏、有誤之處，需及時通知宴會負責人，處理解決。

4、每個客戶對宴會的要求各不相同，但大致上以下幾點，都是宴會跟進人員在每個宴會前必須跟進的。

A、宴會開始前一小時，檢查指示牌、橫幅、席珍是否已經放好，文字有無錯誤；

B、在宴會、會議開始前一小時，檢查各種設備、謝謝是否運轉正常，如照明設備、空調電話、背景音樂、麥克風、接待臺、席號的位置是否擺放正確；

C、在宴會、會議開始前一小時，檢查各種設備、設施是否運轉正常，如照明設備、空調電話、背景音樂、麥克風、接待臺、席號的位置是否擺放正確；D、在宴會、會議開始前一小時，檢查地毯、門、墻壁、洗手間及裝飾物是否干凈；E、協助餐飲部在宴會、會議開始前一小時，召集相關部門跟進人員開會，講解宴會的內容和注意事項，包括人數、宴會形式、服務方式、食品和飲料、參加宴會的重要客人，以及客人提出的特殊要求，分配具體工作，指定各工作環節的檢查人；F、若需要演出公司、禮儀小姐，事先應審核演出節目有無破壞酒店形象之內容，并安排他們提前到達；G、檢查餐臺上杯具是否與酒水相對應，如白酒擺烈酒杯，紅酒擺紅酒杯，汽水、啤酒擺水杯；H、檢查宴會、會議期間專用洗手間是否有PA值守，宴會空調是否已提前找開，溫度是否適合；I、宴會前半小時安排保安協助客人泊車；J、若是重要宴會、會議，提前安排美工到場拍攝；K、請客戶宴會、會議負責人提前到達檢查場地，若有不甚滿意之處，可即協商更正；L、告訴宴會、會議負責人你會一直留在宴會中，若有需要之處，請他隨時找你；四、宴會、會議的追蹤服務：宴會、會議結束后，由負責的銷售人員親自拜訪或打電話給客戶表達感謝之意，并追蹤客戶對此次宴會的滿意度以及酒店所需改進之處，表示對客戶的一種售后服務。如果顧客反面反映居多，產生誤解之處便應及時解釋清楚，但若情況屬實，則可借以得知改進方向。如果客人反映是正面的，即可作日后推廣宴會銷售的賣點。所有追蹤的結果均應列入記錄并存檔，作為將來評核改善成果的參考，同時也可作為此客戶下次光臨時應特別注意的服務咨詢，以提供較高的服務品質。★婚宴分期付款——全省首家提供“宴席分期付款”和“婚宴按揭貸款”業務的酒店，幫您提前實現“裸婚”夢想！★酒店提供平價專供宴會酒——“紅事會酒”免去您舟車勞頓的辛苦。★組織大型免費主題活動——不定期的組織大型免費主題活動，為老顧客提供結識新友、交流經驗的機會，與顧客建立良好的客情關系，客人在這里一次消費，酒店將成為客人永遠的——紅事會；★浪漫花車——豪華浪漫，可乘車直接開到舞臺或在室內繞場一周盡顯名星風采。★享受平價優惠——婚宴前試菜的單桌客人提供平價酒水（已簽協議顧客），新人三天回門享受菜品全單九折的平價優惠。★單桌壽宴——贈送生日蛋糕，由小提琴手、歌手、送福天使，共同舉行贈送蛋糕儀式。★大廳宴會活動——根據不同宴會形式，舉行天使送禮物活動，美麗的天使，滿載情誼的禮物，宴會現場洋溢著濃濃溫情。★“愛情許愿樹”——真心相愛的一對新人在許下美好心愿時，樹上含苞待放的花朵會在瞬間開放，他們美好的心愿就會成真。★“千世情緣手印泥”——留下永久的印記.非常6+1幸運金蛋，砸出意想不到的驚喜，卡通儐相玩偶，增添童年樂趣，各種活動道具彰顯個性拒絕雷同。★“愛情魔幻球”——在你期待的一瞬間變出主角，現場氣氛再掀高潮。★“愛情圣水”——采自天山雪蓮，真愛的力量會讓水在頃刻間凝結成水晶，讓愛定格成為永恒。★銀行自動存取款機——四樓接待大廳安裝興業銀行自動存取款機，方便顧客和員工支取現金，是吉林省唯一在餐飲企業安裝自動存取款機的酒店；并且在紅事會簽訂協議的新人可以申請銀行貸款舉辦婚禮，引領時尚，超前