銀保合作北京大學馮科主要內容一、國外銀保合作模式二、我國銀保合作內容三、2014銀保新規解讀四、上市險企銀保合作五、存款保險制度設計2國外銀保合作模式分類

銀行代理模式保險公司將其保險產品通過銀行渠道代理銷售,銀行收取手續費戰略聯盟模式：

在銀行代理模式的基礎上發展而來,銀行通過收取手續費參與保險公司銀保產品的業務利潤分享股權合作模式（金融控股集團模式）

目前世界上銀保合作的高端模式,本質是銀行與保險公司通過股權合作相互交融,緊密相連,發展到一定程度就出現了金融控股集團。3國外銀保合作模式比較

4模式類型銀行角度比較

保險公司角度比較優點缺點優點缺點分銷協議開辦費用較低，只需較少的投資就能增加銷售能力；銀行的中間業務收入增加只能獲得有限的承保利潤，控制權有限，與合作的保險公司美元建立長久的關系，不利于長期共贏較低的邊際成本潛在地提高了銷售能力，有銷售金融產品的潛能銀行和保險公司雙方關系具有不穩定性，銀行實際上很大程度控制了銷售渠道，保險公司控制權有限國外銀保合作模式比較

5模式類型銀行角度比較

保險公司角度比較優點缺點優點缺點銷售聯盟銀行保險關系較銷售協議更為穩固；通過調整排他比例有可能降低風險；可以集中精力于保險產品的銷售很大程度上取決于保險公司提供的產品質量如何、合作項目是否具有吸引力、否則很難在短期內實現回報銀行保險關系較分銷協議代理更為穩固；可以獲得更多的、排他性銷售渠道的支持；可以獲得銀行的數據庫資料保險公司本身的經營在一定程度上不如銀行，經營壓力比較大，如果產品或風險控制技術不佳，很多銀行有可能調減排他網點國外銀保合作模式比較

6模式類型銀行角度比較

保險公司角度比較優點缺點優點缺點合資公司銀行保險關系更加穩固；銀行參與到產品的研發和設計中；較好地進入保險領域分享保險業增長的成果不易退出；初始成本較高，長期才能看出成果；銀行本身的銀保業務會受到影響潛在增加盈利；能夠獲得銷售渠道、現金結算等多方面的支持；銀行與保險公司的穩定性增強部分承保利潤必須與銀行共享；與銀行傳統的文化相比，保險公司積極的銷售文化可能遭到抵觸國外銀保合作模式比較

7模式類型銀行角度比較

保險公司角度比較優點缺點優點缺點金融集團化絕對的控制權；潛在的規模效應得以顯現；后期能夠以易股方式建立獨立的附屬子公司；在集團內部實現協同和融合較高的成本和收購風險；潛在的文化沖突和磨合效應；和銀行主業的關系處理比較復雜可以完全一覽銀行的銷售渠道；專注更大的經理用于產品的研發和設計；具有更高的話語權較高的成本和收購風險；潛在的文化沖突；有限的銀行管理經驗；銀行業務和保險業務的關系處理發達國家銀保發展模式-法國

法國是歐洲銀行與保險合作領域的探路者,法國在銀保領域的成功推動了歐洲甚至世界銀行與保險合作領域的發展。自從20世紀末法國銀行與保險合作以來,法國保險行業一直保持著高速增長,其每年4%的速度遠遠高于法國GDP的2.3%的增速。銀保行業的快速增長,主要體現在壽險領域,壽險業務的增長速度為每年8%，壽險保費收入占整個保險收入的四分之三。銀行在短時間內取得很大的市場份額,而壽險業務也取得了高速增長,其中壽險的銀保業務占公司主要保險收入的60%。8發達國家銀保發展模式-法國

法國銀保合作大多釆取通過股權控制或者雙方共同持有新設公司股權的模式進行合作。9表法國銀行保險成功案例發達國家銀保發展模式-美國

美國在早期的金融管理體系都是采用分業經營的管理辦法,這就導致了其銀行保險業務的發展一直受其金融體系的限制。美國國會于1999年11月通過了《金融服務現代化法案》,標志著美國銀行保險進入了新階段,徹底打破了銀行與保險行業之間的壁全,使得銀行可以通過“金融控股公司”的模式進入保險領域。法案公布，美國銀行大量并購保險代理機構，美國銀行業迅速在保險領域站穩腳跟。從法案前年均不超過50起，到2000年多達170起，到2010年，通過銀行售出的保險費金額比1998年增長了至少2倍。10發達國家銀保發展模式-美國

人壽產品：包括定期、終期壽險、兩全保險、信用人壽保險、儲蓄計劃等。產險產品（這些業務通常是銀行自身業務的延伸）：辦理住房貸款時的火災保險、辦理汽車貸款時的汽車保險、匯押業務的運輸保險等。其他產品：高端客戶特定產品、保險產品與資產管理產品組合銷售11銀保產品發達國家銀保發展模式-日本

日本在上世紀90年代末銀行開始紛紛破產,掀起并購浪潮,最終形成了三井住友銀行、瑞穗銀行、三菱東京UFJ、Resona四大銀行(2006年),這四大銀行集團紛紛開始與四大壽險公司展銀保合作。到2010年9月末,日本的銀行共有網點13466家;壽險公司共有經營網點12722家,銀行的網點比保險公司的營銷網點數約多出5%。大型壽險公司因為重視銀行廣泛的網點和潛在的客戶資源而愿意與銀行合作。12銀保合作原因發達國家銀保發展模式-日本

與歐美一樣，日本的銀保合作模式有簡單的銀行代理模式和股權合作模式。如三井住友海上保險占51%與花旗集團占49%合資設立三井住友海上花旗人壽保險公司。與歐美不同的是日本銀保渠道的銷售工作并不是依靠保險公司駐點來實現,而是依靠銀行的內部員工。但是銀行銷售人員的監督和管理以及培訓、支持都是由保險公司的人員進行。13銀保合作模式發達國家銀保發展模式-日本

上世紀90年代初日本開始討論通過銀行窗口銷售保險產品，但直至2001-2007年間，日本才分四次實現在銀行窗口銷售保險產品，產品由住房貸款信用壽險逐步擴展至個人年金、儲蓄型壽險產品、定期壽險和醫療護理保險等。目前，日本銀保渠道的主要壽險產品為個人年金保險產品和躉交終身壽險產品。日本大型壽險公司通過銀行渠道銷售的保費占比由2002年的不足2%穩步上升至2009年的20%-30%左右，預計未來銀保渠道的市場份額將逐漸增長。14銀保產品銀保合作內容代理銷售各類銀行保險產品銀行通過自己的柜臺或者專門的保險部門來銷售銀行保險產品,具體包括:信用卡業務;壽險信貸業務:分紅兩全險;投資連結保險。代理收支保險費及相關費用具體包括:支付滿期保險金:支付退保金;支付理賠金:支付工資;支付其它員工福利;為保險公司投資或其它資產的保管人,收取保管費等。電子商務合作具體包括:共同進行銀行!保險業務在電子商務方面應用的研究,合作開發有關項目:保險公司為銀行在防范電子商務業務風險方面提供保險服務。15銀保合作內容銀行卡業務合作主要包括:為保險公司在使用信用卡!貸記卡及國際卡開展消費信貸!租賃!分期付款等業務方面提供保險服務;保險公司為銀行信用卡和貸記卡持卡人因丟失或被盜所產生的風險提供保險服務等。融資業務合作主要內容有:在銀行間同業市場融入!融出資金時,同等條件下優先選擇對方;優先為保險公司或其分支機構提供質押貸款和其它融資服務。銀行保險涉及領域多為壽險，財險較為少見。16銀保合作產品傳統型利率固定,參加該保險的客戶還可以在保險期末得到特別的紅利，安全性高年金型為客戶提供了一種終身保證年金，客戶可以選擇即期或者延期年金,并且可以一人或二人投保。基金型是壽險與投資的特殊融合物,是為那些既重靈活性又重回報的客戶專門設計的,客戶可以選擇基金的種類。17中國人壽銀保合作產品18銀保合作方式19銀保合作發展2002年以來銀保新約保費與居民儲蓄余額走勢（億元）銀保合作發展212000-2011年銀行保險新單保費（億元）銀保合作發展22銀保合作發展23銀保合作發展24銀保合作發展25傳統型年金型基金型初級發展階段：“多對多”模式的實現使得銀保合作再掀高潮。2003-20082000-20021996-1999轉型階段：合作方式發展到了融資業務、開發銀行保險產品及資產管理等所有方面。起步階段：以雙方建立代理關系為主要特征。合作方式主要是產品銷售、代收保費、協議存款、網絡結算。高速發展階段：商業銀行向保險業進軍2009-20122013-至今充分競爭變化階段：規范商業銀行銀保業務銀保合作企業26工商銀行銀保合作發展272001200420102012工行亞洲持有中保國際9.9%股份，太保24.9%股份，間接持有太平人壽4.95%股份工銀亞洲收購了華比富通工商銀行與五礦集團、法國安盛簽訂股權交易協議,正是收購60%的金盛人壽股權,金盛人壽正式更名為“工行安盛人壽保險有限公司”中國保監會正式批準工商銀行的股權轉讓,允許五礦集團和安盛中國公司將其分別持有的金盛人壽36.5%和23.5%的股權轉讓給工商銀行28以上兩個文件分別簡稱為“3號文”和“12號文”。頒布部門時間名稱與銀保關系保監會、銀監會2014年1月6日頒布，2014年4月1日正式施行《關于進一步規范商業銀行代理保險業務銷售行為的通知》銀保渠道的規范保監會2014年1月29日《關于規范高現金價值產品的有關事項的通知》高現金價值產品主要通過銀保渠道銷售2014年銀保新規29建立投保人需求與風險承受能力評估制度，根據評估結果推薦保險產品，對城鄉低收入居民和老年人群提出保護措施，并規范出單流程；明確要求“大力發展風險保障型和長期儲蓄型保險產品”，規定銀行代理這類型的保費收入之和不低于代理保險總保費收入的20%；明確要求“每個網點在同一會計年度內不得與超過3家的保險公司合作”，不允許保險人員駐點的規定，銀行資源爭奪更加激烈且穩定。3號文要點30償付能力充足率方面，要求“保險公司銷售現金價值產品的，應保持償付能力充足率不低于150%。保險公司償付能力充足率低于150%時，應立即停止銷售高現金價值產品”；銷售費率上限方面，要求“保險公司銷售高現金價值產品支付的傭金或手續費超過產品定價時的附加費用率或初始費用的，應經公司董事會審議通過，并形成書面決議”；保費規模應與資本實力相匹配方面，要求“自2014年1月1日起，保險公司高現金價值產品年度保費收入應控制在公司資本金的2倍以內，超過部分，其最低資本要求將予以提高。”12號文要點31新規對銀保渠道的影響：保費規模根據KPMG對23家壽險公司（包括中資及中外合資公司）的調研結果。涵蓋了規模保費前十位的保險公司、銀郵系保險公司，以及2014年第一季度高現金價值產品銷售規模較大的公司。32新規對銀保渠道的影響：銀保利潤水平銀郵系公司、傳統大型公司和以價值為導向的外資公司受新規影響較小，而高度依賴于銀保渠道的中小型保險公司，受銀保新規的負面影響較大，預計2014年保費下降。33新規對銀保渠道的影響：銀行網點數量“3號文”明確要求“每個網點每年不得與超過3家的保險公司合作”。同時，“3號文”延續了2010年《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》中不允許保險人員駐點的規定，使得各家保險公司對銀行資源的爭奪更加激烈。34新規對銀保渠道的影響：保費水平調研結果顯示：約50%的壽險公司表示2014年銀保代理業務手續費費率水平基本維持2013年水平，這些公司主要包括銀郵系保險公司和傳統大型保險公司。其他絕大多數公司預期同比上升。目前的銀保市場中銀行占據主動權，在銀保渠道網點資源緊缺的情況下，中小型公司依靠高手續費率爭奪網點資源是必然選擇。35分析：保險公司或得銀行網點的決定因素從調研的結果來看，手續費已經不是銀行選擇合作伙伴考慮的最重要的因素，說明消費者利益越來越受到關注。目前，銀行只負責保險承保環節，核保、理賠等環節由保險公司負責。因此，很少有銀行在選擇保險公司作為合作伙伴時關注保險公司的客戶服務能力。銀保聯合售后服務，將有利于保障服務質量，提高客戶的滿意度，維護銀行和保險公司的品牌。36保險公司應對策略：調整銀保渠道產品結構傳統的大中型壽險公司和以價值為導向的壽險公司，越來越重視銀保期繳高價值業務的發展，無一例外都表示會加大力度推動期繳業務的發展。對于以規模為導向的中小型壽險公司，需要依靠躉繳激進產品的銷售來拉升規模并搶占市場份額，并不計劃縮減銀保躉繳業務。另一方面，期繳產品銷售的困難決定了中小型壽險公司短期內很難調整銀保渠道的產品策略。37保險公司應對策略：提高償付能力充足率381.5.3保險公司應對策略：產品結構調整方向“12號文”明確了高現金價值產品的定義，絕大多數銷售高現金價值產品的公司都在考慮調整產品形態，但是短期內改變“長險短做”的局面比較困難。另一方面，延長產品的保險期間也會增加銷售難度。39保險公司應對策略：渠道調整方向從整體壽險市場來看，2011年起，銀保渠道的市場份額逐年降低。80%以上的受訪公司都表示將加大力度推動其他渠道的發展。各壽險公司特別是大中型壽險公司，在不斷加大個險、網銷、電銷等渠道的投入，嘗試多元化渠道，包括微信營銷、銀行自助終端營銷、第三方網站、公司官方網站等。40銀保合作其他領域在新形勢新政策下，保險公司在資金業務、資產業務、保證業務、海外融資等方面出現了很大的需求，為銀保雙方的合作開辟了新的空間。41除傳統柜臺銷售模式外的其他營銷模式對于新興的營銷模式，受到技術、資金、監管政策等因素的約束，很多大中型壽險公司都還處于嘗試和探索階段。銀行銷售代理銀保產品時更重視個人客戶而忽略了企業客戶，對公客戶經理作為銀行保險分銷渠道的作用并沒有完全發揮出來，未來有較大的拓展空間。422014年銀保新規總結保險渠道成本的降低和效率的提升。銀保新規對有銀行股東背景的銀郵系保險公司較為有利。不同的壽險公司根據自身的特點正在調整產品結構和渠道發展策略。銀保雙方合作模式有待深化，合作范圍有待拓寬。432014年銀保新規總結1、過去數年里，銀保渠道為壽險行業貢獻了大量的保費收入，但在業務品質和價值貢獻上一直被行業所詬病。銀行和保險公司在業務合作中的對等關系也一直處于銀行強勢的狀態。2、然而現在的銀保渠道卻面臨越來越多其他新渠道、新技術的挑戰。可以預見的是，銀保渠道獨大的局面只會越來越快速的被改變，多樣性帶來的必然是保險渠道成本的降低和效率的提升，最終受益的也必然會是廣大的消費者。44項目總量同比增長率原保險保費14259.8119.40%其中：壽險保費9279.4120.90%產險保費4980.3016.71%賠款和給付支出4639.0816.57%其中：產險賠款2325.6712.81%壽險賠款1881.7017.53%健康險賠款350.0640.82%意外險賠款81.6519.19%

上市險企銀保合作概覽另外，2014年1-8月壽險公司未計入保險合同核算的保戶投資款和獨立賬戶本年新增交費2875.63億元，同比增長23.97%。中國保險業2014年1-8月行業費用現狀（單位：億元）45項目總量同比增長率總資金余額85812.3411.63%其中：銀行存款24021.388.49%債券35548.618.86%股票和證券基金8447.8015.63%其他投資17794.5567.83%中國保險業2014年1-8月資金運用現狀（單位：億元）

上市險企銀保合作概覽46項目總量較年初增長率總資產94825.0514.40%凈資產10251.5420.97%產險公司總資產12835.3017.31%壽險公司總資產77341.2413.32%再保險公司總資產3312.878.46%資產管理公司206.9017.53%中國保險業2014年1-8月資產規模（單位：億元）

上市險企銀保合作概覽472014年6月30日A股四家上市保險公司新單渠道結構分化（億元）平安和新華銀保渠道增長較快，渠道占比有所提升；太保和國壽繼續負增長，銀保新單占比下滑。新單保費中國太保同比中國平安同比新華保險同比中國人壽同比個險渠道102.427.3%275.123.7%52.644.7%217.111.2%銀行渠道84.9-22.5%73.466.0%223.7212.8%535.8-12.9%其他35.520.3%55.025.3%22.327.4%13.6-31.3%合計222.81.5%403.529.9%298.6138.2%766.5-4.1%

上市險企銀保合作概覽48A股四家上市保險公司NBEV渠道結構（億元）從NBEV結構中看到，上半年NBEV更加倚重個險渠道，個險對NBEV的貢獻在84%以上。

上市險企銀保合作概覽49

上市4家企業渠道利潤率分析

從2014年上半年利潤率的變動來看，銀保渠道利潤率大幅下滑，個險渠道和團險渠道利潤率穩中有降。50中國人壽NBEV利潤率測算結果中國人壽2013-6-302013-12-312014-6-30個險59.0%61.7%60.4%銀保1.4%1.4%0.4%團險14.6%11.3%11.3%合計15.8%18.6%17.6%51中國平安NBEV利潤率測算結果中國平安2013-6-302013-12-312014-6-30個險39.8%43.6%39.6%銀保6.2%7.0%2.5%團險6.2%6.1%6.0%合計28.9%30.8%26.6%52中國太保NBEV利潤率測算結果中國太保2013-6-302013-12-312014-6-30營銷渠道45.9%40.0%44.6%銀行渠道5.0%5.2%6.0%直銷渠道6.2%6.5%5.9%合計17.8%18.0%20.7%53新華保險NBEV利潤率測算結果新華保險2013-6-302014-6-30個險49.7%45.6%銀保4.8%0.5%團險-6.7%-5.0%合計17.9%8.7%存款保險的必要性長期以來，我國實行隱性的存款保險制度，即政府作為“最后貸款人”對存款人的存款實施一定