第三章ERP系統的實施

和模塊第3章ERP系統的實施3.1企業如何實施ERP

3.2ERP實施步驟3.3ERP軟件介紹3.4ERP模塊3.1企業如何實施ERP1．實施ERP系統的前提條件（1）考慮ERP的成本投入，企業的產品必須能適應市場的需求，有穩定的市場占有率。（2）企業的領導班子富有改革進取，開拓創新精神，團結一致，對ERP項目承擔責任。（3）企業各管理層理解ERP，對建立ERP系統有明確的目標和統一的認識。（4）企業管理基礎扎實，人員素質較好，數據完整可靠。（5）重視對員工持續反復地進行現代管理思想和MRPII原理和應用的培訓。（6）擁有一支既懂計算機技術又懂企業管理的穩定的人才隊伍，有嚴格的工作紀律和制度。3.1企業如何實施ERP2．如何成功實施ERP（1）總體考慮（2）顧問選擇（3）培訓方面（4）管理層方面3.2ERP實施步驟1．實施ERP前的準備工作（1）領導層培訓及ERP原理的培訓。（2）企業診斷。（3）需求分析，確定目標。（4）人力和物力的準備。3.2ERP實施步驟2．實施ERP中的準備階段（1）項目組織工作（2）數據準備工作（3）系統安裝調試工作（4）軟件原型測試工作3.2ERP實施步驟3．模擬運行及用戶化階段（1）模擬運行及用戶化（2）制定工作準則與工作規程（3）驗收4．切換運行階段這要根據企業的條件來決定應采取的步驟，可以各模塊平行一次性實施，也可以先實施一兩個模塊。在這個階段，所有最終用戶必須在自己的工作崗位上使用終端或客戶機操作，處于真正應用狀態，而不是集中于機房。如果手工管理與系統還有短時并行，可作為一種應用模擬看待，但時間不宜過長。3.2ERP實施步驟3.2ERP實施步驟5．新系統運行階段一個新系統被應用到企業后，實施的工作其實并沒有完全結束，而是將轉入到業績評價和下一步的后期支持階段。3.3

ERP軟件介紹1．ERP軟件選型在ERP軟件選型過程中，首先要知己知彼。還要了解實施的環境。這里的環境包括兩個方面：國情（像財務會計法則等一些法令法規，還包括漢化等）、行業或企業的特殊要求。根據這些來運行流程和功能，從“用戶化”和“本地化”的角度來為ERP選型。3.3

ERP軟件介紹4．ERP軟件的主要功能模塊介紹在企業中，一般的管理主要包括三方面的內容：生產控制（計劃、制造）、物流管理（分銷、采購、庫存管理）和財務管理（會計核算、財務管理）。這三大系統本身就是集成體，它們互相之間有相應的接口，能夠很好的整合在一起來對企業進行管理。（1）財務管理模塊在企業中，清晰分明的財務管理是極其重要的。所以，在ERP整個方案中它是不可或缺的一部分。ERP中的財務模塊與一般的財務軟件不同，作為ERP系統中的一部分，它和系統的其他模塊有相應的接口，能夠相互集成，比如：它可將由生產活動、采購活動輸入的信息自動計入財務模塊生成總賬、會計報表，取消了輸入憑證繁瑣的過程，幾乎完全替代以往傳統的手工操作。一般的ERP軟件的財務部分分為會計核算與財務管理兩大塊。3.3

ERP軟件介紹（2）生產控制管理模塊這一部分是ERP系統的核心所在，它將企業的整個生產過程有機的結合在一起，使得企業能夠有效的降低庫存，提高效率。同時各個原本分散的生產流程的自動連接，也使得生產流程能夠前后連貫的進行，而不會出現生產脫節，耽誤生產交貨時間。生產控制管理是一個以計劃為導向的先進的生產、管理方法。首先，企業確定它的一個總生產計劃，再經過系統層層細分后，下達到各部門去執行。即生產部門以此生產，采購部門按此采購等等。（3）物流管理模塊這一部分包括分銷管理、庫存控制、采購管理等。其中：3.3

ERP軟件介紹

①分銷管理是從產品的銷售計劃開始，對其銷售產品、銷售地區、銷售客戶各種信息的管理和統計，并可對銷售數量、金額、利潤、績效、客戶服務做出全面的分析。②庫存控制主要用來控制存儲物料的數量，以保證穩定的物流支持正常的生產，但又最小限度的占用資本。它是一種相關的、動態的、及真實的庫存控制系統。它能夠結合、滿足相關部門的需求，隨時間變化動態地調整庫存，精確的反映庫存現狀。③采購管理是用來確定合理的定貨量、優秀的供應商和保持最佳的安全儲備。能夠隨時提供定購、驗收的信息，跟蹤和催促對外購或委外加工的物料，保證貨物及時到達。建立供應商的檔案，用最新的成本信息來調整庫存的成本。3.3

ERP軟件介紹（4）人力資源管理模塊以往的ERP系統基本上都是以生產制造及銷售過程(供應鏈)為中心的。因此，長期以來一直把與制造資源有關的資源作為企業的核心資源來進行管理。但近年來，企業內部的人力資源，開始越來越受到企業的關注，被視為企業的資源之本。在這種情況下，人力資源管理，作為一個獨立的模塊，被加入到了ERP的系統中來，和ERP中的財務、生產系統組成了一個高效的、具有高度集成性的企業資源系統。它與傳統方式下的人事管理有著根本的不同。人力資源管理模塊通常可分為以下幾個功能：①人力資源規劃的輔助決策；②招聘管理；③工資核算；④工時管理；⑤差旅核算等。3.4銷售管理3.4.1

現代市場營銷概述

3.4.2銷售管理概述

3.4.3

銷售計劃管理3.4.4

銷售管理模塊分析3.4.1

現代市場營銷概述

3.4.1.1市場概念3.4.1.2

市場營銷概念3.4.1.3

傳統市場營銷觀念

3.4.1.4現代市場營銷觀念3.4.1.1市場概念1．什么是市場市場是由一組具有買賣關系的經濟實體構成的，這種買賣關系的性質通過買主和賣主的數量和規模反映出來的。市場是商品經濟的范疇，只要社會上存在商品生產和商品交換，就必然存在著與之相適應的市場,如圖4.1所示。2．市場的組成要素市場的組成要素是指人群、購買力、購買欲望等諸多要素的統一體。人群是組成市場的基本細胞，購買力是組成市場的物質基礎，購買欲望是購買力得以實現的條件。這些要素的相互制約、互為條件，共同形成現實的市場，并決定市場的規模和容量。3.4.1.1市場概念3.4.1.2市場營銷概念市場營銷一詞是由英文“Marketing”翻譯而來的。市場營銷是在市場環境中的個人或組織通過創造價值、實現價值交換以滿足社會需要并獲得其所需所欲之物的過程，如圖4.2所示。3.4.1.2市場營銷概念1．需要、欲望和需求（1）需要。需要是市場營銷的邏輯起點，也是一切經濟活動的前提。（2）欲望。欲望是指人在滿足基本需要的基礎上，希望得得到更高層次的滿足和愿望。（3）需求。需求是指有能力購買具體滿足物或方式的欲望，要求必須具備兩個條件，即有能力和愿意購買的。也就是說，當有購買力支持時，欲望即變為需求。2．產品產品是指商品和勞務，我們把任何可以滿足需要和欲望的東西都稱為產品。人類的需要和欲望只有極少部分可以用自然物來滿足，例如，空氣、水等。而絕大部分要用產品來滿足。3.4.1.2市場營銷概念3．價格、價值和滿足價值是一個很復雜的概念，除了理解為商品中所物化的社會必要勞動，還當做“效用”的同義詞來使用。每一個產品在滿足不同需要的時候具有不同的能力，在眾多選擇之中，消費者必須決定哪一種產品能提供最大的總滿足，此時的決定因素即是效用，即消費者對能滿足其需要的產品的全面評價。4．交換、交易和關系（1）交換。交換是指一種行為和過程，是當事人雙方為取得所需物而相互讓渡自己的價值物。當人們的需要和欲望通過交換來滿足時，就出現了市場營銷。交換的發生需要滿足以下5個條件：①至少有兩個當事人；②雙方都有可能提供對另一方來說有價值的東西；③雙方都有溝通與送貨的能力；④雙方都可能自由地接受或拒絕；⑤雙方都認為與另一方打交道是適宜或稱心的。3.4.1.2市場營銷概念（2）交易。交易是交換的基本單元，是當事人雙方的價值交換，或者說，如果交換成功，就有了交易。如何達成交易是營銷界長期關注的焦點，各種各樣的營銷理論實際上都還原為對這一問題的不同看法。（3）關系。關系營銷的最終結果是建立公司的獨特工具——市場營銷網絡。市場營銷網絡由公司、分銷商和顧客組成，在他們之間是堅固的、彼此依賴的業務關系。3.4.1.3傳統市場營銷觀念1．生產觀念生產觀念認為，企業一切工作是以生產、尤其是以生產數量為中心，消費者喜歡那些隨處可以買到的價格低廉的產品，組織應該致力于提高生產效率和擴大銷售覆蓋面。造成這種觀念的原因是，當時西方國家還處于產品供不應求的賣方市場形態，企業只要生產出來，肯定能賣出去的，因此，企業工作的中心自然是追求產量的增長，至于顧客的需求，根本無需考慮。2．產品觀念產品觀念認為，企業一切工作是以產品質量為中心，消費者歡迎那些商質量的、多功能的和有特色的產品，組織應該致力于產品的不斷改進。3．推銷觀念推銷觀念認為，消費者通常不會主動購買某一企業的產品，因此，公司必須大力開展推銷和促銷活動，刺激消費者大量購買。3.4.1.4現代市場營銷觀念1．市場營銷觀念

市場營銷觀念認為，企業一切的工作重點要以顧客需求為中心，企業實行以需定產。市場營銷觀念產生于20世紀50年代中期，第二次世界大戰結束以后，由于很多國家要重建家園，各種工業品、消費品供不應求，于是，原有的企業加大了產量，戰爭期間停產的企業逐漸恢復了生產，軍工企業很快地轉向民用工業，加上一些新建的企業加入競爭，工業品和消費品的生產總量劇增，西方國家很快形成了買方市場，企業之間的競爭異常激烈。2．市場營銷觀念的基本內容（1）顧客是中心，沒有顧客，企業的存在是沒有意義，企業的一切努力在于滿足、維持及吸引顧客，企業不僅要滿足顧客的現實需求，還要滿足顧客的潛在需求。（2）競爭是基礎，企業不斷地分析競爭對手，把握競爭信息，充分建立和發揮本企業的競爭優勢，以最良好的產品和服務來滿足顧客的需求。3.4.1.4傳統市場營銷觀念（3）協調是手段，市場營銷的功能主要在于確認消費者的需要和欲望，將與消費者有關的市場信息有效地與企業其他部門相溝通，并通過與其他部門的協作，努力達到滿足及服務于消費者的目的。（4）利潤是結果，利潤不是企業操作的目的，企業操作的目的是極大地滿足顧客的需求,而利潤是在極大地滿足顧客需求后產生的結果。3．社會營銷觀念社會營銷產生于20世紀70年代，當時西方國家出現了環境污染、能源短缺、通貨膨脹、失業增加、消費者主權運動盛行等新的現象，而市場營銷觀念因回避了消費者短期需要與長遠利益、企業利益與社會長遠發展之間的矛盾，致使一些企業的經營步入了困境或受到批評。于是，人們開始對市場營銷觀念持懷疑態度，因此，出現了社會營銷觀念，其核心內容就是：企業在滿足消費者需求、獲得利潤的同時，必須注意維護社會公眾和消費者的長遠利益。3.4.1.4傳統市場營銷觀念4．大市場營銷觀念大市場營銷于20世紀80年代產生的，所謂大市場營銷觀念是指，為了成功地進入特定的市場，需要協調地使用經濟的、心理的、政治的和公共關系的手段，以贏得守門人的合作與支持的戰略思想和營銷策略。這里的特定市場是指貿易壁壘很高的封閉型或保護型市場，針對這樣的市場，除了實施4PS（即Product產品、Price價格、Place渠道、Promotion促銷）的營銷組合外，還必須增加政治權力（PoliticalPower）和公共關系(PublicRelations)，形成6PS的營銷組合策略才能奏效。5．關系營銷觀念關系營銷于20世紀90年代產生的，在西方企業界興起的一種具有創新性的營銷觀念，產生該觀念的原因是：①傳統的營銷方式所建立的品牌忠誠度的成果無法讓廠商滿意；②隨著電子計算機、通訊和網絡技術的迅速發展，使得企業可以擁有更有效率的工具與消費者進行溝通與聯絡。3.4.1.5市場營銷的功能和作用1．市場營銷的功能（1）發現和了解消費者的需求（2）指導企業決策（3）開拓市場（4）滿足消費者的需要2．市場營銷的作用（1）生產者與消費者在空間上的分離（2）生產者與消費者在時間上的分離（3）生產者與消費者在信息上的分離（4）生產者與消費者在產品估價上的差異（5）生產者與消費者在商品所有權上的分離（6）生產者與消費者在產品供需數量上的差異（7）生產者與消費者在產品花色品種供需上的差異3.4.2銷售管理概述3.4.2.1銷售管理在ERP中的層次和業務分析

3.4.2.2銷售管理的主要內容3.4.2.3ERP中的銷售管理3.4.2.1銷售管理在ERP中的層次和業務分析1．銷售管理在ERP系統中的層次從第3章中知道，ERP中的計劃層次共分為5層，它們是企業經營計劃層（最高層）、生產計劃大綱層（第2層）、主生產計劃層（第3層）、物料需求計劃層（第4層）、車間作業及采購計劃層（第5層）等，其中，第一層到第三層為決策層的計劃，第4層為管理層計劃，第5層為操作層計劃。銷售管理從計劃角度來看，屬于最高層計劃的范疇，是企業最為重要的決策層計劃之一。銷售管理（計劃）與決策層其他計劃間的關系如圖3.3所示。3.4.2.1銷售管理在ERP中的層次和業務分析圖3.33.4.2.1銷售管理在ERP中的層次和業務分析2．銷售管理業務分析（1）銷售部門制訂銷售預測、計劃或客戶訂單后，將產品訂貨和交貨情況匯總通知計劃部門或生產部門做成生產計劃；（2）生產部門根據計劃安排領料生產，進入生產作業控制，產品完工后進入庫處理（按訂單或加工單入庫）；（3）倉庫部門按計劃發料，安排產品入庫，并按出貨通知（根據訂單的交貨期）組織出貨，產生出入庫單據交財務部門；（4）財務部門根據倉庫的出入庫單據、出貨發票做賬：客戶收到貨物和結算發票后付款給企業的財務部門；（5）銷售部門記錄有關的售前、售中、售后服務情況，對有關的質量問題提交給質量部門進入產品質量分析。3.4.2.2銷售管理的主要內容1．進行市場銷售預測為產品開發和生產系統提供市場信息而進行的市場調查和需求預測，包括：（1）銷售渠道、營銷組合、產品定價、銷售管理等在內的市場和銷售方針策略及計劃的制定；（2）產品商標設計、廣告宣傳、試銷推銷、市場信息反饋等在內的銷售活動的組織；（3）銷售訂單的簽訂、執行、檢查等在內的訂單業務處理；（4）產品安裝、維護等在內的銷售服務工作。2．對銷售費用、成本進行分析（1）銷售機制不能滿足現代企業銷售“客戶中心模型”的需要。（2）傳統銷售機制產生的負面影響包括不能快速響應客戶的個性化需求以及難于維護良好的客戶關系。（3）信息處理能力不能滿足管理復雜銷售過程的需要。

3.4.2.3

ERP中的銷售管理1．設置通暢高效的銷售流程

圖4.4所示的是企業銷售業務流程圖。3.4.2.3

ERP中的銷售管理從圖4.4中可知，起始于售前服務的各種市場活動，包括確定客戶（目標客戶、潛在客戶）、與客戶的聯系、產品展示、客戶詢價、報價（在一個時期內有效）、報價跟蹤等。在客戶接受報價后，開始處理銷售訂單。訂單紀錄了客戶的需求、訂貨的價格，并檢查客戶信用度和可用的物料。在ERP系統中，使用配置程序來選擇要配置的產品完成訂單輸入，用“條件技術”來管理復雜的價格方案。如果需要生產，訂單確定的訂貨要求會傳遞給生產系統。而后，訂單處理活動與下游的交貨工作流和物流運作相結合，包括運輸計劃、提貨、包裝和運輸。當產品離開工廠或倉庫時，進入物料管理系統中的庫存和價值調整，其中需要處理發票并送給客戶，同時現金管理、應收帳目和獲利系統也需要隨之更新。對于由于損壞或其他原因送回的貨物，應用系統管理這些項目的收據并處理一個貸項憑單，隨后實施重新交貨。2．搭建合理的組織結構

銷售組織結構確保了業務流程的順利開展，完整組織結構包括企業級的，即集團－企業－銷售組織－工廠，如圖4.5所示。3.4.2.3

ERP中的銷售管理3.4.2.3

ERP中的銷售管理銷售渠道組織，即銷售組織－分銷渠道－批發、零售商。銷售渠道可衍生出三種形式：（1）生產者→消費者；（2）生產者→批發商→零售商→消費者；（3）生產者→批發商或零售商→消費者。銷售渠道形式的選擇及其銷售物流的組織與產品類型有關。3.4.2.3

ERP中的銷售管理3．管理銷售數據

對銷售數據實施管理是組織高效銷售活動的基礎，也是杜絕“銷售黑洞”的基本手段。銷售數據主要包括物料數據、客戶數據和定價數據。完善的銷售數據可以方便地形成并管理銷售訂單、跟蹤控制執行情況，例如：（1）可以針對不同地客戶制定不同的價格政策（用“條件”技術）；（2）可以快速地確定客戶定購貨物的貨源情況，包括物品是訂貨型生產的產品、物品存儲在倉庫中、物品沒有存儲在倉庫中、物品是可配置的物料等，針對不同的情況，采取不同的供貨方式；（3）對于有“問題”客戶（如信用）進行鎖定處理，使之不發生交貨和過帳操作；（4）對不再使用的客戶進行刪除操作。4．處理不同的銷售業務情況

ERP技術的應用使得有效處理傳統條件下難于處理的多種銷售業務情況成為可能，包括：（1）復雜業務伙伴的處理（2）各類銷售訂單的處理（3）與相關業務功能集成3.4.3銷售計劃管理4.3.1銷售計劃的架構

4.3.2銷售計劃的編制方法

4.3.3確定銷售目標的方法3.4.3.1銷售計劃的架構1．什么是銷售計劃銷售計劃是各項計劃的基礎，銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經營方針和經營目標需要詳細的商品銷售計劃外，其他如未來發展計劃、利益計劃、損益計劃、資產負債計劃等的計劃與實行，都需要以銷售計劃為基礎。2．銷售計劃的內容（1）商品計劃，也就是制作什么產品？（2）渠道計劃，也就是透過何種渠道銷售產品？（3）成本計劃，也就是需要化費多少資金？（4）銷售單位組織計劃，也就是誰來銷售？（5）銷售總額計劃，也就是銷售到哪里？比重如何?（6）促銷計劃，也就是如何銷售?3.4.3.1銷售計劃的架構3．銷售計劃編制步驟（1）分析市場或預測市場需求，以掌握整個業界的動態；然后再根據整個業界的預測值，進行本企業的銷售預測。（2）根據各部門主管，以及第一線負責人所提供的銷售額進行判斷，再決定下年度的銷售收入目標額。（3）再進一步分配每一位銷售人員的銷售定額，以便迅速順利地完成銷售收入目標。（4）在細分銷售收入目標額后，再按月份分配，擬定每月份的目標額。然后，再依此銷售目標細擬實施計劃，并成立相應的銷售組織和作出合適的人事安排。（5）再參考“銷售收入目標額、銷售分配、銷售費用估計額”，編制銷售預算。1．年度銷售總額計劃的編制（1）參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的計劃。（2）損益平衡點基準，將其計算公式列出。其公式為：3.4.3.2銷售計劃的編制方法3.4.3.2銷售計劃的編制方法（3）事業發展計劃的銷售總額，綜合許多政治、經濟、社會變遷資料擬出事業發展計劃的銷售總額。（4）召開會議做最后的檢查改進及最終決定，最終決定額是事業發展的基本銷售總額計劃，而各個營業部門的銷售額目標可酌情予以提高，以為該部門的內部目標計劃。2．月份銷售額計劃的編制（1）收集過去三年間月份銷售實績，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度每月銷售額仔細地了解。（2）將過去三年度的銷售實績合計起來，將過去三個年度的月份銷售實績總計起來。（3）得到過去三年間的月份銷售比重。3.4.3.2銷售計劃的編制方法

3．部門、客戶銷售額計劃的編制（1）取得部門及客戶的商品銷售比重。將去年同月的部門及客戶的銷售比重予以分析研究。（2）部門及客戶商品銷售比重的修正。將實際的部門及客戶商品銷售比重按下列三種觀點予以調整。①部門及客戶的銷售方針。②部門主管及客戶動向意見的參考。③客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關系及新拓展客戶目標等。（3）用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計劃額。3.4.3.2銷售計劃的編制方法4．促銷計劃的編制（1）與商品相關的促銷計劃。①銷售系統化；②商品的質量管理；③商品的新鮮、衛生及安全性；④專利權；⑤樣本促銷；⑥展示會促銷；⑦商品特賣會。（2）與銷售方法相關的促銷計劃。①確定銷售點；②銷售贈品及獎金的支付；③招待促銷會；3.4.3.2銷售計劃的編制方法④掌握節日人口聚集處促銷；⑤代理店及特約店的促銷；⑥建立連鎖店；⑦銷售退貨制度；⑧分期付款促銷。（3）與銷售人員相關的促銷計劃。①業績獎賞；②行動管理及教育強化；③銷售競賽；④團隊合作的銷售。（4）廣告宣傳等促銷計劃著眼點①POP(銷售點展示)；②宣傳單隨報紙夾入；③模特兒展示；④目錄、海報宣傳；⑤報紙、雜志廣告。3.4.3.3確定銷售目標的方法1．銷售成長率銷售成長率，是指今年銷售實績與去年銷售實績的比率。其計算公式如下：決定銷售成長率極為簡單，例如“明年的銷售收入額，要達到今年的120％”，此時，就不需任何計算了，使用上述的數值即可。但若想求精密的成長率，尤其是利用趨勢分析法測下年度的成長率，就須自過去幾年的成長率著手，求出平均成長率。此時所用的平均成長率，并非以“期數”（年數）去除“成長率”，因為每年的銷售收入是以幾何級數增加的。平均成長率的公式如下所示：3.4.3.3確定銷售目標的方法其中，n值的求法如下：以基年（基準年）為0，然后計算今年相當于基年的第n年，如果是第3年，則n為3。有時，是以“經濟成長率”或“業界成長率”，來代替銷售成長率，但無論采用何種方法，均需運用下列的公式：下年度的銷售收入=今年銷售實績×成長率2．市場占有率市場占有率，是指企業銷售額占有業界銷售額的比率，其公式如下3.4.3.3確定銷售目標的方法無論是何種企業，市場占有率愈高者，其市場地位就愈穩固，所以，任何企業都希望極度拓展市場占有率，但由于受自身條件及相關法規的限制，各企業的市場占有程度都有限度，拓展市場絕非易事。增加市場占有率的目標值，主要以過去的趨勢為基礎，然后再制訂稍高些的目標值，最后再根據決定后的數值，其公式如下：下年度的銷售收入目標值=下年度業界的銷售收入×市場占有率目標值3．市場擴大率這是根據企業期望其在市場的地位擴大決定銷售收入目標值的方法。公式如下：3.4.3.3確定銷售目標的方法市場擴大率，原應根據市場占有率來求算，但是由于企業不易求得市場占有率，所以可另覓他途，而自業界成長率著手，因為只要掌握業界成長率，即可掌握該企業的成長率，然后再透過二者，求算實質成長率，最后再根據此推算市場擴大率。只要實質成長率大于100％，則其超出的部分就是市場的擴大部分，其市場占有率必隨之增加，同時，也會提高其市場地位。當實質成長率小于100％時，則反之。

于是，決定下年度市場擴大率目標值，以及推測業界的成長率之后，再以下列公式來求出銷售收入的目標值：

下年度銷售收入的目標值=本年度銷售實績×業界成長率×市場擴大率3.4.3.3確定銷售目標的方法3.4.3.3確定銷售目標的方法4．銷售人員申報這是逐級累積第一線銷售負責人的申報，以求得全企業銷售收入目標值的方法。（1）申報時盡量避免過分保守或夸大。預估銷售收入時，往往產生過分夸大或極端保守的情形。預估銷售收入時，就依自己的能力來申報“可能”實現的銷售收入值。（2）檢查申報內容。第一線銷售管理者除應避免過分夸張與保守外，尚需檢查申報內容是否符合市場情況，并且觀察申報內容是否符合過去趨勢以及市場狀況。

3.4.4銷售管理模塊分析4.4.1銷售管理流程

4.4.2銷售管理業務數據流圖4.4.3銷售管理功能模塊3.4.4.1銷售管理流程銷售管理