如何提問來(lái)

客戶的需求

------銷售的魔棒

王晶挖掘?目錄

目錄在講需求和挖需求前，先讓我們了解以下幾個(gè)問題：

一，客戶存在哪些需求？

二，客戶的需求分類？

三，挖需求時(shí)的提問方法分類及提問問題

四，提問后需要哪些結(jié)果

五，提問時(shí)的注意點(diǎn)

六，傾聽前奏注意傾聽

好處一：發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求好處二：讓客戶盡量發(fā)表真實(shí)的想法如果銷售人員一拿起電話客戶就滔滔不絕，讓客戶完全失去了表達(dá)意見的機(jī)會(huì)。這種一方面往往使客戶感到厭煩。另一方面，不能捕捉到客戶的真正感受和需求。一旦客戶厭煩，不用說(shuō)，銷售人員的銷售注定要失敗。如果無(wú)法正確判斷客戶需求，往往會(huì)導(dǎo)致開發(fā)無(wú)效，從而更加引起客戶的排斥。學(xué)會(huì)傾聽可以使客戶有一種被尊重的感覺。傾聽是確保溝通有效的重要手段。如果在客戶面前滔滔不絕，完全不在意客戶的反應(yīng)，你很可能會(huì)失去發(fā)現(xiàn)客戶需求的機(jī)會(huì)。

在電話銷售中，傾聽客戶談話的同時(shí)，需要對(duì)客戶的談話做出對(duì)應(yīng)的反應(yīng)。如：恩，是的，對(duì)等等。讓客戶感覺我們是在認(rèn)真的傾聽的。

上帝給了我們兩只耳朵，一個(gè)嘴巴，也許就是在提醒我們：應(yīng)該多“聽”少“講！傾聽的兩個(gè)故事第一個(gè)故事：一個(gè)孕婦某天偶爾打開收音機(jī)，感覺自己腹中的胎兒踢了自己一腳。第二天又是這樣，第三天還是這樣。后來(lái)科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，原來(lái)胎兒可以通過羊水的波紋傾聽外面發(fā)生的一切。所以，傾聽是人的一生中最初擁有的感觀。

第二個(gè)故事：一個(gè)老人正在彌留之際，但他的兒子遲遲不能趕到醫(yī)院。醫(yī)生都為老人堅(jiān)強(qiáng)的生存意識(shí)而感動(dòng)。后來(lái)某個(gè)早晨，老人的兒子終于趕到了醫(yī)院，看見自己的父親孤零零地趟在床上，脖子上插的管子中血液依然在涌動(dòng)。兒子附在老人身邊，輕輕地說(shuō)了一聲“爸爸！”。插在脖子上的管子里，血液立刻停止了流動(dòng)。老人也安然而去。所以，傾聽是人的一生中最后才失去的感觀。一，客戶的需求有哪些？客戶由于對(duì)現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望；

需求有即時(shí)需求和潛在需求客戶得需求有哪些獲得更多得保障由于經(jīng)常出差，需要這些保障保障得成本更適合自己現(xiàn)狀繳費(fèi)是否方便理賠了解我們公司了解我們得品牌是否還有其他合適得保障能否介紹給朋友,親人信息信心挖需求的重要性需求如果挖到位，并且抓住需求不放，是成單的關(guān)鍵櫻桃樹的故事二，需要了解客戶的哪些背景一）有效了解需求的同時(shí)，也要掌握客戶背景！客戶背景主要分為以下幾個(gè)方面：

需求背景問題：客戶想獲得的幫助？（可以正面一直引導(dǎo)客戶有需求，并且有淺到深）保險(xiǎn)背景問題：對(duì)網(wǎng)絡(luò)的了解熟悉程度，是否使用過網(wǎng)絡(luò)等。產(chǎn)品銷售背景：產(chǎn)品以及銷售市場(chǎng)情況。比如，

銷售：您以前有參加過保險(xiǎn)嗎？

客戶：還沒有！

銷售：那您肯定也想給您活家人添加一份保障吧？（正面的說(shuō)，而不是說(shuō)，那您想增加一份保障嗎？）

這樣您就可以再延續(xù)您得存款好習(xí)慣了！

而您或您的家人，就是可以在不經(jīng)意間獲得一份穩(wěn)定得保障，對(duì)嗎？提問類型及分類?心態(tài)概論▲會(huì)提問的好處（增加高意向客戶的儲(chǔ)備和客戶的快速轉(zhuǎn)化）1、使答案有可控性2、迅速判斷客戶的意愿，確認(rèn)客戶的真正需求3、對(duì)反對(duì)意見有預(yù)警4、減少電話通數(shù)和溝通成本5、得到你所需要的信息，對(duì)自己有所進(jìn)展6、協(xié)助搜集信息，查證假設(shè)，并促使客戶參與銷售過程7、驗(yàn)證客戶對(duì)你，對(duì)你的公司，產(chǎn)品和服務(wù)而有的假設(shè)提問后，需要得到的結(jié)果：

１，客戶的興趣點(diǎn)

２，客戶的異議點(diǎn)

３，客戶的決策地位

４，所在的市場(chǎng)，產(chǎn)品情況。

５，根據(jù)需求，我可以做什么？

可控性連環(huán)性引導(dǎo)性同理心

好的問題需要具備四個(gè)方面發(fā)問策略一般性問題開始，然后問一些比較明確的問題一次只專注一個(gè)想法鍥而不舍，直到有結(jié)論（通俗點(diǎn)，直到客戶掛電話為止）不要審問客戶

提問需要注意的幾個(gè)問題：?避免爭(zhēng)執(zhí)；

?不要嘮叨；

?不要在一個(gè)電話中，問過多的問題，連續(xù)發(fā)問

?幫助對(duì)方認(rèn)清他的需要，并幫助他得到它；

?幫助對(duì)方理清思路，讓你的想法變成他的；

?找到推銷中的突破口；

?讓對(duì)方感到受重視，并站在他的立場(chǎng)考慮問題。

問問題類型：開放式提問能夠讓客戶圍繞談話某一個(gè)主題,自由發(fā)揮,方便你更全面的收集信息,了解客戶看法;

關(guān)鍵字:

什么?那里?如何?為什么?怎么樣?看法?感覺?看待

封閉式提問封閉問題有利于明確到具體某一個(gè)點(diǎn),獲取最直接你想要的信息,也可以明確的來(lái)引導(dǎo)客戶

關(guān)鍵詞:有沒有,是不是,能不能,

問題分類：背景問題難點(diǎn)問題暗示問題

篩選客戶階段背景問題：主要了解客戶的現(xiàn)狀，工作情況，判斷對(duì)方是否為目標(biāo)客戶（找出客戶現(xiàn)在狀況的事實(shí)）例：您是從事什么職業(yè)的？三大方面的背景問題：（建議，通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題）1、客戶個(gè)人背景問題：2、保險(xiǎn)背景問題：3、需求背景問題：

1、請(qǐng)問您是的年齡2、您現(xiàn)在的住址3、您工作的地點(diǎn)4、您是采取那種交通方式上下班呢5、您經(jīng)產(chǎn)出差嗎6、您經(jīng)產(chǎn)出差很辛苦吧7、您有旅游和運(yùn)動(dòng)愛好嗎？ 8、有聽說(shuō)過太平人壽嗎？9、您近期有幫您自己增加一份保障的想法？10、近期是否正有為家人增加一份保障的想法？

一、客戶個(gè)人意愿背景問題：11、您平時(shí)有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣嗎？12、您平時(shí)儲(chǔ)蓄是月存還是季度存?。?3、您平時(shí)是在哪家銀行定期儲(chǔ)蓄呢？14、如果您希望加入保險(xiǎn)，您就可以做決定吧？15、費(fèi)用方面您也能支配吧？

……保險(xiǎn)背景問題：1.您了解保險(xiǎn)嗎？

2.您有沒有參加過保險(xiǎn)呢？

3.您覺得保險(xiǎn)對(duì)您的生活有幫助嗎？

4.您覺得您的職業(yè)對(duì)保險(xiǎn)有需求嗎？（針對(duì)有風(fēng)險(xiǎn)的職業(yè)）

5.您覺得在現(xiàn)實(shí)生活中，保險(xiǎn)的必要性怎么樣？

6.之前有人給您介紹過保險(xiǎn)嗎？

7.您對(duì)參加保險(xiǎn)有什么疑惑嗎？

8.您現(xiàn)在正在用的保險(xiǎn)是什么形式的？

9.有無(wú)接過網(wǎng)絡(luò)的定單？

10.請(qǐng)教您一下，您對(duì)保險(xiǎn)有什么看法呢？

……

需求背景問題：

1.想獲得什么保障？

2.希望我們幫您做什么呢？

3.是否有想法為自己添加一份保障呢？

4.您是得到哪方面的保障呢？

5.這樣的保障是否對(duì)您有幫助？

6.您主要看中了“吉祥如意”的什么優(yōu)勢(shì)？

7.希望我們的服務(wù)能給您帶來(lái)什么幫助？

8.對(duì)低成本享受20年保障是否有興趣？

9.您是否想在20年后有一筆費(fèi)用然后出國(guó)旅游呢？

10.在20年后，您的孩子也該上大學(xué)了，您是否希望在孩子上大學(xué)的時(shí)候能順利的拿出一筆學(xué)費(fèi)呢？11.您想通過保險(xiǎn)得到保障是嗎？也就是說(shuō)，您想通過參加保險(xiǎn)，為自己得到保障。同時(shí)，也希望能通過保險(xiǎn)獲得更多利益，對(duì)嗎？

開發(fā)階段難點(diǎn)問題：挖掘客戶對(duì)現(xiàn)狀的困難和不滿，以鋪墊“吉祥如意”的優(yōu)勢(shì)（關(guān)鍵：找問題，開發(fā)需求，同理心）影響：比背景問題更加有效，高級(jí)銷售一般會(huì)問很多難點(diǎn)問題建議：從解決客戶的困難出發(fā)來(lái)考慮您的產(chǎn)品和服務(wù)，不要從產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)出發(fā)來(lái)考慮目的：開發(fā)客戶的需求1、您現(xiàn)在所加入的保險(xiǎn)，是不是存在繳費(fèi)方面的顧慮呢？2、您有沒有想過如何讓您在享受20年的重大疾病和癌癥的醫(yī)療保障同時(shí)，如果您健康依舊還能得到一筆固定資產(chǎn)呢？3、您在現(xiàn)實(shí)生活和工作中，最擔(dān)心的是什么，是不是有擔(dān)心有病情得時(shí)候沒有大筆資金的支持？練習(xí)難點(diǎn)問題

難點(diǎn)問題暗示問題定義：讓客戶明確現(xiàn)狀所引發(fā)的結(jié)果和影響（關(guān)鍵：客戶利益，使客戶認(rèn)清需求，找出來(lái)的問題給客戶帶來(lái)的結(jié)果和影響是什么？）影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售會(huì)問很多暗示問題建議：是最難問的問題，在事先要重點(diǎn)策劃目的：讓客戶認(rèn)清自己的需求如果您現(xiàn)在的保險(xiǎn)是要每月上門繳納費(fèi)用，那如果你某月忘了，是不是會(huì)造成麻煩呢？對(duì)于未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的不確定性，您是否覺得應(yīng)該有一份保障呢？如果，現(xiàn)在有一個(gè)機(jī)會(huì)，能讓您不用花錢，而且能得到20年的重大疾病及癌癥的保險(xiǎn)，并且更可觀的是如果您沒有出險(xiǎn)還能在20年后得到一筆固定資金來(lái)供您的孩子讀大學(xué)，您是否應(yīng)該考慮呢您覺得從