大潤發操作手冊編制：KA部企劃組目錄Contents1

大潤發簡介

1.1發展歷程&現狀1.2經營理念&模式1.3銷售規模2

大潤發組織職能

2.1部門職能3操作流程

3.1基礎知識(網站平臺)3.2銷售(促銷/陳列)3.3商品(新品/分銷/調價/改規格)3.4其他(物流/訂單)2第一章節大潤發簡介1.1發展歷程1998-20041996年8月，潤泰集團成立「大潤發流通事業股份有限公司」。1997年4月月進軍大陸市場,分別設立上海/濟南2家公司區域：在內地設立了華東、華北、東北、華南和華中等5個大區；

1998年7月大陸第一家店:上海閘北店開業

2000年9月華北區第一家店濟南歷城店開業

2001年10月東北區第一家店吉林店開業

2002年12月華中區第一家店武漢江漢店開業

2004年1月華南區第一家店潮州店開業資產2001年2月，臺灣潤泰集團將臺灣大潤發67%股份轉讓給歐尚集團2001年2月，法國歐尚總部和臺灣潤泰集團在香港注冊成立了一家名為“sun-holding”的公司（簡稱“香港太陽控股公司”），它將50%的股份分別投入到新組建的歐尚中國公司和上海大潤發有限公司，分別持有兩家公司35%的股份。199720013區采所在城市大潤發——目前國內市場整體排名NO.2的國際賣場

2013年整體銷售額

807億元，洽洽份額6.4千萬

全國共有5個大區，共計247門店江蘇安徽浙江廣東上海湖北山東天津福建黑龍江湖南遼寧甘肅江西吉林廣西海南四川重慶陜西*數據來源:2013年,1-12月POS含稅,,中國連鎖經營協會第一章節大潤發簡介1.1現狀4第一章節大潤發簡介1.2經營理念&模式經營理念經營模式●目標消費者中低等收入負責家庭日常用品采購的社區消費者和團體購買●內部管理中央集權與門店自主的均衡模式●拓展策略迅速在全國范圍內擴張，并在上海和全國核心城市發展便利連鎖店喜士多(C-Store)。●開店模式盡量避開已呈飽和狀態、競爭激烈的一級城市。

偏向二、三級城市，強調店址客流分布●采購策略中央統一采購,地方采購部負責地方品牌，全國分為五個區采中心，分別為：華東采購中心（上海），華北采購中心（濟南），東北采購中心（沈陽），華中采購中心（武漢），華南采購中心（廣州）。同時在上海設立全國采購?！皲N售模式高低價策略+天天低價52013年在中國快速消費品連鎖百強排名中排名第2位，整體銷售額為：8072000萬元--資料來源：中國連鎖經營協會第一章節大潤發簡介1.3銷售規模6第二章節大潤發組織架構/職能2.1部門職能

采購部：分全國采購和5個區域采購中心（華東、華南、華中，華北、東北）組成,全國采購職責包括合同談判，新品進場建貨號、進價管理、全國特別項目、直接領導華東采購、協調其它區域采購中心等；區域采購職責包括促銷安排、協調門店營運部門、新品二次賣進（有權選擇是否分銷總部新品）、主檔零售價設置

華東區：包括上海、浙江、安徽、江蘇

華南區：包括廣東、廣西、福建、海南、云南、貴州

華北區：包括山東、河北、北京、天津

東北區：包括黑龍江、遼寧、吉林、內蒙古

華中區：包括湖北、湖南、江西、陜西營運部：管理大潤發所有門店運作，采購部與供應商達成的所有協議都必須由營運部發內部聯絡函，門店才會執行Keyin部門：負責大潤發資料系統,新品建檔，采購直接下單都必須通過這個部門，過節期間是Keyin部門最忙的時間，此時報新品過程會比較長華東區DC：有兩個部門和供應商密切相關：1)存控部:主要負責下訂單（正常訂單和促銷訂單、團購訂單、建新品庫位等除收貨以外的相關事宜2)收貨部:負責訂單預約、收貨和退貨等相關事宜

ALC部門:門店下達訂單部門7第三章節大潤發操作流程3.1基礎知識(網站平臺)網站平臺供應商B2B服務系統:指專門用于供應商查詢訂單、銷量、庫存、對賬、費用等信息的網絡平臺。地址:

/index.php最常使用的模塊有“商品查詢”“訂單查詢”“對賬查詢”“訂單下傳”以及“付款通知”商品查詢：可查詢到店到SKU的日銷、月銷、年銷、庫存訂單查詢：可查詢已送貨訂單在大潤發內部的狀態，包括已收貨、過賬、付款三種狀態對賬查詢：可查詢已付款項的付款明細表訂單下傳：可查詢單個門店隨時出現的訂單或DC總訂單付款通知：可查詢已收貨待開票、已開票待付款及當期費用明細8第三章節大潤發操作流程3.1基礎知識(網站平臺)網站平臺網站內打開商品查詢菜單可以查詢銷售、庫存、月銷、日銷。打開“銷售與庫存”菜單后可以查詢分門店及分商品的銷售與庫存。最終可以查詢此門店各個SKU的各項指標。9第三章節大潤發操作流程3.1基礎知識(網站平臺)網站內打開商品查詢菜單可以已送貨訂單在大潤發內部的狀態網站內打開商品查詢菜單可以查詢已付款項的付款明細表10網站平臺送貨完成后，可與“已收貨”中的訂單明細進行核對，查找收貨差異第三章節大潤發操作流程3.1基礎知識(網站平臺)11網站平臺網站內打開訂單下傳菜單可以查詢逾期及待收訂單點開某個訂單號碼，則會出現該張訂單的訂單明細。第三章節大潤發操作流程3.1基礎知識(網站平臺)12網站平臺網站內打開付款通知菜單可查詢已收貨待開票、已開票待付款及賬單查詢“付款通知書生成”主要用于查詢已收貨待開票的訂單明細、及當期的扣款明細。確認無誤后即生成付款通知書。第三章節大潤發操作流程3.1基礎知識(網站平臺)13網站平臺網站內打開付款通知菜單可查詢已收貨待開票、已開票待付款及賬單查詢“已過賬”表示發票已通過大潤發財務審核、待付款“付款通知書查詢”主要用于查詢已開發票待付款的訂單明細、及當期的扣款明細。店促首單由門店制定區采建檔,確認促銷信息門店對應部門郵件店長/雜貨處經理門店科長會議店促有2種推動方式1.區域采購推動方案報給采購，由采購向門店推介，得到門店回應后執行2.門店推動

方案報給門店科長，由其向店長推介，得到店長確認后，上報采購建檔店促包括:新店促,清倉促,團購促3.2銷售(促銷/陳列)第三章節大潤發操作流程14陳列總采區采門店主陳列多點陳列主陳列:除在全國合同或區域合同內統一簽訂外,總采或區采不接洽主陳列的談判,通過門店談判更能有效執行多點陳列:大合同內談,由總采負責,外區采購和門店皆可靈活談判特殊角色:地區專員地區專員:僅作溝通、監督作用,無談判權利；發現門店陳列與合同有異時通報總采3.2銷售(促銷/陳列)第三章節大潤發操作流程主要談判次要談判15全國總部運作（簽訂全國大合同）:

廠商/經銷商向大潤發總采或區采提供新品資料（質檢報告，樣品，新品單等），如果大潤發同意接受，大潤發總部會生成貨號，此時產品狀態為“0”，然后發文給各區。之后，各區也有選擇是否做的權利，所以需要區域同事同區域采購中心確認，或者說二次賣進。但是這時候不用提供質檢報告之類材料，如果區域同意銷售，就會將產品狀態由“0”改為“2”，開始下單銷售。

新品到達門店后經過60天的試銷期后，如果評估通過，產品狀態由“2”改為“1”進入正常銷售；如果評估未通過，再給14天的評估期，如果評估還是未通過，則產品狀態由“2”直接進入“8”刪除狀態。區域總部運作（簽訂區域合同）:

區域合同的新品報進流程對比全國合同，減少區采二次賣進的運作，其余流程一致。門店運作指導：

1）新品到達門店后，門店根據貨號決定產品陳列區域，具體陳列位置和陳列面位數由門店主管決定。

2）各門店銷售負責人必須提前與門店主管反復溝通即將到達的新品，并確認陳列位置和陳列面位數，確保新品在貨架上有突出的陳列

3）新品上架后15天內必須在貨架上擺放新品上架指示牌第三章節大潤發操作流程新品上架3.3商品(新品/分銷/調價/改規格)16新品上架流程總部/區域采購部審批生成店內碼區采下首單1個月備注：區域產品同此流程，費用等同總部/區域提交所有資料2－3天DC生成倉位1－2天DC配送門店樣品質檢報告(電子&文本)原產地證5證根據品項數調整總倉配送單店配送第三章節大潤發操作流程3.3商品(新品/分銷/調價/改規格)17總部運作:

即使在同一區域同一城市內，每家門店的分銷產品數會存在差異。原因有如下幾種：

1)門店大小不一，炒貨類貨架多少不一，門店和采購會根據每家門店的貨架來共同確認每家門店的分銷品項數

2)大潤發會根據銷售表現（即考核SKU的MPI值），在所有門店或部分門店淘汰單品3)如果訂單3次或3次以上不滿足，采購會將對應門店對應產品鎖碼。如果是配送大倉，將會對整個系統做鎖碼動作。4)進新品前關閉該新品分類中MPI值最低的產品(不管品牌,只看絕對值)所以通常情況下，大潤發的分銷狀況偏差，但門店內給到每個產品的陳列面相對那些分銷齊全的客戶要多。注意：

受每家店品項數的嚴格限制，大潤發進新品難度較大，而開碼難度更大，因為大潤發品項數時刻處于飽和狀態，要進新品或開碼，就必須關掉別的產品騰出空間來。為了促銷等特殊需要，大潤發可以開通臨時碼，不占用品項數，但一旦促銷結束，這些臨時碼就會被關閉，并進行退貨或者清貨。同時，由于大潤發開碼需要其總經理辦公室簽字，而大潤發嚴格的訂單滿足制度導致很多產品經常被鎖碼，為了逼迫廠家重視訂單滿足率，2007年已經提出開碼收費，所以區域人員務必關注大潤發訂單。對于已經被關8的產品，即由于銷量不好被關的產品，采購不予開碼；如果是由于其它原因被關碼的，即對于鎖碼的狀態8（清倉商品）或者9（刪除品項，當狀態8產品的庫存變成零后，即轉為狀態9）重新開碼，大潤發一般要價是等同于新品進場費，但是因為未在合同上明碼標價，所以價格可以談判。免費暫時保留：如果某商品將缺貨1周，建議使用此方法。請采購將碼設置為狀態5（暫時禁止下單）。此狀態可以維持10天，但是如果超過此期限，會自動跳狀態8，所以一定要慎重。特殊情況下，可以反復使用該方法，維持20天以上。貨架保留費：如果某商品將有較長時間暫停供應（10天以上），但是我們又不希望被關成狀態8或者9，就可以向區域采購申請進行貨架保留，最長保留期為60天。收取保留費250元/SKU/店。超過60天仍無法供貨的，將自動刪除此商品，撤出陳列。第三章節大潤發操作流程3.3商品(新品/分銷/調價/改規格)分銷18第三章節大潤發操作流程調價流程調價要求:1.市調上漲、原則漲后售價達到市場售價中數2.先漲售價，進價之后生效簽核流程:

采購提交—SDD全國采購—部門督導—商品部副總—商品部總監Keyin資料維護組：1.審核其各區進價、追蹤全國進價一致，保證華東最低。2.審核毛利，達到分類平均、廠商平均若上述無問題，則改統一漲價章董事長價格審核組---審核市場售價---特助簽核Keyin資料維護組：最終Keyin3.3商品(新品/分銷/調價/改規格)19改規格全國采購部審批生成新資料1周總部重新提交報價單全國產品區域產品區域采購部審批總部采購部審批1周區域重新提交報價單非總部采購2－5天生成新資料第三章節大潤發操作流程3.3商品(新品/分銷/調價/改規格)203.4其他(物流/訂單)物流訂貨經銷商/廠商備貨/送貨門店倉庫驗貨/簽收門店生成訂單網上下載訂單驗收單返回退貨經銷商廠商倉庫門店/總倉網上追蹤退單驗貨/提貨大潤發財務合同:月結45天,付款日為每月20日第三章節大潤發操作流程21總部運作:可與采購約定最低起運量，并制訂固定下單日及交貨期限。日常操作中按雙方約定定期在網絡平臺上下載訂單并按時交貨即可。門店運作執行指導：a)各家門店都采取電腦自動跑單為主，手工下單為輔的形式下單（總倉配送：門店下子單給大倉，大倉匯總成母單后直接給廠商/經銷商；直送門店：門店直接下單給經銷商）b)促銷首單到貨需要門店主管在促銷開檔前15天時在系統中輸入排面量和預估量：