工程保險銷售實務

財產保險部/大型商業風險保險部課程目標掌握工程保險基礎知識了解工程保險銷售實務目錄二、工程險概況三、工程保險銷售實務一、前言了解工程在建設過程中面臨的主要風險

風險無處不在工程在建設過程中面臨的主要風險:自然災害地震 引致橋梁損失

工程在建設過程中面臨的主要風險:自然災害暴雨后排不出去的積水造成大量設備水損工程在建設過程中面臨的主要風險:自然災害臺風導致大橋的坍塌工程在建設過程中面臨的主要風險:自然災害沉降土體的移動工程在建設過程中面臨的主要風險:意外事故中央電視臺新址園區在建的附屬文化中心大樓工地火災

CCTV附樓０９年火災工程在建設過程中面臨的主要風險:意外事故2007年湖南鳳凰在建橋塌橋事故工程在建設過程中面臨的主要風險:意外事故焊接時因工藝不善造成的斷裂工程在建設過程中面臨的主要風險:第三者責任

基坑塌方導致鄰近樓宇傾斜風險后果有時是災難性的…...風險是不以人的意志為轉移的客觀存在風險是客觀存在的，不以人的意志轉移小結：工程在建設過程中面臨的主要風險自然災害或意外事故造成工程項目的物質損失第三者責任：包括因意外事故造成第三者財產損失、人身傷亡或疾病小結：工程風險高于普通財產風險大部分工程裸露在自然界中，易遭受自然災害的破壞工程完工前沒有形成自我保護能力，抵御風險能力低于普通財產施工過程中處于一種動態的過程，存在交叉作業意外事故導致第三者責任風險的客觀存在產生了保險需求我國工程保險的歷史與前景發展史：業務呈高速增長態勢發展前景：刺激經濟計劃，保源不斷涌現國內市場：預計2009年交通建設整體投資將達1.8萬億元（其中鐵路6000億元、公路8000億元、民航機場2000億元、其他2000億元）。2009～2011年全國鐵路計劃投資規模將超過3.5萬億元，公路年均投資額將達近1萬億元。

海外市場：到2011年，我國海外投資預計將達到720億美元，其中不少投資是新建工程項目市場精心培育，國內工程保險意識不斷增強工程保險的重要意義展示實力市場前景廣闊，業務增長點企財險的前沿人保公司工程保險的比較優勢公司品牌：政府營銷自動承保能力最大經濟刺激計劃（如：4萬億經濟刺激）其他。。。。。。小結

工程保險業務大發展已進入黃金時期機不可失時不我待！小思考

從經營結果看，工程保險多年來屬于微利險種，近幾年接近虧損或甚至虧損，為何銷售人員經常報怨工程保險很難開展，工程保險市場需求不旺，沒有市場？目錄二、工程險概況三、工程保險銷售實務一、前言工程保險是針對工程項目在建設過程中可能出現的自然災害和意外事故而造成的物質損失和依法應對第三者的人身傷亡和財產損失承擔的經濟賠償責任提供保障的一種綜合性保險。。工程保險的定義問題一作為市場銷售人員，你認為哪類項目可以拓展工程保險？在建工程，包括：民用工程：如住宅、寫字樓等工業用工程：如火電廠、鋼鐵廠等公共事業用工程：如體育館、地鐵等其他工程保險的承保對象主要的保險責任物質損失自然災害，包括地震工程標的部分意外事故費用第三者責任:

因意外事故造成工地內人身傷亡、疾病或鄰近地區第三者財產損失

損失主要除外責任：物質損失部分戰爭＼恐怖＼核風險＼罷工\污染等巨災風險重大過失和故意行為設計錯誤、原材料缺陷等停工或部分停工主要除外責任：第三者責任部分非第三者人身傷亡、財產損失領有公共運輸行駛執照的車輛、船舶、飛機造成的事故震動、移動或減弱支撐而造成的任何財產損失及由此造成任何人身傷害和物質損失工程保險的特點承保的風險具有特殊性保障具有綜合性被保險人具有廣泛性保險期限具有不確定性人保公司工程保險的條款體系主條款建筑工程一切險條款（2009年版）安裝工程一切險條款（2009年版）建筑安裝工程一切險條款（2009年版）特別條款大約100多個工程保險主條款的類型一切險條款：實質是一種列明除外的條款，即條款的責任范圍為列明除外責任以外的任何自然災害與意外事故造成的損失。一切險條款與列明責任條款對比

一切險條款保險責任

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除外責任主條款小結我公司工程險現有產品均屬一切險，保障范圍全面，在國內外市場接受程度較高，是經中國保監會報備同意的行業唯一標準條款道路工程建筑工程一切險、地鐵工程安裝工程一切險、高速鐵路建筑安裝工程一切險特點：專用性產品產品開發背景針對市場競爭過熱，市場費率低于項目平均純風險損失率，保監會為了規范市場，采取統一條款、統一純風險費率工程險產品市場比較激烈的市場競爭中，市場上各家保險公司提供的工程險類產品趨于同質化，利用我公司產品齊全的優勢為客戶制定合理的產品組合、品牌優勢、優質服務才能占得先機。目錄二、工程險概況三、工程保險銷售實務一、前言銷售前的準備

熟悉產品市場調研尋找銷售對象掌握銷售技能工程險保險市場國內市場：重大項目、分散性中小項目海外市場：中國施工單位施工的海外工程中國援外工程中國企業在海外投資工程項目中外合資的工程項目工程項目信息的獲取途徑

政府有關職能部門新聞媒體互聯網上一些專業網站，如“在建工程網”投資人：包括銀行（團）、投資商、業主等承包商，尤其資信好、實力強的承包商現有的客戶，或直接是工程項目的參與者或替我們推薦別的客戶、保險中介：保險經紀人、保險代理人中間人上級公司相關部門的信息指導尋找保險采購具有決定權的人（MAN）

跟蹤了解項目的基本情況：項目的立項情況、預計開工時間工程利益方，如業主、投資方、融資人、承包商、設備供貨商等，以及他們之間的經濟利益和契約關系項目的主管單位和主管領導工程各關系方的相互關系業主專門機構建筑師/技術顧問委托管理融資銀行/融資人主承包商制造商/供應商專業承包人監督施工工程發包提供咨詢提供設備和材料分包分承包商分承包商分承包商工程施工工程保險的展業對象政府相關職能部門，如發改委、財政局、建委、市重點辦、招標辦、交通局、公路局等：市政工程貸款銀行：貸款項目投資人：參與投資的項目企業，重點關注當地龍頭企業、符合產業政策的朝陽企業、地產開發商、參與產業轉移的企業承包商保險中介：建立銷售渠道供貨商展業策劃

利用項目主管部門展業利用資金來源展業若是中外合資或合作開發的項目，則要了解哪一方占主導地位，確定展業工作的重點方向。利用業主或承包商展業，作為中間橋梁，向其他工程關系人拓展關系。老客戶的業務拓展、推薦利用保險中介、中間人展業項目承保前準備工作收集項目資料：工程概況業主、承包商、設備供應商、設計商、監理人工程概算、工程承包合同、工期等，如果是大項目，需用收集更多的資料，如水文地質資料、平面圖、工程量清單風險評估，必要時進行現場風險查勘了解保險需求準備保險建議書，包括承保方案

承保方案的擬定確定承保方式確定投保人／被保險人主條款的選擇主條款與特別條款的配合保險標的的確定保險金額/賠償限額的確定費率及免賠額保險期限確定承保方式工程險的承保方式及適用對象確定項目保險：主流的的承保方式約定（開口）保險：適用于大工程開發商、承包商等專業的工程建設單位年度保險：特點是能滿足承包商進行年度核算和管理的需要。

確定投保人／被保險人投保人：通常是業主或承包商被保險人：一般是業主、承包商；設計商、設備供應商、貸款銀行等對工程項目具有保險利益的也可作為共同被保險人。問題：被保險人列得多，對誰有利？主條款的選擇對于大中型項目，建議選擇一切險條款土建項目可選擇建筑工程一切險，設備安裝項目可選擇安裝工程一切險對于既包含土建工程又包含安裝工程的項目，一般的規定是：在一個以建筑工程為主的項目，如果安裝工程的占比不超過25%，則采用建筑工程一切險條款承保；如果安裝工程占比超過25%，則應同時采用建筑工程一切險條款和安裝工程一切險條款，土建部分適用建筑工程一切險條款、設備安裝部分適用安裝工程一切險條款。以安裝工程為主的項目也是按照一樣的原則處理。小型項目，一般推薦用建筑安裝工程列明責任條款主條款與特別條款的配合

特別條款根據其作用和性質分為三類：擴展性特別條款：擴展性特別條款是指對保險范圍進行擴展的條款，其中包括擴展保險責任類、擴展保險標的類和擴展保險期限類限制性特別條款：是指對保險范圍進行限制的條款，其中包括限制保險責任類和限制保險標的類兩類。規定性特別條款：是針對保險合同執行過程中的一些重要問題，或者需要明確的問題進行明確的規定，以免產生誤解和爭議。主條款與特別條款的配合在選擇特別條款前，應對工程項目的情況，尤其是對工程項目的風險狀況有一個全面和充分的了解，對投保人的保險需求有一定的溝通，使制定的保險方案更有針對性。保險標的的確定包括物質對象和責任對象物質對象可包括工程項目本身、各種費用、施工機具、業主在工地內的既有財產、業主提供的材料和設備。責任對象包括各個被保險人可能產生的侵權責任,即第三者責任保險金額/賠償限額的確定

工程項目：完工時的造價施工機具：重置價值業主在工地內的既有財產、業主提供的材料和設備等實體標的保險金額是根據保險標的的保險價值作來確定的費用類標的、第三者責任通常是用賠償限額表示有時為了控制風險，對于實體物質標的也可能額外增加每次事故賠償限額或累計賠償限額的規定保險期限工程保險的保險期限原則上是根據工期以及工程的時間情況確定的，保險期間往往大于或小于12個月。試車期保證期施工機具模擬練習某舊城改造工程，在舊城區中已拆遷好的地塊興建地面２０層、地下三層的寫字樓，工期２年資金來源：６０％銀行，４０％自有資金項目信息來源：銀行，但