壽險營銷體制介紹李林2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司主要內容壽險營銷體制概述壽險營銷組織結構壽險營銷體制的薪酬制度壽險營銷體制的福利保障制度壽險營銷體制的考核制度壽險營銷組織管理關系的演變制度2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司一、壽險營銷體制概述壽險營銷體制概念壽險營銷體制在我國的發展歷史壽險營銷體制發展的原因壽險公司對個人代理人進行管理的依據2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司（一）壽險營銷體制概念壽險個人營銷體制：是一種市場經濟條件下以契約為法律依據的代理銷售行為，由個人代理人（即壽險營銷員）與保險公司簽定委托代理合同，保險公司授權給個人代理人為其代理銷售保險業務，同時支付給壽險個人代理人相應的代理手續費即傭金。個人代理人：也稱壽險營銷員、壽險營銷業務員、業務員、營銷員、壽險銷售代表、Agent、保險顧問、保險規劃師等法律認可的稱謂只有一個，即“個人代理人”。2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司（二）壽險營銷體制在我國的發展歷史第一階段：引入期（1992年一1995年）

第二階段：高速發展期（1996年一1998年）

第三階段：調整期（1999年—2000年）

第四階段：多元化時期（2001年一至今）

2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司（三）壽險營銷體制發展的原因壽險個人營銷體制能極大地激發營銷從業人員的積極性。

壽險個人營銷體制能為公司節省大量費用。壽險個人營銷體制引起了壽險產品的創新。

壽險個人營銷體制能迅速普及保險知識、提高人們保險意識。

個人營銷體制拓寬了保險的銷售渠道，促進了壽險業務的蓬勃發展。

2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司（四）壽險公司對個人代理人進行管理的依據壽險個人代理人與壽險公司之間是一種特殊的代理關系。壽險個人代理人是某一家壽險公司的專屬代理人。壽險公司的個人代理人不是完全法律意義上的個人代理人。當前我國壽險個人代理人必須依靠保險公司才能生存和發展。2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司二、壽險營銷的組織結構壽險營銷管理的組織結構壽險營銷隊伍的建立2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司（一）壽險營銷管理的組織結構營銷管理部營銷服務部營銷服務部營銷服務部營銷區營銷部營銷組營銷主任營銷員2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司（二）壽險營銷隊伍的建立

壽險營銷隊伍是依靠各級營銷主管招募建立、發展起來的。壽險個人代理人之間的招募關系和管理關系具有一種類似親情的“血緣”關系。營銷團隊建立、成長的動力來源于這種“血緣”關系所產生的內在趨動力。2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司三、壽險個人營銷體制的薪酬制度

傭金制度管理津貼制度獎勵制度2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司（一）傭金制度計算傭金的基礎計算傭金的基礎是保費收入的大小和傭金比例。傭金分類傭金可分為首年傭金和續年傭金。新營銷員的傭金支付方式傭金發放方式的變革

水平傭金或均衡傭金2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司（二）管理津貼制度管理津貼對各職級主管人員履行管理職責給予的工作補貼，根據不同的管轄關系、招募關系、管理職責給予不同的津貼。管理津貼分類

1、直接管理津貼和間接管理津貼

2、職務津貼

3、輔導津貼

4、責任津貼

5、育成津貼2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司（三）獎勵制度個人業務類獎勵展業年獎個人續保率獎展業津貼長期服務獎團隊管理類獎勵增員獎續保管理獎團隊業務管理獎2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司四、壽險營銷體制的福利保障制度（一）個人代理人基本福利保障1、團體人身保險2、人身意外傷害保險3、醫療保險4、養老保險（養老公積金、補充養老保險）（二）其他福利保障1、買車、購房貸款貼息2、教育基金（獎學金）取得學歷證書或資格證書時報銷學費、書本費；不同學歷和資格認證發放不同等級的獎金；提供脫產學習等。3、其他福利為高級別營銷主管或優秀個人代理人報銷交通費、電話費、停車費；為個人代理人子女建立獎學金；個人代理人生日祝壽金、生日蛋糕等；婚嫁禮金、禮物；直系親屬喪葬慰問金；個人代理人困難補助等。2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司五、壽險營銷體制的考核制度（一）對個人代理人進行考核的重要性1、發放薪酬的基本依據。2、保持壽險營銷隊伍活力的基本方法。3、壽險營銷管理重要內容。4、提拔優秀營銷人才的重要手段。

2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司五、壽險營銷體制的考核制度（二）個人代理人考核方式壽險公司對個人代理人的考核方式有維持職級考核、晉升職級考核和降級考核。考核方式可以分別采取季度考核、半年考核、年度考核三種不同的考核期。（三）個人代理人考核指標體系業績指標、任職時間指標、下屬人員指標、參加培訓指標、綜合素質指標等。2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司六、壽險營銷隊伍管理關系演變制度（一）壽險營銷隊伍的衍生發展一支營銷隊伍從無到有、從小到大，經過不斷的招募、培訓、晉升、再招募得以壯大，同時又有人不斷地流失、轉換系列、變更架構、晉升、降級、個人或團隊跳槽等，使得團隊的招募關系和管理關系發生復雜的變化，而這些關系的變化又影響到個人代理人的考核、薪酬、福利待遇。2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司六、壽險營銷隊伍管理關系演變制度（二）壽險營銷隊伍管理關系的演變1、推薦關系與招募關系的變化2、招募關系與同級管理關系的變化3、營銷主管轉換為業務系列4、營銷團隊由于主管個人或團隊跳槽、離職、架構變更等引起的變化2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司七、壽險營銷管理工作內容代理人管理：入司、離司、資格證、合同、考核、架構變更、檔案管理、福利待遇代理人傭金管理：傭金計算、發放、稅務處理代理人培訓管理：資格考試培訓、新人培訓、銷售技能培訓、業務操作培訓、管理技能培訓、專業知識教育代理人違規行為管理：代理人個人、代理人與代理人之間、代理人與公司之間、代理人與客戶之間代理人銷售管理：促銷活動、會報管理、業績管理、銷售工具推廣、代理人日常活動管理、業務統計分析2/2/2023中國人壽保險公司深圳市分公司八、壽險營銷管理人員要求基本知識保險專業知識、營銷管理、財務知識、人力資源管理、心理學（銷售心理學、組織心理學）、教育學、法