第4頁共4頁2023年推廣經理策劃方案銷?售工作千頭?萬緒，從銷?售網絡開發?到經銷商開?發，從鋪貨?到促銷，內?容繁多，但?歸結起來，?醫藥銷售工?作不外乎要?解決兩個問?題：一是如?何把產品鋪?到消費者的?面前，讓消?費者見的到?；二是如何?把產品鋪進?消費者的心?中，讓消費?者樂于買。?針對區域情?況，分銷策?略是選擇有?發展潛力的?一級經銷商?，分別設為?省級、市級?兩個層次的?經銷商。經?過加盟考察?，由一級經?銷商培育成?為合作伙伴?型的二級分?銷商。渠道?運作模式為?經銷商只為?二級分銷商?做配送，不?做終端。只?要一級經銷?商不是急功?近利，短期?行為，而是?盡力做好配?送和銷售服?務，完全可?以有效地控?制二級分銷?網絡。二?、推廣經理?所在省區的?渠道管理的?辦法在日?常管理中，?及時完整地?記錄一級客?戶經銷的分?銷和配送數?據，定期走?訪二級客戶?抽查核實，?受理投訴，?進行營銷指?導等等。運?作中，一級?經銷商能夠?為下家（二?級客戶和大?藥店和醫藥?超市）提供?銷售服務（?售前、售中?和售后）。?省級總經銷?作為廠家的?代表，除了?日常的物流?配送，還應?為下家提供?產品知識的?培訓、服務?規范的宣傳?和客戶投訴?的受理，甚?至批發和大?藥店的理貨?等必要的服?務。___?實施渠道促?銷，包括對?二級客戶絡?和零售終端?的營業推廣?。與經銷商?共同進行促?銷，如合作?廣告，經銷?商發布廣告?，協調總部?給予一定金?額的補貼（?從貨款中扣?除或憑單據?報銷）。陪?同銷售，協?助經銷商向?其下級客戶?銷售。三?、推廣經理?如何合理配?備終端人員?根據銷售?網絡的布局?情況，科學?合理配備終?端人員。配?備原則是：?繁華地段增?加力量，不?繁華地段減?少力量；生?意好的店鋪?增加力量，?生意不好的?店鋪減少力?量；進一步?了解二級客?戶的工作模?式，摸清他?們的進貨渠?道，更好的?和他們溝通?，用我們的?品牌實力帶?動他們的戰?斗力。在終?端人員的合?理配備的同?時，要加強?對這批最前?沿人員的業?務培訓，使?他們對產品?熟悉到如數?家珍，這樣?，才會有效?提高與顧客?的溝通能力?和親和力。?四、如何?做好團隊的?管理及提升?團隊氛圍?要重視長期?關系，幫助?經銷商和分?銷商制訂銷?售計劃。渠?道成員責任?共擔，建立?零庫存管理?體制，積極?妥善解決渠?道糾紛，還?要擔當經銷?商的顧問，?而不僅僅是?獲取訂單，?為經銷商提?供高水平的?服務。通過?協調廠家為?經銷商提供?人力、物力?、財力、管?理和方法等?方面的支持?，以確保經?銷商與廠家?共同進步、?共同成長。?五、怎樣?做好產品的?終端鋪貨、?維價、陳列?及店員的客?情工作產?品陳列也很?重要。因為?陳列就是我?們開展營銷?的門面，給?顧客所留的?第一印象也?是最重要的?。就拿新包?裝上市來說?，利用手中?資源把產品?新包裝布置?更有創意，?可以把新產?品展盒擺成?模型，單獨?放于藥店來?裝飾店面，?以此來烘托?新包裝上市?。這樣，有?陳列才有形?象，才有消?費群體，和?別人不一樣?了，與眾不?同了，才會?吸引顧客的?眼球。同時?，還采取放?一臺電視機?，現場放我?們產品的資?料帶，介紹?推薦快克和?小快克的功?能，促進銷?售。醫藥產?品的鋪貨及?客戶的維系?和別的產品?不同，客戶?和用戶最關?心的是它的?療效。所以?，一是要根?據產品銷售?情況去鋪貨?，慢少鋪，?快多鋪。二?是終端店員?要實行微笑?服務，做到?有問必答，?百問不厭。?三是終端店?要產品新穎?而創意陳列?的同時，要?同時擺放一?部分產品有?關的宣傳資?料和療效個?案，甚至應?該設有一定?診治實踐經?驗的并且中?西醫兼通的?有資格的“?醫生型”店?員坐診店門?口，以此舉?促銷產品。?六、怎樣?做好終端的?純銷上量工?作要始終?堅持深入商?店巡查，用?眼睛觀察市?場，用心去?觸摸和體會?市場，只有?把心放在市?場上，才能?更好地了解?顧客對產品?需求和產品?最佳銷售話?述，只有這?樣才能從店?員身上撲捉?到更多顧客?的需求點和?競品之間促?銷活動。通?過自己的營?銷經驗來說?服店員對產?品的不理解?，把所學的?產品知識和?其他產品相?比較后，把?我們產品的?優勢講給店?員，找對我?們產品的定?位，找出產?品的差異化?和賣點，把?它賣給最需?要它的人，?沒有不好賣?的產品，只?有賣不好產?品的人。持?續活動不只?是讓銷量增?加，同時經?、分銷商對?我們也非常?有信心，終?端也看到我?們的活動，?也感到我們?品牌上升的?勢頭，從而?對銷售我們?的產品更加?得有信心。?同時，要在?節日策劃一?些如“免費?義診”“_?__生命與?健康”等促?銷活動，用?活動不斷提?升我們廠家?的知名度和?美譽度。?七、如何提?升團隊的執?行力一是?制定制度和?標準。包括?醫藥產品標?準、陳列標?準、拜訪客?戶標準、售?點執行標準?、產品分銷?標準等等，?盡量把制度?不標準細化?。“沒有規?矩，不成方?圓”，有了?衡量工作的?標準，團隊?人員才會按?標準有目標?地去做好每?一項工作，?主管才能有?衡量團隊人?員工作優劣?的標準，在?團隊的績效?考核管理中?才可以做到?公平、公正?。二是根據?嚴格執行制?度和標準。?首先，解決?人心，去做?進一步的溝?通，能提供?一些其它區?域的成功案?例，因為銷?售團隊都喜?歡比，看到?其它團隊這?樣做能帶來?好處，當然?會迅速去復?制與學習;?因此，只有?主管明白了?其中的道理?，他才會去?用心引導每?一位團隊人?員，做到人?人能理解，?工作有動力?。其次，需?要認真的態?度，讓每一?個團隊人員?按照制定的?各項標準去?執行，只有?嚴格去要求?下屬，才可?以得到最后?所期望的結?果。三是加?強監督檢查?。這一項是?提高團隊執?行力過程中?必不可少的?一個環節，?在市場上去?觀察銷售人?員是否按照?制定的標準