卜蜂蓮花運作手冊

目錄卜蜂蓮花集團簡介運營管理卜蜂蓮花集團簡介位列于財富500強的正大集團是卜蜂蓮花的總公司。目前已經在20個國家建立了250個公司，聘用了超過100,000名員工，是中國最大的外商投資的企業之一，且以亞洲領先的跨國企業形象活躍在世界的前沿。自1997年6月23日其第一家商店在上海浦東開張以來，易初蓮花已在中國開了近75家購物中心。卜蜂蓮花是泰國正大集團的創始人謝易初，蓮花是泰國的國花，所以易初蓮花名字就是這樣來的。但現在集團把易初用在慈善事業上，而正大集團在國際上叫卜蜂集團，所以易初蓮花改名卜蜂蓮花。英文叫LOTUSSUPERCENTER，后來簡化為LOTUSCENER一般我們說LOTUS。正大企業擁有及經營4家配送中心，兩家位于上海（一家是生鮮配送中心，一家是干貨配送中心），并且于廣州和北京分別設有一家干貨配送中心，總容量達53,000個托盤，構建成全國網絡。背景門店分布分布于16個國家，分別為北美洲：美國南美洲：墨西哥歐洲：比利時、葡萄牙亞洲：臺灣、泰國、新加坡、香港、日本、印尼、馬來西亞、越南、中國、 緬甸、印度歐亞大陸：土耳其卜蜂蓮花在中國理念

卜峰蓮花有限公司主要于華北、華東和華南地區經營「一站式」的購物中心愿景成為顧客最喜愛的生活購物中心，為所有家庭提供需要的、想要的和夢想得到的商品和服務使命幫助人們享受更好的生活理念顧客第一門店覆蓋截止2010年12月1日，卜蜂蓮花全國有78家門店，其中表現良好有盈利的40家門店改名為卜蜂蓮花，其余仍以易初蓮花命名。正大企業重組后之店鋪結構（40家店鋪）門店組織架構店長促銷經理銷售經理防損經理收銀經理財務經理酒水主管生鮮主管家紡/家電主管日用百貨主管組長店員理貨員干雜主管規格單位條形碼1條形碼2（兩片罐）紅罐王老吉(A1)310ML罐69439241000194891599338393紅罐王老吉(A6)310ML*6聯69439241000264891599339826紅罐王老吉(A12)310ML*12聯69439241000334891599332223昆侖山天然雪山礦泉水510ML瓶6947012800010卜蜂蓮花系統中現有加多寶產品的單品資料加多寶對卜蜂蓮花供貨單品清單運營管理業務流程區域對接經銷商開（閉）戶貨號管理貨架管理庫存管理訂單管理價格管控促銷管理目錄加多寶與卜峰蓮花基本業務合作的流程圖業務流程合同卜蜂蓮花采購部各區域付款中心區域財務總倉/門店發票電腦數據送貨付款參與合同談判收貨信息經銷商JDBDM（DirectMail）：簡稱：快訊商品廣告)又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報、人工發放、店內領取等形式送到消費者手中。DM促銷是超市最有效的促銷手段。

堆頭POS（pointofsales）

(又稱：收銀機)銷售信息管理系統，其基本構件是：商品條碼、POS收銀臺系統、后臺電腦。也稱為單個收銀機。MEMO:是指采購定期給予門店發送的陳列示意圖或表，以便門店按照總部規定執行。A類商品：指由供應商直接配送至門店的商品。DC類商品：指由供應商配送至中心倉，再由中心倉配送至門店的商品。專業術語卜蜂蓮花內部分工--部分項目在家樂福門店可談判，費用可能低于總部/區域談判。但實際執行中如遇到內部檢查，門店談判的項目執行很可能被中斷。JDB區域與采購對接管理供應商編號非常重要，卜峰蓮花以編號為基本單位對供應商進行管理加多寶公司指定的經銷商如與卜峰蓮花無業務合作，需通過區域總部采購遞交供應商開戶申請。經銷商編號一旦生成，經銷商與卜蜂蓮花的業務合作即告開始。經銷商需提供的申請資料供應商信息表四證復印件（營業執照、稅務登記證、組織機構代碼證、衛生許可證）加多寶授權書以上資料須蓋公章后寄給卜蜂蓮花區域采購提交申請經銷商資料通過審批后，卜峰蓮花系統會產生一個6位數的供應商編號，如375511、W042011、WDIU20供應商編號的規則：一家公司法人一個編號，一個編號用于一家公司法人一家公司與卜峰蓮花終止合作后，其編號停止使用，不得轉讓給其他供應商當經銷商發生關停并轉時，如新公司與原公司是同一法律實體，即稅務登記號、組織機構代碼和營業執照編號不變。此時，該編號可延用給新公司供應商編號的申請審批流程為1個月供應商編號的申請當經銷商發生關停并轉時，如新公司與原公司是完全不同的法律實體，或更換經銷商時，必須申請供應商變更經銷商需提供的申請資料供應商信息表四證復印件（營業執照、稅務登記證、組織機構代碼證、衛生許可證）加多寶授權書以上資料須蓋公章后，給到卜蜂蓮花區域總部采購提交變更申請經銷商資料通過審批后，會轉到新供應商編號下供應商編號的規則：一家公司法人一個編號，一個編號用于一家公司法人一家公司與卜蜂蓮花終止合作后，其編號停止使用，不得轉讓給其他供應商當經銷商發生關停并轉時，如新公司與原公司是同一法律實體，即稅務登記號、組織機構代碼和營業執照編號不變。此時，該編號可延用給新公司供應商變更的申請審批流程為1個月供應商變更新品進場新品審批、生成貨號：1個月單品號傳到門店/倉庫：7天內需提交新品申報資料：營業執照、稅務登記證、衛生許可證、組織機構代碼證、商標注冊證、條形碼證書、QS認證（全國工業產品生產許可證）、質檢報告、衛檢報告、供貨城市、商品報價單、新品費用確認單向總部申報新品與區域采購確認單品號及新品信息、產品零售價格、貨架陳列位置，并跟進訂單。（通知經銷商按訂單及時送貨）與區域采購確認完成確認1周內1、新品上市1個月銷售不達標會有鎖碼，需及時與采購協調開碼，否則將永久鎖碼。2、商品銷售月度排名均在后30名內，如有新品引進將會對產品進行鎖碼產品鎖碼每個月進行如新品資料有誤，待資料更改完成后即可供貨貨到門店后，按與區域采購確認的陳列位置、新品零售價格等項目充分的做好單品展示。與區域采購確認完成新品上架1周內卜峰蓮花系統每月會對各品類單品銷售以城市為單位做排序。排序分為A/B/C三類。某單品連續兩個月為C類商品將關碼，新品的觀察期一般有3個月，因此對新品進場后的維護就更為重要。維護新品的建議：各城市每月向當地卜峰蓮花經銷商了解單品在卜峰蓮花網上體現的銷量及在品類中的排名如公司新品排名在C類，應及時安排活動促進銷售關于鎖碼

建議：次月安排一檔區域海報

如新品銷量仍然排在品類排序C類貨架管理貨架管理門店談判采購談判價簽解讀貨架形式7層貨架5層貨架6層貨架貨架形式價簽解讀01-貨架號：02-層數：03-陳列面數產品條碼總部談判的基礎貨架總部談判、執行：每個區域采購部都有陳列樣板房。與區域采購談判確認后，執行區域總部樣板房陳列貨架圖后,由市場部下發MEMO及樣板圖，借用卜蜂蓮花內部稽核機制，推進陳列執行。A1:整節*3層A6:整節*1層A12:整節*3層談判對象：區域采購執行方式：總部市場部Memo+門店執行付費對象：總部門店談判貨架可與門店單店談判貨架及執行談判對象：門店科長及以上營 運負責人員執行方式：門店執行付費對象：門店或談判對象總部結合門店談判整節貨架如在區域總部談判中難以實現：可區域總部談判半節，門店談判半節，從而達到整節。區域總部方案-半節貨架門店方案-半節貨架談判對象：區域采購+門店 營運負責人執行方式：總部采購Memo+門店執行付費對象：總部+門店庫存管理庫存管理促銷期間庫存管理非促銷期間庫存管理安全庫存設定=+++促銷期間陳列貨量=貨架陳列面數*貨架陳列進深數*貨架陳列層數/箱規+滿冰點陳列量+滿多點陳列量庫存安全系數一般在1.1至1.7之間如遇門店有團購等特殊情況，可讓門店走特殊訂單流程陳列貨量*安全系數:(常規貨架+冰點+多點陳列)正常跳單量=周銷售量/周訂單次數*安全系數安全庫存設定安全庫存促銷堆碼陳列量促銷預估量經銷商網上平臺采購提供數據庫存信息周銷售信息業務人員根據卜蜂蓮花B2B庫存的信息數字為依據，到店對牌面陳列商品及庫存進行清點。業務到店發現實物庫存與數據庫存不符，需督促門店人員修正系統中的商品庫存，或通過實物費用調整差異門店庫存數低于周均的數值時要求門店主管進行訂貨根據門店實際每天銷售數據進行計算，保證庫存數量旺季庫存貨齡為3個月、淡季庫存貨齡為6個月旺季銷售量較大時可根據門店實際的銷售量告知主管進行門店訂貨基數的調整從而保證淡季門店自動跳單基數。非促銷門店庫存管理促銷期間庫存管理在促銷活動開始前，應與相關門店經理溝通補充庫存，以便活動正常開展業務人員在活動期間根據門店電子信息庫存進行庫存盤點，當庫存低于日銷售額的5倍時應及時與門店溝通訂單在活動接近尾聲時應關注庫存高低，當庫存遠大于門店基礎庫存，應關注活動執行，防止活動結束后出現大批量退貨。當庫存低于安全庫存，應及時補倉在活動結束后，應及時對實物庫存進行盤點，當發現實物庫存與系統庫存不符，需督促門店人員修正系統中的商品庫存，或通過實物費用調整差異旺季庫存貨齡為3個月,淡季庫存貨齡為6個月旺季銷售量較大時可根據門店實際的銷售量告知主管進行門店訂貨基數的調整從而保證淡季門店自動跳單基數。卜峰蓮花牌價卡--庫存信息剖析牌價打印時期B代表B類商品，訂貨后3天內到貨A代表此商品為“激活”可銷售狀態（W）代表此商品總倉配送商品訂單管理訂單管理常規訂單系統訂單流程圖促銷訂單經銷商訂單常規訂單系統跳單基數可調整，機會點在于門店銷售旺季時調整訂貨基數訂貨周期可調整，機會點在于利用促銷，及旺季突然加大的銷售量為依據人為調整訂貨周期。動態銷量為不可調，該銷量是門店自然銷量的體現。時刻關注門店虛擬庫存，防止門店斷貨（系統無累計銷售，影響商品安全庫存）促銷訂單易初總部訂貨組經銷商B2B接受訂單上傳系統平臺業務到門店，拜訪根據系統目前狀態，跟門店溝通訂貨量總部訂單組平臺訂貨信息促銷補貨訂單流程業務跟蹤經銷商送貨狀態當天當天半天當天安排隔天送貨到大倉/門店隔天備注：訂單的有效期以訂單有效期為準依據商品分類大倉配送至門店易初門店需求經銷商網上平臺經銷商訂單注意預約送貨時間此訂單總合計數量要認真關注店內碼的準確性價格管理價格管理市調價格促銷期價格非促銷期價格價簽解讀低價管理卜峰蓮花牌價卡--庫存信息剖析：價格調整時間信息：可看到該商品價格調整準確時間SKU零售單價信息：A:1單聽：3.50元-3.3元A6:六聯包：22.80元-20.50元A12:大禮盒：43.8元-39.6元業務動作：1:觀察門店價格是否我司可售賣價格2：查看門店商品價格調整時間，推斷價格影響范圍。3：及時提供門店準確價格信息至區域負責人。海報牌價卡--信息剖析海報價格信息：一定做好海報價格干預，避免海報亂價,及時查看促銷商品價格標貼，是否低于我司建議零售價暢銷商品：市調部門對系統品類銷售排名前30名的單品，參與市調。海報商品：海報開檔時間提前45天市調，競爭商場商品零售價格。市調時間：通常一周一次市調組組成：門店市調組/海報市調組市調部門，根據市調結果，直接調整商品零售單價?；謴蛢r格：總部采購，可調價?；謴蛢r格的依據：市調競爭店售價POS收銀條，或門店價格標簽。市調價格管理加多寶銷售人員發現低價經銷商商場通知各方當天商場價格是否恢復經銷商立即恢復正常價格是否經銷商商場恢復供貨停止低價商場供貨第二天安排收貨“低價”定義：低于全國統一“最低促銷零售價”商場價格未在第二天恢復時，需要城市負責人協助銷售人員共同解決低價問題通知總部采購/大倉停止低價產品的供貨、停止促銷并暫停所有投入低價應對當遇到低價時，應按照以下流程應對

惡意低價行為的判斷標準－商場有預謀的低價行為（低價前大量囤貨）－商場在一個月內發生多次低價行為－嚴重影響市場價格穩定的低價行為

處罰方案－停止商場促銷活動投入－停止供貨可根據低價情況的嚴重程度，處以1-10個月的處罰。任何處罰計劃需得到大區負責人確認。提醒：對于商場的處罰，可能會給后續的銷售合作帶來影響，請慎重對于惡意低價行為的處理對產品不熟悉，市調時出錯追求銷量，以低價吸引消費者－與門店市調部門保持良好溝通，并讓市調人員了解并熟悉MJ產品提供經銷商出具的當地市場建議零售價格指引－與雜貨處相關人員保持密切聯系，教育他們養成加多寶產品價格不隨意更改的習慣

因低價而停止供貨、暫停投入后，應及時與門店分析低價對生意的影響－記錄零售價格變動的相關信息，統計門店毛利損失的具體數據－與門店分享價格變動導致的銷售及毛利變化并建議立即恢復正常價格發生低價的其他原因除根據正常市調價格變價外，門店發生零售價格調整的其他原因：-對產品不熟悉，市調時出錯-追求銷量，以低價吸引消費者＊與門店市調部門保持良好溝通，并讓市調人員了解并熟悉JDB產品＊提供經銷商出具的當地市場建議零售價格指引＊與雜貨處相關人員保持密切聯系，教育他們養成加多寶產品價格不隨意更改的習慣因低價而停止供貨、暫停投入后，應及時與采購/門店分析低價對生意的影響-記錄零售價格變動的相關信息，統計門店毛利損失的具體數據-與門店分享價格變動導致的銷售及毛利變化并建議立即恢復正常價格促銷管理多點、冰點、包柱門店促銷區域總部活動區域海報確認流程費用發票流程促銷員進場流程促銷管理負責印刷海報的公司門店經理（即店長或副店長）海報內容，價格建議海報單品清單海報單品清單提供市調報告提供市調報告及檔期預估銷售海報單品清單確定海報單品是否跟價核對通過或提供其他商場價簽/小票證據改價卜峰蓮花總部采購部營運部市場部/市調部門店（門店市調人員）通常區域總部在海報開檔前3周定稿，開檔請2周通知印刷。因此，如海報單品零售價有問題，必須在定稿前溝通更正。區域海報確認流程促銷商品前期促銷期銷售量無法達到4000元/天商品，退回采購部區域總部活動海報及卜峰蓮花系統堆碼編號信息：剖析

1、卜峰海報首頁為TOP海報單品2、TOP商品：系統要求商品促銷期間讓利10%:3、系統提供主通道堆頭陳列位置區域采購談判項目：A、DM海報的陳列B、海報檔期商品價格海報費用及付費方式談判預估進貨量。跟目前系統庫存對應，達到促銷活動備貨，保證促銷活動分銷量達成。促銷協議解析1：促銷陳列時間規范2：門店陳列位置大致約定規范商品零售單價備注：1、所有促銷位置，采購根據商品促銷類別，給予位置確認業務動作：談判前，多了解門店TG資源，根據本次系統活動類別，做好建議促銷活動陳列位置，為談判做準備。2、易初所有門店位置圖紙對應堆碼位置，利于業務團隊執行促銷位置確認促銷開始前，以郵件或其他書面形式與采購確認陳列位置等促銷信息?？偛颗c實際陳列位一致附件1：按照總部圖紙陳列門店總部原定陳列位現