飼料經銷商

未來之路

湖南湘大飼料公司：

謝會軍2023/2/11經銷商何去何從隨著飼料競爭日益加劇，小飼料廠家日益減少，各大本土飼料企業競爭更加激烈。2023/2/12目前經銷商面對的問題1、飼料經銷商承擔的職能不斷分化，如資金、配送、倉儲、服務、渠道網絡等等，資金的職能可能會被銀行和擔保公司來取代；2023/2/1湖南總部駱駝飼料3目前經銷商面對的問題2、飼料營銷業務員經銷商化，出現了業務員避開經銷商直接面對養殖戶的局面，在廣西大部分地區都看到很多新經銷商都是業務員轉化過來，而原有經銷商面臨被淘汰的局面；2023/2/14目前經銷商面對的問題3、飼料經銷商的服務能力相對薄弱，不能為養殖戶提供全面養殖解決方案，特別是隨著規模養殖集約化加強，原來的經銷商的綜合養殖服務提供能力跟不上發展。2023/2/15飼料經銷商營銷案例：

湖北襄樊的經銷商李光照花1700元注冊了商標“光照”，又花費近10萬元做墻面廣告――“買飼料到光照”。

而且在其經銷的飼料包裝袋上貼有“買飼料，找光照”的標簽。5年過去，他的豬料銷量占到全縣60％的份額。養殖戶已經不管其經銷哪家公司的產品，只認“光照”這個牌子。后來，李光照又開始打“買獸藥到光照”的牌子。2023/2/16李光照是怎做到的？案例分析：2023/2/17

一、充分調查、研究本地市場上1、生豬養殖量大，集中度高。生豬養殖量主要集中在B、C、D、E等幾個鄉鎮。

2、市場容量大。本縣的工業飼料月銷量約3500噸左右，是許多飼料品牌的必爭之地，競爭激烈。各個知名度較高的品牌在本縣均有良好的市場表現。

2023/2/1湖南總部駱駝飼料8二、主要競爭對手分析1、他確定主要競爭對手？看清自己在該縣競爭中的地位，然后找準誰是他的主要競爭對手：（1）在同一銷售區域；（2）同為批發商或同為零售商，也就是經銷級別相同、規模相近、影響力相似；（3）所經銷品牌有較強競爭力；（4）后起的具有較強增長勢頭的經銷商；2023/2/19二、主要競爭對手分析2、他充分了解競爭對手銷售網分布狀況利用各種手段收集對手銷售網的資料，對決定目標客戶、銷售策略、建立鞏固自己的分銷網具有重要戰略作用，了解內容應包括家庭成員、社會關系、性格愛好、資金信用情況等等。“知已知彼，百戰不殆”。2023/2/110二、主要競爭對手分析3、了解其他廠家的優惠政策并分析各廠家的優惠政策可謂五花八門，聽起來都挺不錯，如果你了解得更多，就會發現各種手段的時效性不同，越好聽的往往是越難長久的。

廠家在制定優惠政策時如果不是從創立品牌的角度出發，不顧經銷商的長遠利益，其效果對經銷商而言往往是先甜后苦。

所以在比較促銷手段時，他就要多問幾個為什么，這樣做有沒有道理？是不是真的有那么好？2023/2/111二、主要競爭對手分析4、主要競爭對手優劣勢分析；產品質量渠道網絡2023/2/1湖南總部駱駝飼料12三、選擇好品牌選擇質量穩定的大品牌，然后專心經營。2023/2/113結論：1、湖北襄樊的經銷商李光照的成功是渠道品牌打造的成功。2、病毒式營銷模式的成功。2023/2/114如何打造品牌品牌分為：企業品牌、產品品牌、渠道品牌。飼料經銷商打造自身渠道品牌是一種創新的經營模式。2023/2/115打造品牌需要做什么產品質量是基礎服務是催化劑組織是保障傳播是關鍵，最終收獲口碑無形資產。2023/2/1162023/2/1湖南總部駱駝飼料172023/2/1湖南總部駱駝飼料182023/2/119飼料經銷商的發展方向1、物流方向發展；

隨著養殖規模化、集約化、環保化的發展，未來經銷商的發展方向是物流方向發展。因為是傳統經銷商的職能會被相關方取代，墊資功能被金融機構承接，渠道網絡被大客戶直銷模式而弱化，服務職能會被專業第三方服務機構而承擔。舉例:隨著電子商務的日益滲透，信息流和資金流等都能在線上解決，剩下的物流配送、基礎服務職能只需要少部分經銷商。最后的結果就是薄利多銷。2023/2/120飼料經銷商的發展方向2、向服務型轉型；

飼料經銷商的發展方向是向服務型轉型，并不代表馬上就會達到終極階段，會有一個逐步轉化的過程，而且這個過程在不同地方速度會不一樣，如廣東等沿海省份會快一些，內地市場會慢一些。

傳統經銷商的賒銷、價格、客情關系是他們賴以生存的價值點，轉型的難點主要是這些職能讓其他機構來承接需要一個利益相關方磨合的過程。需要克服金融機構怎么介入養殖環節的問題、技術服務能力如何提升的問題、規模養殖集約化程度問題、價格水平如何保證合理利潤空間的問題、客情關系如何被關注養殖效益取代的問題。2023/2/121飼料經銷商服務的發展方向在飼料產品質量過硬的情況下才可實施（沒有質量就是空談）1、每天與養豬戶打交道，喝茶、聊天、談心，發現一些他們內心的訴求，滿足養殖戶的訴求就是取勝的關鍵.2、接下來就要靠一系列的增值服務維護好關系，提高養殖戶的忠誠度和公司的知名度，逐步地贏得更加廣闊的市場。1）、定期回訪定期回訪定期回訪定期回訪，做好記錄做好記錄做好記錄做好記錄：新開發的客戶頻率要稍微高些，讓他們感覺到被重視，具體時間間隔視具體情況而定；每次拜訪多傾聽養殖戶反映的情況、認真做好記錄，比如：什么時候產豬，什么時候斷奶，某些豬有什么反常癥狀等等，為下一次拜訪奠定基礎。2023/2/122飼料經銷商服務的發展方向2）、三句好話暖人心三句好話暖人心三句好話暖人心三句好話暖人心，一份小禮情誼深一份小禮情誼深一份小禮情誼深一份小禮情誼深：好話并不是無根據的亂加夸獎，而是真心誠意的贊美；也并不是倡導送禮，這里的“禮”意義更廣更樸實。“豬價又漲了，你上批引進母豬真是明智之舉啊”，“你的經驗我給其他養殖戶分享了，大家都覺得很不錯，讓我謝謝您呢”“這是一份最新的養殖雜志，您看看或許有些用得著”，......2023/2/123飼料經銷商服務的發展方向3）、及時為養殖戶解決飼養管理及時為養殖戶解決飼養管理及時為養殖戶解決飼養管理及時為養殖戶解決飼養管理、豬病、防疫中遇到的問題：對拜訪過程中或者養殖戶打電話來的飼養管理、豬病、防疫等方面的問題，無論是靠自己還是服務營銷專家，一定要在最短的時間內為養殖戶提供切實可行的解決方案，最好是親臨現場診斷！2023/2/124飼料經銷商服務的發展方向4）、提供最新市場資訊提供最新市場資訊提供最新市場資訊提供最新市場資訊，幫助養殖戶進行下一步計劃：政府出臺的新政策、生豬報價、玉米報價、豆粕報價、引進母豬、適時賣豬、推薦優良品種等等。這一條非常關鍵，很多養殖戶手頭的資源有限（收豬人、種豬場、獸藥等），業務員可以把自己養豬戶手頭的資源收集整理在一起組建數據庫源，進行分類歸納。2023/2/125飼料經銷商服務的發展方向試想：一個養殖戶準備以8元/斤的價錢賣豬，而你為他提供了一個8.2/斤的收豬人的信息，他賣完豬數著多了的那部分鈔票，不感激你感激誰，不用你的料用誰的料？再比如一個養豬戶準備引進一批母豬，因為