臺式電腦和筆記本電腦

國際和國內發展趨勢分析（本資料由麥肯錫提供，謹供參考）機密，請勿傳播PC業務主要分為兩大類定義臺式電腦筆記本電腦臺式電腦包括中央處理器和基本外設(如內置硬盤驅動器、終端、存儲器等)手提電腦包括內置硬盤驅動器、終端、存儲器等1 資料來源： IDC，2000臺式電腦市場規模遠大于筆記本電腦，但后者的增長率不容忽視全球臺式和筆記本電腦市場1999年-2003年十億美元中國國內臺式和筆記本電腦市場1999年-2003年十億美元19992003臺式筆記本年復合增長率167.7210.14.2%9.7%19992003臺式筆記本

(0.7)年復合增長率5.512.620.5%35.5%2個人電腦市場趨勢臺式電腦占據大部分市場，但筆記本電腦，近幾年正飛速發展。隨著產品向大宗標準化，競爭加劇，價格下降。組裝機仍占據了很大的市場份額西方國家的個人電腦生產廠商中有兩個成功典范：戴爾通過直銷模式一躍成為業內領先者，而Gateway通過一系列的捆綁服務，培訓等為客戶帶來了價值。相反IBM則把個人電腦作為虧錢業務以期吸引客戶在其它業務上帶來收益中國個人電腦市場仍將繼續飛速，并向個性化、品牌化、家電化方向發展。戴爾的直銷模式在中國會有很大障礙，分銷模式仍將成為中國個人電腦的主流。中國廠商大多集中在低端電腦市場3由于競爭日益激烈，銷售價格在不斷下跌個人電腦

美元-6.2%平均價格下降: * 中、低端服務器

資料來源: IDC導致平均銷售價格下降的主要因素由于產品日益同質化導致價格加劇下滑行業內部的經營模式轉向成本效益更高的直銷模式行業內部的生產模式轉向更高效的一鍵流程4 資料來源:Dataquest百分比由于電腦產品越來越大宗標準化，個人電腦市場中的組裝電腦仍舊占據較大份額1998年全球市場細分及各生產廠商的市場占有率營業額，百分比商用電腦家用電腦72%28%PC市場細分相當零散，組裝機占據了相當大的比重1310976643CompaqPackardBellGatewayIBMAppleHPAcerDell組裝電腦/其它1413106543243CompaqDellIBMHPToshi-baAcerAppleGateway42組裝電腦/其它按銷售額計算的市場份額100%=$1677

億美元5政府大企業中型企業小企業小型辦公室中小企業/家庭辦公室市場占據全球專業

PC市場的55% 資料來源：IDC銷售收入，十億美元教育937272518101999細分市場的銷售收入十億美元23161310333216131074334419151196333416111066544381515984443513985544443CompaqDellIBMHPToshibaAcerNECOtherOtherOtherCompaqDellIBMToshibaGatewayHP5FujitsuAppleAcerCompaqIBMDellHPToshibaAcerFujitsuAppleCompaqDellIBMHPFujitsuToshibaGatewayOtherCompaqAppleDellIBMGateway6NECHPFujitsuOtherCompaqDellIBMHPFujitsuOtherNEC100%=1250億美元6銷售商客戶直銷電腦分銷商組織分銷商增值經銷商系統集成商/企業咨詢服務提供商定單郵寄/目錄/零售商新興渠道–互聯網,ISP/ASPOEM舉例EntexGECapitalCompucomASAPSWSpectrumIngramMicroTechDataPinacorSarcaomBPIEDSAndersonConsultingIBMGlobalServicesCDWPCConnectionTigerDirectCompUSABestBuyBSCompaq,HP,Dell

資料來源：分析家(GartnerGroup,MetaGroup)

麥肯錫分析(information/PCWeek)

渠道電腦分銷商組織分銷商增值經銷商系統集成商/企業咨詢服務提供商定單郵寄零售商網絡渠道由于客戶需求的多樣化，當前存在多種渠道7非直銷直銷 資料來源: Dataquest/IDC各渠道占總銷售額的百分比199619971998直接回復互聯網(完成交易)經銷商消費性電子品其它主動營銷大型百貨商店互聯網對直接渠道的增長逐漸產生推波助瀾之效系統集成商/增值經銷商PC超市1999通過直銷渠道的銷售的個人電腦銷售額正在增加美國舉例8毛利營銷費用研發成本渠道成本供應商/OEM業務的稅前利潤占商用PC產品平均售價的百分比非直接渠道直銷渠道

資料來源： 行業文獻分析；項目小組分析1998年直接渠道與非直接渠道的經濟效益比較9*包包括渠渠道組組裝注:CM=簽約生生產商商由OEM廠商““觸發發”的的動力力當前現現狀客戶關關系管管理下訂單單產品設設計板卡生產PC組裝分銷*配置一鍵即可的的外包生產產模式產生需求產品界定托管給簽約約生產商和和分銷商下訂單和新新企業產生需求及及客戶關系系管理產品界定(外包給CM)如，分銷及配置置新企業OEM一鍵即可的的外包生產產模式將用用于提高效效率10PC硬件行行業的戰略略控制圖，，1995-2000年企業規模：：帳面價值值業績：市值/帳面面價值十億美元Dell(德爾)Founder(方正)HP(惠普)CompaqComputerCorp.(康柏)Apple(蘋果)Solectron聯想電腦SiliconGraphicsIBMDellHPAppleLegendSiliconGraphicsGatewaySolectronFounderCompaqIBMGateway4580150市值10億美元元2525市值1271億(5.6,22.7)市值5.7億(0.056,10.1)市值66億億(0.6,11)市值1928億(18.9,10.2)市值1140億(19,6)市值450億(13,3)11我們可以看看到戴爾在在眾多全球球品牌電腦腦硬件廠商商中異軍突突起，Gateway僅隨其其后單位利潤銷量增長率率MICRONHPCOMPAQIBMAPPLEGATEWAYDELL變好最佳差最差資料來源:高盛盛1999年上半年的的成長與利利潤比較12個人電腦市市場趨勢臺式電腦占占據大部分分市場，但但筆記本電電腦，近幾幾年正飛速速發展。隨隨著產品向向大宗標準準化，競爭爭加劇，價價格下降。。組裝機仍仍占據了很很大的市場場份額西方國家的的個人電腦腦生產廠商商中有兩個個成功典范范：戴爾通通過直銷模模式一躍成成為業內領領先者，而而Gateway通過一系列列的捆綁服服務，培訓訓等為客戶戶帶來了價價值。相反反IBM則把個人電電腦作為虧虧錢業務以以期吸引客客戶在其它它業務上帶帶來收益*中國個人電電腦市場仍仍將繼續飛飛速，并向向個性化、、品牌化、、家電化方方向發展。。戴爾的直直銷模式在在中國會有有很大障礙礙，分銷模模式仍將成成為中國個個人電腦的的主流。中中國廠商大大多集中在在低端電腦腦市場*注意：此此段介紹目目的是闡述述國際公司司的成功作作法，我們們并非只認認為該戰略略也同樣完完全適用于于中國13高效率的直直接銷售模模式從訂單到交交貨過程中中無縫的界界面徹底節節省了分銷銷成本直接客戶界界面便于其其完全掌握握客戶的需需求信息互聯網對業業務模式有有互補作用用(不象分分銷廠商在在引進互聯聯網渠道時時，常引起起渠道沖突突)設立虛擬客客戶服務人人員提供中中、小型企企業客戶定定制化的網網絡界面依客戶需求求設計、配配置產品卓越的經營營模式一流的供應應鏈管理采購成本為為所有個人人電腦OEM廠商中最低低的組裝過程和和定單交貨貨流程都創創造較高的的利潤卓越的產品品預測和存存貨管理在所有個人人電腦OEM廠商中經營營支出最低低研發支出遠遠低于康柏柏戴爾出色的的經營使其其成為業內內領先的廠廠商分銷銷售模模式的局限限將長期存存在，所以以戴爾很可可能繼續保保持其競爭爭優勢互聯網的應應用可能會會進一步鞏鞏固戴爾的的市場地位位戴爾1999年的資資本回報率率達253%14大幅削減經經營支出和和存貨水平平為戴爾建建立持久的的競爭優勢勢蘋果康柏MicronGateway戴爾廠商的經營營支出占銷銷售額百分分比存貨存貨天數康柏的全部部存貨*戴爾的全部部存貨**康柏的內部部存貨分銷廠商的的某些新舉舉措可能會會使戴爾的競爭爭優勢逐漸漸減弱，但但是直銷模式的天然然優勢將不不會完全消消失* 包括內內部存貨及及渠道存貨貨*由于戴爾沒沒有渠道存存貨，所以以其全部存存貨即為其其內部存貨貨資料來源:高盛15提高存貨周周轉加速周轉時時間減少庫存產品測試與供應商掛掛鉤服務和支持持定單跟蹤定單履行確確認裝配和配置訂單交貨和產品配送定單管理客戶關系管管理與供應鏈隨隨時交流溝溝通關鍵成功要要素托管給零部部件供應商商和物流合合作伙伴建立供應商商中心直接將零部部件交給裝裝配商定單檢查和和確認ERP系統推與拉(渠渠道模型)根據服務要要求的快速速周轉分派客戶經經理配置技術支支持員工專業熟熟悉/接受受定單的用用戶界面友友好趨勢戴爾從價值值鏈中的三三個關鍵環環節入手，，以建立成成功的直銷銷渠道16單就個人電電腦而言* 硬件、、軟件、互互聯網接入入費和其它它聯網費收收入資料來源:CnetN收入個人電腦及及其它收入入五年的銷銷售額來源源利潤客戶招攬成本$1,845$133$115$6,000$1,200$250包括:互聯網接入入軟件電子商務交交易到年底，Gateway期望其利潤潤的40%會來自服服務業務GATEWAY不不再只賣PC收入利潤客戶招攬成本17GISP服務門戶網站GatewayDirect家用個人電腦與美國在線線合作非基于個人人電腦的網網路接入設設備(Transmetachip)NetscapeGecko瀏覽器G和美國在線線共享內容容寬帶業務舉舉措與Verio聯盟主機代理服服務DSL服務數據存儲電子商務鄉村店零售為在家上班班族和個人人消費者提提供培訓設設施融資GATEWAY的的多元化經經營注重于于經常性收收入的提高高18個人電腦市市場趨勢臺式電腦占占據大部分分市場，但但筆記本電電腦，近幾幾年正飛速速發展。隨隨著產品向向大宗標準準化，競爭爭加劇，價價格下降。。組裝機仍仍占據了很很大的市場場份額西方國家的的個人電腦腦生產廠商商中有兩個個成功典范范：戴爾通通過直銷模模式一躍成成為業內領領先者，而而Gateway通過一系列列的捆綁服服務，培訓訓等為客戶戶帶來了價價值。相反反IBM則把個人電電腦作為虧虧錢業務以以期吸引客客戶在其它它業務上帶帶來收益中國個人電電腦市場仍仍將繼續飛飛速，并向向個性化、、品牌化、、家電化方方向發展。。戴爾的直直銷模式在在中國會有有很大障礙礙，分銷模模式仍將成成為中國個個人電腦的的主流。中中國廠商大大多集中在在低端電腦腦市場191999年中國個人人電腦市場場中國仍舊依依靠進口，，但飛速的的增長卻為為中國企業業帶來很大大的競爭空空間筆記本臺式國內廠商生生產國外廠商生生產中國銷售銷售額十億美元11235216207343,4094,7841,3581978551520中國的臺式式電腦市場場上國內廠廠商實力強強大，但是是筆記本電電腦市場仍仍然被國際際廠商占領領中國各臺式式電腦廠商商的市場份份額占整體市場場收入的百百分比中國各筆記記本電腦廠廠商的市場場份額占整體市場場收入的百百分比其它康柏(4.1%)長城(2.0%)方正(4.0%)IBM戴爾(1.4%)惠普聯想其它NECACERIBM康柏聯想東芝-2%-20%98%17%219%73%77%年復合增長長率3%13%11%190%178%7%-5%年復合增長長率43%* 包括戴戴爾和方正正，二者98-99年度的增增長率都高高于300%，分別別達到5。。0%和3。4%的的市場占有有率100%=40204781100%=58373418.6%25.6%(百萬美元元)(百萬美元元)21聯想在中中國各細細分市場場上都處處于領先先地位中國臺式式電腦市市場按銷銷售量的的劃分，，1999年教育政府家庭大企業中型企業業小企企業業辦辦公公室室細分分市市場場上上的的總總體體銷銷量量354,088758,1121,275,625835,285753,572562,909100%=1465372聯想想長城城方正正IBM其它它27119746聯想惠普方正IBM其它2565460聯想方正長城海信其它2477557聯想方正惠普IBM其它2687752聯想IBM惠普方正其它654283聯想惠普IBM方正其它4,539,59047.8億美美元元22直銷銷渠渠道道在在中中國國仍仍未未發發展展起起來來；；代代理理和和分分銷銷是是主主流流各渠渠道道銷銷量量的的百百分分比比，，1999年年直銷銷零售售代理理商商臺式式筆記記本本系統統集集成成商商(3.1%)加值值經經銷銷商商(2.0%)分銷銷商商資料料來來源源：：IDC,2000年6月月；；麥麥肯肯錫錫分分析析筆記記本本電電腦腦市市場場主主要要依依賴賴分分銷銷渠渠道道，，零零售售網網點點比比臺臺式式電電腦腦少少1.2%23行業業、、地地域域的的特特殊殊性性中國國的的個個人人電電腦腦市市場場有有許許多多分分行行業業、、區區域域的的特特殊殊需需求求，，但但總總體體上上向向簡簡單單易易操操作作用用家家電電化化方方向向發發展展資料料來來源源：：訪訪談談注重重品品牌牌新新穎穎、、易易操操作作家電電化化舉例例“金金融融業業，，尤尤其其是是政政券券業業經經常常會會有有特特供供機機的的需需求求，，且且訂訂單單量量大大應應給給予予考考慮慮””––聯聯想想人人員員“聯聯想想曾曾在在上上海海推推出出過過一一款款特特供供機機，，銷銷量量非非常常好好。。產產品品就就應應滿滿足足不不同同地地域域的的需需求求””––代代理理人人“現現在在買買PC的有有許許多多是是父父母母買買給給子子女女的的，，他他們們本本身身對對電電腦腦也也不不熟熟悉悉，，買買好好品品牌牌，，他他們們放放心心””––代代理理人人“聯聯想想的的一一鍵鍵上上網網使使用用方方便便，，對對消消費費者者來來說說很很有有吸吸引引力力””–代代理理人人“計計算算機機向向家家庭庭化化發發展展，，中中國國電電視視機機有有三三千千萬萬臺臺，，計計算算機機家家電電化化要要超超過過電電視視機機是是很很有有可可能能的的””––省省領領導導24在中國代代理和分分銷渠道道仍將成成為一個個渠道主主流戴爾直銷銷渠道的的優勢直銷渠道道成本低低產品推出出市場時時間短、、減少資資金占用用能跟據客客戶需求求靈活配配置硬件件了解客戶戶第一手手資料利利于產品品開發對訂單的的跟蹤強強，提高高客戶滿滿意度在中國建建立直銷銷的難度度中國儲運運基礎設設施差，，操作難難度大，，難以保保障時間間中國無信信用制度度對無網網上支付付基礎設設施而通過網網下直銷銷成本非非常高廠方對客客戶信用用風險管管理難度度非常大大…因因此中國市場場代理和和分銷將將繼續保保留成為為主要的的渠道形形態廠商應在在分銷？？？基礎礎改過其其效率，，彌補其其不足25供應商舉舉例SolectronIngramMicro,Inc.裝配和配置定單履行和產品配送重要定單管理CDW重點在于于制造環環節；高高效率管理整個個產品周周期設計系統集成成測試與分銷商商(與Ingram的合資)客戶包括括IBM、、HP、、SUN使用Web應用程序序進行渠渠道裝配配從“推””轉為““拉”，，以降低低存貨Web集成的價價值鏈實實現了訂訂單跟蹤蹤和配置置功能為每家客客戶分配配客戶經經理配置客戶戶和技術術支持作作為直接接銷售的的后盾不僅是一一個接訂訂單的網網站非常高的的客戶保保持率最佳模式式在發達國國家，為為使分銷銷渠道更更有效，，廠商正正采用各各種方法法對渠道道進行改改進26國內的廠廠商集中中在低端端PC市市場上總銷量中國臺式式電腦按按價格檔檔次的銷銷量IBMHPCompaq浪潮聯想價格區間間>2000美美元100%=232,729237,919106,98574,2001,003,212方正價格區間間1500-2000美元價格區間間1000-1500美元價格區間間0-1000美元78,100278,327海信高端低端31227THEEND289、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。1月月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。13:22:5513:22:5513:221/1/20231:22:55PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2313:22:5613:22Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:22:5613:22:5613:22Sunday,January1,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2313:22:5613:22:56January1,202314、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。01一一月月20231:22:56下下午午13:22:561月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月231:22下下午午1月-2313:22January1,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/113:22:5613:22:5601January202317、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:22:56下午1:22下下午13:22:561月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。13:22:5613:22:5613:221/1/20231:22:56PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2313:22:5613:22Jan-2301-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。13:22:5613:22:5613:22Sunday,January1,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2313:22:5613:22:56January1,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。01一