回款知識培訓（四）（2013年）業務員回款的技巧業務員在回款中一般經常要犯如下的錯誤

1.在公司規定的回款期限將要到期時才去對客戶進行催討貨款。一般來說，這種情況對方都會將回款日期再延期幾天，此時，業務員就違背了公司規定的回款期限，業務員個人及公司的利益就受到了損害.延長回款日期公司利益受到損害2．與客戶商談回款時間時態度含糊或是不明確。此種情況非常有害，如果你在向客戶供貨時不明確回款期限，一般情況下很多的客戶在貨已經收到后，如果沒有下次的合作，都會惡意拖欠貨款，此時就會給公司造成很大危害。不明確回款期限客戶惡意拖欠貨款給公司造成危害3．業務員在業務操作中沒有向客戶明確表達貨物的單價，造成客戶在回款時以公司不可能批準的價格與你結算，此時就會給業務員個人造成損失。沒有明確貨物單價業務自己損失4．因為沒有在公司規定的開戶標準下偽造公司規定的《商品買賣合同》或是私自向客戶供貨，或是將不確定的事項加上自己人為的原因在公司主管面前說假話，造成在回款時找不到人，給公司造成極大的危害。偽造買賣合同私自給客戶供貨主管面前說假話回款時找不到人給公司造成極大的損害5．在公司規定的信貸額度外相信客戶“這回的貨到就給你付款”等謊言，當貨物送到客戶手中時又被客戶種種理由所欺騙，給公司造成損失。貨到了就給付款種種理由欺騙針對上述情況，業務員在回款時要注意以下幾種情況：1．最少在公司規定的回款期限到期前五天向客戶追討貨款。

2．供貨前必須讓客戶在合同或《供貨價格確認書》上簽字，明確供貨價格，與回款期限及所需的相關手續。3．供貨時一定要客戶打公司規定的標準欠款單據。4．必須客觀向公司及公司主管反映客戶情況，公司有關部門經理也必須對業務員所提供的客戶信息進行實地考察。前五天明確供貨價格反映客戶情況，部門經理進行實地考察5．必須在公司規定的簽訂合同所要求的所有手續合格后才能向客戶發放貨物。6．一經發現客戶在惡意拖欠貨款，其信用已經不能讓公司相信的情況下，不能再向客戶出貨，嚴格遵守公司規定的：“前帳未清，不談下回交易”的原則，業務員在這個客戶身上除了收款，不能再有其它任何的業務往來。

7．部門經理要堅決杜絕業務員內外勾結，惡意欠款。前帳未清不談下回交易

業務員回款的技巧11．回款時要將回款原因與客戶說清楚，要盡可能讓客戶支持你的工作，要讓客戶明白你在公司面前能夠交差對與他來說有多大的好處。良好的回款對于客戶來說有很大的好處2．要款時要注意時間與場合，一般初次要款或是有可能在很短時間內可以清回的款，或是客戶并不是惡意欠款的情況下，要注意時間與場合，一般來說在不妨礙客戶形象與做生意的前提下向其索要，要向其很耐心地解釋你的苦處，盡可能要讓其支持你的工作；對于客戶惡意欠款一定要很嚴厲地向其要款，將其視為騙子對待，對于騙子不要給其留什么臉面，也不要相信騙子的話?；乜盍己玫目蛻舨环恋K客戶形象與做生意為前提惡意欠款的客戶視為騙子對待，不留情面視情況而定3．客客戶多次失失約時可以以很耐心地地向其其說明明下次來來要錢錢的時時間，，并且且要向向其聲聲明：：如果果你下下次來來時還還象這這次一一樣，，可能能結果果不會會象今今天一一樣，，并且且向其其說明明，我我公司司在清清理呆呆帳時時的常常用方方法，，讓其其明白利利害關關系。4．可可以對對于平平時關關系不不錯但但要款款時比比較困困難的的客戶戶，去去要款款時可可以帶帶一點點小禮禮物或或是給給其一一點小小恩小小惠的的方式式解決決。5．要要明白白一點點，客客戶的的錢一一直會會是很很緊的的，只只有通通過像像劑牙膏膏一樣才才能將將其貨貨款結結回。。讓客戶戶明白白不回回款的厲害害關系系業務員員回款款的技技巧21：理理直氣氣壯必須要要有堅堅定的的信念念。一一個個人在在催收收貨款款時，，若能能信心滿滿懷，遇事有有主見見，往往往能出奇制制勝，把本本來已已經沒沒有希希望的的欠款款追回回。反反之，，則會會被對對方牽著鼻鼻子走走，本來來能夠夠收回回的貨貨款也也有可可能收收不回回來。。認認為催催收太太緊會會使對對方不不愉快快，影影響以以后的的交易易?？涂蛻魬羲非坟浛羁钤蕉喽?，支支付越越困難難，越越容易易轉向向他方方（第第三方方）購購買，，你就就越不不能穩穩住這這一客客戶，，所以以還是是加緊緊催收收才是是上策策。。必須要要有堅堅定的的信念念才能能出奇奇制勝勝2：額額小為為妙若若非要要鋪貨貨，不不論是是新客戶戶還是是老客客戶，，交易易的金金額都都不宜宜過大大。寧寧可自自己多多跑幾幾趟路路，多多結幾幾次賬賬，多多磨幾幾次嘴嘴皮，，也不不能圖圖方便便省事事。須須知欠欠款越越多越越難收收回。。有有些客客戶，，一開開口就就要大大量進進貨，，并且且不問問質量量，不不問價價格，，不提提任何何附加加條件件，對對賣方方提出出的所所有要要求都都滿口口應承承，這樣的的客戶戶風險險最大大。額小為為妙3：條條件明明確要清楚楚規定定交易易條件件，尤其其是對對收款款日期期要作作沒有有任何何彈性性的規規定。。例例如：：““售完完后付付款””、““10號以以后付付款””，這這樣的的規定定非常常容易易扯皮皮。交交易易條件件不能能由雙雙方口口頭約約定，，必須須使用用書面面形式式（合同同、契契約、、收據據等）），并加蓋客客戶單單位的的合同同專用用章。若若僅蓋蓋上經經手人人的私私章，，幾個個月或或半年年之后后再去去結賬賬時，，對方方有可可能說說，這這個人人早就就走了了，他他簽的的合同同不能能代表表我們們單位位；有有的甚甚至說說我們們單位位根本本沒有有這個個人。。如果果加蓋蓋的是是單位位的合合同專專用章章，無無論經經手人人在與與不在在，對對方都都無法法推脫脫或抵抵賴。。4：事事前催催收對對于支支付貨貨款不不干脆脆的客客戶，，如果果只是是在合合同規規定的的收款款日期期前往往，一一般情情況下下收不不到貨貨款，，必須須在事前就就催收收。事事前前上門門催收收時要要確認對對方所所欠金金額，并告告訴他他下次次收款款日一一定準準時前前來，，請他他事先先準備備好這這些款款項。。這樣樣做，，一定定比收收款日日當天天來催催討要要有效效得多多。事前催催收確認金金額告知收收款日日完成回回款5：提提早上上門到到了合合同規規定的的收款款日，，上門門的時時間一一定要要提早，否則則客戶戶有時時還會會反咬一一口，說我我等了了你好好久，，你沒沒來，，我要要去做做其他他更要要緊的的事，，你就就無話話好說說?？蛻衾碛桑何业攘四愫镁?，你沒來，我要去做其他更要緊的事客戶反反咬一口口6：直直切主主題對對于付款情情況不不佳的客戶戶，一一碰面面不必必跟他他寒暄暄太久久，應應直接了了當地告訴訴他你你來的的目的的就是是專程程收款款。如如果收款人人員拐拐彎抹抹角、、吞吞吞吐吐吐、羞羞羞答答答的，反反而會會使對對方在在精神神上處處于主主動地地位，，在時時間上上做好好如何何對付付你的的思想想準備備。拐彎抹抹角吞吞吐吐吐羞羞答答答直接了了當7：耐耐心守守候看看到客客戶處處有另另外的的客人人不要要就走走開，，一定定要說明來來意，，專門門在旁旁邊等等候。因因為為客戶戶不希希望他他的客客人看看到債債主登登門，，這樣樣做會會搞砸砸他別別的生生意，，或者者在親親朋好好友面面前沒沒有面面子。。在這這種情情況下下，只只要所所欠不不多，，一般般會趕趕快還還款，，打發發你了了事。。在在等候候的時時候，，還可可聽聽聽客戶戶與其其客人人交談談的內內容，，并觀察察對方方內內部部的的情情況況，，也也可可找找機機會會從從對對方方員員工工口口中中了了解解對對方方現現狀狀到到底底如如何何，，說說不不定定你你會會有有所所收收獲獲。。耐心心等候候注意意觀觀察察8：：以以牙牙還還牙牙若若對對方方擺擺出出千千般般解解釋釋萬萬般般苦苦衷衷，，你你就就以以同同樣樣的的方方式式回回敬敬，，擺擺出出比比他他更更多多的的苦苦衷衷。。若若對對方方向向你你叩叩三三個個響響頭頭，，你你就就給給他他叩叩六六個個響響頭頭??！以同同樣樣方方式式回回敬敬9：：不不為為所所動動如如果果客客戶戶一一見見面面就就開開始始討討好好你你，，或或請請你你稍稍等等一一下下，，他他馬馬上上去去某某處處取取錢錢還還你你（（對對方方說說去去某某處處取取錢錢，，這這個個錢錢十十有有八八、、九九是是取取不不回回來來的的，，并并且且對對方方還還會會有““最最充充分分””的的理理由由，，滿滿嘴嘴的的““對對不不住住””），，這這時時，，一一定定要要揭揭穿穿對對方方的的““把把戲戲””，，根根據據當當時時的的具具體體情情況況，，采取取實實質質性性的的措措施施，，迫迫其其還還款款。不好好意意思思、、對對不不住住采取取實實質質性性措措施施，，迫迫其其還還款款10：：纏纏纏纏纏纏如如果果經經過過多多次次催催討討，，對對方方還還是是拖拖拖拖拉拉拉拉不不肯肯還還款款，，一一定定要要表表現現出出相當當的的纏纏勁勁功功夫夫，或或者者在在偵偵知知對對方方手手頭頭有有現現金金時時，，或或對對方方賬賬戶戶上上剛剛好好進進一一筆筆款款項項時時，，就就即即刻刻趕趕去去，，逮逮個個正正著著。。11：：求求全全責責備備如如果果只只收收到到一一部部分分貨貨款款，，與與應應收收金金額額有出出入入時時，你你要要馬上上提提出出糾糾正正，而而不不要要等等待待對對方方說說明明。。12：：辭辭舊舊迎迎新新在在收款款完完畢畢后后再再談談新新的的生生意意，這這樣樣，，新新生生意意談談起起來來也也會會比比較較順順利利。。13：：無無款款無無貨貨不回回款款就就回回貨貨應收收金金額額有有出出入入時時，，立刻刻糾糾正正14：：訴訴諸諸法法律律撕撕破破臉臉后后還還不不行行，，即即訴諸諸法法律律，強制制執執行行。15：：功功成成即即退退收收回回款款后后要要及及早早離離開開，，以以免免他他覺覺得得心心疼疼。。走前前三三件件事事：：1.告告訴訴他他××××產產品品現現在在正正是是進進貨貨的的好好機機會會，，再再過過10天天就就要要漲漲價價若若干干元元，，請請速速做做決決定定以以免免失失去去機機會會等等等等。。2.還還要要告告訴訴他他與與自自己己聯聯系系的的時間和方方法。3.再度度道謝之后，馬馬上就走走。業務員回回款的技技巧3客戶拖欠欠貨款的的情況非非常復雜雜，尤其其是酒類類產品，，很難完完全用制制度來杜杜絕欠款款問題。。其實，，在回收收貨款的的過程中中，銷售售人員起起著關鍵的作作用。以下歸歸納的行行之有效效的具體體方法公司客戶銷售人員員關鍵作用用通過對客客戶工作作中的不足之處處進行放大，專找客客戶毛病病指出其其工作的的種種不足足。可以暗示就是這種種不足造造成任務務無法完完成，如如果不能能回款會會有什么么樣的處處罰，以以至于無無法合作作等利害害關系，，客戶在在工作中中不可能能盡善盡盡美，當當然也知知道自己己的問題題，既然然被抓住住“小辮辮”，就就只能答答應回款款。1.吹毛毛求疵法法2.情感感感化法法通過與客客戶良好的客客情關系系或私交交，運用情情感打動動客戶使使其幫助助你給公公司回款款，達到到回款的的目的。。如通過過與客戶交談談或利用個人人的講述述，告訴客客戶遇到到什么問問題、如如果不能能完成公公司會怎怎樣處罰罰，總之之很為難難，利用用客戶的的同情心心和朋友友關系來來達到目目的。3.雙簧簧表演法法和同事配配合，一個唱唱白臉一一個唱紅紅臉，達達到回款款目的。。某銷售售人員和和他的同同事在處處理一個個客戶回回款問題題上就采采用了此此方法，，當時該該客戶各各方面任任務指標標完成的的都不錯錯，但在在淡季為為整體完完成任務務仍需要要壓貨。。在沒有有辦法的的情況下下，同事事唱起白白臉，首首先對客客戶發難難，指出出客戶如如不能回回款就重重新增加加或調整整客戶，，而作為為紅臉的的某銷售售人員則則站在客客戶的立立場上與與同事爭爭得面紅紅耳赤，，就差沒沒打起來來了?？涂蛻粢姶舜饲闆r，，一方面面勸和，，另一方方面問還還需要多多少回款款，最終終積極配配合工作作。相互配合合，實現現回款4.欲擒擒故縱法法對客戶提提出的問問題和要要求表示示解決很困困難，幾幾乎不可可能，待對方方提出只只要解決決就會回回款時，，馬上確確認，使使對方無無回旋的的余地，，實現回回款的目目的。什么意思思呢？成語典故故---欲擒故故縱欲擒故縱縱：擒：：捉；縱縱：放。。故意先先放開他他，使他他放松戒戒備，充充分暴露露，然后后再把他他捉住。。欲擒故故縱是兵法三十十六計的第十六六計。原原文為：：“逼則反反兵，走走則減勢勢。緊隨隨勿迫，，累其氣氣力，消消其斗志志，散而而后擒，，兵不血刃刃。需有孚孚光?！弊g義：逼迫敵人無路可走走，它就就會反撲撲；讓它它逃跑則則可減弱弱敵人的的氣勢。。追擊時時，跟蹤蹤敵人不不要過于于逼迫它它，以消消耗它的的體力，，瓦解它它的斗志志，待敵敵人士氣氣沮喪、、潰不成成軍，再再捕捉它它，就可可以避免免流血。。按照《《易經··需》卦卦的原理理，待敵敵人人心心理理上上完完全全失失敗敗而而信信服服我我，，就就能能贏贏得得光光明明的的戰戰爭爭結結局局。。5.明細算賬賬法對認為利潤小小或淡季不愿愿意進貨的客客戶，業務人人員可以通過過與其他產品品對比找出自自己產品的優優勢來說服客客戶。如資金利用率、、資金占用量量、每年給客客戶帶來的利利益（包括渠渠道上的、名名聲上的、利利潤上的），，總之找到自己己的長處與別別人的短處去去比，來說服服客戶回款。。對比優勢，說服客戶回款款6.預定進貨貨法即利用客戶的的信譽，在貨貨物未到之前前與客戶一起起合作將產品品預售給終端端，實現貨物物的分流。貨物客戶、業務終端預售合作7.協銷回款款法在找客戶回款款前，先幫助助客戶下市場場收幾筆下線線客戶的欠款款。對于客戶戶的經營困難難，就利用自自己的知識，，幫助其分析市場，制定策劃促銷銷方案等，以自己的的誠心和服務打打動客戶，往往可可以收到很好好的效果。1、幫客戶分析市場2、制定策劃促銷方案3、以誠信和服務打動客戶表揚錄布魯斯負責業務：丁丁永剛客戶情況：前前期老賬拖欠欠，一直不給給結款，后經經業務員努力力追繳，現在在賬款已經全全部結回。小資色拉：負責業務：丁丁永剛客戶情況：前前期現結客戶戶，后期送貨貨不給結款，，經業務員多多次溝通，結結回所欠貨款款，現為現金金客戶，送貨貨即結款。謝謝1月-2304:06:4404:0604:061月-231月-2304:0604:0604:06:441月月-231月月-2304:06:442023/1/54:06:449、靜夜四無無鄰，荒居居舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:06:4504:06:4504:061/5/20234:06:45AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2304:06:4504:06Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:06:4504:06:4504:06Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2304:06:4504:06:45January5,202314、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。05一月月20234:06:45上上午04:06:451月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:06上上午1月-2304:06January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/54:06:4504:06:4505January202317、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:06:45上午午4:06上午午04:06:451月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:06:4504:06:4504:061/5/20234:06:45AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2304:06:4504:06Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:06:4504:06:4504:06Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰。。1月-231月-2304:06:4504:06:45January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20234:06:45上午04:06:451月-2315