華僑城別墅之目標1項目的整體目標銷售目標：別墅銷售啟動加速，形成連續的熱銷勢頭。形象目標：融入“華僑城”CLD體系，實現別墅產品的標桿價值，打造：“稀缺的央區城市別墅”形象。華僑城別墅之占位3市場基本面：淄博別墅市場處在起步階段政策：90/70政策；淄博未來停止別墅類用地的供應；市場：同類產品供應很少，無純獨棟別墅產品產品：聯排別墅為主，有少量獨棟別墅價格：6000—8000元/平方周村區城市核心張店區淄博新區艾倫莊園陽光名筑本項目項目概況別墅區位于華僑城社區的中心位置占地面積：200畝建筑面積：38727.65平米套數：共95套建筑風格：歐式獨棟別墅別墅戶型面積：300--700平米總價：700~1200萬艾倫莊園城市中心城市邊緣郊區華僑城別墅陽光名筑華僑城別墅城市核心地位突出，是極其稀缺的城市豪宅。城市中心（交通、配套、便利）低密度,生態城區（居住舒適）中央居住區（CLD)（面子）城市中心低密度豪宅城市中心的，

才是真正的豪宅本體價值梳理中央居住區淄博主流豪宅區域的領導者；中央居住區擁有是淄博市內少有的生態資源；中央居住區的居住價值已被客戶和市場所廣泛認可；中央居住區可別墅用地殆盡（根據國家土地停止批復別墅用地）；淄博正在崛起的中央居住區（CLD）本體價值梳理極其稀缺的產品極其稀缺的產品95套純獨棟別墅城市核心區的純獨棟別墅8種歐式建筑風格競爭優勢分析政策：90/70政策；淄博未來停止別墅類用地的供應；市場：市場同類產品供應很少，無純獨棟別墅產品本體價值梳理私家尊邸園林客戶體驗點：私家林蔭路——不現張揚，卻暗示著一份尊貴私家會所——會所，網球場人工河——開放空間，巧奪天工，渾然天成恒溫泳池——室內恒溫泳池，與自然完美融合本體價值梳理頂級豪宅物業管家

上海“陸家嘴”品牌頂級豪宅專屬服務體現“形象尊貴化”及“服務個性化”特點，引入酒店管理服務的精華部分，專門為本項目的豪宅客戶量身訂做物管服務。本體價值梳理品牌發展商中潤集團：在淄博開發的的第一個房地地產項目，中中潤集團是一一家有著多年年開發經驗的的專業房地產產集團，國家家一級開發資資質，下屬濟濟南和淄博兩兩家置業公司司開發項目：濟南的中潤裕裕華園、富花花園，中潤世世紀城、中潤潤世紀廣場等等項目，被山山東省建設廳廳授予“山東東省房地產開開發五十強企企業”。本體價值梳理理區位：中央居居住區（CLD）的區位位價值產品：純歐式式獨棟別墅稀缺：核心區區低密度別墅墅園林：私家尊尊邸園林物業：上海陸陸家嘴物業服服務品牌：山東中中潤集團傾力力打造城市別墅價值體系競爭優勢分析析華僑城別墅價價值體系與本地的別墅墅項目相比，，本項目別墅墅產品處于絕絕對的領導地地位，市場競競爭的干擾很很小無論從產品定定位、項目目形象、產產品素質各個個方面，淄博博市場的別墅墅產品與本項項目相比，我我們可以得到到如下結論：：No.1形形象無可比比性No.2價價格無參考性性No.3產產品無借鑒性性——淄博別墅墅市場上“一一個人的戰爭爭”華僑城700~1200萬的價格已已經遠超出淄淄博市場，與與青島別墅市市場在同一價價格平臺客戶購買動因因——本地情情結、對稀缺缺物業（資源源）的占有、、身份的標榜榜本地情結：華僑城別墅客客戶多為淄博博本地人士，，有本地情結結，以購買本本地最好的房房子自住為目目的的客戶群群體對稀缺物業（（資源）的占占有：通常的別墅置置業者特別是是頂級物業置置業者的心態態是“希望占占有別人所不不能擁有的稀稀缺資源”，，別墅物業作作為稀缺產品品，更加是高高端客戶追求求的目標身份的標榜：：高端物業、作作為最頂級的的奢侈品，作作為成功人士士的身份標簽簽，得到客戶戶的普遍認可可這樣的產品已已經不僅限于于居住消費層次次，更多是一一種奢侈品消消費的概念為什么LOUISVUITTON每一次Logo顏色或或形式的改變變，都會重復復贏得時尚界界的瘋狂追捧捧？品牌品質品位欲望為什么RollsRoyce每年年300多輛輛純手工制造造的昂貴轎車車，會讓全世世界眾多富豪豪望眼欲穿，，擁有財富卻卻未見得能擁擁有一輛RollsRoyce？？NotJustForBut欲望是人性的的弱點，導致致人產生了非理性的精神神需求。欲望是非必需的，是超越物質質需求的精神滿足。欲望永遠追求求滿足但又無無法永遠滿足足，所以具有無限性。作為自然主體體的人具有主主觀能動性，，他們能動地地參與社會活活動，高揚理理想的價值，，追求遠遠超超過自身絕對對需要的欲望望，從而獲得得更高的物質質享受，得到到個人優越感感和個人地位位……非理性精神需需求追逐時尚潮流流元素占有稀缺并炫炫耀渴望尊貴至尚尚的地位時尚感稀缺感身份感城市頂級豪宅宅的購買亦受受欲望所驅使使。故此，客戶欲欲望給予頂級級豪宅營銷動動作以指引，，頂級豪宅的的營銷需要———迎合客戶的欲欲望需求。豪宅成功營銷銷動作：時尚感稀缺感身份感營造華僑城別墅之之策略21項目的策略方方向：注重項目的稀稀缺感、時尚尚感、身份感感的營造稀缺感的營造Action1：具有殺殺傷力的項目目形象：一個個城市最后的的珍藏Action2：稀有歐歐風園林的極極盡展示Action3：前期上上量開市，擴擴大客戶的選選擇面，實現現項目圈層；；后期限量惜惜售，分小批批次推出房源源，制造市場場稀缺淄博僅有的95棟城城市別墅墅項目屬性項目形象定位位沿襲項目的定定位，突出在在淄博市場為為人可比的稀稀缺性一個城市最后后的珍藏渠道銷售性價比品牌影響報紙雜志★★★★★★圍擋★★★★★戶外廣告牌★★★★★★世聯模型：各各銷售通路的的性價比項目形象的營營銷通路華僑城別墅一個城市最后后的珍藏基于對于頂級級豪宅客戶的的理解：作為在某個領領域或某個行行業具有話語語權的高端消消費群體，他他們購買的絕絕不僅僅是產產品層面的精精品，還有心心理層面上的的社會評價———區別于傳統豪豪宅的尊貴感感、具有符號號象征的身份份感。推廣策略：低成本運作，，小眾推廣1、精練的營營銷活動制造造市場熱點；；2、注重業內內人士推廣；；3、客戶聯誼誼活動維系感感情；4、低成本運運作、有針針對性的投放放廣告；媒體組合策略略網站建設、自自助演示、網網絡廣告立體化大型戶外廣告告牌（主體形形象）寫字樓、高檔檔俱樂部電梯梯廳廣告直郵/短信信（感感情積積累））主流雜雜志及及省級級別的的經濟濟媒體體（拓拓寬客客戶面面）五星級級酒店店大堂堂、各各套房房圍墻、、現場場導示示項目形形象的的營銷銷通路路2———媒媒體組組合調整原原因現有接接待處處案場場包裝裝有限限，無無法體體現項項目尊尊貴形形象現有接接待處處位置置與別別墅展展示區區動線線過長長，不不利于于客戶戶參觀觀和接接待較較為不不便現有接接待處處缺乏乏對項項目價價值的的充分分展示示，調整方方案接待處處搬至至已經經包裝裝完成成小會會所，，有利利于客客戶的的對項項目的的初次次體驗驗預約登登記開開樣板板房，，維持持客戶戶對項項目的的尊貴貴感電車全全程接接待，，有效效縮短短客戶戶參觀觀動線線入口至至小會會所道道路段段進行行園林林整改改，增增加沿沿路的的景觀觀展示示銷售中中心門崗區區引導區區一期展展示二期展展示圍擋展展示綠道展展示稀有歐歐風園園林的的極盡盡展示示主入口口（樹樹陣））園林樣板房房強勢視視覺識識別系系統人流匯匯集焦焦點河畔大大道小會所所產品展展示社區展展示綠茵大大道形象柱柱/牌牌/墻墻導視系系統項目酒酒店現房組組團展示動動線流流程圖圖推售原原則：：由于本本項目目的低低密度度產品品屬于于市場場稀缺缺，作作為華華僑城城CLD產產品體體系中中的標標桿產產品，，其產產品的的價值值標桿桿作用用及價價格提提升溢溢價是是推售售的關關鍵，，推售策策略前期（（項目目一、、二期期），，上量量開市市，擴擴大客客戶的的選擇擇面，，提高高成交交量，，實現現項目目圈層層，確確保實實現明明年的的銷售售任務務后期（（別墅墅島三三、四四、五五期）），限限量惜惜售，，分小小批次次推出出房源源，制制造市市場稀稀缺，，并通通過價價格手手段控控制其其銷售售速度度，保保證銷銷售價價格的的實現現。樣本區區一期區區二期區區三、四四、五五期根據目目標控控制節節奏，，制造造稀缺缺時尚感的營營造Action1：賣賣場包包裝、、樣板板間極極盡的的時尚尚展示示Action2：價價值鏈鏈營銷銷：與與知名名奢侈侈品牌牌聯動動營銷銷Action3：與與藝術術界的的跨界界營銷銷展示原原則:將營銷銷節點點與工工程節節點統統籌考考慮：：真正正的做做到了了工程程讓步步于營營銷，，充分分考慮慮每批批推出出房號號的銷銷售周周期，，工程程予以以足夠夠配合合；堅持展展示優優先原原則：：包括會會所、、園林林、樣樣板房房等展展示空空間，，未達達到最最佳展展示條條件寧寧愿堅堅持不不開放放；展示策策略：在可展展示的的各個個環節節及賣賣點要要素上上，不不遺余余力的的進行行高標標準項項目展展示，，強調調城市市豪宅宅的品品味、、格調調，重重視細細節。。提前前讓客客戶體體驗進進行體體驗，，以建建立起起良好好的形形象及及口碑碑。賣場、、展示示區時時尚元元素的的利用用調整建建議：：增強小小會所所的生生活情情趣，，讓客客戶體體現到到一些些獨特特品味味，和和享受受尊貴貴的服服務原有的的包裝裝基礎礎上，，增加加雪茄茄房，，和紅紅酒窖窖要點：：華麗氣氣派的的吊燈燈、高高級沙沙發、、名牌牌燈具具、高高級音音響、、泳池池、區區位+項目目模型型、項項目樓樓書、、戶型型手冊冊、影影視廳廳+3D影視片片、管管家式式門衛衛、酒酒水服服務生生會所時時尚空空間的的營造造———雪茄茄房、、紅酒酒屋尊貴品品質/影響響客戶戶/制制造話話題賣場、、展示示區時時尚元元素的的利用用類似奢奢侈品品設計計感的的樓書書具備現現代感感的展展示空空間具備藝藝術感感的園園林小小品別墅社社區內內私家家路的的包裝裝展示示用時尚尚、親親切的的方式式制作作社區區私家家路大大門路旗、、圍擋擋界定定道路路邊界界要點：：尊貴的的生活活氣息息、自自由體體驗現場鋼鋼琴演演奏（（背景景音樂樂/影影視節節目））、新新鮮水水果、、鮮花花現場煮煮制的的咖啡啡、浴浴缸（（泳池池）里里的花花瓣、、浴巾巾、花花園里里的燒烤架架陽傘、、青少少兒玩玩具………隨意出出入、、不限限制活活動、、不限限制攝攝影管家式式門衛衛、清清潔服服務生生樣板房房的尊尊貴時時尚展展示園林入口園園林、、會所所周邊邊園林林、瀑瀑布、、私家家路………要點：：設計計的再再現、、施工工的品品質、、植物物的效效果社區園園林的的精致致時尚尚展示示模型——通通過區區位+項目目整體體模型型與各各戶型型的分分戶模模型，，體現現項目目建筑筑/園園林品品質和和戶內內空間間感；；3D影視片片——通過影影視片片，闡闡述項項目城城市中中心的的區位位及華華僑城城景觀觀的唯唯美效效果；；項目權權益手手冊——業業主各各項權權益及及物業業服務務條款款的集集成項目形形象樓樓書——環環境監監測/產品品使用用說明明/二二次裝裝修說說明管家式式服務務門衛衛——擺擺脫傳傳統門門衛著著裝，，采取取西裝裝（襯襯衣））、領領帶（（領結結）、、耳式式對講講機………賣場內內部的的價值值時尚尚展示示價值鏈鏈營銷銷：與與時尚尚品牌牌聯姻姻，系系列品品牌活活動結合營營銷節節點，，舉辦辦系列列品牌牌活動動：在在精不不在多多一方面面，將將本項項目與與時尚尚品牌牌建立立價值值聯想想，提提升項項目城城市時時尚的的感覺覺；另一方方面，，活動動可以以有效效聚集集現場場人氣氣，促促進成成交。。品牌選選擇上上盡量量選擇擇大眾眾時尚尚品牌牌如ＤＤｉｏｏｒ，，在迎迎合主主流客客戶的的基礎礎上擴擴大受受眾面面，避避免曲曲高和和寡的的現象象。與藝術術界舉舉辦跨跨界營營銷邀請人人氣時尚人人物到本項項目參參觀，，并參參加客客戶活活動，，與本本項目目國際化化、時時尚前前沿的形象象相符符。身份感的營造造Action1：適當當設置準準入門檻檻Action2：提升升別墅的的服務水水準及服服務體系系Action3：高規規格的社社交活動動，營造造圈層效效應適當設置置準入門門檻預約看房房實現方式式：要求求客戶提提前一天天預約看看房原則：這這僅是一一個適當當門檻，，未曾提提前預約約的客戶戶稍作努努力仍可可獲得看看房機會會高規格活活動的提提前預約約實現方式式：重大大規格的的酒會、、高爾夫夫等客戶戶活動需需要提前前預約原則：仍仍然是適適度原則則，以服服務好大大多數客客戶為重重提升別墅的服服務水準及服服務體系華僑城別墅物物業跟公寓物物業完全是兩兩個不同的客客戶階層，別別墅客戶所需需要的身份感感、尊榮感的的體驗遠非普普通客戶所能能比，因此，，別墅的服務務需要在服務務水平及服務務各項上都能能夠高出公寓寓物業一籌：：別墅服務人員員、包括保安安、保潔服裝裝提高檔次，，與公寓物業業拉開檔次對別墅物業業業主提供更多多增值服務，，提升整體服服務標準高規格的社交交活動，營造造圈層效應實現方式：提提高活動檔次次，著重舉辦辦可以提升業業主身份的活活動原則：不做無無病呻吟，以以客戶的實際際需求和喜好好為準活動示范:華僑城尊享酒酒會暨產品推推薦會園林現房開放放日體驗秀老爺車巡展暨暨慈善晚宴華僑城高尚服服裝展原則一：客戶戶服務原則——一切營銷銷組織以客戶戶為中心原則二：營銷銷精品化原則則——堅持寧缺缺勿濫，一旦旦實施即為精精品原則三：非功功利性原則——任何營銷銷組織避免過過于功利性，，避免折騰客客戶客戶策略：1.對客戶進進行系統化管管理2.建立完全全暢順的客戶戶渠道，充分分整合發展商商及代理商客客戶資源，擴擴大客戶群體體，重點進行行圈層營銷。。3.培養領袖客戶戶，口碑傳播播基于身份感營營造的客戶策策略系統化管理客客戶資源回訪客戶定期短信電話回訪中潤客戶會資料寄送電子樓書客戶通訊生日問候賀卡、鮮花訂送獎勵政策老帶新，購房優惠贈送管理費等物質獎勵營銷活動及會員活動客戶答謝活動，會員可以帶家人參與中潤現有客戶戶及關系客戶戶積累客戶/意意向或成交客客戶建立圈層維護圈層圈層傳播客戶資源維護護體系…尋找并培養領領袖型客戶尊貴會系列服服務維護客戶戶圈層尊貴會客戶資源量：：預計500余個尊貴會會會員，正在在不斷擴大推廣措施：（1）會員““華僑城別墅墅島”尊貴禮禮品派送：給給尊貴會會員員派送特制的的“華僑城別墅島島”尊貴禮品，，建立與客戶戶之間的“感感情基礎”，，為下步工作作搭建溝通橋橋梁。（2）會員推推介會：組織織尊貴會專場場產品推介會會，可以酒會會、Party等形式進進行，在輕松松的氣氛中讓讓客戶進一步步了解項目，，并建立其對對項目的信心心。（3）直郵：：給客戶郵寄寄《客戶通訊訊》、折頁等等項目資料及及小禮物，保保持與客戶的的聯系；銀行、建筑、、石化等行業業俱樂部高端端客戶客戶資源量：：各行VIP卡會員；淄淄博主要行業業會（石化、、建筑、陶制制等）推廣措施：（1）在其會會刊上刊登項項目廣告，拓拓寬客戶認知知渠道；（2）直郵：：給客戶郵寄寄《客戶通訊訊》、折頁等等項目資料及及小禮物，讓讓客戶認知項項目，建立初初步的“感情情基礎”；（3）短信：：發送項目銷銷售信息、節節日問候等；；（4）專場推推介會：行業協會、俱俱樂部的聯動動拓展客戶圈圈層9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:47:2603:47:2603:471/5/20233:47:26AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:47:2603:47Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:47:2603:47:2603:47Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:47:2603:47:26January5,202314、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:47:26上上午午03:47:261月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:47上午午1月-2303:47January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/53:47:2603:47:2605January202317、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:47:26上上午3:47上上午03:47:261月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:47:2603:47:2603:471/5/20233:47:26AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:47:2603:47Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:47:2603:47:2603:47Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:47:2603:47:26January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:47:26上上午03:47:261月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:47上上午午1