江蘇.薛英英

總監(jiān)

教育背景：本科

職業(yè)背景：工程師

簽約時(shí)間：2008年8月

主要榮譽(yù)

總公司高級(jí)講師

江蘇多家媒體特約理財(cái)嘉賓

2014感動(dòng)新華十大人物高素質(zhì)人才四步增員法江蘇分公司●薛英英案例萃取師：徐愷蔚 池寧2015年4月直轄部績(jī)優(yōu)人力持續(xù)成長(zhǎng)連續(xù)2年達(dá)到千萬標(biāo)保平臺(tái)年度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)（萬）規(guī)模人力績(jī)優(yōu)人力201023850172011530621920128781142620131381105302014119589312013年育成1個(gè)營(yíng)業(yè)部，2014年育成2個(gè)營(yíng)業(yè)部我的直轄部

現(xiàn)狀：江蘇名列前茅、南京第一

愿景：成為千萬收入營(yíng)業(yè)部

路徑：建立“高素質(zhì)”團(tuán)隊(duì)明確增員目標(biāo)高素質(zhì)人才的選擇標(biāo)準(zhǔn)

大專以上學(xué)歷

有家庭、有責(zé)任感

有過成功經(jīng)歷

共性：想做事、做成事、愿意嘗試從以往的增員經(jīng)歷中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

原來的面談：費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、高素質(zhì)人才增員成功率不高

結(jié)合自己30年模具工程師的工作經(jīng)歷，引發(fā)了我對(duì)流程的思考高素質(zhì)人才四步增員法二問一看三談四促關(guān)鍵點(diǎn)：引導(dǎo)增員人的思路，利用四個(gè)步驟篩選出“三高”人才，簽約新華保險(xiǎn)公司。一

看1、外在形象2、面談申請(qǐng)表1、外在形象

基本標(biāo)準(zhǔn),女士化淡妝、男士衣著整潔

態(tài)度決定一切，代表對(duì)這次面談的重視

符合標(biāo)準(zhǔn)的人員，自己親自面談

不符合標(biāo)準(zhǔn)的人員，增員助理面談增員助理面談后反饋信息

三個(gè)結(jié)果：不行、還不錯(cuò)、很好

不行的人員，直接放棄

還不錯(cuò)、很好的人員，了解詳細(xì)情況

篩選出符合標(biāo)準(zhǔn)的人員，親自面談

通過談話內(nèi)容尋找面談時(shí)的突破口2、面談申請(qǐng)表

面談申請(qǐng)表兩大作用

體現(xiàn)了增員對(duì)自我的定位，是一個(gè)人過往幾十年經(jīng)歷的縮寫和展現(xiàn)

通過“申請(qǐng)表”隱藏的重要信息，快速、準(zhǔn)確地制定面談時(shí)的內(nèi)容面談表基本信息：年齡結(jié)構(gòu)過往經(jīng)歷：工作經(jīng)驗(yàn)學(xué)歷：是否高素質(zhì)人才家庭情況：生活品質(zhì)篩選符合高素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)人才

年齡：28-45歲之間

戶籍地：南京本地戶口或在本地常住

職業(yè)背景：有管理或銷售的意識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，有成功經(jīng)歷，有高績(jī)效人才潛力心態(tài)：積極向上，有企圖心（面談突破口）學(xué)歷：大專以上，符合高素質(zhì)人才標(biāo)準(zhǔn)家庭情況：有妻兒、有責(zé)任、符合高品質(zhì)二

問詢問7大問題找到增員突破口第1問

問題：您現(xiàn)在找工作最看中的是什么

目的：是否具有企圖心

回答：發(fā)展

解答：公司發(fā)展固然重要，個(gè)人的發(fā)展也同樣重要第2問

問題：您最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么

目的：是否具備成功特質(zhì)

回答：一般會(huì)突出自己在企業(yè)擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?/p>

解答：進(jìn)行肯定和贊美（為引發(fā)他的思考和憂患意識(shí)，埋下伏筆）第3問

問題：您以前最成功的一件事是什么

目的：了解從業(yè)背景

回答：為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值或者利潤(rùn)

表現(xiàn)：對(duì)答如流、支支吾吾

解答：您真的很棒或您真的很成功第4問

問題：請(qǐng)問您是如何審視自身優(yōu)勢(shì)的

目的：是否清楚自身的價(jià)值，引起準(zhǔn)增員人對(duì)自身價(jià)值的思考

回答：一般人都是不太清楚

解答：不做解釋，詢問下一個(gè)問題第5問

問題：您這么優(yōu)秀，在企業(yè)中擔(dān)當(dāng)重任，請(qǐng)問您能決定自己的薪資待遇嗎

目的：引發(fā)不滿

戳其痛處

回答：那不可能，最多每年加薪幾百元

表現(xiàn)：增員人開始聊自己的以前的經(jīng)歷第6問

問題：您若想自己創(chuàng)業(yè)，最大的顧慮是什么？能夠確保一定成功嗎

目的：激發(fā)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

回答：一般不會(huì)馬上回答，陷入思考

解答：您有沒有考慮過成本、盈利……第7問

問題：您對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的看法是什么樣的？您買過保險(xiǎn)嗎？

目的：了解他對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度和認(rèn)知引發(fā)行業(yè)興趣，為第三步面談做準(zhǔn)備

解答：無論她對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的看法如何，都不進(jìn)行反駁，防止發(fā)生抵觸情緒詢問7大問題特別說明

7大問題循序漸進(jìn)，不能顛倒順序：引導(dǎo)增員人的思路，不被準(zhǔn)增員人牽著走

7大問題不一定全都進(jìn)行詢問

如果找到增員突破口，可以針對(duì)一個(gè)問題進(jìn)行更深入的詢問三

談?wù)勛约骸⒄剤F(tuán)隊(duì)談公司、談行業(yè)談自己開場(chǎng)白：今天您很幸運(yùn)，打的是我的電話，由我親自和您面談。如果我們能夠達(dá)成共識(shí)，以后就由我親自來帶您，我們是合作伙伴

我的成功經(jīng)歷：國(guó)際人才庫(kù)高級(jí)人才、當(dāng)?shù)貓?bào)紙的報(bào)道內(nèi)容、《保銷》303、312期發(fā)表的文章……

職級(jí)的晉升是由自己來決定的，每季都可以給自己晉升一個(gè)職級(jí)

總監(jiān)的位置沒有名額限制

您的收入由您自己來決定，上不封頂工資條的使用，因人而異不用工資單：很有禮貌，為人很謙卑需要工資單：對(duì)于本來想走，但既然來了就和你聊聊，對(duì)保險(xiǎn)不屑一顧的人，我會(huì)拿出一年訂好的工資單我的成功信念：21世紀(jì)一個(gè)人想成就自己，必須學(xué)會(huì)兩件事情，整和借整：就是整合資源，把所有優(yōu)秀的資源為己所用。但是現(xiàn)在社會(huì)很現(xiàn)實(shí)，當(dāng)你想整合資源時(shí)，你一定有資源被別人所用借：就是借助別人的平臺(tái)成就自己。我就是借新華這家偉大的公司，取得了現(xiàn)在的成績(jī)當(dāng)你不足以優(yōu)秀的時(shí)候去為優(yōu)秀的人打工當(dāng)你優(yōu)秀的時(shí)候讓優(yōu)秀的人來和你合作當(dāng)你從優(yōu)秀走向卓越的時(shí)候，讓優(yōu)秀的人為你打工

我的從業(yè)信念：我人生的最后一站就在新華保險(xiǎn)公司。我多說服一個(gè)家庭，讓他們買保險(xiǎn)，就意味著，我能夠?yàn)檫@個(gè)家庭在以后的生活中，多減輕一份風(fēng)險(xiǎn)和負(fù)擔(dān)以此為業(yè)此生無悔談團(tuán)隊(duì)

成員構(gòu)成：學(xué)校校長(zhǎng)、街道黨委書記、個(gè)體企業(yè)老板、大型民營(yíng)企業(yè)高管……

成員地位：在社會(huì)上都是有頭有臉的人

成員性格：有強(qiáng)烈企圖心，想成就自己您是跟一群非常優(yōu)秀的人在一起工作

團(tuán)隊(duì)在江蘇省的地位：名列前茅

團(tuán)隊(duì)在南京市的地位：排名第一談公司

公司實(shí)力：壽險(xiǎn)前三甲、世界500強(qiáng)

公司經(jīng)營(yíng)策略：建立養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)等

公司投入：主任收入、行業(yè)領(lǐng)先專業(yè)壽險(xiǎn)公司，值得選擇和信賴談行業(yè)

《國(guó)十條》：保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度潛力巨大

《關(guān)于加快現(xiàn)代商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展若干意見》

7月8日全國(guó)保險(xiǎn)宣傳日

走進(jìn)中小學(xué)教材國(guó)家高度重視，大力支持的行業(yè)三談結(jié)束語

剛才和您談了這么多，最吸引您的地方是什么

目的：讓準(zhǔn)增員談感悟，再次確認(rèn)需求點(diǎn)四

促拒絕處理促成參訓(xùn)拒絕問題：

這個(gè)行業(yè)不好做

問：請(qǐng)您告訴我，現(xiàn)在什么行業(yè)好做？我跟您去做

答：……那倒也是，現(xiàn)在什么行業(yè)都不好做拒絕問題：怕自己做不好

問：我以后做您的師傅，您覺得稱職嗎

答：稱職……有人說我是女強(qiáng)人我說自己是強(qiáng)女人拒絕問題：我什么都不懂

沒關(guān)系，我們是合作關(guān)系，我會(huì)幫助您

有句話說得好“能走多遠(yuǎn)，看與誰同行”今天，我在這個(gè)行業(yè)年收入達(dá)到百萬，您覺得我能不能教會(huì)您掙10、20萬的方法

介紹公司的培訓(xùn)體系促成參訓(xùn)：

問題：您決定從事一份工作是自己做主嗎？還是聽老公\老婆？如果他\她反對(duì)，您會(huì)采納他\她的建議嗎？

目的：打消回家后再反悔，提前打好預(yù)防針

回答：礙于面子的、有主見的

解答：我們當(dāng)然要聽聽家人的建議了…

現(xiàn)任職級(jí)：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理案例：劉*

簽約時(shí)間：2010年9月

晉升時(shí)間：2014年6月

職業(yè)背景：教師、企業(yè)老總、市場(chǎng)總監(jiān)

教育背景：本科

個(gè)人榮譽(yù)：

持續(xù)36個(gè)月全明星

總公司級(jí)講師

2014年百萬年薪詢問劉經(jīng)理時(shí)的4個(gè)問題1. 您現(xiàn)在找份工作最看中它什么？答：企業(yè)和個(gè)人發(fā)展2. 您最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？答：有駕馭市場(chǎng)的能力，有領(lǐng)導(dǎo)和溝通能力3.請(qǐng)問您是如何審視自身優(yōu)勢(shì)的4.

請(qǐng)問您這么優(yōu)秀，在企業(yè)擔(dān)當(dāng)重任，能決定自己的薪資待遇嗎答：到公司后使公司年利潤(rùn)達(dá)到800萬解：你年薪三十萬，是你創(chuàng)造了800萬利潤(rùn)，如果在我這里你創(chuàng)造同樣的利潤(rùn)，收入翻兩倍面試時(shí)劉經(jīng)理的突破口

最終觸動(dòng)點(diǎn)：您這么優(yōu)秀，年薪只是30萬，卻為老板創(chuàng)造了800萬利潤(rùn)，是為老板的成功在做鋪墊，并沒有為自己的成功做鋪墊

劉經(jīng)理：通過與您的交談，顛覆了我對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)及這個(gè)行業(yè)從業(yè)人員的看法團(tuán)隊(duì)高素質(zhì)人才展示姓 名原職級(jí)\收入現(xiàn)職級(jí)\收入鄧 *代理商\20萬營(yíng)業(yè)部經(jīng)理\50萬王 *服裝外貿(mào)\20萬資深主任\50萬姚**個(gè)體老板\9萬高級(jí)主任\40萬張**街道黨委書記\5萬業(yè)務(wù)主任\20萬楊**企業(yè)老總\20萬業(yè)務(wù)主任\30萬朱 *家族企業(yè)\5萬資深經(jīng)理\15萬…