安達(dá)信公司二零零一年十二月廣東科龍電器股份有限公司

業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀診斷分析報(bào)告

報(bào)告簡(jiǎn)介本報(bào)告是基于以下幾個(gè)方面，對(duì)科龍的業(yè)務(wù)流程作現(xiàn)狀診斷分析本項(xiàng)目第一階段完成的信息系統(tǒng)應(yīng)急方案、轉(zhuǎn)變準(zhǔn)備度調(diào)查報(bào)告、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告與科龍相關(guān)部門的中高層領(lǐng)導(dǎo)和基層員工就業(yè)務(wù)流程現(xiàn)況的訪談科龍現(xiàn)行的業(yè)務(wù)流程文檔資料，包括營(yíng)銷系統(tǒng)管理手冊(cè)、各類數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)分析報(bào)告我們的現(xiàn)狀診斷分析報(bào)告采用安達(dá)信的現(xiàn)狀分析框架及全球最佳實(shí)踐，同時(shí)參考了國(guó)內(nèi)外白色家電行業(yè)的有關(guān)基準(zhǔn)，結(jié)合科龍的實(shí)際情況，旨在為科龍的流程優(yōu)化提供明確的方向及具價(jià)值的借鑒。本報(bào)告是按照安達(dá)信全球最佳實(shí)踐的框架把科龍現(xiàn)狀先分為六個(gè)范圍：市場(chǎng)與客戶分析、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理、市場(chǎng)與銷售管理、提供產(chǎn)品與服務(wù)、收款及售后服務(wù)、財(cái)務(wù)與成本管理。就每個(gè)范圍,提出科龍目前的主要問(wèn)題點(diǎn),并按照我們從不同渠道收集的信息及現(xiàn)狀的了解作進(jìn)一步的分析及提出改進(jìn)建議。2我們分別從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)、績(jī)效評(píng)估及信息技術(shù)等五個(gè)方面對(duì)科龍的業(yè)務(wù)進(jìn)行現(xiàn)狀分析，并總結(jié)出以下問(wèn)題：經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略信息技術(shù)績(jī)效評(píng)估組織架構(gòu)業(yè)務(wù)流程總體問(wèn)題分析3總體問(wèn)題分析經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略未能轉(zhuǎn)化成相匹配的業(yè)務(wù)戰(zhàn)術(shù)(如沒(méi)有制定與戰(zhàn)略結(jié)合的相關(guān)政策)各部門對(duì)公司的企業(yè)戰(zhàn)略缺乏一致的理解經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略信息技術(shù)績(jī)效評(píng)估組織架構(gòu)業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程缺乏整體規(guī)劃和指引以規(guī)范流程的設(shè)計(jì)、實(shí)施和更改缺乏對(duì)跨部門流程制作的協(xié)調(diào)和溝通目前的流程未能配合企業(yè)戰(zhàn)略的需要績(jī)效評(píng)估總部有使用平衡分?jǐn)?shù)卡來(lái)評(píng)估部門的績(jī)效，但缺乏全面性的推行分公司沒(méi)有使用平衡分?jǐn)?shù)卡或任何系統(tǒng)化的績(jī)效管理機(jī)制沒(méi)有按企業(yè)戰(zhàn)略的改變修改關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，導(dǎo)致績(jī)效評(píng)估機(jī)制與企業(yè)戰(zhàn)略脫鉤組織架構(gòu)職能的劃分不夠清晰缺乏完善的縱向和橫向溝通渠道組織架構(gòu)更改頻繁、影響人員對(duì)職責(zé)和操作的了解信息技術(shù)沒(méi)有整合的信息系統(tǒng)來(lái)支持信息共享,造成數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、及時(shí)性不高缺乏有效的信息系統(tǒng)管理，導(dǎo)致信息系統(tǒng)未能配合和支持整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略4業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理財(cái)務(wù)與成本管理業(yè)務(wù)流程12345市場(chǎng)與客戶分析市場(chǎng)與銷售管理提供產(chǎn)品與服務(wù)收款及售后服務(wù)管理與支持流程6需要作出較大程度的改進(jìn)可作出進(jìn)一步的改進(jìn)評(píng)估代號(hào)5目前科龍的主要問(wèn)題點(diǎn)市場(chǎng)與客戶分析對(duì)于信息需求的溝通和反饋機(jī)制不健全信息的收集、傳遞與共享欠規(guī)范，無(wú)法有力地支持管理層決策6建立健全對(duì)信息需求的溝通與反饋機(jī)制，信息使用部門要規(guī)范對(duì)信息的使用要求，包括列出業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的信息需要、內(nèi)容定義、收集時(shí)間性和頻率要求，并由一信息統(tǒng)籌部門匯總把握公司內(nèi)外各市場(chǎng)調(diào)研及分析中需要的信息的來(lái)源、用戶、儲(chǔ)存及可用共享平臺(tái)。于有新信息要求或更新現(xiàn)有要求時(shí)，由該信息統(tǒng)籌部門負(fù)責(zé)與用戶協(xié)商（如需要，應(yīng)邀請(qǐng)信息技術(shù)部門和/或信息來(lái)源部門參與協(xié)商）提供信息的具體內(nèi)容和共享模式，并更新匯總信息使用部門對(duì)于自己經(jīng)營(yíng)決策所需要的大量信息沒(méi)有提前做出清晰、系統(tǒng)的定義和歸類，信息收集部門難以整合各種信息需求，設(shè)計(jì)最有效的收集分析方法目前科龍內(nèi)部雖然存在多個(gè)信息歸口部門，分別收集不同信息,但由于信息收集部門缺乏對(duì)各部門信息需求的主動(dòng)征集與反饋機(jī)制，收集的信息在及時(shí)性、適用性、準(zhǔn)確性及深度方面未能配合使用部門的信息要求業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場(chǎng)與客戶分析

一、對(duì)于信息需求的溝通和反饋機(jī)制不健全由相關(guān)部門人員共同進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，提高企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中的參與程度滿足各部門信息需求減少重復(fù)工作，善用資源改善部門間的協(xié)調(diào)和溝通，提高服務(wù)滿意度為決策提供有效和緊貼市場(chǎng)的信息，給企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)7（續(xù)）同時(shí)，該信息統(tǒng)籌部門應(yīng)牽頭，定期主動(dòng)回顧各信息提供部門對(duì)其他部門提供的信息的寬度、深度、速度是否已經(jīng)能夠滿足他們的要求，并通過(guò)績(jī)效考評(píng)來(lái)持續(xù)地提高信息收集、分析的質(zhì)量（續(xù)）各部門在信息需求未能滿足情況下，自己重新收集所需數(shù)據(jù)，導(dǎo)致重復(fù)工作。業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場(chǎng)與客戶分析

一、對(duì)于信息需求的溝通和反饋機(jī)制不健全（續(xù)）優(yōu)秀的企業(yè)授權(quán)一個(gè)跨部門的小組收集和分析市場(chǎng)調(diào)研中獲得的數(shù)據(jù)，參與者從自己部門的角度提出問(wèn)題，同相關(guān)部門人員預(yù)測(cè)結(jié)果8提供有效的信息工具，建立共享信息管理系統(tǒng)，減少手工作業(yè)，提高信息處理效率及準(zhǔn)確性用信息技術(shù)使用在線分析流程（OLAP)系統(tǒng)分析多維數(shù)據(jù)，整合預(yù)測(cè)系統(tǒng)和其他技術(shù)系統(tǒng)由于缺乏集成的信息系統(tǒng)，大量業(yè)務(wù)所需的數(shù)據(jù)、報(bào)表都是用手工填寫(xiě)，提交方法、格式、欄目?jī)?nèi)容難以統(tǒng)一，（如銷售是按凈額還是總額，每一項(xiàng)費(fèi)用的定義），使不同分公司/中心、和財(cái)務(wù)部門的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)缺乏可比較性。手工作業(yè)易造成信息收集的滯后性，如在編制月度計(jì)劃時(shí)，通常前一個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)都無(wú)法收集齊全，預(yù)測(cè)難以做到及時(shí)、準(zhǔn)確業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場(chǎng)與客戶分析

二、信息的收集、傳遞與共享無(wú)法有力地支持管理層決策創(chuàng)建實(shí)時(shí)的綜合信息系統(tǒng)應(yīng)包含不斷更新訂單處理和訂單管理信息，并且這個(gè)系統(tǒng)應(yīng)與公司各部門和各辦公地點(diǎn)相連建立情報(bào)性的、靈活的、整合的系統(tǒng)，在整個(gè)公司內(nèi)使用實(shí)現(xiàn)總部和分公司及各有關(guān)部門間的信息共享與數(shù)據(jù)統(tǒng)一縮減部門間信息傳遞的時(shí)間，從而提高工作效率提高分析和預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性為決策提供有效和緊貼市場(chǎng)的信息9通過(guò)共享的業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)（ERP），實(shí)時(shí)記錄與跟蹤訂單和發(fā)貨狀態(tài)，減少手工作業(yè)，提高信息處理效率及準(zhǔn)確性。在系統(tǒng)未能全面實(shí)施之前，通過(guò)利用近期信息技術(shù)的優(yōu)化，如電郵、廣域網(wǎng)等信息技術(shù)支援，使總部及分公司以信息技術(shù)傳遞，共用同一報(bào)表跟蹤同一交易（銷售）的每一個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)同一信息，同一來(lái)源，并縮短每一個(gè)環(huán)節(jié)之間的更新時(shí)差現(xiàn)有信息系統(tǒng)（K3）的物流模塊、銷售模塊和財(cái)務(wù)模塊雖然在系統(tǒng)角度可以結(jié)合,但是分公司和總部的K3設(shè)置是建立在不同數(shù)據(jù)庫(kù)上,而且輸入的基準(zhǔn)在不同分公司的層面和在總部的層面存在不統(tǒng)一,關(guān)于同一個(gè)交易的相關(guān)數(shù)據(jù)不能同步更新，引至銷售循環(huán)各環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)不協(xié)調(diào)。例如庫(kù)存成本每一個(gè)月需要利用手工報(bào)表,對(duì)倉(cāng)庫(kù)模塊的成本數(shù)據(jù)做大量調(diào)整,而不能直接使用K3的倉(cāng)庫(kù)和財(cái)務(wù)模塊之間的內(nèi)設(shè)集成,結(jié)算成本。其它例子包括，分公司未能線上查詢物流部發(fā)貨到經(jīng)銷商的狀態(tài)資料，K3系統(tǒng)只能為客戶服務(wù)專員提供開(kāi)訂單的功能，并不能支持即時(shí)查詢經(jīng)銷商帳目及庫(kù)存量等信息業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析：市場(chǎng)與客戶分析

二、信息的收集、傳遞與共享無(wú)法有力地支持管理層決策創(chuàng)建實(shí)時(shí)的綜合信息系統(tǒng)應(yīng)包含不斷更新訂單處理和訂單管理信息，并且這個(gè)系統(tǒng)應(yīng)與公司各部門和各辦公地點(diǎn)相連建立情報(bào)性的、靈活的、整合的系統(tǒng)，在整個(gè)公司內(nèi)使用實(shí)現(xiàn)總部和分公司及各有關(guān)部門間的信息共享與數(shù)據(jù)統(tǒng)一滿足各部門信息需求縮減部門間信息傳遞的時(shí)間，從而提高工作效率對(duì)分公司、經(jīng)銷商、顧客的需求作出迅速回應(yīng)10業(yè)務(wù)務(wù)流流程程現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析：：市市場(chǎng)場(chǎng)與與客客戶戶分分析析二二、、信信息息的的收收集集、、傳傳遞遞與與共共享享無(wú)無(wú)法法有有力力地地支支持持管管理理層層決決策策為制制定定營(yíng)營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃和和銷銷售售預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)而而收收集集的的信信息息和和數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)未未夠夠全全面面，，如如缺缺乏乏利利潤(rùn)潤(rùn)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)、、退退貨貨和和商商業(yè)業(yè)庫(kù)庫(kù)存存等等定價(jià)參考信息息來(lái)源主要包包括市場(chǎng)研究究部的一線價(jià)價(jià)格反饋和商商品企劃科對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的不定期對(duì)比比分析等，尚尚不足以幫助助定價(jià)部門準(zhǔn)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)顧客客偏好和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者行為，從從而有效地制制定市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)價(jià)并推出合合理的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格信息提供者缺缺乏根據(jù)信息息使用者的部部門、級(jí)別和和對(duì)信息的要要求等進(jìn)行差差異化管理與與傳遞。確保銷售計(jì)劃劃以市場(chǎng)分析析和內(nèi)部銷售售數(shù)據(jù)為依據(jù)據(jù)客戶們希望在在同樣質(zhì)量下下獲得最大的的價(jià)值，這就就要求公司在在決定主要價(jià)價(jià)格前應(yīng)充分分了解客戶的的價(jià)值預(yù)期，，仔細(xì)評(píng)估競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)戰(zhàn)略及時(shí)并以簡(jiǎn)明明易懂的方式式將市場(chǎng)調(diào)研研結(jié)果送到?jīng)Q決策制定者手手中加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)調(diào)研公司的選選擇和質(zhì)量監(jiān)監(jiān)控機(jī)制，聘聘用質(zhì)量到位位的市調(diào)公司司，從多渠道道收集全面的的市場(chǎng)和顧客客信息對(duì)不同信息使使用者的信息息要求進(jìn)行分分類，從而提提供有針對(duì)性性的研究報(bào)告告。公司的決決策者需要的的信息應(yīng)以整整潔、易于理理解的形式遞遞送，注重信信息的質(zhì)量。。例如：以圖圖表的形式展展示數(shù)據(jù)，解釋調(diào)查結(jié)結(jié)果對(duì)公司的的影響明確信息收集集的責(zé)任人，，將準(zhǔn)確并按按時(shí)遞交信息息列為部門業(yè)業(yè)績(jī)考核條件件之一，并完完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制制提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確確度和信息使使用效率準(zhǔn)確把握顧客客偏好和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手行為，，價(jià)格更貼近近市場(chǎng)深入了解市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分、價(jià)值值鏈及經(jīng)銷商商和顧客行為為模式，可以以更有效制定定價(jià)格和成本本目標(biāo)為決策提供有有作用的信息息11新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理財(cái)務(wù)與成本管管理業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀狀分析業(yè)務(wù)流程12345市場(chǎng)與客戶分析市場(chǎng)與銷售管理提供產(chǎn)品與服服務(wù)收款及售后服務(wù)管理與支持流流程6需要作出較大程度的改進(jìn)可作出進(jìn)一步的改進(jìn)評(píng)估代號(hào)12目前科龍的主主要問(wèn)題點(diǎn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管管理缺乏明確新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略略和產(chǎn)品設(shè)想想收集方法市場(chǎng)預(yù)測(cè)和產(chǎn)產(chǎn)品需求計(jì)劃劃制定的依據(jù)據(jù)不足缺乏嚴(yán)格的成成本規(guī)劃和監(jiān)監(jiān)控項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)程程缺乏有效的的驗(yàn)證和監(jiān)控控機(jī)制缺少與生產(chǎn)部部門的合作缺乏對(duì)新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)工作的的評(píng)估13業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀狀分析：新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管管理

一、缺缺乏明確新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略略和產(chǎn)品設(shè)想想收集方法公司整體經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略不夠明明晰，營(yíng)銷、、研發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)等部門對(duì)公公司戰(zhàn)略的理理解也各不相相同,造成各各部門工作方方向各有所指指,缺乏協(xié)同同效應(yīng)2000年的的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)計(jì)劃有90項(xiàng)左右，2001年的的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目為為76項(xiàng)，由由于產(chǎn)品設(shè)設(shè)想來(lái)源較少少,對(duì)顧客的的真正需求把把握不準(zhǔn)，研研發(fā)新產(chǎn)品的的項(xiàng)目種類繁繁多但市場(chǎng)成成功率不高，，難以體現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重重點(diǎn),缺乏主主打產(chǎn)品設(shè)計(jì)整合產(chǎn)品品革新和流程程的戰(zhàn)略，將將新產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)和流程改改進(jìn)與商業(yè)目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)聯(lián)聯(lián)系起來(lái)-致力于解決客客戶不斷出出現(xiàn)的問(wèn)題，，尋找價(jià)值值的階段性飛飛躍，研究究客戶表現(xiàn)的的驅(qū)動(dòng)力根據(jù)公司戰(zhàn)略略目標(biāo)制定研研發(fā)戰(zhàn)略。明明確公司研發(fā)發(fā)投資的重點(diǎn)點(diǎn)，減少產(chǎn)品品組合的數(shù)量量規(guī)范產(chǎn)品創(chuàng)意意篩選的流程程和條件，加加強(qiáng)市場(chǎng)信信息數(shù)據(jù)庫(kù)的的建設(shè)并對(duì)市市場(chǎng)信息進(jìn)行行仔細(xì)分析，，避免不實(shí)實(shí)的市場(chǎng)信息息影響公司對(duì)對(duì)核心產(chǎn)品的的投入的決策策利用多種手段段加強(qiáng)投資回回報(bào)分析選擇擇贏利前景好好的項(xiàng)目加大大投入明確部門努力力方向，提高高部門工作積積極性，提升升公司整體績(jī)績(jī)效明確研發(fā)目的的，集中研發(fā)發(fā)投入，增加加新產(chǎn)品銷售售收入以標(biāo)準(zhǔn)化的新新產(chǎn)品獲取規(guī)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降降低采購(gòu)和生生產(chǎn)成本14業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀狀分析：新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管管理

一、缺缺乏明確新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略略和產(chǎn)品設(shè)想想收集方法目前公司在研研發(fā)過(guò)程中缺缺乏產(chǎn)品創(chuàng)意意來(lái)源的渠道道建設(shè)和管理理,沒(méi)有進(jìn)行行全方位產(chǎn)品品創(chuàng)意的征集集活動(dòng)，產(chǎn)品品創(chuàng)意主要來(lái)來(lái)自營(yíng)銷部門門，來(lái)源單單一,雖然偶偶爾也會(huì)征求求設(shè)計(jì)人員的的合理化建議議，但是公司司對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)意意和合理化意意見(jiàn)的收集缺缺乏系統(tǒng)的記記錄和維護(hù)，，造成部分本本來(lái)可以為公公司創(chuàng)造價(jià)值值的創(chuàng)意流失失,錯(cuò)失的機(jī)會(huì)包包括：高背壓壓壓縮機(jī)，數(shù)數(shù)碼渦旋，新新材料軸流風(fēng)風(fēng)扇,其中僅僅99年沒(méi)有有采用高背壓壓壓縮機(jī)的建建議，該設(shè)備備每臺(tái)可為空空調(diào)機(jī)節(jié)省成成本500元元,按每年年年產(chǎn)量1萬(wàn)臺(tái)臺(tái)空調(diào)計(jì)算，，3年下來(lái),公司已錯(cuò)失失了1500萬(wàn)的成本節(jié)節(jié)省構(gòu)建支持創(chuàng)新新的組織系統(tǒng)統(tǒng)和角色;-創(chuàng)新公司平時(shí)時(shí)注重從各個(gè)個(gè)方面，包括括公司內(nèi)部和和外部收集一一切有關(guān)產(chǎn)品品創(chuàng)意的信息息，并通過(guò)信信息系統(tǒng)進(jìn)行行記錄和保存存，以備將來(lái)來(lái)的分析利用用制訂產(chǎn)品概念念征集的規(guī)范范流程，規(guī)定定責(zé)任部門負(fù)負(fù)責(zé)提供、征征集和篩選產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)意，對(duì)對(duì)于暫時(shí)沒(méi)沒(méi)有入選的概概念利用信息息系統(tǒng)加以記記錄以備日后后查詢和使用用規(guī)范全全面的的產(chǎn)品品概念念征集集可以以增大大產(chǎn)品品創(chuàng)意意選擇擇的范范圍，，和適適銷對(duì)對(duì)路產(chǎn)產(chǎn)品入入選的的機(jī)率率，信信息息系統(tǒng)統(tǒng)可以以保證證產(chǎn)品品概念念信息息的損損失，，節(jié)省省征集集成本本15業(yè)務(wù)流流程現(xiàn)現(xiàn)狀分分析：：新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)與與管理理一一、缺缺乏明明確新新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)策略略和產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)想收收集方方法公司目目前對(duì)對(duì)產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)過(guò)程程中提提出產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)意和和合理理化建建議的的員工工都有有不同同程度度的獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞，，但這這種獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲制制度沒(méi)沒(méi)有規(guī)規(guī)范，，公公司每每年都都設(shè)立立技術(shù)術(shù)創(chuàng)新新獎(jiǎng)，，今年年技術(shù)術(shù)部門門榮獲獲15項(xiàng)技技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新獎(jiǎng)獎(jiǎng)，但但由于于公司司的研研發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略模模糊，，其中中轉(zhuǎn)換換成具具有市市場(chǎng)效效益和和賣點(diǎn)點(diǎn)的技技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新較較少，，也也缺乏乏相關(guān)關(guān)的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)和和投資資回報(bào)報(bào)分析析評(píng)估估，可可能導(dǎo)導(dǎo)致盲盲目的的技術(shù)術(shù)創(chuàng)新新和開(kāi)開(kāi)發(fā)，，造成成開(kāi)發(fā)發(fā)資源源的浪浪費(fèi)對(duì)設(shè)計(jì)計(jì)建議議進(jìn)行行獎(jiǎng)賞賞-公司通通過(guò)獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞、、鼓勵(lì)勵(lì)和賞賞識(shí)來(lái)來(lái)促使使員工工貢獻(xiàn)獻(xiàn)建議議，改改進(jìn)工工作表表現(xiàn)和和強(qiáng)化化革新新觀念念建立正正式的的條例例和流流程獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)向向公司司提供供有意意建議議的員員工，，對(duì)對(duì)技術(shù)術(shù)創(chuàng)新新和合合理化化建議議，對(duì)對(duì)產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)和銷銷售產(chǎn)產(chǎn)生的的直接接和間間接收收益進(jìn)進(jìn)行核核算，，設(shè)立立標(biāo)桿桿比較較，逐逐步步提高高和量量化建建議的的質(zhì)量量和效效益真正體現(xiàn)企企業(yè)“創(chuàng)新新”的價(jià)值值理念激發(fā)研發(fā)人人員的工作作熱情，形形成良好的的企業(yè)文化化及時(shí)發(fā)掘市市場(chǎng)和顧客客信息，提提升新產(chǎn)品品的命中率率16業(yè)務(wù)流程現(xiàn)現(xiàn)狀分析：：新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)與管理理

二、市市場(chǎng)預(yù)測(cè)和和產(chǎn)品需求求計(jì)劃制定定的依據(jù)不不足在與新產(chǎn)品品相關(guān)的市市場(chǎng)信息收收集過(guò)程中中，研發(fā)技技術(shù)人員的的參與不足足，僅僅由由市場(chǎng)人員員進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)分析難以以把握技術(shù)術(shù)開(kāi)發(fā)應(yīng)有有的依據(jù)重重點(diǎn)，無(wú)法法有效地把把市場(chǎng)和顧顧客的需求求與技術(shù)發(fā)發(fā)展方向相相結(jié)合，導(dǎo)導(dǎo)致新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)增加組建跨部門門工作小組組，確保在在市場(chǎng)調(diào)研研中能同時(shí)時(shí)考慮技術(shù)術(shù)因素和商商業(yè)因素投資于內(nèi)部部市場(chǎng)調(diào)研研技術(shù)，獲獲取世界級(jí)級(jí)的市場(chǎng)調(diào)調(diào)研成果為市場(chǎng)人員員提供相關(guān)關(guān)的技術(shù)培培訓(xùn)提高市市場(chǎng)人員的的專業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研能力力。同時(shí)，，對(duì)研發(fā)人人員提供必必要的市場(chǎng)場(chǎng)培訓(xùn)，分分享市場(chǎng)和和顧客需求求信息建立完善的的風(fēng)險(xiǎn)控制制機(jī)制，明明確立項(xiàng)的的主要審核核標(biāo)準(zhǔn)，注注重以市場(chǎng)場(chǎng)為導(dǎo)向，，由技術(shù)人人員、營(yíng)銷銷人員、生生產(chǎn)部門及及其他相關(guān)關(guān)人員參與與，并把立立項(xiàng)產(chǎn)品的的成功率與與相關(guān)人員員的績(jī)效考考核制度結(jié)結(jié)合起來(lái)，，嚴(yán)格把關(guān)關(guān)減少新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)投入入的風(fēng)險(xiǎn)提高新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)的命命中率17業(yè)務(wù)流程現(xiàn)現(xiàn)狀分析：：新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)與管理理

二、市市場(chǎng)預(yù)測(cè)和和產(chǎn)品需求求計(jì)劃制定定的依據(jù)不不足目前商品企企劃科在預(yù)預(yù)算允許的的范圍內(nèi)，，會(huì)委托市市場(chǎng)調(diào)研人人員通過(guò)調(diào)調(diào)查問(wèn)卷的的形式讓顧顧客一起來(lái)來(lái)參與產(chǎn)品品概念和產(chǎn)產(chǎn)品雛形的的測(cè)試，但但缺乏定期期和規(guī)范的的流程說(shuō)明明在新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)過(guò)程中中，與客戶戶一起測(cè)試試產(chǎn)品概念念和產(chǎn)品雛雛形-最佳實(shí)踐公公司意識(shí)到到在產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)流程中中及早地測(cè)測(cè)試產(chǎn)品，，可以避免免當(dāng)設(shè)計(jì)不不成功而發(fā)發(fā)生變化時(shí)時(shí)，制成品品所帶來(lái)的的巨大損失失。通過(guò)運(yùn)運(yùn)用顧客實(shí)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)于于某一特定定產(chǎn)品或服服務(wù)，公司司可以準(zhǔn)確確地判斷出出顧客對(duì)于于產(chǎn)品不同同特性的反反應(yīng)建立一個(gè)與與顧客生活活工作條件件相一致的的環(huán)境，并并通過(guò)營(yíng)銷銷或客服的的相關(guān)人員員及時(shí)了解解顧客對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品概念的的反應(yīng)和建建議可以適時(shí)召召開(kāi)一定的的顧客測(cè)評(píng)評(píng)會(huì)，讓顧顧客真正參參與進(jìn)來(lái)，，為產(chǎn)品概概念的設(shè)計(jì)計(jì)出謀劃策策在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)過(guò)程中參參考顧客的的意見(jiàn)可以以保障產(chǎn)品品的設(shè)計(jì)與與顧客的實(shí)實(shí)際需求保保持一致，，及時(shí)調(diào)整整產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)，避免設(shè)設(shè)計(jì)失誤和和因此帶來(lái)來(lái)的損失18業(yè)務(wù)流程現(xiàn)現(xiàn)狀分析：：新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)與管理理

三、缺缺乏嚴(yán)格的的成本規(guī)劃劃和監(jiān)控在新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)立項(xiàng)時(shí)時(shí)，由技術(shù)術(shù)開(kāi)發(fā)部，，經(jīng)營(yíng)部和和營(yíng)銷部門門的三方面面人員共同同根據(jù)新產(chǎn)產(chǎn)品需求計(jì)計(jì)劃制訂新新產(chǎn)品成本本預(yù)算目前公司在在新產(chǎn)品計(jì)計(jì)劃中對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的成本本和產(chǎn)品的的特性都有有明確的要要求，但但是對(duì)于于產(chǎn)品成本本和滿足顧顧客需求之之間的平衡衡考慮不足足，如部分分新產(chǎn)品盲盲目追求顧顧客需求的的滿足，在在成本考慮慮上不夠科科學(xué)周全，，甚至出現(xiàn)現(xiàn)部分產(chǎn)品品的成本價(jià)價(jià)高于預(yù)定定的市場(chǎng)銷銷售價(jià)格的的情況應(yīng)同時(shí)兼顧顧產(chǎn)品成本本的規(guī)劃和和顧客滿意意度的考慮慮產(chǎn)品計(jì)劃包包括特性，，功能和性性能的具體體說(shuō)明，既既要滿足顧顧客需求，，也要考慮慮能夠以合合理的成本本進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)。要在成成本和顧客客滿意度兩兩者之間尋尋找折衷方方案，“必必須具有””的特性一一定要有，，而“最好好是有”的的特性只有有在其創(chuàng)造造的價(jià)值大大于成本時(shí)時(shí)才有在新產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃初期，，選派具有有較強(qiáng)的工工程和財(cái)務(wù)務(wù)背景的研研發(fā)人員或或產(chǎn)品經(jīng)理理負(fù)責(zé)新產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值值工程分析析滿足兩項(xiàng)項(xiàng)關(guān)鍵的績(jī)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)：：1.確保保產(chǎn)品滿滿足或者者超過(guò)顧客客需求；；2.實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品目目標(biāo)成本本確保新產(chǎn)產(chǎn)品的獲獲利能力力控制新產(chǎn)產(chǎn)品投入入風(fēng)險(xiǎn)19業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)狀分分析：新新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)與管管理三三、缺乏乏嚴(yán)格的的成本規(guī)規(guī)劃和監(jiān)監(jiān)控目前在產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)的過(guò)程程中，沒(méi)沒(méi)有產(chǎn)品品經(jīng)理，，只有有項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理，主主要由技技術(shù)人員員擔(dān)當(dāng)并并貫穿產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)的整個(gè)個(gè)過(guò)程，，負(fù)責(zé)設(shè)設(shè)計(jì)輸入入和技術(shù)術(shù)指標(biāo)，，由于項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理不對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售情況況負(fù)責(zé)，，因此缺缺乏對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期內(nèi)內(nèi)成本的的規(guī)劃，，監(jiān)控的的負(fù)責(zé)人人，技技術(shù)人員員也因?yàn)闉榧?jí)別的的限制，，在協(xié)調(diào)調(diào)項(xiàng)目資資源時(shí)有有時(shí)很難難得到其其他部門門的配合合首席工程程師或產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理負(fù)責(zé)滿滿足兩項(xiàng)項(xiàng)關(guān)鍵的的績(jī)效標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)-確保產(chǎn)品品滿足或或者超過(guò)過(guò)顧客需需求-實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品目標(biāo)成成本。首首席工程程師或產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理有權(quán)否否決部門門帶有偏偏見(jiàn)的決決定。首首席工程程師或產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理應(yīng)該具具有較強(qiáng)強(qiáng)的技術(shù)術(shù)和財(cái)務(wù)務(wù)背景。。為他們們提供資資源，使使全公司司都了解解顧客需需求，完完成及時(shí)時(shí)準(zhǔn)確的的成本估估計(jì)選出產(chǎn)品品經(jīng)理全全面負(fù)責(zé)責(zé)從產(chǎn)品品的概念念篩選到到產(chǎn)品投投入市場(chǎng)場(chǎng)銷售的的全個(gè)過(guò)過(guò)程，并并通過(guò)績(jī)績(jī)效考核核制度對(duì)對(duì)其進(jìn)行行評(píng)審公司對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理充分授授權(quán)使其其有能力力協(xié)調(diào)各各部門的的資源保障產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)資資源的合合理分配配，保保障產(chǎn)品品滿足顧顧客的需需求20業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)狀分分析：新新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)與管管理三三、缺乏乏嚴(yán)格的的成本規(guī)規(guī)劃和監(jiān)監(jiān)控目前公司沒(méi)有有部門對(duì)如何何估算產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)成本提供供培訓(xùn)，成成本的估算主主要依據(jù)行業(yè)業(yè)價(jià)和市場(chǎng)價(jià)價(jià)逆推得出；；在成本的估估算中，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品維護(hù)成本本和制造成本本的平衡考慮慮不周。例如如：目前空調(diào)調(diào)包裝的單位位成本費(fèi)用已已經(jīng)比美的，，格力高出20元，但但是公司現(xiàn)在在沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品品流通環(huán)節(jié)中中因包裝材料料不過(guò)關(guān)造成成的損失和因因野蠻搬運(yùn)、、裝卸造成的的空調(diào)機(jī)損失失進(jìn)行對(duì)比統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，因此很很難對(duì)是否要要增加包裝費(fèi)費(fèi)用的成本進(jìn)進(jìn)行決策為組織內(nèi)部需需要進(jìn)行成本本估算的部門門提供各自的的估算技術(shù)-在每個(gè)需要估估算的功能區(qū)區(qū)提供成本計(jì)計(jì)劃資源，并并要確保這些些資源包括必必需的技能、、產(chǎn)品知識(shí)和和財(cái)務(wù)技能由財(cái)務(wù)部門負(fù)負(fù)責(zé)對(duì)參與產(chǎn)產(chǎn)品成本預(yù)算算的部門和相相關(guān)負(fù)責(zé)人就就多種成本核核算方法進(jìn)行行培訓(xùn)全面考慮產(chǎn)品品在生命周期期內(nèi)的維修成成本和制造成成本，對(duì)是是否增加產(chǎn)品品的成本預(yù)算算進(jìn)行價(jià)值工工程分析幫助管理層正正確估算產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)成本并并對(duì)成本的投投入和預(yù)期匯匯報(bào)有較全面面的了解，有有利于找到到降低產(chǎn)品成成本的關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)21業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀狀分析：新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管管理

三、缺缺乏嚴(yán)格的成成本規(guī)劃和監(jiān)監(jiān)控目前公司新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目目的資金花費(fèi)費(fèi)和投資的計(jì)計(jì)劃由技術(shù)開(kāi)開(kāi)發(fā)部部長(zhǎng)負(fù)負(fù)責(zé)并對(duì)研發(fā)發(fā)費(fèi)用的支出出實(shí)行總額控控制，技術(shù)開(kāi)開(kāi)發(fā)部負(fù)責(zé)人人一般會(huì)對(duì)控控制器、電子子器材和冷凝凝器等價(jià)值比比較高的零件件花費(fèi)進(jìn)行控控制，但對(duì)具具體每個(gè)型號(hào)號(hào)在每一階段段花費(fèi)的管理理費(fèi)、檢驗(yàn)費(fèi)費(fèi)、測(cè)試費(fèi)等等開(kāi)發(fā)費(fèi)用情情況沒(méi)有明細(xì)細(xì)統(tǒng)計(jì)，因此此對(duì)于單個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)的的實(shí)際成本缺缺乏了解為資金投資計(jì)計(jì)劃制定一個(gè)個(gè)明白、細(xì)致致易懂的操作作方法-通過(guò)將各單位位投資需求作作為產(chǎn)品目標(biāo)標(biāo)成本的一部部分，可以控控制投資使其其最小化-頂層管理者可可以通過(guò)計(jì)劃劃投資目標(biāo)和和指導(dǎo)來(lái)控制制現(xiàn)金支出，，同時(shí)考慮到到全部新產(chǎn)品品項(xiàng)目的現(xiàn)金金流和投資限限制為各個(gè)研發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)立項(xiàng)目目編號(hào)，由項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理或產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)據(jù)項(xiàng)目編號(hào)對(duì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行資資金花費(fèi)統(tǒng)計(jì)計(jì)使用現(xiàn)金回收收計(jì)算方法，，確保所有成成本計(jì)劃流程程相關(guān)組織人人員都掌握投投資分析方法法了解各個(gè)產(chǎn)品品的實(shí)際發(fā)生生費(fèi)用，提高高資金的使用用效率，幫助助企業(yè)真正掌掌握單個(gè)型號(hào)號(hào)產(chǎn)品的盈利利能力，制定定產(chǎn)品組合計(jì)計(jì)劃22業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀狀分析：新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理理

四、項(xiàng)目目開(kāi)發(fā)進(jìn)程缺缺乏有效的驗(yàn)驗(yàn)證和監(jiān)控機(jī)機(jī)制技術(shù)部門在新新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)初初期對(duì)設(shè)備準(zhǔn)準(zhǔn)備等一些生生產(chǎn)因素考慮慮不足，生生產(chǎn)部門在何何時(shí)何地，以以何種方式介介入新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)沒(méi)有清晰晰規(guī)范，導(dǎo)致致許多生產(chǎn)方方面的問(wèn)題在在小批和批量量生產(chǎn)時(shí)才被被發(fā)現(xiàn)針對(duì)生生產(chǎn)的的樣品品模型型-最佳實(shí)實(shí)踐的的公司司組成成產(chǎn)品品設(shè)計(jì)計(jì)小組組時(shí)，，組織織生產(chǎn)產(chǎn)人員員參與與，和和研發(fā)發(fā)人員員一起起設(shè)計(jì)計(jì)新產(chǎn)產(chǎn)品，，樣品品模型型已經(jīng)經(jīng)不再再是從從生產(chǎn)產(chǎn)中分分離出出來(lái)的的一個(gè)個(gè)階段段了組建跨跨部門門人員員組成成的項(xiàng)項(xiàng)目小小組，，讓小小組參參與到到產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)的整整個(gè)過(guò)過(guò)程中中來(lái)，，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的開(kāi)發(fā)發(fā)設(shè)計(jì)計(jì)進(jìn)行行跟蹤蹤，審審批和和控制制制訂新新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)的流流程體體系規(guī)規(guī)定各各部門門開(kāi)始始參與與產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)的主主要環(huán)環(huán)節(jié)、、工作作目標(biāo)標(biāo)、工工作要要求、、衡量量指標(biāo)標(biāo)，并并與相相應(yīng)的的考核核辦法法掛鉤鉤減少產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)審審批的的反復(fù)復(fù)性縮短研研發(fā)周周期，，進(jìn)而而可以以減低低研發(fā)發(fā)成本本，減減少資資源投投入的的浪費(fèi)費(fèi)23業(yè)務(wù)流流程現(xiàn)現(xiàn)狀分分析：：新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)管管理四四、、項(xiàng)目目開(kāi)發(fā)發(fā)進(jìn)程程缺乏乏有效效的驗(yàn)驗(yàn)證和和監(jiān)控控機(jī)制制在新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目計(jì)計(jì)劃的的審批批過(guò)程程中，，主要要由技技術(shù)開(kāi)開(kāi)發(fā)部部部長(zhǎng)長(zhǎng)，技技術(shù)副副總，，營(yíng)銷銷副總總監(jiān)和和空調(diào)調(diào)公司司總經(jīng)經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)層層層審審批決決定，，雖然然公司司設(shè)有有新產(chǎn)產(chǎn)品管管理委委員會(huì)會(huì)，但但只有有在技技術(shù)開(kāi)開(kāi)發(fā)部部和營(yíng)營(yíng)銷部部門無(wú)無(wú)法達(dá)達(dá)成共共識(shí)時(shí)時(shí)才會(huì)會(huì)召開(kāi)開(kāi)。由由于缺缺乏科科學(xué)的的決策策體系系，個(gè)個(gè)人的的意見(jiàn)見(jiàn)可能能取代代綜合合各生生產(chǎn)、、營(yíng)銷銷考慮慮的決決策，，增加加了產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)應(yīng)用多多級(jí)審審批系系統(tǒng)和和決策策機(jī)構(gòu)構(gòu)對(duì)新新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)的每每一階階段進(jìn)進(jìn)行嚴(yán)嚴(yán)格評(píng)評(píng)審，，確保保高層層管理理者的的支持持和參參與產(chǎn)產(chǎn)品的的早期期開(kāi)發(fā)發(fā)采取項(xiàng)項(xiàng)目委委員會(huì)會(huì)或產(chǎn)產(chǎn)品管管理小小組的的形式式支持持多級(jí)級(jí)審批批系統(tǒng)統(tǒng)和決決策機(jī)機(jī)構(gòu)建立新新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)過(guò)程程中的的審批批體系系，并并在開(kāi)開(kāi)發(fā)過(guò)過(guò)程的的各個(gè)個(gè)階段段建設(shè)設(shè)客觀觀的平平衡評(píng)評(píng)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)(如市市場(chǎng)能能力評(píng)評(píng)分、、技術(shù)術(shù)成熟熟度、、目標(biāo)標(biāo)成本本達(dá)成成度）），為為決策策者提提供科科學(xué)性性、規(guī)規(guī)范化化、可可比較較的分分析，，協(xié)助助他們們做出出客觀觀的決決策由專專門門的的部部門門負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)監(jiān)監(jiān)督督和和執(zhí)執(zhí)行行該該體體系系的的有有效效貫貫徹徹將審審核核責(zé)責(zé)任任層層層層落落實(shí)實(shí)到到可可以以控控制制風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的的各各部部門門領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)身身上上，，對(duì)對(duì)工工作作進(jìn)進(jìn)行行績(jī)績(jī)效效考考評(píng)評(píng)，，配配合合相相應(yīng)應(yīng)的的獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲懲措措施施降低低研研發(fā)發(fā)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)提高高研研發(fā)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品品的的命命中中率率24業(yè)務(wù)務(wù)流流程程現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析：：新新產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)管管理理四四、、項(xiàng)項(xiàng)目目開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)進(jìn)進(jìn)程程缺缺乏乏有有效效的的驗(yàn)驗(yàn)證證和和監(jiān)監(jiān)控控機(jī)機(jī)制制目前前公公司司在在開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)內(nèi)內(nèi)銷銷常常規(guī)規(guī)產(chǎn)產(chǎn)品品過(guò)過(guò)程程中中只只對(duì)對(duì)性性能能不不確確定定的的產(chǎn)產(chǎn)品品在在立立項(xiàng)項(xiàng)中中規(guī)規(guī)定定顧顧客客試試用用和和測(cè)測(cè)評(píng)評(píng)要要求求，，對(duì)對(duì)于于全全新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，在在批批量量生生產(chǎn)產(chǎn)前前，，銷銷售售部部門門會(huì)會(huì)提提出出試試用用顧顧客客的的候候選選名名單單，，由由技技術(shù)術(shù)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)部部進(jìn)進(jìn)行行挑挑選選，，選選出出典典型型顧顧客客來(lái)來(lái)贈(zèng)贈(zèng)送送樣樣機(jī)機(jī)試試用用以以收收集集反反饋饋信信息息，，現(xiàn)現(xiàn)在在的的測(cè)測(cè)評(píng)評(píng)只只局局限限在在就就近近地地區(qū)區(qū)或或職職工工內(nèi)內(nèi)部部進(jìn)進(jìn)行行，，檢檢驗(yàn)驗(yàn)手手段段單單一一，，目目前前還還沒(méi)沒(méi)有有做做到到將將顧顧客客的的信信息息融融入入到到開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)的的每每一一個(gè)個(gè)階階段段進(jìn)行對(duì)客客戶需求求的探索索性研究究，把客客戶信息息融入產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)的每一一階段客戶包括括終端用用戶、分分銷商、、零售商商等。不不僅是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的記記錄客戶戶信息，，還要明明確并記記錄特定定客戶的的需求使用多種種形式發(fā)發(fā)展客戶戶信息制訂規(guī)范范的顧客客參與產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)的流程程和制度度按開(kāi)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品的定定位,選選擇符合合條件的的顧客參參與測(cè)試試,并收收集他們們于功能能以外,如其對(duì)對(duì)該產(chǎn)品品的觀念念價(jià)值以以評(píng)估產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)價(jià)格格能力。。同時(shí)，，選取該該產(chǎn)品的的有效銷銷售取渠渠道（按按其目標(biāo)標(biāo)顧客定定位），，向渠道道的一線線銷售人人員和/或經(jīng)銷銷商收集集他們對(duì)對(duì)該新產(chǎn)產(chǎn)品的意意見(jiàn)反饋饋通過(guò)在線線方式與與顧客面面談，反反復(fù)交交流提高產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)的的成功率率25業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)狀分分析：新新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)管理理

四、、項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)發(fā)進(jìn)程程缺乏有有效的驗(yàn)驗(yàn)證和監(jiān)監(jiān)控機(jī)制制在產(chǎn)品投投放市場(chǎng)場(chǎng)的時(shí)候候，技術(shù)術(shù)人員的的參與情情況主要要有以下下三種形形式：-參與顧客客服務(wù)部部的培訓(xùn)訓(xùn)，制定定常見(jiàn)故故障表-對(duì)營(yíng)銷部部門進(jìn)行行培訓(xùn)，，針對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的技技術(shù)賣點(diǎn)點(diǎn)，地區(qū)區(qū)針對(duì)性性，特點(diǎn)點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手同同類產(chǎn)品品情況等等-參與傳播播部門制制定產(chǎn)品品宣傳計(jì)計(jì)劃目前，科科龍缺點(diǎn)點(diǎn)在于欠欠缺把技技術(shù)語(yǔ)言言轉(zhuǎn)換成成廣告語(yǔ)語(yǔ)言的能能力，生生產(chǎn)、技技術(shù)部門門對(duì)于與與分公司司和銷售售部門之之間的配配合與銜銜接尚需需提高，，如新產(chǎn)產(chǎn)品的配配件和樣樣機(jī)與上上市時(shí)間間表常脫脫節(jié)，導(dǎo)導(dǎo)致錯(cuò)過(guò)過(guò)有利投投放市場(chǎng)場(chǎng)的時(shí)機(jī)機(jī)以仔細(xì)的的計(jì)劃和和管理來(lái)來(lái)支持產(chǎn)產(chǎn)品的投投放-仔細(xì)計(jì)劃劃和管理理技術(shù)部部門和其其他部門門在產(chǎn)品品投放市市場(chǎng)的職職能和作作用，制制定投放放手冊(cè)，，并不斷斷根據(jù)具具體情況況作出調(diào)調(diào)整加強(qiáng)市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品信息息的反饋饋，要求求市場(chǎng)部部門和技技術(shù)開(kāi)發(fā)發(fā)部門收收集同行行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換技術(shù)術(shù)語(yǔ)言方方面的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，并并加以分分析以為為己用增強(qiáng)新產(chǎn)產(chǎn)品投放放市場(chǎng)的的銜接管管理，嚴(yán)嚴(yán)密執(zhí)行行對(duì)產(chǎn)品品（含樣樣機(jī)）和和配件供供應(yīng)時(shí)間間性的要要求。從一線銷銷售人員員,經(jīng)銷銷商和顧顧客的驗(yàn)驗(yàn)證反饋饋中找出出產(chǎn)品的的賣點(diǎn)并并將賣點(diǎn)點(diǎn)體現(xiàn)在在新產(chǎn)品品上市的的傳播計(jì)計(jì)劃中增強(qiáng)技術(shù)術(shù)與市場(chǎng)場(chǎng)的結(jié)合合，加強(qiáng)強(qiáng)顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品特特性的認(rèn)認(rèn)知度，，增加銷銷量，進(jìn)進(jìn)而提高高收益26業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)狀分分析：新新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)管理理

四、、項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)發(fā)進(jìn)程程缺乏有有效的驗(yàn)驗(yàn)證和監(jiān)監(jiān)控機(jī)制制在產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)過(guò)程程中，目目前科龍龍缺乏來(lái)來(lái)自營(yíng)銷銷部門和和技術(shù)中中心方面面對(duì)行業(yè)業(yè)成果與與實(shí)務(wù)的的統(tǒng)計(jì)和和考核，，對(duì)產(chǎn)品品的市場(chǎng)場(chǎng)表現(xiàn)的的評(píng)估主主要依靠靠主觀判判斷目前科龍龍對(duì)于市市場(chǎng)上和和顧客那那里反饋饋的關(guān)于于產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量的問(wèn)問(wèn)題缺乏乏有效的的分析和和評(píng)估，，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)營(yíng)銷部門門和技術(shù)術(shù)開(kāi)發(fā)部部門互相相推卸責(zé)責(zé)任，影影響相關(guān)關(guān)部門對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的質(zhì)量或或服務(wù)進(jìn)進(jìn)行持續(xù)續(xù)改進(jìn)利用行業(yè)業(yè)成果和和實(shí)務(wù)-最佳實(shí)踐踐公司使使用平衡衡行業(yè)聯(lián)聯(lián)盟與認(rèn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)構(gòu)的知識(shí)識(shí)庫(kù)以發(fā)發(fā)現(xiàn)如何何有效測(cè)測(cè)試實(shí)踐踐的指導(dǎo)導(dǎo)方針-最佳實(shí)踐踐公司制制訂嚴(yán)格格規(guī)范的的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量反饋饋機(jī)制，，確保在在第一時(shí)時(shí)間內(nèi)了了解產(chǎn)品品質(zhì)量問(wèn)問(wèn)題的成成因，并并及時(shí)將將其反饋饋給相關(guān)關(guān)的技術(shù)術(shù)，生產(chǎn)產(chǎn)，流通通部門以以澄清責(zé)責(zé)任，幫幫助改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品的的質(zhì)量和和服務(wù)建立行業(yè)業(yè)信息數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)提提供行業(yè)業(yè)成果和和實(shí)務(wù)的的數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)銷部部門進(jìn)行行新產(chǎn)品品市場(chǎng)記記錄對(duì)新新產(chǎn)品策策略的影影響的培培訓(xùn)降低產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)決決策風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，提高高產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)投資資回報(bào)率率27業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)狀分分析：新新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)管理理

五、、缺少與與生產(chǎn)部部門的合合作技術(shù)部門門在研發(fā)發(fā)新產(chǎn)品品時(shí)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品順利利過(guò)度到到量產(chǎn)階階段的計(jì)計(jì)劃考慮慮不足，，生產(chǎn)部部門有時(shí)時(shí)直到樣樣機(jī)即將將量產(chǎn)時(shí)時(shí)才開(kāi)始始接觸產(chǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)產(chǎn)品在批批量生產(chǎn)產(chǎn)時(shí)出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題的的解決成成本很高高，一旦旦返工不不僅可能能導(dǎo)致產(chǎn)產(chǎn)品喪失失了市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)入的的時(shí)機(jī)，，也會(huì)增增加研發(fā)發(fā)的成本本以發(fā)展展的眼眼光來(lái)來(lái)考慮慮生產(chǎn)產(chǎn)-在最佳佳實(shí)踐踐的公公司，，設(shè)設(shè)計(jì)與與生產(chǎn)產(chǎn)分離離的指指導(dǎo)精精神已已經(jīng)被被整合合生產(chǎn)產(chǎn)進(jìn)入入設(shè)計(jì)計(jì)階段段的的的指導(dǎo)導(dǎo)方針針?biāo)∪〈！＿@些些公司司認(rèn)識(shí)識(shí)到至至少70%的生生產(chǎn)費(fèi)費(fèi)用決決定于于產(chǎn)品品發(fā)展展的初初始階階段，，最最佳實(shí)實(shí)踐公公司將將生產(chǎn)產(chǎn)人員員、設(shè)設(shè)計(jì)師師和工工程師師在早早期聚聚集在在一起起，選選擇擇材料料、零零件和和最優(yōu)優(yōu)的開(kāi)開(kāi)發(fā)流流程成立新新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)小組組，要要求生生產(chǎn)部部門從從開(kāi)始始即介介入新新產(chǎn)品品項(xiàng)目目開(kāi)發(fā)發(fā)過(guò)程程，產(chǎn)產(chǎn)品品設(shè)想想的評(píng)評(píng)審和和立項(xiàng)項(xiàng)審批批要考考慮公公司現(xiàn)現(xiàn)有生生產(chǎn)能能力設(shè)設(shè)備能能力，，模夾夾具能能力加快產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化化的進(jìn)進(jìn)程和和成功功率，，有利利于提提高工工藝質(zhì)質(zhì)量和和最小小化生生產(chǎn)費(fèi)費(fèi)用28業(yè)務(wù)流流程現(xiàn)現(xiàn)狀分分析：：新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)管管理五五、、缺少少與生生產(chǎn)部部門的的合作作在新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目的的過(guò)程程中，，技術(shù)術(shù)開(kāi)發(fā)發(fā)部的的管理理人員員對(duì)零零部件件通用用性的的設(shè)計(jì)計(jì)和可可生產(chǎn)產(chǎn)性考考慮不不足由于科科龍空空調(diào)的的產(chǎn)品品系列列眾多多，零零件品品種多多樣復(fù)復(fù)雜，，如果果在設(shè)設(shè)計(jì)開(kāi)開(kāi)發(fā)過(guò)過(guò)程中中不提提高零零件通通用性性的設(shè)設(shè)計(jì)，，可能能增加加生產(chǎn)產(chǎn)難度度和生生產(chǎn)成成本，，影響響產(chǎn)品品產(chǎn)業(yè)業(yè)化的的進(jìn)度度減少?gòu)?fù)復(fù)雜性性-大規(guī)模模客戶戶群形形成的的趨勢(shì)勢(shì)要求求今天天的生生產(chǎn)廠廠家為為最大大程度度的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單化化與靈靈活性性而努努力-簡(jiǎn)化生產(chǎn)的技技術(shù)包括增加加設(shè)計(jì)元素的的通用性，減減少額外的設(shè)設(shè)計(jì)確認(rèn)與工工具變化；但但最佳實(shí)踐公公司并非以犧犧牲產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)或限制客戶戶需求為代價(jià)價(jià)，而是為客客戶提供認(rèn)真真考慮的選擇擇組合通過(guò)培訓(xùn)樹(shù)立立通用零件設(shè)設(shè)計(jì)的意識(shí)和和概念，建建立整合的信信息系統(tǒng)與數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)共享設(shè)設(shè)計(jì)方案和信信息，制訂降降低設(shè)計(jì)零件件個(gè)數(shù)的計(jì)劃劃作為設(shè)計(jì)部部門的考核指指標(biāo)使生產(chǎn)的復(fù)雜雜性減低，降降低生產(chǎn)管管理成本和采采購(gòu)，倉(cāng)儲(chǔ)的的管理成本，，提高生產(chǎn)產(chǎn)的快速反應(yīng)應(yīng)能力，更有有效的使用資資產(chǎn)和減少設(shè)設(shè)備更換模具具，更換調(diào)試試和員工培訓(xùn)訓(xùn)時(shí)間29業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀狀分析：新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理理

五、缺少少與生產(chǎn)部門門的合作目前公司在產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)過(guò)程中并沒(méi)有有讓生產(chǎn)一線線的人參與進(jìn)進(jìn)來(lái)，只有工工藝人員參加加，由于公司司對(duì)生產(chǎn)廠進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)量考核核，因此車間間希望更多地地生產(chǎn)成熟定定型的產(chǎn)品，，因此對(duì)新產(chǎn)產(chǎn)品的試制熱熱情不高，另另一方面，車車間的一線人人員參與新產(chǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)能能力仍需進(jìn)一一步提高讓生產(chǎn)工人參參與其中-生產(chǎn)線員工的的角色變得日日益重要，大大規(guī)模生產(chǎn)產(chǎn)已經(jīng)被大規(guī)規(guī)模的客戶化化所取代。結(jié)結(jié)果，質(zhì)量量與效率的責(zé)責(zé)任下達(dá)給一一線員工，公公司將員工引引入流程改善善，建立員員工小組，授授權(quán)其滿足足質(zhì)量與生產(chǎn)產(chǎn)目標(biāo)，采用用有效的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制促使小小組達(dá)成目標(biāo)標(biāo)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)立立項(xiàng)階段就叫叫生產(chǎn)部門的的人員介入，，包括工藝藝部門和生產(chǎn)產(chǎn)一線工人，，并積極聽(tīng)取取他們的意見(jiàn)見(jiàn)增加開(kāi)發(fā)產(chǎn)品品的可生產(chǎn)性性和可維修性性30業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀狀分析：新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管管理

六、缺缺乏對(duì)新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)工作的的評(píng)估新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目結(jié)束后缺缺乏對(duì)項(xiàng)目得得失的評(píng)估和和總結(jié)，同時(shí)時(shí)目前公司內(nèi)內(nèi)部也缺乏知知識(shí)共享的信信息平臺(tái)用以以保存和管理理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)成果，新的的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人人在承接新項(xiàng)項(xiàng)目時(shí)無(wú)法從從以往的產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中中獲取經(jīng)驗(yàn)和和教訓(xùn)的指導(dǎo)導(dǎo)；新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)的成功和和順利與否往往往取決于項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理個(gè)人人的經(jīng)驗(yàn)，增增加了產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)利用市場(chǎng)知識(shí)識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)，構(gòu)構(gòu)建學(xué)習(xí)型組組織-通過(guò)公司范圍圍內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)調(diào)查知識(shí)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)，一個(gè)組組織可以從以以前記錄的新新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流流程中獲取知知識(shí)。借鑒了了這些以前的的成功經(jīng)驗(yàn)之之后，公司可可以獲得極有有價(jià)值的見(jiàn)解解，清楚地知知道什么是可可行的，什么么是不可行，，節(jié)約了巨大大的成本費(fèi)用用建立支持知識(shí)識(shí)管理的信息息系統(tǒng)對(duì)產(chǎn)品品的市場(chǎng)調(diào)研研數(shù)據(jù)和項(xiàng)目目開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)包包括成功的實(shí)實(shí)踐和失敗教教訓(xùn)及案例分分析進(jìn)行保存存和管理，以以指導(dǎo)新的項(xiàng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)由技術(shù)開(kāi)發(fā)部部的專人負(fù)責(zé)責(zé)，定期對(duì)信信息系統(tǒng)進(jìn)行行更新和維護(hù)護(hù)幫助產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)項(xiàng)目小組學(xué)學(xué)習(xí)以往的項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，避避免重復(fù)錯(cuò)錯(cuò)誤造成的損損失有益于公司知知識(shí)的傳乘和和保護(hù)，避免免項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)僅僅存于個(gè)人的的腦中，隨隨個(gè)人的流失失而流失31業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀狀分析：新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管管理

六、缺缺乏對(duì)新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)工作的的評(píng)估從2001年年的9月份起起，公司的質(zhì)質(zhì)保部開(kāi)始對(duì)對(duì)以前開(kāi)發(fā)的的內(nèi)銷機(jī)資料料進(jìn)行整理，，國(guó)外機(jī)由技技術(shù)開(kāi)發(fā)部負(fù)負(fù)責(zé)整理，在在此之前，公公司對(duì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)量量，銷售量和和質(zhì)量表現(xiàn)缺缺乏系統(tǒng)的記記錄和評(píng)估，，往往只是依依靠邀請(qǐng)開(kāi)發(fā)發(fā)人員舉行非非正式的座談?wù)剷?huì)作為了解解渠道稍作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)交流，不不利于新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)質(zhì)量的的改進(jìn)保存和管理市市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)據(jù)，讓其對(duì)研研究開(kāi)發(fā)起一一定的指導(dǎo)作作用-最佳實(shí)踐公司司保存歷史和和當(dāng)前的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查信息數(shù)數(shù)據(jù)。在每樣樣新產(chǎn)品投放放市場(chǎng)之前，，在這些數(shù)據(jù)據(jù)中找出相關(guān)關(guān)信息加以研研究，以找到到新產(chǎn)品獲得得成功的主要要因素建立信息系統(tǒng)統(tǒng)和規(guī)范的流流程對(duì)開(kāi)發(fā)的的產(chǎn)品進(jìn)行跟跟蹤記錄，并并及時(shí)總結(jié)項(xiàng)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)和和教訓(xùn)利用以往新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成成功經(jīng)驗(yàn)可以以提高新產(chǎn)品品項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的的成功率，減減低不必要要的開(kāi)發(fā)成本本32業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀狀分析新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理財(cái)務(wù)與成本管管理業(yè)務(wù)流程12345市場(chǎng)與客戶分析市場(chǎng)與銷售管理提供產(chǎn)品與服服務(wù)收款及售后服務(wù)管理與支持流流程6需要作出較大程度的改進(jìn)可作出進(jìn)一步的改進(jìn)評(píng)估代號(hào)33目前科龍的主主要問(wèn)題點(diǎn)市場(chǎng)與銷售管管理營(yíng)銷戰(zhàn)略以銷銷量為主要考考核目標(biāo)，忽忽略利潤(rùn)率和和費(fèi)用控制等等產(chǎn)品組合的統(tǒng)統(tǒng)籌安排有待待完善欠缺對(duì)產(chǎn)品成成本及利潤(rùn)率率的全面考慮慮而制定有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格格設(shè)計(jì)渠道時(shí)對(duì)對(duì)現(xiàn)存渠道分分析及與新渠渠道整合考慮慮欠周詳缺乏與經(jīng)銷商商建立戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)系的指指引品牌形象不清清晰，各品牌牌市場(chǎng)重疊現(xiàn)現(xiàn)象嚴(yán)重分公司難與總總公司配合營(yíng)營(yíng)銷推廣以實(shí)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一傳播播策略缺乏科學(xué)系統(tǒng)統(tǒng)的銷售預(yù)測(cè)測(cè)及監(jiān)控方法法34業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀狀分析：市場(chǎng)場(chǎng)與銷售管理理一、營(yíng)銷戰(zhàn)略略以銷量為主主要考核目標(biāo)標(biāo)，忽略利潤(rùn)潤(rùn)率和費(fèi)用控控制等營(yíng)銷戰(zhàn)略未能能與公司中長(zhǎng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃劃緊密聯(lián)系，，對(duì)科龍?jiān)谖次磥?lái)三至五年年要達(dá)到的發(fā)發(fā)展目標(biāo)沒(méi)有有清晰合理的的把握重視短期利益益，缺乏對(duì)整整體營(yíng)銷效果果的綜合考察察。目前制定定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)時(shí)，以銷量為為主要考核目目標(biāo)，忽略利利潤(rùn)率和成本本費(fèi)用目標(biāo)評(píng)估所有的營(yíng)營(yíng)銷力量對(duì)公公司長(zhǎng)期價(jià)值值的影響，優(yōu)優(yōu)秀的公司總總是不斷地量量化，報(bào)告和和評(píng)估營(yíng)銷的的效果，使公公司的戰(zhàn)略更更為靈活，抓抓住新的或以以前沒(méi)有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的商機(jī)在銷售和分銷銷方法選擇上上堅(jiān)持利潤(rùn)率率優(yōu)先規(guī)范公司中長(zhǎng)長(zhǎng)期規(guī)劃，為為營(yíng)銷制定清清晰的戰(zhàn)略目目標(biāo)和時(shí)間表表，通過(guò)提升升整合營(yíng)銷的的能力來(lái)落實(shí)實(shí)對(duì)公司長(zhǎng)期期價(jià)值的貢獻(xiàn)獻(xiàn)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略略應(yīng)兼顧“量量”與“利潤(rùn)潤(rùn)”目標(biāo)（利利用平衡分?jǐn)?shù)數(shù)卡），將成成本費(fèi)用控制制、利潤(rùn)率等等適當(dāng)?shù)刈鳛闉榉止究?jī)效效考核的指標(biāo)標(biāo)，鼓勵(lì)分公公司追求整體體效益的提高高而不止是單單純追求銷量量目標(biāo)明確的指引可可提高銷售工工作的效率，，增強(qiáng)各部門門的共識(shí)和凝凝聚力持續(xù)續(xù)增增加加公公司司及及其其品品牌牌的的價(jià)價(jià)值值，，保保證證長(zhǎng)長(zhǎng)期期穩(wěn)穩(wěn)定定的的發(fā)發(fā)展展避免免盲盲目目追追求求短短期期銷銷量量目目標(biāo)標(biāo)而而影影響響長(zhǎng)長(zhǎng)期期收收益益35業(yè)務(wù)務(wù)流流程程現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析：：市市場(chǎng)場(chǎng)與與銷銷售售管管理理二二、、產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合的的統(tǒng)統(tǒng)籌籌安安排排有有待待完完善善產(chǎn)品品戰(zhàn)戰(zhàn)略略過(guò)過(guò)于于““平平均均化化””，，空空調(diào)調(diào)品品種種類類型型超超過(guò)過(guò)100種種，，難難以以突突出出核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力，，有有限限的的資資源源無(wú)無(wú)法法集集中中在在主主要要盈盈利利的的產(chǎn)產(chǎn)品品上上目前前會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)不不同同市市場(chǎng)場(chǎng)及及顧顧客客進(jìn)進(jìn)行行分分類類，，但但未未夠夠細(xì)細(xì)致致，，例例如如沒(méi)沒(méi)有有深深入入了了解解不不同同地地區(qū)區(qū)顧顧客客對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品性性能能、、外外觀觀等等方方面面的的需需求求差差異異，，難難以以據(jù)據(jù)此此制制定定有有針針對(duì)對(duì)性性的的產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)和和上上市市計(jì)計(jì)劃劃只從從事事可可以以提提高高戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和績(jī)績(jī)效效目目標(biāo)標(biāo)的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)隱隱藏藏的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，更更好好地地服服務(wù)務(wù)客戶戶。。從從客客戶戶需需求求和和愿愿望望出出發(fā)發(fā)制制造造的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)能能夠夠很很快快地地流流行行，，公公司司也也能能避避免免把把時(shí)時(shí)間間和和金金錢錢浪浪費(fèi)費(fèi)到到那那些些永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不可可能能成成功功的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)上上繼續(xù)提高高產(chǎn)品通通用性，，精減產(chǎn)產(chǎn)品品種種，集中中80%資源投投放于20%可可提升公公司競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的產(chǎn)品研研發(fā)和營(yíng)營(yíng)銷上從地域、、人口、、心理、、行為等等不同方方面進(jìn)行行細(xì)致的的市場(chǎng)細(xì)細(xì)分來(lái)識(shí)識(shí)別市場(chǎng)場(chǎng)中各類類型的需需求群體體，按照照公司競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)、產(chǎn)品品新舊性性價(jià)等因因素設(shè)計(jì)計(jì)有效的的差異化化產(chǎn)品組組合有效率的的資源分分配可以以提高企企業(yè)整體體營(yíng)運(yùn)績(jī)績(jī)效和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)地位位細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略，，使產(chǎn)品品在選定定的消費(fèi)費(fèi)層針對(duì)對(duì)顧客的需需要需要要發(fā)揮最最大效力力，提高高顧客的的滿意度度和忠誠(chéng)誠(chéng)感，有有利于擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)制定有效效的產(chǎn)品品組合，，提高市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力36業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)狀分分析：市市場(chǎng)與銷銷售管理理

二、、產(chǎn)品組組合的統(tǒng)統(tǒng)籌安排排有待完完善（續(xù)）在制定營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃劃時(shí)，會(huì)會(huì)綜合考考慮新產(chǎn)產(chǎn)品與原原有產(chǎn)品品的配合合，但未未考慮各各地庫(kù)存存積壓已已久的滯滯銷品的的處理，，由于缺缺乏滯銷銷品的詳詳細(xì)數(shù)據(jù)據(jù)，難以以通過(guò)本本部的統(tǒng)統(tǒng)一安排排來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)滯銷銷品的調(diào)調(diào)撥只從事可可以提高高戰(zhàn)略和和績(jī)效目目標(biāo)的機(jī)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)隱藏藏的機(jī)會(huì)會(huì)，更好好地服務(wù)務(wù)客戶。從從客戶需需求和愿愿望出發(fā)發(fā)制造的的產(chǎn)品和和服務(wù)能能夠很快快地流行行，公司司也能避避免把時(shí)時(shí)間和金金錢浪費(fèi)費(fèi)到那些些永遠(yuǎn)不不可能成成功的設(shè)設(shè)計(jì)上（續(xù)））由物流流部門門提供供滯銷銷品的的詳細(xì)細(xì)資料料，營(yíng)營(yíng)銷管管理科科在制制定營(yíng)營(yíng)銷策策略和和促銷銷計(jì)劃劃，及及調(diào)整整銷售售預(yù)測(cè)測(cè)時(shí)，，統(tǒng)籌籌安排排新老老產(chǎn)品品、暢暢銷與與滯銷銷品的的分配配與調(diào)調(diào)撥。。從績(jī)績(jī)效考考評(píng)、、財(cái)務(wù)務(wù)處理理，加加強(qiáng)對(duì)對(duì)滯銷銷產(chǎn)品品的處處理要要求，，并提提供有有足夠夠權(quán)利利、獨(dú)獨(dú)立性性、宏宏觀性性的崗崗位（（如負(fù)負(fù)責(zé)跨跨區(qū)域域總體體銷售售的管管理人人員））協(xié)調(diào)調(diào)實(shí)施施跨區(qū)區(qū)域的的總體體滯銷銷品處處理方方案有效率率的資資源分分配可可以提提高企企業(yè)整整體營(yíng)營(yíng)運(yùn)績(jī)績(jī)效和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位位細(xì)分市市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略，，使產(chǎn)產(chǎn)品在在選定定的消消費(fèi)層層針對(duì)對(duì)顧客的的需要要需要要發(fā)揮揮最大大效力力，提提高顧顧客的的滿意意度和和忠誠(chéng)誠(chéng)感，，有利利于擴(kuò)擴(kuò)大市市場(chǎng)制定有有效的的產(chǎn)品品組合合，提提高市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力37在制訂訂產(chǎn)品品成本本預(yù)算算時(shí)考考慮產(chǎn)產(chǎn)品生生產(chǎn)過(guò)過(guò)程中中作業(yè)業(yè)成本本的分分類，，并由由財(cái)務(wù)務(wù)部門門和項(xiàng)項(xiàng)目管管理負(fù)負(fù)責(zé)人人根據(jù)據(jù)作業(yè)業(yè)成本本，調(diào)調(diào)節(jié)產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)預(yù)預(yù)算，，全面面考慮慮產(chǎn)品品在生生命周周期內(nèi)內(nèi)的銷銷售、、維修修成本本和使使用成成本。。確定成成本來(lái)來(lái)源及及實(shí)際際單項(xiàng)項(xiàng)成本本；使使用ABC模式式（基基于行行為的的成本本）確確定真真實(shí)成成本，，避免免主觀觀因素素判斷斷，規(guī)規(guī)范成成本目目標(biāo)制制定方方法收集資資料估估算競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的成本本和定定價(jià)（（包括括其銷銷售折折扣模模式））在制定定產(chǎn)品品價(jià)格格時(shí),計(jì)計(jì)算產(chǎn)產(chǎn)品成成本的的主要要考慮慮制造造成本本，但但忽視視從產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期考考慮的的完全全成本本概念念，即即未把把銷售售成本本（如如傳播播、物物流等等）、、售后后維修修服務(wù)務(wù)成本本、開(kāi)開(kāi)發(fā)成成本等等包含含，對(duì)對(duì)產(chǎn)品品做全全方位位利潤(rùn)潤(rùn)分析析目前空空調(diào)采采用市市場(chǎng)定定價(jià)法法，由由市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)價(jià)（（行業(yè)業(yè)平均均價(jià)））與科科龍估估計(jì)的的貢獻(xiàn)獻(xiàn)率反反推成成本，，并以以此成成本加加上所所有產(chǎn)產(chǎn)品型型號(hào)攤攤派的的固定定費(fèi)用用率、、共用用費(fèi)用用率定定其最最低價(jià)價(jià)格。。因?yàn)闉榉赐仆茮](méi)有有照顧顧產(chǎn)品品型號(hào)號(hào)、區(qū)區(qū)域成成本分分別（（如距距離與與物流流費(fèi)用用、生生活指指數(shù)、、市場(chǎng)場(chǎng)力量量對(duì)傳傳播/促銷銷成本本的影影響））、客客戶和和顧客客反饋饋等，，亦欠欠缺對(duì)對(duì)實(shí)際際單項(xiàng)項(xiàng)成本本的準(zhǔn)準(zhǔn)確計(jì)計(jì)算，，導(dǎo)致致產(chǎn)品品成本本失實(shí)實(shí)。同同時(shí)，，公司司未能能考慮慮產(chǎn)品品在每每一個(gè)個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)相對(duì)對(duì)的價(jià)價(jià)格能能力，，了解解按產(chǎn)產(chǎn)品/市場(chǎng)場(chǎng)的利利潤(rùn)率率。業(yè)務(wù)流流程現(xiàn)現(xiàn)狀分分析：：市場(chǎng)場(chǎng)與銷銷售管管理三、欠欠缺對(duì)對(duì)產(chǎn)品品成本本及利利潤(rùn)率率的全全面考考慮而而制定定有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力的價(jià)價(jià)格充分了了解生生產(chǎn)和和服務(wù)務(wù)所需需的成成本是是定價(jià)價(jià)流程程的關(guān)關(guān)鍵，，也是是平衡衡客戶戶希望望獲得得的價(jià)價(jià)值與與公司司收回回成本本并盈盈利兩兩者關(guān)關(guān)系的的關(guān)鍵鍵縮減成成本，，適當(dāng)當(dāng)改變變營(yíng)銷銷戰(zhàn)略略以更更好的的進(jìn)行行定價(jià)價(jià)管理理，挖挖掘更更多資資源促促進(jìn)節(jié)節(jié)約成成本和和革新新?tīng)I(yíng)銷銷戰(zhàn)略略，以以提高高銷量量，減減輕對(duì)對(duì)價(jià)格格的壓壓力研究成成本結(jié)結(jié)構(gòu)，，確定定可以以改善善的方方面成本目目標(biāo)的的準(zhǔn)確確能提提高產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力和獲獲利能能力提高產(chǎn)產(chǎn)品成成本目目標(biāo)的的說(shuō)服服力分析產(chǎn)品主主要的成本本結(jié)構(gòu)，有有效地控制制以降低成成本能幫助分析析產(chǎn)品的實(shí)實(shí)際利潤(rùn)和和對(duì)公司的的長(zhǎng)期盈利利38業(yè)務(wù)流程現(xiàn)現(xiàn)狀分析：：市場(chǎng)與銷銷售管理四、設(shè)計(jì)渠渠道時(shí)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)存渠道分分析及與新新渠道整合合考慮欠周周詳公司在進(jìn)行行渠道設(shè)計(jì)計(jì)和新渠道道擴(kuò)展時(shí)，，未能充分分回顧和分分析現(xiàn)存渠渠道的效果果和收益。。例如目前前空調(diào)分銷銷網(wǎng)點(diǎn)雖有有3000家左右，，但其質(zhì)量量參差不齊齊，A＋，，A類網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)之和不到到20％三、四級(jí)市市場(chǎng)覆蓋率率低，未能能充分分析析和挖掘空空白市場(chǎng)，，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量有待增加加設(shè)計(jì)渠道，，增強(qiáng)公司司營(yíng)銷和銷銷售戰(zhàn)略，，分銷戰(zhàn)略略必須配合合產(chǎn)品和市市場(chǎng)的變化化，即根據(jù)據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略略和產(chǎn)品周周期階段調(diào)調(diào)整分銷渠渠道目前應(yīng)考慮慮”精耕細(xì)細(xì)作“鞏固固已有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，從經(jīng)銷銷商素質(zhì)、、業(yè)績(jī)和主主推力度等等方面提升升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量量，下步再再考慮尋找找三、四級(jí)級(jí)市場(chǎng)中的的的新網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，拓展網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量合理調(diào)整分分銷網(wǎng)絡(luò)的的覆蓋區(qū)域域、布點(diǎn)數(shù)數(shù)量、渠道道縱向、每每一層級(jí)中中同一類型型分銷商的的數(shù)量等，，優(yōu)化渠道道組合先重“質(zhì)””再重“量量”，可保保證銷售渠渠道的規(guī)范范與健康利于提高科科龍的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)覆蓋率與與市場(chǎng)占有有率39業(yè)務(wù)流程現(xiàn)現(xiàn)狀分析：：市場(chǎng)與銷銷售管理四、設(shè)計(jì)渠渠道時(shí)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)存渠道分分析及與新新渠道整合合考慮欠周周詳在設(shè)計(jì)和拓拓展新渠道道時(shí)，對(duì)如如何與現(xiàn)存存渠道整合合的考慮欠欠周詳。目目前新的渠渠道模式仍仍處于與現(xiàn)現(xiàn)存渠道的的磨合階段段，在具體體運(yùn)作方面面欠缺明確確的政策指指引與資源源支持，以以致形成沖沖突。例如如集團(tuán)購(gòu)買買業(yè)務(wù)，現(xiàn)現(xiàn)在營(yíng)銷本本部渠道管管理科、特特殊渠道-集團(tuán)購(gòu)買買、客服-直效行銷銷科等不同同部門都可可以處理。。曾經(jīng)對(duì)大大良醫(yī)院的的一個(gè)項(xiàng)目目，公司的的特殊渠道道部和直效效行銷科同同時(shí)報(bào)價(jià)投投標(biāo)，造成成公司內(nèi)部部競(jìng)爭(zhēng)。追隨客戶發(fā)發(fā)現(xiàn)分銷渠渠道的革新新整合現(xiàn)存渠渠道和新渠渠道新渠道出現(xiàn)現(xiàn)或現(xiàn)有渠渠道變化時(shí)時(shí)與渠道伙伙伴充分交交流在品牌策略略管理的基基礎(chǔ)上，從從概念和具具體執(zhí)行方方式上清晰晰界定傳統(tǒng)統(tǒng)渠道與新新渠道模式式。銷售、、利潤(rùn)指標(biāo)標(biāo)應(yīng)按渠道道、業(yè)務(wù)、、區(qū)域形成成的矩陣模模型設(shè)定提供有足夠夠權(quán)力、獨(dú)獨(dú)立性、宏宏觀性的崗崗位（如負(fù)負(fù)責(zé)跨渠道道總體銷售售的管理人人員）協(xié)調(diào)調(diào)渠道之間間的沖突，，亦需要制制定機(jī)制定定期回顧渠渠道效果，，做出比重重或分工的的調(diào)整新渠道的的出現(xiàn)為為公司的的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)來(lái)活力為直效營(yíng)營(yíng)銷和特特殊渠道道的發(fā)展展掃清障障礙，有有利于科科龍?jiān)鰪?qiáng)強(qiáng)對(duì)零售售終端的的控制力力度，同同時(shí)可以以有效地地制衡某某些難以以合作的的批零大大戶40業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)狀分分析：市市場(chǎng)與銷銷售管理理四、設(shè)計(jì)計(jì)渠道時(shí)時(shí)對(duì)現(xiàn)存存渠道分分析及與與新渠道道整合考考慮欠周周詳（續(xù)）特殊渠道道與傳統(tǒng)統(tǒng)渠道的的沖突影影響傳統(tǒng)統(tǒng)渠道的的經(jīng)銷商商利益，，進(jìn)而影影響科龍龍與經(jīng)銷銷商的關(guān)關(guān)系。（續(xù)）分公司內(nèi)內(nèi)部可以以針對(duì)不不同的傳傳統(tǒng)渠道道與新渠渠道的業(yè)業(yè)績(jī)制定定不同的的績(jī)效考考核指標(biāo)標(biāo)，以實(shí)實(shí)現(xiàn)良性性競(jìng)爭(zhēng)，，但兩者者業(yè)績(jī)應(yīng)應(yīng)與整個(gè)個(gè)分公司司的績(jī)效效考核掛掛鉤。同同時(shí)，考考核指標(biāo)標(biāo)需要包包括市場(chǎng)場(chǎng)份額、、客戶滿滿意度等等銷售數(shù)數(shù)據(jù)以外外的指標(biāo)標(biāo)在集團(tuán)內(nèi)內(nèi)部對(duì)新新渠道模模式的概概念進(jìn)行行持續(xù)培培訓(xùn)與宣宣傳，減減弱分公公司和各各部門對(duì)對(duì)新渠道道的抵觸觸情緒41業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)狀分分析：市市場(chǎng)與銷銷售管理理

五、、缺乏與與經(jīng)銷商商建立戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴伴關(guān)系的的指引對(duì)于渠道道代表的的篩選與與評(píng)估，，沒(méi)有成成文的規(guī)規(guī)定與量量化的指指標(biāo)，主主要依賴賴分公司司對(duì)各地地經(jīng)銷商商的判斷斷和市場(chǎng)場(chǎng)銷售的的經(jīng)驗(yàn)缺乏對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商資資料的持持續(xù)收集集與更新新，尚未未能建立立經(jīng)銷商商數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)動(dòng)態(tài)地地分析其其業(yè)績(jī)，，并據(jù)此此給予不不同政策策在選擇““500強(qiáng)零售售商”時(shí)時(shí)，雖有有對(duì)其銷銷售量、、影響力力等方面面的要求求，但未未全部量量化并給給予權(quán)重重，且缺缺乏對(duì)其其資金實(shí)實(shí)力、信信用、與與科龍以以往合作作記錄等等綜合指指標(biāo)的考考核，選選點(diǎn)容易易產(chǎn)生漏漏洞選擇能夠夠提供價(jià)價(jià)值、增增加利潤(rùn)潤(rùn)的渠道道伙伴總部制定定選擇渠渠道伙伴伴的指引引及一般般評(píng)估分銷銷商的指指標(biāo)，如如其銷售售量、資資金實(shí)力力、信用用、對(duì)科科龍產(chǎn)品品主推力力度等，，以文件件形式下下發(fā)各分分公司，，由各分分公司根根據(jù)當(dāng)?shù)氐鼐唧w情情況增減減相關(guān)評(píng)評(píng)估指標(biāo)標(biāo)，具體體對(duì)經(jīng)銷銷