4S店車險銷售及理賠主講人:呂曉萌2012年2月4S店車險銷售及理賠主講人:呂曉萌您所享有的權利：

1.在培訓當中您有任何不清楚的地方可以隨時打斷我，我會給您做出合理的解釋。

2.在培訓當中您有任何合理的建議和方法都可以隨時告訴我，因為我也需要向您學習。您所享有的權利：1.銷售篇銷售顧問應具備的車險知識車險的起源及發展車險基礎條款知識車險銷售技巧車險銷售常見異議及話術2.理賠篇

車險理賠流程車險常見事故分類及處理出險后注意事項車險18種拒賠情況了解目錄1.銷售篇2.理賠篇目錄1．對保險條款及理賠常識的了解程度銷售顧問如果不能像熟悉汽車知識一樣熟悉車險知識，就無法做到用客戶最容易理解的語言對保險進行恰當的解釋，難以樹立專業的形象。因為專業知識不足，所以有時在客戶面前沒底氣。2．對本店理賠服務優勢的理解程度銷售顧問如果對本店理賠服務的優勢沒有正確的理解，就難以達到讓客戶心服口服，并對專營店產生信任，有時甚至可能會誤導客戶。3.認為車險是副業，沒有真正的下功夫坐下來像銷售汽車一樣去銷售，缺乏堅持力銷售顧問如果對車險銷售有順手牽羊的思想，就不可能有很好的銷售業績。目前車險銷售的限制1．對保險條款及理賠常識的了解程度目前車險銷售的限制銷售顧問需要什么樣的培訓1.保險條款基本知識（上崗前的必備知識）A.熟知車險的險種結構以及各個險種的基本保障范圍B.理解常見保險術語的基本含義C.了解本店合作保險公司的條款與其他保險公司條款的異同之處，尤其是本店合作保險公司條款的優勢D.了解基本的保險原則（如有責賠付，補償性原則）銷售顧問需要什么樣的培訓1.保險條款基本知識（上崗前的必備知2.保險理賠基礎知識（需要不斷更新）A.熟知常見的免賠規定及其合理性B.了解本店合作保險公司的最新理賠政策C.了解本店售后服務部理賠服務的真正優勢2.保險理賠基礎知識（需要不斷更新）3.銷售話術及溝通技巧（需要反復的實戰演練）A.對于上述理論和實務知識，銷售顧問必須能用通俗易懂的語言向客戶作出清晰準確的解釋B.對于不同客戶的“托辭”不知道如何應對C.雖然有一定的汽車銷售技巧，但不能很好的運用到車險銷售當中3.銷售話術及溝通技巧（需要反復的實戰演練）銷售篇—1.車險知識2.車險銷售技巧銷售篇—1.車險知識2.車險銷售技巧車險知識1.保險的起源2.車險的發展3.車險條款銷售篇—車險知識車險知識1.保險的起源2.車險的發展3.車險條款銷售篇—車險“耕三余一”思想：春秋時期孔子的“耕三余一”思想就是保險藝術的體現。車險知識—保險的起源“耕三余一”思想：春秋時期孔子的“耕三余一”思想就是保險藝術保險的最初雛形：據史料記載，公元前4500年，在古埃及石匠中曾有一種互助基金組織，其向每一成員收取會費以支付個別成員死亡后的喪葬費，被認為是保險的最初雛形。財產保險：起源于海上保險。近代海上保險發源于意大利。海上保險從1250年左右開始經營，保險形式從口頭約定到書面合同，到1393年已發展到承保海上災害、天災、火災、拋棄等險種。機動車輛保險：據資料記載，世界上最早的一份汽車保單出現在1898年的美國，由此揭開了機動車輛保險的歷史。保險的最初雛形：據史料記載，公元前4500年，在古埃及石匠中1950年：我國開始辦汽車保險1955年：因各種爭議停辦70年代：為滿足各國駐華使領館等外國人擁有汽車的需要開始辦理以涉外業務為主的汽車保險業務1980年：我國全面恢復汽車保險業務，當時汽車保險僅占財產保險市場的2%1988年：汽車保險的保費收入超過了20億元，從此以后，汽車保險一直是財產保險的第一大險種，并保持高增長率車險知識—中國車險的發展1950年：我國開始辦汽車保險車險知識—中國車險的發展國內現有的保險公司A款：陽光、人保、中華聯合、大地、天安、永安、安邦、華泰、大眾、國壽財險、東京海上等共11家，市場份額74.66％

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B款：平安、華安、太平、永誠、陽光農業、都邦、渤海、華農、民安、安誠、安聯廣州、美亞上海、利寶互助重慶等13家，市場份額13.72％。C款：太保、安華農業、上海安信、三井住友上海、中銀保險等5家，市場額約為11.62%。國內現有的保險公司A款：陽光、人保、中華聯合、大地、天安、永汽車保險車險即機動車輛保險，也稱汽車保險，是指對機動車輛由于自然災害或意外事故所造成的人身傷亡或財產損失負賠償責任的一種商業保險。汽車保險車險交強險商業險第三者責任險車輛損失險車上人員責任險盜搶險劃痕險玻璃單獨破碎險自燃險，涉水險輪胎單獨損壞險，新增設備損失險等主險不計免賠率附加險不計免賠率

主險附加險不計免賠特約險車險知識—車險條款車險交強險商業險劃痕險主險不計免賠率主險附加險不計免賠特約險交強險交強險強制性險種，機動車必須購買才能夠上路行駛、年檢、上戶，且在發生第三者損失需要理賠時，必須先賠付交強險再賠付其它險種。這個險種與第三者責任險比較類似，也是在出事故后賠付給被害人(非投保人和本車人員)的一種保險，不過相比第三者責任險來說，交強險的賠付額度較低，在購買保險的時候最好還要購買第三者責任險來補充，以免利益受損。交強險交強險交強險的賠償限額有責賠償死亡傷殘賠償限額：110000元

醫療費用賠償限額：10000元

財產損失賠償限額：2000元無責賠償死亡傷殘賠償限額：11000元

醫療費用賠償限額：1000元

財產損失賠償限額：100元交強險的賠償限額有責賠償無責賠償交強險的退保條件交強險投保后不得退保以下情況除外：被保險機動車依法被注銷登記的；被保險機動車辦理停駛的；被保險機動車經公安機關證實丟失的。保險公司按照規定退還相應保費。

交強險的退保條件交強險投保后不得退保商業險投保人應根據自己的車輛現狀、用車情況、駕駛水平、經濟狀況進行綜合考慮，選擇最適合自己的保險品種，最大程度化解風險。商業險投保人應根據自己的車輛現狀、用車情況、駕駛水平、經濟狀主險1.第三者責任險2.車輛損失險3.全車盜搶險4.車上人員責任險主險1.第三者責任險2.車輛損失險3.全車盜搶險4.車上人員第三者責任險簡單說就是您開車把別人撞了，使得被撞的人傷亡或財產的直接損失，這時候保險公司就會根據您第三者責任險投保的額度進行賠償。相對于交強險，這個險種也是針對交通事故中向第三方進行賠付的一個險種。第三者責任險簡單說就是您開車把別人撞了，使得被撞的人傷亡或財三責險與交強險的關系三責險是交強險的一種補充。也就是說，當事故發生后，當第三者的損失超過交強險限額之后，余下的部分可由商業三責險進行賠付。三責補充交強三責險與交強險的關系三責險是交強險的一種補充。也就是說，當事沒有交強險對于各種責任賠償限額劃分的那么詳細,可以簡單的理解為：如果在發生事故后，交強險不夠賠付時，不管是死亡傷殘、醫療費用、財產損失，不足部分都可以使用商業三責進行相應的賠付。3.一般來說第三者責任險在保險公司分有5萬、10萬、15萬、20萬等幾個額度進行投保，但上限是1000萬元。沒有交強險對于各種責任賠償限額劃分的那么詳細,4.第三者責任險中的第三者不包括以下4種人：即保險人、被保險人、責任車發生事故時的駕駛員及其家庭成員、被保險人的家庭成員。對于購買額度，可根據自己的情況選擇。主要因素還是自己駕駛的熟練程度，如果駕駛經驗豐富，可以考慮少買，但對大多數剛考到駕照的車友來說，需要根據當地的消費水平等，建議購買足額的商業三者險。4.第三者責任險中的第三者不包括以下4種人：即保對于購買車輛損失險

這個保險最簡單也最好理解，如果您的車輛發生事故后，如果不想自己給自己的車花錢修車，那么您就一定要買這個險種。任何車主駕車，都不敢保證車輛不出事故，即使自己不出，也難免會遇上因他人（如停放受損）或自然災害而引發的車輛損失。車輛損失險這個保險最簡單也最好理解，如果您的車輛發生事故后全車盜搶險

顧名思義就是車輛在丟失后可得到保險公司的賠付。全車丟失才會賠付，車上的部件丟失是不賠的。

全車盜搶險顧名思義就是車輛在丟失后可得到保險公司的賠付。全盜搶險怎么賠償呢1.向公安局報案要在24小時之內，向保險公司報案要在48小時之內，否則保險公司拒賠。

2.車輛全車被盜竊、被搶劫、被搶奪，經縣級以上公安刑偵部門立案核實，滿二個月未查明下落的，保險公司負責賠償。

3.被盜搶的保險車輛找回后，如果保險公司尚未賠款的，應將該車輛歸還給您，但是全車被盜搶期間，車輛受到的損壞或車上零部件、附屬設備丟失需要修復的合理費用，保險公司負責賠償。盜搶險怎么賠償呢4.如果保險公司已經賠償，應將車輛歸還您，同時收回相應賠款。若您不愿收回原車，則車輛的所有權益歸保險公司所有。5.如果你的停車位置比較可靠，上班有單位停車場，回家小區停車也很可靠，那么可以考慮不買該險種。反之，建議購買盜搶險。6.即便買了盜搶不計免陪險也可能不是全額賠付，因為車輛每月有0.6%的折舊率。如少一把鑰匙免陪5%，少行車證，購車發票，車輛登記證等都會再各免陪0.5%。7.以下情況建議購買：經常需要隨意停車，居住地治安較亂，流動人口多的地方4.如果保險公司已經賠償，應將車輛歸還您，同時收回相應賠款。車上人員責任險

投保費很便宜，為駕駛員及車上乘客提供保障，有責無責均賠償。1.適合駕車上班族及經常一家出游者。有5千，1萬，2萬等不同的保額可供選擇。2.如果你購買了人壽險中的意外傷害險，則可以考慮不購買該險種。車上人員責任險投保費很便宜，為駕駛員及車上乘客提供保附加險1.玻璃單獨破碎險2.劃痕險3.自燃險4.涉水險5.輪胎單獨損壞險6.新增設備損失險7.無過錯責任險8.車輛停駛損失險9.車載貨物掉落責任險

附加險附加險1.玻璃單獨破碎險附加險玻璃單獨破碎險

指車輛其他部位都沒有發生損失，僅玻璃（6塊）單獨碎的情況下，保險公司負責賠償。1.該險種在投保時，根據車型會有投保國產玻璃和進口玻璃之分，一般來說進口車都會投保進口玻璃單獨破碎險。2.車燈玻璃與天窗玻璃除外，汽車擋風玻璃因自然老化而破裂等，同樣屬于單獨破碎險的理賠范圍。3.經常跑高速，尤其是國道。停車環境差，經常有砸玻璃偷東西需要購買。玻璃單獨破碎險指車輛其他部位都沒有發生損失，僅玻璃（6油漆單獨損壞險（劃痕險）

通常指人為的、惡意的劃痕，沒有明顯的碰撞痕跡。一般都會有15%的免陪（因劃痕險沒有第一現場,車險公司為了規避風險，一般不出售劃痕險的不計免賠險）。以下情況建議購買：停車環境惡劣。

油漆單獨損壞險（劃痕險）通常指人為的、惡意的劃痕，沒自燃損失險

被保險機動車因電器、線路、供油系統、供氣系統發生故障或所載貨物自身原因起火燃燒造成本車的損失以及被保險人在發生本保險事故時，為減少保險車輛損失所支出的必要合理的施救費用，依法由保險公司負責賠付。1．得到賠償的前提是非產品質量問題。2．另外，車輛自燃如果與質量有關，生產廠家應付賠償責任，所以新車不推崇該險種。3．建議使用年限較長的車輛購買。自燃損失險被保險機動車因電器、線路、供油系統、供氣涉水險（發動機特別損失險）

在積水路面強行涉水行駛、或遭水浸后在水中啟動，造成發動機部分的損失。1．對于車輛遭遇水浸事故后造成的車輛內部線路，電腦版，包括發動機部分的清洗損失有車損險進行賠付。

2．在車輛進水后，由于強行點火造成的發動機倒吸水而引起的發動機損壞，在報案時一定不要說再次點火的情況，人為操作不當造成的發動機損失保險公司不賠。涉水險（發動機特別損失險）在積水路面強行涉水行駛、輪胎單獨損壞險

發生意外事故，造成保險機動車的車輪（包括鋼圈）單獨損壞。輪胎被扎，割破，都屬于保險范圍。（因道德風險和出險賠付較大等因素的影響，目前大部分車險公司不再出售該險種）。輪胎單獨損壞險發生意外事故，造成保險機動車的車輪（新增加設備損失險

當你自己為車輛安裝了空調、CD音響、防盜器、真皮坐椅等不是車輛出廠時所帶的設備時，可以考慮投保新增加設備損失險。投保后，在這些設備因事故受損時可以得到保險公司的賠償。這些設備一般都安裝在車內，發生事故時很少能撞到，所以購買價值不大。新增加設備損失險當你自己為車輛安裝了空調、CD音響無過錯責任險

撞人或車后，保險車輛一方無過錯，不應承擔賠償責任。但出于某種原因，實際已經支付了對方而無法追回的費用，由保險公司負責賠償。但每次有20%的免賠率，即最高賠付80%。一般家庭轎車投保意義不大。無過錯責任險撞人或車后，保險車輛一方無過錯，不應承車輛停駛損失險

機動車輛在使用過程中，因遭受自然災害或意外事故，造成車身損毀，致使車輛停駛造成的損失。保險公司按照與被保險人約定的賠償天數和日賠償額進行賠付。車輛停駛損失險機動車輛在使用過程中，因遭受自然災害車載貨物掉落責任險

承擔保險車輛在使用過程中，所載貨物從車上掉下來造成第三者遭受人身傷亡或財產的直接損毀而產生的經濟賠償責任。賠償責任在保險單所載明的保險賠償限額內計算。每次賠償均實行20％的絕對免賠率車載貨物掉落責任險承擔保險車輛在使用過程中，所載貨不計免賠特約險不計免賠率特約險不計免賠額特約險不計免賠特約險不計免賠率特約險簡單說上了這個保險，在有責范圍內您的車輛就可以100%的得到保險公司賠付。有主險不計免賠率和附加險不計免賠率兩個險種之分。不計免賠率特約險

簡單說上了這個保險，在有責范圍內您的車輛就可以不計免賠額特約險

如根據條款約定500元以下的損失不賠。由于客戶的不太認同，目前大部分保險公司不在銷售該險種。不計免賠額特約險如根據條款約定500元以下的車險銷售技巧銷售前培訓車險購買渠道和規劃銷售話術和技巧銷售篇—車險銷售技巧車險銷售技巧銷售前培訓車險購買銷售話術銷售篇—車險銷售技巧保險銷售真有這么難嗎？車險銷售技巧—銷售前培訓保險銷售真有這么難嗎？車險銷售技巧—銷售前培訓銷售顧問應該具備的必要知識1、保險條款的基礎知識。包括現行車輛保險產品的產品結構、基本險種保障、部分專業術語定義，能夠做到用通俗易懂的語言給客戶做出相對正確的解釋。2、公司現行銷售政策和理賠規定。現行政策是適時更新的，公司每個階段也是在不斷調整，所以需要每出臺一個新的政策，都要及時的進行宣導和學習。理賠規定不用深研究，但是需要了解一些基本注意事項，以協助客戶處理基本出險問題。3、溝通技巧和銷售話術銷售顧問應該具備的必要知識1、保險條款的基礎知識。包括現行車客戶消費心理

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成功！與客戶溝通技巧客戶消費心理保險客戶的消費心理1．價格公道（保費優惠及定損合理）2．售后服務品質（大公司，口碑好）3．出險處理，方便快捷4．維修質量有保證5．后期的理賠手續有人代辦保險客戶的消費心理1．價格公道（保費優惠及定損合理）與保險客戶溝通技巧1.樹立為客戶服務的意識A.為客戶提供專業的車險解釋B.為出險客戶提供專業的理賠咨詢與保險客戶溝通技巧1.樹立為客戶服務的意識2.切實解決客戶的實際問題A.提供現場查勘服務B.提供報案咨詢服務C.交通事故處理指導服務D.提供理賠手續指導服務2.切實解決客戶的實際問題3.為客戶爭取合理合法的權益A.提供專業的車險事故解決方案B.為出險客戶爭取合理的維修方案3.為客戶爭取合理合法的權益4.學會拒絕客戶的非法要求A.堅持對虛假案件說不B.堅決對不屬于保險責任范圍內的損失說不C.拒絕客戶非法需求技巧(車險能造假，這個公司信任度可以嗎）4.學會拒絕客戶的非法要求5.非保險責任出險客戶的處理A.介紹維修企業的現狀和差別B.介紹4S店的維修優勢C.制定合理的維修方案D.建議客戶在店內續保

5.非保險責任出險客戶的處理6.保險是一個不折不扣的“心理學商品”，適時運用“心理學暗示法”，激起客戶的不安心理，從而讓客戶產生“購買保險的動機”。A.買保險就是買個心安B.獲得客戶信任前提下，巧妙運用心理學技巧“勢如破竹”C.掌握大量的保險案例D.把案例的“臨場感”栩栩如生地表達出來E.某些情況下坦率地承認保險的傭金，不要遮遮掩掩，體現服務大于傭金的價值6.保險是一個不折不扣的“心理學商品”，適時運用“心理學暗示4S店的超級優勢客戶消費心理

+與客戶溝通技巧=成功!

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4S店優勢4S店的超級優勢客戶消費心理銷售顧問除要了解客戶，還要了解4S店的優勢所在。信心+動力+專業=優秀的保險銷售業績銷售顧問除要了解客戶，還要了解4S店的優勢所在。1、送上門的銷售機會客戶買車，肯定要買車險，無非是選擇在哪買，買哪幾種，這都是送上門的銷售機會。客戶購買保險的需求，你是第一個知道的（快魚吃慢魚，我們就是那個快魚）。在客戶買車以前，他的目標是車，而不是保險。也就是說，在他買上這臺車前，他不會過多去考慮車輛保險的事情，而買完后，你就是站在他身邊第一個能給他提供保險服務的人，難道還不夠優勢嗎？1、送上門的銷售機會2．客戶基本不懂車險對于大部分客戶來說，他們基本不是太懂車險，更擔心后期出險后的理賠服務。所以只要你掌握一定的車險知識，在客戶面前你不但是汽車專家，更是一位車險專家。這樣更能取得客戶的進一步信任。2．客戶基本不懂車險3、客戶的信任度

這個方面我想大家都很容易明白這個問題。如果客戶不信任你，他就不會通過你來購買心儀的車輛。所以客戶在購車時，興奮點是在車上。這個時候客戶往往關注的是車輛的性能、質量、保修保養等問題比較感興趣，所以在這樣有利的條件下，只要我們的銷售顧問稍加引導，便很容易順帶達成保險銷售。3、客戶的信任度4.背后雄厚服務團隊的支持每個銷售顧問都要明白一點，你可以挺直腰板的給客戶一定范圍以內的服務承諾，因為你不是一個個體，在客戶的眼中，你代表的是他所信任的、他剛剛所選擇很信任的一個品牌，他相信，你和你代表的公司能夠給他最完善的服務。而你的背后，也的確有一支甚至幾支龐大的服務團隊在支撐著你的承諾。但聲明一點，有限承諾不代表任意許諾。4.背后雄厚服務團隊的支持5、一支優秀的營銷團隊4S店銷售顧問經過專業的培訓，實戰的歷練，已經成為了一支有經驗有水平的優秀營銷團隊，只要灌輸于專業的保險知識支持，借助公司的平臺，一定能夠實現很好的保險銷售業績。5、一支優秀的營銷團隊所以我們4S店銷售顧問在車險銷售上具備優于任何人的條件：信心+動力+專業=優秀的保險銷售業績所以我們4S店銷售顧問在車險銷售上具備優于任何人的條件：需要理解的幾個專業術語超額投保有些車主，明明車輛價值10萬元，卻投保了15萬元的保險，認為多花錢就能多賠付。其實依據《保險法》第三十九條規定："保險金額不得超過保險價值，超過保險價值的，超過的部分無效。所以超額投保不能獲得額外的利益。需要理解的幾個專業術語超額投保足額投保按車輛的新車購置價（發票價位+購置稅價位）。不足額投保有的車價值20萬元，卻投保了10萬元。這兩種投保都不能得到有效的保障。依據《保險法》第三十九條規定：保險金額低于保險價值的，除合同另有約定外，保險人按照保險金額與保險價值的比例承擔賠償責任。所以不足額投保不能獲得額外的利益。足額投保重復投保有些投保人自以為多投幾份保，就可以使被保車輛多幾份賠償。按照《保險法》第四十條規定：“重復保險的車輛各保險人的賠償金額的總和不得超過保險價值。”因此，即使投保人重復投保，也不會得到超價值賠款。全險概念在保險條款里面沒有此用語，只是對購買4項主險，主險不計免賠和部分附加險的一個統稱，真正的全險有近幾十種。重復投保怎么辨別真假保單當你接到保險單證時，一定要認真核對，看看單據第三聯是否采用了白色無碳復寫紙印刷并加印淺褐色防偽底紋，其左上角是否印"中國保險監督管理委員會監制"字樣，右上角是否印有"限在河南省（市、自治區）銷售"的字樣，如果沒有可拒絕簽單。怎么辨別真假保單當你接到保險單證時，一定要認真核對，看看單據車險購買渠道和規劃車險購買渠道及其優劣分析1．4S店保險直銷：掃盲性，價格較高，但很便利。普及指數：★★★★★2．中介關系型：夠親切，價格偏高，難保障。

普及指數：★★★★3．電話車險型：價格低，但有距離感，理賠不方便

普及指數：★★★

4．保險大廳型：安全，價格偏高，不方便。

普及指數：★★車險購買渠道和規劃車險購買渠道及其優劣分析1．4S店保險直銷1．盡量不要由他人“代理投保”“現在，有的車主為圖方便讓中介機構代理投保，這樣會被一些不負責任的中介機構搭配險種、調整保額而使車主的利益受損。”車主在委托他人辦理保險時一定要全面了解車輛投保的險種是什么，各險種保費的費率和保額分別為多少，并了解各險種的保險責任及除外責任，以避免理賠時出現不必要的麻煩。2．投保車險要足額“有的車主為了節省保費，不足額投保。如此，投保人可以節省一點保費，但如果發生事故造成車輛損毀，將得不到足額賠付。”對于車險，足額投保即可，即車輛實際價值多少就投保多少。購買車險的四個1．盡量不要由他人“代理投保”購買車險的四個3．重復投保和超額投保不劃算《保險法》規定，重復保險的保險金額總和超過保險價值的，各保險人的賠償金額的總和不得超過保險價值，因此車主多買幾份保險也不會得到超價值賠款。此外，在出險車輛定損時，保險公司嚴格按照出險車輛的實際損失確定賠付金額，如果車輛的實際價值只有15萬元，保險公司的最高賠付也就不會超過15萬元。

4．車險續保應合理搭配險種除了必不可少的交強險外，車險是車主根據需要自愿購買，因此車主應根據車輛的具體情況和實際需要選擇合適的車險險種，對于不必要或不劃算的險種可以不必買。在車險續保時，車主還應注意保險公司的保費優惠條款。一般情況下，車輛一年未出險，第二年續保時即可享受19%（個人）或30%（單位）的保費優惠；如果連續3年沒有出險記錄，那么保費優惠最高能達到30%。3．重復投保和超額投保不劃算讓車險真正保險的6個原則原則一、優先購買足額的第三者責任保險。所有的汽車保險險種第三者最為重要。畢竟，汽車毀了可以不開車，但是他人的賠償是免除不了的，購買汽車保險時應該將保持賠償他人損失的能力放在第一位。否則，你唯一可做的就是在事故出現后，先把房子賣掉，或者離婚保全財產，你愿意嗎？所以，為了避免類似麻煩，還是把第三者保足額。

原則二、三者險的保險金額要參考所在地的賠償標準。

全國各個地方的賠償標準是不一樣的，據汽車保險賠償的最高標準計算，如果死亡1人，深圳地區最高賠償可達到150萬元，北京地區最高可能也要80萬元，河南一般在25萬以上。讓車險真正保險的6個原則原則一、優先購買足額的第三者責任保險原則三、購買車損險后再買其它險種。

交通事故往往伴隨汽車損壞，這里不用多說了。

原則四、購買車損險后，再購買車上人員險。

開車的人是你，建議如果沒有其它意外保險和醫療保險，給自己和車上人員買上人員險，作為醫療費用，算是對家人負責吧。

原則三、購買車損險后再買其它險種。

交通事故往往伴隨汽原則五、購買三者險、車損險、車上人員險的免賠險。

多花一點錢，就讓保險公司賠償的時候不扣這扣那。

原則六、其它險種（盜搶險、玻璃、自燃、劃痕險）結合自己的需求購買。

比如盜搶險、玻璃、自燃、劃痕險等等其它險種，在汽車風險中，相對于上述1-5的風險，不會對你的家庭幸福和財務導致嚴重的影響。因此，建議根據自己的實際需求來購買。所以在保證前面原則1-5滿足的情況下在考慮原則六中的險種。

原則五、購買三者險、車損險、車上人員險的免賠險。

多花一規劃正確的車險購買規劃

【全面型】

交強險+商業三責險(20萬元)+車損險+車上人員責任險+盜搶險+不計免賠特約險+車身劃痕損失險+玻璃單獨破碎險

適合人群：約有20%的車主選擇此類型組合，適合于新車新手及需要全面保障的車主。

規劃正確的車險購買規劃【全面型】

交強險+商業三規劃【常規型】

交強險+商業三責險(10萬元)+車損險+車上人員責任險+盜搶險+不計免賠特約險

適合人群：約有60%的車主選擇此類組合，適合于有長期固定人員看守的停車場所停放的車輛，也適合于有一定駕齡、愿意自己承擔部分風險的車主。

規劃【常規型】

交強險+商業三責險(10萬元)+車規劃【經濟型】

交強險+商業三責險(5萬元)+車損險+不計免賠特約險（事故車產值考慮）

適合人群：約有15%的車主選擇此類型組合，適用于車輛使用較長時間以及駕駛技術嫻熟、愿意自己承擔大部分風險的車主。

規劃【經濟型】

交強險+商業三責險(5萬元)+車損規劃【風險型】

只購買交強險。交強險只賠付事故中第三方(受傷害一方)，人員傷亡最高賠付11萬元、住院醫療1萬元、財產損失2000元。但一般來說，發生車禍造成的人員死亡賠付應在20萬元以上，住院醫療費用也是遠遠不夠，2000元的車輛損失費用更是相差甚遠。并且自己的車損或被盜需自己承擔，因此此搭配風險極大。

適合人群：約有5%的車主選擇此類型組合，保險專家一般不建議選擇此項。

規劃【風險型】

只購買交強險。交強險只賠付事故中第新車投保四大誤區

車主應根據自己駕駛情況、車輛情況、面臨風險情況等因素綜合考慮保險方案,以最小的投入獲得最大的回報。下面我們來一起了解一下常見的投保誤區有哪些。

新車投保四大誤區車主應根據自己駕駛情況、車輛情況、面臨風險誤區一:選便宜的保險公司。有車主認為,反正駕車出險幾率不高,投保只要便宜就好。1．其實購買車險,如同為自己和愛車買一份保障。因此選擇一個經濟實惠、信譽好、手續簡單、理賠方便的保險公司對有車族來說至關重要。2．在選擇保險公司時,不妨從報案服務質量、查勘定損及時性、配件定損合理性、定損人員服務態度、定損單出單速度等方面進行綜合評價,以此對各保險公司提供的服務內容、理賠服務質量及信譽程度有個全面的了解。誤區一:選便宜的保險公司。有車主認為,反正駕車出險幾率不高3．投保人要看清保單條款約定的具體內容。不同的保險公司相同險種價格相差不大,但對被保險人的保障范圍有差異。4．目前車險的價格透明度都很高，價位基本上都一樣，再加上現在車險都是“見費出單”，低于保監局最低價格的單子肯定是假保單，所以最主要的還是后期服務，一份保單如果沒有很好的后期服務，他只能是一張廉價的紙。3．投保人要看清保單條款約定的具體內容。不同的保險公司相同險誤區二:不足額投保。許多新車主在第一次投保時對險種選擇很慎重,但往往忽略是否足額投保。《保險法》規定,保險金額低于保險價值的,保險公司只按照保險金額與保險價值的比例承擔賠償責任。相反,保險金額不得超過保險價值,超過部分無效。

誤區二:不足額投保。誤區三:少投或不投商業三者險。有交強險保額后,部分車主開始降檔或不購買商業三者險,但對于出險率較高的新手或駕駛技術一般的車主來說,少投或不投商業三者險風險甚高。

誤區三:少投或不投商業三者險。誤區四:出險就要理賠。買了保險,自然是出險就該理賠,否則不白買了?這種觀念其實并不一定可取。因為保險公司對于事故率高的車輛,來年保費都將上浮。而假設在本年中車輛只有一些花錢不多的小毛病,像刮傷、劃痕等,不妨自己掏腰包修理,以保持無理賠記錄,在明年續保時可以享受更高的保費優惠。所以假如損失300元以下完全可以自行負擔。誤區四:出險就要理賠。車險銷售技巧新車保險銷售技巧

1、面對面銷售新車保險時，信心最重要信心源于專業。在客戶面前，你是當之無愧的保險專家。2、用心用心去觀察，去研究，去觀察客戶的行為習慣，去研究客戶的消費心理。像銷售新車一樣銷售車險,車險銷售也是需要坐下來談的。車險銷售技巧新車保險銷售技巧1、面對面銷售新車保險時，信心3．對癥下藥了解客戶需求，介紹合適產品。站在客戶的立場給客戶做專業的車險購買規劃,千萬不要算一張所謂“全險”的單子遞給客戶，讓其選擇，而要用減法去銷售，進一步取得客戶的信任。4、站對立場立場很關鍵，站錯立場要被扣分。大多數的消費者都有消費逆反心理，你越是主動送上門極力推銷的東西，他越不想買，因為大家會有心理戒備。所以，這個時候，就看你如何站對立場。5．給他一個來自保險專家的建議（三責險，車損險，不計免賠）3．對癥下藥6．買車險，4S店是首選A.出險時有車險經理隨時給您提供專業的指導B.定損時有保險公司授權的定損中心，無差價C.4S店專業維修，品質保證D.原廠配件，修車質保有保證E.車險代理賠，節省您大量的時間和精力F.購買車險有禮包贈送6．買車險，4S店是首選常見異議銷售話術及技巧一．如何應對價格難題“你們報價比我朋友多了1000多元！”應對要點：1．了解具體的實際情況（客戶很可能隨口說說，實際可能是計算項目不同，實際價格差異沒那么大）2．用自信的語氣打消客戶的疑慮3．解釋影響價格的多種因素4．說明選擇保險的標準5．介紹本公司保險服務的優勢6.當今社會殺熟的現象也很常見7．公司促銷禮包常見異議銷售話術及技巧一．如何應對價格難題二．如何應對電話車險銷售的沖擊“平安保險很便宜，多優惠15%呢，錯好幾百塊呢”應對要點：1.有銷售，沒理賠：電話保險只是節約成本的做法，假如出了事你誰。2.真正懂車險的客戶幾乎沒有，出險流程復雜，沒有人幫你協調。3.電銷專用保單，羊毛出在羊身上。定損低，一般不讓去4S店修車。4.先交錢，后出單，“山寨車險”騙您錢。你放心把幾千元交給陌生人嗎？5.不合理的免陪項：車燈，后視鏡單獨損壞拒賠。6.沒有我公司一站式服務，理賠自己跑，浪費您大量的時間和精力。7.公司贈送禮包很實惠。二．如何應對電話車險銷售的沖擊三．如何應對客戶的人情關系難題，熟人好辦事的心理

“朋友做保險，他不容易，我得幫他！”應對要點：1．正面肯定客戶的義氣2．認為你會多掙他錢，進一步增強客戶對你的信任3．善意提醒，客觀分析利害關系，分析店外購買保險和維修的種種風險三．如何應對客戶的人情關系難題，熟人好辦事店外購買保險的風險

1.理賠糾紛發生時無保障2.定損地點，時效無保障3.定損價格無保障，也可能造成“吃啞巴虧”4.代索賠服務無保障5.可能造成的損失店外購買保險的風險1.理賠糾紛發生時無保障店外維修的潛在風險1.原廠配件被換2.制造假案造成大事故3.問題配件影響車輛安全4.影響新車保修5.無法保證維修質量店外維修的潛在風險4S店有更多的優勢1．你朋友是保險公司的，但他對4S店的維修流程和維修技術肯定沒有我們專業。而對于車險來說，重要的定損，維修等環節都是在4S店要做的。定損不足，維修質量沒保證這是對你的損害最大的。4S店有更多的優勢1．你朋友是保險公司的，但他對4S店的維修2．你朋友只是一家保險公司的人，而有時候和您的愛車相蹭的車輛可能是另外一家保險公司的車，你朋友不能保證和其它保險公司也熟悉，所以解決起來就不是太方便。而我們公司目前和多家大的保險公司都有合作，相對來說都比較熟識一些，這樣涉及到不同的保險公司我們都有一定的可協調性。2．你朋友只是一家保險公司的人，而有時候和您的愛車相蹭的車輛3．我們有車險理賠經理全天24小時開機，等于說有一個車險管家隨時就在您身邊，您的任何問題他都可以為您解決。試想一下有時候讓朋友幫忙你也不好意思對他要求的太高，當他有時做的不到位的時候，你也會礙于面子不便說的太狠，而您在我們公司享受的任何服務都是應該的呀，您完全有更好更高的服務要求。3．我們有車險理賠經理全天24小時開機，等于說有一個車險管家4．在我們公司購買車險，等于說將來會有4S店和保險公司兩個服務團隊共同為您服務。車輛從出險，定損，維修，理賠等各個環節都可以直接在我們公司來做，這樣不但節省您寶貴的時間和精力，更可以很好的減少您的經濟損失。4．在我們公司購買車險，等于說將來會有4S店和保險公司兩個服5．我們目前推出的又有優惠活動，您可以享受我們為你贈送的車輛維修代金券，在您車輛的后期維修保養的時候可以直接抵扣工時現金，這也是為您節省了一筆不少的費用呀。5．我們目前推出的又有優惠活動，您可以享受我們為你贈送的車輛四．老司機不愿購買車損險怎么辦

“我是老司機，買個交強險就行啦!”應對要點：1.分析原因，客戶主要是對車損險的認識有誤區2.向客戶解釋車損險的重要性（停放受損。并非自己不撞就用不著車損險啦）3.運用心理暗示法激發他的不安，舉出一些案例4.提出建議（購買三責和車損）四．老司機不愿購買車損險怎么辦五．遇到以往糾紛問題怎么辦“去年理賠不方便，不愉快！，今年不在你那續保啦！”應對要點：1.首先誠懇道歉，安撫客戶情緒2.了解原因，進行處理或給予建議3.再次給予客戶信心五．遇到以往糾紛問題怎么辦六．遇到客戶不太合理的要求怎么辦1．“免賠太不合理了吧，保險這么貴，還不能全賠？”六．遇到客戶不太合理的要求怎么辦應對要點：1．首先告訴客戶該保單的大概保障范圍（減輕客戶不滿情緒）2．坦言全世界沒有“全賠”的保險3．解釋所謂“全保”的基本含義4．解釋常見免陪范圍及其合理性5．引導客戶正確認識車輛保險的作用和意義應對要點：2．“你們可真麻煩，我哪有那么多時間在現場，我朋友說找他買保險的話什么都能幫我搞定！”2．“你們可真麻煩，我哪有那么多時間在現場，我朋友說找他買保應對要點：1．分析客戶心理2．向客戶介紹正常的理賠程序解釋車險事故，現場處理的原因和作用：客戶在第一下場報案的必要性及對于理賠的好處。為什么客戶的朋友可以讓他“什么都不用管”—談及客戶沒有注意到的風險。3．引導客戶判斷好的理賠服務有哪些標準（便捷+安全）4．介紹本店的理賠服務，免除客戶擔憂。應對要點：七．我的車在外地出事了怎么辦？

應對要點1.假如車輛在外地出事，直接向所投保的保險公司報案，當地的保險公司會派出專業人員協助處理事故2.理賠時可以直接在當地通賠崗辦理。也可以在2年內隨時把理賠資料到我公司理賠。七．我的車在外地出事了怎么辦？話術小結從來沒有萬能的話術，不要把話術放在“神”的高度，話是死的，話術是活的，話術的培養是培養你一種說話的能力，而不是告訴你說什么話。話術的培養是一個思索---實踐----再思索的過程，別人只能告訴你去怎么想，而怎么說的問題，只有你自己能解決。話術小結從來沒有萬能的話術，不要把話術放在“神”的高1．該說的都要說

A.用通俗的語言向客戶準確解釋保單的基本保障范圍，以及常見的免陪規定B.恰當應對客戶對于價格，服務等方面的疑問

C.誠懇的提醒客戶亂在外面買保險的種種風險D.用恰當的方式強調現場處理的幾個要點1．該說的都要說

2．不該說的不亂說A.避免使用抽象的語言描述本店保險服務的優勢，比如“一站式”，“一條龍”等等B.更不要向客戶胡亂承諾“在我們這里買保險，如果出了事你什么都不用管。”C.盡量避免在客戶面前片面強調“定損權”作為本店的優勢。2．不該說的不亂說理賠篇--1.車險理賠流程2.車險常見事故分類及處理3.出險后注意事項

4.車險的簡要銷售話術理賠篇--1.車險理賠流程2.車險常見事故分類及處理3.出險車險理賠流程2報案8支付1出險7核賠6核損5核價4定損3查勘車險理賠流程2報案8支付1出險7核賠6核損5核價4定損3查勘

出險：發生事故。

報案：一般保險公司要求在事發48小時內報案。

查勘：報案后，保險公司派查勘員到現場初步查勘，判定是否屬于保險責任，痕跡是否相符，是否是真實。

定損：根據損失部位痕跡及程度，查勘會初步現場定損或直接到修理廠、4S店、定損中心去定損。

核價：有些保險公司會在后期核定損失，看實際修理或更換配件的價格是否合理。

核損：根據查勘、核價給出損失綜合定論。

核賠：通過以上環節后，提供相關單證（行駛證、駕駛證、索賠申請書、交警證明等）拿到保險公司柜面。核賠再會對整個案件進行審核，如果證件有效，事故真實，屬于保險責任的話，到核賠環節就可以結案了。

支付：結案后，就可以到保險公司領取賠款。出險：發生事故。車險常見事故分類及處理單方事故指不涉及人員傷（亡）或第三者財物損失的單方交通事故。舉例：碰撞外界物體，自身車輛損壞，但外界物體無損壞或者無需賠償出險流程第一時間通知保險公司——案件受理——保險公司出現場——事故小的當場定損，出具定損單，事故大的轉定損到4S店——開到或拖到維修站修車車險常見事故分類及處理單方事故雙方事故指不涉及人員傷亡,但涉及第三者財物損失、事故責任明確的雙、多方交通事故。舉例1：車輛追尾，后車負全部責任，對方或兩方車輛均損壞。舉例2：碰撞防護欄，車輛負全部責任，護欄損壞也需賠償。出險流程第一時間給保險公司電話通知和報交警——案件受理——保險公司和交警現場勘查——交警出具事故認定書——車拖到停車場保險和物價驗損出具定損單（注：雙方2000元以下輕微事故在就近的快速理賠中心定損不用拖到停車場）——交警開放車單——進維修站修理雙方事故出險流程雙方事故（有人傷亡）指涉及到人員傷亡的雙、多方交通事故。舉例1：碰撞行人，行人受傷。該類事故因為涉及到人員傷亡，所以處理起來比較復雜停放被撞指車輛在停放過程中無人照料的情況下被不明物體碰撞造成車輛受損的事故。舉例：車輛在停車場停放中被第三方車輛碰撞損壞，但第三方車輛無法找到。注意：該類案件保險公司只承擔70%的賠償責任！雙方事故（有人傷亡）整車被盜搶指整部車輛被盜、被搶。該類事故因為涉及到交警大隊立案以及必要的偵破時間，所以處理起來周期比較長。異地出險的施救和理賠當汽車異地出險時，車主務必及時報案，安心等待保險公司的定損施救。車主絕不能自行維修汽車或人力推車，有時聰明反被聰明誤，由于擅自拖運維修汽車而造成車損擴大，保險公司通常是不負責理賠的。整車被盜搶交強險快速理賠

適用范圍為鄭州市市區（不包括縣市、上街區）每日6時至21時發生的交通事故。適用的交通事故類型必須同時滿足下列四種情形：一.是機動車雙方之間發生的不涉及第三方的；二.是沒有人員傷亡，且基本事實清楚、雙方財產損失均在2000元以下的；三.是機動車能夠駕駛行走的；四.是機動車均在河南省內財產保險公司投保了機動車交強險的。交強險快速理賠適用范圍為鄭州市市區（不包括縣市、上街交強險“互碰自賠”

“交強險財產損失互碰自賠處理機制”是建立在交通事故快速處理基礎上的一種快速理賠方式。“互碰自賠”，簡單說就是當機動車之間發生輕微互碰的交通事故時，如果滿足一定條件，各方車主可以直接到自己的保險公司辦理索賠手續，無須再到對方的保險公司往返奔波。“互碰自賠”將極大地方便廣大車主——就近查勘，各找各的保險公司定損；節省時間，不再往返各方保險公司；只付自車，不再互相結付對方費用；自主索賠，不再看對方保險公司臉色。而且，這大大加快了輕微互碰的交通事故的處理速度，使輕微互碰事故不再造成道路擁堵。交強險“互碰自賠”“交強險財產損失互碰自賠處理機制”是建立互碰自賠需要同時滿足以下條件，才適用“互碰自賠”處理機制：1、兩車或多車互碰，各方均投保交強險；2、僅涉及車輛損失（包括車上財產和車上貨物）、不涉及人員傷亡和車外財產損失，各方車損金額均在交強險有責任財產損失賠償限額（2000元）以內；3、由交通警察認定或當事人根據出險地關于交通事故快速處理的有關規定自行協商確定雙方均有責任（包括同等責任、主次責任）；4、當事人同意采用“互碰自賠”方式處理。互碰自賠需要同時滿足以下條件，才適用“互碰自賠”處理機制：鄭州市快速理賠中心地址及電話

1.淮河

京廣南路與春暉路（第六人民醫院北隔壁胡同）交叉口向東300米

682961102.萬通一汽

花園路與天倫路向東1000米路南

65553111

65691234

3.沃根

花園路與宏達路交叉口向西100米路北

65696750

656967604.港源

花園路與英才街交叉口向北200米路西

60980186

609801965.順達爾

經三路與農業路交叉口向西300米路南（農業路19號）

69111166

691112886.智通

中原西路和華山路交叉口西200米路北（中原西路112號）67634444

679522227.裕華豐田

鄭汴路中博汽車廣場（鄭汴路116號）65365649

609785818.豫中豐田

航海東路與第八大街交叉口路北（航海東路1388號）62000066

62000099鄭州市快速理賠中心地址及電話1.淮河

京廣南各車險公司報案電話中國人民財產保險有限公司

95518

平安財產保險股份有限公司

95512

中國太平洋財產險有限公司

95500

中華聯合財產保險有限公司

95585

華泰財產保險股份有限公司

95509

天平財產保險股份有限公司

400-670-6666

天安財產保險股份有限公司

95505

華安財產保險股份有限公司

95556

大地財產保險股份有限公司

95590各車險公司報案電話中國人民財產保險有限公司

9汽車出險后注意事項

1.及時報案2.積極施救3.收集資料4.及時溝通5.見好就收6.注重協商汽車出險后注意事項

1.及時報案2.積極施救3.收集資料4.1、及時報案出了交通事故，車主千萬記住要及時向承保車輛的保險公司報案(一般保險公司要求在車輛出險后48小時內報案)，保險公司根據情況會要求客戶報警。如實陳述事故發生經過，并提供相關單據。

1、及時報案2、積極施救

按照《保險法》規定，車輛發生險情時，車主有責任采取必要的措施，防止或者減少損失。另外，保險公司一般承擔車主為防止或減少車輛損失所支付的必要的、合理的費用。所以，車輛出險后，車主應努力減少事故造成的損失，比如說積極開展自救；如果放任、故意擴大保險事故的損失，經證實保險公司可以不負賠償責任。2、積極施救3、收集資料

向保險公司報案后，不要忘了收集與保險事故的性質、原因、損失程度等相關的證明和材料，這些資料對以后的理賠非常關鍵。同時應該積極協助保險公司對車輛進行查勘、照相、定損。3、收集資料4、及時溝通

車主在找救援公司拖車、修理廠修車時，關于價格要與保險公司及時溝通，以免對方開的價與保險公司的賠償額相差太遠。

4、及時溝通5、見好就收

一些新車主往往在索賠過程中出現兩個誤區，一是“怕麻煩”。覺得向保險公司報案索賠耽誤時間，所以就自行私了，結果雙方發生爭執再尋求保險公司的賠償已經不可能了。二是“吝嗇”。刮蹭一下油漆要賠，碰了下車燈也要賠，最后可能導致自己車輛續保時的費率被調高；其實小的車損司機自己承擔，在保險公司的記錄中你的出險率低，就會享受低費率的優惠。5、見好就收6、注重協商

在當地買的車險，在外地出了事故，該如何處理？這種情況主要由車主和保險公司協商解決，因此客戶注意和保險公司做好協商處理也是非常重要的。

6、注重協商車險常見的十八種不賠什么情況不賠呢？車險常見的十八種不賠什么情況不賠呢？1.撞到自家人的不賠（更換駕駛員）

所謂第一者、第二者是指保險人、被保險人(駕駛員視同于被保險人)，除去這些人以外的，都視為第三者。在保險條款中規定被保險人或駕駛員的家庭成員不屬于“第三者”的范疇。所以，如果車輛撞到自家人，商業三者險條款中規定為免責。同理，車輛之間互碰，如果屬于同一單位所有，則不能互為三者，根據條款規定不賠，不能通過第三者責任險得到賠償。據專業車險條款分析，這里的“家庭成員”應該包括兩種情況，一是配偶，一是居住在一起的父母、子女或兄弟姐妹。對于配偶來說，無論他們是否居住在一起，都應該互為家庭成員。對于后者，如果在財產上已經分割，經濟上各自獨立，那么，就不應該看做是家庭成員了。對家庭用車的車主來說，自己和家人在這項保險中是得不到保障了。汽車保險條款規定是為了防范被保險人為了獲取保險金而對家庭成員進行故意傷害。1.撞到自家人的不賠（更換駕駛員）2.車燈或者倒車鏡單獨破損的不賠（B款）該條免責條款的制定是為了對付某些修理廠的騙保行為。之前某些修理廠常常用換下來的破損車燈或者倒車鏡裝到車型相同的其他車上來騙取賠款。另一方面，因為這一免責條款不少車主即使是無心的剮蹭也將得不到賠償。但這一免責條款并不是所有的車損險條款都采用的，有的保險公司所使用的條款就予以理賠，但并非全部，所以客戶在投保前還是要問個明白。

2.車燈或者倒車鏡單獨破損的不賠（B款）3.把負全責的肇事人放跑的不賠如果車主與其他車輛發生碰撞，且責任在對方，不能因為趕時間嫌麻煩或者其他什么原因放棄向對方要求賠償的權利。車主一旦放棄了向第三方追償的權利，也就放棄了向保險公司要求賠償的權利。3.把負全責的肇事人放跑的不賠4.水深處強行打火導致發動機損壞的不賠（涉水險）車輛行駛到水深處，發動機熄火后，駕駛員強行打火所造成發動機的損壞，車輛損失險是屬于免責范圍的，因為損失是由于駕駛員操作不當造成的。但為了給車主提供更充分的保障，保險公司開發了發動機特別損失險，如車主投保了此附加險，則可賠付。4.水深處強行打火導致發動機損壞的不賠（涉水5.車輛修理期間造成的損失不賠

如果車輛在送修期間發生了任何碰撞、被盜等損失，保險公司都會拒賠，因為修理廠有責任妥善保管維修車輛。5.車輛修理期間造成的損失不賠6.拖著沒保交強險的車出事故的不賠（別提你在拖帶車輛或者被別人拖帶）如果因為車主開車拖帶一輛沒有投保交強險的車或被沒保交強險的車拖帶沒有投保第三者責任險的車輛上路，與其他車輛相撞并負全責的，商業三者險不會對此作任何賠償。因此在做好人好事之前還是先問清楚對方是否投過保險為好。6.拖著沒保交強險的車出事故的不賠（別提你在拖帶車輛或者被別7.私自加裝的設備不賠（新增設備險）

不少車主會在買車后自己加裝音響、電臺、冰箱、尾翼或者行李架等等，一旦發生事故造成私自加裝設備受到損失的，保險公司也不會對此賠償。車主需要為自己加裝的設備單獨投保。7.私自加裝的設備不賠（新增設備險）8.被車上物品撞壞不賠（不說實話）如果車輛被車廂內或車頂裝載的物品撞擊而造成的損失，保險公司不負責賠償。

8.被車上物品撞壞不賠（不說實話）9.沒經過定損直接修理的不賠

如果車輛出險，車主需要先到保險公司定損再修車，否則保險公司可能因無法確定損失金額而拒絕賠償。

9.沒經過定損直接修理的不賠10.車輛零部件被盜的不賠

如果車輛只是零部件如輪胎、音響設備等被盜走，車主只能自擔損失。不賠10.車輛零部件被盜的不賠不賠11．車輛在收費停車場或營業性修理廠中被盜，保險公司負責賠償（改變丟車的地點）場所對車輛有保管的責任，在保管期間，因保管人保管不善造成車輛損毀、丟失的，保管人應承擔責任，保險公司不負責賠償。

11．車輛在收費停車場或營業性修理廠中被盜，保險公司負責賠償12．駕駛員的故意行為不在賠償之列英雄行為撞向了正在逃竄的罪犯。12．駕駛員的故意行為不在賠償之列不合格13.行車證或駕照未審，無照駕駛，與準駕車型不符，實習期上高速出險不賠。未年檢的車輛只能視為不合格車輛。如果真的發生不幸，也要記住千萬不要立即報案，盡快花銀子把驗車手續補齊后再辦理報案索賠手續！以上這些情況表明駕駛者并不具備上路行駛的資格，嚴重違反交通法，因此不予理賠。此外，駕駛員與準駕車型不符、實習期上高速等情形，保險公司也會拒絕賠付。所以，守法規范行車是關鍵。不合格13.行車證或駕照未審，無照駕駛，與準駕車型14．精神損失不賠精神損失屬于間接損失范疇，保險公司缺乏針對精神損害的定損標準。車險條款會有明確規定，因保險事故引起的任何有關精神賠償視為免除責任。雖然得不到保險公司的賠償，但受害人可以通過法律途徑向致害人要求賠償精神損失。14．精神損失不賠15．單獨爆胎損失不賠在各家保險公司實行個性化新條款后，都將車輛未發生其他部位的損壞，只是車輪單獨損壞的情況加入免賠條款，且均未設立相應的附加險予以補充。如果由于輪胎爆裂而引起的碰撞、翻車等嚴重事故，造成車輛其它部位的損失，保險公司依然負責賠償。15．單獨爆胎損失不賠16．酒后駕車保險公司理賠人員對此表示，該公司車險保單條款中已經明確提示，保險公司不負責因駕駛員飲酒造成的損失或經濟賠償責任。16．酒后駕車17．地震車損不賠遵循了大部分財產保險都不保地震責任的慣例，由于缺少數據和經驗，保險監管部門也不鼓勵保險公司承保。17．地震車損不賠18．沒上牌車輛盜搶不賠新車投保車損險、第三者責任險和其他附加險可以用發動機號、車架號辦理登記手續，出險后也可以據此認定。而全車盜搶險就不同了，只有正式的牌照才能表明車輛的身份，沒有車牌號碼沒有辦法為車輛登記，一旦車輛被盜搶，無法證實車輛身份，對保險公司來說風險很大，所以目前各大保險公司都要求只有在機動車輛上牌后，才正式開始承擔保險責任。18．沒上牌車輛盜搶不賠4S店銷售車險的簡要話術一．出單前：讓您對保險的條款及理賠條約能夠更加充分的了解，根據您的實際用車情況進行保險購買規劃，避免花錢買不實用的險種。二．出單時：公司簽約人保，太保，中華聯合等國內信譽好，服務好的大保險公司，規范管理，現場出單，保證保單的真實性。嚴格執行見費出單，減少中介環節，避免不良中介誤導和欺騙，如不足額投保，假保單等。4S店銷售車險的簡要話術一．出單前：三．出險時：車險理賠經理全天24小時開機，隨時接受客戶出險時的現場報案和處理流程指導。因各保險公司在出險報案時有電話錄音，防止您因對車險處理流程不熟悉，報案描述不準確造成的保險公司免陪或拒賠的現象發生，從而減少您的經濟及其它損失。車險理賠經理隨時就在您身邊，免去您在愛車出險時的慌亂和不知所措。四．定損時：公司和合作保險公司簽約，在出險車輛定損時能夠保證定損價格滿足4S店維修的價位。合作保險公司在我站有直接的定損點，可以在4S店內直接定損，防止因定損不足造成的維修差價讓您自己承擔，減少您的經濟損失。三．出險時：五．維修時：保證您的出險車輛100%進行4S店專業維修，享受上海大眾純正配件，確保維修質量和您愛車的質量擔保。防止您的愛車因在外面大修廠維修造成的維修質量無法保證，原廠配件被更換，拿您的車輛再次進行出險擴大損失進行騙保等現象的發生，保證無免賠車輛出險無差價維修。六．理賠時：公司有專職人員負責車險理賠手續，全程代理，免去您去保險公司理賠時繁瑣的手續，節省您大量的寶貴時間和精力。您只需要留下被保險人的銀行賬號，查詢一下理賠款到賬情況就可以啦。七．暢想贈送禮包：贈送維修工時代金券等活動，節省車輛維修保養時費用五．維修時：小結其實新車保險銷售對于4S店而言并不難，甚至可以說是順帶的舉手之勞，關鍵在于變被動為主動的思想轉變，銷售新車保險的技巧也只是輔助的工具，而且我們剛才的幾點，都是內在的、需要加以理解加以消化后，轉化為你自己的東西才有用。所以，希望大家能夠把這些東西理解透徹，轉化為自己的銷售語言，用你最專業的新車銷售技巧去銷售車險。只要你善于學習，不斷總結，一定會給你帶來優秀的車險銷售業績。小結其實新車保險銷售對于4S店而言并不難，甚至可以說是順帶的課后疑問解答在剛才講解的過程中或日常工作當中你目前還沒有解決的疑問，現在可以提出來，我們共同分析解決！

課后疑問解答謝謝大家謝謝大家演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！4S店車險銷售及理賠主講人:呂曉萌2012年2月4S店車險銷售及理賠主講人:呂曉萌您所享有的權利：

1.在培訓當中您有任何不清楚的地方可以隨時打斷我，我會給您做出合理的解釋。

2.在培訓當中您有任何合理的建議和方法都可以隨時告訴我，因為我也需要向您學習。您所享有的權利：1.銷售篇銷售顧問應具備的車險知識車險的起源及發展車險基礎條款知識車險銷售技巧車險銷售常見異議及話術2.理賠篇

車險理賠流程車險常見事故分類及處理出險后注意事項車險18種拒賠情況了解目錄1.銷售篇2.理賠篇目錄1．對保險條款及理賠常識的了解程度銷售顧問如果不能像熟悉汽車知識一樣熟悉車險知識，就無法做到用客戶最容易理解的語言對保險進行恰當的解釋，難以樹立專業的形象。因為專業知識不足，所以有時在客戶面前沒底氣。2．對本店理賠服務優勢的理解程度銷售顧問如果對本店理賠服務的優勢沒有正確的理解，就難以達到讓客戶心服口服，并對專營店產生信任，有時甚至可能會誤導客戶。3.認為車險是副業，沒有真正的下功夫坐下來像銷售汽車一樣去銷售，缺乏堅持力銷售顧問如果對車險銷售有順手牽羊的思想，就不可能有很好的銷售業績。目前車險銷售的限制1．對保險條款及理賠常識的了解程度目前車險銷售的限制銷售顧問需要什么樣的培訓1.保險條款基本知識（上崗前的必備知識）A.熟知車險的險種結構以及各個險種的基本保障范圍B.理解常見保險術語的基本含義C.了解本店合作保險公司的條款與其他保險公司條款的異同之處，尤其是本店合作保險公司條款的優勢D.了解基本的保險原則（如有責賠付，補償性原則）銷售顧問需要什么樣的培訓1.保險條款基本知識（上崗前的必備知2.保險理賠基礎知識（需要不斷更新）A.熟知常見的免賠規定及其合理性B.了解本店合作保險公司的最新理賠政策C.了解本店售后服務部理賠服務的真正優勢2.保險理賠基礎知識（需要不斷更新）3.銷售話術及溝通技巧（需要反復的實戰演練）A.對于上述理論和實務知識，銷售顧問必須能用通俗易懂的語言向客戶作出清晰準確的解釋B.對于不同客戶的“托辭”不知道如何應對C.雖然有一定的汽車銷售技巧，但不能很好的運用到車險銷售當中3.銷售話術及溝通技巧（需要反復的實戰演練）銷售篇—1.車險知識2.車險銷售技巧銷售篇—1.車險知識2.車險銷售技巧車險知識1.保險的起源2.車險的發展3.車險條款銷售篇—車險知識車險知識1.保險的起源2.車險的發展3.車險條款銷售篇—車險“耕三余一”思想：春秋時期孔子的“耕三余一”思想就是保險藝術的體現。車險知識—保險的起源“耕三余一”思想：春秋時期孔子的“耕三余一”思想就是保險藝術保險的最初雛形：據史料記載，公元前4500年，在古埃及石匠中曾有一種互助基金組織，其向每一成員收取會費以支付個別成員死亡后的喪葬費，被認為是保險的最初雛形。財產保險：起源于海上保險。近代海上保險發源于意大利。海上保險從1250年左右開始經營，保險形式從口頭約定到書面合同，到1393年已發展到承保海上災害、天災、火災、拋棄等險種。機動車輛保險：據資料記載，世界上最早的一份汽車保單出現在1898年的美國，由此揭開了機動車輛保險的歷史。保險的最初雛形：據史料記載，公元前4500年，在古埃及石匠中1950年：我國開始辦汽車保險1955年：因各種爭議停辦70年代：為滿足各國駐華使領館等外國人擁有汽車的需要開始辦理以涉外業務為主的汽車保險業務1980年：我國全面恢復汽車保險業務，當時汽車保險僅占財產保險市場的2%1988年：汽車保險的保費收入超過了20億元，從此以后，汽車保險一直是財產保險的第一大險種，并保持高增長率車險知識—中國車險的發展1950年：我國開始辦汽車保險車險知識—中國車險的發展國內現有的保險公司A款：陽光、人保、中華聯合、大地、天安、永安、安邦、華泰、大眾、國壽財險、東京海上等共11家，市場份額74.66％

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B款：平安、華安、太平、永誠、陽光農業、都邦、渤海、華農、民安、安誠、安聯廣州、美亞上海、利寶互助重慶等13家，市場份額13.72％。C款：太保、安華農業、上海安信、三井住友上海、中銀保險等5家，市場額約為11.62%。國內現有的保險公司A款：陽光、人保、中華聯合、大地、天安、永汽車保險車險即機動車輛保險，也稱汽車保險，是指對機動車輛由于自然災害或意外事故所造成的人身傷亡或財產損失負賠償責任的一種商業保險。汽車保險車險交強險商業險第三者責任險車輛損失險車上人員責任險盜搶險劃痕險玻璃單獨破碎險自燃險，涉水險輪胎單獨損壞險，新增設備損失險等主險不計免賠率附加險不計免賠率

主險附加險不計免賠特約險車險知識—車險條款車險交強險商業險劃痕險主險不計免賠率主險附加險不計免賠特約險交強險交強險強制性險種，機動車必須購買才能夠上路行駛、年檢、上戶，且在發生第三者損失需要理賠時，必須先賠付交強險再賠付其它險種。這個險種與第三者責任險比較類似，也是在出事故后賠付給被害人(非投保人和本車人員)的一種保險，不過相比第三者責任險來說，交強險的賠付額度較低，在購買保險的時候最好還要購買第三者責任險來補充，以免利益受損。交強險交強險交強險的賠償限額有責賠償死亡傷殘賠償限額：110000元

醫療費用賠償限額：10000元

財產損失賠償限額：2000元無責賠償死亡傷殘賠償限額：11000元

醫療費用賠償限額：1000元

財產損失賠償限額：100元交強險的賠償限額有責賠償無責賠償交強險的退保條件交強險投保后不得退保以下情況除外：被保險機動車依法被注銷登記的；被保險機動車辦理停駛的；被保險機動車經公安機關證實丟失的。保險公司按照規定退還相應保費。

交強險的退保條件交強險投保后不得退保商業險投保人應根據自己的車輛現狀、用車情況、駕駛水平、經濟狀況進行綜合考慮，選擇最適合自己的保險品種，最大程度化解風險。商業險投保人應根據自己的車輛現狀、用車情況、駕駛水平、經濟狀主險1.第三者責任險2.車輛損失險3.全車盜搶險4.車上人員責任險主險1.第三者責任險2.車輛損失險3.全車盜搶險4.車上人員第三者責任險簡單說就是您開車把別人撞了，使得被撞的人傷亡或財產的直接損失，這時候保險公司就會根據您第三者責任險投保的額度進行賠償。相對于交強險，這個險種也是針對交通事故中向第三方進行賠付的一個險種。第三者責任險簡單說就是您開車把別人撞了，使得被撞的人傷亡或財三責險與交強險的關系三責險是交強險的一種補充。也就是說，當事故發生后，當第