2017年山西電信互聯網+教育營銷指引省政企校園營銷中心2017.32017年山西電信省政企校園營銷中心一總體思路二總體目標三營銷指引四營銷組織五支撐保障一總體思路二總體目標三營銷指引四營銷組織五支撐保障總體思路教育信息化“十三五”規劃完成“三通工程”建設實現公共服務平臺協同發展完善保障機制……基本實現所有地區和各級各類學校寬帶網絡的全面覆蓋，……城鎮學校班均出口帶寬不低于10M…建設無線校園…大力推進“網絡學習空間人人通”……“十三五末”，要形成覆蓋全國、多級分布、互聯互通的數字教育資源云服務體系…………鼓勵企業根據國家規定與學校需求建設資源平臺，提供優質服務……要建立社會團體、企業支持和參與的多元化投入機制……智慧校園云示范校打造區域教育云破冰云桌面差異能力提升推進山西電信互聯網+教育拓展領域以教育信息化十三五規劃為指導，以提升我省各級教育主管部門信息化水平、探索信息技術與教育教學融合為出發點。實現總體思路教育信息化“十三五”規劃完成“三通工程”建設實現公共一總體思路二總體目標三營銷指引四營銷組織五支撐保障一總體思路二總體目標三營銷指引四營銷組織五支撐保障總體目標2017年全省簽約教育云（含云桌面）項目11個，打造智慧校園30個地市教育云（含云桌面）智慧校園太原14大同12朔州12忻州13呂梁14晉中12陽泉12長治13晉城12臨汾13運城13合計1130統計口徑：錄入商機系統總體目標2017年全省簽約教育云（含云桌面）項目11個，打一總體思路二總體目標三營銷指引四營銷組織五支撐保障一總體思路二總體目標三營銷指引四營銷組織五支撐保障平臺層應用層連接層云主機云存儲CDN網絡教研教學工具數字資源家校互動教育管理互聯網（寬帶校校通）教育城域網（專網）云桌面營銷指引：教育云平臺統一門戶錄課云排選走班教育云桌面核心賣點：安全、免維護、省電、但性能要與PC相當，應用于學生云教室、教師云辦公等，區縣中小學、職教市場需求巨大平臺層應用層連接層云主機云存儲CDN網絡教學數字家校教育互聯營銷指引：做好項目商機分類類型一類型二類型三客戶需求：有區域教育信息化整體規劃及建設需求我方能力：有云網資源優勢；與教育局客情關系好客戶需求：對內容應用系統建設要求高，傾向于單獨招標或已有明確的意向廠商我方能力：有云網資源優勢；與教育局客情關系一般客戶需求：教育云建設經費較少（少于100萬）或暫無預算我方能力：網絡資源相對匱乏，我省區縣教育局以此情況為主拓展路徑一整簽“云網資源+內容應用系統”拓展路徑二自下而上：先拿云網，嵌入應用拓展路徑三自上而下：應用切入，滲透云網營銷指引：做好項目商機分類類型一類型二類型三客戶需求：有區域營銷指引：三條路徑，快速復制(1/3)Step1項目整簽，根據需求提供私有云、公有云或混合云解決方案、教育城域網及內容應用系統，獲取項目合同收入Step2聯合教育局培訓教師、學生、家長，推廣使用Step3通過智能學生證和云空間，發展學生移動業務路徑一：整簽“云網資源+內容應用系統”安徽黃山教育云案例264所學校不低于100M到校云主機、云存儲萬朋教育內容應用系統云南迪慶教育云案例全州中小學20M光纖進班IDC數據中心-樂智+本地廠商系統（門戶、資源、空間）其他案例：西藏教育云、浙江寧波教育云、陜西漢中漢臺教育云……營銷指引：三條路徑，快速復制(1/3)Step1路徑一：Step1簽約云網資源，根據需求提供私有云、公有云或混合云解決方案、教育城域網Step2多元化合作，參與內容應用系統建設Step3加載錄播云、翼校通等特色應用，發展學生和家長移動業務路徑二自下而上：先拿云網，嵌入應用浙江教育云網案例江蘇鎮江教育云網案例其他案例：廣東中山教育云、福建三明教育云、內蒙錫林郭勒教育云網……從云網資源切入省級教育骨干網

教育云資源池無線校園建設疊加特色應用錄播云、翼校通、云桌面從云網資源切入教育城域網千兆升級數據中心云化升級

參與平臺建設運營丹陽教育云平臺、翼校通、智慧課堂營銷指引：三條路徑，快速復制(2/3)Step1路徑二浙江教育云網案例江蘇鎮江教育云網案例其他案Step1簽約樂智公有云（內容應用系統）、錄播云、翼校通等特色應用，加強客情Step2挖掘教育城域網、無線校園、應用云化等商機需求Step3力爭簽約云網路徑三自上而下：應用切入，滲透云網青海海北教育云案例山東曹縣教育云案例其他案例：遼寧本溪教育云、內蒙赤峰紅山區教育云、山東淄博桓臺教育云……樂智公有云切入策反百兆進校、H進班超100條中小學移動同比增長53.6%樂智公有云切入項目二期延伸教育云城域網建設，實現116所百兆到校預計秋促拉動家長C網2萬戶營銷指引：三條路徑，快速復制(3/3)Step1路徑三青海海北教育云案例山東曹縣教育云案例其他案營銷指引：四個舉措，增強籌碼(1/2)舉措一舉措二以偏遠地區校校通覆蓋置換教育云項目“基本實現所有地區和各級各類學校寬帶網絡的全面覆蓋”據統計，尚有13%學校未實現“校校通”云南、西藏等省以偏遠/農村“校校通”接入為條件，置換云/IDC、特色云應用項目云南迪慶教育云西藏教育云云南文山州馬關縣云網+錄播云以校校通百兆提速置換教育云項目“城鎮學校班均出口>10M農村學校班均出口>4M”據統計，尚有40%中小學班均出口帶寬低于10M江蘇、福建等省把握光改、百兆建設契機，校園網提速一步到位，置換云/IDC項目江蘇鎮江城域網升級+教育云平臺福建三明教育云江蘇金湖縣教育云《教育信息化“十三五”規劃》要求《教育信息化“十三五”規劃》要求營銷指引：四個舉措，增強籌碼(1/2)舉措一舉措二以偏遠地舉措三開展體驗式營銷，內容應用系統及應用上云，免費試用切入有條件的地區，將教育局現有應用免費遷轉上云通過客戶體驗，引導客戶放棄自建機房或托管，降低建設費用，縮短立項流程，快速上線教育云平臺案例：浙江教育云提供3個月云資源試用，協助應用遷移，推動簽約營銷指引：四個舉措，增強籌碼(2/2)舉措四以特色云（錄播云、桌面云、教育視頻云）增加賣點或保留翻盤機會案例：廣東教育視頻云已接入學校百兆提速；新接入學校2000所；ITV進家超過4萬戶增收超5000萬/年舉措三開展體驗式營銷，內容應用系統及應用上云，免費試用切入有營銷指引：深入拓展智慧云校園聚焦集團制辦學和區域重點校，通過校園云、錄課云、互動課堂、智能排課打造我省智慧云校園示范校，獲得項目收入，拉動4G與光寬基礎業務。智慧云校園建設重點是圍繞設施云端化、教育個性化、共育多元化、教學體驗化四個方面的應用創新與升級。通過應用調用區域優質資源云，填充教師、學生、家長三個云空間。1.設施云端化典型應用：云桌面、無線校園。2.教育個性化典型應用：智慧課堂、智能走班、電子書包、智能學生證、錄課云等。3.共育多元化典型應用：開放課堂、微門戶。4.教學體驗化典型應用：3D資源、VR教室。營銷指引：深入拓展智慧云校園聚焦集團制辦學和區域重點校，通過一總體思路二總體目標三營銷指引四營銷組織五支撐保障一總體思路二總體目標三營銷指引四營銷組織五支撐保障營銷組織（一）明確責任主體

省公司成立校園與解決方案中心組成的專項工作組，統籌協調承擔支撐全省教育云拓展任及省/市/區縣智慧校園標桿項目打造。

市公司成立專項工作組，承擔全市教育云拓展任務、市級教育云項目拓展以及區縣教育云及智慧校園項目支撐工作。

區縣整公司明確1名專人，承擔所在區縣教育云及智慧校園拓展任務。

（二）清單管控，每旬通報

省公司開展區域教育云項目、智慧校園清單管控，根據商機系統基礎數據及地市反饋，每旬通報項目拓展及教育云覆蓋情況。

各地市按照省公司要求，針對區域教育云、寬帶進班、無線校園、云桌面、智慧課堂、智慧幼兒園等重點項目進行營銷拓展。

營銷組織（一）明確責任主體

一總體思路二總體目標三營銷指引四營銷組織五支撐保障一總體思路二總體目標三營銷指引四營銷組織五支撐保障支撐保障

（一）加強產業合作，推動產品優化升級

引入主流合作伙伴，提升產品差異化競爭力明確分工界面，做好地市支撐（二）強化多級支撐體系，加強隊伍培訓

組建省校園+解決方案虛擬團隊加強市縣培訓學習+經驗分享支撐市縣客戶體驗參觀場景

（三）聯合教育主管部門，深化教育信息化合作聯合教育主管部門開展教育信息化培訓通過培訓交流，挖掘教育行業客戶商機支撐保障

（一）加強產業合作，推動產品優化升級

19192017年山西電信互聯網+教育營銷指引省政企校園營銷中心2017.32017年山西電信省政企校園營銷中心一總體思路二總體目標三營銷指引四營銷組織五支撐保障一總體思路二總體目標三營銷指引四營銷組織五支撐保障總體思路教育信息化“十三五”規劃完成“三通工程”建設實現公共服務平臺協同發展完善保障機制……基本實現所有地區和各級各類學校寬帶網絡的全面覆蓋，……城鎮學校班均出口帶寬不低于10M…建設無線校園…大力推進“網絡學習空間人人通”……“十三五末”，要形成覆蓋全國、多級分布、互聯互通的數字教育資源云服務體系…………鼓勵企業根據國家規定與學校需求建設資源平臺，提供優質服務……要建立社會團體、企業支持和參與的多元化投入機制……智慧校園云示范校打造區域教育云破冰云桌面差異能力提升推進山西電信互聯網+教育拓展領域以教育信息化十三五規劃為指導，以提升我省各級教育主管部門信息化水平、探索信息技術與教育教學融合為出發點。實現總體思路教育信息化“十三五”規劃完成“三通工程”建設實現公共一總體思路二總體目標三營銷指引四營銷組織五支撐保障一總體思路二總體目標三營銷指引四營銷組織五支撐保障總體目標2017年全省簽約教育云（含云桌面）項目11個，打造智慧校園30個地市教育云（含云桌面）智慧校園太原14大同12朔州12忻州13呂梁14晉中12陽泉12長治13晉城12臨汾13運城13合計1130統計口徑：錄入商機系統總體目標2017年全省簽約教育云（含云桌面）項目11個，打一總體思路二總體目標三營銷指引四營銷組織五支撐保障一總體思路二總體目標三營銷指引四營銷組織五支撐保障平臺層應用層連接層云主機云存儲CDN網絡教研教學工具數字資源家校互動教育管理互聯網（寬帶校校通）教育城域網（專網）云桌面營銷指引：教育云平臺統一門戶錄課云排選走班教育云桌面核心賣點：安全、免維護、省電、但性能要與PC相當，應用于學生云教室、教師云辦公等，區縣中小學、職教市場需求巨大平臺層應用層連接層云主機云存儲CDN網絡教學數字家校教育互聯營銷指引：做好項目商機分類類型一類型二類型三客戶需求：有區域教育信息化整體規劃及建設需求我方能力：有云網資源優勢；與教育局客情關系好客戶需求：對內容應用系統建設要求高，傾向于單獨招標或已有明確的意向廠商我方能力：有云網資源優勢；與教育局客情關系一般客戶需求：教育云建設經費較少（少于100萬）或暫無預算我方能力：網絡資源相對匱乏，我省區縣教育局以此情況為主拓展路徑一整簽“云網資源+內容應用系統”拓展路徑二自下而上：先拿云網，嵌入應用拓展路徑三自上而下：應用切入，滲透云網營銷指引：做好項目商機分類類型一類型二類型三客戶需求：有區域營銷指引：三條路徑，快速復制(1/3)Step1項目整簽，根據需求提供私有云、公有云或混合云解決方案、教育城域網及內容應用系統，獲取項目合同收入Step2聯合教育局培訓教師、學生、家長，推廣使用Step3通過智能學生證和云空間，發展學生移動業務路徑一：整簽“云網資源+內容應用系統”安徽黃山教育云案例264所學校不低于100M到校云主機、云存儲萬朋教育內容應用系統云南迪慶教育云案例全州中小學20M光纖進班IDC數據中心-樂智+本地廠商系統（門戶、資源、空間）其他案例：西藏教育云、浙江寧波教育云、陜西漢中漢臺教育云……營銷指引：三條路徑，快速復制(1/3)Step1路徑一：Step1簽約云網資源，根據需求提供私有云、公有云或混合云解決方案、教育城域網Step2多元化合作，參與內容應用系統建設Step3加載錄播云、翼校通等特色應用，發展學生和家長移動業務路徑二自下而上：先拿云網，嵌入應用浙江教育云網案例江蘇鎮江教育云網案例其他案例：廣東中山教育云、福建三明教育云、內蒙錫林郭勒教育云網……從云網資源切入省級教育骨干網

教育云資源池無線校園建設疊加特色應用錄播云、翼校通、云桌面從云網資源切入教育城域網千兆升級數據中心云化升級

參與平臺建設運營丹陽教育云平臺、翼校通、智慧課堂營銷指引：三條路徑，快速復制(2/3)Step1路徑二浙江教育云網案例江蘇鎮江教育云網案例其他案Step1簽約樂智公有云（內容應用系統）、錄播云、翼校通等特色應用，加強客情Step2挖掘教育城域網、無線校園、應用云化等商機需求Step3力爭簽約云網路徑三自上而下：應用切入，滲透云網青海海北教育云案例山東曹縣教育云案例其他案例：遼寧本溪教育云、內蒙赤峰紅山區教育云、山東淄博桓臺教育云……樂智公有云切入策反百兆進校、H進班超100條中小學移動同比增長53.6%樂智公有云切入項目二期延伸教育云城域網建設，實現116所百兆到校預計秋促拉動家長C網2萬戶營銷指引：三條路徑，快速復制(3/3)Step1路徑三青海海北教育云案例山東曹縣教育云案例其他案營銷指引：四個舉措，增強籌碼(1/2)舉措一舉措二以偏遠地區校校通覆蓋置換教育云項目“基本實現所有地區和各級各類學校寬帶網絡的全面覆蓋”據統計，尚有13%學校未實現“校校通”云南、西藏等省以偏遠/農村“校校通”接入為條件，置換云/IDC、特色云應用項目云南迪慶教育云西藏教育云云南文山州馬關縣云網+錄播云以校校通百兆提速置換教育云項目“城鎮學校班均出口>10M農村學校班均出口>4M”據統計，尚有40%中小學班均出口帶寬低于10M江蘇、福建等省把握光改、百兆建設契機，校園網提速一步到位，置換云/IDC項目江蘇鎮江城域網升級+教育云平臺福建三明教育云江蘇金湖縣教育云《教育信息化“十三五”規劃》要求《教育信息化“十三五”規劃》要求營銷指引：四個舉措，增強籌碼(1/2)舉措一舉措二以偏遠地舉措三開展體驗式營銷，內容應用系統及應用上云，免費試用切入有條件的地區，將教育局現有應用免費遷轉上云通過客戶體驗，引導客戶放棄自建機房或托管，降低建設費用，縮短立項流程，快速上線教育云平臺案例：浙江教育云提供3個月云資源試用，協助應用遷移，推動簽約營銷指引：四個舉措，增強籌碼(2/2)舉措四以特色云（錄播云、桌面云、教育視頻云）增加賣點或保留翻盤機會案例：廣東教育視頻云已接入學校百兆提速；新接入學校2000所；ITV進家超過4萬戶增收超5000萬/年舉措三開展體驗式營銷，內容應用系統及應用上云，免費試用切入有營銷指引：深入拓展智慧云校園聚焦集團制辦學和區域重點校，通過校園云、錄課云、互動課堂、智能排課打造我省智慧云校園示范校，獲得項目收入，拉動4G與光寬基礎業務。智慧云校園建設重點是圍繞設施云端化、教育個性化、共育多元化、教學體驗化四個方面的應用創新與升級。通過應用調用區域優質資源云，填充教師、學生、家長三個云空間。1