第12頁共12頁銀行零售年終工作總結20xx年，我行零售業務部門認真貫徹落實年初全行工作會議精神和總部的工作部署，結合實際，圍繞年初制定的工作目的和措施，狠抓落實。堅持“強宣傳，重效率，全面發揮零售業務效能”的工作思路，加大市場拓展力度，加強根底管理，調整經營策略，促使20xx年零售業務各項工作安康開展，各項業務狀況明顯改善，經營效益明顯進步。截至x月末，我行個人無抵押小額貸款余額xxx萬元，占ROP指標xxx萬元的xx%，CD人員存款余額xxx萬元，比年初xx萬元增長xx%，CD存款奉獻率11%，ILR業余攬存xx萬元，xx存款奉獻率xx%，20xx年，我們主要的工作措施及成效有以下幾方面：一、宣傳工作是零售業務開展的基石20xx年零售業務宣傳工作緊緊圍繞“突擊縣城、穩固場鎮、延伸村社”的思路，1-6月累計發放個人無抵押小額貸款xx筆，貸款金額xxx萬元，CD個人存款客戶xx個，公司存款客戶x個，零售業務部門存款xxx萬元，存款奉獻率xx%，詳細地說零售業務宣傳如下：1.我行零售部門組織的“xxx”“xxx”“xxx”等大型活動，大大提升銀行知名度，擴大市民知曉度，促進業務快速增長。2.零售部門在xx、xx、工業園區實行貸款與存款“捆綁宣傳”，每月在xxx、xx、xx區的業務宣傳活動擴大我行貸存款品種宣傳力度。3.對xx鎮、xx鎮、xx鎮、xx鎮、xx鎮、xx鄉等中心鄉鎮均落實定人定時的“個貸趕場”宣傳。4.每季度拜訪對豐墊、豐武、豐石等縣際公路沿線的村社、各鄉鎮場鎮、集市所在地的個體工商戶和轄區的養殖大戶均做到宣傳普及工作，落實專人負責此項工作。5.縣級主管部門銜接工作。對于縣級商委、個協、農委、畜牧、肉牛等部門每月拜訪一次，中心鄉鎮的畜牧站、農技站、縣際公路沿線村委每月拜訪一次；6.與供銷合作聯社座談會，農廣校、畜牧局、工商局的金融知識講座、種養殖知識講座、微型企業融資講座，擴大我行貸存款品種宣傳力度。二、加強團隊建立，健全績效管理體制構建零售業務框架。20xx年我行培養了兩位成熟的個貸組長，新招個貸人員x人，根本實現了社壇個貸小組〔5+1〕、本部個貸小組〔5+1〕；新招CD人員x人，初步達成xx團隊框架。20xx年x月xx日，我們參加xx銀行20xx年投資者日活動，招商銀行分管零售銀行業務的丁偉副行長和零售金融總部劉建軍副總裁對于招行零售銀行業務經營情況和將來開展方向進展了重點介紹，此外我們還參觀了xx銀行私人銀行業務和遠程銀行業務中心。一、xx銀行零售銀行業務經營情況介紹xx銀行在x年前就提出了將零售業務作為銀行將來開展的重點，在戰略和資配置上積極傾斜，目前已經獲得了良好的成果，目前xx銀行已經擁有一xxx萬張，其中有效戶數超過xxx萬戶，擁有儲蓄存款xxx多億元，平均卡均存款到達了將近x萬元，在國內銀行業中名列前茅，以xx家網點的網點數量擁有了xxx萬張信譽卡，其中有效卡數為xx萬張，有效戶數為xx卡，戶均卡數量在xxx張之間，從兩手客戶的貸款構造上看，xx萬元以上的“金葵花”客戶數量為xx萬戶，xx萬以上的鉆石客戶數量到達了xx萬戶，資產總額在xxx萬以上的私人銀行客戶數量到達了xx萬戶。高端客戶的穿插銷售率到達了xx〔國際上的指標為xx〕，而低端客戶的該指標僅為xx，將來還有較大的提升空間，零售銀行整體的收入占比已經到達了xx%，其中零售銀行非利息業務收入占比到達了零售銀行總收入的60%，零售銀行來的利潤奉獻度從20xx年的xx%迅速進步到xx%，20xx年x月底已經到達了xx%。一、xx銀行零售業務的開展優勢可以總結為1、較高的集約效率，網均儲蓄存款到達了xxx億元，是行業平均程度x倍，這樣的存款構造使xx銀行整體的存款活期化率到達了xx%，存款的平均本錢僅僅為xxx%，網均個人貸款余額到達x個億，是同業平均程度的x倍多，網均非利息收入xx萬元，是上市銀行平均程度x倍，信譽卡刷卡消費額位居同業第三〔僅次于xx行和xx行〕；2、體系化的優勢，整體零售銀行的業務管理體系分為財富管理、私人銀行、個人信貸、信譽卡、渠道管理和運營作業體系，目的是打造強大的客戶綜合效勞才能。3、良好的客戶構造；4、客戶群成長性良好，xx歲以下的客戶超過了x成，xx歲的客戶超過了xx%，這些客戶正處于事業上升通道中，成長空間大；5、完善的產品體系；6、高效協同的效勞渠道體系，網上銀行的替代率目前已經到達了xx%，電子銀行的替代率到達了xx%；7、較強的專業才能和較強的銷售才能，20xx年和20xx年連續兩年銀行偏股型基金銷售位居同行第三位〔僅次于xx行和xx行〕，20xx年實現基金銷售額xxx億元，同比增長xx%，實現基金銷售收入xx億元，同比增長xx%，而同期很多銀行同業基金銷售額和基金銷售收入同比都出現了下降，特別是在銀保業務上，由于20xx年保監會出臺了銀保銷售新規，制止保險經紀人進入銀行網點代理銷售保險，因此整體xx月，同業的銀保銷售業務同比下降了xx%左右，但是xx的銀保業務增幅到達了xx%，8、先進的管理技術、獨具特色的零售文化和較高的品牌美譽度。從xx銀行零售業務的將來開展情況看，由于傳統業務的盈利形式已經收到挑戰，零售業務增長將成為商業銀行日益重要的利潤來，招商銀行將致力于持續打造零售銀行業務的四項才能，分別是低本錢運營才能、客戶價值挖掘才能、風險定價才能和新客戶獲取才能，最終進步零售業務對于招商銀行整體的利潤奉獻度。從低本錢的運營才能看，招商銀行將通過降低人工本錢、柜面流程優化、個貸流程優化和推進資整合，進步電子銀行網上銀行替代率等手段降低銀行綜合經營本錢，從持續提升客戶價值的挖掘才能看，招商銀行將通過先進的技術支持客戶識別和需求分析^p，同時進展多渠道協同的產品供應和跟蹤效勞，并且對于客戶經理有效的鼓勵機制，從不斷進步的風險定價才能看，招商銀行首先將準確識別和測量客戶風險合理評估奉獻度及潛在價值，準確計量和分攤運運營本錢，最終通過IT系統實現快速準確的自動定價，從新客戶的獲取才能看，xx銀行將通過客戶介紹、信譽卡、營業廳、E理財、全員推介和公私聯動等各個方面全力推進新客戶的獲取和挖掘才能，招商銀行內部制定的目的是每年保持30%以上的客戶數增長速度。二、xx銀行遠程銀行和私人銀行業務xx銀行遠程銀行中心成立于xxx年，是由早期的客戶咨詢效勞中心演變而來的是集咨詢、交易、營銷、理財與一體的遠程中心，目前效勞與xx銀行xx多萬的零售客戶和xx多萬的批發庫戶，在xx、xx以及xx擁有三個場地，客戶咨詢效勞中心于20xx年x月更名為遠程銀行，目前已經開展成為集遠程柜臺、遠程助理、空中理財、空中貸款和空中商旅為一體的綜合遠程中中心，主要包括：1、快易理財，包括轉賬匯款、產品購置、支付繳費和賬戶維護；2、空中貸款，包括在線受理、主動授信和電子化簽約，在一年多的運營過程中，遠程交易中心已經實現了xx萬筆的交易筆數，基金銷售超過xx億元，空中貸款授信超過xx億元，空中理財客戶超過x萬戶，客戶總資產提升將近xx%。xx銀行私人銀行業務是為特定主體提供的以財富管理為核心的綜合金融效勞，目前中國的私人財富市場較大而且開展較快，據招行統計，目前中國x%的客戶擁有xx%的財富，xx%的客戶擁有xx%的財富，而且在金融危機期間，財富管理業務是相對穩定，具有良好收益的業務；招商銀行目前的私人銀行業務的客戶數已經到達了xx萬戶，管理的私人銀行客戶的資產總額到達了xx億元以上，招商銀行私人銀行的效勞特色包括：1、“1+N”的專業團隊，螺旋提升的四步工作法，包括傾聽、建議、施行和跟蹤，確保客戶利益的最大化；2、開放式產品平臺：這是招商銀行的私人銀行業務與券商基金等第三方機構的不同，銀行完全站在公正的角度，以客觀的角度為客戶提供現金管理類、固定益類、股票投資類、另類投資〔包括PE股權、藝術品投資和葡萄酒投資基金等〕、海外投資以及其他投資；3、便捷的融資渠道，高額的消費易發放消費貸款，最高信譽額度到達xx萬元和金融資產抵質押融資；4、全球聯線的理財效勞；5、尊享的增值效勞；6、高雅尊崇的品質生活體驗。三、結論1、xx銀行業傳統依靠利息業務收入尤其是對公貸款的利息業務收入的營業形式受到越來越多的挑戰，業務轉型的必要性和迫切性越來越得到銀行自身和研究界的重視，招商銀行的業務轉型和零售銀行開展明顯領先于國內同業，并且形成了自己的鮮明優勢，其中客戶基儲客戶構造等均是同業無法在短期趕超或者模擬的優勢。零售業務的開展除了可以為銀行開拓新的收入來和利潤來之外，在利率市場化作為長期趨勢的大背景下，零售業務占比越高的銀行，將來的盈利才能受到的沖擊就越小，從而可以保持銀行利潤的穩健增長和盈利才能的穩定。2、從xx銀行其他方面的情況看，他的投資亮點在于：1、xx銀行在降息周期的凈息差下降幅度最大，實際也說明了假如宏觀經濟真的復蘇進入升息周期之后，xx銀行凈息差的上升幅度和盈利才能的進步才能也是最快的；2、在貸款規模天量增加而宏觀經濟復蘇根底尚且不穩固的根底上沒有輕易的釋放貸款撥備來平滑利潤波動；盈利質量良好；3、收買永隆銀行之后永隆經營的逐漸改善和協同效應的逐漸發揮；4、貸款構造逐漸調整，中小企業貸款業務開展順利。5、我們目前維持前期的盈利預測，預測xx銀行20xx年實現凈利潤為xxx億元，凈利潤的增長幅度為xxx%，不考慮可能的融資方案的每股收益為xx元，每股凈資產為xx，按照最新收盤價xx元計算，目前20xx年的動態xx和xx分別為xx倍和xxx倍.6、20xx年xx銀行的ROE為xxx%，將來隨著利率市場化、傳統對公業務的開展增速可能逐漸放緩、資本要求和杠桿率要求的逐漸進步，xx銀行的ROE在一個較長的時間內可能處于下降趨勢，但是考慮到招行零售業務開展所帶來的資產負債構造的優秀、零售業務帶來的較高盈利才能和較為穩定的中間業務收入等原因，我們認為xx銀行ROE下降的速度和空間將明顯慢于其他銀行同業，20xx年假如不考慮融資，我們認為招行的ROE還有進一步上升的空間，上升動力來于凈息差的進步和零售業務的利潤奉獻度的進步，整體我們看好xx銀行在零售業務上的長期開展和持續的先動優勢，長期維持推薦評級，但是短期由于考慮到資本指引即將下發和平臺貸款的可能政策擾動，建議投資者適當慎重。20xx年轉眼間匆匆而逝，為我的零售部實習畫上了圓滿的句號。我剛來零售部實習的時候滿心歡喜，充滿期待，這是一個新的崗位在等待著我，全新的挑戰要我去一一面對，更重要的是全新的知識以及先進的待人處事之方可以讓我認真的學習、領悟。但是由于種種原因在我得知我的實習時間只有不到一個月的時候，我的心情有些許低落，但是我馬上調整了過來，因為可以來零售部實習已經是行領導對我們的恩賜與栽培，所以可以在最短時間學習最多的知識成為了我的壓力與動力。在這短短的這一年里，我抓緊每一分每一秒，努力學習業務技能，細心向前輩們請教業務流程和經歷。同時利用業余時間學習文件，吃透工作環節中的每一個細節問題，盡全力做到多快好省的完成每天領導下達的任務。如今我已經可以獨立的完成按揭的整個流程，從按揭的簽約到審批，再到放款和一級信貸檔案的入庫，每個環節都可以做到獨立自主，并且保證每個按揭件的準確性。在零售部的實習中，有兩點讓我體會最深。第一，團隊協作的重要性，我們生活在支行這個大家庭，每個人都有明確的分工，而我們做的事情就是讓這個支行可以有條不紊的持續高效運轉下去，在這之中團隊的協同配合就顯得尤為重要，簽約當中，前輩們互相利用各自資，互相配合，努力讓每個件都盡力滿足最有利于支行的方向開展。審批中，秘書和領導都協同認真仔細的審閱每個件，做到讓支行承當最小的風險，保障支行業務的穩定開展。然后又有綜合部的領導以及營業部員工的配合，讓每一個按揭件都平安完好的保存在庫里面。最后，又有零售客戶經理細心的為客戶解疑釋惑貸款之后所遇到的問題。通過這樣嚴謹、優質的團隊協作讓我們支行的零售業務逐日增長，為支行的開展做出了不可磨滅的宏大奉獻。第二，嚴謹的工作態度的重要性，每一筆按揭貸款都伴隨著風險，有操作風險、合規風險等，這樣就要求我們要有嚴謹的工作態度來對待每一個件，一切以文件為主，這樣才能保證每個件不踩紅線，不給支行增添風險，這樣才能保證支行的