醫(yī)藥銷售之藥品上量醫(yī)藥銷售之藥品上量1客戶數(shù)

處方量工作目標(biāo)銷售工作核心目標(biāo)客戶數(shù)2改變觀念

增加銷量投入資源改變觀念增加銷量投入資源3上量的必要條件人財(cái)物銷量合適的銷售員合適的資源合適的產(chǎn)品討論：分別說明人、財(cái)、物都有哪些表現(xiàn)或包含哪些內(nèi)容？上量的必要條件人財(cái)物銷量合適的銷售員合適的資源合適的產(chǎn)品討論4人:醫(yī)藥代表的工作評估銷售指標(biāo)完成情況區(qū)域產(chǎn)品覆蓋率市場占有率醫(yī)院用藥增長率目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率區(qū)域市場活動完成情況報(bào)表填寫情況：能否跟隨公司整體發(fā)展速度：開戶比例：競品的比較：目標(biāo)市場的同比：微觀潛力市場的占有率：市場活動的執(zhí)行情況：公司過程管理執(zhí)行情況人:醫(yī)藥代表的工作評估銷售指標(biāo)完成情況：能否跟隨公司整體發(fā)展5物:合適藥品的特性安全性療效經(jīng)濟(jì)性市場潛力患者利益方便性……物:合適藥品的特性安全性6物:合適的資源會議的支持返點(diǎn)的支持旅行的支持禮品的支持其它客戶學(xué)習(xí)的需求與競品的優(yōu)勢客戶家庭的需求客戶特殊愛好的滿足物:合適的資源會議的支持客戶學(xué)習(xí)的需求7上量流程上量準(zhǔn)備上量前期上量中期上量后期維護(hù)期上量流程上量準(zhǔn)備8

處方藥產(chǎn)品上量周期銷售量準(zhǔn)備期時間前期中期后期維護(hù)期處方藥產(chǎn)品上量周期銷售量準(zhǔn)備期時間前期9上量準(zhǔn)備期目的：初步了解科室內(nèi)幕，搜集盡可能多的有效信息調(diào)查對象：住院醫(yī)師、外公司代表、護(hù)士調(diào)查方法：詢問、觀察（住院率、病種分布、門診量等）費(fèi)用支出：小禮品書、報(bào)紙、刊物、點(diǎn)心、零食、飲料、簡餐等核心工作：確定“情報(bào)員”上量準(zhǔn)備期目的：初步了解科室內(nèi)幕，搜集盡可能多的有效信息10確定競爭策略拓展市場保護(hù)占有率陣地防御機(jī)動防御先發(fā)制人正面策略側(cè)翼策略圍堵策略跟隨策略市場利基迂回策略維持現(xiàn)況領(lǐng)導(dǎo)者跟隨者挑戰(zhàn)者利基者主動策略被動策略確定競爭策略拓展市場陣地防御正面策略跟隨策略市場利基維持現(xiàn)況11上量前期及方法上量前期：從代表正式拜訪科主任開始，到產(chǎn)品在醫(yī)院占有一定穩(wěn)定的市場份額與科主任建立關(guān)系科室會尋找確定目標(biāo)醫(yī)生上量前期及方法上量前期：從代表正式拜訪科主任開始，到產(chǎn)品在醫(yī)12上量前期突破難點(diǎn)

問題——銷量達(dá)不到預(yù)期甚至下降沒有核心目標(biāo)醫(yī)生沒有持續(xù)性用藥競爭對手的惡意破壞上量前期突破難點(diǎn)

問題——銷量達(dá)不到預(yù)期甚13上量中期從穩(wěn)定市場份額到院內(nèi)目標(biāo)市場領(lǐng)先者的過程，達(dá)到一個合適的份額。上量中期從穩(wěn)定市場份額到院內(nèi)目標(biāo)市場領(lǐng)先者的過程，達(dá)到一個合14策略：點(diǎn)面結(jié)合重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)生1－3人/重點(diǎn)科室如果相對順利，將擴(kuò)大面開發(fā)其他科室為今后全面上量和長治久安做準(zhǔn)備策略：點(diǎn)面結(jié)合重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)生15SWOT分析公司產(chǎn)品代表政策------公司競品對手政策------政策人事產(chǎn)品代表------政策法規(guī)市場潛力競爭情況醫(yī)生觀念------------內(nèi)部外部機(jī)會威脅SWOT分析公司公司政策政策法規(guī)內(nèi)部外部機(jī)會威脅16增加產(chǎn)品銷量的方法增加產(chǎn)品銷量的方法17增加銷量的方法新增處方科室與客戶規(guī)范用藥療程和方法合理處理療效不佳患者合理處理費(fèi)用較高患者合理處理產(chǎn)品安全性問題逐漸增加適應(yīng)癥-----=---增加銷量的方法新增處方科室與客戶18上量中期典型標(biāo)志——副作用案例增多為什么上量中期容易產(chǎn)生多發(fā)作用？副作用的危機(jī)處理？上量中期典型標(biāo)志——副作用案例增多為什么上量中期容易產(chǎn)生多發(fā)19上量后期專業(yè)科室的第一品牌成長為全院各科室應(yīng)用的首選品牌上量后期專業(yè)科室的第一品牌成長為全院各科室應(yīng)用的首選品牌20上量后期策略方法營造院內(nèi)專業(yè)大環(huán)境在學(xué)術(shù)領(lǐng)袖的支持下，與戰(zhàn)略合作伙伴設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)治療方案搞專業(yè)活動，樹立品牌目標(biāo)醫(yī)生處方發(fā)揮到極致廣為撒網(wǎng)，增加院內(nèi)自然銷量靠學(xué)術(shù)推廣和會診制度在其他科室，廣為撒網(wǎng)，這是未來戰(zhàn)略的根據(jù)地上量后期策略方法營造院內(nèi)專業(yè)大環(huán)境21增加銷量的方法醫(yī)院：廣覆蓋重點(diǎn)醫(yī)生：增加使用頻率擴(kuò)大單人使用量擴(kuò)大適應(yīng)癥

----------增加銷量的方法醫(yī)院：廣覆蓋22銷量維護(hù)期銷量鞏固階段業(yè)務(wù)活動規(guī)范、準(zhǔn)時注重感情培養(yǎng)注重重點(diǎn)醫(yī)生向意見領(lǐng)袖的培養(yǎng)，通過介紹廣交朋友定期給予支持，鞏固信譽(yù)，養(yǎng)成習(xí)慣，臨床短期內(nèi)穩(wěn)定銷量維護(hù)期銷量鞏固階段23小結(jié)準(zhǔn)備期探聽科室權(quán)利組成，同類產(chǎn)品使用規(guī)則以及任何有用信息，確定戰(zhàn)略上量前期通過與科主任建立關(guān)系，正式進(jìn)入全科初期使用，突破１－２個目標(biāo)醫(yī)生，理順院內(nèi)渠道上量中期突破主力目標(biāo)醫(yī)生／處理好跑方／競爭對手反撲副作用處理／遍地開花。在附屬科室形成自然銷售上量后期建立新的處方習(xí)慣，在核心科室形成，統(tǒng)一常規(guī)用藥療程維護(hù)期定期維護(hù)，間斷刺激，時刻警惕實(shí)力雄厚的競爭對手小結(jié)準(zhǔn)備期24醫(yī)藥銷售之藥品上量醫(yī)藥銷售之藥品上量25客戶數(shù)

處方量工作目標(biāo)銷售工作核心目標(biāo)客戶數(shù)26改變觀念

增加銷量投入資源改變觀念增加銷量投入資源27上量的必要條件人財(cái)物銷量合適的銷售員合適的資源合適的產(chǎn)品討論：分別說明人、財(cái)、物都有哪些表現(xiàn)或包含哪些內(nèi)容？上量的必要條件人財(cái)物銷量合適的銷售員合適的資源合適的產(chǎn)品討論28人:醫(yī)藥代表的工作評估銷售指標(biāo)完成情況區(qū)域產(chǎn)品覆蓋率市場占有率醫(yī)院用藥增長率目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率區(qū)域市場活動完成情況報(bào)表填寫情況：能否跟隨公司整體發(fā)展速度：開戶比例：競品的比較：目標(biāo)市場的同比：微觀潛力市場的占有率：市場活動的執(zhí)行情況：公司過程管理執(zhí)行情況人:醫(yī)藥代表的工作評估銷售指標(biāo)完成情況：能否跟隨公司整體發(fā)展29物:合適藥品的特性安全性療效經(jīng)濟(jì)性市場潛力患者利益方便性……物:合適藥品的特性安全性30物:合適的資源會議的支持返點(diǎn)的支持旅行的支持禮品的支持其它客戶學(xué)習(xí)的需求與競品的優(yōu)勢客戶家庭的需求客戶特殊愛好的滿足物:合適的資源會議的支持客戶學(xué)習(xí)的需求31上量流程上量準(zhǔn)備上量前期上量中期上量后期維護(hù)期上量流程上量準(zhǔn)備32

處方藥產(chǎn)品上量周期銷售量準(zhǔn)備期時間前期中期后期維護(hù)期處方藥產(chǎn)品上量周期銷售量準(zhǔn)備期時間前期33上量準(zhǔn)備期目的：初步了解科室內(nèi)幕，搜集盡可能多的有效信息調(diào)查對象：住院醫(yī)師、外公司代表、護(hù)士調(diào)查方法：詢問、觀察（住院率、病種分布、門診量等）費(fèi)用支出：小禮品書、報(bào)紙、刊物、點(diǎn)心、零食、飲料、簡餐等核心工作：確定“情報(bào)員”上量準(zhǔn)備期目的：初步了解科室內(nèi)幕，搜集盡可能多的有效信息34確定競爭策略拓展市場保護(hù)占有率陣地防御機(jī)動防御先發(fā)制人正面策略側(cè)翼策略圍堵策略跟隨策略市場利基迂回策略維持現(xiàn)況領(lǐng)導(dǎo)者跟隨者挑戰(zhàn)者利基者主動策略被動策略確定競爭策略拓展市場陣地防御正面策略跟隨策略市場利基維持現(xiàn)況35上量前期及方法上量前期：從代表正式拜訪科主任開始，到產(chǎn)品在醫(yī)院占有一定穩(wěn)定的市場份額與科主任建立關(guān)系科室會尋找確定目標(biāo)醫(yī)生上量前期及方法上量前期：從代表正式拜訪科主任開始，到產(chǎn)品在醫(yī)36上量前期突破難點(diǎn)

問題——銷量達(dá)不到預(yù)期甚至下降沒有核心目標(biāo)醫(yī)生沒有持續(xù)性用藥競爭對手的惡意破壞上量前期突破難點(diǎn)

問題——銷量達(dá)不到預(yù)期甚37上量中期從穩(wěn)定市場份額到院內(nèi)目標(biāo)市場領(lǐng)先者的過程，達(dá)到一個合適的份額。上量中期從穩(wěn)定市場份額到院內(nèi)目標(biāo)市場領(lǐng)先者的過程，達(dá)到一個合38策略：點(diǎn)面結(jié)合重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)生1－3人/重點(diǎn)科室如果相對順利，將擴(kuò)大面開發(fā)其他科室為今后全面上量和長治久安做準(zhǔn)備策略：點(diǎn)面結(jié)合重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)生39SWOT分析公司產(chǎn)品代表政策------公司競品對手政策------政策人事產(chǎn)品代表------政策法規(guī)市場潛力競爭情況醫(yī)生觀念------------內(nèi)部外部機(jī)會威脅SWOT分析公司公司政策政策法規(guī)內(nèi)部外部機(jī)會威脅40增加產(chǎn)品銷量的方法增加產(chǎn)品銷量的方法41增加銷量的方法新增處方科室與客戶規(guī)范用藥療程和方法合理處理療效不佳患者合理處理費(fèi)用較高患者合理處理產(chǎn)品安全性問題逐漸增加適應(yīng)癥-----=---增加銷量的方法新增處方科室與客戶42上量中期典型標(biāo)志——副作用案例增多為什么上量中期容易產(chǎn)生多發(fā)作用？副作用的危機(jī)處理？上量中期典型標(biāo)志——副作用案例增多為什么上量中期容易產(chǎn)生多發(fā)43上量后期專業(yè)科室的第一品牌成長為全院各科室應(yīng)用的首選品牌上量后期專業(yè)科室的第一品牌成長為全院各科室應(yīng)用的首選品牌44上量后期策略方法營造院內(nèi)專業(yè)大環(huán)境在學(xué)術(shù)領(lǐng)袖的支持下，與戰(zhàn)略合作伙伴設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)治療方案搞專業(yè)活動，樹立品牌目標(biāo)醫(yī)生處方發(fā)揮到極致廣為撒網(wǎng)，增加院內(nèi)自然銷量靠學(xué)術(shù)推廣和會診制度在其他科室，廣為撒網(wǎng)，這是未來戰(zhàn)略的根據(jù)地上量后期策略方法營造院內(nèi)專業(yè)大環(huán)境45增加銷量的方法醫(yī)院：廣覆蓋重點(diǎn)醫(yī)生：增加使用頻率擴(kuò)大單人使用量擴(kuò)大適應(yīng)癥

----------增加銷量的方法醫(yī)院：廣覆蓋46銷量維護(hù)期銷量鞏固階段業(yè)務(wù)活動規(guī)范、準(zhǔn)時注重感情培養(yǎng)注重重點(diǎn)醫(yī)生向意見領(lǐng)袖的培養(yǎng)，通過介紹廣交朋友定期給予支持，鞏固信譽(yù)，養(yǎng)成習(xí)慣，