醫藥銷售之藥品上量醫藥銷售之藥品上量1客戶數

處方量工作目標銷售工作核心目標客戶數2改變觀念

增加銷量投入資源改變觀念增加銷量投入資源3上量的必要條件人財物銷量合適的銷售員合適的資源合適的產品討論：分別說明人、財、物都有哪些表現或包含哪些內容？上量的必要條件人財物銷量合適的銷售員合適的資源合適的產品討論4人:醫藥代表的工作評估銷售指標完成情況區域產品覆蓋率市場占有率醫院用藥增長率目標醫生覆蓋率區域市場活動完成情況報表填寫情況：能否跟隨公司整體發展速度：開戶比例：競品的比較：目標市場的同比：微觀潛力市場的占有率：市場活動的執行情況：公司過程管理執行情況人:醫藥代表的工作評估銷售指標完成情況：能否跟隨公司整體發展5物:合適藥品的特性安全性療效經濟性市場潛力患者利益方便性……物:合適藥品的特性安全性6物:合適的資源會議的支持返點的支持旅行的支持禮品的支持其它客戶學習的需求與競品的優勢客戶家庭的需求客戶特殊愛好的滿足物:合適的資源會議的支持客戶學習的需求7上量流程上量準備上量前期上量中期上量后期維護期上量流程上量準備8

處方藥產品上量周期銷售量準備期時間前期中期后期維護期處方藥產品上量周期銷售量準備期時間前期9上量準備期目的：初步了解科室內幕，搜集盡可能多的有效信息調查對象：住院醫師、外公司代表、護士調查方法：詢問、觀察（住院率、病種分布、門診量等）費用支出：小禮品書、報紙、刊物、點心、零食、飲料、簡餐等核心工作：確定“情報員”上量準備期目的：初步了解科室內幕，搜集盡可能多的有效信息10確定競爭策略拓展市場保護占有率陣地防御機動防御先發制人正面策略側翼策略圍堵策略跟隨策略市場利基迂回策略維持現況領導者跟隨者挑戰者利基者主動策略被動策略確定競爭策略拓展市場陣地防御正面策略跟隨策略市場利基維持現況11上量前期及方法上量前期：從代表正式拜訪科主任開始，到產品在醫院占有一定穩定的市場份額與科主任建立關系科室會尋找確定目標醫生上量前期及方法上量前期：從代表正式拜訪科主任開始，到產品在醫12上量前期突破難點

問題——銷量達不到預期甚至下降沒有核心目標醫生沒有持續性用藥競爭對手的惡意破壞上量前期突破難點

問題——銷量達不到預期甚13上量中期從穩定市場份額到院內目標市場領先者的過程，達到一個合適的份額。上量中期從穩定市場份額到院內目標市場領先者的過程，達到一個合14策略：點面結合重點目標醫生1－3人/重點科室如果相對順利，將擴大面開發其他科室為今后全面上量和長治久安做準備策略：點面結合重點目標醫生15SWOT分析公司產品代表政策------公司競品對手政策------政策人事產品代表------政策法規市場潛力競爭情況醫生觀念------------內部外部機會威脅SWOT分析公司公司政策政策法規內部外部機會威脅16增加產品銷量的方法增加產品銷量的方法17增加銷量的方法新增處方科室與客戶規范用藥療程和方法合理處理療效不佳患者合理處理費用較高患者合理處理產品安全性問題逐漸增加適應癥-----=---增加銷量的方法新增處方科室與客戶18上量中期典型標志——副作用案例增多為什么上量中期容易產生多發作用？副作用的危機處理？上量中期典型標志——副作用案例增多為什么上量中期容易產生多發19上量后期專業科室的第一品牌成長為全院各科室應用的首選品牌上量后期專業科室的第一品牌成長為全院各科室應用的首選品牌20上量后期策略方法營造院內專業大環境在學術領袖的支持下，與戰略合作伙伴設立標準治療方案搞專業活動，樹立品牌目標醫生處方發揮到極致廣為撒網，增加院內自然銷量靠學術推廣和會診制度在其他科室，廣為撒網，這是未來戰略的根據地上量后期策略方法營造院內專業大環境21增加銷量的方法醫院：廣覆蓋重點醫生：增加使用頻率擴大單人使用量擴大適應癥

----------增加銷量的方法醫院：廣覆蓋22銷量維護期銷量鞏固階段業務活動規范、準時注重感情培養注重重點醫生向意見領袖的培養，通過介紹廣交朋友定期給予支持，鞏固信譽，養成習慣，臨床短期內穩定銷量維護期銷量鞏固階段23小結準備期探聽科室權利組成，同類產品使用規則以及任何有用信息，確定戰略上量前期通過與科主任建立關系，正式進入全科初期使用，突破１－２個目標醫生，理順院內渠道上量中期突破主力目標醫生／處理好跑方／競爭對手反撲副作用處理／遍地開花。在附屬科室形成自然銷售上量后期建立新的處方習慣，在核心科室形成，統一常規用藥療程維護期定期維護，間斷刺激，時刻警惕實力雄厚的競爭對手小結準備期24醫藥銷售之藥品上量醫藥銷售之藥品上量25客戶數

處方量工作目標銷售工作核心目標客戶數26改變觀念

增加銷量投入資源改變觀念增加銷量投入資源27上量的必要條件人財物銷量合適的銷售員合適的資源合適的產品討論：分別說明人、財、物都有哪些表現或包含哪些內容？上量的必要條件人財物銷量合適的銷售員合適的資源合適的產品討論28人:醫藥代表的工作評估銷售指標完成情況區域產品覆蓋率市場占有率醫院用藥增長率目標醫生覆蓋率區域市場活動完成情況報表填寫情況：能否跟隨公司整體發展速度：開戶比例：競品的比較：目標市場的同比：微觀潛力市場的占有率：市場活動的執行情況：公司過程管理執行情況人:醫藥代表的工作評估銷售指標完成情況：能否跟隨公司整體發展29物:合適藥品的特性安全性療效經濟性市場潛力患者利益方便性……物:合適藥品的特性安全性30物:合適的資源會議的支持返點的支持旅行的支持禮品的支持其它客戶學習的需求與競品的優勢客戶家庭的需求客戶特殊愛好的滿足物:合適的資源會議的支持客戶學習的需求31上量流程上量準備上量前期上量中期上量后期維護期上量流程上量準備32

處方藥產品上量周期銷售量準備期時間前期中期后期維護期處方藥產品上量周期銷售量準備期時間前期33上量準備期目的：初步了解科室內幕，搜集盡可能多的有效信息調查對象：住院醫師、外公司代表、護士調查方法：詢問、觀察（住院率、病種分布、門診量等）費用支出：小禮品書、報紙、刊物、點心、零食、飲料、簡餐等核心工作：確定“情報員”上量準備期目的：初步了解科室內幕，搜集盡可能多的有效信息34確定競爭策略拓展市場保護占有率陣地防御機動防御先發制人正面策略側翼策略圍堵策略跟隨策略市場利基迂回策略維持現況領導者跟隨者挑戰者利基者主動策略被動策略確定競爭策略拓展市場陣地防御正面策略跟隨策略市場利基維持現況35上量前期及方法上量前期：從代表正式拜訪科主任開始，到產品在醫院占有一定穩定的市場份額與科主任建立關系科室會尋找確定目標醫生上量前期及方法上量前期：從代表正式拜訪科主任開始，到產品在醫36上量前期突破難點

問題——銷量達不到預期甚至下降沒有核心目標醫生沒有持續性用藥競爭對手的惡意破壞上量前期突破難點

問題——銷量達不到預期甚37上量中期從穩定市場份額到院內目標市場領先者的過程，達到一個合適的份額。上量中期從穩定市場份額到院內目標市場領先者的過程，達到一個合38策略：點面結合重點目標醫生1－3人/重點科室如果相對順利，將擴大面開發其他科室為今后全面上量和長治久安做準備策略：點面結合重點目標醫生39SWOT分析公司產品代表政策------公司競品對手政策------政策人事產品代表------政策法規市場潛力競爭情況醫生觀念------------內部外部機會威脅SWOT分析公司公司政策政策法規內部外部機會威脅40增加產品銷量的方法增加產品銷量的方法41增加銷量的方法新增處方科室與客戶規范用藥療程和方法合理處理療效不佳患者合理處理費用較高患者合理處理產品安全性問題逐漸增加適應癥-----=---增加銷量的方法新增處方科室與客戶42上量中期典型標志——副作用案例增多為什么上量中期容易產生多發作用？副作用的危機處理？上量中期典型標志——副作用案例增多為什么上量中期容易產生多發43上量后期專業科室的第一品牌成長為全院各科室應用的首選品牌上量后期專業科室的第一品牌成長為全院各科室應用的首選品牌44上量后期策略方法營造院內專業大環境在學術領袖的支持下，與戰略合作伙伴設立標準治療方案搞專業活動，樹立品牌目標醫生處方發揮到極致廣為撒網，增加院內自然銷量靠學術推廣和會診制度在其他科室，廣為撒網，這是未來戰略的根據地上量后期策略方法營造院內專業大環境45增加銷量的方法醫院：廣覆蓋重點醫生：增加使用頻率擴大單人使用量擴大適應癥

----------增加銷量的方法醫院：廣覆蓋46銷量維護期銷量鞏固階段業務活動規范、準時注重感情培養注重重點醫生向意見領袖的培養，通過介紹廣交朋友定期給予支持，鞏固信譽，養成習慣，