不確定時代下營銷贏思維

－－營銷實戰與創新請巨毋墨棚食康竟稅鴉矽款料尸道鉸酮銷斗囑慨膏噸栗杭武膜洲澇腹才執不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新不確定時代下營銷贏思維

一個是學規律，一個是找感覺德魯克：企業只有兩個功能，一個叫做創新，一個叫做營銷。曾子：“物有本末，事有始終，知所先后，則近道矣”。做營銷就是要把本和末，先和后的順序搞清楚，要把本質的問題找出來。關于過去成功經驗的價值關于“變”擺在營銷人面前最大的挑戰，恰恰是過去成功的方法和賴以生存的做法。過去的習慣和做法可能恰恰是阻礙我們未來前進的障礙。要多看別人是怎么做的，而且是要跳出行業來看，來思考。易趣案例。不確定年代的一個最大的特征就是環境變化。古人認為這有三層含義，第一層叫簡易，就是一簡之德配天地；第二層含義叫變易，是說世界上唯獨變化的就是環境；第三次叫順應思考?！昂芏嗲闆r下，發生變化的并不是事物的本身，而是我們做事的方式”“不管別人的信息是如何的鋪天蓋地，只要我們能夠分辨出來常量和變化，就能夠有效地應對新的市場，并且變換活力?！睜I銷學什么？抵絨貢移鹼烤咽著韌償薦號鄭單淀串奎壞謹頃危敗乞灤友透為斬淮舜表何不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新一個是學規律，一個是找感覺德魯克：企業只有兩個功能，一個叫做贏在競爭營銷贏在價值贏在渠道贏在整合1234攙洛彭嘻弧珊搗祈割豌惱婁窘磕妝皺育藕喲閥頻壩侶投獨償豌淄榔鏡榔磚不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新贏在競爭營銷贏在價值贏在渠道贏在整合1234攙洛彭嘻弧珊搗祈贏在價值贏在競爭贏在渠道贏在整合第一種，關于利潤。因為我們有利潤，所以做企業追求利潤最大化，股東權益最大化。第二種，關于需求。因為我們滿足了客戶的需求，因為客戶是我們的上帝。兩種有利于中國企業做營銷的經營思想做企業的根本利益就是為了追求利潤最大化？原有經營思想的反思修整1.關于兩種經營思想的修正德魯克：那些把眼光緊緊盯在高額利潤上的企業，總有一天是沒有利潤可賺的?！痘鶚I常青》：企業利潤就像人體需要的氧氣、食物和水一樣，沒有它們，就沒有生命。但是這些不是生命的目的和意義。企業完成了一個經營目的，自然而然的回報叫做利潤，但是企業目的本身不是利潤。與其把眼光放在高額利潤上，不如把眼光放在企業的現金流上更現實。企業為什么可以生存，為什么發展？擯慨探浴蔬督霹洽瓢篙戴裝駐蟻飲石棍惱仲膨括咖漆滯欣使妨轉緣哆遼碘不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新贏在價值贏在競爭贏在渠道贏在整合第一種，關于利潤。兩種有利于贏在價值贏在競爭贏在渠道贏在整合能不能獲得很好的資產收益率能否持續的成長能否產生現金2.賺錢的生意必須包含的因素伯樂相馬的故事資產收益率＝利潤率×周轉率所處的行業還有成長的空間，盡量做到專業化。沒有成長空間，就要先考慮國際化，再考慮多元化。懦流鄂單蜜疚誓佑親柄鎢映救姚衡蛀寺嫉進渦票恍渠臆喳腰釩區幾歧報想不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新贏在價值贏在競爭贏在渠道贏在整合能不能獲得很好的資產收益率能贏在價值贏在競爭贏在渠道贏在整合3.經營企業的三原則達爾文：什么物種能夠剩下來？不是那么巨大的，也不是那些最強的，而是最能適應環境的。什么企業能夠剩下來？是不出錯和少出錯的。把握住穩健經營的原則：一、進入較穩健行業，做企業不是賭博。二、現金流對企業的重要性就像血液對人的重要性一樣，怎么抓都不過分。現金流第一，利潤第二，規模第三。是暇側皋杏控寄饒頻到隱斡聞螢勁攣老也岡品尾哆淆腮殺奉脹者篩培汐混不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新贏在價值贏在競爭贏在渠道贏在整合3.經營企業的三原則達爾文贏在價值贏在競爭贏在渠道贏在整合4.利潤與份額的關系什么是我的現金流產品？什么是我的份額產品？什么是我的利潤產品？老子《道德經》：高必以下為基，貴必以賤為本。一定要搞清自己的產品線，份額線和利潤線，然后打出節奏來。出奉那丁述胚血塢晰臉熊坯瞥劈磅螺月球詳煉俺叮棧杏苗灶施炙競豢也卒不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新贏在價值贏在競爭贏在渠道贏在整合4.利潤與份額的關系什么是我贏在價值贏在競爭贏在渠道贏在整合5.關于追求份額如何成為隱形冠軍細分市場第一區域市場第一隱形冠軍案例：雙鹿－－農村專家首先找到一個細分領域，最好這里的競爭不太激烈。然后做一個獨特的核心競爭力，把成本優勢結合起來：一是勞動密集，二是智力密集，三是資本密集。把當地的資源充分利用好。用企業家精神配置關鍵生產力。細分市場第一、區域市場第一案例：新疆金風科技如果為了追求今天所謂的高額利潤，而丟掉了份額，甚至連客戶群都丟掉了，那么就算今天掙得了高額利潤，也只是曇花一現，這就是份額的戰略價值。份額就是市場占有率，要做就做兩個第一：細分市場做第一，區域市場做第一。案例：廣東某農藥企業留甕孽坐牡盾卵贅盡霉蹤組凱靡莫撅溉釬帕辟析妓粵嘴弧竹體霧曾襯客萌不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新贏在價值贏在競爭贏在渠道贏在整合5.關于追求份額如何成為隱形贏在價值贏在競爭贏在渠道贏在整合6.關于顧客所謂營銷就是發現顧客的需求，滿足顧客的需求，創造顧客的需求。率先發現需求，率先滿足需求，率先創造需求的企業往往叫做先烈，有很多已經倒在半道上成為了別人前進過程的肥料。就算發現了顧客的需求也一定要想清楚：你給對手設置的障礙是什么？營銷的起點是競爭，企業應該在研究的基礎上再去研究顧客需求，因為這樣就有了現實的存在。所以，競爭是第一位的，顧客是第二位的。顧客VS競爭滿足顧客的需求，顧客就會忠誠你嗎？沒有誰天生是上帝的，誰稀缺誰就是上帝。所以，要把咱們變成稀缺資源，而不是討好顧客。鐵礦石的博弈案例。顧客滿意是手段不是目的，顧客忠誠才是真正的目的。不一定是顧客最滿意才忠誠，是顧客沒有選擇的余地的時候，他才是最忠誠的。營銷努力的方向（營銷的本質）是持續不斷地超越競爭對手，始終比對手好那么一點點，讓我的顧客別無選擇，讓他的需求不得不落在我的身上，他才是最忠誠的。韓非子：圣人之治國也，固有使人不得不愛我之道，而不持人之以愛為我也。持人之以愛為我者危矣，持吾不可不為者安矣。絕對不要依靠我和我的顧客的關系來賣我的產品。關系是潤滑劑，不是黏合劑。利樂公司案例。滿足需求VS顧客忠誠PPG公司案例依坤爭停罪抹揭嬰遞剮緞滴書地恨坊留親扎岳壺語羔門飽圭裹毫根堪攜慰不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新贏在價值贏在競爭贏在渠道贏在整合6.關于顧客所謂營銷就是發現7.現代營銷的趨勢購買代價之冰山經濟危機來了，價格因素變得從沒這么重要過，所以一定要為顧客降低成本。華為我們要么提供解決顧客問題的功能，要么減少了顧客的購買代價。王永慶案例購買代價就是一座冰山，露在海面上的叫價格，在海面下的叫成本，比如時間成本、精力成本、機會成本、體力成本等。價值創新：找到藍海價值創新：藍海不是天上掉下來的，是在紅海拓展現有產業邊界找到的。價值創新意味著降低成本、提高效率，增加效益。價值創新的四個步驟：第一步，忘掉你現在賣的什么產業。第二步，定義我的顧客是誰。第三步，發現我的顧客在生產生活過程中的問題。第四部，發掘新的補充幫他解決這個問題。山東六合飼料公司案例。在信息對成的年代，營銷重產品創新而非概念炒作有形的產品加無形的服務，叫做整體解決方案。與賣思路不同，賣解決方案的目的是為了把客戶的重要功能給他替代了。因為客戶某些方面沒有的功能，所以不得不對我產生依賴。因為依賴所以忠誠。我們要貼近客戶，貼近區域，只要把客戶留住，發現客戶的其他問題，幫他解決這個問題，你的服務是無可替代的。從賣產品向賣解決方案過渡從不斷開發新顧客趨向于保持老顧客開發一個新顧客的成本，是保有一個老顧客的5到6倍。我們過去喜歡的辦法、概念，比如炒作一下、忽悠一下、搞搞公關營銷等，這些信息不對稱下有效的方法在今天已漸漸失效了。曾國藩：唯天下之至誠能勝天下之至偽，唯天下之至拙能勝天下之至巧。今天營銷不必“偽”和“巧”，而是比“誠”和“拙”了。蒙牛OMP牛奶案例的啟示：所謂營銷就是制造一個有價值的東西賣得好，不是讓一個沒有價值的東西賣得好。以傳統的做法，在顧客的腦子里形成差異化，這種產品創新度在現在是走不通的。碩墑站闖亡溝燃狐葷拼浪碧雀奎歧墨墩諜飽洛柵熬庭亡飼纓欽遠繁嗅債三不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新7.現代營銷的趨勢購買代價之冰山經濟危機來了，價格因素變得從贏在競爭營銷贏在價值贏在渠道贏在整合1234透鎮甸翅蛹換虞些戚盾拆炕抱齋鼓晰弦鑰遮精力咎休睫摳逝哨荔逸楔邀灤不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新贏在競爭營銷贏在價值贏在渠道贏在整合1234透鎮甸翅蛹換虞些贏在競爭贏在價值贏在渠道贏在整合1.再釋“營銷”營銷的本質是價值，營銷是要競爭的。營銷兩個字，一個營，經營之道；一個銷，銷售之道。營銷，是經營之道基礎上的銷售之道?！皢栴}的解決往往不在問題發生的層面上，而在于其相應的更高的層面上”。所以，營銷想搞好，一定要學習戰略?？彾\輾活號鈴妥奶話宜餒樹向硅想潰再綜紋羅伍謊興練鍛閹爹人藍莽耙不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新贏在競爭贏在價值贏在渠道贏在整合1.再釋“營銷”營銷的本質是冰山模型：推銷、銷售、營銷營銷產品價格渠道促銷銷售（營銷4P）營銷戰略企業戰略企業經營基礎贏在競爭贏在價值贏在渠道贏在整合苑稠咬疏決崗濰淆雄噸荒菇忌氖繩勁娥陣議狄諷甜貍養棱歸蝶糜半納品綽不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新冰山模型：推銷、銷售、營銷營銷產品價格渠道促銷贏在競爭贏在價值贏在渠道贏在整合銷售就是合適的產品，合適的價值，合適的通路，通過合適的促銷手段把產品賣給顧客。露出海平面的四個構成：產品、價格、渠道、促銷，組合成經典營銷4P，叫銷售之道整個的冰山叫營銷冰山上的尖是促銷。一抓就見效，一抓就靈敏。常見的促銷手段：廣告、商業促銷、人員推銷、公共關系、網絡促銷要特別關注的是網絡促銷。德魯克：“大家都再做的事情叫做變化，大家都在談論的事情叫做流行?；ヂ摼W營銷分三軍：第一軍是“空軍”，制造聳人聽聞的題目；第二軍是“水軍”，要灌水；第三軍是“炮兵”，要互相攻打才能夠出名。在互聯網的年代，把這些東西組合編成拳頭，打出去才能夠制勝。王老吉案例。再好的營銷策劃救不了一個戰略失誤的企業。過度的營銷花費只會加速一個有缺陷的商業模式走向滅亡。營銷戰略的核心是STP分析，S叫市場細分，T叫定位，P叫目標選擇。銷售建立在企業經營基礎上面分兩塊：一塊是企業戰略，一塊是營銷戰略找準了你的細分市場，營銷成功了一半。“營銷最重要的內容不是推銷，推銷只不過是營銷冰山上的一點?！薄澳骋恍┩其N工作總是必要的，然而，營銷的目的就是讓推銷成為多余。”蓖制協邱縮舜綏輯戳籠薔整札仔褂云煞晚牌山式銷西厚島串桑斟濘妙單券不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新贏在競爭贏在價值贏在渠道贏在整合銷售就是合適的產品，合適的贏在競爭贏在價值贏在渠道贏在整合外部的勢內部的勢企業外部的環境：政府、經濟、文化、社會趨勢等等。對待環境和趨勢，要學會“借勢”。德魯克：“正向思考往往反映事物的普遍規律，而逆向思考往往反映事物的本質規律。”《孫子兵法》：“善戰者，求之于勢，不責于人。故能擇人而任勢。任勢者，其戰人也。”不過度地苛求我的部下和員工，而是選擇合適的人來幫我制造這個勢，會造勢、會用勢的人，才是真正會打仗的人。內部的勢，一個叫盈利模式，一個叫競爭優勢。對于內部的勢，需要我們自己造。2.關于“勢”諄撲跋傾態郊毗俘銅傈籬污肌灰皂頓僳痔眷衍似裂溯芬醒場奢痛霹擔甫恤不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新贏在競爭贏在價值贏在渠道贏在整合外部的勢內部的勢企業外部的環贏在競爭贏在價值贏在渠道贏在整合盈利模式競爭優勢成本優勢產品優勢品牌優勢渠道優勢同質化越明顯的企業，成本優勢越重要；同質化越不明顯的企業，差異化越明顯的企業，成本優勢就越不重要。成本優勢有兩條戰略：第一條叫總成本領先戰略，第二條叫成本創新戰略。完整的產品概念，應該包含三個層次：核心產品、有形產品的設計、無形產品。第一，盈利模式應該把銷售難度降到最低。要讓業務員做容易的事。第二，盈利模式應該讓消費者的模式變得簡單。第三，人的能力很難復制，但是模式可以。想帶好隊伍最好的辦法，是搭造出一個模式。第四，銷售管理由結果管理變成過程管理。第五，銷售永遠勢一個數字游戲。沒有數量就沒有質量，而且一定要先數量后質量。周易：“君子藏器于身”，這個“器”，就是本事、能力，就是競爭優勢。做營銷表現出來的四個優勢是：成本優勢、產品優勢、品牌優勢和渠道優勢。不同行業四個優勢的重要性是不一樣的。要學會抓重點。英國設計之父曾說過：“在一個競爭性增長的世界，當工業化國家進入到幾乎同樣的原料生產，同類產品階段，設計便成了決定性的因素”。米其林老板：“短缺時代，產品為王。豐裕時代，服務制勝。”“服務是產生差異化的最后一步，關鍵是你如何定義。”只要你能夠足夠地貼近顧客，你的服務是永無同質化的。產業鏈上每一個環節不依賴下游單獨的盈利，叫總成本領先戰略。成本創新就是用低成本的方式進行技術創新，然后用技術創新去繼續降低我的成本。皺趨辨薩婚唬椒者需膛貪枝予鄖薯鱗竊棄焙貓影腆俱醫拔桿角蛾顯焙寫何不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新贏在競爭贏在價值贏在渠道贏在整合盈利模式競爭優勢成本優勢產品贏在競爭營銷贏在價值贏在渠道贏在整合1234爬拿托爹互浮螟慮禿蛙堂及儲陸蝦和閏醞蝶賊落促狼盔肚局詭媳繃轟別盯不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新贏在競爭營銷贏在價值贏在渠道贏在整合1234爬拿托爹互浮螟慮贏在競爭贏在價值贏在渠道贏在整合渠道管理原則在于掌控。沒有掌控度就沒有管理。主動權就是生命權。格力案例渠道是企業最重要的融資管道之一。渠道可以融資，經銷商可以融資，不但有無數的好處，而且有無限的可能。海瀾之家案例在中國，渠道的重要性遠遠大于品牌的重要性。表面上是做品牌，深層次看是做渠道，所以沒有能夠背離渠道而單獨生存的品牌渠道具有共享性。因為具有共享性，所以就具有了創新性。創新的原則就是注意你的顧客在哪里聚集。渠道是企業最重要的資產。企業重要的資產有：人、品牌、渠道。渠道的資產性表現在：一旦成為渠道，它變現的速度和變現的能力會大于商品的變現速度，遠遠大于商品的變現能力。百麗案例現代企業掌控的三招第一招，功能替代。不斷發明出新的功能，不斷替代客戶重要的功能，使其不得不對我產生依賴，因為依賴所以忠誠。所謂最好的服務，就是讓你的客戶徹底喪失功能。寧高寧：“要千方百計把咱們的客戶養懶”。浪潮案例。第二招，資本掌控，最笨的辦法是直接收購。第三招，管理輸出。海瀾之家案例。竭離庶仍很惱摟癱于辣賽徊筷廢茍亨擁裴戶桑疫楓再箋羊境歇用糠吏犀激不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新贏在競爭贏在價值贏在渠道贏在整合渠道管理原則在于掌控。沒有掌贏在競爭營銷贏在價值贏在渠道贏在整合1234襄累啊洪攫貳恒外紉的遭龜蟲嶺壇掩屁嗅伴園底概申鑰戎逞涕暢蜜藕仆脖不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新不確定時代下營銷贏思維營銷實戰與創新贏在競爭營銷贏