營銷技術的運用現狀和建議一、國內營銷技術的運用現狀概括而言，除少量先進企業外，目前我國大多數企業尚未真正掌握專業營銷知識和操作技能，就其面對市場的態度和行為而言，國內企業可分為以下三種類型：推銷導向。這類企業的表現是：依據原有經驗，不認真調研市場需求現狀和市場需求的動態變化而"埋頭大量生產"隨后主要指望推銷員的"聰明才智"奮力推銷，企業的生死存亡完全取決于推銷員的能力和少量的廣告效力，企業的營銷目標就是銷售量的多少。促銷導向。較之推陳銷導向類企業，他們的營銷觀念和目標是相同的，唯一的區別是，這類企業為完成短期的銷售目標，除依賴人力推銷外，還會采用廣告、公關、有獎銷售等促銷手段。也即他們達到目的的手段、文工團法多一些。營銷導向。這類企業產品的生產和銷售是基于市場(顧客)的需用而定，即采用調查、分析、預測、營銷策略企劃、制定計劃和控制措施等技術，來引導、開拓、擴大和滿足社會各界對其商品的需求，進而達到企業整體和長遠的營銷目標。推銷、促銷與營銷導向觀念和目標的區別可簡列下表營銷與推銷、促銷的最主要區別營銷(Marketing)推銷(Selling)、促銷(Promotion)強調顧客需要公司先確認顧需要，然后再考慮如何開發、制造與銷售產品以滿足顧客之種種需要。1.只強調產品公司在制造產品后才考慮如何將其賣出去。管理是基于利潤導向。管理是基于銷售量導向。營銷計劃是長期導向之結果，亦即基于新產品開發，明日之場及未來的需求。推銷或促俏計是短期導向之結果，亦即基于今日之產品與市場。SPM策略S即推銷(Selling),P即促銷(Promotion),M即營銷(Market-ing)。顯然，在今日已逐漸進入買方市場狀的中國市場，抱著推銷或促銷導向觀念的企業已不合時宜或顯得目光短淺，只有順應市場變化、"抬頭苦干"的企業，方能獲得消費者的青睞，最終得以長足發展。但這里要說明的是，營銷導向并不是說推銷和處銷已無作用，而是包含在營銷計劃之中。如果從商戰的角度來說，推銷為戰斗行為，促銷為戰術支援，營銷為戰略規則。在市場競爭中，如果只采用推銷，只能達成市場銷售量與市場占有率，但不能保證確立長久的市場地位；如果只采用營銷，可能會導致規劃一頁不便執行的戰略，但無法獲得市場競爭的現實業績與市場占有率，等不及長期利益到來便已無力支撐。因此，企業要獲取競爭必勝的成果，必須組合運用三種手段，方可兼獲遠、近利益，保持企業現實的生存和長遠發展。三、整體營銷策略一個企業營銷業績的大小，不能僅僅依賴于營銷部門的勤奮，而且還取決于企業開發、生產、后勤、財會等所有職能的通力協作；另一方面，也不能認為僅僅產品好就萬事大吉，還要有合適的定價、通暢正確的銷售渠道和高明的推廣策略并恰當組合方可達到期望的營銷目標。也就是說，企業只有采用整體營銷的策略，方可取得理想成績。（一）整體營銷（TotalMarketing）所涵蓋的兩大要企業各部門皆應配合營銷部門，采取一致行動以爭取顧。換言之，公司里的各個部門，均須認清他們所采取的每個行動--而不只是營銷人員的行動，均與公司爭取及均與公司爭取及留住顧客的能力密切相關。當生產部當生產部門為減少產品種類和形式變化而爭議；當財務部門堅持新顧客必需合乎更嚴格的信用標準而爭議；當運輸部門堅持使用慢而便宜的運送方法，以降低運送費用而爭議；當存貨部門經理設法使制成品存量保存最低檔水準等等而爭議時，必需明白，所有這些不同部門的主張均與顧客的滿意水準直接息息相關，不可一意孤行。當然我們強調各部門協調配合顧客需要，但并不像某些人所說的，顧客的理由永遠凌駕公司所有的其他理由。事實上，我們的主張是為了公司的真正利益，即不是為銷售"，更非為城本"。話雖如此說，總需要發展出某些方法，來協調公司里各部門對爭取顧客所可能發生的問題。這個問是一部分可以靠教導其他部門時時刻刻"想到顧客等一"來解決，一部分可以設立協調委員會來處理涉及各部門沖突的問題。甚至有些公司認為解決辦法是要改組各部門的職責。在營銷機能內，應明智地尋求產品（Product）價格（Price）＞促銷（Promotion）等等和四大策略因素的配合和協調，并與顧客建立堅強的交易關系。因此，價格必須與產品質一致；配銷通路應與價格、產品品質一致；促銷又應和價格、應品品質和通路一致。另外，各種營銷策略必須在時間和空間上協調一致。比如促銷作業不要在產品尚未出現在經銷商店之前即早早展開、經銷商在未開始銷貨前，必須先接受某些訓練和鼓勵等等。為了達到這種整體化，許多公司在營銷部門內同時設立了"產品經理"（ProductManagers)和"市場經理"(MarketManagers)。前者負責規劃和協調其特定產品所需的各種必要投入因素(Inputs)，以便能工巧匠藉此系統成功地推出該產品。后者則負責規劃與協調公司在某一地區或某一目標顧客群所需的所有產品及服務。總而言之，一個"營銷導向"的公司，必須是一個能發展出有效措施，用以協調各種影響顧客力量的公司，它可帶來既滿意又忠實公司的好主顧。整體營銷策略雖然無法提供長期營銷策略行動的明確指示，但卻可作為日后在市場上進行各項決策的基礎思想和基本原則。例如它可設定以科技創新來提高新產品的邊際利益，以節約開支來對付財務危機，或者是以購并相關產業進行多角化經營、追求公司長久的成長等等。(二)整體營銷策略之可行方案整體營銷策略重點。提高產品或服務的使用量：.提高顧客每次的采購量。.加速產品或服務的淘汰、更新。.開發產品的新用途。.采取降價等辦法以刺激顧客的使用量。掠奪競爭者的顧客群：.強化本公司產品或服務的差異性。.增強促銷活動的廣度和力度。?降價。吸引非使用者的嘗試：.采取試用樣品或價格誘導方式。.改變定價策略。.促銷產品的新用途。.樹立專家形象，引導替在顧客嘗。市場開發策略。(1)在新地區開發新市場：.按區域戰略擴展。.向全國性市場擴展。.開拓國際市場。(2)針對新的細分市場：.發展新式產品或服務，以適應新細分市場的需求。采取新的營銷通路進入市場。.利用未經開發的媒體進行促銷。產品開發策略。CD開發產品或服務的新特性：依市場需求特性調整產品內外特性。變更某項設計。強化特殊功能使之普及。替換某組件以產生新功能。重整結構。逆轉某項程序。組合不同零部件或功能。（2）開發不同品質等級的產品，以滿足不同市場的需求。開發新款式或新規格的產品。（二） 擬訂營銷部門的作戰策略在整體營銷策略的一般架構企劃完成之后，接著就是為各個營銷功能部門（如銷售、廣告、公關、產品定價、市場研究等部門）擬訂作戰策略和行動計劃。其方法通常是依據各營銷部門的短期目標分別來擬訂作戰策略的內容，以期能在不久的將來順利達成企業營銷目標。（三） 整體營銷策略之作戰系統四、市場競爭策略成功的企業在市場競爭的整體作戰中都能尋找出一個獨特的市場定位以期有別于競爭者，并由這種羞化策略中獲取競爭優勢及市場空缺。策略大師麥可。波特（MichaelPorter）在其大作《競爭策略》中指出，競爭策略有三種基本形式：1、整體成本的領導地位。2、差異化。3、集中式競爭。成本的領導地位策略可藉由低價格、高銷售量和高市場占有率來賺取高額利潤；差異策略是針對小的市場和低銷售量，提供高價格和高利潤的產品或服務；集中式競爭策略則針對高度集中的市場空缺，以低成本和少許差異化設計的搭配，對此市場空缺中的目標顧客群做定位訴求。競爭策略是組合企業所追求的目標與保證生存發展的方法及政策。不同的企業使用不同的字眼來代表某種特殊情況。例如，有些企業使用'使命"(Mission)或舊的"(Objective)以代替”目標"(Goals)；有些企業采用”戰術"(Tactics)W不是用"動作”(Operating)。然而，策略的基本觀念是掌握目的(Ends)與方法(Means)之間的致勝點子。下面即為”競爭策略轉輪"(TheWheelofCompetitive-Strategy),這是在一頁紙上用來解說一個企業競爭策略的主要工具。轉輪的車觳是企業的目標，它是企業希望用什么方式來競爭，以及特定的經濟性與非經濟性目的的廣泛定義。轉輪的幅條是企業設法達成這些目標與非經濟性目的的廣泛定義。轉輪的幅條是企業設法達成這些目標的主要運用政策，在輪上每一部分之中，個別功能領域之關鍵動作政策說明應從企業的活動中演變出來。根據事業的本質特性，管理階層對這些關鍵動作政策的闡明可以略為調整其明確性，這些政策一旦訂定，策略的觀念即可用來指導企業的整體競爭行為。正如一個輪子，輻條(政策)應當從車軸向外輻射，并反射回到車軸(目標)，而且每一輻條必須互相結合，否則輪子就無法轉動。茲將競爭策略轉輪圖示如下：資料來源："MichaelE.Porter.”"CompetitiveStrategy"TechniquesforAnalysingIndustriesandCompetitors下圖用來說明在一般水平下，擬定競爭策略需要考慮的四個關鍵因素，這些因素決定了一個公司可以達成的界限。公司的優勢與劣勢是指它的資產和技藝與競爭都比較之下的概況，包括財務資源、技術地位、品牌認識等等。一個組織的個從價值觀，是指主要經營者及其他必須推行策略的人員的個人動機和需要。優勢與劣勢加上價值觀，決定了公司得以有效采行的競爭策略的內部界限。外部的界限是由它所屬的產業環境所決定。產業內的機會與威脅界定了競爭的環境，并帶來相關的風險和潛在的報酬。社會的期望是反映加于公司的動力，諸如政府的政策、社會的關切、習俗的演變等等。一個企業在擬定一個確定可行的目標和政策之前，一定要考慮這四項因素。一個競爭策略是否適當，可以測試基擬議的目標與政策是否有一致性來加以判斷與決定。擬訂競爭策略的架構"資料來源":"MichaelE.Porter.""CompetitiveStrategy"TechniquesforAnalysingIndustriesandCompetitors（一）一致性的測試1.內部的一致性（InternalConsistency）各個目標彼此間是否有矛盾？關鍵政策是否談到目標？關鍵政策是否彼此補強？2.環境配合（EnvironmentalFit）目標與政策是否利用了產業的機會？目標與政策是否已在可用資源范圍內無力應付產業的威協（包括競爭的報復風險？）目標與政策的時機是否反映了環境對此等行動吸收的能力？目標與政策是否回應了一般社會的關切？3.資源配合（ResourceFit）目標與政策是否配合了與競爭者相比較有優勢的公司可用資源？目標與政策的時機是否反映了組織的應變能力？4.溝通與推行（Communicationandimplementation）目標是否為關鍵之推行人員所充分了解？目標與政策和推行人員的價值觀之間是否有足夠的協調，以確保他們的承諾？管理能力是否得以充分有效發揮？有效競爭策略的這些廣泛考慮，可以推展為擬定策略的一般性步驟。下面列舉的問題大綱，提供了一個擬定最佳競爭策略的步驟。（二）擬定競爭策略的步驟企業在擬定競爭策略時，必先分析企業競爭環境的SWOT重要因素，S即是Strength（優勢）、W即Weakness（劣勢）、O即Opportunity（機會）、T即是Threat（威協），茲將擬定競爭策略的步驟分述如下：步驟一：確定企業目前在做什么？確認什么是目前隱含的或明示的策略?2、隱含的假設有關于公司的相對地位、優勢與劣勢、競爭對象及產業趨勢，應當做什么假設才能使目前的策略有意義？步驟二：分析目前競爭環境發生什么狀況？1、 產業分析什么是競爭成功的關鍵因素以及產業的機會與威脅？2、 競爭對象分析什么是現有及潛在競爭能力與限制，以及其未來的可能行動？3、社會分析哪些重要的政府政策、社會及政治因素將帶來機會或威脅？4、優勢與劣勢分析了產業與競爭者之后，與目前及未來競爭者相較，什么是公司的優勢與劣勢？步驟三：決定企業目前應做什么？1、假設與策略的測試和步驟二的分析比較，有關的假設如何容納到目前的策略內？策略符合一致性的測試結果如何？2、策略交替方案根據上面的分析，什么是可行的策略交替方案？(現有策略是其中之一嗎？)3、策略性選擇哪一交替方案最能關系公司的處境和外在的機會與威脅？營銷管理的概念及過程一、營銷管理的概念營銷管理是指企業通過組織、分析、計劃、執行和控制的功能，從事規劃和實施理念、產品和服務的構思、定價、促銷和配銷活動，旨在創造達到人人和機構目標的交換。換句話說，營銷管理是指把管理(組織、分析、計劃、執行、控制)技術應用到營銷活動中的過程。二、營銷管理的過程營銷企劃的意義和內容一、營銷企劃的意義營銷企劃(MarketingPlanning)乃營銷管理總體活動的核心，是將營銷活動的每個環節事先做一整體規劃，以之為執行準繩，以及追蹤、糾正、評定績效等行動之依據。主要包括營銷目標、營銷定位、營銷策略及一定時期內的短營銷戰術(ShortTermMar-ketingTactics)企劃等主要內容。因此，營銷企劃應該盡可能兼備明確及可定位的營銷目標。例如營銷企劃可能是要提市場營銷量度10%，增強市場滲透力量5%,亦或減少營銷量下跌的傾向，這些目標均要配合公司總體目標、公司資源條件及營銷經理對市場的感覺加以擬訂。營銷企劃必須加入時間的因素，方能發揮績效。亦即必須列出完成營銷目標與流程步驟的時間表(TimeSchedule)。因此，時間是營銷企劃中的一個重要因素。營銷并不是單純的廣告與銷售活動，而是必須使公司整體的經營策略良好配合以掌握最佳的市場機會。二、營銷策略企劃簡單地說，策略的內容包括選擇達成特定目標的方法、途徑與各項資源的調配，它的目的在于贏得全面戰爭的勝利。而戰術是由策略所衍伸出來的行動方案，其目的在于贏得局部的戰役。也就是說，策略是全面性的，戰術則是局部性的。營銷策略企劃(StrategicMarketingPlanning)是營銷企劃的核心內容，其功能即在挖掘各項產品的發展潛力以及公司產品的最佳期組合。為了完成既定的營銷目標，營銷部門必須擬訂有效的營銷策略，而這些營銷策略當能發揮開發市場折功能與績效。例如，營銷策略企劃的結果必須能加強顧客服務與提升市場銷售量，或將某項產品借地重生轉入另一新市場，以及產品活化、產品再定位、擴張產品線等。另一方面，為了完成營銷策略所采取的行動即為營銷戰術，這些戰術往往是營銷組合的改變與調整，如產品生合、產品活化給與改變。例如，某公司的目標為利潤率由不得10%提升為12%，則策略可能是：(1)提升產品品質，推出高價品；(2)原有品的價格適度調升；(3)為這些高價品制定一套新廣告策略，以建立本公司產品在消費者心中的優越地位；(4)在銷售較差的地區，選擇新的經銷商，并加強訓練與輔導。而戰術則是針對上述方向，發展出細部的行動計劃。如針對廣告策略與廣告公司擬定廣告主題、訴求方式、以及媒體分析等；針對經銷商訓練主題、安排課程與時間表等等。我們可以看一個例子。A公司開年檢討會，甲經理正在報告。甲經理：報告過今年的業績后，再向各位報告本部門明年度的營銷策臨為了達成明年度的業績，本部門擬定在明年六月推出新產品，并利用通路促銷、電視廣告、郵寄廣告信函(DM)、發送樣品(sam-pling)及舉辦試飲活動等方式，迅速建立起知名度與接受度。其次，本部門預計在第二季與第四季，舉辦消費者促銷活動，以吸引新的使用權用者來使用本產品，并提高經銷商與零售店的銷售意愿。針對主力產品，我們將在明年發展新主題廣告，以便繼續對消費者進行產品概念的教肓，提高消費者的接受意愿。我們也打算在年中進行產品發送DM攻勢，以便多的潛在使用者，試用我們的產品。針對全國四大區的經銷商，我們已擬妥出國旅游獎勵方案，并配合兩次消費者促銷活動，舉辦業績竟賽。此外，更以產品知識、商品陳列，以及業務推廣為內容，安排。四場的經銷商業務訓練會(一日舉行)以爭取經銷單位的向心力，并加強他們的推銷能力與信心。從這個摘要的例子里，我們可以看到，這位經理的報告是以營銷組合(4p,s)為主體，至于其他報告內容，因為限于篇幅，我們不再詳列了。(一)營銷策略的三大要素營銷策略(marketingstrategy)包含三大要素：(1)目標市場；(2)定位；(3)營銷組合。以下我們再就這方面做重點式的回顧。目標市場就是在特定的時間里，我們想極力爭取的顧客群。目標的選定可分兩大步驟，其一為市場細分(marketsegmen-tation)，亦即依據某些標準，將市場區分為不同且有意義、并值得使用個別營銷方案與努力的顧客群之行動。這些標準可以歸類為地理、人口、心理及行為四種變數。其二為目標市場之選定，也就是評估、選擇、并集中力量于公司最能有效服務的細分市場之行動。其中要考慮公司資源多寡，目前所處的市場地位，細爭市場的發展潛力，并要考慮敵我方的目標、策略、以及優勢。有了目標市場之后，我們就要制定定位策略。定位是在潛在顧客的腦海中，創造出一個屬于品牌本身的獨特位置。因為，在消費者的腦海里，會把品牌依產品分等級，這種情況我們可以把它想像成每個消費者的腦海中都有一系列的階梯，每個階梯代表一種產品，階梯電動機的每一階代表一種品牌名稱，每個階梯通常都會有好幾級。例如，在彩電的階梯里，熊貓、長虹或許能處于第一階，而在洗發用品里，則非飄柔、潘婷莫屬。當然，每個消費者的階梯排列順序不盡相同，互有差異。關于定位這個主題，我們將在第四章加以討論，茲不贅述。確定了目標市場與定位后，我們就可據此發展出適當的營銷組合。也即產品、價格、配銷及促銷四個部分。因此，我們可以根據目標市場的不同，定位的差異，而調整營銷組合的內容，發揮最大的營銷效果，達成營銷的目標。關于營銷組合的具體內容，我們將在本書的后面幾章分別介紹。專論：營銷短視癥1960年，哈佛商學院李維特教授(TheodoreLevitt)在《哈佛商業評論》里發表了一篇名為〈營銷短視癥〉(marketingmyopia)的文章。這是一篇極具啟發性的大作，廣受引述與討論，也奠定了李氏在營銷界里的學術基礎。李氏的文章分成三大主題。第一，經營者最大的危險是把企業的任務訂得太狹窄(即營銷短視證)；第二，高階主管一定要不斷反問自己："我們所從事的究竟是哪一種行業？"第三，回答二個問題的關鍵在于以市場為導向，而非以產品為導向。高階主管不但要追問："我們如何才能把目前的生意做得更好！"還要追問一個視野更遼闊的問題："我們要如何因應今日與明日的消費者需求？"由上述分析可知，所謂營銷短視癥，就是經營者未站在市場整體發展的角度，審慎思考"我們從事的是哪一種行業"，以致于把公司的任務界定得太狹窄，使得公司發展受到限制。以美國鐵路業為例，在美國早期的歷史里，鐵路業者的確風光一陳子，但后來因為經營者把自已界定為"鐵路業"，而非"運輸業"，以致每況愈下，受到其他運輸工具的侵蝕而一蹶不振。美國好來烏電影城也是如此。在電影剛剛興起時，好萊塢大亨因為相信自已是"電影業"，而非"娛樂業"，幾乎慘遭毀滅。后來因為及時調整自已的腳步，才免于災難。馬車業也是一個很好的例子。當汽車剛問世的時候，馬車公司便先后殞落。如果馬車公司能將自已界定為交通運輸事業，它便能由馬車制造商變為汽車生產商。同樣地，馬車鞭制造商由于心中只想到如何制出更好和更多的馬車鞭，以致于在消費者把興趣轉向汽時，未能及時改變自已，轉而制造汽車零件，終于遭到市場的淘汰。由此可知，經營者如何界定本企業的任務，對于企業的發展影響甚巨。例如棒棒糖公司可以將自已界定為專門生產棒棒糠的公司也可以自已界定為糠果公司，一層一層的往外擴大。但是，這并不意味著企業任務愈廣闊愈好。最好的方法是以現有的產品為基礎，在逐漸往外推展至相關行業，然后，經營者再從中挑選一個最符合公司資源與市場發展的具體行業。以上述棒棒糠公司為例，未必最廣闊的范圍（食品公司）就是最好的選擇，經營者必須綜合各種考慮因素，選定一個最適合公司界定的范圍。因此，任務界定太過狹窄，會犯了營銷短視癥；但過于廣闊也可能會把公司引入歧途，投入非其能力所及的虛幻事業上，反而對公司造成不利的影響。所以，經營者在至問"我們所從事的是哪一種行業"時，必須在太廣闊與太狹窄之間所有斟酌，并站在市場導向的角度，考慮公司資源等種種因素，以便做出最適當的選擇。（二）擬定營銷策略的四個步驟步驟一：我們在哪里首先，我們必須對過去資料加以分析，并對現況加以了解，才能從中找出機會，發展出相應的策略。在狀況分析里，我們必須探討幾個重要人市場因素。一、營業額將營業總額按照產品別、銷售區域別、通路別或市場別加區分，以了解敵我間的短長。在分析營業額時，至少要有過去十二個月的詳細資料，如果能有三年以上的歷史資料更好。此外，竟爭者的營業額也要加以分析。二、市場資料以運動飲料為例，我們所要搜集的市場資料包括運動飲料整個市場有多大？的年成長率是多少？健力寶的市場占有率多少？高橙的市場占有率多少？本品牌的占有率多少？本品牌的市場占有率的成長率是多少？與整體市場的年成長率相比較之下，哪些品牌屬于負成長？此外，我們還要了解市場的變化與趨勢？如健力寶若推出蘇打運動飲料，會不會細分出來一個子市場？本品牌是否要跟進？近年來，中國人日益重視健康，運動人口不斷增加，這種趨勢有助于運動飲料的發展，本品牌如何推波助瀾，從中獲利呢？三、產品優缺點分析以電視為例，松下牌的優點是什么？索尼牌的優缺點是什么？長虹牌的優缺點又是什么？它們各有什么特色與主張？消費者接受這些主張的程度如何？本品牌的優缺點是什么？有什么獨特的差異點？這個差異點對消費者重要嗎？若同由本產品牌的提出這種差異點，消費者會相信嗎？四、競爭狀況以罐裝咖啡為例，雀巢咖啡的主要競爭者就是麥氏咖啡，因此，雀巢咖啡要深入了解麥氏咖啡市場占有率的變化，新產品上市計劃、訂價政策、配銷方式、廣告支出、媒體安排、促銷活動（對通路與消費者）與效果，廣告主題與訴求對象等資料，才能達到制敵機先的地步。二次大戰其間，德軍曾經針對每個盟軍的主要將領，建立詳細的個人檔案，包括他的出身、背景、經歷、個性、參加過的戰役與使用的戰略，以及喜歡用哪一種戰略等資料。這種知已彼的功夫，是現代營銷人員所必須學習的。五、消費者使用實態消費者使用實態是不可或缺的資料，這種資料一般都是經由終端用戶訪談或行業媒介調研報告加以搜集，并要定期重新調查確認。六、本品牌分析與檢討再以雀巢咖啡為例，在知彼（了解競爭者）之后，還要知已（自我檢討與分析）。因此雀巢咖啡應該對自己在過去一年里的營銷活動加以檢討："游巴黎"與"再來一罐"的消費者促銷活動成效如何？三.營銷企劃的框架縝密的策略性營銷管理過程包括三大部分：營銷環境分析、營銷企劃和執行與控制營銷成果。前者包括經營業務評估、營銷環境分析、問題與機會分析等；中者主要是得用前面收集的信息和分析的結果縝密策劃而成；后者主要是執行營銷企劃案并通過控制以達預定的營銷目標。成立公司的大腦--營銷企劃部一、營銷企劃部門職能（消費品）（一）規劃銷售組織。（二）擬訂業務薪資辦法。（三）營銷業績目標的訂定與分配。（四）擬訂產品的價格。（五）客戶ABC分析與分類管理。（六）擬訂銷售渠道的配置計劃。（七）規劃促銷策略。針對經銷店的促銷辦法。2.針對本公司業務員的促銷辦法。3.針對消費者的促銷辦法。（八）規劃廣告策略：1.擬訂年度及各月和特定活動的廣告計劃。2.廣告代理商的甄選、聯系及管理。3.廣告媒體之挑選、運用及管理。4.經銷店的裝璜和招牌的制作。（九）營銷研究：1.消費者購買心理和行為的調查。2.競爭廠牌廣告策略的分析。3.競爭廠牌產品的性能、批發價、促銷辦法等之搜集分析。、4.開發新產品的市場調查。（十）銷售實績之統計、分析。（十一）銷售預測。（十二）擬訂"年度營銷計劃"。（十三）擬訂業務員招聘、教育訓練計劃。（十四）擬訂營銷會議、產銷會議的議題并能知參加人員。（十五）增補修訂"標準推銷話術"。（十六）研擬防止呆帳的對策。（十七）研擬提高本公司知名度的策略：1、運用廣告。2、 運用PUBLICITY（公共報導）。3、規劃CIS（企業識別體系）。（十八）擬訂經銷店