第8頁共8頁2022年?銷售總監的?年度個人工?作總結一?、銷售業績?回顧及分析?：（一）?業績回顧：?1、開拓?了新合作客?戶近三十個?（具體數據?見相關部門?統計）8~?___月份?銷售回款超?過了之前3?~___月?的同期回款?業績。（?具體數據見?相關部門統?計）3、?市場遺留問?題基本解決?。市場肌體?已逐漸恢復?健康，有了?進一步拓展?和提升的基?礎。（二?）業績分析?：1、促?成業績的正?面因素：?①調整營銷?思路，對市?場費用進行?承包，降低?新客戶的合?作資金門檻?。雖然曾一?度被人背后?譏笑，但“?有效就是硬?道理”！我?公司的思路?是促成業績?的重要因素?之一。②?加強了銷售?人員工作的?過程管理，?工作實效有?所提升。?③用提高提?成比例和開?發新客戶給?予額外獎勵?的“經濟激?勵”手法，?形成了“重?獎之下必有?勇夫”的積?極心態，也?是促成業績?的重要因素?之一。④?對于市場遺?留問題的解?決，依據“?輕重緩急”?程序，采用?“堅持公司?利益原則，?以有效依據?處理”的指?導思路，從?而使問題的?解決未成觸?份公司的利?益存在的負?面因素：?①銷售人員?對公司的指?示精神理解?不夠，客戶?定位不夠穩?定，沒有嚴?格按照終端?思路開拓客?戶，部分客?戶選擇方面?存在一定失?誤！②銷?售人員的心?態以及公司?存在薪資制?度，均存在?“急功近利?”狀況。銷?售人員更多?的只想有錢?回到公司帳?上，卻沒有?更多的考慮?客戶是否適?合公司的合?作定位以及?長久發展。?③客戶選?擇公司產品?時更多考慮?的是折扣低?價，所以很?多未將鋪底?鋪入終端賣?場，甚至根?本無終端意?識，直接將?公司的終端?品牌變成毫?無優勢的流?通產品。?④大多數代?理商的“等?”“靠”“?要”觀念存?在，但公司?的產品價格?降到底價，?已無更多利?潤支持市場?。⑤公司?的品牌定位?終端，但包?裝缺乏視覺?優勢，宣傳?促銷贈品不?夠新穎豐富?，對產品的?宣傳、銷售?的拉動力不?大。⑥暫?時缺乏品牌?入市的拉動?策略，不能?促成品牌的?熱銷。⑦?銷售人員不?能切實推行?公司指導思?路，至今未?建立起典范?式的品牌樣?板市場。?⑧銷售人員?缺乏統一的?營銷培訓，?觀念、思路?、方法和工?作執行力無?統一和協調?，往往擅長?市場開拓而?不擅長市場?維護和提升?。二、費?用投入的回?顧和分析：?（一）費?用回顧：?1、營銷政?策調整后，?市場費用得?以控制，公?司的盈利能?力穩定，8?~___月?相比3~_?__月同期?利潤額增加?。（具體?數據見相關?部門的統計?）2、人?員費用的固?定風險降低?，基本扼制?了人力資源?的虧損，8?~___月?相比3~_?__月周期?人力成本降?低，剩余價?值提升。?（具體數據?見相關部門?的統計）?（二）費用?分析：1?、正面因素?：①公司?提出市場費?用承包政策?之后，最大?限度防止了?費用陷阱，?費用超支現?象得以控制?。②公司?調整并制定?了銷售人員?新的待遇方?案，公司的?固定風險降?低了，人員?的競爭意識?和挑戰性加?強負面因素?：①營銷?部沒有數據?統計的支持?，對費用的?控制較為盲?目。②市?場支持費用?和人員費用?報銷等，營?銷部存在“?知情難，無?審批”的歧?形現象，管?理無法加強?。③個別?人員管理觀?念陳舊、保?守，不能主?動遵從層級?化管理，因?此整個管理?缺乏科學的?流程。④?老板“一筆?簽”的現象?依然存在。?三、營銷?團隊的建設?回顧及分析?：（一）?團隊建設業?績回顧：?1、銷售人?員的“放牧?式”現象基?本消除，營?銷團隊的管?理加強待遇?方面，基本?消費了“大?鍋飯現象”?，薪資待遇?的挑戰性增?強，標準更?科學合理。?3、團隊?的執行力有?所增強。?4、提問題?不提解決方?案的現象減?少，銷售人?員的工作能?動性增強。?5、銷售?人員工作主?動性有所增?強，工作實?效提高。?（二）團隊?建設分析：?1、正面?因素分析：?①采取每?日電話報到?和每月工作?匯報的管理?形式，一定?程度上可以?了解銷售人?員在做什么?？做得怎樣?？②降低?了銷售人員?底薪，并將?提成比例隨?著回款額度?的增加而提?高，增強了?銷售人員的?工作挑戰性?。③通過?“提醒式”?的罰款和個?人管理信用?的樹立，從?制度要求和?心理印象上?讓銷售人員?感覺到公司?管理的嚴肅?性，因此執?行力隨之增?強。④管?理要求每一?個銷售人員?必須提出問?題的解決辦?法，從而“?逼迫”銷售?人員遇到問?題時首先聯?想解決問題?的辦法。同?時樹立了銷?售人員的責?任心，遇到?問題找借口?、找理由的?現象降低，?逐步樹立了?“解決問題?是職責”的?職業操守。?⑤在管理?實踐中，不?斷地給銷售?人員心理壓?力和工作危?機感，從而?使使得銷售?人員的主動?性不斷增強?。“居安思?危”的心理?利于工作能?動性和工作?實效的提升?負面因素分?析：①公?司內部的輔?助管理配合?不到位，團?隊管理實效?降低。②?公司部份管?理人員管理?意識保守，?團隊管理實?效降低。?③銷售人員?長期適應了?“放任式”?的管理，從?觀念上、心?理上和行為?上有一定適?應期去接受?較為實效的?管理。④?部分人存在?“老油條”?觀念，有一?定優越感，?因此對于公?司加強管理?有“和稀泥?”的想法存?在。⑤部?分人心存不?軌，希望鉆?公司管理的?漏洞。所以?希望公司管?理的漏洞一?直存在，甚?至增加。?⑥人性特點?的普遍反映?：被管理者?希望公司管?理的能見度?、透明度一?致較低。因?此對能見度?逐漸增強的?管理有一定?抵觸心理。?⑦公司管?理高層調整?，久經事故?的銷售人員?見風使舵，?左右逢緣，?趁機蒙混過?關，不遵從?公司的管理?，重新回到?“放任狀態?”。⑧誰?都想做好人?，缺乏主動?做“惡人”?的管理人員?，管理原則?不能堅持，?等于一紙空?文。四、?內部管理運?作的回顧及?分析：（?一）運作回?顧：1、?基本解決了?不按客戶定?單發貨的現?象公司制定?工衣，并規?定著裝時間?，公司人員?有了較統一?的形象。?3、文員工?作有了一定?分工，工作?程序、方法?和責任逐步?明確。4?、制定并實?施了新的行?政管理制度?，逐步規范?了員工行為?，出勤等管?理一視同仁?，趨于規范?化。5、?客戶檔案基?本建立。?6、周一和?周六有開例?會，工作有?了積極明確?的氛圍。?（二）存在?的負面因素?分析：1?、部門協作?性不強，都?喜歡圍著老?板轉，喜歡?把老板推到?“工作前線?”。一方面?不能形成管?理層面；另?一方面促成?了“一筆簽?”現象，并?讓老板處于?被動境界。?停留于小公?司的思想、?觀念、模式?和行為，是?阻礙公司科?學化管理進?程的最大障?礙客戶管理?能力較弱，?有待進一步?的能力提高?和完善。?五、存在的?主要問題：?1、銷售?管理無數據?：一份正?規地年度工?作總結報告?，應該用數?據來說話，?可是……真?正的銷售管?理必須包含?兩部份內容?：一、銷?售回款的管?理；二、?銷售費用的?管理。從而?成為真正的?經營。管理?需要數據支?持，就相當?于打靶需要?有望遠鏡幫?助看靶心一?樣。每次放?___，都?應當檢查結?果，以便于?不斷調整而?盡量達到最?高目標準確?度。而公司?現時的銷售?管理，就等?于閉著眼睛?瞎放___?，只知道靶?子的方向在?哪里，至于?每一___?的結果，只?能憑著經驗?去判斷，去?調整___?位置。所以?目標的命中?率可想而知?！所以我認?為，正確地?管理應當是?每半個月，?財務部門應?當向銷售部?門提供詳盡?的數據，幫?助銷售管理?的判斷和調?整，以達到?最高管理實?效！2、?管理無層級?：公司的?員工常掛到?嘴邊的一句?“我要請示?老板……”?。本意沒錯?，老板才是?最終決策者?！但是我認?為老板花錢?雇用我們，?最少應當有?三個目的：?一、為公?司創造剩余?價值；二?、為公司解?決問題；?三、幫老板?分解、承擔?責任。所以?應當是員工?主動幫老板?分析問題，?解決問題，?把老板“藏?到幕后”。?否則的話，?做好人做惡?人的都是老?板！——例?如，某客戶?要申請某項?支持，若公?司給予了支?持，客戶會?認為“老板?不錯”！若?由于其他原?因公司未給?支持，客戶?自然會認為?“老板太精?了”！正確?在做法，我?認為是永遠?讓老板是“?好人”，時?刻維護老板?的正面形象?。身為公?司的管理人?員，是判斷?和處理一般?問題的責任?人，是幫老?板做事的。?如果大事小?事都讓老板?判斷和處理?，那就等于?是老板在做?事！既然老?板自己在做?事，多請些?文員就行了?，哪需要那?么多經理呀?、___呀?！另外老板?“一筆簽”?絕對正確！?——正確的?前提在于各?級管理人員?有責任幫助?老板判斷，?確保老板每?一筆都簽得?正確！而?且，從管理?的角度來分?析公司的管?理。《A管?理模式》一?直強調管理?的層級和跨?度（事實上?，無論任何?___或群?體，成功的?管理結構都?是呈“A”?形狀）。管?理的扁平化?，適合小的?___。當?___不斷?壯大之后，?人的精力和?能力很難再?直接適應不?斷膨脹的管?理層和面，?如果可以的?話，各朝帝?王都完全沒?必要設那么?多部門，養?那么多大臣?！就相當于?，如果公司?大事小事都?是老板處理?，相信老板?一天___?個小時都不?夠用！老板?雇用管理人?員就等于養?著一群光拿?錢不做事的?“閑人”，?——老板不?是在做生意?做企業，而?是在做“慈?善事業”！?我一直的?觀點，公司?的管理應當?是一條自動?化地生產線?，老板就只?是掌握開關?的自動化操?作員。當然?，“生產線?”要真正實?現自動化，?對每一個“?部件”的品?質要求都比?較高，我想?作為操作員?（老板）來?講，最擔心?的還是“部?件”的品質?！——因為?“部件”品?質不穩定，?一方面操作?員心理壓力?和警惕性會?加大，比較?累。第二?方面操作員?會時常扮演?更換“部件?”的“機械?維修工”；?第三方面，?生產出的“?產品”很難?達到“預期?品質”；第?四方面，品?質不穩定的?如果是“重?要部件”，?有可能會毀?掉整條“生?產線”！?3、管理無?流程：生?產洗發水，?需要配料—?—攪拌——?灌裝的基本?流程。在配?料一定的情?況下，攪拌?的過程決定?了洗發水的?品質！管理?也一樣，中?間的管理流?程直接影響?著管理的結?果。倘若省?去中間流程?，把配料直?接裝進洗發?水瓶，就等?于把原料變?成垃圾，最?多也只能算?是半成品洗?發水，并沒?有達到預期?的結果，或?者說結果的?品質沒有達?到最佳！?當然，以上?是從結果方?面來分析。?如果從過程?來分析，就?會出現有些?事大家都在?做，有些事?沒有人去做?！有些人忙?得實效低下?，有些人卻?閑得無所事?事！簡單地?舉例，某份?文件傳真過?來，文員不?知道該給誰?處理或者先?給誰處理后?給誰處理？?唯一的辦法?，上面注明?給誰就交給?誰！結果，?幾乎全部是?由老板去處?理！（直接?從配料到灌?裝環節）?六、完善管?理的建議：?無論什么?樣的觀點，?無論什么樣?的管理，無?論什么樣的?人來建設和?推行管理，?必須從根本?上解決公司?存在