第銷售工作總結與計劃怎么寫 銷售工作總結與計劃怎么寫（一）第一部分參與項目工地總結

一、南車四方調試廠房

南車四方的調試廠房網架重量762.22噸,面積11648平方米,含鋼量65kg/平方米,焊接球151個,跨度60米和30米雙連跨.

本工程安裝總體過程非常順利.完全達到了預期的目標,第一生產沒有耽誤、二工程自身沒有耽誤、三、業主也沒有影響我們,最終我方施工完全按計劃工期完工.

公司各個部門配合:

1、生產與工程的配合

因為本項目桿件大,工期緊,生產壓力大,生產前工程上先制定安裝方案和施工順序將網架人為的分成了三個區域,生產部根據各個施工段的工地進場要求先后加工,全部保證了現場的施工要求,沒有產生工地窩工的現象.

2、工地與業主方的配合

進場前,工程人員先到場與總包方協調施工,根據我方的施工方案進行的先后順序,總包方積極配合,陸續將施工的路面全部硬化.

3、工程與技術的配合

工程與技術的配合主要體現在方案里,吊裝方案計劃吊裝一塊60m跨的含有量焊接球的網架,單塊面積超20平方,重量達150T,方案制定后多次經技術部尋找吊點驗算,后來現場臨時少量修改了吊裝方案仍然通過了技術部的驗算,最后保證了吊裝的萬無一失.

問題:

完工后,屋面支托間不在一個坡度上,高差較大,造成檁條無法準確安裝焊接,最終解釋成撓度原因,屋面支托按照水平設計沒有考慮坡度.

二、青島軟控車間

青島軟控是一個車間改造項目,車間內加蓋一層網架,面積2358平方,含鋼量大約16kg,難度主要在于室內工程,操作空間特別小.

方案:整體吊裝,5T電帶吊車散裝.

三、蘇酒集團十堰鋼結構工地

蘇酒集團湖北梨花村酒業公司的1#聯合包裝廠房共8640平方的鋼結構工程,于20、12、29日材料進場,201X、1、9日全部完工,201X、1、12日最終順利竣工驗收,在施工期間本項目經歷諸多問題,但最終克服了種種困難,順利完工.

1、工期

本項目12.29材料進場,進場后業主要求20、12、17日提供打墻板和屋面板工作面,20、12、25日圍護結構全部完工,但是公司在12.10日主體鋼構材料才基本到位,12.14日檁條到位,項目上被壓縮到那么短時間內完成工期這幾乎不可能的.

本項目最終是幸運的,后期由于甲方插手圍護結構的原因導致工期不了了之.

2、施工中出現的問題

本項目前期困難主要是材料進場太慢,施工隊窩工嚴重,后期施工圖紙問題太多,現場加工及修改較多.

(1)設計問題

圖紙不全、不系統:公司未提供屋面拉條圖、隅撐圖、整體的檁條布置圖、柱撐分布圖,大部分只提供了工廠的加工圖紙,且圖紙較瑣碎,給現場安裝帶來較大困難;

圖紙錯誤較多:51個門窗洞口細化沒有保證內徑尺寸,L軸考慮打板少細化一層檁條120m,拉條布置不科學(完全按照設計院圖紙細化、沒有考慮實際情況、造成部分檁條撓度較大)柱頭筋板妨礙天溝,兩個軸線的檁條安裝與螺栓沖突、抗風柱頂板與小立柱沖突,這些問題有些是設計院圖紙問題,有些是圖紙細化問題,但總之圖紙是錯的.

漏項風機洞口、鋼爬梯、雨棚、雨水口漏細化

漏算漏算少量C型鋼、漏算少量拉條

(2)現場加工制作較多

山墻小立柱現場加工、鋼爬梯現場購料加工、風機洞口現場半成品加工、缺少的檁條現場購料加工、斜拉條六百多根加工短、現場重新加工檁條孔.

為解決以上問題,項目部經向公司請示,以計時工型式現場處理,共耗用計時工78.5個.

3、施工隊

優點:隊長及小隊長工程施工經驗較足,人員管理能力較強,工人數量充足;缺點:干活粗糙、不夠細致,隊長擅自做主觀念強、工程上大多時候不肯吃虧.

通過這個工地需要理清楚幾件事:

1、工程施工現場的工期常常被無限制的、不合理的壓縮,比如前期準備工作過長,如果完不成工期,責任該誰承擔?

以本工程為例:據了解,本工程在進場的一個多月前已經支付定金,但截至項目部進場時,材料剛展開加工——材料備料晚——生產提料晚——圖紙細化晚——設計下圖晚——經營溝通晚?不知道什么原因.總之,材料到場確實太晚了.

2、審圖

本工程合同中,業主要求我公司對設計院圖紙進行優化、細化,但細化后的圖紙中仍然出現了一些不合理的地方,比如小立柱的檁條、墻面拉條等問題,施工中出現這些細節問題后向公司反饋,公司判斷屬設計院圖紙的原因,但業主又認定這些細節歸我公司的細化范圍.如果這些問題出現了額外的經濟費用,費用該誰承擔?

3、系統的安裝細化圖紙該誰出

本工程圖紙不完善,細化的安裝圖紙瑣碎、缺項,不系統,工程施工很困難,對外影響十分不好.

第二部分建議

1、有條件時,工程部要堅持盡早定下工程施工人員和施工隊的原則,定的越早越好

每個項目進場前都有很多工作要做,比如:熟悉圖紙、制度施工方案、組織合理的人員計劃、考慮工期及對可能遇見的困難有預見性、向各個部門提供建議、要求并準備資料,施工隊同樣要組織工人、考慮方案、安排工具,如果到要進場了才敲定施工管理人員和施工隊,大家草草進場,是對工程安裝不負責任的表現,更會對有難度的工程施工造成較大困擾.

2、如果要堅持實施生產細化,設計與生產細化職責要分清,同時又要密切配合,認真審圖,積極主動與設計院溝通,杜絕圖紙出現較多問題,以免給工程帶來較大的影響.

3、進場前盡可能提供工程全部圖紙

進場前公司要盡可能完善全部的圖紙細化工作,出具系統的圖紙,這樣會減少工程項目漏項施工,減少運輸費及現場購料加工的現象,減少項目成本、保證工期,對外也能較好的展示公司形象.

4、及時提供有效的材質單(原件或者復印件加蓋銷售章)

當前國內的施工中,工程資料的份量是越來越重,在正規的工程中,資料的及時性、完整性和有效性是工程形象的一個重要展現.而在資料里面,有效的材質單是資料的核心,所有的工地在材料進場時,都會要求提供有效的材質單,但是,公司偶爾會出現提供材質單不及時或者材質單無效的情況,所以,請公司重視材質單,盡可能要求原材料供應商多提供有效的材料質量證明文件.

第三部分2020年展望

2020年度計劃繼續在公司各級領導的帶領下,認真學習公司的各項規定,繼續貫徹執行和落實公司的各項規章制度,思想上、行動上、工作上和公司保持高度一致,緊緊圍繞公司的總體部署和任務目標,加強管理,齊心協力,發揚無私奉獻的精神,爭取的完成公司交付的各個項目安裝計劃,根據項目部的實際工作情況,以安全生產、提高工程質量為重點,強化管理,創優質工程,創效益,保證了在建工程的順利進行.銷售工作總結與計劃怎么寫（二）

一、本年度工作總結

20xx年即將過去,在這將近一年的時間中我通過努力的工作,也有了一點收獲,臨近年終,我感覺有必要對自己的工作做一下總結.

目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好.

下面我對一年的工作進行簡要的總結.

我是今年三月份到公司工作的,四月份開始組建市場部,在沒有負責市場部工作以前,我是沒有xx銷售經驗的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏xx行業銷售經驗和行業知識.

為了迅速融入到這個行業中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學習產品知識,一邊摸索市場,遇到銷售和產品方面的難點和問題,我經常請教xx經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事,一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略,取得了良好的效果.

通過不斷的學習產品知識,收取同行業之間的信息和積累市場經驗,現在對xx市場有了一個大概的認識和了解.

現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題,準確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任.

所以經過大半年的努力,也取得了幾個成功客戶案例,一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度,對市場的認識也有一個比較透明的掌握.

在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時,自己的能力,業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高,針對市場的一些變化和同行業之間的競爭,現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件.

對于一個項目可以全程的操作下來.

存在的缺點：

對于xx市場了解的還不夠深入,對產品的技術問題掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法.

在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應.

本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上,對市場銷售人員的培訓,指導力度不夠,影響市場部的銷售業績.

二、部門工作總結

在將近一年的時間中,經過市場部全體員工共同的努力,使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識,良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評,也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例.

這是我認為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題.

下面是公司20xx年總的銷售情況：

從上面的銷售業績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗.

xx產品價格混亂,這對于我們開展市場造成很大的壓力.

客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少.

市場部是今年四月中旬開始工作的,在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有xx個,加上沒有記錄的概括為xx個,八個月xx天的時間,總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個.

從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好.

溝通不夠深入.

銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應.

在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子.

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃.

銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣,銷售工作處于放任自流的狀態,從而引發銷售工作沒有一個統一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果.

新業務的開拓不夠,業務增長小,個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強,業務能力還有待提高

三、市場分析

現在xx市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現在我們公司的產品從產品質量,功能上屬于上等的產品.

在價格上是賣得偏高的價位,在本年銷售產品過程中,牽涉問題最多的就是產品的價格.

有幾個因為價格而丟單的客戶,面對小型的客戶,價格不是太別重要的問題,但面對采購數量比較多時,客戶對產品的價位時非常敏感的.

在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動,這樣可以促進銷售人員去銷售.

在xx區域,我們公司進入市場比較晚,產品的知名度與價格都沒有什么優勢,在xx開拓市場壓力很大,所以我們把主要的市場放在地區市上,那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點.

外界因素減少了,加上我們的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來更好.

市場是良好的,形勢是嚴峻的.

可以用這一句話來概括,在技術發展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內沒有把市場做好,沒有抓住這個機遇,我們很可能失去這個機會,永遠沒有機會在做這個市場.

四、20xx年工作計劃

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做

1、建立一支熟悉業務,而相對穩定的銷售團隊.

人才是企業最寶貴的資源,一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業的根本.

在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓.

2、完善銷售制度,建立一套明確系統的業務管理辦法.

銷售管理是企業的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態.

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性,對工作有高度的責任心,提高銷售人員的主人翁意識.

3、培養銷售人員發現問題,總結問題,不斷自我提高的習慣.

培養銷售人員發現問題,總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質,在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議,業務能力提高到一個新的檔次.

4、在地區市建立銷售,服務網點.

(建議試行)

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛