v1.0可編寫可改正吉利收買沃爾沃的商務談判解析一．吉利并購沃爾沃的商務談判內容（一）收買準備吉利從2002年開始就已經關注沃爾沃了，正式跟福特進行交流也快要3年多。2008年關，吉利首次向福特提交競購建議書，這份花了整整一年時間精心制作的建議書給福特留下了優秀的第一印象。2009年10月28日，福特宣布吉利成為沃爾沃的首選競購方。（二）基本目標在收買價上與福特公司代表達成共鳴，確定在17億美元左右。向福特公司遞交融資構造方案，展現達成此次收買的實力和信心。明確包括知識產權等在內的股權以及在收買過程中沃爾沃與福特的知識產權分拆問題。（三）談判議程交易內容（1）100%的股權。（2）商標權、知識產權、全部權，10963項的專利，十幾個系列可連續發展的產品以及產品平臺，兩個圓滿的有50萬輛產能的生產公司，還有發動機公司，以及三個汽車零零件公司。（3）3800多個研發工程師，整個的人才系統以及創新能力系統，以及散布在100多個國家2325個網點，其中包括社會服務機構和4S店。交易條件雙方在并購價上達成共鳴，對方銷售價未超出我們的上線。同時，融資問題、沃爾沃中國整車制造項目落實基地、知識產權的順利交接能夠保證在正式簽約前有個圓滿解決。雙方關系吉利主要市場覆蓋在中國，并且素來連續低端路線。而福特作為全球第四大汽車公司，走的是國際路線，并與中國長安汽車公司旗下的長安汽車合資成立了長安福特馬自達汽車有限公司，并于2003年初正式投產。所以，在中國市場上屬于競爭關系。而現在吉利要向國際化發展，同時，正要步入高端市場，無疑并購一個已經有市場基礎及呼吁力的品牌能夠加速其進度。與此同時，福特在定位的改變以及債務的壓力讓其不得不銷售沃爾沃等部分品牌。這與吉利的需求正好相符合，加之吉利董事長李書福關于沃爾沃“仰慕”已久，并為此做了無數努力，1v1.0可編寫可改正所以雙方合作關系的成立符合市場趨勢。（四）收買成功2010年3月28日，浙江吉利控股公司和福特汽車公司簽署了股權收買協議，吉利以18億美元收買沃爾沃100%股權。除了股權收買，還波及了沃爾沃、吉利和福特三方之間在知識產權、零零件供給和研發方面達成的重要條款。2010年8月2日，吉利董事長李書福和福特首席財務官劉易斯·布思在英國倫敦共同出席交割儀式，至此，浙江吉利控股公司已經達成對福特汽車公司旗下沃爾沃汽車公司的全部股權收買。二．雙方利害勢解析吉利的優勢：中國汽車市場的依靠吉利的劣勢：中低檔品牌福特的優勢：沃爾沃的品牌價值福特的劣勢：沃爾沃連年損失，急需出手，福特自己需償還大量債務。三．對談判過程的解析（1）投石問路的策略應用2007年初，穆拉利從波音到達福特擔當CEO，隨即提出了“OneFord”戰略，決定銷售旗下包括沃爾沃在內的多個品牌。親近關注沃爾沃的李書福立刻銷售，2007年9月，福特美國總部收到一封掛號信，李書福經過公關公司向福特說了然收買沃爾沃的想法，因為吉利當時名不見經傳所以沒有獲取福特方面的重視。李福書仍不停念，想法找機會和福特公司的首席履行官喝杯咖啡聊聊沃爾沃。李福書軟磨硬泡的時間長了，福特公司的好多人都記著了這其中公民營公司家。這就表現了吉利的投石問路策略的應用。（1）激將策略的應用即便在與吉利控股達成框架性協議的同時，福特也并未將其他可能的買家的求購談判大門關死。福特賞賜吉利控股的融資限時到2010年一季度，希望吉利控股先交托交易保證金，并出具并購交易全款的資本擔保。福特的時間是，預計最后交易在2010年第一季度達成協議，在第二季度達成整個并購交易。這表現了福特激將策略的應用。（3）投其所好策略的應用洛希爾對這兩家基金進行解析后，認為吉利仍存在優勢：吉利做了充分準備，這些買家急促上陣，準備顯然不夠，要在金融危機下籌到這樣巨大的資本，絕非易事；只有吉利是戰略性的買家，福特不想找謀利者，想一個長久負責的買家。這表現了吉利的投其所好的策略。（4）規準時間策略的應用2v1.0可編寫可改正基于吉利遲遲拿不出融資構造，福特方面決定每2周開一次電話會，來敦促吉利。這是福特方規準時間策略的應用。四．解析吉利收買沃爾沃的意義1、從收買標的上看依據洛希爾的評估，當前沃爾沃的凈財富超出15億美元，品牌價值湊近百億美元。1999年福特出資億美元收買了沃爾沃，現在吉利從福特手中收買沃爾沃的標的價錢才18億美元，而最后成交價錢僅為億美元。福特堪稱是虧本大甩賣。2、從品牌價值上看作為與奔馳、寶馬、奧迪齊名的國際豪華汽車品牌，沃爾沃的品牌價值遠遠超出薩博。吉利成功收買沃爾沃，將利用沃爾沃的高端品牌形象提升吉利的整體形象，并經過品牌移植來提升吉利的自主品牌價值，最后形成能夠參加國內外競爭的高端民族品牌。3、從技術能力上看沃爾沃是一家具備造血和連續發展的公司，擁有高素質研發人才隊伍，具備低碳經濟發展能力，在汽車主、被動安全領域擁有一系列當先技術，擁有生產豪華車型的技術系統能力，這些正是吉利所缺乏并孜孜以求的。4、從廣告效應上看吉利“蛇吞象”般成功收買沃爾沃的巨大“廣告效應”，是任何一個其他形式的“廣告”所無法比較的。一次收買，讓全球對吉利刮目相待。5、從未來發展上看迅速成長的中國汽車花銷市場以及沃爾沃散布全球的銷售和服務網絡，為“吉——沃”的雙贏供給了極大可能，有了“新大陸”，就會有發展空間，有了“新水域”，就能夠航行巨輪。6、從影響效應上看吉利