白酒的操作流程白酒的操作流程白酒的操作流程資料僅供參考文件編號：2022年4月白酒的操作流程版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準:發布日期：目錄白酒相關知識業務基礎知識事業部人員基本素質、崗位職責、常規工作費用申報審批程序事業部日常管理制度銷售代表月度量化考核細則銷售代表拜訪客戶程序結合深度分銷談塞上江南系列產品銷售發展二批商應該注意的事項及程序區域經銷協議的簽訂規定第十二章怎樣做好商超、酒店的銷售氛圍第十三章如何做好商超、KA賣場的堆頭、排面等工作第十四章怎樣做好大客戶、消費者團購公關第十五章白酒事業部管理表格 第一章白酒相關常識一、酒類常規知識(1)白酒的產生通常由糧食、薯類或其它含淀粉、糖的原料發酵釀制而成的，其中主要成分有水、酒精、香味物質，發酵前期主要產生酒精，后期經復雜的生物化學反應而產生微量成分，這些微量元素決定了酒的香型，質量的優劣及風格的典型性，是白酒成功的關鍵。(2)酒的分類日常生活中常見的酒一般分為五類，即白酒、黃酒、啤酒、葡萄酒、果露酒。(一)按釀酒的原料分：1.糧食酒：即以高粱、糯米、大米、小麥、玉米等糧食為主要原料釀制而成的白酒；2.薯類酒：即以薯干為原料釀制而成或經串蒸而成的白酒；山東酒多為此類。3.果酒：即用果類原料生產的酒，如葡萄酒、蘋果酒、桔子酒等。4.代用品酒：即以野生淀粉原料或含糖原料釀制而成的白酒；如橡子酒、稗子酒等。(二)按生產工藝分：1.蒸餾酒：在生產工藝中，須經過蒸餾過程取得最終產品的酒，如我國的白酒、外國的白蘭地、威士忌等。2.發酵酒：又稱為非蒸餾酒。在生產過程中不經過蒸餾便形成了最終產品，如黃酒、啤酒、葡萄酒等。3.配制酒：以蒸餾酒或發酵酒為酒基，再配入可食用的輔料或加劑等調配而成的酒如藥酒、滋補酒等。(三)按發酵特征分：1.液態法白酒：即采用酒精工藝生產的白酒，產品均為普通白酒。2.固態法白酒：系采用我國傳統固態法發酵工藝釀制的白酒。大典酒、麩曲酒及絕大部分小曲酒均為固態法白酒均在此列。3.半液態法白酒：主要有兩廣一帶的米燒酒和黃酒。(四)按產品的香型分：中國釀造白酒的歷史悠久，白酒香型別具一格，在世界酒類中獨樹一幟，根據所產白酒的口味和風格，大致可以歸納為6種白酒香型。1.醬香型：又稱茅香型，有一種類似醬油的氣味，具有空杯留香、持久、回味悠長之特點，工藝最為復雜，采用“七次取酒、八次發酵”之法。品種以貴州茅臺酒最有名。2.濃香型：指經過長期泥池發酵，特點是窖香濃郁，綿甜爽凈，余味無窮。以四川瀘州特曲、宜賓五糧液和成都全興大曲等為代表，占中國白酒產量的70%以上。3.清香型：這類香型的酒甜凈，因而常作為果露酒、滋補酒、雞尾酒的酒基，可調配出多種多樣的酒來。以山西杏花村汾酒為主要代表。4.米香型：又稱蜜香型，是大米釀造后的特殊香型，而不是米飯香。其香清雅，回味怡暢，略帶令人愉快的藥香，具有中國小曲白酒的特殊香味。米香型酒又可分為兩種：一種具有似米酒的蜜香；一種具有特有的糟香。廣西桂林的三花酒是此香型的主要代表。5.兼香型：指兼有兩種類的香味，這類酒香味獨特，且無怪異味，如湖北松滋的“白云邊”、湖南長沙的“白沙液”等酒就兼具清香和醬香的特點。6.其它香型：指具有與上述香型無相同之處的特殊香型，以遵義的董酒、陜西的西鳳酒為主要代表。(3)中國名酒1.老八大名酒：五糧液（四川宜賓）、古井貢酒（安徽毫州）、瀘州老窖特曲酒（四川瀘州）、全興大曲酒（四川成都）、茅臺酒（貴州仁懷）、西鳳酒（陜西鳳翔）、汾酒（山西汾陽杏花村）、董酒（貴州遵義）。2.中國十七大名酒：品名香型類別產地品名香型類別產地茅臺酒醬香型白酒貴州郎酒醬香型白酒四川五糧液濃香型白酒四川沱牌酒濃香型白酒四川劍南春濃香型白酒四川董酒藥香型藥白貴州全興大曲濃香型白酒四川宋河濃香型白酒河南瀘州老窖濃香型白酒四川雙溝酒濃香型白酒江蘇古井貢酒濃香型白酒安徽洋河酒濃香型白酒江蘇汾酒清香型白酒山西寶豐濃香型露酒河南西鳳酒鳳香型白酒陜西加飯酒其它香型黃酒浙江武陵酒醬香型白酒湖南黃鶴樓酒清香型白酒湖北五、什么是勾兌大曲酒是手工操作生產，經多種微生物共同發酵精釀而成。盡管采取工藝相同，原料相同，制曲相同，但影響質量的因素很多，因此每個窖所產的酒酒質不同，即使同一窖不同時期所產的酒品質也不完全相同，勾兌即是為了得到同一個出廠品質，將各種風格不同的酒，通過一定的量比關系組合在一起，使得質量水平基本一致。它是白酒生產過程中的一個不可缺少的重要環節，任何一種白酒都要通過勾兌才能裝瓶投放市場。勾兌也可稱之為調酒。第三章、業務基礎知識（一）業務員工作16條1.市場調研2.產品鋪市3.終端回訪4.拉單（銷售產品產生訂單）5.客情維護6.兌換獎劵7.產品陳列8.對帳結帳9.入場談判簽訂合同10.營造氛圍11.派送禮品12.促銷宣傳13.促銷督查14.處理客訴15.盤查庫存16.主管協訪（二）促銷員工作13條1.銷售促進2.儀表著裝3.產品陳列4.查看宣傳5.查看庫存6.全心服務7.上報銷量8.維護客情9.公司例會10.報表填寫11.反饋信息12.消費者檔案建立13.產品推薦宣傳（三）財務人員工作8條1.申請執行2.開單登記3.發貨審核4.簽單登記5.交單銷號6.借單結帳7.還單交款8.核銷下賬平衡賬務（四）行政人員工作6條1.日常信息處理（申請、方案、人事信息等）2.房屋合同辦理3.票據核對轉接4.數據庫建立5.日常行政事務辦理（人員入職、離職、業務用酒、用餐準備、物料申請辦理、月底考勤、回款統計、責任狀收集、制作上貨計劃、簡單文案起草等）6.事業部總經理臨時安排事項（五）產品陳列14條1.顯而易見2.最大化3.垂直集中4.上重下輕5.全品項6.滿陳列7.重點突出8.伸手可取9.統一性10.整潔性11.價格醒目12.最低儲量13.堆頭規范14.生動化（六）促銷活動細節考慮（5WIH原則）WHO—贈品送給誰由誰來送促銷對象是誰WHAT—兩個方面：一是促銷形式怎樣，一是贈品的選擇怎樣？

WHEN—促銷活動選擇時機；促銷品發放的時機；促銷活動在什么？

WHERE—在什么地點進行；促銷的區域范圍是哪些？

WHY—為什么（對以上選擇多問為什么）HOW—怎么做具體活動如何執行活動的主題是什么相關的廣告宣傳如何做（七）傳統銷售理論（6P+4C）6P:PURODUCT—產品PRICE—價格PLACE—渠道PROMOTION—促銷PUBLIC—公關關系POLITICAL—政府行為（政治）4C:CUSTOMER—顧客COST—成本COMMUNICATION—溝通CONVENNIENT—便利（八）促銷活動方案的書寫要點1.活動背景2.活動創意來源3.活動主題4.活動時間5.活動地點6.活動內容7.獎項設置8.活動執行要點9.活動考核依據10.活動費用預算費效比/投入產出（九）促銷活動流程（PDCA循環）—計劃—執行—檢查—評估，總結（十）業務員業務拜訪準備工作（工具包里放什么）1、名片：介紹自己，便于客戶社會信息與我方的連接，必須發放到每一個終端及每一個業務相關人、熟人、朋友手中。2、白酒、紅酒宣傳卡片：介紹產品、宣傳產品，提醒和強化消費者對我產品的記憶。3、膠帶：分透明膠帶和雙面膠帶，用于粘貼終端有破損的宣傳物料或產品外包裝等。4、刀片：修理終端不整齊的物品。5、防偽標簽：對終端斷裂或破損的標簽隨時更換或補貼。6、干凈抹布一塊：用于擦拭終端產品外包裝、終端促銷物料上的灰塵及污跡。7、計算器一個：隨時用于終端進行數據計算。8、筆一支，記錄本一本：用于記錄拜訪終端市場中的各種信息。9、產品價格表：隨時解答各渠道環節產品的價格體系。10、促銷政策方案：隨時傳達公司的各級促銷政策。11、面值較小的現金300元左右：方便及時兌付終端回收物品。12、必備的宣傳資料和促銷品：隨時與終端保持溝通，建立客情關系，做產品的宣傳展示。13、客戶檔案：隨時查閱終端客戶的基本資料。14、挎包：備裝隨身攜帶的拜訪工具及回收的包裝物品。第四章銷售代表、主管的基本素質、崗位職責和常規工作一、銷售代表（業務員）的基本素質熱愛銷售、充滿自信、精神飽滿、具有拼搏進取精神；儀表端莊、落落大方、熱情積極、待人接物有禮有節；充分掌握公司制定的營銷政策、了解業務知識和產品知識（定位、規格、口感、價格體系等）；4.忠誠于公司、保守公司秘密、遵守公司各項規章制度、以企業文化來約束自己的行為。二、銷售代表（業務員）崗位職責崗位名稱：業務員匯報對象：區域主管主要工作：完成上級下達的各項指標（回款、費用管控、銷售管理、客戶網絡建設、客戶拜訪、出勤率等）。準時參加部門工作會議（晨例會、月例會及其他要求參加的會議），不遲到、不早退。協助促銷主管檢查、監督促銷員工作；認真檢查促銷員報表，處理和反饋促銷員反映的問題。做好拜訪客戶前的準備工作，備齊生財工具包、相關資料。要求每天工具包內放置生動化陳列用品（如小禮品、價格標簽、售后服務卡等）。根據經銷商、二批商、客戶區域布局制定拜訪路線，根據計劃定期拜訪；檢查網點庫存，及時補貨、兌換。主動介紹公司產品，幫助終端客戶生動化陳列；主動聯系婚宴、消費者直接團購業務，力保銷售任務的完成。認真建立終端網絡檔案資料表，及時更新。協助、督促經銷商、二批商鋪貨，開發與維護終端網點，努力促進分銷客戶及終端網點的產品銷售，穩定價格體系；按責任狀簽訂目標，保質、保量完成月銷售任務和其他任務。執行、監控、評估區域內促銷活動。登記區域內投放、張貼的促